Важное объявление: В связи с блокировкой в России зеркала ruslit.live, открыто новое зеркало RusLit.space. Добавте пожалуйста его в закладки.


Библиотека / Психология / Самоукина Наталья: " Живой Театр Тренинга Технологии Упражнения Игры Сценарии " - читать онлайн

Сохранить .
Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии Наталья Васильевна Самоукина
        НАТАЛЬЯ ВАСИЛЬЕВНА САМОУКИНА
        ЖИВОЙ ТЕАТР ТРЕНИНГА ТЕХНОЛОГИИ, УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, СЦЕНАРИИ
        
        «Живой театр тренинга Технологии, упражнения, игры, сценарии»:Питер; Санкт-Петербург; 2014
        ISBN 978-5-496-00714-6
        АННОТАЦИЯ
        Современное обучение специалистов должно соответствовать двум важным условиям: организации сотрудничества тренера и участников в разработке учебного продукта и созданию живого театра тренинга. В книге Натальи Самоукиной рассмотрены основные вопросы профессионального развития и ключевых компетенций сотрудничающего тренера, работающего с участниками в режиме диалога, партнерства, совместного поиска лучших решений. Особое внимание уделено методам развивающего бизнес-образования, построению лекций, интерактивных семинаров, мозговых атак и командных тренингов. Представлены программы, технологические приемы, содержательные части раздаточных материалов и презентаций, игры и упражнения, которые можно применять в процессе развивающего бизнес-образования персонала компаний. Показано, как следует проводить предтренинговую диагностику и посттренинговое сопровождение, поддерживать переписку с участниками, организовывать поддерживающее консультирование по внедрению продуктов. Построенная по принципу «Бери и делай!», эта книга незаменима как для бизнес-тренеров, свободно работающих на рынке, так и для
менеджеров, организующих тренинги в своих компаниях.
        НАТАЛЬЯ САМОУКИНА
        ЖИВОЙ ТЕАТР ТРЕНИНГА ТЕХНОЛОГИИ, УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, СЦЕНАРИИ
        ПРЕДИСЛОВИЕ
        Обучение состоявшихся и успешных профессионалов - не простое занятие, особенно сейчас, в условиях широкой доступности информации по любой тематике. Невозможно читать лекцию как монолог - уже на десятой минуте вас забросают вопросами. Нет смысла пугать зачетами или экзаменами - с людьми, работающими в бизнесе, такой мотивационный трюк не пройдет. Не стоит занимать позицию всезнающего учителя - эта роль давно устарела.
        Какой же тренинг можно считать эффективным для компетентных и опытных профессионалов?
        На мой взгляд, обучение взрослых специалистов должно идти по двум ключевым направлениям: разработка учебных продуктов для внедрения их в рабочие процессы компании и создание живого театра на тренинге с целью развития и повышения мотивационной активности участников.
        Если тренинг прошел эмоционально и ярко, но без передачи практических инструментов, которые можно применить в работе, то после его завершения почти каждый участник скажет: «Было весело! Но не помню: о чем мы говорили? Повеселились и всё!» Если тренинг был информативным, но монотонным, в формате школьного урока, то люди не будут иметь дополнительной энергии для повышения своей эффективности на рабочем месте. С одной стороны, им было скучно на тренинге, они отчаянно боролись со сном и половину прослушали. С другой - они не знают, как внедрять полученную информацию, поскольку не участвовали в создании технологичного продукта.
        Именно два фактора: создание продуктов и мощное развивающее действо - делает тренинг полезным для компании и увлекательным для участников.
        Продукты, которые создаются на тренинге для внедрения в бизнес-процессы компании, - это решения, технологии, подходы, программы, документы, нормативы, стандарты. Кроме того, в качестве тренинговых продуктов могут выступать такие результаты, как список новых идей по реализации нужной инновации, описание факторов принятия поискового решения, а также анализ современной информации по конкретной теме. Продуктами тренинга также являются отказ от профессиональных стереотипов и развитие новых интеллектуальных и коммуникативных навыков решения рабочих задач.
        Важные условия интенсивного развития на мероприятии - организация живого театра тренинга и эффективное сотрудничество тренера и участников. На тренинге используются различные развивающие технологии: коллективные дискуссии, обучение действием, командный тренинг, ролевые игры, организационно-деятельностные игры, мозговая атака и др.
        Мастерство тренера проявляется в способности заражать развитием и транслировать энергию творческого потока, что имеет не меньшее, а может, даже большее значение, нежели тематика и технология обучения. Когда объединяются усилия талантливого тренера и энергия группы увлеченных людей, происходит реальное развитие, причем не только участников, но и самого тренера.
        Такие элементы развивающего бизнес-образования характерны для особого жанра совместной работы тренера и группы, что отражено в названии книги: «Живой театр тренинга».
        Итак, эта книга посвящена особенностям разработки и проведения продуктивного тренинга как неординарного, развивающего театрализованного действа.
        Книга писалась с течением жизни и по ходу работы. Постепенно я извлекала из памяти опыт и навыки, накопленные и спрессованные за 25 лет моей деятельности. Я стремилась подать материал по принципу «на самом деле», то есть ничего не придумывать, а предоставить читателю рефлексивное сканирование своей реальной, живой работы как одного из примеров становления тренерства и бизнес-образования в постперестроечную эпоху в России.
        Книга разделена на три главы: «Сотрудничающий тренер», «Продуктивный тренинг» и «Живой театр тренинга».
        Названия глав говорят сами за себя: в книге разбираются вопросы профессионального развития сотрудничающего бизнес-тренера, формирования его стиля и ключевых компетенций. Описываются технологии продуктивных тренингов - информационных, развивающих и креативных. Представлен анализ каждого этапа обучения: разработки и реализации тренинг-пакета, выбора программы, формата и регламента работы, сценирования тренингового процесса и движения тренера вместе с развитием групповой динамики. Показаны способы составления аналитического отчета по результатам обучения, предложено описание типичных трудностей в работе бизнес-тренера и способов их устранения.
        Особое место отведено подробному описанию запуска тренинга как живого театрализованного действа, создающего нетривиальную, энергетически плотную атмосферу коллективного творческого потока.
        Хочу выразить искреннюю благодарность моим Учителям - Давыдову Василию Васильевичу, Щедровицкому Георгию Петровичу, Неверковичу Сергею Дмитриевичу и Леви Владимиру Львовичу, которые мне передали неоценимый жизненный и профессиональный опыт.
        Я признательна коллегам и долгосрочным партнерам по бизнес-образованию - руководителю Русской школы управления Анастасии Боровской, руководителю отдела образовательных программ школы Инне Матвеевой, руководителю компании «Финконт» Татьяне Молокановой.
        Спасибо моим замечательным дочерям, умеющим понимать меня в моих профессиональных поисках, - Ларисе Галкиной и Даше Нащекиной.
        Книга будет полезной руководителям компаний и сотрудникам службы персонала, организующим обучение своих сотрудников. Книг а заинтересует бизнес-тренеров, консультантов и преподавателей высших учебных заведений. Книга покажется «прикольной» студентам и аспирантам, мечтающим об успешной карьере бизнес-тренера. Книгу с удовольствием прочтут все, кто стремится к самореализации и успеху.
        ГЛАВА 1. СОТРУДНИЧАЮЩИЙ ТРЕНЕР
        Главное, что отличает творческий акт, - это то, что он является встречей.
        Ролло Мэй, психоаналитик (18, с. 42 [1 - Список литературы и приложения см. на сайте издательства Когда ты приходишь в театр, то своими ролями, своими взаимоотношениями с людьми образовываешь какую-то ауру вокруг себя. Так ты постепенно занимаешь в театре свою нишу.
        Вера Алентова, актриса (2, с. 33)
        1.1. ТРЕНЕР КАК ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД: ЦЕННОСТИ И КОМПЕТЕНЦИИ СОТРУДНИЧАЮЩЕГО ТРЕНЕРА
        ИГРА, ВНУТРЕННЯЯ СВОБОДА И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
        Сотрудничающий тренер на развивающем тренинге выступает в качестве персонального бренда или, если говорить простыми словами, подает личный пример участникам. Именно с него они считывают, мгновенно «фотографируют» и приращивают к своей индивидуальности ценности, уверенность, амбициозность, харизму, навыки коммуникаций, стилистику речи и многое другое.
        Чтобы запустить этот процесс «клонирования», бизнес-тренер должен быть интересен слушателям прежде всего как человек, личность. Тренинг посещают успешные люди с великолепной волей и яркой энергетикой. Тренер, вставший в центр группы, является одним из них и в то же время тем, кто каждую минуту и каждый час занятия подтверждает свое право на лидерство в учебном процессе.
        Если тренер дает интересную информацию, но сам при этом обыденный, скучный и вялый, то люди будут разочарованы. Трудно несколько часов слушать такого человека, самые активные откроют свои ноутбуки, а самые критичные скажут, что зря потратили время. И наоборот, учебный материал, поданный свежо, увлекательно и харизматично, с яркими акцентами и новыми контекстами, продержит группу в активном состоянии в течение всего тренинга. Как правило, люди быстро забывают, что говорил тренер, но они навсегда запомнят то, что почувствовали. Эмоция долгосрочнее информации.
        Того, кто в центре, всегда оценивают: что он представляет собой? Как он справляется со своей жизнью? Сгибается под жизненными трудностями или преодолевает их? Помогает другим или просит о помощи? Умеет истинно развиваться или только произносит красивые слова о развитии? Искренне уважает своих слушателей или надевает маску клиентоориентированности? Какие ценности он транслирует и какие идеи отстаивает?
        На тренингах обостряется восприимчивость и все участники действа становятся удивительно проницательными. Обмануть группу невозможно: в ее центре все видно и все чувствуется. Тренера рассматривают словно под лупой или через рентген: только о чем-то подумаешь, а люди уже знают твои мысли и ощущают твое состояние.
        Если тренер интересен как человек, начинается усвоение учебного материала: люди спорят об идеях, высказанных тренером, повторяют его формулировки, обороты речи, идеи, подходы, термины, шутки. Если тренер показался скучным, содержание тренинга отторгается большинством слушателей, возникает много барьеров, возражений и критики.
        Как же стать увлекательным для своих слушателей, захватить их внимание? Какие ценности предъявлять группе? Я считаю, что тренеру, который много часов находится под прицелом умных глаз, очень важно проявлять внутреннюю свободу и утверждать принцип свободы мнений. «Наибольшим уважением пользуются герои, которые могут сказать со сцены: “Не бойтесь!”» - эту фразу Юрия Олеши можно напрямую отнести к работе бизнес-тренера.
        В первые минуты общения люди настраивают свои «антенны» на особый «частотный канал», по которому они получают информацию о степени внутренней независимости и подлинной непринужденности тренера. Люди пьют свободу как волшебный бальзам! Они нуждаются в этой энергетической пище как в воздухе! Потребность во внутренней свободе и раскованности - одна из базовых потребностей взрослых людей, живущих в регламентированном обществе и работающих в условиях корпоративных стандартов.
        Именно так: слушатели идут на тренинги, чтобы, наряду с получением новой информации и навыков, подпитаться пьянящим чувством свободного полета, пусть виртуального, символического, реализованного лишь в зоне информационного поля тренинга, но именно полета!
        Для создания свободного пространства в обучении и развития раскованности в поведении участников будут полезны такие слова тренера:
        · «У каждого - свое мнение и своя позиция!»
        · «У вас интересная идея, аргументируйте!»
        · «Вы считаете по-другому, разверните свои доводы!»
        · «Вы думаете по-другому, это интересно!»
        При таких установках на свободу в учебном пространстве тренинга каждый слушатель понимает, что его индивидуальное мнение не трактуется с позиций «правильно - не правильно», а имеет единичную, уникальную ценность. Чем больше в группе будет разных и противоположных мнений, тем интереснее. Кроме того, такой многозвучный тренинг отражает реальность: бизнес в России развивается в условиях разнообразия и альтернативности решений, которые принимаются или отвергаются в соответствии с динамично меняющейся ситуацией в компании и отрасли.
        Кроме мотивации к свободе, различие во мнениях необходимо, чтобы не потерять сложного, многогранного тематического содержания и важных нюансов, а также отработать приемы конструктивной и свободной дискуссии. После такого тренинга каждый слушатель уйдет, получив не только разнообразную, обшир ную информацию, но и навыки принятия решений в условиях противоречивой и неожиданно меняющейся ситуации, как часто бывает в бизнесе.
        В российской компании «Гуд Фуд» я встретила интересную технологию организации групповой дискуссии, в основе которой лежал принцип свободы мнений. Если при обсуждении вопроса у кого-то была точка зрения, отличная от групповой позиции, он говорил: «У меня - особое мнение!» Такого участника не уговаривали изменить мнение, не давили на него, и на презентации предоставляли возможность высказать свое особое суждение отдельно от группы. Этот прием позволял сохранить атмосферу свободы в команде, а также не потерять идеи, которые могли бы оказаться весьма полезными в решении рабочей задачи.
        Уверенность и амбиции тренера - очень востребованные ценности. Подавляющее число клиентов - уверенные и амбициозные люди, они хотят видеть в центре такого же человека. Уверенность тренера транслируется в группу. Том Питерс пишет: «Те, кто излучают оптимизм и уверенность в себе, вызывают оптимизм и уверенность в себе у окружающих» (24, с. 173).
        Многие известные, публичные люди говорят об уверенности и внутренней силе. Приведу несколько высказываний, впечатливших меня. Ярко выразился Майкл Джексон: «Того, что есть сейчас, завтра не будет. Дерзай. Борись. Совершенствуй свой талант. Будь лучшим в том, что ты делаешь». Известная актриса Клаудия Кардинале подтверждает: «И эта гримерная, эти снимки, эти пробы лишний раз укрепили меня в мысли, что если хочешь заниматься своей профессией, то должен развивать не столько профессиональную технику, сколько свою внутреннюю силу. Нужно, просто необходимо быть сильным, этаким все сметающим ураганом…» (8, с. 223). Еще один пример. Известный писатель Юрий Трифонов размышляет в дневнике в юные годы: «Еще ничего не написано, меня никто не знает. Но откуда бьет этот источник внутренней силы: Я! Я! Я! Откуда?»
        Уверенность в себе - не внешняя, но внутренняя компетенция. Бывает, молодые тренеры думают: «Когда я накоплю профессиональный опыт и стану известным тренером, тогда я буду уверен в себе». Это не так. Внутренняя сила возникает раньше успеха! Приведу великолепную фразу Дональда Трампа: «Демонстрируй всем свой успех. А если ты еще молод и мало чего добился, то создавай видимость успеха» (39, с. 17).
        Уверенный, амбициозный и сильный тренер держится с достоинством, не теряется при возражениях и со знанием дела разворачивает свою позицию.
        Тренеру нужно постоянно воспитывать уверенность в себе как необходимый, базовый навык. Например, можно в специальном файле на компьютере регулярно фиксировать все свои достижения. Хорошо оттачивать уверенность, выступая с небольшими речами на собраниях в консалтинговой компании, на днях рождения друзей и знакомых, в собственной семье - везде, где появляется возможность публичной коммуникации. Не лишними также будут тренинг уверенности в себе в открытой группе и цикл коуч-сессий у хорошего консультанта.
        Несмотря на многозначность такой личной компетенции, как уверенность в себе, тренеру необходимо охранять позитивную самооценку от прессинга со стороны других людей. Тележурналист Александр Архангельский как-то сказал на своей передаче «Тем временем»: «Ловушки все открыты. Но ты можешь туда не пойти!»
        Рекомендую по возможности уходить от контактов с людьми, понижающими вашу уверенность в себе. Не следует активно общаться с теми, кто несправедливо критикует, забирает энергию, примитизирует мироощущение и блокирует ваши силы. Возможно, люди делают это непреднамеренно, но есть вероятность заплатить большую цену за такое неконструктивное и даже вредное взаимодействие: например, на тренинге неожиданно проявится слабость и упадет энергия.
        Конечно, отказаться от общения легче с людьми не из близкого круга. Однако если родные и друзья находятся в сложной жизненной ситуации и транслируют слабость и неуверенность в себе, которые вы быстро впитываете, - сопротивляйтесь! Повышайте энергию близкого человека, вселяйте в него оптимизм и укрепляйте веру в себя. Тогда и ваше мироощущение не пострадает, и близкому человеку вы придадите силы для решения имеющихся проблем.
        Я поставила компетенцию уверенности в себе на важное место в работе тренера, поскольку наличие внутренней силы должно быть реальное, подлинное состояние тренера. Поспорю с Трампом: уверенным нужно быть, а не только казаться! Если у тренера нет уверенности в себе, то при атаке вопросами или возражениями со стороны слушателей обнаружится, что за внешним поведением тренера скрывается его слабость, нервность и напряжение. В таком случае восстановить свое профессиональное достоинство в группе будет трудно, а иногда и невозможно.
        Представьте, что в два часа ночи вам стало плохо и вы вызвали скорую помощь. В комнату вошел неуверенный доктор, стал в ас осматривать, прослушивать и в замешательстве говорить: «Не знаю, что у вас. То ли сердце, то ли желудок, а может быть, легкие…» Поверите вы такому врачу? Будете выполнять его рекомендации? Скорее всего, нет.
        Так и группа на тренинге - идет за сильным и уверенным тренером-лидером, нуждается в нем. Если уж ты набрался смелости встать в центр группы - веди ее за собой!
        В обучении у неуверенного тренера присутствует еще один риск. На первом дне тренинга, в первый кофе-брейк или обеденный перерыв участники всегда обсуждают стиль и манеру поведения тренера, оценивают уровень его профессионализма, увлекательность подачи материала. Если тренер держится неуверенно и не оправдал ожиданий, они задают друг другу неприятные вопросы: «Зачем мы пришли на тренинг? Что мы здесь получим? Не потратим ли мы время зря?» В итоге в группе нарастает тревожность и раздражение, что заметно снижает эффективность обучения.
        Сильную, базовую уверенность в себе дает ощущение миссии, понимание смысла своей работы как Большого Дела. Русский философ Иван Фролов сказал: «Главное для человека - иметь большую цель в жизни. И неважно, если ты не сможешь ее достигнуть. При большой цели жизнь человека интереснее». Мотивация Большого Дела притягивает людей и формирует внутренние силы у самого «носителя». Мотивация миссией всегда больше и реальнее маленького, единичного, субъективного «я» любого человека, в том числе и тренера. Если служение Большому Делу - глубинное и ненаигранное, не замешенное только на желании хорошо зарабатывать, то столб коллективного бессознательного поддерживает тренера и дает ему базовую уверенность в себе: «Это нужно не только мне, это нужно другим. Я делаю важное дело!»
        Для меня эффективным смысловым мотиватором выступает стремление создать на тренинге яркое Со-бытие для слушателей. Они много и напряженно трудятся в офисах, побеждают и терпят поражения, радуются и грустят, чувствуют энергию подъема и переживают приступы изматывающей усталости. Их жизнь - это предсказуемая цепь рутинных событий: дом - работа - дом - отдых - друзья - развлечения - работа и т. п. Участники хотят пережить тренинг не только как обучающее и развивающее мероприятие, но и как редкое Со-бытие в жизни, которое подтолкнет к серьезным выводам и решениям по активному управлению своей жизнью и карьерой.
        Если произошла такая «перезагрузка» и тренинг стал настоящим Со-бытием, я всегда вижу позитивные изменения на лицах и в состоянии слушателей. В первый день они приходят уставшими, погруженными в обыденность. Постепенно участники оживают, глаза загораются, потом начинают искриться. Чувствуется, как у людей ослабевают внутренние зажимы, возникает сила, уверенность, радость и энергия. После тренинга слушатели мне часто пишут, что внесли улучшения в свою жизнь и работу и теперь ощущают себя более сильными и счастливыми, чем раньше.
        Востребованность тренера - важный вопрос. Как публичному политику следует знать свой электорат, так и тренеру нужно понимать, в каком сегменте слушателей он популярен. Собственную востребованность - динамичный, меняющийся показатель - необходимо постоянно отслеживать. Да, несколько лет назад начинающий тренер был интересен молодым слушателям, вступающим во взрослую жизнь и планирующим карьеру, теперь он становится популярным среди предпринимателей средней руки, а в будущем, возможно, будет активно востребован у собственников крупного бизнеса.
        Разумеется, уверенность тренера подкрепляется тем, что он хорошо знает свою профессиональную область и его беспокоят те же проблемы, что и участников семинаров. Если он находится в гуще событий, чувствует изменения на рынке и работает в трендах, люди понимают: тренер на одной волне с ними, живет и работает рядом, решает такие же задачи.
        Игровое состояние тренера - одно из условий успеха мероприятия. Когда я участвовала в работе Московского методологического кружка и ездила на организационно-деятельностные (управленческие) игры с лидером ММК Георгием Щедровицким, то удивлялась двум моментам. Во-первых, почему мы всегда передвигались на поездах и не летали самолетами? Во-вторых, почему в поезде мы каждый раз обсуждали предстоящую игру, хотя для разработки игровых целей, программы и сценария перед выездом проводился ряд семинаров?
        Спустя годы, накопив собственный опыт организации управленческих игр и тренингов, я так ответила на эти вопросы. Непосредственно перед игрой нужно «разогреться» не только ведущему, но и всей команде. Такая тренировка направлена на создание особого внутреннего игрового состояния у каждого игрока и всей группы в целом, при котором возникнет стремление к открытости и развитию, экспериментированию и смелости в дискуссиях.
        Г. П. Щедровицкий часто говорил замечательную фразу: «Набирайтесь окаянства!», которую я понимала как создание внутри себя посыл а к уверенности, свободе, риску и интенсивному развитию. Когда же в ходе игры появлялись моменты неуверенности вроде «Туда ли мы идем?», он разводил руки и эмоционально восклицал: «Это же только игра!» Волшебное слово «игра» снова подключало всех участников к энергии свободного поиска креативного решения!
        Состояние творческого развития - это принципиально другой уровень энергии, нежели обычное, спокойное, бытовое, нередко рутинное состояние, в котором мы проживаем реальную жизнь. В поезде по дороге на игру в течение многих часов мы «разогревались» и в таком позитивно-измененном состоянии приезжали на мероприятие, заражая и заряжая своим настроением участников, которые ждали нас на месте.
        Механизм зарядки игровым состоянием на тренинге также присутствует. Важно только, чтобы тренер начинал занятие в соответствующем настрое, а не «разогревался» на тренинге, тратя на это учебное время.
        Игра тренера с публикой может использо ваться не только непосредственно на тренинге, но и при его продвижении на рынке и построении тренерской карьеры. Разработка креативных программ, формирование условий для заказчиков, фиксация стоимости работы, коммуникации с клиентами и т. п. - это все игра тренера с публикой. И чем она свободнее, ярче и неожиданнее, тем интереснее.
        ХАРИЗМА ИЛИ СОДЕРЖАНИЕ? ВЕРБАЛЬНОЕ И НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПРОСТРАНСТВО ТРЕНИНГА
        Харизма - обязательное, профессионально важное качество для тренера, как и для любого публичного человека. Можно привести массу высказываний о харизме, мне очень понравились слова Олега Янковского в одном из интервью: «Актер обязательно должен излучать энергетику. Ты выходишь на сцену - и начинают по-другому работать селезенка, печень, нервная система. Это тяжело, но это того стоит».
        Выходя после тренинга, люди должны восхищенно воскликнуть: «Класс! Это было круто!», «Ну, тренер зажег!», «Суперский тренинг! » О харизме тренера как носителя персонального бренда говорит также Том Питерс: «Человек-бренд = портфель проектов и связанная с ним крутизна, красота и смелость!» (24, с. 107 -108).
        И все же актуальным остается вопрос: что важнее - харизма тренера или содержание тренинга? На первый взгляд, ответ на него очевиден и лежит на поверхности: материал тренинга нужно преподносить публике харизматично, интересно и увлекательно. Кроме того, всем известно, что харизматичная манера тренера запоминается отчетливее, нежели содержание обучения. Но это только на первый взгляд. На самом деле не все так просто. Давайте поразмышляем.
        Было время, когда я подглядывала и подслушивала, как ведут лекции, семинары и тренинги другие преподаватели и тренеры. Так, в середине и конце 90-х годов прошлого века во многих московских вузах я наблюдала, как скучно и однообразно читали лекции аспиранты, доценты и профессора. Да и сейчас приходится встречаться с унылым изложением материала. Недавно телеканалом «Россия - Культура» был запущен проект Academia, в рамках которого выступают научно-исследовательские работники и преподаватели вузов. Они рассказывают об очень интересных вещах, но нередко делают это абсолютно без энергии и увлеченности, настолько монотонно, что аудитория даже под прицелом телевизионных камер отчаянно борется со сном.
        На мой взгляд, преподносить содержание скучно и однообразно - это не только несовременно, но и непрофессионально. Самый интересный материал, преподнесенный в унылой и монотонной манере, не будет принят и полноценно понят аудиторией. Попробуйте провести на неинтересном семинаре шесть часов дневного времени - это тяжелое испытание!
        Вместе с тем следует иметь в виду, что если тренер делает акцент исключительно на своей харизматичности и не заботится о полезности тренинга, наполненности его глубоким содержанием, он столкнется с серьезными рисками. Да, его будут слушать с удовольствием, в ходе мероприятия публика почти сразу забудет, где она находится - на тренинге или в театре, люди будут аплодировать и смеяться. На вопросы тренера слушатели поднимают руки, по его пожеланию делают упражнения и играют в игры. Все весело и приятно! Однако по окончании тренинга каждый участник спросит себя: «Какие темы мы проходили? Что я вынес? Какие приемы, технологии и инструменты я смогу применить на рабочем месте, когда вернусь в офис?» Я не удивлюсь, если слушатель не сможет ответить на эти вопросы, ведь на тренинге харизматичный тренер показывал себя, свое обаяние, смелость, внешность и т. п.
        Уверена, что соде ржание и харизматичность тренера - две важнейшие составляющие технологии развивающего обучения взрослых. При этом приоритет необходимо отдавать именно содержанию, а харизматичность тренера должна обеспечивать легкое, быстрое восприятие информации, чтобы участникам не приходилось пробираться через нее как сквозь джунгли.
        Можно говорить о разном удельном весе содержания и харизмы в зависимости от темы мероприятия. Например, тренинги по оценке персонала или тайм-менеджменту, насыщенные плотной, структурированной информацией, проводятся с соотношением 80: 20, где 80 % - это содержание, а 20 % - харизматичная подача. Тренинги по корпоративной культуре, коммуникациям и навыкам публичных выступлений могут иметь формулу 60: 40, при которой 60 % - информация, а 40 % - харизма тренера.
        В одном из интервью на телевидении известная актриса Елена Санаева рассказывала, как ее учил отец, Всеволод Санаев: «Он говорил: “Лель, мало…”, и я понимала, что нужно добавить. А когда он говорил: “Лель, много…”, я понимала, что надо войти в берега». Очевидно, отец учил дочь технологии дозирования эмоциональной мощи харизмы, важной для актерского мастерства.
        Свобода харизмы тренера зависит также от сферы, в которой он работает. Так, в транспортной или нефтяной компании, скорее всего, будут интересоваться учебным содержанием, а не только харизматичной подачей. В рекламном агентстве или IT-компании, не умаляя важности самого предмета, проявят внимание именно к яркости и эмоциональности тренера. Продавцы всегда делают акцент на стиле ведения тренинга, а специалисты-разработчики требуют четко структурированного материала.
        Баланс содержания и харизматичной подачи зависит от возможностей тренера и аудитории, в которой он выступает. Чем больше по размеру аудитория, тем ярче должно быть выступление тренера. Если в зале находятся не менее 100 человек, тренер должен мобилизовать свои энергетические ресурсы, активно перемещаться из одной части помещения в другую, шутить, показывать слайды, писать на флипчарте, задавать вопросы аудитории и т. п. Отлично, если тренер высокий (или на каблуках, если это дама), тогда его будет хорошо видно не только с первых, но и с последних рядов; это особенно важно, если он (она) интересен, подтянут, ухожен и стильно одет.
        Когда учебная группа небольшая (меньше 20 человек) и главная цель участников - получить конкретные инструменты для работы, желательно, чтобы энергетика тренера не заслоняла собой информацию. В этом случае необходимо разобрать конкретные кейсы, решить задачи, обсудить условия реализации технологии, предлагаемой на тренинге, выслушать вопросы и дать на них ответы. Такое обучение предполагает максимальную активность со стороны учащихся и мягкую, не харизматически-лидирующую, но поддерживающую, поощрительную линию поведения тренера.
        Вербальное и невербальное пространство тренинга. Конечно, харизма тренера - важный фактор создания невербального пространства тренинга. Важный, но не единственный.
        Невербальное пространство тренинга, которое постепенно разогревается с начала обучения, накаляется в середине тренинга и затухает к его завершению, состоит из следующих моментов:
        · внешне заметных сигналов, которые подает тренер посредством голосовых интонаций, телесных движений, выражения лица, контакта с глазами участников, одежды и пр.;
        · эмоциональных состояний, установок и мыслей, которые внутренне проживает тренер и которые внешне не всегда отчетливо заметны, но интуитивно и неосознанно считываются слушателями;
        · внешнего невербального поведения учащихся - их поз, интонаций, движений, взглядов;
        · внутренних состояний участников, их переживаний, размышлений, ожиданий, которые могут выразиться во внешнем поведении или не проявиться в нем.
        Если тренер опираетс я на поддержку слушателей, он начинает неосознанно обращаться к участникам, которые настроены положительно, соглашаются с ним. Такое поведение тренера, конечно, не является ошибкой в технологии обучения. Однако если на лицах других членов группы появляется выражение неудовольствия, позитивные слушатели мгновенно становятся зажатыми, холодными, останавливают невербальную коммуникацию. На мой взгляд, это происходит не потому, что они перестают поддерживать тренера. Просто, находясь внутри группы, такие участники легко впитывают групповое настроение, консолидируются и разделяют общую ответственность, так что начинают чувствовать себя неловко, если их настроение не совпадает с настроением большинства.
        Поэтому в задачи тренера, кроме обладания харизмой и умения наполнить тренинг интересным содержанием, входит способность слышать бессознательное, как собственное, так и участников. Это особая, тонкая техника внутреннего внимания к самому себе и одновременно проницательности по отношению к слушателям. Если тренер будет опираться на участников и работать только на тех из них, кто настроен позитивно, он потеряет остальных членов учебной группы. Если же он будет слышать только себя, он оторвется от аудитории и уйдет в тотальный монолог, перестав чувствовать других игроков на тренинговом поле.
        Искусство тренера как раз и состоит в том, чтобы не позволять себе брать силу у позитивных слушателей, не опираться на их поддержку и в то же время не искать опору только в себе. Харизма - это взаимный процесс вербальных и невербальных коммуникаций тренера и всех участников, живая балансировка, мерцающее переключение с энергии на содержание и обратно. Считать, что харизма - талант только тренера, - неправильно. Если самого харизматичного тренера по каким-то причинам группа не поддерживает, через несколько минут он чувствует слабость и теряет свою энергетику. «Короля делает свита» - воистину так!
        Делаем выводы:
        · Отлично, если тренер развивает и умеет «разогреть» свою харизму.
        · Обязательное условие эффективного тренинга: определенное соотношение харизмы и содержания, соответствующее тематике тренинга и стилю самого тренера.
        · Харизма - это не только качество, это взаимный процесс тренера и участников, в связи с чем умение тренера слышать бессознательное выступает одним из важных условий тренерского искусства.
        ОПТИМИЗМ, ПОЗИТИВНОСТЬ, ЧУВСТВО ЮМОРА И ВЕРА В УСПЕХ
        Тренинг - особой вид обучения взрослых, при котором следует избегать жесткой и необоснованной критики в адрес слушателей. Если тренер сосредоточится исключительно на оценке участников, пользуясь своим местом в центре группы, то информация будет усваиваться ими сложнее, а навыки формироваться дольше. Правда, ограничиваться сладкой похвалой тоже не следует: у учащихся снизится мотивация к развитию, им не будет понятно, куда и дти и к чему стремиться. Необходимо фиксировать плюсы и минусы, при этом задавать цель, излучать оптимизм и выражать уверенность, что усилия и активность всегда дадут положительные результаты.
        Иногда в условиях интенсивного погружения в содержание, особенно в самом начале тренинга, у людей возникает путаница в голове, которая только по истечении определенного периода структурируется в знания и опыт. Поэтому первую реакцию слушателей, связанную с информационной перегрузкой, нужно нейтрализовать убежденностью в том, что через некоторое время они смогут применить полученные знания в работе. Оптимизм на тренинге всегда полезен.
        В таких ситуациях я напоминаю слушателям об их опыте, когда они учились вождению автомобиля (многие имеют водительское удостоверение). Большинство помнит свою эмоционально-стрессовую реакцию, когда они впервые сели за руль с инструктором или выехали на дорогу самостоятельно. В ходе практики вождения возникает навык, который сейчас уже почти не замечается: человек спокойно садится за руль, включает зажигание, выезжает, набирает скорость, обгоняет других, разворачивается и т. п. Так и при обучении на тренинге: сначала зона дискомфорта, потом - навык!
        Если в результате обучения у участников тренинга «вырастают крылья за спиной», мероприятие прошло правильно, процесс усвоения информации и формирования навыков запущен и через определенный латентный период эти знания и навыки обязательно реализуются на практике.
        Хорошо, если тренер поддерживает слушателей:
        · «Все у нас получится!»
        · «В обучении сначала - зона дискомфорта, потом возникает навык!»
        · «Тяжело в учении - легко в бою!»
        · «Не расслабляйтесь: впереди - офис!»
        · И с юмором: «Отступать нельзя! За нами - Москва!»
        Позитивность как обязательная ценность бизнес-тренера давно принята всеми, к этому привыкли, этого ждут, но и здесь есть что обсудить. Важно, чтобы это качество при общении с участниками было искреннее, настоящее, от души и сердца. Профессионально-технологичная и отстраненно-прохладная клиентоориентированность не срабатывает: клиенты нуждаются в одобрительном принятии.
        Однако при этом следует соблюдать такт и разумность. Нарушать «закон территории» и слишком сокращать дистанцию делового общения в сторону эмоционального сближения не следует: люди будут чувствовать себя неловко.
        Кроме того, равноуважительное, позитивное принятие тренером всех слушателей без исключения и выделения в группе фаворитов создает на тренинге необходимую атмосферу открытости и безопасности. Участники понимают, что они собрались не для борьбы и конкуренции, а для обучения и обмена информацией.
        Например, раскрывая идею позитивной атмосферы на тренинге, я говорю так: «Дикие животные во время пожара собираются около воды, чтобы напиться. В этот момент они не трогают друг друга, уважая право каждого на жизнь. Так и мы собрались вокруг информационного потока и будем подпитываться, не нанося эмоциональные раны друг другу!»
        Чтобы поддержать благожелательную атмосферу, я нередко ввожу правило «Плюс-минус-плюс», которое означает, что в самых острых и дискуссионных моментах тренинга мы уважительно общаемся друг с другом. Первый плюс - это требование «Мягко с человеком», минус - это требование «Открыто, решительно и аргументированно по проблеме», второй плюс - мы заканчиваем фразы на позитиве: «Мне интересна ваша точка зрения!» Обычно это правило легко воспринимается участниками, поскольку оно справедливо и транслирует популярную в бизнесе ценность - уважение к личности.
        Если все же в группе вспыхивают конкурентные противостояния между неформальными лидерами, тренеру следует сказать: «Я - гарант безопасности! Мы договорились, что в этой аудитории будем взаимодействовать без желания воевать, нападать, брать в плен или отсиживаться в окопах. Бизнес-война - в офисах. Здесь - позитивное перемирие, чтобы получить информацию и навыки!»
        После такого призыва участники успокаиваются и конструктивно обмениваются опытом - начинает работать фактор «группового ресурса».
        И последний нюанс относительно позитивной атмосферы на тренинге. Есть случаи, когда риски снижения благоприятной и возникновения негативно-напряженной атмосферы связаны не с тренером и участниками, а с темой мероприятия. Так, я заметила, что нередко достаточно остро проходят тренинги по теме Assessment Center. Причины могут быть самыми разными: негативный опыт участия слушателей в такой оценочной процедуре или неуверенность перед новой темой в ее западном звучании. Иногда на этот тренинг приходят конкуренты, которые стремятся вытолкнуть кого-либо с рынка, поскольку заказы по Assessment Center - одни из самых дорогих. Возможно, и са ми слушатели почему-то считают, что оценка должна проводиться жестко, без лирических отступлений.
        Я провожу тренинги по Assessment Center много лет, и несколько раз отказывалась от работы именно по причине негативного оттенка, который транслировала, как мне казалось, сама проблематика оценочных технологий. Но поскольку заказы на эту тему поступают довольно часто, как в формате открытых тренингов, так и в виде корпоративных предложений, я разработала такую вводную часть подобного тренинга, которая сразу исключает негативный флер проблематики.
        Тренинги по Assessment Center я начинаю примерно такими словами: «Здравствуйте! Рада вас видеть! Сегодня и завтра мы будем обсуждать одну из новых оценочных технологий - Assessment Center. Опыт показывает, что тренинги по этой тематике проходят довольно напряженно. Наша задача состоит в том, чтобы правильно поставить цели Assessment Center: это оценка сотрудников не для того, чтобы уволить или снизить их стоимость, а именно для правильного построения обучения в компании. По “провисающим” компетенциям будет организован цикл тренингов и консультаций, с тем чтобы наши специалисты лучше и с интересом работали, а также больше зарабатывали. Да, компания затратит финансовые ресурсы на Assessment Center, но компенсирует их точно спланированным обучением. Мы используем принцип: не просто учить всему, чему можно научить, а учить людей именно тому, что у них развито меньше всего. Это выгодно и для бизнеса, и для самих людей».
        Как правило, люди положительно реагируют на мою открытость, и многие потом говорят, что испытали облегчение и радость, когда я в самом начале задала благожелательный тон всему семинару.
        Наряду с оптимизмом и позитивностью бизнес-тренер должен иметь чувство юмора. В напряженных ситуациях, когда клиенты конкурируют между собой, чем-то не довольны или устали, нужно легко и непринужденно пошутить - к месту и тактично, не обижая людей и не затрагивая их самолюбия. Смех расслабляет, дает дополнительную энергию, снижает излишнюю серьезность в обучении и придает тренингу игровую окраску.
        Обычно я шучу, используя наблюдения за офисной работой, и привожу кейсы из собственного опыта, разумеется, не называя компаний. Главное, рассказывать свои истории, а не нагружать современных людей сказками про царей, визирей, бояр и прочих давно ушедших из нашей жизни персонажей.
        Люди видят себя со стороны, с удовольствием смеются, расслабляются и дальше уже проходят обучение с повышенной мотивацией. Многие бизнес-истории я привела в книге «Офисные битвы по-русски», презентация которой состоялась в начале этого года в Московском доме книги на Новом Арбате.
        Истинная позитивность и сотрудничающий стиль тренера проявляются также в том, что он общается со слушателями в формате равного диалога, с позиции «мы». На мой взгляд, лучше говорить так: «мы подумаем», «давайте обсудим» , «все мы», «мы с вами» и т. п.
        Клиентоориентированный тренер избегает общения сверху вниз и не применяет фразы типа «Вам это нужно», «Вы это сделаете», «я вам сказал» и т. п. Такие словесные конструкции иллюстрируют подчеркнутую дистанцию тренера и его противопоставление группе: «я» - отдельно, «вы» - отдельно. В принципе, формула «я - вы» малоэффективна и имеет традиционную школьно-педагогическую направленность. Стоит ли это делать? Особенно в тех случаях, когда в центре группы стоит молодой тренер, только начинающий деятельность, а за столами находятся зрелые слушатели, имеющие серьезные профессиональные и жизненные достижения. Улыбки и иронию - вот что получит такой тренер от группы.
        Даже если мероприятие ведет тренер, умудренный жизненным опытом, а слушатели - молодые люди, желательно применять слово «мы», демонстрирующее демократизм и конструктивное присоединение: самому тренеру будет приятнее учить, а слушателям - легче учиться!
        Я вообще против высокомерия в общении, мне очень нравится высказывание Маркеса, которое я недавно встретила в «Бизнес-цитатнике» в сети «ВКонтакте»: «Один человек имеет право смотреть на другого свысока только тогда, когда помогает ему подняться».
        Тем не менее бывают ситуации, когда тренеру необходимо показать характер, экспертные знания и компетентность. В таких случаях уместны уважительные фразы с рекомендательной направленностью: «Я советую…», «Я рекомендую…», «Опыт показывает, что…», «Думаю, что лучше выбрать такое решение…» Тренер не занимает позицию высокомерного ментора и при этом обращается к своему опыту.
        Подведем итог. Такие качества тренера, как внутренняя свобода, уверенность, амбиции, оптимизм, позитивность, способность к развитию, придают общению легкость и содержательность, исключают унизительные, болезненные подавление и агрессию. В результате бизнес-образование меняет нас, развивая ценности, насыщая духовность ю, делая сильными и гуманными людьми, сознательно отказавшимися от тягостных переживаний, неуверенности, страхов, зависти и озлобленности как психологических атавизмов. Формируя атмосферу интеллигентности и достоинства, мы с полным правом можем сказать: «Бизнес-образование очищает Россию!»
        Мотивация тренера к развитию и саморазвитию
        Когда я училась в школе, почти каждое воскресенье мы с мамой ходили в книжный магазин - это была семейная традиция. И почти каждый раз покупали новую книгу из серии «Жизнь замечательных людей». Мне нравилось читать о людях, посвятивших жизнь подлинному Служению Большому Делу.
        С годами я поняла, что собственным примером эти люди передавали главную идею: бытие становится осмысленным, если человек отдает себя Служению чему-то более крупному и масштабному, чем только его маленькая и короткая жизнь. Если в жизни есть Большая Тема, тебе ничего не страшно и у тебя ничего нельзя отнять: все самое главное ты носишь внутри себя.
        Мне всегда были интересны люди, в которых искрила энергия таланта, - я видела их на сцене, экране телевизора, обложках книг и журналов. С некоторыми из них я общалась по работе и встречалась в жизни. Все они были увлечены своим творчеством, отличались внутренней наполненностью и самоотверженной преданностью Делу. До сих пор помню слова моих Учителей В. В. Давыдова, В. Л. Леви, С. Д. Неверковича, Г. П. Щедровицкого. Их советы и рекомендации подталкивали меня на протяжении многих лет и работают до сих пор.
        Мотивация к развитию и саморазвитию - важный фактор успешного тренинга. Чтобы она возникла у слушателей, нужен живой носитель, транслирующий это состояние и заражающий им. Если в центре находится развивающийся человек, к нему можно подсоединиться, как к розетке с особой энергией, перенять у него способы мышления и общения, стиль и манеру поведения. Как уже отмечалось в начале книги, такое считывание в услов иях информационного погружения на тренинге создает «перезагрузку» сознания слушателей и ускоряет позитивные изменения. Учиться у другого человека можно легко, быстро и при этом достигать значительных результатов.
        Да, слушатели учатся, копируя с тренера как живого носителя терминологию и поведение, манеру общения, нередко стиль одежды и т. п. Но где учится сам тренер? Как он «разогревает» и поддерживает собственное развитие и саморазвитие, чтобы быть персональным брендом для участников? Для достижения саморазвивающегося состояния дипломов и сертификатов явно недостаточно, наличие развернутого опыта может помешать, поскольку возникают стереотипы в технике ведения тренинга, часто употребляются шаблонные речевые приемы.
        Как ни странно, в первую очередь тренера развивают сами участники. Именно клиенты задают неожиданные вопросы и формулируют возражения, при поиске ответов на которые тренер самосовершенствуется. Именно члены группы делают вызовы и высказывают новые запросы, показывая тренеру, в каком направлении двигаться и какие компетенции в себе развивать. Наконец, именно слушатели делятся опытом, информацией, полученной на других тренингах и из прочитанных книг. Тренинг - это микс информации, идей и опыта всех его участников - и тренера, и клиентов.
        Кроме того, тренер учится у самого себя. Чтобы успешно повышать свой профессионализм, необходимо быть рефлексивным и отслеживать, какие свойства твоей личности действуют, а какие становятся барьерами. Работающие качества следует развивать, а барьеры решительно ликвидировать. «Обнуляться» и «сбрасывать старую кожу» тренеру нужно постоянно!
        И конечно же, тренеру необходимо учиться у других тренеров. По причине нехватки времени тренер редко посещает мастер-классы и презентации коллег. Сегодня оценить опыт, карьеру и приемы другого тренера легко дистанционным путем, достаточно посмотреть видеоролики в Сети, прочитать книги, статьи, интервью , ознакомиться с программами и посетить персональный сайт. Можно взять на вооружение отдельные удачные приемы и проанализировать то, что кажется неинтересным или неэффективным. Главное, быть внимательным не только к себе, но и к коллегам по цеху.
        Учиться нужно каждую минуту - у других людей, у жизни, у обстоятельств. Везде есть сигналы, знаки и подсказки! Приведу пример.
        Настоящим кладезем жизненных историй являются водители такси. Они перевозят колоссальное количество самых разных людей, умеют хорошо общаться и впитывают множество идей своих пассажиров.
        Стоя однажды в московской пробке, я разговорилась с водителем такси об умении человека преодолевать сложные ситуации. Я привела цитаты и поговорки про жизненную силу, собеседник активно поддержал диалог и рассказал немало интересного. Я записала несколько его фраз, вот некоторые из них: «Упал не тот, кто в беду попал, а кто духом упал», «Когда сомневаешься - не делай , когда начал делать - не сомневайся», «Самая большая радость взрослого человека - радость преодоления».
        Не только клиент может поучиться у водителя, но и водитель - у пассажира. Один из моих партнеров сознательно работал некоторое время в такси, чтобы иметь возможность общаться с разными людьми и собирать новые идеи по организации бизнеса. В результате такого живого креативного поиска он открыл производственную компанию. Путешествуя по Китаю, я встретилась с похожей технологией саморазвития: мой экскурсовод Чан поделился, что планирует открыть русско-китайский бизнес и устанавливает контакты с русскими клиентами, для чего и пошел работать в туристическую компанию.
        Вообще, я активно учусь у других людей: у своих детей - инновационности и креативности, у известного тренера - способам самопрезентации и саморекламы, у подруги - жизнестойкости, у друга - коммуникабельности. Человек достиг отличного результата, принял правильное решение, сделал что-то очень полезное или придумал интересную идею. Почему не поучиться? Не зря говорят: «На чужих ошибках учатся». Гораздо проще проанализировать опыт других людей, выделив самое эффективное и нужное, нежели идти исключительно собственным путем проб и ошибок.
        Развиваться и самосовершенствоваться - это радость и удовольствие. Можно сказать так: «У каждого человека - семь гениев! И наша задача реализовать хотя бы одного из них!» Мне нравятся многие высказывания известных людей об исключительной важности развития, например:
        · «Тренер поднимает ученика своей личностью» (Татьяна Тарасова, спортивный тренер);
        · «Человеку доставляет удовольствие развивать способности, которыми его наградил Бог» (Ганс Селье, автор концепции о стрессе).
        Задача тренинга - не только заразить развитием, но и научить слушателей удерживать это яркое состояние и привносить его в работу. Если тренинг прошел успешно, уже в офисе легко организуются мозговые атаки и принимаются новые решения. Ощущение того, что любая проблема будет по плечу, если только приложить усилия и обратиться к своему серому веществу, создает чувство радости и уверенности: трудности не страшны, поскольку они - только ст упени роста!
        ЧЕТЫРЕ ЗАПОВЕДИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
        Заповеди - это внутренний кодекс, выступающий обязательным условием эффективной работы бизнес-тренера.
        Первая заповедь тренера: показывай свои преимущества и не критикуй коллег и конкурентов. Думаю, что критика в адрес других - это неуверенность, слабость, иллюзия того, что, демонстрируя недостатки других, ты повышаешь свой статус. Правильнее работать с акцентом на собственных достижениях - это развивает и дает ощущение профессиональной силы.
        Приведу пример. На моем тренинге одна из слушательниц назвала имя известного тренера и сказала, что недавно посетила его тренинг по той же тематике. Наверное, я могла бы спросить: «А зачем вам слушать эту же тему повторно?» Или для удержания внимания моей клиентки сформулировать ряд критических замечаний в адрес другого тренера. Но зачем? Известно, что недостатки есть у всех, у меня - тоже. Следует бол ее конструктивно перестроить тренинг, показав свои преимущества.
        Я знала, что тренер, о котором говорила моя клиентка, не адаптирует программу под запросы группы, бывает директивным и не организует диалога с участниками. Мой тренинг начался с анализа запросов и потребностей слушателей, я уделила внимание каждой высказанной позиции. Такая тактика имела три плюса: я сохранила возможность быть убедительной и позитивной, интерактивное обучение было эффективным, клиентка не скучала на тренинге, тему которого она слушала во второй раз.
        Вторая заповедь тренера: сдержанно и с достоинством говори о своих достижениях. Тренинг начинается с самопрезентации тренера, что правильно. Однако если тренер рассказывает о собственных достижениях с восторгом и преувеличением, это скорее минус, нежели плюс. Чтобы удержаться от излишне активной саморекламы, необходимо вовремя увидеть невербальные сигналы аудитории - изменение выражений лиц участников. Как ин теллигентные люди, они будут терпеливо слушать эмоциональное бахвальство тренера, однако их лица станут безразлично-отстраненными. В эти минуты можно прочитать мысли людей: «Ты сначала поработай, и мы сами оценим, насколько ты - хороший тренер! Зачем зря тратить учебное время? Мы за него заплатили!»
        Иногда в конце мероприятия тренер рекламирует свою новую книгу. Это понятный маркетинговый прием: тренинг завершается, и слушатели с удовольствием приобретут книгу с авторской подписью на титульной странице. Но и здесь важно найти разумный формат. Если тренер тратит час на презентацию книги в конце тренинга, на этот же час уменьшается общее учебное время. Лучше сказать несколько сдержанных фраз о предлагаемом издании, а клиенты сами оценят его, если решат приобрести.
        Маленькая ремарка: прекрасным шагом станет дарение книги слушателям по окончании тренинга. Такой жест люди воспримут позитивно, как дополнительный бонус.
        Третья заповедь тренера: не рассказывай о себе слишком много личной информации. Здесь я имею в виду не конкретные примеры, которые тренер приводит с целью иллюстрации темы тренинга. Это как раз необходимо, жизненные истории помогают сделать мероприятие красочным, узнаваемым и понятным. Под «личной информацией» я понимаю рассказы о своем детстве, родителях, близких людях, влюбленностях, счастливых и не очень, интимных переживаниях, страданиях, заболеваниях и т. п. Я искренне удивляюсь: зачем на десятой минуте тренинга говорить о своем муже или жене, детях, друзьях, тетях и дядях? Что в этом убедительного? Но ведь многие российские и западные тренеры это делают!
        Попробую понять коллег. Очевидно, подробности личной жизни служат установлению контакта с аудиторией, тренер показывает себя обычным, доступным человеком, таким, как участники тренинга. Однако в таком техническом «приеме» есть определенная опасность: когда тренер сокращает дистанцию в общении, слушатели могут почувствовать искусственность, манипулятивность человека в центре. Они пришли обсуждать конкретную тему, а не частную жизнь тренера. Такого пункта в программе нет.
        По моему мнению, когда тренер организует контакт с аудиторией за счет своей личной информации, это свидетельствует о недостатке у него коммуникативных навыков и профессиональных знаний. Если тренер - профессионал и хорошо владеет содержанием, контакт налаживается именно с помощью этого содержания: всем интересна тема тренинга, а не частная жизнь отдельного человека, пусть даже тренера.
        Конечно, если со стороны аудитории возникают личные вопросы, не следует вести себя как партизан: «Никому ничего не скажу!» Искусственная закрытость тренера нарушит его контакт с группой и создаст атмосферу напряженности. Нужно сказать о себе кратко, сдержанно, не выходя за рамки официального мероприятия, каким является учебный тренинг, и вернуться к теме занятия. Как правило, слушатели с пониманием относя тся к такой манере поведения, что положительно сказывается на эффективности обучения.
        Четвертая заповедь тренера и консультанта: не вторгайся в личную зону клиента. По окончании тренинга или консалтингового проекта, когда клиент доволен результатами и расслаблен, он видит в тренере своего друга (или хорошего знакомого). В такой ситуации владелец или руководитель компании может поделиться личной информацией, описать трудности в семейной жизни или скрытые проблемы в фирме.
        В подобные моменты тренеру важно проявить человеческое участие и удержаться от прагматичного манипулирования и желания продать клиенту еще одну программу или проект, пользуясь минутой откровенности.
        Манипулятивный стиль тренера - это работа на малой дистанции, без стратегической ориентации на долгосрочное сотрудничество. Рано или поздно клиент поймет, что купил дополнительно не то, что ему нужно, и отношения будут испорчены.
        Еще более рискованны советы по построению личной жизни, а также рекомендации по передвижению сотрудников или увольнению неугодных, если от клиента не было запроса на решение данных вопросов. Несанкционированное вторжение в зону слушателя - это не консалтинг, а стремление к личной власти в компании, которую выстроил не тренер. Бизнес - территория клиента, а тренер (консультант) только помогает отладить кадровую политику и бизнес-процессы. Удержание рамок профессиональной работы - одна из базовых компетенций эффективного тренера.
        КАРЬЕРА БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
        Мои наблюдения за развитием тренерства в России показывают, что в карьере бизнес-тренера выделяются три этапа. На первом из них специалиста можно назвать начинающим бизнес-тренером, на втором - тренером-преподавателем, на третьем этапе он признается профессиональным сообществом и клиентами как звездный тренер.
        Прежде всего необходимо отметить, что это не градации по типу «кто лучше и кто хуже», - это, скорее, структурирование карьерного пути бизнес-тренера по периодам, имеющим существенные отличия.
        Важно также зафиксировать, что у каждого тренера есть начальный, первый этап, после которого появляются три варианта профессионального пути. Вспомним русскую народную сказку, где Илья Муромец останавливается перед камнем с обозначением достижений и трудностей на каждой из трех дорог, которые он может выбрать. На самом деле это жизненная ситуация! Первый вариант - стать тренером-преподавателем (или просто преподавателем), второй - сначала подняться на ступень тренера-преподавателя, а потом перейти на этап звездного тренера, третий выбор - после первого этапа сделать прорыв и сразу перескочить на позицию звездного тренера. Каждый из трех путей интересен и на каждом из них будут профессиональные радости и трудности.
        Проанализируем эти этапы и три варианта развития карьеры по тематике профессионального опыта, ком муникациям, имиджу тренера и стоимости на рынке.
        Начинающий бизнес-тренер может прийти в тренерство с разным базовым образованием и из любой профессиональной сферы - педагогики, научно-исследовательской работы (психологии, физики, математики), управленческой деятельности, продаж, актерской и художественной сферы, из режиссеров, медицины и т. п. Он уже накопил определенный профессиональный опыт и начинает делиться им сначала с коллегами, потом с подчиненными. Наступает момент, когда он уходит из компании во фрилансинг и становится свободным бизнес-тренером на рынке образовательных услуг для взрослых управленцев и специалистов.
        Такой путь интересен. Для клиентов является привлекательным, например, тот факт, что тренинг продаж проводит тренер, который ранее сам продавал какой-то продукт или услугу. Либо управленческий тренинг организует тренер, который был руководителем и имел в подчинении команду сотрудников.
        При этом важно признать, что отличный продавец или управленец не обязательно станет выдающимся тренером: технологии преподавания необходимо дополнительно учиться. Известный факт: хорошие профессионалы и управленцы - не всегда хорошие коучи и наставники. Несмотря на то что тренер имеет опыт продаж или управления, в начале тренерской карьеры он все равно становится на начальную ступень, поскольку ему необходимо приобрести навыки обучающей и развивающей деятельности.
        Профессиональный опыт начинающего тренера накапливается постепенно - пять - семь лет и более. В этот период происходит выбор тематики тренингов, определение своего сегмента бизнеса (нефтяного или туристического, например), а также рыночного сегмента клиентов. Стихийно, по интуиции или сознательно и целенаправленно тренер выбирает широкую или узкую специализацию в рамках своей тематики, ставит перед собой задачу продавать пять или двадцать пять тренинговых программ. В начале тренерской карьеры происходит накопление оп ыта ошибок и изучение способов их преодоления, формирование гибкости, персональной техники медиации и навыков обходить острые углы, а также выработка выносливости и стрессоустойчивости.
        В этот период начинающий тренер организует широкие коммуникации: он посещает почти все презентации, мастер-классы и конференции, участвует в общении в профессиональных сообществах, активно переписывается на форумах, в блогах, социальных сетях и т. п. Он много учится, посещает школы тренеров, тренинги, нередко получает второе высшее образование, чаще всего - психологическое.
        Стиль поведения и имидж начинающего тренера виден сразу: он пытается преподнести себя в самом выгодном свете, пылко говорит о своих достижениях, иногда слишком резко критикует конкурентов. В общении с клиентами обещает больше, чем может сделать, берется за любую работу, за любые деньги и на любых условиях. Повторю, такой стиль поведения - не хорошо и не плохо, это просто факт, тренер хочет стать востребованным. Считаю, что на этом этапе нужно много работать, чтобы сформировать навыки общения с группой, получить опыт публичной деятельности. Нужно «проработать» себя, узнать свои сильные и слабые стороны, «разогреть» харизму, почувствовать уверенность в собственных силах. А как это сделать, если не в реальной работе, в полевых условиях и с настоящими рисками?
        Тренером-преподавателем начинающий, молодой бизнес-тренер становится, если он участвует в программе МВА, Executive МВА, Мini-МВА, директорских программах или программах по личной эффективности. Тренер уже определился со специализацией, тематической направленностью, накопил профессиональный опыт, имеет устойчивую востребованность на рынке.
        Тренера-преподавателя легко узнать по стилю работы: он читает мини-лекции, отвечает на вопросы, делает практические кейсы, организует занятие как тренинг, мозговую атаку или круглый стол. Он достаточно уверенно ведет себя на публике, может быть интересным, обаятельным и харизматичным. При этом ощущается, что он употребляет привычные, устоявшиеся фразы, находится в зоне комфорта, держится как доцент или профессор в университете. Тренер-преподаватель хорошо и даже дорого одет, ездит на отличной машине, живет в хорошей квартире, отдыхает за границей, следит за здоровьем, занимается фитнесом или спортом.
        Он уже не пиарится, а просто работает, тем более что работы для таких тренеров всегда много: любой компании нужно осуществлять плановое обучение сотрудников для формирования у них профессиональных навыков. С этой целью заказчик стремится выбрать именно грамотного преподавателя, тренера-профессионала, тренера-эксперта, хорошо владеющего методикой обучения.
        Нередко тренеры-преподаватели создают свои консалтинговые компании или небольшие университеты, имеют учеников и в зрелые годы открыто делятся опытом и технологией.
        Звездный бизнес-тренер вырастает из тренера-преподавателя, но им может стать также молодой, начинающий тренер, который перешагнул через второй этап стандартной карьеры. Звездный тренер нередко создает свое тематическое направление на образовательном рынке или занимает нишу, которая уже существует в виде потребностей клиентов, но еще никем основательно не проработана. Как правило, тренер-звезда не учит, а развивает, бросает вызов, задает принципиально новые горизонты, совершает революцию в мировоззрении слушателей.
        Выступление, мастер-класс или тренинг звездного бизнес-тренера - это живой театр, шоу, представление. Его (или ее) харизма блистает, идет трансляция энергии и зрители почти мгновенно «считывают» внутреннее содержание и навыки такого преподавателя. В данном случае тренер выступает как живой персональный бренд. Слушателям надо скопировать черты этого яркого человека.
        Развивающими факторами здесь выступают даже не столько конкретные навыки, а свобода и раскрепощенность, которые транслирует звездный тренер. Если участник хоть на минуту, на час или на день почувствовал счастливое состояние творческого полета и крыльев за спиной, которое есть у человека, стоящего сейчас в центре тренингового события, этот слушатель выйдет из зала другим, изменившимся, более сильным и успешным. А значит, в работе он поставит перед собой амбициозные цели и получит высокие результаты.
        Если звездный тренер разработал технологию, то она может транслироваться при помощи учеников. Когда тренер работает исключительно на собственной харизме и уникальности, то у него не всегда могут быть ученики и последователи. И причина не столько в том, что он закрыт и не делится опытом. Прежде всего трудно повторить эту единичную харизматичность, которая сделала тренера выдающимся.
        Наверное, в зону ответственности звездного тренера входит наличие у него техник учета индивидуальностей слушателей и «переделка», «перекраивание» своих техник, «надевая» их на друг ие индивидуальности своих клиентов. Вполне возможно, в этом моменте тренер даже отказывается от собственной неординарности, чтобы подчеркнуть индивидуальные сильные стороны учеников. Например, он говорит: «Да, я - живой и активный человек, а вы - спокойный и медлительный. Но у вас есть свои сильные стороны, которые вы можете развивать, чтобы стать успешным руководителем».
        «Перешив» технологий и навыков может происходить не только при учете фактора различий между тренером и слушателями, но и разграничении ситуаций обучения на тренинге и реальной работы в офисе. Тренинг - это игра, шоу, спектакль, имитация; работа - это карьера, деньги, риски. Конечно, в работе и карьере также присутствует игра, но есть и такие факторы, которых нет на тренинге: особые коммуникации, стиль управления, уровень энергетики и т. п. Принимая это во внимание, тренер должен сказать правду: «Я транслирую себя здесь - в большом зале, где находятся несколько сотен человек. Вы же будете работать совсем в другой ситуации: проводить совещания или переговоры, хвалить или критиковать сотрудников, общаться с собственниками или конкурентами. И в ваших производственных ситуациях будет иная технология коммуникаций, не такая, как здесь!»
        Кроме ответственности тренера, нужно сказать и об ответственности участников тренинга. Клонировать не нужно, это просто невозможно. Будет ошибкой пытаться сделать из себя точную копию успешного тренера. Наблюдая за таким человеком, необходимо поразмышлять о сильных и слабых сторонах своей индивидуальности, возможно, что-то перенять, что-то улучшить, что-то адаптировать под себя, а от чего-то отказаться, отбросить, исключить.
        Как правило, звездный тренер не пиарится, его знают, выбирают для развития, получения удовольствия, радости, Со-бытия в своей жизни. Он стоит над конкуренцией или конкурирует сугубо профессионально, держа высшую планку, к которой тянутся молодые тренеры. Он позитивно относится к соперничеству, рассматривая ее как обязательный фактор, не дающий останавливаться на достигнутом и толкающий к дальнейшему развитию. Тренер-звезда играет с публикой, бросает ей вызов, делает скрытые или явные подсказки: «Видишь, я стал успешным и популярным, я стою дорого. Если мне это удалось, ты тоже можешь стать таким, как я! Учись, делай, рискуй!» В этом смысле тренер проводит живой эксперимент на самом себе, своей жизни, карьере, здоровье, благополучии. Он идет на ощупь, стараясь слышать подсказки везде, где они транслируются, - в общении с клиентами, наблюдении за другими звездными тренерами. Он все время развивается и находится в движении!
        Как любой другой успешный человек, тренер-звезда может быть простым и демократичным в общении, жить в отличной квартире или загородном доме, иметь друзей из разных общественных ниш, известных и состоятельных, совсем простых и небогатых.
        Имидж звездного тренера - устойчивый, привычный, в нем всегда есть базов ые элементы, например, такие как шляпа и темные очки Михаила Боярского или стильная стрижка, изящный и в то же время строгий брючный костюм Ирины Хакамады.
        РЕКЛАМА И ИНСТРУМЕНТЫ ПОДДЕРЖКИ ПОПУЛЯРНОСТИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
        Способы продвижения бизнес-тренера, на мой взгляд, должны быть сугубо профессиональными, и в этом смысле лучшая реклама для тренера - его успешная работа. Если тренер имеет высокие учебные результаты, участники выходят после тренинга более компетентными, а рекомендации наставника позволяют улучшить бизнес-процессы в компании, то такие показатели отлично работают на его имя. Слишком активная, агрессивная реклама может дать скорее негативный результат, нежели позитивный. В случае назойливого пиара бизнес-тренера у активных людей возникает желание сопротивляться: «Не хочу, чтобы мной управляли, я желаю сам управлять своей жизнью и работой!» У спокойных людей проявляется психологическая усталость от имени и фотографий тренера, которые с пугающей частотой появляются во всех социальных сетях («ВКонтакте», «Твиттере», «Фейсбуке», «Одноклассниках» и т. п.).
        Консалтинг и бизнес-образование - интеллигентные форматы бизнеса, и методы продвижения тренера должны быть также цивилизованными. Среди таких профессиональных способов рекламы тренера можно обозначить специализацию тренера, его статьи, книги и тренинги, отзывы клиентов, консультации, общение с клиентами, читателями и партнерами, персональный сайт, интервью в СМИ, участие в тематических конференциях и популярных телешоу.
        Специализация тренера - один из способов его продвижения. В настоящий момент на рынке выделяются два типа тренеров: с широкой и узкой специализацией, соответственно, первые имеют широкую линейку авторских программ, вторые специализируются в рамках одного тематического направления. Правда, тренеры с широкой специализацией также работают в конкретной профессиональной сфере. Вы вряд ли найдете тренера, одинаково хорошо преподающего в области HR-менеджмента и технологии японской кухни или управления персоналом и ландшафтного дизайна. Тренеры с широкой специализацией используют 10 -20 авторских программ в рамках одного-двух профессионально близких направлений, а тренеры с узкой специализацией - пять - семь авторских программ в пределах одного профессионального направления.
        Позиционирование на рынке в формате широкой и узкой специализации имеет свои преимущества и риски. Так, в начале 1990-х годов, когда зарождалось российское бизнес-образование, успешно работали в основном тренеры с широкой специализацией. Заказов на рынке образовательных услуг было сравнительно немного, и чтобы получать их регулярно, требовалось уметь делать все или почти все в своей профессии, и тематически (разные программы), и технологически (разные методы обучения). В то время компании наиболее часто заказывали тренинги продаж и управленческие тренинги. При этом успешному тренеру жела тельно было еще преподавать в вузе (или вузах), консультировать, писать статьи, книги и т. п.
        В период дефолта и кризиса тренеры с широкой специализацией находились в числе активно работающих специалистов по обучению и консалтингу, они отрабатывали практически каждый из тех заказов, которые нечасто, но все же появлялись на рынке.
        Назову еще два преимущества тренеров, имеющих широкую специализацию. Во-первых, это способность ответить на любой вопрос участника, даже если он не совсем по теме тренинга. Демонстрируя компетентность в различных областях, тренер укрепляет связь с группой, и работа идет эффективно. Конечно, важно при этом не увязнуть в слишком подробном ответе и вовремя вернуться в рамки темы тренинга.
        На одном из моих тренингов по тайм-менеджменту мы обсуждали проблему организации внерабочего времени, которое рекомендуется потратить на общение с детьми и близкими, и по ходу затронули проблему эмоциональной зависимости в детско-родительских отношениях. Одна из слушательниц задала вопрос об отношениях одинокой матери и сына, что является частым и довольно драматическим сюжетом современной жизни. Помню, как девушка была приятно удивлена моему ответу и тому, что я смогла выслать ей свою статью по данной проблематике, опубликованную несколько лет назад в ведущем психологическом журнале (27).
        Во-вторых, тренер с широкой специализацией способен сформировать программу тренинга по типу «два в одном». Клиенты часто делают подобные заказы. Так, тренинг по тайм-менеджменту обычно идет в паре с темой по управлению стрессом, а тренинг личной эффективности всегда содержит вопросы оценки по компетенциям.
        Риски для тренера с широкой специализацией лежат скорее не в профессиональной, а в рекламной, маркетинговой сфере. Клиент нередко говорит: «Разве может тренер одинаково эффективно делать все 15 программ, которые представлены на его сайте?» или «Непонятно, какая из программ - ключевая для этого тренера, а какие - сопутствующие, фоновые?» В восприятии клиента предметная область, в которой работает тренер, имеющий широкую специализацию, размывается. Значит, он может стать менее понятным и, как следствие, получать заказы реже, чем хотелось бы.
        Тренеры с узкой специализацией в такой ситуации выигрывают за счет того, что их имя прочно связано с той или иной темой обучения на рынке бизнес-образования. Например, не вызывает сомнения, что тему стратегического менеджмента отлично читает один тренер, а тему бизнес-этикета - другой. По вполне понятным причинам я не называю их имена, однако это популярные специалисты, результаты их работы проверены временем, а их успех подтверждается отзывами множества клиентов.
        И все же риски у тренеров с узкой специализацией тоже имеются. Во-первых, это снижение популярности и числа заказов в случае, если рынок перенасыщен тренингами с данной проблематикой. Все желающие уже посетили тренинги популярного тренера или просмотрели его видеокурсы, обсудили их в клубах и Сети, получили представление о преимуществах и недостатках, результатах обучения. Пресыщенный рынок хочет чего-то нового, острого, необычного, а на сайте тренера - информация об одних и тех же тренингах, пусть технологичных и эффективных, но которые все уже знают.
        Нередко тренер с узкой специализацией пытается уйти в другую область, но испытывает резкое падение популярности по причинам смены ожиданий со стороны клиентов, а также недостатка опыта в новом направлении обучения. Чтобы сделать новый тренинг таким же эффективным, как старые, брендовые продукты, необходимо накопить информацию, начать свободно ориентироваться в содержании, понять, какие типовые возр ажения ты получишь в процессе обучения от клиентов, а для этого требуется время. Не все популярные тренеры готовы к снижению собственной популярности на новом направлении и терпеливому накоплению актуального опыта. В итоге нередко тренер возвращается в свою колею, и все продолжается, как было.
        Во-вторых, тренеры, имеющие узкую специализацию, часто вынуждены устанавливать высокую и очень высокую цену на тренинги. Это делается, чтобы сразу обратить внимание рынка на программу: то, что дорого и очень дорого, притягивает взгляд. Создается впечатление, что на таком тренинге дают какую-то уникальную, почти секретную информацию, и многие клиенты включаются в эту маркетинговую игру. Правда, потом они могут сказать с разочарованием: «Да это обычный тренинг, ничего особенного!» или с вызовом: «Наша компания может себе это позволить!» Тем не менее они купили этот тренинг - факт!
        Нельзя сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что график тренера с узкой специализацией не такой плотный, как график тренера, имеющего широкую специализацию. Частота заказов очень дорогого тренинга меньше, чем тренинга по низкой или средней цене. Я также знаю случаи отказов компаний от хороших, но неоправданно дорогостоящих тренингов известных специалистов, если их суперстоимость не предполагает суперкачества обучения.
        Важно отметить, что слишком высокая цена на тренинг может выступать риском для любого тренера, поскольку он сталкивается со сверхожиданиями клиентов: они ждут чуда, мероприятия класса люкс, по-настоящему заводного, выдающегося тренинга! Ведь они заплатили немало! Если этого не произошло, в адрес тренера поступает открытая и скрытая критика, что снижает его популярность на рынке.
        В-третьих, существует риск уменьшения числа заказов в период экономического кризиса, когда компании снижают расходы на персонал, и в первую очередь на обучение сотрудников. Так, во время кризиса 2008 -2010 годов бизнес интер есовался технологиями обучения на рабочем месте, которые помогают организовать тренинги, мастер-классы и семинары собственными силами компании, с задействованием внутренних тренеров и наставников. В таких условиях тренер с узкой специализацией либо оказывается без работы и ждет, когда кризис закончится, либо устанавливает очень высокую цену на свои продукты, с тем чтобы редкие заказы обеспечили ему и его семье на какой-то период сравнительно нормальное существование.
        Однако следует отметить, что каждый тренер, как с узкой, так и широкой специализацией, имеет свою аудиторию. Чтобы остаться в зоне активной работы, тренер должен обладать способностью быстро меняться в зависимости от потребностей рынка. Если программа не продается больше года или полутора лет, следует подумать над тем, чтобы ее обновить или разработать новые тематические продукты, интересные рынку, в которых можно продемонстрировать свой профессиональный опыт и блеснуть креативностью. В такие моменты интуиция и чутье тренера позволяют ему оставаться в числе активно востребованных специалистов.
        Публикации тренера - важнейший фактор поддержания его популярности. В начале тренерской карьеры я поняла, что для профессионального продвижения имени нужно публиковаться - писать статьи и книги. Кроме того, мне нравится писать: в эти часы и дни я ухожу от реальности в творчество, возникает сильное, яркое состояние потока, которое меня радует и поддерживает. Время, когда я пишу тексты, для меня животворящее, я успокаиваюсь и переживаю глубокое чувство осмысленности своей жизни. Когда меня не будет, тексты моих статей и книг останутся, кто-то будет их читать, кого-то они убедят в правильности управленческих решений, кто-то будет спорить, отвергать мои идеи или со мной конкурировать. Это нормально: моя живая мысль останется, когда физической оболочки уже не будет.
        Мои Учителя говорили мне, что у меня «живые» тексты, я слышала позитивные отзывы от Васил ия Давыдова, Владимира Леви, Виктории Юркевич и др. Получая направляющую оценку от Учителей, я стремилась к тому, чтобы мои тексты были простыми, понятными, выразительными, читались легко. В статьях и книгах я повторяю мелодику и стиль общения на тренингах, поэтому многие клиенты мне пишут, что, читая мои тексты, они как бы слышат мой голос.
        Моя работа делится на две большие части: есть периоды активных тренингов и консультаций и периоды свободного времени, по нескольку дней. В первый незанятый день я отдыхаю, потом начинаю заниматься раздаточными материалами и отвечаю на электронные сообщения.
        После оперативных дел я приступаю к написанию статьи или книги. Как правило, несколько дней ничего не пишется, голова не работает. Потом происходит как бы подключение к творчеству, и я попадаю в другое пространство, которое вызывает во мне поточное состояние. В этом состоянии я пишу легко, быстро и много - 10 -20 страниц в день, почти не обращаясь к кни гам других авторов или каким-либо информационным источникам. После нескольких недель наступает истощение и усталость, нужно отдыхать от работы с текстами и переключаться на общение с клиентами на семинарах и тренингах.
        Несмотря на то что мне пишется легко, я редактирую тексты по три-четыре раза и более, добиваясь чистого звучания в мелодике фраз, прозрачности и простоты содержания. Очевидно, музыкальные занятия в детстве и юности (я училась в музыкальной школе по классу фортепиано), сейчас дают о себе знать в писательской и, наверное, также тренерской работе.
        Мной написано около 30 книг и примерно 150 статей опубликовано в различных изданиях по управлению персоналом. Не все из них нравятся мне самой, обычно я не перечитываю старые тексты, а всегда думаю о новых, будущих книгах. Иногда, встречая в Интернете собственные тексты без указания имени (что сейчас вполне нормально!), я их не узнаю и думаю, что в тех или иных местах нужно было бы отред актировать, здесь - убрать повторы, а там - развить интересную идею. Тем не менее мои статьи и книги популярны, клиенты постоянно спрашивают, когда выйдут следующие издания. Опыт показывает: чтобы продвигать свое имя на рынке, нужно писать примерно одну статью в месяц и одну книгу в два-три года.
        Тематика статей и книг подбирается разными способами. Нередко клиенты задают вопросы, которые подталкивают меня к новым идеям и показывают интересное направление для дальнейшего профессионального развития (так произошло, например, с замыслом книги «Эффективная мотивация персонала при минимальных затратах»). Кроме того, статистика посещения моего сайта дает информацию о том, какие темы наиболее востребованы и популярны у клиентов, по каким запросам они заходят на него. Наконец, у меня самой часто возникают идеи написания новых книг и статей. Например, сейчас, когда я пишу эту книгу, в моей голове вызревают еще две новые книги, надеюсь, я успею написать их в ближайшие годы. И, конечно, идеи новых книг и статей преподносит сама жизнь.
        Отзывы клиентов - отличный инструмент продвижения тренера. Точнее, рекламу создают его успешные тренинги и рекомендации клиентов. «Проросло или нет?», «Была ли отдача после тренинга?» - спрашивают друг друга слушатели, когда интересуются результатами открытого или корпоративного обучения. Проблема оценки эффективности бизнес-обучения будет обсуждаться в начале второй главы, здесь я лишь обозначу общие моменты, связанные с продвижением и рекламой тренера.
        Эффективность тренинга имеет две формы - эмоциональную и профессиональную. Эмоциональная эффективность проявляется в том, что людям комфортно учиться, атмосфера тренинга свободная и конструктивная, слушатели могут задавать любые вопросы и получать развернутые ответы, а также делиться опытом между собой.
        Об эмоциональной эффективности говорит то, с каким настроением люди покидают тренинг. «Перезагрузили» ли они свой интеллект? Повысилась ли их мотивация к трудовым свершениям? Наконец, мероприятие можно признать эмоционально эффективным, если человеку на нем удалось отдохнуть от работы, рутинных производственных задач. Ведь не секрет, что тренинговое обучение - это не только способ повышения квалификации взрослых работающих людей, но и один из изысканных, интеллектуальных видов отдыха!
        Профессиональная эффективность проявляется в двух основных моментах: получении новой информации, навыков и внедрении их в рабочий процесс.
        Желательно, чтобы эмоциональная и профессиональная формы эффективности тренинга находились в гармоничном балансе. Если преобладает эмоциональная эффективность, то люди обычно говорят: «Было так интересно и весело! У тренера замечательное чувство юмора! Мы так много смеялись! А что обсуждали - не помним…» Когда превалирует профессиональная эффективность, отзывы примерно такие: «Мы обсуждали самые новые технологии. Тренинг был очень эффективным, мы узнали много нового и многое сможем применить на практике, в работе. Но мы очень устали. Огромный объем информации!»
        Процесс оценки тренинга запускается сразу после окончания обучения, когда слушатели заполняют соответствующие анкеты. Примеры таких анкет приведены в приложениях [2 - Приложения можно скачать на сайте издательства «Питер» Как вы заметите, в них всегда есть вопросы по эмоциональной и профессиональной эффективности обучения. По ответам слушателей можно судить, прошел ли тренинг результативно и будет ли он способствовать продвижению имени тренера на рынке.
        Отзывы клиентов - эффективная технология рекламы тренера, поэтому нужно стремиться к проведению мероприятий на самом высоком уровне, и не только в Москве, но и в удаленных регионах, не только в работе с топ-менеджерами, но и при сотрудничестве с линейным персоналом.
        Все клиентские отзывы можно разделить на коммуникативные и официальные. В число коммуникативных входят оценки клиентов при общении между собой, так называемое «сарафанное радио», оценки в рамках профессиональных клубов, на форумах в Интернете, а также упоминание результатов тренинга в ходе работы в компании. В качестве официальных отзывов выступают оценки, которые публикуют на своих сайтах тренинговые компании и тренеры, служебные записки клиентов руководству после прохождения открытого обучения в учебном центре, а также рейтинги, размещаемые в Сети.
        Консультации и коуч-сессии - обязательная часть работы тренера, также в определенной степени продвигающая его имя на рынке. Как правило, всегда после тренинга подходят несколько слушателей с индивидуальными запросами на консалтинг. Их тематика может быть самая различная, начиная от личной эффективности и заканчивая регулированием семейных конфликтов.
        Конечно, тренер возьмет в работу те консультационные запросы, которые соответствуют его образовани ю и опыту, а другие передаст коллегам, специализирующимся в соответствующих областях. Однако сам факт, что люди проявили доверие и выразили заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве, - весьма позитивный.
        Консалтинговая сессия может длиться от одной встречи до 10 -12 и более, причем эффективность работы консультанта зачастую проявляется не сразу, а через несколько месяцев и даже лет. И все же если клиент доволен консультационным процессом, то, как правило, он рекомендует тренера знакомым и коллегам, что способствует продвижению имени и обеспечению долгосрочной востребованности на рынке.
        Общение с клиентами можно рассматривать в качестве особого метода повышения популярности тренера. Можно заметить, что тренеры выбирают разную форму общения с клиентами, от сугубо официальной и до дружеской. Дистанция или дружба? - вот в чем вопрос! Следует сказать, что вопрос присутствует, но единственно верного ответа нет, поскольку здесь играет роль множе ство факторов и сделать однозначные выводы невозможно.
        Выбор способов общения с клиентами зависит от открытости и общительности самого тренера, наличия у него свободного времени, специфики и состава его аудитории, тематики тренингов и многого другого. Кроме того, для общения в реальном времени необходимо учитывать формат - это дискуссии и круглые столы после тренинга, особенно выездного, бесплатные презентации книг и новых тренингов, встречи за чашкой чая, принятие приглашений на корпоративные праздники и приватные встречи.
        Популярной формой общения с клиентами выступает переписка онлайн, которая ведется через персональный сайт тренера по различным поводам: ответы на вопросы клиентов, пересылка материалов бонуса после тренинга, консультирование, обмен мнениями и т. п.
        Сегодня тренеру не обойтись без общения в социальных сетях и блогах. Интересные диалоги, фотографии, видеоролики, путешествия, отклики на книжные новинки, анализ успехов коллег по тренерскому цеху, профессиональные и бытовые размышления - это интересно людям, они это обсуждают, делятся впечатлениями, дискутируют. Вокруг тренера возникает виртуальный клуб единомышленников и оппонентов, что всегда прибавляет ему популярности и востребованности.
        Кроме поддержания контактов с клиентами и продвижения своего имени, при общении со слушателями тренер получает очень важную информацию об изменении их потребностей в обучении, появлении новых проблем и вопросов, которые следует осветить на тренингах. Такая непринужденная форма общения позволяет держать руку на пульсе рынка, отслеживать его динамику и изменения. Если тренер прислушивается к запросам клиентов, ему не нужно придумывать, что показать в процессе обучения, он идет навстречу пожеланиям людей, стремится быть для них максимально полезным. Надо признать, люди это чувствуют и, как правило, отвечают взаимностью: приглашают к сотрудничеству, делают заказы.
        Общение с партнерами - необходимая часть работы тренера и условие его стабильного положения на рынке. Мне всегда приятно сотрудничать с коллегами, которых я знаю 10 лет и более. Кто-то из них уходит из консалтинга и через некоторое время возвращается, кто-то организует свою компанию, а кто-то переходит с менеджерской позиции на тренерскую.
        Персональный сайт - обязательный профессиональный атрибут для тренера, и, надо признать, все практикующие коучи имеют свои сайты. Структура сайта часто состоит из таких разделов, как информация о тренере (его резюме), линейка программ семинаров и тренингов, календарь (график) тренера, интервью и видеоролики выступлений тренера, новости, список клиентов и отзывы, контакты (телефоны и электронные адреса). На многих сайтах размещаются цитаты классиков, фотографии с тренингов, дайджест популярных книг и т. п.
        Очевидно, большое значение имеет дизайн сайта и простота доступа к его материалам. Необходимо прод умать навигацию по сайту. Она должна быть удобной не только для профессионала, имеющего высокую IT-грамотность, но и для любого начинающего пользователя.
        Посещая разные сайты, можно заметить, что на некоторых из них практически отсутствуют материалы, указывающие на уровень компетентности тренера и иллюстрирующие его опыт. На мой взгляд, хорошо, если на сайте есть раздел «Консультации», в рамках которого тренер может комментировать вопросы, актуальные для обучения. Прекрасно, если на сайте продумана форма общения с клиентами, имеется форум или, например, раздел «Вопросы - ответы».
        Сайт должен быть постоянно в работе, его нужно продвигать, пополнять новыми материалами, фотографиями, роликами.
        Кроме того, эффективным инструментом является размещение видеороликов в Интернете.
        Активное написание статей и книг, безусловно, способствует продвижению тренера. Понятно, что все эти материалы желательно размещать на сайте. Правда, если статьи можно выкладывать полностью, то на публикацию текстов книг издательства нередко ставят вето, разрешая по договору использовать не более одной-двух глав.
        Как часто и много надо писать? Думаю, что необходимо придерживаться такого регламента: одна статья - в два месяца и одна книга - в два года. Публиковаться чаще вряд ли получится по причине плотного графика семинаров и тренингов, а слишком большое количество текстов может грозить снижением их качества. Полностью исчезать из поля зрения читателей тоже нельзя, у них возникнет впечатление, что тренер потерял энергию и мотивацию к работе, отработал свое или ушел на заслуженный отдых
        Отлично, если периодически редакторы популярных журналов и газет предоставляют возможность тренеру разместить материал на страницах их изданий. За тексты статей сейчас не платят (да и за книгу гонорар весьма невелик), однако ценность такого предложения не финансовая, а именно маркетинговая, рекламная.
        Способы продвижения сайта в Сети - вопрос важный, однако он находится вне зоны моей компетенции, поэтому буду краткой. Замечу только, что сейчас, как правило, тренер не сам решает вопросы продвижения сайта и организации обучения, а обращается к специалистам по аутсорсингу. Практически каждый тренер работает в тесном контакте с другими профессионалами: имеет своего IT-дизайнера, бренд-менеджера, конструктора сайта, менеджера для контактов с клиентами по телефону и электронной почте, менеджера по аренде учебных аудиторий и рекламным материалам. Могу предположить, что затраты тренера на оплату работы всех людей, кто принимал участие в подготовке и организации тренинга, составляют от 10 % до 40 % его дохода.
        Продвижение в социальных сетях - достаточно популярный способ почти бесплатной рекламы. На таких сайтах, как «ВКонтакте», «Одноклассники», «Фейсбук» и др., тренеры организуют персональные страницы, размещают фотографии с тренингов, пишут объявления, заметки, тематические очерки, общаются с пользователями.
        Участие тренера в работе тематических конференций просто необходимо для быстрого, эффективного продвижения и поддержки популярности. Очевидный факт: когда тренер выступает на публичных мероприятиях и его слушают несколько сотен человек, это помогает ему презентовать себя и озвучить свои подходы к решению актуальных проблем по теме конференции.
        Кроме того, участие в конференции дает возможность услышать других специалистов, лично познакомиться с коллегами, обменяться с ними информацией и новыми идеями, зарядиться энергией творческого поиска, отметить новые тренды на рынке бизнес-образования и просто пообщаться с интересными людьми.
        Если тренер пишущий, то периодически он может проводить встречи со своими читателями на таких акциях, как «Неделя деловой литературы», «Книжная ярмарка» и пр. В этом случае полезно сделать презентацию книг, выслушать вопросы читателей и подарить издания с дарственной надписью самым активным из них.
        Интервью и общение в СМИ - обязательная часть политики тренера по продвижению своего имени и тренингов. Нужно найти время, приехать в студию и записать беседу с журналистом или быстро ответить на его вопросы по телефону, чтобы попасть в эфир.
        Выступления тренера на популярных телешоу - интересный способ продвижения. Однако замечу, что редко кто из тренеров способен быть ярким и привлекательным в те несколько минут, которые ему предлагаются в коллективном общении. Много раз я видела, как активный ведущий, организующий общий «хор» обсуждения, неожиданно подбегает к тренеру с микрофоном, чтобы получить ответ на возникший вопрос, а тренер в этот момент, стараясь сохранить реноме профессионала, смотрится слишком тяжеловесно для легкого и зачастую поверхностного формата реалити-шоу.
        Лучше, наверное, участвовать в профессиональных телепрограмм ах, нацеленных на подробное освещение конкретных вопросов, близких к образованию и опыту тренера, однако таких передач немного.
        В целом, если имя тренера и названия его тренингов звучат часто и упоминаются в позитивном ключе, продвижение идет успешно. Правда, скажется ли этот факт напрямую на количестве заказов и повышении стоимости тренингов - неизвестно, поскольку на это оказывает влияние множество факторов: этап экономического развития государства, волны популярности бизнес-образования, запросы клиентов в данном регионе и секторе бизнеса, приход на рынок очень дорогого западного гуру и многое другое. Тем не менее всегда имеет смысл заниматься продвижением, и не только в целях финансовой отдачи, но и для профессионального саморазвития тренера.
        Имидж и дресс-код тренера - пусть не самые важные, но обязательные атрибуты его профессионализма, они также относятся к способам продвижения. Много раз замечала, как просто одеты западные тренеры! Это могут быть джинсы и футболки, причем как у мужчин, так и у женщин, вельветовые костюмы, объемные мятые шарфы и пр. Очевидно, так подчеркивается непосредственность и неофициальность формата обучения, внутренняя свобода тренера, его демократизм и доступность для слушателей.
        При всем уважении к манере западных тренеров я считаю, что вполне приемлемы и другие подходы к построению имиджа. Конечно, одежда формирует первое впечатление о нас у слушателей, и это впечатление может срабатывать (или не срабатывать) для создания оперативного коммуникативного контакта с группой.
        Если так ставить вопрос, то способствуют установлению связи с участниками все детали внешнего вида, соответствующие дресс-коду, принятому в данной сфере бизнеса. Например, если тренинг проходит в банке, желательно, чтобы тренер был одет в деловой костюм. Если тренер проводит мозговую атаку в рекламном агентстве, то на нем могут быть дорогие джинсы и рубашка. При этом следует избег ать эпатажных украшений, поскольку они будут отвлекать внимание участников от содержания тренинга.
        Замечательно, если тренер постоянно использует какую-то особую деталь в гардеробе. Этот прием создает его уникальный имидж. Данный метод часто применяют известные актеры. Так, мы всегда узнаем Александра Ширвиндта по великолепной курительной трубке.
        И последний момент. На мой взгляд, одежда и аксессуары тренера не должны быть дешевыми или слишком дорогими (под аксессуарами я понимаю часы, ручки, папки, портфели, очки, телефон, ноутбук, украшения). Откровенно бюджетные вещи не приняты в успешном бизнесе, а дорогие имиджевые атрибуты будут демонстрировать конкурентную установку тренера по отношению к успешным клиентам. Все должно быть на достойном уровне в рамках разумного - дорого, стильно, но не демонстративно.
        Правда, есть некоторые нюансы. Так, если тренер пришел на тренинг в новом дорогом костюме, а его портфель и обувь - потерты и давно вышли из моды, это может свидетельствовать о том, что в целом человек не очень успешен. Все детали внешности тренера должны соответствовать одному уровню, что подчеркнет его стабильную, долгосрочную успешность, даже если облик не будет шикарным.
        1.2. САМОМЕНЕДЖМЕНТ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
        Время - это все, что у нас есть. И однажды вы поймете, что времени гораздо меньше, чем вам бы хотелось! (21, с. 48).
        Рэнди Пауш, специалист по информационным технологиям
        ПРИНЦИПЫ САМОМЕНЕДЖМЕНТА ФРИЛАНСЕРА
        Недавно в разговоре с руководителем консалтинговой компании я услышала: «Наталья! Как вам удалось так много сделать?» Я удивилась вопросу и вспомнила интервью Игоря Фесуненко, российского тележурналиста, где он сказал: «Я работаю каждый день, у меня нет выходных». И следом - слова Дональда Трампа: «Работай как вол и живи полной жизнью! Не бери отпуск. Нужно за ниматься лишь тем делом, которое приносит удовольствие. А если оно приносит удовольствие, то зачем отпуск?»
        Могу сказать, что я разделяю эти принципы: много и упорно работаю, и работа доставляет мне истинную радость. Однако как фрилансер, я ничего бы не успела, если бы не практиковала самоменеджмент, ведь меня, как и многих других консультантов, никто не заставляет работать!
        У меня нет руководителя, который бы меня контролировал, меня не проверяет служба персонала. Надо мной не довлеют корпоративные стандарты и правила, меня не ловят с сигаретой (правда, я не курю), меня не лишают премиальных за опоздания (хотя я и не опаздываю). Я могу работать много или мало, каждый день или два дня в неделю. Могу, наконец, уехать отдыхать на все лето или каждый летний день работать до изнеможения, невзирая на жару и столичный смог. Главный мотив к управлению своим рабочим и внерабочим временем - внутри меня, поскольку нет внешних регламентирующих требований.
        И в этих свободных условиях жизни кроются две опасности. Первая - это возможность расслабиться, разлениться, найти оправдание, почему ты не работаешь. Например:
        · Я устала, сил никаких нет.
        · Я - женщина, мне не нужно много работать, пусть трудятся мужчины.
        · Никто так много не работает, как я.
        · Нужно больше отдыхать, всех денег не заработаешь.
        · Знакомый прислал интересный фильм, надо посмотреть.
        · Близкие недовольны, что я много работаю и т. п.
        Вторая опасность состоит в том, что ты можешь посвятить свое время только и только (!) работе. Работа поглощает, отбирая личное пространство. Хочется взять как можно больше заказов сейчас, ведь неизвестно, будет ли заполнен рабочий график в будущем, например через пять или десять лет.
        Правда, в последнее время расписание тренера, как правило, формируется на год вперед и больше. Конечно, есть свободные окна, в которые будут поставлены дополнительные заказы , но основная работа есть, и это радует! И все же никто не застрахован от невостребованности, и нужно отработать все заказы, все семинары и все тренинги! Как и другим фрилансерам, мне часто хочется воскликнуть: «Жаль, что в сутках всего 24 часа!»
        Но такая позиция ошибочна! Нельзя допустить, чтобы рабочее время поглощалось мелкими задачами и проектами, которые не дают существенной отдачи. «Концентрируйся на главном», - советует Трамп. «Думай горизонтами планирования», - услышала я от одного из своих клиентов.
        Эти установки можно обобщить как первый принцип самоменеджмента фрилансера: «Делай важные, ключевые дела и не разрешай мелочам поглощать твое время».
        Из всех предложений, которые получает тренер, желательно выбирать профессионально и финансово привлекательные. Профессиональный интерес представляют новые, крупные, уникальные и креативные проекты, для реализации которых тренеру необходимо отдать много сил, постараться и сформировать в себе новые навыки. Финансовую заинтересованность вызывают тренинги, за посещение которых клиент готов платить выше среднерыночной стоимости. Этим слушатель подчеркивает, что ценным для него является участие именно этого тренера и никого другого.
        Итак, для тренера могут быть интересными:
        · задачи, дающие долгосрочную стабильность работы на рынке;
        · задачи без предварительного тендера, для решения которых выбирают данного, конкретного тренера;
        · задачи с невысокой затратностью времени на трансфер (лучше выбирать тренинги в своем регионе или тренинги, предполагающие непродолжительные перелеты до двух-трех часов);
        · задачи, которые предполагают комфортную работу с небольшими группами участников, имеющих активный интерес к обучению.
        Конечно, выбор заказа зависит от ситуации, в которой находится тренер. Есть активные периоды, когда заказы буквал ьно сыпятся в почтовый ящик; иногда же кажется, что рынок застыл или заснул. В числе последних, «сонных» периодов можно назвать время отпусков, а также крупных политических событий и экономических кризисов. При отсутствии заказов тренеру лучше брать любую работу, чтобы поддержать свои навыки в «разогретом» состоянии и остаться на рынке. Пассивный период всегда сменяется взлетом, и тренер опять получит достаточное количество заказов и сможет выбирать.
        При выборе тематики тренингов и форматов работы нужно выделять главные, ключевые моменты, также следует структурировать свой рабочий день. Если тренинг проводится в течение дня, здесь все понятно: время тратится на важное дело, но если тренер находится дома, возникает опасность, что день может быть поглощен мелочами.
        Чтобы избежать этого, я делаю так.
        · Всегда фиксирую план на год в записной книжке и сохраняю его на компьютере (рабочий график формируется на год).
        · Всегда пишу план на месяц, наизусть его не помню, но периодически дома просматриваю, чтобы иметь представление о всех своих делах.
        · Если в графике возникают изменения (новые срочные заказы, перенос и отмена тренинга по причине недобора группы), вношу коррективы в записную книжку.
        · Всегда планирую не только даты тренингов, но и свободные даты.
        · Поскольку по хронотипу я - жаворонок, при планировании свободного времени мне удобен принцип блочного планирования по частям дня: утро, день, вечер. Знаю, что с утра и днем, примерно с 9:00 до 17:00, у меня самая высокая эффективность.
        · В списке дневного плана у меня есть графы «Важные дела» и «Мелочи»; важные дела поставлены на утро, а мелочи записаны на вторую половину дня и вечер.
        · По опыту знаю, что если не начать выполнение важного дела с утра, весь день уйдет на мелочи, а до самого главного руки могут не дойти, вре мя просочится как песок сквозь пальцы, и вечером я испытаю неудовлетворенность собой, поэтому стараюсь этого не допускать.
        Еще один важный нюанс: на решение любой задачи и на достижение любой цели должно быть потрачено ни много ни мало - оптимальное время! Мотивационная и организационная компетентность консультанта состоит как раз в том, чтобы определить приемлемые для себя временные затраты и ответственно выполнить взятые обязательства.
        Например, если принято решение написать книгу до конца года и в договоре указан срок сдачи, его нельзя нарушать. При этом я стараюсь оговорить оптимальное время с учетом моей индивидуальной скорости написания текстов. Еще пример: если редактор предлагает опубликовать статью до конца месяца, а у меня есть свободное время только в его начале, я напишу текст раньше, в свободное время, чтобы не спешить, когда начнутся тренинги и когда выполнить работу качественно, скорее всего, не получится.
        ;И все же есть несколько приемов, позволяющих ускориться без отчаянной спешки и снижения качества продукта. Например, для написания какого-то текста (статьи, главы книги, проекта и др.) я планирую несколько дней с погружением, то есть концентрируюсь на написании только одной статьи (главы или проекта) и ничего другого не делаю.
        При этом в оптимальное время входит еще буферное время. Так, если редактор просит написать статью за два дня, я планирую сделать это за полтора дня, а оставшуюся половину дня трачу на переделку статьи, корректировку неточностей, добавление аргументации, статистики, ссылок и пр. В итоге статья сдается в срок - через два дня. Если статья написана отлично и корректировок не требует, она находится в моем компьютере и ровно через два дня я высылаю ее редактору (правда, могу также выслать раньше).
        Итак, второй принцип самоменеджмента: успешное достижение поставленной цели и качественное решение взятой на себя задачи предполагают определение оптимального времени и оптимальных затрат усилий. Нужно планировать буферное время и применять технику ускорения через погружение в решение только одной задачи. Важно также выдерживать взятые на себя обязательства перед редакторами, клиентами и партнерами.
        Третий принцип организации рабочего и жизненного времени фрилансера: работать без спешки и изматывающего стресса. Русский филолог и искусствовед Дмитрий Лихачев говорил так: «Чтобы жить долго, старайтесь не беспокоиться, не носить тяжестей и не спешить».
        Недавно у меня была встреча с молодой дамой - генеральным директором рекламного агентства. Я пришла к назначенному времени и увидела в кабинете уставшую, измотанную женщину. «У нас - презентация! Я легла вчера в три часа ночи!» - такой была первая фраза моей клиентки. По-человечески мне ее искренне жаль: много работы, сотрудники не справляются, она все тянет на своих плечах. Но как консультант я говорю: «Это свидетельствует только о том, что вы не дружите со временем! Вы нечетко формулируете цели и неправильно определяете время для их достижения». Она отвечает: «Да! Я хочу все сразу и как можно скорее! Мой девиз: делай больше, чем можешь!»
        К сожалению, спешат все! На дорогах водители азартно обгоняют друг друга, отчаянно выезжают на встречную полосу, нарушая правила. В автобус и вагон метро мы стремительно запрыгиваем в последний момент, стараясь хотя бы на секунду опередить другого пассажира. Мы бежим по улицам, агрессивно расталкивая тех, кто преграждает нам дорогу, сейчас вас могут толкнуть не только сбоку, но и сзади и спереди. Люди спешат и никого не видят вокруг!
        Зачем такая спешка? Объяснение простое: мы живем и работаем в стрессовом режиме. В последнюю минуту мы выбегаем из дома, в последнюю неделю беремся за решение сложной задачи, в последний месяц начинаем двигаться к цели, которую поставили год назад.
        «Когда нужно решить эту задачу?» - робко спрашивает подчиненный и слышит громовой голос начальника: «Еще вчера!» или «Вчера минус пять минут, пока я тебе объяснял!»
        Исключений не бывает, на тренингах в России и за ее пределами я произношу эти фразы и по лицам слушателей вижу, что такая ситуация им знакома, как говорится, до боли.
        Работая без спешки, с удовольствием, смакуя каждый рабочий момент, мы испытываем радость от творчества. «Цель каждого человека - взрастить в себе радость» - эти замечательные слова принадлежат Бернарду Верберу, французскому писателю. Если мы практикуем самоменеджмент, не торопимся и не делаем много ошибок, то достигаем высоких результатов. Нас хвалят, называют способными или талантливыми людьми. Мы привыкаем к успешности. Появляется удовлетворенность собой и, как следствие, интерес к работе. Хочется работать еще лучше, чтобы реализовать все свои способности. Потребность в самоактуализации потенциала становится доминирующей. Во зникает желание оставить после себя что-то важное и нужное людям. В итоге - одни плюсы!
        ЧУВСТВО ВРЕМЕНИ
        Умение ценить время необходимо каждому человеку, особенно фрилансеру. Отсутствие внешних регуляторов в виде офисной дисциплины компенсируется только с помощью развитого внутреннего чувства уходящего времени.
        Конечно, нельзя сказать, что внешние регуляторы полностью отсутствуют в работе бизнес-тренера. Серьезными мотиваторами выступают обязательства перед партнерами, коллегами, клиентами и работодателями, необходимость постоянной поддержки своего имени на рынке и, наконец, потребность в финансовом обеспечении себя и близких.
        Но самым важным условием является мысль о конечности жизни и стремление успеть сделать что-то важное, значительное и нужное за то время, которое тебе отпущено. В качестве этого важного каждый из нас выбирает что-то свое: кто-то хочет воспитать ребенка, посадить сад и построить дом, а кто-то - написать книгу или статью.
        Не имеет большого значения, какую цель поставил перед собой человек, главное то, что память о преходящести бытия подстегивает, стимулирует, не дает успокоиться. С каждым прожитым днем мы понимаем, что на этот день жизнь стала короче. Время утекает стремительно! Приведу слова философа Мераба Мамардашвили, которые навсегда останутся в моем сердце: «Назначение человека в том, чтобы оставить свой след, чтобы его дела и мысли вошли необходимой частью в состав этого мира. Для меня это возможно только в том случае, если я живу СВОЕЙ жизнью. Потому что в мире уже все сказано, все сделано, все написано, в этом мире нет для меня места, остается только повторять то, что уже было, как и делает большинство людей, не выполняя своего предназначения.
        Жить своей жизнью - значит найти то место, которое оставлено для меня».
        Ощущение ускоряющегося времени возникает примерно к 30 годам, потом время мчится со скоростью света. После сорока появляется чувство еще большего ускорения.
        Однако, как говорят, что после 70 лет опять происходит замедление жизненного времени, поскольку, наслаждаясь земным существованием, человек смакует каждый час и становится таким же счастливым, как в юности.
        Следует развивать свое чувство времени. Для этого желательно носить часы на руке и периодически поглядывать на циферблат, чтобы выработать в себе ощущение каждых прошедших 10 -15 минут. Вслед за Стивом Джобсом будет не лишним спрашивать себя утром: «Если представить, что этот день - мой последний день на Земле, решил бы я заниматься теми делами, которыми я планирую сегодня заниматься? Или я бы делал что-то другое, более важное?».
        Я внимательно отношусь к содержательным высказываниям людей, известных и не очень, особенно, если в них есть важные идеи для воспитания в себе чувства времени. Приведу некоторые цитаты, которые м еня вдохновляют.
        Рэнди Пауш, профессор университета «Карнеги-Меллон», в книге «Последняя лекция» написал так: «Временем следует распоряжаться так же обдуманно, как и деньгами. Не следует тратить время на пустяки» (21, с. 18).
        Несмотря на то, что время - нематериальный ресурс, необходимо вырабатывать в себе ощущение видимого и физически ощутимого, ускользающего, утекающего времени. Рэнди Пауш сравнил время с деньгами. Отличное сравнение! Я часто представляю себе время как песок, который ускользает сквозь пальцы. Очень хороший прием, и его я тоже периодически использую, - поставить песочные часы на видное место в квартире, чтобы их переворачивать и видеть, как быстро сыпется песок и уходит время. Такие материализованные образы времени дисциплинируют, мобилизуют, помогают реально ощутить поток исчезающих мгновений и направить свою активность в нужное русло.
        Стив Джобс, основатель компании Apple, выступая перед выпускниками Стэнфордского университета в 2005 году, сказал так: «Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его, проживая чужую жизнь. Не попадайтесь в ловушку догмы, которая заставляет жить мыслями других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос.
        И, самое главное, имейте храбрость следовать вашему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают, кем вы действительно хотите стать. Все остальное вторично».
        Сказано емко и мужественно. Кроме острого чувства ограниченности жизненного времени, Стив Джобс подчеркивает необходимость самостоятельности и независимости. Завершая жизненный путь, человек должен ощущать удовлетворение от прожитой именно СВОЕЙ жизни. А это предполагает высокую ценность жизненного времени, внимание к внутреннему голосу и постановку собственных целей. Если большинство запланированных событий и дел свершилось, то в конце жизни как награда возникает чувство удовлетворенности. Человек чувствует, что он состоялс я, сбылся, реализовал замысел своей жизни.
        Александр Пушкин, великий русский поэт, тоже ценил время, всем известны его слова: «Владею днем моим, с порядком дружит ум». Для творческого человека, казалось бы, стремление к порядку нетипично. Однако известно, что Пушкин планировал написание книг, четко распределяя свое время по главам, он фиксировал, какой текст и за какое время должен быть написан. Результат - налицо: за сравнительно небольшой по продолжительности жизненный путь он создал бессмертные произведения.
        Бенджамин Франклин, политический деятель и дипломат, сказал интересную фразу: «Любите ли вы жизнь? Тогда не расточайте время - это тот самый материал, из которого соткана жизнь». Эту фразу развил Джон Адаир, эксперт по лидерству «Взгляните в зеркало, и вы увидите самого большого расточителя вашего времени!»
        Сравнение времени с жизнью - сильное и точное сравнение. Действительно, жизнь есть наше время. При рождении начинается отсчет времени, заканчивается наше время - заканчивается наша жизнь. И если рождение и по большому счету уход из жизни не зависят от нашей воли, то, как мы сможем распорядиться отпущенным временем, - это именно наша ответственность.
        Приведу высказывания своих слушателей. Когда на тренинге идет активное обсуждение идей, не всегда можно точно определить автора цитаты, поэтому я не буду указывать имена. Тем более что участники, как правило, говорили, что эти идеи принадлежат не им, а они услышали их на работе от руководителей или коллег.
        · Если не можешь работать больше, работай умнее!
        · Не убивай время, а то время убьет тебя!
        · Если тебе нечего делать, не делай это в офисе!
        · Не допускайте, чтобы срочное преобладало над важным!
        В ходе размышлений о ценности жизненного времени возникает интересный вопрос: «А много ли у нас времени? Правда ли, что у нас его действительно мало?»
        Приведу расчеты из книги Л. Зайверта, которые он сделал для анализа рабочего времени офисного сотрудника; они будут также полезны для оценки временного ресурса фриланса (7). Если взять за основу, что в течение года у нас примерно 220 рабочих дней и каждый рабочий день мы работаем по 8 часов, то за 40 лет профессиональной деятельности мы имеем ресурс объемом 70 400 часов. Если мы трудимся больше, например по 10 часов в день, то за 40 лет работы мы тратим на работу примерно 88 000 часов.
        Много это или мало? Сравним числа с тем временем, которое мы тратим, например, на сон. Если мы спим в среднем по 7 часов в сутки, тогда за 40 лет жизни мы находимся в объятиях Морфея всего 2555 часов. По сравнению с затратами времени на работу эта цифра кажется незначительной. На работу у нас уходит достаточно много времени!
        А сколько свободного, внерабочего времени мы имеем за 40 лет жизни? Если учесть, что в течение рабочего дня мы свободны примерно 3 часа (220 рабочих дней в год), а в выходные - 17 часов (145 выходных и праздничных дней в год), то в сумме за 40 лет свободного времени у нас - 101 240 часов! А если посчитать время вместе со сном, то получается 103 795 часов за 40 лет жизни. Как видите, если мы четко структурируем свой рабочий день, то свободного времени у нас должно быть больше, чем рабочего.
        ВАЖНЫЕ ЦЕЛИ И ПЛАНИРОВАНИЕ ВРЕМЕНИ ФРИЛАНСЕРА
        Важные цели - это цели, реализация которых дает максимально возможный прирост к успешности и эффективности тренера. Степень важности каждый консультант определяет для себя сам, исходя из видения и планирования своей карьеры. Например, разработка новой программы может быть значимой, но не столь важной, как написание книги. Или посещение профессионального клуба полезно, но не так важно, как участие в тендере, объявленном крупной компанией.
        Чтобы реализовать важные цели, фрилансер должен выработать в себе привычку структурировать время при помощи его масштабирования или с использованием «горизонтов планирования» - от долгосрочных целей к краткосрочным. Необходимо формировать план своих дел на пять лет и более, из которого составляется план каждого года. Далее нужно планировать каждый месяц, каждую неделю и каждый день.
        Зачем такие сложные действия? Сначала построение отдаленного будущего, а потом настоящего? Фрилансеру это нужно делать по двум причинам: чтобы не терять важных целей и чтобы важные цели не оказались поглощенными мелкими, текущими делами. Известно, что часто незначительные дела бывают предельно срочными, а важные цели - требуют более продолжительного времени на их реализацию. Например, если человек планирует построить дом в течение пяти лет, то на каждый год нужно распределить важные задачи по покупке участка, проведению коммуникаций, закладыванию фундамента и т.п. Решение ежегодных задач связано с планированием ежемесячных приобретений и действий, контроль за строительством потребует решения текущих задач каждую неделю и, возможно, каждый день.
        Другой пример: тренер запланировал написать книгу, которую он должен сдать через год, поэтому каждый месяц, каждую неделю и каждый день ему необходимо писать по несколько страниц. Пусть за день будут готовы полстраницы или страница, главное делать это, не выключаясь из процесса. Только так, постепенно, книга будет написана полностью и вовремя сдана в издательство.
        Важные дела всегда труднее начинать, чем решать мелкие задачи. Когда приступаешь к такому новому продолжительному по времени делу, как, например, написание книги, часто возникает тревожность. Садишься перед монитором и не знаешь, с каких слов надо начать текст. И так в любом крупном деле, связанном с важными целями: в начале пути возникает ощущение неопределенности, большой вариативности дальнейших шагов. Здесь важно вспомнить принцип «шаг за шагом», который означает, что любой, самый большой путь можно пройти, главное, - делать маленькие шаги часто и регулярно, желательно каждый день! Другими словами: строится дом и пишется книга каждый день.
        И здесь возникает проблема удержания поставленной крупной цели. «Каждую минуту помни о своей цели!» - услышала я как-то важное изречение. Об опасности попадания в рутину мелких забот, которые бессмысленно поглощают жизненное и рабочее время, знают все: и офисные работники, и консультанты. Крутишься как белка в колесе, испытываешь усталость и напряжение, а на выходе - ма-а-аленький результатик, незаметный и незначимый. А время ушло, и его не вернуть! Ничего нет тяжелее переживаний об утраченных возможностях! Ты помнишь, что ты мог бы сделать это важное и крупное дело, но цепь мелких событий выбила тебя из колеи, и ты потерял свою большую цель. Кого винить? Некого, только себя!
        Чтобы не терять мысль о большой цели и каждый день посвящать врем я ее реализации, нужно придумать так называемые «напоминалки». Листочки, на которых записаны цели, присутствуют у меня на всех видных местах в доме: рядом с компьютером, на входной двери с внутренней стороны, в моем ежедневнике, который в центре моего письменного стола.
        При составлении планов на год, месяц, неделю и день, чтобы не рассеивалось внимание, я отмечаю важные цели ярким фломастером, мелкие дела просто записаны шариковой ручкой. Знаю, что многие люди важные дела отмечают зеленым цветом, а мелкие - красным, чтобы в конце дня, недели, месяца и года было видно, сколько реализовано крупных и сколько мелких целей. В начале-середине декабря я всегда подвожу итоги года и формулирую планы на будущий год. Причем я разделяю рабочие и нерабочие цели, чтобы рабочие устремления не поглощали личные.
        К рабочим целям у меня относятся тренинги, конференции, командировки, программы, написание статей и книг, работу над сайтом, деловые встречи. Мои нер абочие цели связаны с домашними, семейными делами, отдыхом, хобби, поездками, встречами с друзьями и хорошими знакомыми.
        Важно также вырабатывать внутреннее состояние слияния со своей целью, когда ты чувствуешь, что ты сам - это и есть твоя важная цель. Дэвид Аллен назвал это состоянием свинг - постоянное, концентрированное внимание к своей важной цели - обязательное условие нашей продуктивности, без него ничего не получится!
        Чтобы поддержать и укрепить внутреннее состояние слияния с целью, утром, еще перед тем как встать с постели, желательно напомнить себе важные цели дня. Чему будет посвящен наступающий день? Какие крупные дела запланированы? Какие мелкие задачи нужно быстро решить?
        Такая настройка очень важна, особенно в активный рабочий период, поскольку утреннее состояние - самое устойчивое, оно регулирует активность человека в течение всего дня. Во время высокой интенсивности работы, когда тренинги шли подряд, и н е только в Москве, но и в регионах, я придумала прием «трех вопросов». Сразу после звонка будильника я спрашиваю себя:
        · В каком я городе? Это скорее шутливый вопрос, однако при трех-четырех перелетах подряд он звучит актуально.
        · Сколько сейчас времени? Важный вопрос, если учесть разницу во времени по сравнению с Москвой во многих регионах.
        · Какую тему я сегодня читаю? Какое событие будет на тренинге? Это вопрос настройки на предстоящий день тренинга.
        Я отвечаю на три вопроса и бодро встаю с постели, чтобы начать новый день. Знаете, очень помогает!
        «СЫРАЯ ЛЯГУШКА» И САМООЦЕНКА ТРЕНЕРА
        Не могу не сказать об одной опасности - прокрастинации, или нашем желании откладывать все на потом. Конечно, все мы знаем пословицу: «Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня». Нам известно, что всегда нужно иметь в запасе примерно 20 % буферного времени, свободные окна, в которые можно переместить важное дело. Наконец, мы понимаем, что время конечно и быст ротечно. Тогда почему все равно откладываем важные дела? Особенно серьезной эта опасность становится для свободного консультанта и независимого тренера, которых никто не контролирует. Нам не свойственно отчитываться перед самими собой, а окружающие люди вряд ли будут контролировать взрослого, самостоятельного человека.
        Поэтому, если важные дела приходится часто откладывать, нужно разобраться в себе: может, мы проявляем нерешительность? Или не способны преодолеть барьер начала нового дела? Или нам просто это не нужно? Или, может быть, есть другие причины?
        Чтобы разобраться, я практикую такое простое упражнение. Беру листок чистой бумаги и записываю пять ответов на вопрос: «Почему я откладываю это дело?».
        1. _________
        2. _________
        3. _________
        4. _________
        5. _________
        Анализ помогает мне понять, в чем истинные причины прокрастинации - откладывания важных дел. Как правило, это не нехватка времени, а что-то другое: неготовность, нежелание, элементарная лень или просто несобранность.
        Разобравшись с этим, полезно завести для себя правило: каждый день начинать с отложенного дела. Поскольку фрилансер сам планирует свое время, это правило легко выполнить, а чтобы не забыть, желательно внести соответствующую пометку в план дня.
        Есть еще два метода. Первый - правило не откладывать больше двух раз, даже если приходится действовать в жестком лимите времени. Знаю по опыту, что если переносишь выполнение чего-либо один раз, то веришь, что обязательно сделаешь это завтра. Но если завтра снова приходится откладывать, в глубине души появляется мысль, что вообще не решишь эту задачу, и отложенное дело превращается в «сырую лягушку». «Сырая лягушка» - это неприятное или трудное дело, которое мы стараемся отложить на потом. Мы знаем, что по правилам тайм-менеджмента каждый рабочий день нужно начинать с отложенного дела, или «сырой лягушки»: с утра сделать неприятное (трудное) дело, а потом браться за интересные (легкие) дела.
        Однако проблема в том, как себя заставить? В качестве примера приведу опыт работы над собой других людей.
        Один из моих слушателей MBA придумал прием, помогающий ему не откладывать неприятное дело. Крупными буквами, красным фломастером на листке бумаги формата А4 он пишет название неприятного дела. Затем кладет этот лист на пол так, чтобы при движении по кабинету нужно было каждый раз переступать через него. «Переступишь раз десять, а потом надоедает. Делаю неприятное дело и с удовлетворением выбрасываю листок в корзину», - рассказывал он.
        Мысль о том, что отложенное более двух раз дело мы можем вообще не выполнить, вызывает в нас чувство вины и снижает самооценку. А это уже серьезная опасность для бизнес-тренера. Неуверенный в себе, подавленный, пессимистичный - разве это тренер? С кого тогда слушатели будут считывать образ нового, успешного, сильного человека? Где он, человек-бренд?
        Самооценка тренера - это ценный, даже ключевой ресурс для него. На семинарах я нередко шучу: «Мы все - очень разные. Один в конце жизни купил маленькую квартирку на окраине города и считает, что это - самое большое его достижение. Другой имеет великолепные дома по всему миру, приобрел остров в океане и, оставшись неудовлетворенным, посматривает на Луну, размышляя, не прикупить ли лунное море для потомков».
        Продолжая размышления о том, как по-разному мы оцениваем свои способности и возможности, представим для примера двух молодых людей, планирующих стать бизнес-тренерами. Один - талантливый, но не уверен в себе и внутр енне зажат. Второй - с обычными, даже средними способностями, но убежденный в том, что впереди у него - блестящее будущее. Как вы думаете, кто из них станет успешным тренером? Талантливый или со средними способностями? Я уверена: успешным тренером станет молодой человек со средними способностями, но высокой самооценкой.
        Молодой человек, сомневающийся в себе, говорит так: «Я очень стараюсь, и мне часто говорят, что у меня хорошие способности к тренерской работе. Но когда я встаю перед группой, начинаю волноваться, нервничаю, боюсь ошибок и неудач. Если что-то не получилось, я долго и сильно переживаю, обвиняю себя и занимаюсь самокритикой. В эти моменты мне кажется, что я - бездарный и ни на что не способен! После неудачных тренингов ничего не хочется делать».
        Молодой человек с высокой самооценкой говорит совершенно по-другому: «Я много работаю, и у меня все отлично получается! Конечно, бывают ошибки, но у кого их нет? Я стараюсь их исправить и продолжаю работать дальше. Уверен: если проявлять настойчивость и упорство, можно стать успешным и известным тренером!»
        Сниженная самооценка часто является внутренней, скрытой причиной откладывания важных дел. Однако человек этого, как правило, не признает. Например, при откладывании написания важной статьи молодой консультант, только начинающий тренерскую карьеру, может сказать себе так:
        · У меня совсем нет времени! После тренинга я чувствую себя уставшим, а чтобы написать страницу текста, нужны свежие мозги.
        · Не все тренеры пишут статьи. Есть те, кто вообще ничего не пишут, но работают, и довольно успешно.
        · Да ладно! Я и так хорошо зарабатываю! Зачем еще эти статьи писать?
        · Я хорошо говорю в группе, когда веду тренинг, но писать текст для меня - просто мучение!
        Все это - отговорки, но повышать самооценку необходимо. Потренироваться в этом полезно пу тем отказа от откладывания важных дел. Начнем с отличной цитаты Стивена Кови: «Человек способен достичь всего, что может придумать и во что поверить» (10, с. 19).
        Итак, переформулируем четыре положения, сказанные начинающим тренером, в позитивном ключе.
        · Я обязательно найду время, чтобы написать важную для меня статью. Сейчас активный рабочий период, поэтому буду писать по одной странице в день!
        · Есть тренеры, которые не пишут статьи. Но чтобы продвигать имя и быть востребованным, нужно презентовать свои мысли и взгляды в профессиональном сообществе - писать статьи и книги.
        · Да, заработать серьезные деньги путем написания статей и книг невозможно, это же не детективы! За тренинги платят больше. Однако это важная часть работы, повышающая мою компетентность.
        · Я хорошо говорю в группе, когда веду тренинг, поэтому использую диктофон, записываю все, а потом формирую из сказанног о мной на мероприятии текст статьи или книги.
        БЛОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНЦЕНТРАЦИЯ
        Ранее я уже упоминала блочное планирование, здесь мы подробнее разберем этот замечательный принцип самоменеджмента. «Работает то, что легко и просто» - мне нравится это изречение. В приложении к планированию времени оно может звучать так: «Блочный принцип планирования - очень простой и поэтому очень эффективный».
        Планирование блоками имеет несколько вариантов. Первый - планирование по типам деятельности. Например, телефонный блок включает все звонки, которые нужно сделать в течение дня. Все звонки объединяются по списку и делаются в течение непродолжительного времени с учетом того, что застать абонента в это время легче всего. Или другой пример: в блок письменных текстов объединяются все дела, связанные с написанием программ, раздаточных материалов, презентаций, статей или определенного количества страниц для книги. Следующий пример: в блок можно объединить работу с электронными сообщениями, три-четыре раза в день прочитывать письма и оперативно отвечать на них.
        В случае такого блочного планирования не нужно переключаться с одного типа работы на другой, а значит, нет необходимости адаптироваться к новой работе. Посмотрите: если у вас нет тренинга и вы посвящаете день работе дома, то число переключений с одного дела на другое может достигать 20 -30 раз!
        Так, вы пишете статью, не завершая, переключаетесь на электронное сообщение, потом опять возвращаетесь к тексту, только вчитались, как звонит телефон, и вы берете трубку, чтобы ответить. И так - много раз за день! Если предположить, что при переключении с одного дела на другое адаптация к выполнению новой задачи требует пяти-семи минут, то на десять переходов вы потратите, как минимум, 50 -70 минут (около часа или больше часа). Это потерянное время, которое не осознается и не планируется, но, увы, вычеркивается из нашего рабочего и, в конечном итоге, жизненного времени.
        Второй, довольно простой вариант блочного планирования - это разделение дневного времени на три части: утро, день и вечер. Утренний блок, как правило, охватывает время с момента, когда вы встали, и до обеда, например с 7:00 до 13:00 -14:00. Блок дневного времени - период после обеда и до вечера, чаще всего это 14:00 -19:00. Вечернее время начинается после 19:00 и продолжается, пока вы не ляжете спать.
        Конечно, здесь я структурирую время фрилансера, которое он планирует в свободный от консультаций или тренингов день. Когда идет тренинг или консалтинговая сессия, время планируется по-другому, в зависимости от программы обучения и назначенных консультаций. Об этом будем говорить дальше, во второй и третьей главах книги.
        Деление дня на три части - утро, день и вечер - дает тренеру возможность раздвигать границы дневного времени и подводить промежуточные итоги. Получается, что один день трансформируется в целых три дня! Утром лучше сделать самую ответственную работу, как говорят, на свежую голову. Например, это может быть написание нескольких станиц книги, важной статьи или презентации. Днем, после обеда, можно сделать необходимые звонки и ответить на сообщения, накопившиеся в почтовом ящике. На вечер хорошо запланировать отдых, встречи с друзьями, посещение театра или прогулку.
        Кроме расширения границ времени, подведения промежуточных итогов в течение дня, а также борьбы со скрытыми временными потерями, блочное планирование позволяет сконцентрироваться на задаче, которой мы занимаемся в данный момент. Значит, у нас появляется возможность вхождения во внутреннее состояние потока, способствующее получению яркого, интересного и содержательного результата. И напротив, суета, перескакивание с одной задачи на другую размывает наш день и создает опасность поглощения времени мелкими, незначительными и рутинными задачками и в результате во зникновения острого и неприятного чувства неудовлетворенности собой, своей работой и жизнью.
        УСТРАНЕНИЕ ПОГЛОТИТЕЛЕЙ ВРЕМЕНИ
        Кроме скрытых временных потерь и переживания утраченных возможностей, есть еще одна причина для грустных размышлений - это мысль о большом объеме потерянного времени.
        Проведем расчеты временных потерь, чтобы понять, сколько в итоге рабочего и жизненного времени проходит впустую. Если при пятидневной рабочей неделе и 8-часовом рабочем дне ежедневно мы теряем 15 минут, то за один месяц потеря времени составляет 5 часов, за год - 7,5 рабочего дня (1,5 рабочей недели), за 40 лет работы - 60 рабочих недель или 15 рабочих месяцев, то есть один год и три месяца!
        Эти цифры кажутся фантастическими, и в них не хочется верить!
        Однако проявим мужество и посмотрим правде в глаза: обычно в день мы теряем не 15 минут, а минимум - 30 минут. Тогда за одну неделю потери рабочего времени составляют 2,5 часа, а за год - 15 рабочих дней или трех рабочих недель!
        Где же мы теряем время? Ниже приведен список типичных для тренера ситуаций, в которых могут происходить реальные потери времени, если в этот день не запланирован тренинг и консультант работает дома. Предлагаю поработать с ситуациями, характерными для вас, и записать, сколько примерно минут или часов проходит зря. Потом посчитайте общую сумму ежедневных временных потерь.
        · Вы планировали встать в 7 часов утра, но поленились и встали в 8:30
        _______
        · Вчера вечером вы дали себе слово утром начать новую статью, но позволили себе поболтать по скайпу, пообщаться в социальных сетях, долго пить чай или кофе, посмотреть интернет-новости, ненужные для работы и т. п.
        _______
        · Вчера у в ас завершился тренинг, и на сегодня у вас нет плана дня, поэтому нужно вспомнить, с чего начать
        _______
        · С утра у вас слишком много мелких дел, нет времени продумать план дня и выделить приоритеты, время уходит на суету, приходится засиживаться за компьютером за полночь, чтобы решить важные задачи
        _______
        · В течение рабочего дня происходит слишком много переключений с одного дела на другое (20 -30 переключений), потом приходится настраиваться на решение задачи в течение примерно 5 -10 минут
        _______
        · С самого утра идут звонки клиентов с новыми срочными задачами, ломающими план дня
        _______
        · Позвонил друг с просьбой, и вы не смогли сказать нет, в итоге весь день ушел на решение не своих задач
        _______
        · Вы работаете один, у вас нет сотрудников, следовательно, не делегируете полномочия, а придерживаетесь принципа «все сделаю сам»
        _______
        · Вы пытаетесь слишком много сделать за один раз, возникают спешка, ошибки и исправления ошибок
        _______
        · Вы долго переживаете неудачи, жалуетесь коллегам и друзьям
        _______
        · Вы человек творческий, на рабочем столе у вас беспорядок, на поиск нужных бумаг, записей, телефонных номеров и адресов уходит немало времени
        _______
        · Вы сидите в большой комнате, через открытое окно слышится шум проспекта , рядом работает телевизор, бегают дети, общаются ваши домашние
        _______
        · Утром вы выясняли дома отношения и чувствуете себя обиженным
        _______
        · Вы делаете частые перекуры и чаепития, гуляете с собакой и болтаете по телефону
        _______
        · Запишите сумму своих ежедневных временных потерь:
        _______
        Сколько времени в итоге вы потеряли в течение дня? Час? Полтора? Или больше?
        Что вы чувствуете? Вы озабочены? Растеряны? Не ожидали такого результата?
        Не переживайте. Устраните поглотители времени и полностью перестройте свой день, который вы запланировали для работы дома. Предлагаю сделать так.
        · Если в ы предполагали встать в 7 часов утра, поставьте будильник на 6:50 и после того как будильник зазвонил, разрешите себе 10 минут поваляться в постели. Потом быстро вставайте!
        · Утром сразу «берите быка за рога», начинайте делать важное дело. Например, писать новую статью! Перед включением в работу ненадолго откройте электронную почту, напишите оперативные ответы, но не блуждайте по Интернету и не общайтесь в социальных сетях - оставьте эти занятия на вечер.
        · Старайтесь планировать день с помощью блочного принципа: утро, день, вечер, уменьшайте число переключений.
        · Звонки клиентам, коллегам или партнерам делайте во время телефонного блока, позвоните сразу всем, кому планировали, по списку.
        · Если звонок друга связан с просьбой, которая отнимет у вас много времени, обсудите, можно ли решение этой задачи отложить на ближайшее время, которое у вас свободно.
        · Если вам некому делегировать задачи, подумайте о том, кому вы их можете передать по аутсорсингу. Например, поддержку сайта поручите дизайнеру, продукты заказывайте по Интернету, а для уборки квартиры воспользуйтесь услугами клининг-менеджера. В итоге освободится время, которое можно потратить на свою работу.
        · Не торопитесь, делайте все спокойно, с удовольствием, находите оптимальное время для каждой задачи.
        · Не переживайте о неудачах. Помните правило «пяти минут»: скажите себе, что пять минут вы немного переживаете, а потом беретесь за дело!
        · Вечером разберите письменный стол, все ненужные бумаги выбросьте, оставьте на столе только то, что нужно в данный момент.
        · Найдите в доме удобное место для работы, закрывайте дверь, когда вы работаете, домашние должны к этому привыкнуть, чтобы не отвлекать вас в рабочие часы.
        · Старайтесь не конфликтовать, а если возникло напряжение в отношениях, все равно работайте спокойно: разберетесь с проблемой вечером, после работы.
        · Не курите, не пейте часто чай или кофе, концентрируйтесь на работе.
        Если получилось оптимизировать рабочее время, похвалите себя за успехи. Так, если получена экономия времени на 30 минут - можно поставить себе четверку. Если же выигрыш времени составил до полутора часов - вы заслуживаете пятерки и поощрения за старания.
        Предлагаю выбрать из списка понравившуюся награду.
        · Купите себе что-то приятное.
        · Пообщайтесь с близкими.
        · Поговорите с детьми, поиграйте, сходите с ними куда-нибудь.
        · Организуйте встречу с друзьями, с которыми давно не виделись.
        · Посетите выставку, о которой слышали и на которую давно собирались, но не хватало времени.
        · Посетите театр или кино, почитайте интересную книгу.
        · Начните учиться чему-то новому, например вождению машины, художественной фотографии, живописи, вышиванию крестиком и т. п.
        · Начните учить второй (третий или четвертый) иностранный язык.
        · Сходите в дельфинарий и поплавайте с дельфинами.
        · Покатайтесь на лошадях в выходной день.
        · Организуйте поездку на природу, с костром, шашлыками и т. п.
        · Помогите престарелому и одинокому родственнику, что вы давно собирались сделать, но не хватало времени.
        · Займитесь на даче ландшафтным дизайном.
        · Поменяйте обстановку в квартире.
        · Сходите на развивающий тренинг.
        · Посетите мастер-класс своего коллеги.
        · Начните заниматься фитнесом.
        · Отправьтесь в выходные на дачу, чтобы ничего не делать, спокойно сидеть и смотреть на небо.
        1.3. ЭНЕРГИЯ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА И АНТИСТРЕССОВАЯ ПРОГРАММА
        Поглощенность собой подавляет, выход из себя освобождает.
        Николай Бердяев
        ЦЕНТР ГРУППЫ, «ГОРЯЩЕЕ МЕСТО» И ЭНЕРГИЯ НА ТРЕНИНГЕ
        В любом групповом процессе всегда есть ведущий, лидер, автор общего, коллективного действа. В тренинге таким направляющим выступает бизнес-тренер.
        Тренер может сидеть вместе с группой в круге или стоять перед участниками рядом с флипчартом, находиться на сцене или за столом, показывая презентации на ноутбуке. Он может читать лекцию, задавать вопросы, предлагать игровую задачу или организовывать командное взаимодействие.
        При этом в любой из перечисленных ситуаций тренер находится в центре внимания слушателей. Они смотрят на него, слушают, задают вопросы, соглашаются или возражают, идут за ним или убегают вперед. В каждый момент тренинга тренер проявляет инициативу, становится в центр коммуникаций, удерживает тему обучения и реализует программу тренинга.
        В гештальттерапии есть понятие «горячего стула» или «горячего места», на котором находится человек, рассказывающий о своих проблемах (26). Бизнес-тренер не говорит и не должен говорить о собственных проблемах в группе, однако его центральная роль и лидирующая позиция также могут быть отнесены к «горячему» или даже «горящему месту».
        Знаю по опыту, что когда находишься в центре группы, в твоем организме меняются все жизненные процессы в сторону повышения энергии, активности и силы. Нередко кажется, что в центре группы не я сама, а кто-то другой, и как будто со стороны я слышу голос этой сильной и уверенной в себе дамы. Вроде бы несколько минут назад я была уставшей и измотанной, а сейчас во мне уже бурлит энергия, подпитывающаяся сама от себя! Как будто меня «включили в розетку» и приказали: «Работай!» Такое особое состояние возникает только в группе, на тренинге, в других жизненных ситуациях подобного не ощущаешь!
        Иногда я шучу: «Привезите меня на Северный полюс, поставьте рядом с флипчартом, посадите рядом группу - и я буду работать!»
        После окончания тренинга возникает ощущение удовлетворенности. «Прогорела» твоя энергия, в душе все разгладилось, успокоилось, и мысль, что не зря живешь на этой земле, согревает душу. Если в такой момент посмотреть на себя в зеркало, то увидишь, что лицо излучает смелость, активность и силу, в условиях тренинга оно молодеет, становится более ярким и выразительным. И подобный момент Олег Янковский отметил: «Отыграв спектакль, я чувствую, что как будто принял таблетку молодости».
        На тренингах навыков публичных выступлений я использую энергический феномен «горящего места» как технический прием. Известно, что многие люди боятся публичных выступлений, смущаются, краснеют и отказываются выступать с презентацией. Чтобы участник смог преодолеть психологический барьер, я приглашаю его выйти в центр и просто постоять перед группой.
        Когда человек выходит в центр, я вижу, как он меняется: начинает смотреть людям в глаза или отворачивается, переключая внимание на меня, закрывается учебной папкой и встает в закрытую позу или наоборот, принимает напряженно-открытую позицию. В этот момент я задаю такие вопросы:
        · Вы только что сидели в группе участников, а теперь вышли в центр. Что изменилось в вашем самоощущении?
        · Когда вы чувствуете себя комфортнее - в группе или сейчас?
        · Чувствуете ли вы, что в начале вашего выхода напряжение было более сильным, а сейчас оно постепенно ослабевает?
        · Что бы вам хотелось сказать группе?
        Конечно, в этот момент человека необходимо подбодрить. Не лишними будут такие слова: «Не переживайте, что вы волнуетесь и краснеете! Странно, если бы вы не волновались, выходя в центр такой высокопрофессиональной аудитории! Не стесняйтесь того, что вы - краснеющий человек!».
        Нередко полезно подбадривание в виде шутки. Так, я могу сказать: «Знаете, Суворов краснеющих людей брал в атаку! Они активны и рвутся в бой!» На вопрос, что делал великий полководец с бледнеющими людьми, я отвечаю: «Бледнеющие люди сидели в окопах. Осторожные и упорные, они охраняли нашу землю, не двигаясь ни пяди назад!»
        Все понимают, что эти фразы построены не на оценке симпатической и парасимпатической нервной системы человека. Тем не менее люди благодарны за разрядку напряжения и уже в офисе, находясь в публичной роли, я уверена, будут меньше волноваться, презентуя руководству свой проект.
        Почему у тренера повышается уровень энергии, когда он находится в центре внимания группы? Для объяснения этого феномена есть несколько версий.
        Так, тренер - всегда хозяин учебно-развивающего процесса, носитель идей, технологий и информации, их личностного, авторского прочтения. Следовательно, энергия появляется при рождении, присвоении, осмыслении и передаче тематического содержания тренинга. При этом энергия является внешним проявлением внутреннего огня, «топки», в которой горят чувства, мысли, идеи. И в этом смысле бизнес-тренер должен жить и работать на высоком, интенсивном уровне, в зоне «костра» чувств и мыслей, чтобы потом отдать их своим слушателям.
        Тренер руководит учебно-развивающим процессом на тренинге, проявляет инициативу или поддерживает инициативу участников. Предполагаю, что энергия всегда сопровождает процесс управления. Тренер без энергии не сможет управлять коммуникациями, к нему не будут прислушиваться, он останется слабым, незамеченным, неубедительным. Лидер должен обязательно излучать энергетику, для слушателей это сигнал того, что он выступает носителем цели, идеи, уверенности и стремления к движению.
        Известный факт: в группах люди сначала смотрят на то, КАК говорит человек и сколько энергии он несет, и только после такой оценки энергетической наполненности лидера начинают прислушиваться к тому, ЧТО он говорит. Мне часто кажется, что на тренинге люди общаются энергией. Есть энергетически совместимые и несовместимые люди, есть те, кто сразу заражаются твоей силой и идут за тобой, есть зрители, которые наблюдают энергетическое взаимодействие других участников, а сами присутствуют на тренинге как на роскошном интеллектуальном пиршестве. Наконец, есть те, кто сопротивляются, возражают, бросают вызов тренеру и критикуют его. И как только они чувствуют жар тренерского горения, успокаиваются, признавая тот факт, что он имеет право стоять в этом центральном, «горящем месте».
        НАГРУЗКА И ВЫНОСЛИВОСТЬ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
        Энергия - не новое понятие в групповой работе. О биологической и психологической энергии говорили классики психодрамы и телесной терапии (26). Об энергии часто рассуждают известные актеры, например Алла Демидова. Со своей стороны могу сказать, что если у тренера есть энергия и харизма, слушатели многое ему простят: ошибки, погрешности или излишнюю директивность. Но если энергии нет, даже самое интересное содержание покажется клиентам скучным и монотонным.
        Предполагаю, что на «разогрев» и поддержку энергии бизнес-тренера влияет четыре основных фактора: физическое и психологическое здоровье, адаптивные возможности, энергетическая одаренность и техника управления своей энергией. Разберем каждый фактор более подробно.
        Физическое и психологическое здоровье, конечно, необходимо любому профессионалу, однако работа тренера как публичного человека требует особой физической выносливости.
        Как-то я услышала интервью с Иосифом Кобзоном. Его спросили: «Вы много поете на концертах и никогда не отказываетесь выходить на бис. Устает ли ваш голос?» Он ответил с грустной иронией: «Голос не устает, ноги устают».
        Я часто чувствую себя оперной певицей и балериной одновременно, в том смысле, что дома я хожу в шерстяном шарфе, шерстяном поясе и теплых, шерстяных носках. Что делать? Приходится беречь здоровье! Выразительный голос, подвижный позвоночник и крепкие ноги, кроме развитого интеллекта и отточенного, разнообразного профессионального опыта, - важные условия эффективной работы бизнес-тренера.
        Каждое утро, невзирая на перелеты и самочувствие, я встаю за два часа перед выходом из дома или номера отеля, если я в командировке. Утром спешить не люблю, знаю, что утренняя спешка - это испорченный день и, возможно, не очень удачный тренинг (или встреча).
        Начинаю день так: сначала кофе, потом утренняя гимнастика в течение 30 -40 минут, затем обязательно массаж жесткой рукавицей, протирание льдом, теплый, комфортный душ. В свободное время - массажи лица и тела в салоне красоты, периодически - бассейн, прогулки. Я веду здоровый образ жизни, с правильным питанием, достаточным сном, без излишеств, но и без фанатизма.
        В моей жизни обязательно есть (к сожалению, не такие частые, как хотелось бы) встречи с детьми, знакомыми, друзьями, походы в театры, на выставки и музеи. Ежегодно я предпринимаю несколько туристических поездок по стране и за рубеж, чтобы посмотреть мир и перезагрузить мозг или, как я говорю, биокомпьютер.
        Все эти мероприятия, как спортивного, так и эстетического характера, не только направлены на то, чтобы получить удовольствие от жизни, но и осознанно организуются мной для поддержания себя в активном физическом и психологическом тонусе, позитивном настрое, здоровом состоянии духа. Я всегда помню, что моя работа связана с выходом на «горящее место» перед слушателями, и вряд ли будет хорошо, если они увидят уставшего человека с внутренними непроработанными проблемами, сгорбленной спиной и трясущимися руками. Значительно лучше, если перед ними будет стоять энергичный, ухоженный, благополучный человек, справляющийся с жизнью, дама, пусть в зрелом возрасте, но в отличной форме!
        Высокие адаптивные возможности - важное условие для успешной работы на тренинге. В последние годы у меня нередко бывает до двух-четырех дневных и ночных перелетов в месяц продолжительностью от полутора до четырех и более часов. Смена часовых поясов, региональные особенности, разные, всегда новые группы участников, различная тематика и форматы тренингов - все эти факторы требуют высокой адаптивной выносливости тренера.
        Думаю, адаптивные возможности не нужно развивать специально, они тренируются в условиях активного графика работы. Из опыта знаю, что необходимо поддерживать свой рабочий ритм в рамках разу мной нагрузки, без излишнего перенапряжения, но и без долгих перерывов. В планировании рабочего графика между тренингами следует держать по два-три свободных, буферных дня, чтобы успевать восстановиться. Когда график чересчур напряженный, а буферное время не предусмотрено, может возникать переутомление и, как следствие, снижение качества работы и удовлетворенности от нее.
        Принцип «я работаю каждый день» заключается не в том, чтобы проводить тренинги ежедневно, а в том, чтобы изо дня в день наращивать и поддерживать профессионализм, переключаясь с одного вида работы на другой. Например, после двухдневного тренинга можно отдохнуть один день, но потом заняться написанием статьи или книги, запланировать консультацию или переговоры. Работа бизнес-тренера - разнообразная, и такие переключения с одного вида работы на другой помогают поддерживать работоспособность на высоком уровне.
        Мне часто задают вопрос о том, сколько тренинг-дней необходимо иметь в месяц? Однозначно ответить на него нельзя: у каждого тренера свои подходы к планированию работы и степень выносливости. Некоторые тренеры берут любую работу и, наверное, правы: в период активной востребованности они хотят отработать свой ресурс и заработать деньги. Другие тренеры ставят высокую стоимость и работают реже, только по дорогим заказам, и они тоже правы.
        Уже более 10 лет я веду график тренингов, проектов и консультаций, чтобы контролировать свою нагрузку и востребованность. Получается, что если в течение месяца у меня от 10 до 15 тренинг-дней, я чувствую себя отлично, провожу мероприятия на хорошем энергетическом уровне и с высоким качеством. Если в течение месяца нет перелетов или переездов, то я могу поставить в график до 15 -17 тренинг-дней в месяц. Большее число планировать неразумно: возникает усталость и снижается желание работать.
        Вообще, если говорить об идеальном графике, то оптимальным вариантом является 8 -10 тренинг-дн ей, не больше. Тогда работаешь с удовольствием и не чувствуешь усталости!.
        Конечно, как любая клиентская работа, плотность заказов в консалтинге подвержена определенной динамике. Бывают более активные рабочие периоды, например в конце года, с начала октября до конца декабря; бывают менее загруженные месяцы - с конца июля по август.
        Если регулярно решать вопросы поддержки своего имени и рекламы, о чем я говорила в начале первой главы, а также качественно работать и позитивно относиться к клиентам, то востребованность будет постоянной, пусть и подверженной общей динамике клиентской работы в консалтинге, но без длинных пауз и простоев. Причем с набором опыта ценность тренера только повышается. Зрелый тренер в западном бизнес-образовании - частое явление. К человеку с опытом возникает доверие, он может привести реальные примеры, сослаться на решенные задачи. Опытный тренер и консультант не сделает грубых ошибок, обойдет острые углы, сможет договориться с сотрудниками, отрегулирует конфликт.
        Энергетическая одаренность тренера, очевидно, составляет обязательное условие его успешной работы. В музыкальном творчестве есть понятие сценического темперамента как важной особенности артиста, делающей его выразительным, ярким, интересным для публики. Так же и в тренинговом искусстве темперамент и энергетическая одаренность привлекают. Харизматичный тренер всегда востребован и стоит дороже, нежели хороший специалист в определенных вопросах, не обладающий энергетическим притяжением.
        Наблюдая работу молодых тренеров, я могу почти сразу сказать, кто из них будет известным, а кто останется на среднем уровне. В первую очередь я обращаю внимание именно на энергию, темперамент и самобытность тренера. Этот фактор - природный дар, а не техническое приобретение в результате хорошего обучения. И все же можно согласиться с тем, что энергетический дар можно «разогреть» и развить, о чем мы будем говорить даль ше.
        КАК «РАЗОГРЕВАТЬ» И УДЕРЖИВАТЬ ЭНЕРГИЮ НА ТРЕНИНГЕ
        Способность быстро «разогревать» свою энергию и удерживать ее на высоком уровне в течение всего тренинга - обязательная, профессионально важная способность тренера. Я выделяю несколько характеристик психологической энергии, над которыми тренеру нужно постоянно работать: настройка, концентрация, уровень, динамика, вспышки, погашение и успокоение энергии.
        Утром в день тренинга необходимо обязательно настроиться на работу. Настройка на тренинг включает раннее вставание (примерно в 5:00 - 5:30 утра) и, как я писала выше, кофе, гимнастику, протирание льдом, душ и одевание. Кроме этих обязательных, сугубо гигиенических процедур, необходимо тщательно продумать начало тренинга: как сказать приветствие, чтобы люди сразу включились в работу, какие свежие, новые слова подобрать, чтобы на тебя обратили внимание. Нужно проверить, все ли сложено в сумку, не забыты ли какие-то мелочи, которые вызовут ненужное напряжение: фломастеры, вспомогательные материалы, список участников, программа и т. п.
        В аудиторию желательно войти пораньше, примерно за 40 -45 минут до начала занятия. В этот момент очень важна концентрация на теме тренинга. Если перед занятием тренера будут отвлекать, начало может получиться рыхлым, смазанным. Концентрация внимания перед тренингом создает возможность эффективного управления группой, с проявлением плотной, рабочей энергии и активности.
        Уровень энергии тренера не должен быть слабым или излишне высоким. В первом случае его просто не станут слушать, во втором - люди будут чувствовать давление и самые активные начнут сопротивляться диктату. Уровень энергии тренера проявляется в динамике его движений, скорости перемещений, громкости голоса, активном внимании и интенсивности общения с участниками.
        Разумеется, уровень энергии должен соответствовать теме тренинга и особенностям аудитории. Например, в ходе тренинга продаж в молодежной группе тренер должен иметь высокий уровень энергии, поскольку продавцы - как правило, активные и энергичные люди. Тренинг по стресс-менеджменту в группе топ-менеджеров проводится в более спокойных регистрах, соответствующих теме тренинга и солидной, достойной манере поведения статусных людей.
        Утром в начале тренинга, энергия тренера может быть более высокой: люди пришли со свежими головами, готовые к восприятию информации. Этот период занятия нужно обязательно использовать для активного обучения и закрепления структурированной информации. После обеда лучше перейти на спокойные ритмы, предложить группе командный тренинг, чтобы каждый участник смог проявить активность.
        ДИНАМИКА ЭНЕРГИИ ГРУППОВОЙ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ
        Динамика энергии тренера в группе должна быть стабильной и устойчивой. Не допустимы энергетические «ямы», когда тренер устает и группа теряет активность. Особенно опасно с этой точки зрения время после обеда, примерно с 15:00 до 16:30. В течение этого периода люди ощущают резкое падение энергии. Тренер же должен остаться активным и проявлять высокую работоспособность. В послеобеденное время можно дать новые упражнения, предложить интерактив, командную работу или пошутить. Если тренер будет энергичным - группа также быстро наберет активность, если тренер поддался усталости - тренинг будет испорчен.
        Умея хорошо управлять своей энергией, можно позволить вспышки эмоций: звонкий голос, неожиданную метафору, увлекательный рассказ, интересное наблюдение из офисной жизни. Я против отвлеченных сказок или мифов на тренинге. Я знаю, что людям интересны, прежде всего, рассказы об их работе, поэтому начинаю передавать свои наблюдения, которые получаю на предтренинговой диагностике, на тендерах, переговорах.
        В конце тренинга нужно обязательно сделать погашение и успокоение энерги и: это подведение итогов, выводы, постановка целей на будущее. Если энергетическая динамика правильная, люди почувствуют удовлетворение, и, значит, тренинг получился!
        Для поддержки энергии в живом, активном состоянии бизнес-тренеру может быть полезна техника «Кольцо энергии О\'Киффа», направленная на управление суточным циклом энергии в течение рабочего дня (рис. 1).
        
        Рис. 1. Кольцо энергии О’Киффа
        Разогреваем энергию утром. Этому способствует:
        Предвкушение наступающего дня: «Что будет хорошего сегодня?»
        Формулировка новой идеи дня. Например:
        · Сегодня - Рождество!
        · Сегодня - первый рабочий день после продолжительной болезни!
        · Сегодня день улучшений отношений с близкими людьми и коллегами!
        · Сегодня у меня лучший день!
        Позитивна я оценка каждого дня:
        · Спокойный понедельник.
        · Энергичный вторник.
        · Активная среда.
        · Напряженный четверг.
        · Радостная пятница.
        · Свободная суббота.
        · Замечательное (потрясающее) воскресенье.
        Поддерживаем энергию в течение дня:
        · Пропускаем машину в пробке - проявляем культуру вождения.
        · Сегодня мы никого не критикуем.
        · Похвалим не меньше трех участников тренинга до 12 часов дня.
        · Проведем сегодня самый интересный, захватывающий тренинг.
        · Откажемся сегодня от старой техники и проведем тренинг по новой технологии: например, от семинара перейдем к обучению действием.
        Успокаиваемся в конце дня (снижаем энергию):
        · Найдем время для «мертвой» зоны, пос ле которого мы обязательно успокаиваемся (например, после 21:00).
        · Скажем себе: «Этот вечер - самый спокойный, замечательный, защищенный, ровный…»
        · Подведем позитивные итоги дня, подумаем, как много удалось сделать всего за один день!
        · Придумаем ритуалы успокоения: хорошая книга, травяной чай с медом, спокойная беседа с близким человеком.
        · Скажем себе, что прожили день с чистой совестью, - это успокаивает.
        · Восстанавливаем силы ночью (накапливаем энергию):
        · Ложимся спать в одно и то же время.
        · Спим не меньше пяти - семи часов в сутки.
        · Организуем удобные условия для спокойного сна.
        Организуем длинное утро с поздним вставанием в свободный день (утро для отсыпания).
        ЛИЧНАЯ АНТИСТРЕССОВАЯ ПРОГРАММА ТРЕНЕРА
        Отдавай миру самое лучшее из того, что у тебя есть, и мир попросит еще. Все равно отдавай самое лучшее.
        Мать Тереза
        Не могу утверждать, что в работе бизнес-тренера больше стресса и напряженности, чем в других профессиях. В настоящее время стресс присутствует на любой работе, в жизни любого человека. Однако поскольку тренер работает с клиентами, он не должен проявлять свое напряжение и тем более сбрасывать его на клиентов. Поэтому навык управления собственным стрессом выступает важной компетенцией личной эффективности бизнес-тренера.
        Наибольший эффект в плане антистрессовой саморегуляции дают не разовые упражнения и техники, а постоянная работа по формированию и поддержанию навыков управления стрессом. Предлагаю систему рекомендаций для такой работы, состоящую из пяти этапов.
        ПЕРВЫЙ ЭТАП: ЗДОРОВЫЙ ОБРАЗ ЖИЗНИ
        · Полноценный сон, уединение.
        · Здоровое питание, диет а.
        · Регулярные спортивные занятия.
        · Прогулки.
        · Отказ от курения и алкоголя.
        Из всех рекомендаций по здоровому образу жизни на первое место я ставлю полноценный сон. Мое правило называется «Святые шесть часов».
        Оно означает, что минимально тренеру необходимо шесть часов сна, особенно если тренинги идут каждый день, и в Москве, и в регионах. Если есть свободные окна (буферное время), то я стараюсь отоспаться и сплю до 8 часов в сутки.
        Ежедневно желательно засыпать за час-полтора до 24:00, то есть ложиться в 22:30 -23:00, причем в одно и то же время - так легче уснуть. Вставать можно в разное время. Если я собираюсь на тренинг, то просыпаюсь в 5:00 -5:30. В выходной день встаю не позже 8 часов утра.
        Есть еще одно правило - «Порционный сон». В случае большой загрузки работой и недостаточного сна можно немного поспать днем. Это периоды не глубокого сна или дремоты в транспорте (например, в машине, когда везет водитель, или самолете), на обеденном перерыве на тренинге (если есть отдельная комната). Кстати, американский тренер Натали Роджерс, у которой я училась в конце 1980-х годов, всегда спала в обеденный перерыв.
        В условиях плотного графика между тренингами необходимо иметь хотя бы один буферный день, когда нет никакой работы и контактов. Шутя я называю его «днем молчания». В такой день можно обратиться к самой себе, как бы вспомнить себя, свои мысли и чувства. В это время я обычно разбираю почту, раскладываю по файлам и папкам записи, делаю какую-то рутинную домашнюю работу, гуляю с собакой или просматриваю интересные материалы в YouTube. Главное, отдохнуть от активного говорения, успокоить лицевые мышцы, расслабиться.
        Замечательный способ поддержать физическую форму - прогулки. Нет ничего более правильного и физиологичного для человеческого организма, нежели ходьба в средн ем, энергичном ритме! Мой дед по материнской линии Костяев Иван Сергеевич, который всегда был в прекрасной физической форме и прожил почти 90 лет, много ходил по московским улицам, до двух-трех часов ежедневно.
        На одной из конференций по лидерству западного тренера зрелого возраста спросили, как он поддерживает такую хорошую физическую форму. Он ответил: «Все просто: я часто гуляю! Прогулка ничего не стоит, но сейчас это - тренд!»
        ВТОРОЙ ЭТАП: ХОББИ, УВЛЕЧЕНИЯ
        Не секрет, что на тренинге возникают напряженные ситуации, резкие возражения тренеру и конфликты между участниками. Тренер должен оставаться позитивным и не проявлять недовольства и неучтивости. В анкетах по обратной связи клиенты часто пишут о моих сильных навыках медиатора - способности удерживать конструктивное направление в дискуссиях и обсуждениях. Могу согласиться: навыки балансирования и гибкости в коммуникациях в тренере вырабатывает рынок. В противном случае вместо интересного обучения и развития в группе может вспыхнуть противостояние между лидерами, стремление к самоутверждению и до содержания дело не дойдет.
        Успокаивают любые приятные занятия, каждый должен выбирать то, что ему нравится. Могу рассказать, что успокаивает меня.
        · Приятно слушать музыку, а также посещать художественные выставки, концерты и театры. Я обожаю бывать в театрах! Предпочитаю современные постановки в театре Маяковского и театре Пушкина.
        · Полезно заниматься выращиванием цветов, редких растений, сада или огорода на даче. Я люблю домашние цветы. Как-то в группе я рассказывала о своих увлечениях, и кто-то заметил: «Да, вам нравится заниматься цветами: они не говорят и вам говорить не нужно». Наверное, это так…
        · Хорошо воздействует на внутреннее состояние общение с домашним питомцем - собакой или кошкой. У нас в семье - йоркширские терьеры, замечательны е, общительные, всегда настроенные на диалог с человеком.
        · Я заметила, что после тренинга хорошо успокаивает созерцание красивых природных ландшафтов, особенно спокойной зеркальной глади озерной или речной воды. Бывало, на даче я могла целый день просидеть на берегу лесного пруда, чтобы отдохнуть и набраться сил.
        Конечно, в жизни каждого тренера должно быть запланировано время на чтение в формате «одна неделя - одна книга». Это может быть не только профессиональная литература, но и художественные книги. Чтение помогает расширить пространство внутреннего мира, сделать его более содержательным и красочным. Тренер работает собой, и чем интереснее, богаче его личность, тем эффективнее общение с клиентами.
        ТРЕТИЙ ШАГ: ОБРАЗНЫЕ ТЕХНИКИ
        На короткое время уходить во внутренние позитивные образы полезно. Это очень успокаивает, особенно после напряженной работы на тренинге, помогает стереть э моциональные впечатления прошедшего рабочего дня, снизить актуальность «горячих» контактов с участниками тренинга и переключиться на внутреннюю жизнь. Возвращение к самому себе всегда благостно: это период накопления мыслей и размышлений, анализ полученных результатов, структурирование опыта.
        Дистанцирование от тренинга начинается уже в машине, когда меня везет водитель, или в общественном транспорте. Вечером дома я всегда планирую что-то приятное: общение с близкими, хороший фильм или ТВ-передачу, прогулку, ванну, косметическую процедуру и т.п.
        Кроме сугубо жизненных способов, помогающих вернуться к себе, можно посоветовать профессиональные образные техники. В случае усталости я часто пользуюсь упражнениями «Убежище» и «Позитивные образы» (28).
        Упражнение «Убежище»
        Упражнение помогает успокоиться, отдохнуть и расслабиться. Выполняется в течение четырех-пяти минут в спокойном, слабо освещенном помещении.
        Сядьте в удобное кресло и закройте глаза. Представьте, что у вас есть убежище. Это может быть маленький домик в деревне или квартира в городе - все, что угодно, пусть даже пещера в горах. О вашем убежище никто из друзей и близких не знает. В нем вы можете делать все, что захотите и что вам нравится. Там нет обязательств и занятий, которыми вы вынуждены заниматься из чувства долга. Там не нужно никуда спешить, не нужно планировать дела, рассчитывать время, учитывать обстоятельства. Там нет телефонов, телевизоров, радио. Там - полная свобода и спокойствие.
        Побудьте немного в своем «убежище», помечтайте о приятном, почувствуйте удовольствие от безделья и созерцания.
        Упражнение «Позитивные образы»
        Есть такое изречение святого Августина: «Ушедшие не отсутствуют». Я трактую эту мысль следующим образом: те, кто были с тобой в жизни и любили тебя, всегда вместе с тобой. Их любовь и забота будут поддержи вать тебя до самого ухода, даже в тех случаях, когда этих людей уже нет на земле.
        Кроме того, упражнение построено на том факте, что у каждого человека в жизни были события, о которых ему приятно вспоминать. Память о приятных событиях согревает душу, поддерживает в трудные минуты, создает условия для оптимистичного взгляда на жизнь. Важно только вспомнить событие в форме образа или картинки и во всех деталях и мелочах представить (визуализировать) его во внутреннем воображении.
        Наиболее эффективны воспоминания о приятных событиях, произошедших в детстве, когда вы были в возрасте примерно до 12 лет. В этот период человеку присуще непосредственное, живое и красочное восприятие жизни, что является важным, для будущих воспоминаний.
        Это могут быть такие образы, как летний дождь, лодка на воде, плывущие по небу облака, песня под гитару около костра, свеча на столе, восход или заход солнца, бьющий о берег морской прибой и др. И нтересно представить себя летящей птицей или пчелой, собирающей цветочный нектар.
        ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП: ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД
        Как бы в последние годы ни критиковали рациональные техники позитивного подхода, до сих пор я остаюсь активной поклонницей этого направления. Да, это способы по типу «как себя уговорить», но уговаривать себя нужно, просто необходимо!
        Быть позитивным человеком выгодно: жизнь становится качественнее, а работа эффективнее. Тренеру следует быть позитивным - это его профессионально важная компетенция. Сила личности тренера воздействует на слушателей, многие из них осознанно или неосознанно идут на тренинг именно сильного, яркого человека, который всегда скажет бодрящие слова: «Все будет хорошо», «Выживем», «Прорвемся».
        На тренингах по антистрессовой поддержке я нередко даю такие упражнения.
        Упражнение «Когда нельзя ничего изменить»
        Выберите одну из ситуаций:
        · вы «застряли в пробке, а впереди - важная встреча (переговоры, совещание);
        · у вас завис компьютер, а вы готовите важный доклад (отчет) боссу;
        · вы дали другу крупную сумму в долг, прошли все сроки, а он и не думает отдавать вам деньги;
        · на вас несправедливо накричал руководитель;
        · вы купили туристическую путевку в одну из южных стран, завтра вылетать, а сегодня у вас еще не оформлена виза.
        Напишите, какие негативные последствия для вас, вашей жизни и работы имеет любая выбранная вами ситуация:
        __
        А теперь напишите, какие позитивные последствия эта ситуация имеет для вас:
        __
        Упражнение «Проблемная ситуация»
        Вспомните проблемную ситуацию (трудный разговор, конфликт на работе или в частной сфере). Разделите лист вертикальной чертой пополам. В левой части страницы запишите все негативные последствия, возникшие для вас в результате данной ситуации.
        В правой части страницы отметьте положительные последствия этой же ситуации. Желательно, чтобы количество позиций в левой части было примерно равным числу позиций в правой части.
        __
        Упражнение «Мой партнер по конфликту»
        В левой части страницы отметьте недостатки человека, с которым у вас возник конфликт. Переходя в правую часть страницы, переформулируйте каждое качество-недостаток таким образом, чтобы превратить его в достоинство.
        Его недостатки:
        __
        Его достоинства:
        __
        Упражнение «Речь адвоката»
        С целью закрепления позитивного отношения к себе необходимо написать «адвокатскую речь», в которой нужно оправдать собственные поступки, показать, что их мотивы всегда были позитивными.
        В конце такой «адвокатской речи» следует сформулировать заключение о том, что в целом «я - хороший человек и имею полное право на самоуважение и человеческое достоинство».
        ПЯТЫЙ ЭТАП: ПОИСК ЦЕННОСТЕЙ И ЦЕЛЕЙ В ЖИЗНИ И РАБОТЕ
        Ценности в тренерской работе выступают не только профессионально важными компетенциями, но и помогают самому тренеру оставаться активным и энергичным. Могу с уверенностью сказать: ощущение своей миссии, востребованности и желание отдать людям то, что имеешь: информацию, опыт, поддержку - дает больше всего энергии!
        Хорошо продвинуться в формулировании миссии помогает небольшое упражнение «Сочините сказку о своей жизни».
        Упражнение «Сочините сказку о своей жизни»
        Чтобы понять смысл своей жизни и представить его в целостном виде, сочините сказку. Это может быть также притча, история, легенда, миф, что угодно. Важно, чтобы в придуманной истории, как в любой сказке, был счастливый конец.
        ____
        ____
        ____
        ____
        Замечательную ценностную медитацию оставила нам Мать Тереза, ее слова мне очень помогают:
        Люди часто бывают глупы и упрямы, эгоцентричны и нелогичны. Все равно прощай их.
        Если ты добр, люди будут обвинять тебя в том, что под маской доброты ты скрываешь корысть. Все равно оставайся добрым.
        Если ты добился успеха, тебя будут окружать притворные друзья и подлинные враги. Все равно добивайся успеха.
        Если ты честен и прям, люди будут обманывать тебя. Все равно будь честным и прямым.
        То, что ты строишь годами, кто-то разрушит за одну ночь. Все равно строй.
        Если ты спокоен и счастлив, тебе будут завидовать. Все равно оставайся счастливым.
        То добро, которое ты делаешь сегодня, завтра люди забудут. Все равно делай добро.
        Друг мой, в конце концов, то, что ты делаешь, все равно нужно не людям.
        Это нужно только тебе и Богу.
        1.4. ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ МОЛОДЫХ ТРЕНЕРОВ
        В настоящее время обучение и развитие молодых, начинающих бизнес-тренеров представлено в двух направлениях: неорганизованном и организованном.
        Неорганизованное, спонтанное обучение в начале 1990-х годов получили практически все тренеры «первой волны», когда термины «тренер», «консультант» и «фрилансер» были неизвестны и формирование навыков тренерства проходило в полевых условиях реальной работы. Специалист получал заказ на проведение открытого или корпоративного тренинга, к осуществлению которого он был профессионально и психологически не готов, и по ходу, шаг за шагом, получал навыки обучения и развития персонала компаний. Конечно, периодически российские тренеры учились у западных коллег, однако нельзя сказать, что обучение на Западе превалировало. Скорее, именно стихийное обучение в процессе реализации заказа было широко распространено.
        В формате стихийного, неорганизованного обучения выиграли два типа тренеров: харизматичные от природы и рефлексивные. Харизматичные тренеры всегда интересны клиентам, поскольку на их театрализ ованных тренингах весело и нескучно. Рефлексивные тренеры набирали профессиональный опыт за счет постоянного «разбора полетов» своей работы и наблюдений за деятельностью коллег. Рефлексивный анализ позволял таким тренерам оставлять в арсенале эффективные навыки и избавляться от ошибочных, неправильных действий.
        В последние примерно 10 лет появилась развернутая система организованного обучения - тренинги и школы для тренеров (программа моей авторской школы тренеров приведена в приложениях). Почти каждый опытный тренер имеет такую программу и периодически проводит мастер-классы в корпоративном и открытом форматах.
        ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ: ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ
        Если говорить о преимуществах групповых форматов тренинга тренеров или школы тренеров, то можно выделить следующее. Во-первых, это достаточно быстрая наработка базовых навыков: клиентоориентированности, эффективного индивидуального стиля работы, самопрезентации на тренинге, технологии контакта со слушателями и управления групповой динамикой, выбора своей тематики обучения, формирования программы, подбора раздаточного материала, составления презентаций, сценирования обучения на тренинге, стрессустойчивости, оперативного восстановления работоспособности и многих других умений, важных для тренера.
        В реальной работе тренер мог бы потратить достаточно много времени на закрепление профессиональных навыков, причем методом проб и ошибок, а в группе он быстро получит нужную, концентрированную информацию.
        Во-вторых, обучение на тренинге тренеров проводится в комфортных условиях, где практически нет рисков. Начинающий тренер получает поддержку от ведущего тренера-мастера и других участников, он может повторить неудачный эпизод, чтобы исправить его, нейтрализовать допущенную ошибку и скорректировать стиль ведения группы.
        В условиях же реального тренинга молодой тренер взаимодействует с клиентами самостоятельно. Если тренинг прошел успешно, клиенты довольны и рекомендуют тренера другим заказчикам. В результате тренер получает новые заказы и продолжает работать на рынке. Если тренинг был неудачным, клиенты будут недовольны, а провайдер, скорее всего, откажется от услуг этого тренера.
        В-третьих, в группе учиться интересно, происходит обмен опытом и кейсами между участниками, можно сравнить себя с другими начинающими тренерами, что практически невозможно в реальной работе.
        В практической работе тренер почти всегда один, тренерство - это работа одиночек. Общение в сообществе на конференциях и презентациях, в клубах и на совещаниях нередко напряженное и закрытое, поскольку тренер взаимодействует с реальными или потенциальными конкурентами.
        В групповом тренинге тренеров присутствуют не только преимущества, но и недостатки. Так, нельзя не сказать о том, что в тренинге тренеров нет реальной практики. Это т олько обучение в сымитированных условиях, поэтому начинать собственные тренинги молодым тренерам некомфортно, а нередко просто страшно. По неуверенности, стеснительности и неработающему, неэффективному стилю ведения тренинга можно сразу опознать тренера-новичка, пусть даже он прошел циклы обучающих программ и имеет сертификаты престижных тренинговых компаний.
        Кроме того, в групповом формате обучения, как правило, нет технологий индивидуализации - выработки стиля для каждого участника. Все учатся по одной и той же программе, ведущий тренер-мастер работает с группой, а не с каждым тренером отдельно. В итоге, возможны риски ломки индивидуальности начинающего тренера и подгонки его к общему массовому уровню. Бывает также, что ведущий тренер «выбраковывает» молодых тренеров, не похожих на него самого, и оставляет в зоне своего активного внимания тех участников, взгляды которых созвучны его подходам и индивидуальности.
        Поэтому после обучения в групповых форматах тренинга тренеров желательно, чтобы начинающий тренер прошел цикл индивидуальной супервизии и коуч-сессий под началом опытного тренера, что позволит удачно дополнить общее обучение индивидуальными технологиями.
        ИНДИВИДУАЛЬНАЯ СУПЕРВИЗИЯ И КОУЧИНГ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ ТРЕНЕРОВ
        Индивидуальные мастерские для супервизии начинающих тренеров имеют многие опытные тренеры (программа индивидуальной супервизии, состоящая из трех модулей, представлена в приложениях).
        Преимуществами такого подхода выступают:
        · учет индивидуальности ученика с целью формирования у него сильного собственного стиля работы;
        · гибкий график мини-семинаров, консультаций и наблюдений, удобный молодому тренеру;
        · индивидуальное обучение одного ученика в форме интерактивных мини-семинаров по темам, которые можно выбрать по желанию;
        · обучение в полевых условиях: наблюдение за реальной работой опытного тренера на его тренингах и семинарах, а также обсуждение и анализ после завершения работы;
        · обучение в полевых условиях, когда сам ученик проводит тренинг, а опытный тренер наблюдает и по окончании работы анализирует результаты.
        Итак, у программы супервизии есть два важных преимущества: индивидуальный подход и обучение в реальных, полевых условиях, когда работает опытный тренер, ученик наблюдает и анализирует, и когда работает ученик, а опытный тренер наблюдает и анализирует.
        Однако в таком подходе есть определенные рамки и ограничения. Так, опытный тренер должен осуществить выбор именно своего ученика. Главный критерий - чтобы индивидуальность ученика была по типу близка к индивидуальности тренера, чтобы не пришлось ломать молодого человека, а ему в свою очередь насильно подстраиваться под опытного тренера. Работа с начинающим тренером проводится предельно осторожн о и тактично, с высокой ответственностью за профессиональную карьеру молодого человека.
        Чтобы выбрать своего ученика, опытный тренер проводит индивидуальное собеседование и тестовый просмотр тренингов начинающих коллег в режиме реального времени или на видеороликах.
        Если синхронизация достигнута, диалог опытного тренера и начинающего коллеги может быть очень эффективным для обоих. Молодой тренер получает адаптированный к его индивидуальности опыт, а мастер - подпитку за счет инновационности молодого специалиста.
        Как показывает практика, ценности опытного и молодого тренеров должны совпадать, иначе эффективного индивидуального развития не получится: старший тренер будет делиться опытом, а молодой - присваивать результаты без творческой переработки, с тем чтобы потом транслировать их в клонированной форме. Требуется и совпадение представлений об отношении к клиентам, работе, дружбе. Немалое значение имеет факт, способен ли начинающий тренер быть эмоционально благодарным учителю и правильно понимать вклад мастера в него.
        Кроме того, для успешной супервизии необходимо точно обозначить индивидуальные цели и задачи для ученика. Желательно, чтобы их сформулировал сам начинающий тренер для подтверждения своей мотивированности и активности в обучении. Дальше взаимодействие идет строго по индивидуальному маршруту: в первом модуле темы мини-семинаров могут быть расширены или сокращены, также можно развить второй модуль или отказаться от него и сразу перейти к третьему. Допускается начинать с третьего модуля, когда опытный тренер наблюдает работу ученика и консультирует его после завершения тренинга. В любом случае конструкты программы индивидуальной супервизии максимально подгоняются к индивидуальности ученика, его целям и задачам.
        ГЛАВА 2. ПРОДУКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ
        Быстрее всего учишься в трех случаях - до семи лет, на тренинга х и когда жизнь загнала тебя в угол.
        Стивен Кови
        2.1. СОЗДАНИЕ ПРОДУКТОВ В УСЛОВИЯХ ТРЕНИНГА
        ПРОДУКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ И ПРОДУКТЫ НА ТРЕНИНГЕ
        В программе, которую тренер представляет заказчику, есть обязательная позиция «Цели и результаты тренинга». В ней обычно указываются такие пункты, как предоставление слушателям информации по теме тренинга, обсуждение и практическое опробование конкретных инструментов, а также формирование у слушателей практических навыков решения задач или проблем. Данные пункты программы обязательно реализуются, иначе тренинг не имел бы практической направленности и не выполнял бы функцию повышения компетентности (квалификации) персонала.
        В системе бизнес-образования часто формулируется требование к эффективному обучению: его результаты должны отразиться на прибылях компании. Другими словами, вложенные инвестиции должны принести прибыль (40). Следует, однако, отметить, что продукты, получаемые в условиях тренинга, - это особые продукты, которые сказываются на прибыли не отдельно, а вкупе с другими факторами. Например, результаты системного обучения наемного лидирующего топ-менеджера (управляющего) в формате МВА отразятся на прибылях компании, если акционеры будут готовы вкладывать деньги в развитие бизнеса. Другой пример: результаты тренинга продаж, выражающиеся в сформированных навыках сотрудников, прошедших обучение, могут повысить прибыль в том случае, если в компании правильно выстроена стратегия продаж, а также проведены маркетинговый анализ рынка и рекламные акции, расширена продуктовая линейка и продумана схема оплаты продавцов.
        Поэтому неправильно ожидать повышения прибыли компании или ее подразделения только за счет цикла обучения или тренинга.
        На мой взгляд, можно выделить три группы тренинг-продуктов: материализованные, информационные и нематериальные (психологические) результаты.
        Реальные, материализованные продукты, полученные на тренинге, - это проекты решений, программы, документы, стандарты. Например, продуктом тренинга по тайм-менеджменту может выступить Корпоративный кодекс, Стандарт по организации рабочего времени, а продуктом тренинга по стресс-менеджменту - особый документ «Правила внутренних коммуникаций в Компании». Такие документы разрабатываются на корпоративном тренинге с участием тренера и сотрудников компании и имеют рекомендательный характер.
        Как правило, регламентирующие стандарты создаются на тренинге посредством интерактивного семинара, организуемого с целью погружения участников в тему тренинга, а также коллективных дискуссий, мозговых атак и командного тренинга.
        Приведу примеры документов (стандартов), разработанных в результате корпоративных тренингов, разумеется, без указания компаний, в которых они были созданы.
        1 . Документ «Корпоративный кодекс» компании «…»
        Мы, сотрудники Компании «…», 9 лет успешно работающей на российской рынке, сформулировали миссию Компании - ведущее, общественно значимое направление ее деятельности, определяющее ее уникальность и отличие от других компаний.
        Миссия Компании на рынке
        «Мы создаем то, без чего нельзя обойтись».
        Это означает, что товар компании направлен на удовлетворение потребностей клиентов и украшение их быта.
        Это означает также, что товар компании продвигается в каждую точку России, везде, где люди создают и защищают свое личное пространство, благоустраивают квартиры и строят дома.
        Мы, сотрудники Компании «…», в совместной работе руководствуемся внутрикорпоративной миссией Компании, дающей нам энергию и вдохновляющей нас на высокие достижения.
        Внутрикорпоративная миссия Компании
        «Если не мы, то другие!»
        Мы работаем на опережение и стремимся развивать и направлять рынок в соответствии с целями Компании.
        В условиях конкурентной борьбы мы стремимся быть первыми!
        Мы верим, что настанет время, когда двери первого дома, построенного на Марсе, будут с петлями от Компании «…»!
        Мы, работники Компании «…», имеем общие убеждения, которые отражены в корпоративных ценностях.
        Ценности Компании
        Фирменный патриотизм для нас - это наша гордость за Компанию, наше стремление к достижению высокого качества товара и обслуживания клиентов.
        Развитие - это творческий поиск новых идей и нестандартных решений в управлении и деятельности всех подразделений Компании.
        Отсутствие равнодушия - это стремление работать с энтузиазмом, оперативно и гибко решать возникающие проблемы.
        Профессионализм. Мы прилагаем максимум усилий для постоянного повышения своей профессиональной компетентности, организуем учебные семинары и тренинги, осуществляем поиск новой информации.
        Атмосфера. Мы работаем на достижение общей цели. Корпоративные отношения в нашей Компании строятся на основе взаимоуважения, взаимоподдержки, взаимовыручки и взаимозаменяемости.
        Корпоративные традиции
        День рождения Компании «…». Мы договорились ежегодно праздновать день регистрации нашей Компании.
        История Компании. Мы будем создавать историю развития Компании, отражать ее в корпоративных документах и рекламной продукции.
        Корпоративный праздник «Встреча времени года». Мы утвердили ежегодное празднование корпоративного праздника «Встреча времени года» в начале зимы, весны, лета и осени. Организация праздника основана на принципе «навстречу интересам каждого». Ответственной за организацию праздника утверждена…
        Корпоративный субботник. Каждую весну мы вместе наводим порядок в своей Компании.
        Совместные праздники. Мы решили праздновать вместе такие общенародные праздники, как Новый год, 23 февраля и 8 марта.
        2. Документ «Корпоративный тайм-менеджмент. Правила организации рабочего времени»
        Правила организации рабочего времени разработаны участниками семинара «Тайм-менеджмент. Самоменеджмент» … 2012 года. Документ имеет рекомендательный характер и может быть использован руководителями и сотрудниками Компании с целью оптимизации временных затрат и повышения эффективности рабочего времени.
        Планирование рабочего дня
        Начинать рабочий день следует без опозданий и заблаговременно (раньше на 10 минут), на основе активной позиции, без откладывания важных и срочных дел.
        Утверждены важные принципы правильного начала рабочего дня:
        «В зять быка за рога!» - сделать важное дело без промедлений;
        «Съесть сырую лягушку» - сделать важное дело, которое по тем или иным причинам давно откладывалось.
        Планировать рабочие задачи рекомендуется по принципу «60 20 20». Данный принцип означает: 60 % рабочего времени предполагается потратить на выполнение плановых производственных задач, 20 % - на непредвиденные, форс-мажорные задачи, а также оперативные задачи по распоряжению высшего руководства и 20 % - на получение информации для выполнения плановых и непредвиденных рабочих задач.
        При необходимости выполнения срочных, непредвиденных и форс-мажорных задач рекомендуется обсуждать с руководителем необходимость переноса текущих задач на более позднее время, с тем чтобы не допустить невыполнения данных текущих задач.
        Сетевое планирование деятельности структурных подразделений
        С целью эффективного взаимодействия с труктурных подразделений рекомендуется осуществлять сетевое планирование: разрабатывать планы работы на год, из годовых планов формировать квартальные планы, из квартальных - ежемесячные, из ежемесячных - декадные и дневные.
        При внедрении технологии сетевого планирования рекомендуется учитывать принцип «нарезать слона» - важную долгосрочную задачу структурировать на текущие задачи с указанием плановых показателей и сроков выполнения.
        План рабочих задач
        Список рабочих задач рекомендуется составлять с учетом приоритетов, применяя таблицу Стивена Кови, помогающую структурировать важные и текущие (срочные) дела, важные и стратегические (крупные, долгосрочные) дела, мелкие и срочные дела. Мелкие и срочные дела рекомендуется делегировать подчиненным.
        Применение блокнота для оперативной записи рабочих задач.
        С целью точной фиксации возникающих рабочих задач рекомендуется иметь при себе блокнот и ручку. При получении рабочих задач от высшего руководства следует уточнять формулировки и условия выполнения задач. При формулировании задач подчиненным нужно прояснять понимание ими рабочих задач с целью точного и эффективного выполнения.
        Закрытые и открытые часы
        При планировании рабочего времени при необходимости рекомендуется вводить закрытые часы для концентрации внимания на выполнении важных задач, повышения качества работы и нивелирования отвлекающих факторов.
        В частности, для Бюджетного комитета рекомендуется вводить закрытые часы в период 20 -25 чисел каждого месяца с 8:00 до 15:00 с целью минимизации отвлекающих факторов и повышения эффективности работы.
        Уважение к рабочему времени руководителя и правило четырех вопросов
        С целью создания условий для концентрации внимания руководителей на решении важных задач, а также для активизации способностей работников к самостоятельному решению рабочих вопросов персоналу рекомендуется обращаться к своим руководителям при условии, если накоплены четыре вопроса (с учетом их срочности).
        Работникам рекомендуется также подготовить как минимум два варианта решения каждого вопроса, с тем чтобы при обсуждении с руководителем минимизировать время на поиск решений. В этом случае разговор с руководителем организуется в направлении обсуждения преимуществ и рисков тех вариантов решений, которые подготовлены работником.
        При разработке вариантов решений рабочих вопросов следует учитывать принцип поиска альтернативных способов решений, что будет способствовать минимизации затрат усилий персонала, ресурсов и рабочего времени.
        Офисная работа в формате «Открытое пространство»
        При работе в офисе в условиях «Открытого пространства» рекомендуется запретить громкие разговоры, отвлекающие работников и снижающие их эффективность.
        Организация рабочего места
        При научной организации рабочего места и с целью экономии рабочего времени вводится правило «вытянутой руки»: оргтехника (компьютер, принтер, ксерокс, телефон), рабочие документы, ежедневник и канцелярские принадлежности должны находиться рядом, на расстоянии вытянутой руки.
        Также с целью исключения неконструктивных потерь рабочего времени рекомендуется правило «порядок на столе - порядок в голове», определяющее необходимость четкого размещения оргтехники и рабочих бумаг на столе для каждого руководителя и работника.
        Здоровый образ жизни и экономия рабочего времени
        С целью организации здорового образа жизни и экономии рабочего времени на предприятии не рекомендуется курение работников.
        3. Документ «Правила внутренних коммуникаций в Компании»
        Документ «Правила внутренних коммуникаций в Компании» разработан на тренинге «Стресс-менеджмент» … 2012 года с целью оптимизации корпоративных взаимодействий. Документ имеет рекомендательный характер и может уточняться по ходу реализации сформулированных правил.
        Теперь у нас принято:
        · Писать с большой буквы слова «Клиент», «Сотрудник» и «Компания».
        · Обращаться к руководству и коллегам на «вы».
        · Службу персонала называть Службой сотрудничества с персоналом.
        · Оказывать неформальную помощь новичкам в период адаптации.
        · Поддерживать нормированный рабочий день с 8:15 до 17:00.
        · Вырабатывать решения посредством коллективных обсуждений в рабочих группах, в условиях стратегических сессий и мозговых штурмов.
        · Четко формулировать цель как результат решения задачи, мотивировать сотрудника на решение, обозначать условия и ресурсы.
        · Детально прорабатывать предложение и решение: в бизнесе мелочей не бывает! Мелочи могут перерасти в серьезные риски.
        · Фиксировать письменно рабочую задачу, задавать уточняющие вопросы и получать обратную связь для уточнения задания.
        · Хвалить аргументированно - за достижения.
        · Критиковать аргументированно - за ошибки.
        · Отрицая - предлагать!
        · Делиться инновационными идеями с коллегами.
        Теперь у нас не принято:
        · Оскорбительное общение и открытые конфликты между сотрудниками.
        · Уходить от персональной ответственности.
        · Формулировать задание сотруднику в агрессивной форме.
        · Давать много лишней информации при постановке рабочей задачи.
        · Критиковать, предварительно не похвалив по формуле «Мягко с человеком, решительно по критике» («Плюс - минус - плюс»)
        · Приходить на работу с домашними проблемами, уходить с работы с рабочими проблемами.
        · Тратить больше пяти минут на эмоции.
        · Задерживаться на работе.
        · Отказываться от корпоративных мероприятий.
        Информационные результаты тренинга - это новые системные знания или классические знания в современном прочтении, список новых идей и подходов, а также примеры успешных решений, взятые из деятельности других компаний. Информационные результаты создаются в ходе применения таких методов преподавания, как интерактивный семинар, мозговая атака и командный тренинг.
        В качестве примера результата мозговой атаки на одном из семинаров для сотрудников Службы персонала приведу список 13 известных и новых идей по поиску кандидатов.
        · Сотрудничество с рекрутинговыми агентствами на договорной основе.
        · Объявление о свободных вакансиях на корпоративном сайте компании.
        · Объявления о свободных вакансиях в Интернете и СМИ: в газете «Элитный персонал» www.e-personal.ru, на сайте клуба HR-менеджеров на порталах RABOTA.RU www.rabota.ru, Учеба. ру www.ucheba.ru и др.
        · Объявления о вакансиях в социальных сетях.
        · Рассылка информации партнерам, коллегам, знакомым и родственникам (технология «сарафанного радио»).
        · Выступление с информацией на открытых семинарах и тренингах.
        · Бегущая строка в общественном транспорте и на региональном телевидении.
        · Аудиальные объявления в общественном транспорте (в автобусах, метро, пригородных электричках).
        · Наблюдение за работой менеджеров по продажам в магазинах и торговых холлах, приглашение самых эффективных из них.
        · Выступление с информацией о свободных вакансиях в средних, среднеспециализированных и высших учебных заведениях соответствующего профиля.
        · Приглашение на стажировку студентов, занятых разработкой курсовых и дипломных проектов, оценка их работы и приглашение на работу самых успешных стажеров.
        · Организация Дней открытых дверей компании для выпускников учебных заведений и кандидатов.
        · Расклейка объявлений на уличных досках.
        Каждая из этих идей может быть практически реализована в процессе поиска кандидатов и вместе с правильным отбором на стадии найма, а также адаптацией и обучением новичка иметь реальную отдачу в бизнесе в виде отлично работающего, эффективного нового сотрудника компании.
        Нематериальные, психологические результаты тренинга - это личностные новообразования слушателей. Кроме того, в качестве психологических результатов выступают новые навыки работы или поддержка имеющихся эффективных навыков.
        В качестве личностных новообразований, полученных слушателями в результате тренинга, могут быть отказ от устаревших стереотипов работы, сформированные на тренинге новые навыки, развитие эффективных коммуникаций, а также коррекция корпоративных ценностей. Психологическим ре зультатом тренинга выступает удовлетворенная участниками потребность в самореализации, если в ходе обучения был создан продукт, значимый для компании (регламентирующий документ, инновационный проект или программа преобразований).
        Для иллюстрации такого результата тренинга, как формирование новых и поддержка имеющихся эффективных навыков, приведу список навыков, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам. Поскольку работа продавца является сложной и многогранной, можно выделить как минимум 10 навыков эффективного менеджера по продажам.
        · Навык проявления в коммуникации с клиентом корпоративной лояльности и приверженности ценностям компании.
        · Навык ориентации на клиента (клиентоориентированность).
        · Навык самопрезентации, формирования доверия у клиента.
        · Навык построения контакта с клиентом, перевода «холодного» контакта в теплые, доверительные отношения.
        · Навыки проведения интервью с целью выяснения потребностей клиента.
        · Навыки презентации продуктов и услуг компании по выявленным потребностям клиента.
        · Навык работы с возражениями клиента.
        · Навык оценки сигналов клиента, готового совершить сделку.
        · Навык принятия решения о сделке, вовлечения клиента в обсуждение условий сделки.
        · Навык получения обратной связи от клиента по результату доставки продукции компании и формирования долгосрочной удовлетворенности клиента.
        Следует отметить, что в случаях материализованных и информационных продуктов тренинга достаточно легко фиксировать конкретные продукты обучения (стандарты, программы или списки идей). Когда имеется в виду получение слушателями психологических результатов (личностных новообразований и навыков), оценить продуктивность обучающей программы сразу после ее завершения можно только с п омощью специальных оценочных процедур: экспертных оценок со стороны руководителя подразделения, сотрудники которого прошли обучение, бизнес-тренера, который проводил тренинг, а также посредством Ассессмент-центра.
        После завершения тренинга каждому участнику выдается анкета, которую он заполняет, проставляя оценку тренеру и описывая полученные результаты (примеры оценочных анкет см. в приложениях). Однако по опыту я знаю, что в таких анкетах люди проявляют скорее общую эмоциональную реакцию на прошедший тренинг по типу «понравилось - не понравилось», нежели реально оценивают полученный тренинг-продукт.
        ВНЕДРЕНИЕ ПРОДУКТОВ, СОЗДАННЫХ НА ТРЕНИНГЕ
        Все знают, что провести эффективный тренинг совсем непросто, но все же это - полдела. Вторая, также сложная половина дела - внедрение документов, созданных на тренинге, перенос идей, подходов и навыков, сформированных в ходе обучения, в реальную деятельность компани и с целью повышения ее эффективности.
        В условиях открытого тренинга, участниками которого являются руководители и специалисты из разных компаний и регионов, этап внедрения результатов тренинга почти не контролируется со стороны бизнес-тренера. Причина одна: практически невозможно объехать или обзвонить все компании, сотрудники которых учились на открытом тренинге.
        Разумеется, многие тренеры в начале тренинга задают слушателям установку на внедрение результатов тренинга. Например, при запуске тренинг-программы я часто говорю: «Каждому слушателю я рекомендую поставить перед собой конкретную цель - улучшить технологический стандарт вашей компании, оптимизировать затраты на выполнение конкретной задачи, найти дополнительные ресурсы для регулирования имеющейся проблемной ситуации и т. п.
        Именно сразу после завершения тренинга, в первую неделю после того, как вы вернетесь на работу, начните что-то делать по-другому, лучше, быс трее и эффективнее. На рабочем месте, в вашей компании тренера уже не будет, и ответственность за внедрение результатов обучения возлагается полностью на вас. Если позитивные изменения не появятся уже в первую неделю после обучения, считайте, что мы вместе интересно провели учебное время, но внедрения не случилось».
        Кроме того, нередко я рассказываю выразительную притчу, которую мне поведал один из участников группы МВА: «Учитель учил своего ученика прыгать через пропасть. Настало время, учитель подвел ученика к пропасти и сказал: “Прыгай!” Ученик испугался и стал просить учителя: “Учитель! Давай вместе прыгнем! Ты покажешь мне, как нужно прыгать!” Учитель ответил: “Теория прыжков через пропасть - это моя ответственность, а практика - ответственность твоя!”
        И все же большинство российских и западных тренеров, и я в их числе, поддерживают переписку онлайн со своими слушателями, отвечают на телефонные звонки клиентов, рассылают дополнит ельные материалы по теме тренинга, отвечают на вопросы, консультируют на этапе внедрения, помогают в принятии решений. Нередко эти услуги бесплатны для клиентов. Такое поведение тренера показывает, что он обладает профессиональной этикой и не уклоняется от ответственности за продуктивность обучения. Важно и то, что тренер озабочен своим позитивным имиджем на рынке, и значит, он не является тренером-однодневкой, а стремится работать долго и с высокой эффективностью.
        В условиях корпоративного тренинга, когда обучение организуется под заказ конкретной компании, необходимо сформировать тренинг-пакет и запланировать посттренинговое сопровождение и консультирование на рабочем месте сотрудников, прошедших обучение. В этом случае участники обучения сами создают продукт, который потом внедряют. Они берут ответственность не только за создание продукта тренинга, но и за этап внедрения, поэтому барьеров практически не возникает.
        Материализованные результаты (документы) на тренинге создаются по принципу «бери и делай», чтобы ускорить и облегчить этап внедрения в работу компании. Остается только одно: делать так, как сформулировано в корпоративном стандарте.
        Например, в приведенном выше стандарте по корпоративным правилам тайм-менеджмента в параграфе «Планирование рабочего дня» указано: «Начинать рабочий день следует без опозданий и заблаговременно (раньше на 10 минут), на основе активной позиции, без откладывания важных и срочных дел». Это правило означает, что нужно делать так и никак не иначе. Тот же самый принцип «бери и делай» относится ко всем правилам и стандартам, разработанным на тренинге и практически готовым к внедрению.
        Приведу другой пример из документа «Правила внутренних коммуникаций в Компании», разработанного на тренинге «Стресс-менеджмент» с целью оптимизации корпоративных взаимодействий: «Теперь у нас принято: писать с большой буквы слова “Клиент”, “Сотрудник” и “Компания”; обращаться к руководству и коллегам на “вы”». Следовательно, при выполнении этого документа указанные слова нужно писать с большой буквы и обращаться к сотрудникам официально.
        При добросовестном выполнении созданных на тренинге правил руководитель может материально и нематериально мотивировать сотрудников, а при нарушении - штрафовать или формулировать отрицательную оценку. Однако ответственность за внедрение все равно лежит на участниках обучающей программы.
        Информационные результаты корпоративного тренинга, такие, например, как список идей или подходов к решению актуальной задачи, в ходе внедрения должны пройти этап фильтрации, то есть выбора тех идей и подходов, которые являются интересными для компании. Фильтрация организуется на основе определенных критериев. Это может быть оптимизация финансовых затрат (реализовать идеи или подходы недорого) либо минимизация временных ресурсов (реализовать разработанные на тренинге идеи и подходы предел ьно оперативно).
        Так, в перечисленных идеях поиска кандидатов на свободные вакансии недорогими и оперативными являются следующие методы поиска: выступление с информацией о свободных вакансиях в учебных заведениях соответствующего профиля, приглашение на стажировку студентов, занятых разработкой курсовых и дипломных проектов, организация Дней открытых дверей компании для выпускников учебных заведений.
        После выбора идей и подходов с учетом фильтрации назначаются сотрудники, ответственные за из реализацию.
        Внедрение психологических результатов - это перенос в практическую работу навыков, полученных на тренинге. Он осуществляется в условиях корпоративной политики компании. Кроме того, в ходе переноса новых навыков включаются факторы, отсутствующие на тренинге. Например, перенос навыков, полученных на тренинге продаж, осуществляется в условиях взаимодействия с реальным клиентом, который может повести себя по-другому, нежели э то было проиграно на тренинге; более напряженного временного фактора, когда нужно мгновенно принять решение без обсуждения с тренером и группой; в режиме возможных рисков, связанных с потерей клиента, прибыли и ресурсов.
        При переносе навыка управления рабочим временем могут возникать следующие трудности. После прохождения курса по тайм-менеджменту в формате открытого тренинга слушатель приходит в компанию, в которой все работают по старинке. Так, коллеги не обращают внимания на «закрытый час» сотрудника, который он взял для решения важной задачи, требующей концентрации внимания. Руководитель звонит утром с настойчивым требованием сделать срочное дело, которое нужно было сделать «еще вчера». И правильный график, сделанный по всем законам тайм-менеджмента, нарушается с начала дня. Или наконец в компании начинается аудиторская проверка, и правило «мертвой зоны», когда нужно уходить с работы по завершении рабочего дня, нарушается всеми, в том числе и участником тренин га.
        Для переноса навыков нужен учет конкретных условий работы слушателей после тренинга, их упорство и настойчивость в ходе введения полученных инструментов. Кроме того, для внедрения результатов тренинга требуется дополнительное время - от недели до полутора месяцев, чтобы установки и информация «проросли» в конкретных действиях и решениях участников. Поэтому на этапе внедрения необходимо посттренинговое, консультационное участие бизнес-тренера, что нередко организуется в условиях тренинг-пакета.
        2.2. ИНФОРМАЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ
        Хотя я не могу изменить то, чем был, но могу сам построить то, чем я буду.
        Августо Кури, психолог
        МИНИ-ЛЕКЦИЯ
        Тренинг - это комплексная технология обучения, основанная на применении разных учебных методов: новых, как, например, обучение действием, и привычных, как мини-лекция и интерактивный семинар.
        Начнем с мини-лекции. Единообразных и жестких правил проведения мини-лекций в ходе тренинга не существует. Одна мини-лекция может иметь продолжительность от 10 до 20 минут и проводиться в течение тренинг-дня один или несколько раз - на разные темы, но в рамках одной ключевой проблематики.
        Продолжительность и частота включения в тренинговый день информационных мини-сюжетов зависит от формата и темы тренинга. Например, долгосрочное обучение МВА обязательно предполагает чтение лекций. Кроме того, есть информационно емкие тематики тренингов, которые не могут не содержать лекционных минут и часов. Прежде всего, это профессиональные тренинги по финансовому анализу, управлению проектами, бухгалтерскому учету, налогообложению и др. Из тренингов по личной эффективности информационно насыщенными, а значит, с включениями лекционных эпизодов могут быть тренинги по тайм-менеджменту, конфликт-менеджменту, стресс-менеджменту и др.
        Выбор лекционной технологии обучения зависит от таких организационных условий, как количество слушателей и степень их знакомства с раздаточным материалом. Я заметила, что если в условиях реального, живого тренинга в аудитории более 25 человек, то лекционных эпизодов требуется больше. При дистантном обучении лекционная форма подачи материала, например в формате вебинара, может охватывать значительное, практически не ограниченное число людей - от нескольких десятков до нескольких сотен слушателей и больше. Мини-лекции чаще применяются с целью объяснения учебного текста, если раздаточный материал представляет собой подробный конспект и его не успели привезти в компанию за несколько дней до начала тренинга.
        Не следует представлять лекцию как что-то скучное, монотонное и подчеркнуто менторское. С самого начала мы договорились, что обучение взрослых, состоявшихся специалистов всегда построено на принципе театрализации обучения (подробнее об этом рассказывается в третьей главе).
        Лекция для взрослых специалистов в рамках повышения квалификации - это интеллектуальный театр, в котором возникают актуальные нюансы известных вещей или рождаются новые знания. Хороший преподаватель читает лекцию захватывающе, артистично, приводит конкретные, живые примеры. Отлично, если преподаватель сможет организовать «театр одного актера», в котором он сам будет проигрывать роли и диалоги, интересные ситуации и яркие сюжеты. Тем самым он сможет информационно погрузить слушателей в тематический материал, чтобы у них возникли ассоциативные ряды по теме занятия, стирающие старые, рутинные впечатления и насыщающие сознание новыми, креативными мыслительными образами.
        Если я читаю мини-лекцию на тренинге, то часто описываю ситуации, которые вижу в офисах, или консультативные примеры - иногда серьезно, а иногда легко, с юмором. Главное, говорить эмоционально и артистично, проигрывать роли героев, озвучивать диалоги, как в маленьком спектакле. К огда люди видят себя со стороны, они оживляются - всегда интересно узнать, какое впечатление производит офис, увиденный свежим взглядом нового человека. Многие из таких ярких, выразительных ситуаций я описала в книге «Офисные битвы по-русски» (30).
        Расскажу об одной из ситуаций, одновременно и серьезной, и шутливой.
        Ну, ты - камикадзе!
        В южном городе я проводила тренинг по управлению персоналом. После окончания занятий ко мне подошли два участника: зрелый учредитель компании и молодой топ-менеджер. Они рассказали про своего финансового директора, одинокую молодую даму. Мужчины жаловались, что у нее жесткий, непримиримый стиль управления. Чуть больше года она работает в компании, но уже все подразделения подчинила своей воле. За глаза молодую бизнес-леди называли «амазонкой». Основатель компании искренне возмущался: «Я не пойму: кто хозяин бизнеса?! Она диктует мне свои условия!»
        Мы долго обсуждали эту сложную проблему, но решения так и не приняли: не хватало времени. Я торопилась на самолет, и беседу пришлось завершить на полуслове. Когда мы подошли к машине, молодой сотрудник вдруг воскликнул: «Все! Я понял, что мне делать!»
        Учредитель с опаской посмотрел на него и не удержался от восклицания: «Ну, ты - камикадзе!» Я не поняла смысл фразы, быстро попрощалась и села в машину.
        И только в самолете, на пути к Москве, я догадалась, что имел в виду мой собеседник…
        И что же? Через два года я получила от него сообщение: «Наталья, у нас все в порядке! Она стала моей женой, и у нас родился сын!» Спрашиваю: «А как же работа? Супруга работает?» Приходит ответ: «Сидит дома, воспитывает ребенка!» (30, с. 216 -217).
        В качестве эффективного средства, стимулирующего активность участников на лекции, можно рекомендовать вопросы, обращенные к ним:
        · Вам это известно?
        · Вы это наблюдали? Вы с этим сталкивались?
        · Что вы думаете по этому поводу?
        · Как можно было бы рассмотреть этот вопрос с другой позиции?
        · Можете ли вы сформулировать возражение?
        · Как бы вы могли покритиковать такую позицию?
        Хорошо оживляет лекцию внутренняя лекторская роль, которую играет лектор при чтении материала. Она должна согласовываться с темой тренинга. Например, если тема лекции «Стресс-менеджмент», то отлично работает роль «заботливой мамы», которая беспокоится о здоровье слушателей. Если лекция посвящена корпоративной культуре компании, то всегда отлично работает роль «профессионального партнера, коллеги», работающего в офисе. Наконец, если тема лекции - «Лидерство», то повышению эффективности обучения могут способствовать две роли: «сильного лидера» и «специалиста-подчиненного».
        Включение роли происходит с помощью таких ф раз:
        · «Представьте, я - ваш корпоративный врач, и вижу, как вы устали и выгорели… Что же делать?» (по теме стресс-менеджмента).
        · «Например, я работаю вместе с вами, пришла из другого бизнеса и не могу понять…»
        · «Подумайте о том, что мы с вами - два руководителя в такой компании…»
        · «Представьте, я - ваша сотрудница, подчиняюсь непосредственно вам. Вы сказали: реши эту задачу…, и я думаю, как это сделать?»
        Кроме этого, для активизации лекции можно рекомендовать следующее.
        · Формулировать краткие тематические этапы лекции с выводами по каждому из них. Я обычно говорю: «Мы обсуждали непростую тему, а теперь сделаем выводы. Итак, “сухой остаток”: …»
        · Вводить паузы на две - четыре минуты для размышлений слушателей, чтобы они записали их в учебные тетради.
        · Ввести в лекцию вызов по типу «Все знают, а вы не знаете? » Нередко я задаю вопрос: «Что означает термин “рюмка монаха”»? Обычно люди не знают. Я спрашиваю: «Как же так? Вы не знаете?!» И когда вижу удивление, а потом любопытство на лице слушателей, объясняю: «Это 30 -40 граммов крепкого напитка, такого как водка, виски или коньяк». Кстати, я услышала этот термин от экскурсовода в одной из поездок, когда нам показывали винные погреба в монастыре.
        · Включить в информационную мини-лекцию демонстрационные моменты - показать выдержки из кинофильмов или презентаций, вызвать «к доске» одного из слушателей с целью демонстрации.
        · Очень полезно пошутить для разрядки, однако рекомендуется применять легкий юмор, который не задевает достоинство учащихся и на который не тратится слишком много учебного времени.
        Итак, лекция направлена на предоставление слушателям информации по теме занятия и обычно строится в формате 80: 20. Другими словами, 80 % учебного времени лектор или преподаватель дае т слушателям учебную информацию, 20 % - отводится на вопросы участников и ответы лектора. Например, если мини-лекция длится 10 минут, то при четком планировании учебного времени 8 минут преподаватель устно излагает информацию, а 2 минуты отводится на один вопрос слушателя и краткий ответ. Соответственно, если лекция читается в течение 45 минут, то примерно 35 минут лектор дает информацию, а на вопросы-ответы останется около 10 минут.
        Когда читается лекция, большинство слушателей кратко или подробно конспектируют услышанное. Если я учусь, я всегда веду конспект лекции, стараясь отмечать важные моменты и выделять ключевые термины.
        Эффективная лекция должна иметь четкую логическую структуру - это обязательное требование, иначе информация покажется слушателям сумбурной и несодержательной. Структура лекции содержит такие компоненты:
        · тема лекции (или мини-лекции);
        · вступление для настройки слушателей и краткого изложения вопроса (проблемы);
        · тезисы лекции (подход, список идей, описание технологии и пр.);
        · аргументы (формально-логические, статистические данные, отсылка к экспертному мнению авторитетных людей, личные наблюдения преподавателя);
        · примеры (исторические, из настоящего времени, научные, житейские);
        · визуализация информационного материала (на флипчарте или через проектор);
        · вопросы слушателей - ответы преподавателя;
        · выводы (ответы на вопросы «Что делать?» или «Как относиться?»), не более трех-четырех позиций.
        В бизнес-образовании можно выделить несколько видов лекций.
        · Информационно-ознакомительная или консультационная лекция направлена на то, чтобы предоставить слушателям информационный обзор по заявленной теме по типу «так было» (история вопроса), «так есть» (анализ текущей ситуации) или «та к будет» (анализ проблемы и пути ее решения).
        · Лекция по типу списка идей содержит краткое перечисление основных подходов к решению тематической задачи и создает информационно-ориентировочное поле для принятия решений.
        · Проблемная лекция построена в форме краткого изложения актуальной проблемы по конкретному вопросу и истории ее решения.
        · Развивающая лекция, как правило, будоражит интеллект и воображение участников. Такая лекция может содержать новые идеи, возникающие на стыке различных профессиональных сфер или путем переноса из одной области человеческой практики в другую.
        В качестве преимуществ лекционных технологий можно назвать два момента. Во-первых, это информационная насыщенность учебного материала, даваемого опытным лектором. За короткое время слушатели получают системное изложение темы, в результате чего им не нужно искать информацию в огромном количестве книг, статей, сетевых ресурсов и пр.
        Следует отметить, что топ-менеджеры нередко предпочитают именно лекционный метод преподавания, выделяя в нем указанное преимущество - высокую насыщенность аналитической информацией и новыми идеями.
        Во-вторых, как отмечалось выше, при чтении лекции преподаватель способен охватить большое число людей, причем не только в режиме реального общения. Сейчас распространены такие форматы дистантного обучения, как вебинары, учебные аудио - и видеоматериалы, видеоролики на информационных ресурсах и др.
        Нельзя забывать, что лекционный метод имеет и недостатки. Прежде всего, если на тренинге лекция длится слишком долго, неоправданно превращаясь из мини-лекции в макро-лекцию, то преподаватель наблюдает пассивную, скучающую аудиторию. Люди достают свои ноутбуки, переписываются по электронной почте, просматривают интернет-ресурсы, переговариваются друг с другом или выходят из аудитории, чтобы позвонить по мобильному телефону. Если на задних рядах начинают скучать и отчаянно бороться со сном - это совсем плохо. Особенно необходимо следить за активностью аудитории, если тренер проводит плановый тренинг и слушатели учатся за счет компании. Обычно на таких тренинговых мероприятиях активность участников изначально снижена, люди привыкли постоянно учиться и чтобы активизировать их внимание, что-то надо специально предпринять: задать интересные вопросы, удивить ярким исполнением, привлечь внимание необычной информацией, включить их в совместное решение учебной задачи.
        Кроме того, если преподаватель не способен расшевелить аудиторию и люди сами не дают обратной связи, то в условиях монолекции, к сожалению, нередко предлагается стандартный учебный материал без адаптации к специфике деятельности и уровню продвинутости слушателей. Некоторым он покажется известным и потому неинтересным, другим - слишком сложным и непонятным, а третьим - теоретическим, не отражающим содержания их конкретной работы.
        Такое обучение может быть неэффективным, и чтобы преодолеть этот недостаток, нужно сделать анализ профессиональной деятельности слушателей по задачам, провести диагностику их уровня профессионального развития до начала обучения или оперативно адаптироваться к запросам аудитории в самом начале лекции. В результате одни вопросы лекционного материала будут исключены из обучения, другие разобраны более подробно, а в оставшееся учебное время рассмотрены темы, ранее не предусмотренные в учебной программе. В такой адаптации лекционного материала слушатели заинтересованы, а значит, обучение будет проходить при высоком мотивационном уровне.
        ИНТЕРАКТИВНЫЙ СЕМИНАР
        Обычно семинар проводится с двумя ключевыми целями: предоставить слушателям информацию по теме занятия и провести ее обсуждение. Соответственно, результатами семинара выступают: усвоение новой информации и формирование навыков эффективных коммуникаций.
        Преподаватель структурирует учебное время в формате 60: 40 - в течение 60 % учебного времени слушателям преподносится учебная информация, 40 % времени отводится на активность со стороны аудитории. Слушатели задают развернутые вопросы и реагируют на ответы преподавателя, решают учебные задачи и тесты, участвуют в дискуссиях.
        Сегодня проводятся разные семинары, как практические, так и теоретические, но все же преобладают семинары с сугубо прикладной направленностью.
        Поскольку семинар имеет активную форму, его нередко называют словом «тренинг». Общих моментов, роднящих семинары с тренингами, действительно много, в первую очередь это то, что преподаватель выступает не в роли персонального носителя информации, как на лекции, а в роли партнера-модератора. На тренинге организуется интенсивный контакт преподавателя и слушателей, вопросы-ответы, формулирование различных позиций, оценка, критика и многое другое. На семинаре, так же как и на тренинге, у участников развиваются навыки эффективных коммуникаций - умений сформулировать свою позицию, задать вопросы, правильно ответить на возражения, конструктивно провести дискуссию.
        Вместе с тем имеются существенные отличия между семинаром и тренингом. Если тренинг нацелен на формирование практических навыков, которые потом можно применить на работе, то семинар направлен на активное обсуждение информации и организацию коммуникаций по конкретной теме. Кроме того, на семинаре создают условия, чтобы люди могли познакомиться с новым опытом, поделиться актуальной информацией и принять важные решения.
        Продолжительность семинара жестко не фиксирована, однако для его полноценного и качественного проведения нужно больше времени, нежели для лекции. Обычно на семинар дается от 8 до 16 часов и более (академических - по 45 минут или астрономических - по 60 минут). Несмотря на то что сейчас распространены виртуальные, дистантные формы обучения, семинар лучше проводить в режиме реального времени. В условиях живых, импровизированно возникающих коммуникаций информация и опыт передаются более динамично. Кроме того, в канву семинара легче ввести игровые методы и форматы командной работы.
        По структуре семинар содержит следующие обязательные части:
        · формулирование темы семинара;
        · краткое изложение актуального вопроса или проблемы, при этом информация по теме семинара может быть дана в форме мини-лекции;
        · формулирование вопросов, заданий, кейсов, рабочих ситуаций, которые подлежат обсуждению;
        · описание организационных и временных условий обучения, например проведение семинара в форме командной работы, когда в командах участники обсуждают полученные задания, а затем лидеры докладывают найденные решения;
        · визуализация информационного материала (на флипчарте или с помощью проектора);
        · выводы, резюме в завершение семинара.
        При разработке раздаточного материала и презентации для семинара необходимо знать задачи, которые клиенты решают на своем рабочем месте, и смотреть на тему с их позиции, «их глазами». Преподаватель должен ответить себе на такие вопросы:
        · Что делают слушатели на своей работе?
        · Какие задачи они решают?
        · Что реально им поможет в работе?
        · Какие вопросы будут для них интересны в качестве зоны ближайшего развития?
        Структура (логика, план) семинара должна быть простой, прозрачной, понятной. Информация должна хорошо восприниматься на слух. Последний нюанс является важным: план семинара нужно уподоблять живому общению в реальном времени.
        Кроме того, при разработке логики одно-двухдневного семинара желательно планировать четыре, максимум пять ключевых вопросов по теме. Слишком большое количество в опросов сделает семинар тяжелым, перегруженным информацией, а значит, неэффективным. Люди быстро устанут, информацию будут воспринимать с трудом или полностью дистанцируются от преподавателя и займутся своими делами (звонками, электронной почтой и т. п.).
        С другой стороны, если для двухдневного семинара запланировано всего один-два ключевых вопроса в рамках темы, то у слушателей может создаться впечатление, что у тренера мало материала и он плохо знает тему. Семинар получится рыхлым, неинтересным, и преподаватель соберет коллекцию негативных отзывов в анкетах участников.
        Приведу пример прозрачной, живой программы семинара по оценке персонала, который я провожу в разных консалтинговых компаниях (презентацию семинара см. в приложениях).
        Интерактивный семинар «Эффективный HR-инструментарий» (двухдневный семинар, 16 часов)
        Кого оцениваем?
        · Оценка кандидатов на этапе найма.
        · Оценка сотрудников компании.
        Что оцениваем?
        · Компетенции и компетентность кандидатов и сотрудников.
        · Корпоративные компетенции (ценности).
        · Управленческие компетенции.
        · Профессиональные компетенции.
        · Компетенции личной эффективности.
        Как разрабатываем компетенции?
        · Методы разработки компетенций.
        · Примеры компетенций, взятые у российских и западных компаний.
        Какие компетенции и какими методами оцениваем?
        · Система методов оценки кандидата на этапе найма.
        · Система методов оценки сотрудника, работающего в компании.
        · Оценка корпоративных компетенций: наблюдение, анализ биографических фактов, глубинное и кейсовое интервью.
        · Оценка управленческих компетенций: кейсовое интервью, анализ карьеры, тестирование, Ассессмент-центр.
        · Оценка профессиональных компетенций: кейсовое интервью, экспертная оценка, профессиональное тестирование, Ассессмент-центр.
        · Оценка компетенций личной эффективности: кейсовое интервью, тестирование, Ассессмент-центр.
        · Оперативные методы оценки за 15 минут.
        · Наблюдение.
        · Анализ документов и биографических фактов.
        · Кейсовое интервью по конкретным операциям.
        · Креативное интервью.
        · Стресс-интервью.
        · Ассессмент-центр и развитие сотрудников.
        · Технология Ассессмент - центра.
        · Планирование обучения сотрудников по результатам Ассессмент-центра.
        Театрализация семинара может включать техник, которые применяются при организации интерактивного семинара с цел ью повышения активности и мотивированности участников, а также для оживления аудитории.
        Демонстрация на семинаре - это известный, классический прием, отказываться от него не следует. По теме семинара проводятся демонстрации, которые иллюстрируют содержание и подкрепляют позицию преподавателя.
        Например, в программе семинара по тайм-менеджменту есть тема «Время как ресурс», в рамках которой обсуждаются такие вопросы, как «Объективное и субъективное время», «Ускорение и замедление времени» (см. программу в приложении).
        Кроме мини-лекции по этим вопросам, что вполне допустимо в формате интерактивного семинара, я приношу в аудиторию песочные часы на три, пять и семь минут. На семинаре предлагаются три задачи (интересные и скучные), которые решают участники. При этом смотреть на часы запрещается. После получения решения я спрашиваю: «Как вы считаете, сколько времени прошло?» Как правило, если задача интересная, время летит нез аметно, семь минут пролетают как одна; если задача неинтересная, то время тянется бесконечно, даже если объективно решение задачи заняло всего три минуты.
        Такая демонстрация подтверждает факт субъективного времени и позволяет мне говорить о том, что время является самым пластичным ресурсом в руках человека, его можно ускорять и замедлять, делать плотно структурированным, насыщенным интересными задачами.
        Приемы организации цветных команд и жребия применяются, если в формат семинара вводится командная работа. Участники получают задание по теме семинара и организуются в группы по пять - семь человек для его обсуждения. Они выбирают презентера, который потом выступает на общем обсуждении, докладывая результат работы команды.
        Если списочный состав участников семинара доходит до 15 -17 человек, то для обсуждения могут быть организованы три группы, соответственно, по результатам будут выступать три презентера. Очередность выступ лений имеет значение, поскольку каждый выступающий сможет учесть информацию, полученную от предыдущего. И в этом смысле интереснее всего выступать последнему: он может не только презентовать результат дискуссии своей группы, но и подвести итоги общего обсуждения.
        Чтобы соблюсти принцип справедливости в организации очередности выступлений, участникам можно предложить самим договориться, кто и за кем выступает. Однако нередко люди уходят от такого решения и обращаются к тренеру с просьбой определить очередность.
        Для сохранения активной позиции участников на семинаре лучше не идти навстречу такому пожеланию и предложить жребий. Команды я формирую по цветовому принципу: красная, синяя, зеленая. На стол, где проходит обсуждение полученного задания одной из команд, я ставлю сложенный лист, подписанный фломастером соответствующего цвета. Цвет команды выбирается произвольно и не несет никакой дополнительной психологической нагрузки, то есть не являет ся предметом интерпретаций.
        Анализ кейсов - отличный прием для динамичного, живого интерактивного семинара. Бывает, что сами слушатели рассказывают конкретные ситуации из своей работы, чтобы обсудить их на обучении. Но бывает, что примеры группы мы обсудили, а учебное время, запланированное для интерактива, осталось. В этом случае я предлагаю свои кейсы, которые взяты из практики моей консалтинговой работы. Как правило, это простые, легкие ситуации, без отягощения цифрами, статистикой и финансовыми показателями. Приведу несколько кейсов из моего раздаточного материала МВА по модулю «Персонал».
        Ситуация 1
        Руководитель компании пригласил внешнего консультанта и сделал заказ по выявлению неформальных лидеров в компании. Консультант спросил о цели такого заказа. Руководитель ответил: «Я хочу перевести их в другие подразделения. Некоторых, возможно, уволю».
        Вопросы:
        1. Как вы считаете, прав ли руководитель?
        2. Если вы считаете, что руководитель прав, аргументируйте свою точку зрения.
        3. Если вы считаете, что руководитель ошибается, в чем состоит его ошибка?
        4. Какой принцип управления он не учитывает?
        Ситуация 2
        Молодая сотрудница получила повышение в должности и заработной плате. Несколько месяцев она была очень довольна и просто горела на работе. Однако наступил момент, когда ее мотивация стала снижаться. Она подумывала даже о переходе в другую компанию.
        Вопросы:
        1. Как вы думаете, каковы причины снижения мотивации в данном случае?
        2. Если бы вы были руководителем компании, какие меры предприняли для стабилизации ее на работе?
        Ситуация 3
        В одной российской компании руководитель и основатель проявлял повышенную раздражительность и несдержанность на работе. Он мог кричать на подчиненных, бросаться в них папками, телефонами, применять нецензурные выражения и т. п. В компании наблюдалась повышенная текучесть персонала.
        Вопросы:
        1. Как вы считаете, в чем может быть причина несдержанности руководителя?
        2. Если бы вы работали в такой компании, вы бы уволились?
        3. Что бы вы порекомендовали такому руководителю?
        Ситуация 4
        В крупной российской компании, которая еще в советское время была одним из лидеров в своей отрасли, часть сотрудников достигла очень зрелого, послепенсионного возраста. Многие из них имели серьезные заслуги, опыт, ценные знания. Но мешали успешной адаптации молодых, не делились опытом, конфликтовали.
        Молодежь тоже отвечала острой критикой в адрес «стариков». В компании было явное противостояние «старых» и «молодых». Надо было решить две важные задачи : организовать институт наставничества и проводить пенсионеров на пенсию.
        Но генеральный директор, для которого многие «старики» были учителями и помощниками в его карьере, никак не мог решиться на активные действия.
        Вопросы:
        1. Как вы считаете, с чего следует начать кадровую работу?
        2. Как организовать безболезненное увольнение пенсионеров?
        3. Как использовать их опыт и знания на пользу компании?
        4. Каким образом можно настроить молодежь перенимать опыт предыдущего поколения компании?
        Ситуация 5
        Ведущая бизнес-задача в компании - сокращение расходов, в том числе и на персонал.
        Рассмотрим две ситуации.
        В первом случае руководитель так формулирует задачу подчиненному: «Только вы, такой талантливый и ответственный сотрудник, сможете справиться с этой важной задачей!» Он дает подчиненному новое направление, не увеличивая заработную плату.
        В другом случае руководитель говорит: «Появилась необходимость в реализации нового направления. Я думаю доверить эту задачу вам. Однако имейте в виду, вам придется выполнять свои прежние функции и заниматься новой задачей одновременно. Вы будете позже уходить с работы, и придется трудиться в выходные и праздничные дни, причем заработную плату в ближайшее время повысить мы не сможем. Принимайте решение, это ваш выбор».
        Вопросы:
        1. Какую из формулировок руководителя вы выбираете и почему? Приведите аргументы.
        2. У какого руководителя (в первом или втором случае) подчиненный будет работать более эффективно?
        3. Кто из руководителей мотивирует подчиненного?
        4. Как бы вы сформулировали задачу для подчиненного, учитывая, что главная бизнес-задача в компании - сокращение расходов?
        Ситуация 6
        В крупной российской компании руководитель решил сменить начальника производства. Он принял на работу молодого креативного сотрудника с хорошим образованием и планировал поставить его на должность начальника производства.
        Молодой сотрудник знал о готовящемся назначении и дал согласие.
        Начальник производства, который возглавлял направление и по существу «раскрутил» его, узнал о решении высшего руководителя только на совещании. В результате он пережил сильнейший стресс и после собрания подал заявление об уходе.
        Вопросы:
        1. Считаете ли вы, что высший руководитель допустил ошибку, проинформировав только молодого сотрудника и не проинформировав действующего руководителя о своем решении?
        2. Какие мотивы могут присутствовать у высшего руководителя при принятии такого решения?
        3. Какие последствия могут быть в компании после такого решения руководителя?
        4. Какие меры вы могли бы предложить для снижения негативных последствий решения руководителя?
        Ситуация 7
        Основатель и руководитель российской компании принял на работу своего друга детства. Когда-то они вместе прогуливали уроки, влюблялись в одну и ту же девочку в классе, а потом - однокурсницу в институте и т. д. Теперь один из них - руководитель, а другой - его подчиненный.
        На правах друга он заходит в кабинет босса в любое время, иногда отвлекая его от срочных дел, часто звонит ему по домашнему телефону, предлагая встретиться семьями или выражая просьбу (повышения по службе, устройства на работу его сына и т. п.). В подразделении он нередко намекает другим сотрудникам на свое исключительное положение, на то, что вместе с боссом они обсуждают самые сложные проблемы и часто именно он, старый закадычный друг, подсказывает правильные решения. Иногда он вспоминает, как в школьные годы его друг не справлялся с химией и математикой и всегда списывал у него контрольные, как не сдал зимнюю сессию из-за несчастной любви и т. п.
        В конечном итоге активными «стараниями» друга авторитет руководителя в компании снизился, информация о его детстве и юности стала общим достоянием.
        Вопросы:
        1. Как вы думаете, какие еще могут возникнуть негативные последствия, связанные со снижением влияния высшего руководителя компании?
        2. Какие меры вы могли бы предложить для выравнивания ситуации?
        Ситуация 8
        Одна мудрая руководительница, председатель правления крупного банка сказала так: «Я никогда не слушаю сплетен о себе. Мне это неинтересно по двум причинам.
        Первая причина: я хочу сохранить объективное отношение к тому или другому сотруднику, которое основано только на том, как он работает, хорошо или плохо. Если я узнаю, что этот сотрудник отзывается обо мне критически, я обижусь и перенесу свою обиду на оценку его работы, что будет необъективно с моей стороны.
        Вторая причина: по своему опыту я знаю, что сегодня сотрудник недоволен своей работой в моем банке, а завтра доволен. Послезавтра он опять будет чем-то недоволен, а потом опять доволен. Знаю, что симпатии и антипатии людей часто меняются, и если я буду ориентироваться только на них, то не смогу эффективно управлять банком, буду все время озираться: любят меня мои сотрудники или нет».
        Вопросы:
        1. Как вы оцениваете такой стиль управления?
        2. Какие позитивные последствия имеет такой стиль работы?
        3. Присутствуют ли негативные последствия такого стиля управления? Если да, то в чем они проявляются?
        Ситуация 9
        Компания одна из первых на российском рынке ввела бонус для сотрудников: бесплатные обеды, проездные билеты, корпоративный транспорт. Однако в последнее время HR-директор заметила, что многие сотрудники открыто критикуют качество обедов, несмотря на то что фактически еда вкусная и хорошо приготовленная.
        Вопросы:
        1. Как вы считаете, в чем заключаются причины критики сотрудниками бесплатного обеда?
        2. Действительно ли дело в оценке качества обеда или в чем-то другом?
        3. Что необходимо сделать, чтобы критичность сотрудников снизилась?
        Ситуация 10
        Молодой руководитель (основатель фирмы) хотел иметь в своей компании корпоративную культуру, соответствующую собственным ценностям и увлечениям. Он активно увлекался экстремальными видами спорта, отлично водил машину, поднимался в горы, прыгал с парашютом. Стремясь приобщить к экстриму персонал компании, он предложил сотрудникам сделать первый прыжок с парашютом. Те из коллег, кто с готовностью откликнулись, получили его благодарность за лояльность и небольшое повышение в заработной плате. Те, кто отказались, остались без прибавки.
        Вопросы:
        1. Как вы считаете, прав ли руководитель?
        2. Если он прав, то в чем?
        3. Если не прав, то в чем состоят его управленческие ошибки?
        4. Относится ли решение руководителя к построению корпоративной культуры в компании?
        Конструктивная дискуссия - еще один прием театрализации и оживления интерактивного семинара. Мы знаем, что на семинаре должна быть дискуссия; мы также знаем, что интересная, содержательная, конструктивная дискуссия содержит различные интеллектуальные позиции. В Московском методологическом кружке, участники которого занимались научными дискуссиями и организационно-деятельностными играми, были выделены конкретные дискуссионные рол и, повышающие эффективность полилога (46). Приведу основные из таких интеллектуальных ролей, которые я использую для организации коммуникаций на семинаре:
        · автор темы (докладчик);
        · задающий вопросы (вопрошающий);
        · оценивающий актуальность и содержание дискуссии (эксперт, оценщик);
        · критикующий содержание дискуссии (критик);
        · контролирующий время дискуссии (таймер);
        · участник, осуществляющий эмоциональную поддержку (коммуникатор, связующий, мост);
        · наблюдающий дискуссию (понимающий наблюдатель).
        Конечно, преподаватель может вести семинар так, чтобы самостоятельно переходить из одной роли в другую. Например, он может начать с автора темы (докладчика), потом задать вопросы и самостоятельно ответить на них, затем оценить актуальность содержания и перейти в позицию критика, показав возможные риски. Кроме того, преподаватель обязательно контролирует время (играет роль таймера), оказывает эмоциональную поддержку (роль коммуникатора) и периодически переходит в позицию понимающего наблюдателя.
        Если преподаватель так строит семинар, желательно, чтобы он акцентировал и расшифровывал контексты своих переходов из одной роли в другую. О проговаривании контекстов я впервые услышала в докладах одного из моих учителей - В. В. Давыдова, директора НИИ общей и педагогической психологии АПН СССР (сейчас Психологического института РАО) (6). Как правило, при переходе в другую роль он говорил примерно так: «Я сейчас описал задачу…, а теперь буду объяснять, почему именно так я представил описание задачи…» или так: «Обратите внимание! Сейчас я отойду от темы, но потом вернусь…»
        В рамках бизнес-семинара, если играется «живой театр», я так проговариваю контексты переходов из одной интеллектуальной роли в другую.
        · После мини-лекции: «Информация понятна? Есть вопросы? Если нет вопросов, я сформулирую вопросы и отвечу на них, чтобы более рельефно показать учебный материал».
        · После формулирования подхода в решении конкретной задачи: «Вы согласны с такой позицией? Есть возможность сформулировать критику? Если нет, я сама представлю формулировки возможных критических оценок с позиции SWOT-анализа»
        · После списка нескольких решений одной задачи: «Наверное, вы думаете: зачем преподаватель привел несколько решений одной задачи? Достаточно одного-двух решений! Отвечу: несколько решений одной задачи необходимо иметь в голове, чтобы при резком изменении условий вы могли оперативно перейти к готовому другому решению и не потерять ценное время. Кроме того, я продемонстрировала, что все решения есть в вашей голове, нужно только организовать персональную мозговую атаку, или, как сейчас говорят, атаковать свою голову!»
        Технологию интеллектуальных ролей в дискуссии можно интересно применить, если обсуждение вопросов по теме семинара начинается с распределения коллективных ролей между участниками. До начала занятия между слушателями распределяются определенные роли, или же им предлагается выбрать их самостоятельно.
        Так, активный и любознательный слушатель выберет роль вопрошателя, серьезный и опытный специалист - роль эксперта, жесткий и непримиримый слушатель - роль критика, позитивный и доброжелательный - роль коммуникатора, а спокойный - понимающего наблюдателя. В этом случае преподавателю останутся две роли - автора темы (докладчика) и контролирующего время дискуссии (таймера).
        Подобная ролевая раскладка коллективной дискуссии на семинаре дает возможность рассмотреть тематические вопросы более подробно, с разных сторон, что всегда способствует активности и мотивированности слушателей на обучении. Кроме того, поучаствовав в той или иной роли в обсуждении, участники уходят с готовыми навыками ведения дискуссии, которые смогут применять у себя на работе. Слушатели получают ценный опыт, развивающий их интеллектуальные возможности: некатегоричность и гибкость в дискуссии, способность услышать и понять другую точку зрения не как враждебную позицию, а как другое мнение человека, заинтересованного в решении проблемы, умение найти не одно, а несколько решений одной и той же задачи.
        Наконец, в ходе такой дискуссии, структурированной на несколько интеллектуальных ролей, происходит эффективное командообразование, что является особенно важным для корпоративного семинара. От декларации универсального принципа «Одна голова - хорошо, а две головы - лучше» люди переходят к реальному пониманию, что для решения проблемы нужно несколько разных позиций, а значит, подкрепляются навыки взаимопонимания и взаимоуважения, значимые для строительства сплоченного коллектива. Слушатели начинают понимать, что роль критика необходима при обсуждении актуальной проблемы, и его не нужно упрекать по типу: «Чт о ты все время критикуешь?! Предложи что-то свое!» Функция критика в дискуссии состоит в том, чтобы показать риски неправильных решений и «расчистить поле», на котором выстроятся новые подходы и решения. Если критик назначен преподавателем, тем самым показана потребность в нем и он выведен из-под коллективного прессинга и упреков со стороны других участников семинара или коллег.
        Итак, очевидное преимущество интерактивного семинара состоит в том, что повышается активность слушателей, а это стимулирует их учебную мотивацию и поднимает общую эффективность обучения и развития. На семинаре участники не только получают актуальную информацию и формируют коммуникативные навыки, они также развивают навыки ситуационного анализа, сбора информации и выстраивания целостной картины бизнес-задачи, моделирования процесса принятия решения, сравнительной оценки различных решений, коллективной дискуссии на основе пула разных интеллектуальных ролей.
        Возможный не достаток семинарской работы состоит в необходимости специального подбора групп участников, имеющих примерно равный статус, опыт и уровень образования. Гомогенные группы - наиболее эффективные, однако выполнение этого условия - большая редкость в консалтинге и бизнес-образовании. Как правило, группы для открытых семинаров комплектуются из всех записавшихся на семинар клиентов, другого способа формирования группы не существует. При организации корпоративного семинара можно учитывать статус и уровень профессионализма участников и тем самым преодолеть этот недостаток семинара.
        Зачастую более активные слушатели захватывают учебное пространство семинара, лидируют в командной работе, выступают с презентациями, участвуют в обсуждениях. Пассивные участники могут испытывать недовольство, зажатость и дискомфорт по причине того, что они не проявили своей позиции. В этих случаях искусство бизнес-тренера состоит в том, чтобы дипломатично и мягко, но в то же время настойчиво и р ешительно давать высказываться всем (или почти всем) участникам.
        Скорее как ограничитель, а не недостаток выступает требование к числу участников семинарской группы. Желательно, чтобы на занятии было минимально 10 -12 человек и максимально 15 -20 слушателей. В группах численностью больше 25 -35 человек семинарская работа может быть не очень эффективной. Хотя сегодня семинарские группы достигают 35 -40 и более участников, и тогда результативность работы зависит от опыта, мастерства, выносливости и силы личности преподавателя.
        2.3. ПРОДУКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ
        Вещественные произведения несут свой заряд. Но если вы думаете, что импульсы, возникающие при игре актера, сиюминутны, то ошибаетесь. Все это где-то фиксируется, «пишется». Ничто не проходит бесследно.
        Петр Вельяминов, актер
        ТРЕНИНГ И РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
        Здесь мы поговорим о целях обучения как планируемых результатах, достигаемых в условиях тренинга. И в этом смысле я отношу тренинговое обучение именно к результативным, продуктивным методам обучения. Далее я буду фиксировать данный содержательный контекст с помощью термина «цель-результат».
        В этом смысле тренинг - это комплексный метод развивающего обучения, направленный на достижение трех целей-результатов: предоставление информации, организация эффективных коммуникаций и формирование навыков работы. Как вы уже знаете, первые две цели достигаются посредством лекционного и семинарского методов обучения. Однако на тренинге информация и организация коммуникаций не имеют самостоятельной ценности, как в случае лекционного и семинарского форматов обучения. На тренинге все сфокусировано на ключевой цели-результате: сформировать кластер навыков, обеспечивающих высокую эффективность работы участников.
        В связи с этим на тренинге дается не системная и структурированная информация, как на лекции, а именно информация по технологии: что, как и когда делать или думать. Коммуникации на тренинге строятся не столько, чтобы научить людей грамотно общаться, сколько именно как «разбор полетов», анализ и оценка того, как проиграна учебная ситуация, командная или ролевая игра по теме тренинга.
        Итак, на тренинге все подчинено одному: не просто обучать или развивать участников, а обучать и развивать с целью формирования новых навыков и, соответственно, повышения их эффективности в реальной работе, к которой они вернутся после окончания тренинга. После хорошего тренинга люди стремятся сразу внедрять на работе новые навыки. Если в течение первой недели после тренинга улучшений не произошло, значит, тренинг прошел не очень эффективно.
        Здесь возникают два важных момента.
        Первое. Нужно иметь в виду, что навыками на тренинге могут выступать не только практические действия, например продажи или управление персоналом, но так же интеллектуальные навыки, в частности:
        · отказ от неэффективных внутренних установок;
        · поиск новых подходов;
        · создание смыслового поля при разработке решений;
        · формирование списка новых идей;
        · планирование инноваций и др.;
        Именно поэтому я выше написала: «что, как и когда делать или думать».
        Второй момент. Поскольку тренинг нацелен на формирование навыков у участников в условиях учебного пространства, возникает проблема переноса навыков из тренинга в «тело» рабочего процесса. На тренинге создается позитивная атмосфера, в которой отсутствуют реальные рабочие риски, а ведь с ними люди обязательно столкнутся на работе. Это, прежде всего, карьерные и финансовые риски, особенно если планируется инновация. Также присутствуют риски дисциплинарные и конкурентные, связанные с внутренними коммуникациями в компании или подразделении, куда вернется обученный сотрудник. Перенос навыка идет в других временных условиях, нередко даже на другой территории, если участник обучался в Москве, а потом вернулся в региональную компанию.
        Поэтому риски связаны с более высоким уровнем мотивации и стресса, которые часто отсутствуют на тренинге.
        И если на тренинге бизнес-тренер контролирует развивающий процесс, то на рабочем месте посттренинговая поддержка проводится крайне редко и участник остается один. Успешный перенос навыка может быть в случае, если корпоративная культура компании согласуется с ним. Так, если сотрудник обучился эффективному самоменеджменту и вернулся в регламентированную компанию, то его навык будет поддержан руководством и коллегами и он легко внедрит его в реальный рабочий процесс. Но если после обучения человек вернулся в стихийный бизнес, то ему придется поддерживать свой навык волевым усилием или переобучать коллег и, может, руководство. В противном случае навык самоменеджмента размоется стихийной корпоративной культурой, и результаты обучения будут практически стерты.
        Успешный перенос навыка также связан с уровнем обучаемости слушателя и его стрессоустойчивостью. Люди с высокой обучаемостью и устойчивые к стрессу сознательно входят в зону дискомфорта, всегда присутствующую не только при формировании новых навыков, но и при их внедрении. Стимулируя мотивацию к развитию новых навыков и внедрению их на рабочем месте, я часто вспоминаю поговорку Александра Суворова: «Тяжело в учении, легко в бою» или русское народное изречение: «Входи в узкие ворота».
        Итак, выводы по технологии обучения в формате тренинга следующие.
        1. Тренинг нацелен на получение целей-результатов как продуктов развивающего обучения: усвоение технологичной информации, обсуждение результатов формирования новых навыков в ходе проигрывания ролевых или командных игр и формирование навыков в учебном пространстве тренинга. 2. Продуктами тренинга выступают навыки действий и интеллектуальные навыки.
        После завершения тренинга всегда возникает проблема переноса навыка в реальный рабочий процесс.
        Приведу пример из тренинга по тайм-менеджменту, тема «Делегирование». В данном примере три сюжета: игра для построения коммуникаций, технологичная информация о том, как правильно делегировать, и решение учебной задачи по организации рабочего дня с целью формирования навыка самоменеджмента и встроенного в него навыка делегирования.
        Такая последовательность сюжетов создает живую, увлекательную театрализацию тренинга. Сначала участники играют кейс с неправильным делегированием, анализируют его и формулируют предложения по оптимизации коммуникаций в ходе делегирования. Затем они знакомятся с технологичной информацией о том, как правильно делегировать, и сравнивают свои предложения со стандартами делегирования, изложенными в учебном раз даточном материале. В конце темы «Делегирование» участники пишут план рабочего дня, который наступит после тренинга, с учетом своих реальных задач и полученной информации по самоменеджменту и делегированию.
        ИГРА ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ КОММУНИКАЦИЙ («Я ОЧЕНЬ СПЕШУ»)
        Эту игру я придумала на основе наблюдения за поведением руководительницы одной из российских компаний. Правда, я изменила текст, который произносит дама, но другие детали ситуации остались реальными. Роль руководительницы я всегда играю сама, поскольку она не совсем позитивная и предлагать ее участникам тренинга было бы неправильно. Кроме того, играющий тренер - ценность для живого театрализованного тренинга, ведь игровое состояние тренера транслируется на группу и позволяет участникам легче воспринимать и усваивать содержание, а также формировать новые навыки.
        Тренер вызывает из группы четырех желающих: первый играет референта, помощника руководительницы, второй - начальника административного отдела, третий - сотрудника административного отдела и четвертый - курьера.
        В начале игры вводятся три правила.
        1. Игра проводится с целью анализа коммуникаций при делегировании.
        2. При анализе результатов игры не проводится оценка личностных характеристик участников, а также их оперативной памяти и стрессоустойчивости.
        3. Слушатели, не участвующие в игре, не имеют права подсказывать.
        После обсуждения правил в аудитории остаются руководительница, ее референт и наблюдатели, три других игрока выходят из помещения и приглашаются позже в ходе игры.
        Игра начинается с вызова тренером-руководительницей своего референта, чтобы поставить ему задачу. Вызов референта проходит быстро, даже поспешно. Обычно я комментирую это так: «В этой компании все спешат. Люди бегают по этажам, по ходу теряя и подбирая документы. Все заняты делом, нет ни минуты свободной!»
        Когда референт появляется в кабинете, руководительница быстро и напряженно говорит: «Я очень спешу! Машина под окном!
        Что вы все время улыбаетесь? Вы работаете совсем недавно, и я уже думаю о вашем увольнении! Вы видите: я спешу!
        Вам нужно подняться на третий этаж, комната 308. Возьмите мой отчет, 17 страниц. Отвезите его по адресу: улица Вторая Парковая, дом 13, офис 4.
        Там сидит симпатичная девушка Юля. Все время ходит в чем-то красном… Ей это очень не идет… Зачем она это носит?!
        Да! Я не об этом!
        Она отредактирует отчет и сделает презентацию. Завтра в 10:15 я выступаю на совете директоров! Будут учредители!»
        После того как руководительница дала задание, она поспешно убегает (уезжает к клиенту), и участник должен передать задачу руководителю административного отдела, которого в этот момент пригл ашают в аудиторию. Затем руководитель передает информацию сотруднику отдела, приглашенному в аудиторию, а тот - пришедшему курьеру. В конце игры курьер отчитывается перед группой, как он будет решать поставленную задачу. Суть игры напоминает принцип «испорченного телефона».
        Участник, играющий моего референта, как правило, в спешке забывает взять с собой лист бумаги и вынужден запоминать текст. В свою очередь начальник административного отдела тоже по памяти передает информацию сотруднику отдела и т. д. - до курьера. Все, что говорится игроками, тренер фиксирует на флипчарте. Разумеется, передача информации происходит с существенными искажениями, которые анализируются после завершения игры при коллективном обсуждении.
        Чаще всего возникают такие эмоциональные реакции и информационные искажения.
        · Руководительницу (тренера) называют «Наша мымра сказала…», «Наша сумасшедшая руководительница опять задала задачу…» и др. Таким образом люди переносят свое отношение к реальному руководителю, который ими управляет в офисе, на героиню тренинга (что вполне нормально).
        · Происходит уменьшение информационных единиц до трех - четырех ключевых моментов: что нужно сделать, куда пойти, чтобы забрать текст, и куда его отвезти. Этот факт связан с нашей информационной перегрузкой в реальной работе.
        · Меняется адрес, куда нужно поехать по игре. Нередко люди называют стандартные адреса, вроде «улицы Ленина», которая есть в любом городе. Могут быть также указаны улицы, связанные с личным опытом участников, - на которых живут они, их родственники или друзья.
        · Имя Юли может поменяться на Татьяну или Елену - имя, в данный момент пришедшее на ум или связанное с личным опытом, который участник комментирует: «Мою жену так зовут».
        · Почти всегда утрачивается информация по цвету одежды Юли (несущественная, ситуативная информация).
        · Иногда время исполнения задачи сокращается и, например, дается задача: «Сделать как можно быстрее, сегодня привезти презентацию, через четыре часа». Это связано с нашей спешкой и желанием перестраховаться - на всякий случай. В реальном офисе на вопрос подчиненного «Когда это нужно сделать?» руководитель произносит: «Это нужно было сделать вчера!» по нескольку раз в день.
        При коллективном обсуждении технологии постановки задачи перед подчиненным и делегирования в данной игровой ситуации формулируются правила:
        · Необходимо начинать формулировку задачи с результата и времени, в течение которого ее нужно выполнить. То есть руководительница должна была сказать: «Завтра в 10:15 я выступаю на совете директоров. К этому времени мне нужна готовая презентация».
        · Далее нужно сформулировать мотивацию для выполнения задачи: «Слушайте внимательно! Это важно!»
        · Затем необходимо обеспечить запись задания: «Возьмите блокнот и ручку, надо будет записать информацию».
        · Конечно, по ходу нужно дать возможность сотруднику задать вопросы для уточнения задания: «Какие у вас вопросы? Все понятно?»
        · Отлично, если есть возможность получения информации по ходу выполнения задания: «Я буду занята на переговорах с клиентом, но вы можете получить дополнительную информацию у нашего офис-менеджера, если это понадобится».
        · Нужно обязательно сформулировать завершающую мотивацию по выполнению задания: «Действуйте! Вы хорошо работаете, мы довольны вашей работой!»
        ИНФОРМАЦИЯ О ПРАВИЛАХ ДЕЛЕГИРОВАНИЯ
        После анализа результатов живой и яркой игры участники самостоятельно читают раздаточный материал с правилами делегирования и подчеркивают те моменты, с которыми они согласны и которые можно внедрить в практику работы.
        Затем проводится коллективное обсуждение прочитанного раздаточного материала. Идеи, с которыми слушатели согласны, отмечаются в учебной тетради; позиции, с которыми группа не согласна, разбираются более подробно. В некоторых случаях тренер может предложить учесть всю нормативную информацию по правилам делегирования, особенно если участники являются сотрудниками регламентированной компании. Однако в креативных рекламных компаниях, фирмах, в которых предусмотрен свободный график или имеется виртуальный офис, могут быть приняты другие правила делегирования, которые формулируются по ходу коллективной дискуссии и визуализируются на флипчарте. В любом случае игра запомнится каждому участнику, запустит учебную мотивацию правильного делегирования, и этот навык обязательно проявится в офисе.
        Технологичная информация по правилам делегирования представлена ниже (7).
        ПРАВИЛА ДЕЛЕГИРОВАНИЯ: ЧТО, КОГДА, КОМУ, КАК?
        Что делегировать:
        · рутинную работу;
        · мелкие, незначительные дела;
        · работу, требующую узкой специализации;
        · подготовительную работу (например, сбор информации);
        · участие в совещаниях, если сотрудник может представить позицию руководителя.
        Нежелательно делегировать:
        · управленческие функции (определение политики предприятия, решение стратегических задач, постановку целей, контроль результатов, руководство сотрудниками);
        · задачи высокой степени риска;
        · нестандартные задачи;
        · актуальные срочные дела, не оставляющие времени для объяснения и проверки;
        · задачи доверительного характера.
        Когда делегировать:
        · при повышении сотрудника в должности;
        · при приеме нового сотрудника, имеющего соответствующую специализацию;
        · в случае проблемных или кризисных ситуаций, когда вам нужно переключиться на решение важных проблем;
        · при появлении новых сфер деятельности, соответствующих специальности сотрудника.
        Кому делегировать:
        · сотрудникам, находящимся в непосредственном подчинении;
        · сотрудникам, имеющим соответствующую специализацию;
        · способным сотрудникам;
        · сотрудникам, имеющим свободное время;
        · сотрудникам, которые хотят выполнить трудные или дополнительные задачи;
        · сотрудникам с учетом их мотивации;
        · сотрудникам, нуждающимся в приобретении опыта;
        · сотрудникам, которых нужно проверить.
        Как делегировать:
        · крупные и важные задачи - в приказном порядке, лучше - в письменном виде;
        · новые и сложные задачи - пятиступенчатым методом:
        · мотивируйте сотрудник а;
        · объясните задачу;
        · расскажите (покажите), как делать;
        · скажите о способах контроля, коррекции и оценки;
        · установите сроки и делегируйте;
        · заблаговременно, сразу после составления плана;
        · объясняя смысл и значение задачи;
        · объясняя всю задачу целиком, а не частями;
        · объясняя, идет ли речь об отдельном случае или о постоянном выполнении данной задачи;
        · поручая однородные задачи одному и тому же сотруднику;
        · не поручая одну и ту же работу двум разным сотрудникам, не знающим об этом (если нет политической цели);
        · с передачей полной инструкции, как это выполнить;
        · предоставляя сотруднику возможность повышения квалификации;
        · обеспечивая сотруднику доступ к необходимой информации;
        · избегая слишком частого контроля, чтобы не перечеркивать делегирование;
        · не забывая советовать и рекомендовать при необходимости;
        · требуя отчеты о проделанной работе;
        · контролируя конечные результаты;
        · хваля за успехи, критикуя за ошибки.
        ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКА САМОМЕНЕДЖМЕНТА И ДЕЛЕГИРОВАНИЯ
        Для формирования навыка самоменеджмента и делегирования тренер предлагает участникам написать план рабочего дня, который наступит после окончания тренинга. План составляется с учетом принципа блочности (разделения дня на три блока: начало дня, середина дня и завершение рабочего дня), а также правил позитивного начала дня, важных дел - на свежую голову, согласования совместных задач, делегирования, устранения поглотителей и др. (7, 10).
        Пример плана рабочего дня приведен ниже (это структура плана, без учета специфики работы).
        Организация рабочего дня
        Начало дня:
        · позитивное настроение утром;
        · на работу - без спешки;
        · начало работы в одно и то же время (если рабочий день начинается в 9:00, лучше прийти на работу в 8:50);
        · перед началом рабочего просмотреть план, составленный накануне;
        · начинать с важных дел - без раскачки;
        · делегировать;
        · согласовать свои дела с секретарем, подчиненными, коллегами;
        · не забывать про важные дела, чтобы их не поглотили мелкие.
        Основная часть дня:
        · хорошо подготавливать свои дела;
        · установить реальные сроки и удобное время;
        · доводить начатые дела до конца;
        · избегать незапланированных, импульсивных действий;
        · соблюдать размеренный темп;
        · завершить начатое дело, чтобы не адаптироваться к нему вновь;
        · использовать время без помех - «закрытый час» (в спокойные периоды делайте важные дела, в суматошные - мелкие дела);
        · обязательно иметь обеденный перерыв;
        · контролировать время и планы в течение дня.
        Завершение дня:
        · закончить несделанное;
        · контроль результатов дня;
        · проконтролировать делегированные дела;
        · составить план на следующий день;
        · запланировать домашние дела и общение с близкими;
        · домой - с хорошим настроением!
        Перенос навыка самоменеджмента и делегирования в рабочий процесс происходит после завершения тренинга, на следующий день. Я всегда рекомендую брать на работу учебную тетрадь, в которой были сделаны записи и пометки на тренинге по тайм-менеджменту. В этом смысле учебная тетрадь выступает «якорем» для памяти слушателя.
        Участник приезжает на работу, открывает рабочую тетрадь и буквально по шагу строит свой рабочий день: сначала план, потом важные дела и делегирование, потом обед и устранение поглотителей, в завершение дня - контроль сделанного и делегированного и перенос несделанного на следующий день. Важно, чтобы в течение нескольких недель навык самоменеджента тренировался каждый день на рабочем месте, тогда возникнет привычка эффективно планировать рабочее время и вовремя уходить с работы.
        Для переноса навыка участник тренинга, а теперь сотрудник, может предпринять такие действия.
        · Преодолевать внешние и внутренние барьеры начала дня, делегирования, «закрытого часа» и т. п.
        · Научиться самодисциплине и самомотивации контроля за рабочим и жизненным временем.
        · Проводить регулярны й контроль времени с помощью фотографии рабочего дня (листка по учету времени).
        · Заразить кого-то из коллег или подчиненных философией тайм-менеджмента.
        · Получать дополнительную информацию от тренера по возникающим вопросам (в течение периода до полутора месяцев по телефону или электронной почте).
        В некоторых случаях по предложению участника тренер может приехать в офис для осуществления наблюдения за контролем рабочего времени и дополнительной консультации по переносу и внедрению навыка самоменеджмента и делегирования в реальный рабочий процесс. Такой выезд очень помогает поддержать результаты, полученные на тренинге.
        Кроме того, с целью облегчения переноса навыка самоменеджмента и делегирования в конце тренинга проводится мозговая атака для формулирования корпоративного стандарта по тайм-менеджменту (см. раздел «Обучение действием»).
        ВИЗУАЛИЗАЦИЯ НА ТРЕНИНГЕ
        Способы схематизации содержания дискуссий разработаны в конце прошлого века Московским методологическим кружком и в ходе Больших организационно-деятельностных игр (46). Несмотря на то что на тренинге термин «схематизация» перешел в термин «визуализация», его основная цель осталась прежней: кратко, лаконично и строго по существу отразить, зафиксировать логику дискуссии, обсуждения и решения задачи. Также цель визуализации состоит в том, чтобы транслировать сложное содержание оперативными, простыми и в то же время информационно емкими способами.
        Кроме того, с помощью визуализации достигаются следующие цели.
        · Организовать у слушателей единое понимание содержания обсуждения, поскольку рисунки и схемы понимаются людьми одинаковым образом.
        · Зафиксировать на листах флипчарта малую историю движения обсуждения - с чего начали, что было в ходе обсуждения и к каким выводам и результатам пришли.
        · Ускорить динамику обсуждения и создать многомерность дискуссии с помощью не только аудиальных коммуникаций, но и визуальных средств общения.
        Все тренеры активно пользуются визуализацией, я тоже. К визуализации я отношу презентации, заранее подготовленные к тренингу, «живые», спонтанные, ситуативные схемы, которые появляются на флипчарте за несколько минут перед занятием и в ходе дискуссий на тренинге.
        При всей полезности визуализаций, рисунков и схем следует стремиться к максимальной изобразительности и минимальному текстовому наполнению картинки. Иными словами, чем больше крупного рисунка и меньше мелкого текста, тем лучше! Несмотря на это условие, визуальные материалы к тренингу должны быть максимально информативными.
        В качестве примеров визуализаций, заранее подготовленных к тренингам, я приведу следующие: «Лестницу менеджера», «Ромашку Assessment Center» и «Яйцо». Как примеры ситуативных схематизаций я вы брала схемы «Два вида конфликта», «Динамика конфликта» и «Уровни коммуникаций в конфликтной ситуации».
        Визуализация «Лестница менеджера» (рис. 2) была разработана мной больше 10 лет назад и часто используется на тренингах «Управление персоналом», «Личная эффективность», «Мотивация персонала», «Оценка персонала» и др. На визуализации показано, как руководитель, специалист идет по ступенькам вверх, к успеху (движение вверх иллюстрируется стрелкой, возникающей на презентации не сразу, а постепенно, с мультипликационным эффектом). Лестница состоит из пяти ступеней, каждая из которых обозначена и открывается вовнутрь после клика: возраст и пол, образование и способности, опыт, индивидуальный стиль в управлении и профессии, харизма. Последовательность ступеней не случайна: чем выше ступень, тем большее значение данный фактор имеет для достижения успеха в работе руководителя и специалиста.
        С такой презентацией можно работать в течение всего тренинг- дня, дополняя ее ситуативными схемами на флипчарте, возникающими по ходу обсуждений. В процессе обучения каждый фактор успеха (ступени «Лестницы менеджера») прорабатывается подробно: с раздаточным материалом, анализом кейсов, проигрыванием упражнений и деловых игр, тестированием участников, дискуссиями, рекомендациями тренера, выводами и принятием решений каждым участником относительно повышения собственной эффективности. Особенно подробно прорабатываются такие факторы, как индивидуальный стиль в управлении и профессии и харизма как фактор управления.
        
        Рис. 2. «Лестница менеджера»
        Визуализация «Ромашка Assessment Center» (рис. 3) разработана мной несколько лет назад и используется на тренингах по оценке персонала. На лепестках ромашки отражены такие методы оценки, как анализ документов и биографических фактов, экспресс-диагностика, собеседование, самопрезентация кандидата, контент-анализ речи кандидата, экспер тная оценка, кейсовый ряд, психологическое тестирование, диагностические игры и оценка эффективности работы сотрудника в испытательный срок.
        Кроме яркого растительного и оптимистичного рисунка, взятого из отечественной флоры, в ромашке заложено несколько важных смыслов:
        · Принцип системной, комплексной оценки кандидата (сотрудника), повышающий валидность оценки.
        · Принцип взаимодополняемости методов оценки и подбор их под компетенции кандидата (сотрудника). Данный принцип звучит так: «Какими методами - какую компетенцию оцениваем».
        · Принцип учета таких внешних факторов оценки, как должность и статус кандидата (сотрудника), наличие времени и информации. Данный принцип я формулирую так: «В зависимости от того, какого кандидата или сотрудника мы оцениваем и сколько времени мы имеем для оценки, мы выбираем те методы оценки (лепестки ромашки), которые нам необходимы. Например, если оценке подлежит финансовый директор, то будут использованы все методы оценки, но если перед нами клининг-менеджер, то достаточно будет оценить его с помощью первых трех методов.
        
        Рис. 3. Визуализация «Ромашка Assessment Center»
        Визуализация «Яйцо» (рис. 4) используется мной почти 20 лет на тренингах по тайм-менеджменту и стресс-менеджменту. Данная презентация возникает постепенно: сначала появляется фигурка человека, затем она отодвигается влево и структурируется по пяти уровням: организм, бессознательное, чувства и эмоции, интеллект и дух.
        
        Рис. 4. «Яйцо»
        Далее возле каждого элемента возникает стрелка и проявляется описание техники, с помощью которой человек может регулировать свою жизнь и повышать собственную выносливость и работоспособность: здоровый образ жизни, хобби, увлечения, визуальная психотехника, позитивный подход, формулирование миссии, ценно стей и смыслов. По каждой надписи можно кликать, чтобы появилась дополнительная информация по соответствующей технике саморегуляции.
        В процессе тренинга можно работать либо по появившейся текстовой информации, либо дополнить картинку текстовым раздаточным материалом, подготовленным для каждого участника в форме учебных папок. Такое внимание к клиентам всегда ими позитивно оценивается: не нужно напрягать глаза, чтобы прочесть мелкий шрифт на стене с визуальной презентацией, удобно читать бумажный вариант презентации и делать на ней свои пометки.
        По такой визуализации можно работать от одного до двух тренинг-дней, дополняя картинку спонтанными схемами на флипчарте, тестированием, играми и дискуссиями.
        Ситуативные схемы возникают в ходе проведения живого, реального тренинга на флипчарте и отражают содержание дискуссий на основе принципа «здесь и сейчас». Причем визуализировать может не только тренер, представляя учебный материал, но и участники, организуя мозговую атаку в командной игре и готовясь к презентации группового решения.
        Ситуативные схемы остаются на флипчарте, передаются в отдел службы персонала, чтобы каждый участник имел возможность вспомнить тренинг, перелистывая страницы большого блокнота. Также на тренинге полезно прикреплять листы к стенам учебной аудитории, они могут выступать оперативным справочным материалом при решении игровых задач. Если на тренинге было принято важное решение, необходимо его визуализировать и поместить на самом видном месте.
        В одной компании проводился корпоративный тренинг по тайм-менеджменту. Было принято решение о «мертвой зоне» в 19:00, после которой все сотрудники заканчивают рабочие дела, переносят несделанное на следующий день и уходят домой, чтобы иметь свободное время. Флипчарт с крупным обозначением «мертвой зоны» на 19:00 мы поместили рядом с охраной, на первой этаже, чтобы уже с утра каждый сотрудник был н ацелен на правильное выделение приоритетов и оптимальные затраты рабочего времени.
        В другой компании на тренинге по тайм-менеджменту мы договорились о 10 правилах ликвидации поглотителей времени и оптимизации временных затрат на выполнение рабочих задач. Информация по 10 правилам была написана на 10 листах большого блокнота, каждый лист отдельно был прикреплен к стенам на пути в корпоративное кафе. Идя на обед, люди читали информацию на листах о правилах экономии рабочего времени.
        Приведу примеры ситуативных схем, которые я сделала на тренинге по конфликт-менеджменту.
        На рисунке «Два вида конфликта» (рис. 5) отражен принцип разделения всего многообразия конфликтов на две группы: дисфункциональный, разрушительный конфликт (ДК) и продуктивный, функциональный конфликт (ФК). После визуализации данной простой схемы тренер рассказывает, по каким критериям тот или иной конфликт можно отнести к дисфункциональному или функцио нальному. Для такого разделения я выделяю критерии решения проблемы и улучшения взаимодействий. Если в ходе конфликта проблема решена и отношения улучшились за счет взаимопонимания, то это означает, что конфликт - продуктивный. Если же в ходе конфликта все участники нервничали и переживали, тратили здоровье и время, но конфликт не был разрешен и отношения ухудшились, то конфликтная ситуация была неконструктивной, вредной, дисфункциональной.
        
        Рис. 5. Два вида конфликта
        Большое значение на тренинге по конфликт-менеджменту имеет обсуждение динамики конфликта (рис. 6). Известно, что истоки конфликта - в возрастании напряжения (первая стадия конфликта, на графике линия АВ), потом происходит частичная потеря самоконтроля и начинается конфликтное взаимодействие (вторая стадия, на графике линия ВС). Впоследствии напряжение снижается (третья стадия, линия СD).
        Важно сделать акцент, что на первой стадии человек способен контролировать свое поведение, успокоиться и в конструктивном состоянии обсуждать трудные проблемы рабочего или личного характера. На второй стадии конфликт «бушует» по сценарию, усвоенному в детстве, и мало поддается управлению с помощью внешних регуляторов. На третьей стадии человек обычно переживает усталость, ощущение бессмысленности конфликта, чувство вины и желание извиниться перед партнером. Каждая стадия на тренинге обсуждается подробно - с дискуссиями, рекомендациями, принятием решений каждым участником.
        
        Рис. 6. Динамика конфликта
        Для разрешения проблемной ситуации имеет значение не только умение регулировать себя в конфликте, но и уровни коммуникаций (рис. 7). Мой учитель Г. П. Щедровицкий выделял три уровня напряженных дискуссий: содержательный, коммуникативный и коммунальный (46). На первом, содержательном уровне коммуникаций обсуждаются идеи, подходы, решения, информация. Н а втором, коммуникативном, социальном уровне происходит обсуждение способов взаимодействий, позиций, мнений. Третий, коммунальный уровень конфликта - это взаимные упреки, личные выпады, оскорбления и унижения по типу «Я прав, ты виноват», «Сам такой», «От такого слышу», «Вечно ты…», «Всегда ты…», «Ты никогда и ничего не понимаешь…» и т. п.
        
        Рис. 7. Уровни коммуникаций в конфликтной ситуации
        Третий уровень взаимодействий я обычно зачеркиваю на схеме красным фломастером как недопустимый для общения в офисе и дома. Такой энергичный, по-театральному яркий, запоминающийся жест тренера дает значительно больше, нежели скучные менторские увещевания о том, что в конфликте нужно вести себя достойно, сохранять самообладание, уважать других и не повышать голос.
        Итак, визуализация на тренинге создает огромное множество возможностей для отображения возникающего содержания, управления коммуникациями и в конечном итоге театрализации тренинга. Схемы, как декорации в спектакле, нагружают визуальный канал восприятия слушателей, делая обучение более эффективным за счет параллельных, одновременно транслируемых информационных потоков: раздаточного материала в виде учебной папки, презентаций в виде картинок на стене, демонстрируемых через проектор, рисунков на флипчарте, которые создают тренер и участники, и конспектов, которые делают слушатели.
        Не стоит забывать также, что визуальная информация иллюстрируется и дополняется за счет ролей на тренинговом спектакле, а именно аудиальной информацией: объяснения тренера, дискуссии тренера и участников, выступления клиентов, готовых поделиться опытом. Можно сказать, что два информационных потока - визуальный и аудиальный - соседствуют на паритетных началах и сплетаются в единый поток информации. Чем более разнообразен по содержанию и инструментален по техникам тренинг, тем он интереснее, эффективнее и приближается к настоящему интеллектуальному искусству развивающего обучения!
        ОБУЧЕНИЕ ДЕЙСТВИЕМ НА ТРЕНИНГЕ
        Технология обучения действием была разработана как система практического обучения персонала без отрыва от ежедневной офисной и производственной работы. По существу это - обучение посредством реализации рабочих задач, обучение на рабочем месте, в реальных рабочих условиях (44).
        В условиях обучения действием участники вместе работают над решением актуальных комплексных, межпрофессиональных задач и активно учатся, только не у тренера, а друг у друга. Среди участников работающей группы, как правило, есть управленцы, юристы, финансисты, продавцы, IT-специалисты, HR-менеджеры и др. Объясняя друг другу сегменты решаемой задачи, соответствующие их профессиональной принадлежности, люди делятся имеющимися у них знаниями и опытом. В такой межпрофессиональной работе, как правило, возникает метаязык, помогающий профессионалам из разных областей понимать друг друга (46). Как сейчас говорят, «мы говорим на одном языке» и находимся на одной волне.
        Продуктивность совместной работы повышается также за счет того, что при объяснении видения проблемы другим и обучая других каждый член работающей команды учится сам. Ведь известно, что человек эффективно учится, когда учит других. Есть такой принцип: «Учи и учись одновременно!»
        Важно, что в ходе поиска решения задачи учитываются условия внедрения планируемых результатов, и поэтому этап внедрения не выступает отдельным и автономным, следующим за обучением, а имплицитно включен в процесс решения реальной рабочей задачи.
        Реализуя идеологию продуктивного обучения взрослых, я не раз применяла элементы технологии обучения действием в формате МВА на модуле «Персонал» и всякий раз убеждалась в ее высокой эффективности. Как правило, модуль «Персонал» читается три дня, в течение каждого дня реализуется учебная программа, содержащая одну-две ключевые темы (см. программу на сайте Русской школы управления www.uprav.ru). В первый день ключевыми темами являются система управления персоналом, корпоративная культура и корпоративный кодекс, во второй день - модели компетенций и оценка персонала, в третий - мотивация персонала и обратная связь с сотрудниками.
        Каждый учебный день начинается с информационной вводной: я рассказываю ключевые тематики, показываю слайды, предлагаю выполнить учебные задачи.
        После информационной части, применяя элементы технологии обучения действием, в первый день я ставлю задачу разработки проекта корпоративного кодекса компании. Для этого я разбиваю группу на несколько команд, в каждой из которых выбирается или, чаще, проявляет инициативу сам один участник - руководитель или сотрудник конкретной компании, в которой нет разработанного корпоративного кодекса (презентер). Презентеры рассказывают историю создания своей компании, отмечают особенности ее бизнеса, стиля управления и корпоративной политики. Участники команды задают вопросы, обмениваются мнениями. Затем в режиме мозгового штурма они предлагают формулировки миссии компании, ее ценностей и слоганов, а также формулируют свои предложения по правилам внутренних взаимодействий и корпоративных традиций.
        Через час-полтора в каждой команде создается начальный проект корпоративного кодекса, готовый к презентации в рамках общего обсуждения. Слушатель МВА, который предлагал в группе информацию о своей компании и являлся в игровой команде внутренним заказчиком на разработку Кодекса, делает презентацию по проекту. Слушатели из других команд зад ают вопросы, предлагают свое видение, формулируют поправки. В итоге каждый проект представленных группами корпоративных кодексов проходит через коллективное обсуждение два раза: непосредственно в игровой команде и на коллективном обсуждении всех команд.
        Если в общей группе слушателей МВА получалось разделение на три команды, то выступали три презентера, которые по окончании занятия забирали с собой проекты корпоративных кодексов. Конечно, это «сырые» проекты кодексов, которые дополнительно нужно обсуждать в компании. Однако уже есть с чего начать такое обсуждение!
        Кроме создания проектов корпоративных кодексов, бывают и другие варианты такого обучения. Например, в одной из московских групп в первый день МВА «Персонал» возник заказ по перестройке системы управления бизнесом с вертикальной - на матричную и, соответственно, разработке проекта по изменениям в корпоративной культуре компании в данный инновационный период. Поскольку в учебной групп е от перестраивающейся компании были два участника, мы решали одну и ту же задачу в двух командах, а потом на общем обсуждении выработали общий проект. В итоге участники получили рабочий проект по созданию нового корпоративного кодекса для своей компании в переходный период.
        Во второй день модуля МВА «Персонал» также можно применить технологию обучения действием в рамках тематической программы, а именно - разработать функционирующие модели корпоративных и управленческих компетенций. Правда, в начале обсуждения я раздаю слушателям модели корпоративных и управленческих компетенций, взятые из книги Спенсеров (36) и отредактированные мной. Эти модели корпоративных и управленческих компетенций участники адаптируют в игровых командах с учетом специфики бизнеса каждого презентера (см. приложения).
        Затем, как и в первый день, от каждой группы выступают презентеры, рассказывающие о своих реальных бизнесах, а также разработанных на занятии моделях корп оративных и управленческих компетенций. Кроме того, презентеры формулируют, как они будут строить оценку персонала на аттестации на основе компетентностного подхода - вопросы к интервью кандидатов по компетенциям, подбирают другие методы оценки кандидатов и сотрудников по компетенциям (экспертную оценку, кейсовое интервью и др.). Если на тренинге была поставлена задача сформулировать вопросы по компетенциям, которые можно применять при оценке кандидата или сотрудника в ходе аттестации, после тренинга эти вопросы я редактирую и высылаю в компанию. В итоге участники тренинга могут пользоваться списком вопросом по компетенциям, которые они разработали на тренинге.
        На втором дне в формате МВА «Персонал» можно решить и другие реальные задачи, которые предлагаются слушателями. Например, в одной из региональных групп мы обсуждали задачи создания отделов с нуля - отдела продаж, службы персонала и отдела кадров. Учитывая тематическую программу второго дня модуля МВА «Персо нал», с учетом специфики бизнеса презентеров были адаптированы профессиональные компетенции директора по продажам, директора по персоналу и начальника отдела кадров.
        В третий день модуля МВА «Персонал» тема мотивации персонала превалирует над темой обратной связи с персоналом, поэтому в командах участников выделяются игровые заказчики, для которых формулируются идеи по построению системы мотивации сотрудников. В открытой группе на модуле «Персонал» обычно обсуждается нематериальная мотивация, поскольку материальная мотивация выступает одной из тем модуля «Финансовый анализ». В результате третьего дня презентеры, ставшие внутренними заказчиками для игровых команд, имели список современных идей для построения эффективной системы нематериальной мотивации в компании.
        Интересное и продуктивное учебное занятие по технологии обучения действием можно сделать, предложив участникам самим презентовать кейсы из работы их компаний. Это могут быть проблемн ые ситуации с заказом проанализировать причины ошибок и предложить эффективные способы решения, а также успешные проекты и достижения, которыми участники хотят поделиться с группой. Конечно, кейсы презентуются по теме занятия, однако сила такого предложения состоит в том, что люди обсуждают не отвлеченные, абстрактные примеры, придуманные преподавателем, а ситуации, реально связанные с бизнесом.
        Элементы обучения действием могут выступать основой не только для тренингов в формате МВА, но и любых других. Например, при становлении компании как обучающейся организации можно сделать цикл корпоративных мини-тренингов по типу мастер-классов продолжительностью полтора - два часа по темам:
        · «Мое лучшее достижение за неделю»;
        · «Мой лучший рабочий день за месяц»;
        · «Моя самая большая ошибка за неделю, и как я ее исправил»;
        · «Мой лучший ответ по телефону»;
        · «Как я удержал ключевого клиента»;
        · «Мой самый трудный клиент»;
        · «Самое трудное возражение клиента, и как я на него ответил».
        Разновидностью технологии обучения действием является обучение по типу «шнуровки». Особенностью данной технологии выступает то, что организация обучения идет с пульсирующими переменами двух режимов: обучающего тренинга и работы участников в реальных условиях на рабочем месте. Приведу два примера из своей практики.
        Несколько лет назад мне посчастливилось работать в качестве обучающего тренера в крупной региональной производственной компании в период, когда в ней менялась команда топ-менеджеров - с возрастных на молодых руководителей. Смена управляющей команды была вызвана тем, что компания не выдерживала конкуренции с западной продукцией и находилась на стадии резкого падения прибылей. Зрелые руководители подразделений были отправлены отдыхать на два месяца, а команда молодых специалистов получила возможность управлять компанией. В течение рабочей недели ребята работали, а в выходные дни у них были учебные программы, которые читали разные тренеры. Я читала «Лидерство», «Управление персоналом», «Тайм-менеджмент» и «Стресс-менеджмент».
        Сергей Н., и. о. генерального директора, всегда внимательно слушал, и если какие-то вопросы находили в нем живой отклик, он вставал у флипчарта и организовывал дискуссию в группе по типу мозговой атаки. Его интересовали технологические приемы по реализации системных установок, который я формулировала в своих выступлениях. После обсуждения того, «как это можно сделать», он отрывал листы флипчарта и вручал их конкретному участнику, которого он выбирал в качестве лидера проекта. Как правило, сразу после обучения, на следующей неделе, происходила реализация поставленных задач.
        На тренинге в выходные дни после рабочей недели мы проводили анализ внедрения полученных новых идей и приступали к следующему учебному курсу. В итоге технология «шнуровки» реализовывалась таким образом: первый тренинг в выходные дни - внедрение идей, полученных на первом тренинге в течение последующей рабочей недели, - анализ результатов внедрения на втором тренинге в следующие выходные дни - второй тренинг - внедрение идей, полученных на втором тренинге в течение последующей рабочей и т. д. В результате оперативного внедрения идей (моих и других преподавателей) компания сделала резкий прорыв к высоким достижениям и сейчас является очень известной на российском рынке
        Второй пример.
        В одной из московских компаний мы делали тренинг продаж по всем правилам «шнуровки». Сначала был организован двухдневный тренинг продаж, на котором мы прошли все темы, связанные с продажами, и отработали навыки самопрезентации, презентации продукта, интервью клиента, работы с возражениями клиента, сигналов, вовлечения клиента в обсуждение условий сделки и др. (см. программу тренинга продаж в приложениях).
        Затем каждый навык эффективной продажи применялся участниками тренинга в течение последующей недели, а я проводила посттренинговое наблюдение. В конце каждой недели на дополнительном мини-тренинге отрабатывались «провисающие» навыки, внедрение которых были связано с определенными трудностями.
        Помню, как одна из участниц тренинга, опытный и эффективный продавец, не могла контролировать свое невербальное поведение в отношении состоятельных клиентов кавказской национальности. Эта миловидная женщина внутренне не принимала особенности общения кавказских мужчин, их неожиданный переход на свой язык, непонятный для нее, а также директивность и властность, с которыми они диктовали свои условия. Она правильно разговаривала с клиентами, но смотрела на них с некоторым вызовом, и клиенты негативно реагировали на неприятные для них невербальные сигналы, могли сделать замечание или даже отказаться от сделки.
        Я потратила неделю, чтобы обучить мою клиентку правильному клиентоориентированному взгляду, позитивному и в то же время, сдержанному, дистантному. Это обучение проводилось уже после тренинга, после наблюдений за ее работой в полевых условиях, в реальном рабочем процессе продаж.
        Почему такую технологию обучения в формате МВА и других обучающих тренингах я называю «обучением действием»? Ответ прост: на занятиях МВА в рамках тематической программы каждого учебного дня задачи для командного обсуждения формулируют сами участники, которые выступают заказчиками для других участников. В связи с этим задачи, которые обсуждаются, являются актуальными задачами из реального бизнеса. Финансовые характеристики бизнеса, истории создания и развития компаний, внутренние механизмы бизнес-процессов - все эти сложные информационные позиции презентуют участники, ставшие на занятии внутренними заказчиками. Другие слушатели делятся опытом и, по существу, учат других, понимая важность собственных достижений и делая коррективы в своих разработках. Те участники, у которых нет таких результатов по управлению персоналом, видят, как это делается, и практически участвуют в решении таких задач. После завершения обучения участники МВА уходят с примерами корпоративных кодексов, моделями компетенций, списком идей мотивации персонала и готовыми навыками обсуждения этих вопросов, поэтому они легко могут
повторить данные технологии у себя в компании. При внедрении идей обучения в условиях перемен, как это было в региональной компании, слушатели буквально «с колес» применяли изученные технологии.
        Соответственно, в обучающих циклах на других тематических тренингах учебная работа идет параллельно с реальной работой с целью сближения учебных и рабочих условий, что позволяет существенно повысить учебную мотивацию участников и сделать обучение действительно продуктивным.
        МОЗГОВАЯ АТАКА КАК КОЛЛЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ПРИНЯТИЯ РЕШЕ НИЯ
        Мультивариантные способы принятия решений являются популярными в настоящий период, поскольку мы наконец поняли, что проблемы и задачи никогда не имеют одного-единственного решения, а всегда - много разных решений. Конвергентный подход, когда организуется поиск только одного правильного решения, уступил место дивергентному (4). Таким образом, от линейного, формально-логического мышления мы ушли к дивергентному мышлению, когда разные идеи поиска решения поставленной проблемы вырабатываются по всем направлениям, свободно и многовариантно.
        При дивергентном поиске решения поощряется отказ от стереотипов и известных технологических концепций. Напротив, поддерживается и всячески стимулируется поиск необычных, нестандартных, сумасшедших и фантастических идей. Дивергентный способ мышления - это творческий поиск, при котором прорабатывается зона белых пятен, связанная с неизвестностью, неопределенностью и противоречивостью.
        В креативном поиске человек больше опирается на самого себя, свой опыт, чутье и интуицию, чем на внешние информационные вводные и условия. В процессе дивергентного поиска он приобретает способность создавать необычные ассоциации, уходить от реальности в воображаемую действительность, визуализировать и схематизировать, моделировать то, чего пока нет в реальности, комбинировать и соединять несоединимые вещи, перебирать варианты, переносить идею или подход из одной профессиональной области в другую, заменять одно другим, усиливать одно и нейтрализовать другое.
        В любом тренинге и при любом формате обучения так или иначе используются элементы мозгового штурма. Ранее мы разбирали технологию обучения действием, при которой внутри каждой команды организуется дискуссия по типу мозговой атаки. «Шторминги» применяются также в корпоративных и открытых тренингах. Если тренинг проводится в закрытом, корпоративном формате, для сотрудников одной компании, то мозговые атаки напр авлены на поиск инновационных решений. Если тренинг проходит в открытом формате, когда участники приезжают из разных регионов и компаний, то мозговая атака позволяет создать избыточное информационное поле идей и подходов. Каждый из участников может выбрать те из них, которые подходят для решения его рабочих задач с учетом специфики компании и региона. Такой поиск максимально возможного разнообразия решений метафорически можно сравнить со шведским столом, когда мы создаем разные блюда, которые затем разбираются с учетом разных вкусов и кошельков.
        Много раз на открытых семинарах я наблюдала стремление участников к конвергентному способу мышления, когда они признают только один вариант решения задачи и начинают спорить с другими предложениями. Так, сотрудники крупного банка могут требовать признания только тех HR-технологий оценки персонала, которые применяются в их кредитной системе, а представители нефтяного бизнеса отказываются от интересных HR-идей по мотивации только потому, что материальная мотивация персонала нефтяной сферы перекрывает все другие возможности мотивирования. По-видимому, потребность в борьбе с инакомыслием, которая нередко проявляется на современных тренингах, выступает одной из базовых потребностей человека, реализуя которую он подпитывает эго и устанавливает границы «своего племени».
        Однако современный бизнес требует от руководителя и специалиста высокой толерантности к другим и противоположным мнениям, подходам и решениям, внутреннего освобождения от своего «я» и способности к многовариантному мышлению, чтобы консолидировать команду звездных профессионалов и в случае резких изменений внешних условий заранее иметь другой вариант решения рабочей задачи. Следует признать, что после четкой формулировки тренером правила, что на тренинге дается избыточная информация, из которой необходимо выбрать то, что подходит под специфику бизнеса, в открытом тренинге люди легко переходят в другой, творческий режим обсуждения, что всегда освобождает коммуникации и делает атмосферу обучения легкой, свободной и позитивной.
        Признание необходимости дивергентного подхода в процессе принятия креативных решений - это еще полдела. Необходимо обсудить правила организации мозгового штурма, чтобы получить результаты, способствующие развитию и усилению бизнеса.
        Технология метода включает такие этапы, как подготовка, формирование креативной группы, первый этап (проведение непосредственно мозговой атаки), второй этап (фильтрация) и третий этап (подведение итогов и принятие решения).
        В ходе подготовки производится определение актуальной проблемы или темы для креативного поиска. Если шторминг проводится в обучении, то тема выбирается в соответствии с тематической программой учебного дня. Приведу список разных тем мозговых атак, которые я организовывала на тренингах.
        · Игра на тренинге по стресс-менеджменту была организована в двух командах, которые готовили презентации на противоположные темы «Не в деньгах счастье» и «Счастье в деньгах», причем по каждой теме необходимо было найти по 10 аргументов «за».
        · На тренинге по тайм-менеджменту, на котором возникло противоборство двух участников, я предложила организовать две команды, лидерами которых они являлись. В первой команде была тема «Тайм-менеджмент нам нужен», а во второй - «Тайм-менеджмент нам не нужен». Команды также должны были сформулировать по 10 аргументов в защиту своей темы.
        · Мозговая атака с HR-специалистами на тренинге по оценке персонала была организована в двух командах. В первой - выбирали конкретного участника, которому необходимо было подобрать карьеру внутри компании, учитывая ее реальные возможности. Во второй команде была поставлена цель подобрать вакансию участнику, который ищет работу. Каждой команде нужно было найти не менее пяти разных предложений по решению поставленной игровой задачи.
        · Интересная, яркая мозговая атака была организована на одном из занятий МВА, когда мне необходимо было продемонстрировать силу и эффективность шторминга. В центр группы вышла участница, которая работала в рекламном агентстве и искала идеи для реализации своего проекта по разработке названия и дизайна магазина ювелирных украшений. После презентации задачи вся группа предлагала идеи названия магазина, которые быстро записывались на двух флипчартах. Мы потратили не более 15 минут, исписав множество листов флипа, которые участница, игровая заказчица, унесла с собой.
        · На занятии по теории поколений я предложила разделиться на четыре команды, соответствующие четырем кадровым группам (Поколению Сети, Золотой кадровой группе, Молчаливому поколению и Поколению победителей). В группах была поставлена задача для мозговой атаки по поиску типовых преимуществ и скрытых возможностей каждой кадровой группы. При этом предлагалось найти не менее пяти типовых характеристик и пяти скрытых возможностей.
        · Интересной темой мозговой атаки может выступить упражнение «Возвращенные вопросы». Техника упражнения состоит в том, чтобы в течение определенного времени на тренинге записывать все вопросы, которые задают участники по теме обучения. Затем эти вопросы группируются и раздаются командам, которые в режиме мозгового штурма самостоятельно организуют поиск ответов на них. Опыт, который получают участники дискуссии, состоит в том, чтобы показать, что они сами способны найти ответы на актуальные вопросы, только нужно организовать условия, чтобы из своей головы как бы «вытащить» эти ответы и презентовать другим слушателям.
        На самом деле темой мозгового штурма может быть любая задача, главное, чтобы она была интересной и тематически оправданной для участников тренинга, то есть связанной с программой обучения. Если шторминг проводится в компании для решения проблемы, то тема дискуссии обязательно должна быть актуальной, охватывающей потребности всех участников.
        На этапе подготовки и затем в ходе мозговой атаки преподаватель становится свободным фасилитатором, переходя из позиции обучающего тренера-ментора в положение мягкого ведущего, направляющего усилия на свободное раскрытие потенциала каждого участника. Если в обычном обучении тренер показывает, как надо делать, то в условиях мозгового шторма он держит паузы, задает уточняющие вопросы, одобряет любую, самую сумасшедшую и парадоксальную идею и мотивирует к свободному поиску.
        Формирование креативных групп на тренинге происходит по-разному. Иногда группы организуются по территориальному признаку (справа от тренера, по центру и слева от тренера), иногда по принципу принадлежности к определенному статусу (руководители и линейные сотрудники), а иногда просто по цвету (красная, синяя, зеленая команды). Если формирование шторминговой группы производится в компании для решения актуальной проблемы, то жела тельно формировать группу в формате 60: 40, в котором до 60 % участников будут представлены сотрудниками того подразделения, задачи которого поставлены в качестве проблемы для шторминга, а 40 % будут приглашены из других подразделений, чтобы обеспечить «свежую кровь» для обсуждения. Нередко также приглашают старших подростков 15 -16 лет, которые способны на формулирование свежих, неординарных идей.
        Желательно, чтобы численность каждой команды была минимально от 5 -7 человек и максимально до 10 -12 человек. При слишком малой численности (меньше 4 человек) уменьшается число идей, которое формируют участники, а при слишком большом количестве слушателей (больше 15 человек) кто-то играет в обсуждении активную роль, а кто-то становится пассивным наблюдателем.
        На первом этапе, когда непосредственно проводится мозговая атака, фасилитатор формулирует цель и проблему обсуждения и предлагает участникам высказывать любые идеи ее для решения. В ходе генерации идей поддерживаются и рассматриваются самые разные, неожиданные, свежие, креативные и парадоксальные мысли.
        На этом этапе вводятся два принципа: «срывания погон» и «запрета на критику». Первый принцип регламентирует полное равенство участников, вне зависимости от их должностной или профессиональной принадлежности. Реализация второго принципа исключает активную роль критика, который в противном случае может заглушить интеллектуальный поиск и вселить неуверенность в участников. На этом этапе я обычно говорю такие фразы: «Не говорите нет!», «Критик должен помолчать!», «В любой проблеме есть несколько вариантов решений!», «Каждый из нас все знает, надо только озвучить!». Такие фразы помогают освободить коммуникации, а людям обрести уверенность в себе.
        Обсуждение проводится часто в виде вспышек и пауз. В случае вспышки мозговой активности группы фиксация новых идей происходит на двух-трех флипчартах. Причем запись идей производится разноцветными фломастерами с разных сторон, чтобы визуально подчеркнуть свободу и нерегламентированность интеллектуального поиска.
        В случае паузы необходимо, чтобы фасилитатор мотивировал сотрудников на активное участие, задавал специальные вопросы для повышения их творческой активности. С целью стимулирования интеллектуальной деятельности участников могут быть заданы такие вопросы: «Почему вы так думаете?», «Какие могут быть другие идеи?», «Есть ли еще интересные мысли?», «Не могу поверить, что в такой энергичной команде закончились идеи!» и т. п. Хороший результат - сотня новых идей за полтора часа мозговой атаки.
        На втором этапе мозговой атаки, организованной на обучении, фасилитатор перечисляет те идеи, которые появились в результате активного группового анализа, по ходу производит фильтрацию полученных идей по разным критериям. Это могут быть требования к реализуемости предложенных идей, преимуществ и рисков, а также степени затратности идей относите льно временных, финансовых и человеческих ресурсов.
        В ходе перечисления этих идей фасилитатор может также сгруппировать идеи по степени важности или по возможности реализации. Он выбирает группу креативных идей, представляющих наибольший интерес со стороны обучения. В заключение фасилитатор рассказывает группе, как могут быть реализованы те идеи, которые оказались самыми креативными.
        Второй этап мозгового штурма может быть проигран с подключением технологического элемента обучения действием. Для этого в каждой команде можно выбрать участника, для которого будет построена программа реализации инновационного проекта. Выбранный слушатель задаст параметры реализации и выскажет критические соображения по рискам, если это будет необходимо.
        Если мозговая атака проводится в компании, то на втором этапе активно работает критик и эксперты по каждому критерию фильтрации. Так, по рискам выступает критик, по финансовым затратам свое мнение высказывает финансовый аналитик, а по затратам человеческих ресурсов - специалист по кадрам. В итоге выбираются одна-две идеи, на основе которых будут построены программы инновационных проектов на третьем этапе.
        На третьем этапе мозгового штурма, который проводится в компании, осуществляется разработка программы реализации инновацинного проекта: назначается лидер проекта, определяются ресурсы и устанавливаются временные сроки.
        Применение техники мозгового штурма хорошо накладывается на идеологию продуктивного обучения взрослых. Целями мозговой атаки выступают список новых идей и программа реального инновационного проекта. Кроме того, налицо психологические продукты шторминга: развитие навыков креативности, повышение активности и уверенности участников, а также получение ими позитивного опыта решения проблем. Действительно, тот, кто участвовал в мозговом штурме, надолго запоминает то интеллектуальное удовольствие, которое возникает при общем коллективном поиске инновационного решения актуальной проблемы!
        Интересно, что навыки поиска новых идей люди впоследствии могут реализовывать уже без группы коллег. Так, в одной компании во внутренних коммуникациях я услышала фразу: «Атакуй свою голову!», которая призывала к активизации творческого потенциала и поиску новых идей. В другой компании я обратила внимание на требование руководителя, которое он высказал подчиненному на совещании, когда тот предложил новый проект: «Ты сам себя откритиковал?».
        В этих примерах сформулированы установки к проявлению навыка мозгового штурма конкретным человеком по отношению к самому себе. Такая рефлексивная мозговая атака направлена на то, чтобы извлечь варианты решений проблемы из собственной головы, моделируя внутри своего сознания как минимум три интеллектуальные позиции - разработчика, вопрошающего и критика.
        Уверена, что групповые и индивидуальные технологии мозгового шторма будут и в дальнейшем популярны в продуктивном бизнес -образовании взрослых, особенно в периоды инновационного развития бизнеса.
        2.4. ФОРМАТЫ ОБУЧЕНИЯ
        Необходимо организовать такое образование, которое имеет развивающий характер.
        Василий Давыдов, автор концепции развивающего образования (6, с. 3)
        КОРПОРАТИВНЫЙ, ОТКРЫТЫЙ И СМЕШАННЫЙ ТРЕНИНГИ
        В данном разделе я проанализирую разные форматы тренингов на основе технологического принципа, то есть способов их организации и проведения. При этом я буду писать термины «семинар» и «тренинг» через запятую, поскольку сейчас в фокусе нашего внимания находятся именно форматы современного бизнес-образования взрослых, а дефиниции этих понятий уходят на второй план.
        В настоящее время можно выделить такие форматы группового обучения, как корпоративный (закрытый), открытый и смешанный.
        Корпоративный тренинг - это закрытый формат обучения в том смысле, что набор в учебную группу осуществляется из подразделения одной компании или нескольких разных подразделений одной компании. В этом плане корпоративным заказчиком выступает компания, а от ее лица - конкретный руководитель компании или подразделения компании.
        Корпоративный семинар может быть плановым и стоять в линейке других плановых тренингов или внеплановым, потребность в котором возникла оперативно, в малом промежутке времени.
        План обучения обычно формируется в компании на год и направлен на достижение трех ключевых целей. Во-первых, обучение планируется в соответствии со стратегией развития компании и призвано обеспечить выработку необходимых компетенций у сотрудников для реализации стратегического плана.
        Во-вторых, обучение может быть запланировано после проведенного в компании (или подразделении) Assessment Center, по результатам которого выявились «провисающие» компетенции у большинства сот рудников.
        В-третьих, плановое обучение часто предполагает обязательное обучение сотрудников, работающих на прибыль компании. В числе таких сотрудников прежде всего рассматриваются продавцы, приносящие компании живые деньги, поэтому тренинги продаж проводятся в компаниях регулярно, практически каждый год.
        Внеплановые тренинги нередко организуются в условиях инноваций, поощрения ключевых сотрудников в результате высоких достижений, консолидации персонала при снижении лояльности сотрудников, отработки оставшихся финансовых средств в конце календарного года и др.
        Довольно часто компании-заказчики объявляют тендеры для консалтинговых компаний и бизнес-тренеров, свободно работающих на рынке образовательных услуг. Обычные требования для участия в тендере заключаются в предоставлении консалтинговой компанией уставных документов, сертификатов и разрешений, а также программ и резюме ведущих тренеров, работающих в штате компании. Д ля индивидуальных бизнес-тренеров, участвующих в прямом тендере, формулируются требования по предоставлению дипломов, сертификатов и резюме, подтверждающих квалификацию, списка клиентов, к которым можно обратиться за рекомендациями, а также авторских программ по теме тендера.
        Наиболее часто корпоративный заказ получает консалтинговая компания, которая направляет от себя бизнес-тренера (если заказывается один-два семинара) или группу бизнес-тренеров (если заказываются линейка семинаров разной тематики). Реже, но все же присутствуют прямые корпоративные заказы конкретным бизнес-тренерам, известным на рынке и являющимся ведущими специалистами в определенных тематических направлениях.
        Кроме внешних бизнес-тренеров от консалтинговых компаний или свободных бизнес-тренеров, корпоративный тренинг может проводить внутренний тренинг-менеджер, работающий в штате компании.
        Здесь, естественно, возникают вопросы: «Чем различаются внеш ние бизнес-тренеры и внутренние тренинг-менеджеры? Кого нужно приглашать для проведения корпоративных, закрытых тренингов?» Отвечаю: «Внешние бизнес-тренеры и внутренние тренинг-менеджеры имеют свои преимущества и риски, тренер приглашается всегда под конкретный заказ, конкретную задачу».
        Внешние бизнес-тренеры имеют в целом такие преимущества, как известность на внешнем рынке, широкая или достаточно узкая специализация, разнообразный опыт проведения тренингов по конкретной тематике, отличный стиль проведения тренинга, а также наличие собственных публикаций - авторских статей и книг. Для сильных руководителей и опытных специалистов в компанию лучше приглашать именно внешнего бизнес-тренера, имеющего за плечами свою бизнес-историю, брендовую популярность, харизму и известность в профессиональном сообществе. Такой тренер будет интересен для участников, продержит команду в конструктивном напряжении, создаст учебную мотивацию, вдохновит на трудовые подвиги и придаст о бучению яркую окраску незабываемого события.
        Правда, у внешнего бизнес-тренера могут быть определенные риски, в числе которых можно назвать недостаточную осведомленность о специфике бизнеса компании, а также отсутствие возможностей для проведения посттренинговой поддержки участников обучения в период переноса навыков в работу. Данные риски могут быть легко преодолены, если компания заказывает тренинг-пакет (см. раздел 2.5), однако не всегда такой заказ возможен, поскольку его стоимость выше, нежели цена одномоментного тренинга.
        Преимущества внутреннего тренинг-менеджера заключаются в том, что он хорошо знает свою компанию и, как правило, проявляет ответственность за внедрение навыков сотрудников, прошедших обучение. Однако нельзя не указать определенные риски, присутствующие у штатных тренинг-менеджеров. В первую очередь, против них работает старое изречение «Нет пророков в своем Отечестве», в соответствии с которым они нередко не убедительны для своих сотрудников, не имеют яркой харизмы, необычности и креативности. Кроме того, внутренние тренеры вращаются в своем бизнесе, у них «замыливается» взгляд, для них не доступен опыт других компаний, наконец, они часто устают от рутинных, одинаковых тренингов, что сказывается на эффективности обучения.
        Как всегда, правильное решение задачи - золотая середина. А именно, если компания планирует проведение тренингов по инновационным программам для топ-менеджмента и ключевых сотрудников, лучше пригласить внешнего известного бизнес-тренера. Если же компания ставит задачу проведения регулярных, стандартных, плановых тренингов для линейного персонала, то лучше сработает внутренний тренинг-менеджер.
        Итак, первым и ключевым преимуществом корпоративных форматов обучения является возможность настройки тематики, программы и содержания тренинга с учетом специфики бизнеса, опыта и компетенций участников. Корпоративный тренинг, как правило, сценируется на основе анализа и проигрывания конкретных кейсов, взятых из опыта компании. Поэтому недопустимо в компании, являющейся производителем офисной мебели, обсуждать, например, примеры из нефтяного или банковского бизнеса.
        С целью набора информации для спецификации корпоративного тренинга внутренний тренинг-менеджер знакомится с деятельностью подразделений, сотрудники которых будут учиться. Внешний бизнес-тренер, получив корпоративный заказ, проводит предтренинговую диагностику.
        Поскольку на корпоративном тренинге обсуждаются проблемы бизнеса компании, участники воспринимают их как свои, и возражения вроде «Нас учат абстрактной теории, которая нам не нужна» не возникают.
        Вторым преимуществом корпоративного обучения является тот факт, что обучается команда из одной компании, следовательно, новыми знаниями и навыками в соответствии с тематикой тренинга будут обладать все члены обученной команды. Это могут быть гомогенные (однородные по составу) группы топ-менеджеров или линейных менеджеров, продавцов или сотрудников службы персонала данной компании. Или гетерогенные группы топ-менеджеров вместе с линейными менеджерами, группы линейных специалистов совместно с обслуживающими сотрудниками компании. Главным здесь выступает тот факт, что люди одномоментно поднимают планку своей компетентности по тематике тренинга и между ними уже не возникнет непонимания по конкретным вопросам, которые обсуждались на обучении. Персонал начинает говорить на одном языке, что очень важно для взаимопонимания при решении общих бизнес-задач.
        Третье преимущество корпоративного обучения - это фактор консолидации и нематериального мотивирования сотрудников. Не секрет, что учат продвинутых и перспективных, и то, что люди собрались на корпоративный тренинг, - это факт, подтверждающий их успех и достижения. Переключившись с рутинных рабочих задач на обучение более эффективному выполнению текущих и решению новых задач , участники испытывают благотворное развивающее воздействие, видят друг друга с новых сторон, помогают коллегам найти новые решения, испытывают азарт в мозговых атаках, наконец, создают корпоративные правила и стандарты, которые они будут внедрять в работу.
        Перечисленные условия не реализуются больше ни в какой части работы в компании, кроме обучения, поэтому в последнее время я часто слышу такую фразу: «Если в Россию придет новый экономический кризис, от обучения мы все равно не будем отказываться!»
        Наряду с преимуществами корпоративных тренингов необходимо отметить и недостатки корпоративного формата обучения. На первом месте следует обозначить риск стагнации компании на одной и той же информации, связанной с обучением сотрудников одним и тем же навыкам в работе. С одной стороны, корпоративные стандарты в обучении обязательны, с другой - к сожалению, фиксация только привычных навыков в работе заставляет людей «вариться в собственном соку», в итоге они могут потерять чутье к рыночным инновациям.
        С целью преодоления данного недостатка обучения время от времени компании необходимо направлять своего сотрудника на открытый семинар, чтобы потом он отчитался, какие идеи, услышанные на обучении, можно привнести в его компанию.
        Кроме риска стагнации, в плановом корпоративном обучении, как я могла заметить, появляется сниженная учебная мотивация. Обучение - привычно, проходит регулярно, компания оплачивает семинары и тренинги, проводит обучение в рабочее время, после обучения нет зачетов и экзаменов - эти условия, с одной стороны, комфортны для участников, а с другой - не стимулируют к учебному напряжению, не формируют желание активно задавать вопросы, выходить в центр и проигрывать ролевые игры.
        Чтобы поднять дух в корпоративном тренинге, я нередко провожу оперативный опрос среди участников, какие темы программы являются интересными и какие следует изложить более п одробно. Если слушатели делают дополнительные запросы, не связанные с программой обучения, я всегда иду навстречу, конечно, в конце тренинга, когда основная программа реализована.
        В одном филиале Сбербанка я проводила плановый семинар по тайм-менеджменту в группе молодых сотрудников в возрасте 22 -25 лет. В начале семинара после диагностики их потребностей я выяснила, что кроме темы обучения их очень интересует вопрос «Как познакомиться с девушкой (юношей) и организовать длительные личные отношения?». Мы достаточно быстро и эффективно «пробежали» учебную программу, и оставшиеся полтора часа я подробно отвечала на вопросы по тематике личных отношений.
        После семинара участники заполнили анкету обратной связи, и каково было мое удивление, когда в качестве преимуществ тренера многие из них отметили не только опыт и профессионализм, но и стремление тренера обсудить дополнительные темы, кроме программы тренинга. По-видимому, другие тренеры этого не делают.
        Открытый тренинг организуется для участников из разных сфер бизнеса и регионов на конкретную тему.
        На открытом тренинге возникает уникальная возможность организации прямого обмена опытом между тренером и участниками, подтягивания начинающих специалистов к опыту зрелых профессионалов, а также продвижения новых идей в данной тематической области. Именно на открытом семинаре часто звучат слова: «Готов поделиться!»
        На открытом семинаре тренер может реально продемонстрировать дивергентный способ решения актуальных производственных задач. Для этого он предлагает избыточную информацию по теме обучения по типу шведского стола, с тем чтобы каждый участник выбрал из предлагаемого содержания те вопросы, которые он сможет реализовать у себя в компании.
        Вторым преимуществом открытого семинара является мониторинг своей успешности в профессии для каждого участника, возможность сверить часы относите льно собственного профессионального уровня в конкретной области. Я заметила, что опытные, сильные специалисты нередко с удовлетворением отмечают, что они работают на переднем фронте в своей области, а молодые, начинающие сотрудники находят зону ближайшего развития, куда им нужно стремиться и какие навыки еще получить.
        Третьим преимуществом открытого формата обучения выступает оперативная консолидация людей из разных регионов и сфер бизнеса, в результате чего они обмениваются визитками и впоследствии, уже после завершения тренинга, могут делиться идеями, стандартами и документами по интересующей проблематике.
        Конечно, имеются некоторые риски открытого формата обучения. На тренинге отсутствует тонкая настройка на специфику бизнеса каждого из участников. Бывает, что кто-то из продвинутых специалистов демонстрирует в группе конкретную технологию решения актуального вопроса, разработанную в его компании. Однако это происходит довольно редко по при чине закрытости корпоративной информации. Со своей стороны тренер не всегда может поддержать инициативу одного участника, если он делает запрос на решение именно его конкретного кейса, поскольку это может быть неинтересно другим слушателям.
        В итоге на открытых семинарах часто обсуждается технология, которую каждый участник должен самостоятельно адаптировать к применению в своей компании и регионе. Для помощи в такой адаптации тренер предлагает бесплатное сопровождающее онлайн-консультирование. По опыту знаю, что примерно 30 -40 % участников после тренинга задают вопросы по электронной почте, и, как правило, я всем отвечаю более или менее подробно.
        Открытый тренинг зачастую организует консалтинговая компания, имеющая серьезные рекламные, технические и имиджевые ресурсы. Один тренер не сможет самостоятельно собрать открытый тренинг, одновременно решая вопросы его рентабельности и окупаемости.
        Смешанный формат тренингов дово льно часто реализуется на рынке образовательных услуг, однако он - один из самых трудоемких для тренера и непростой для участников. В группе смешанного семинара бывает так, что половина участников приехала из одной компании (банка) и региона, а вторая половина слушателей - из разных компаний и разных регионов. С одной стороны, частично это закрытый тренинг, с другой, и тоже частично, это тренинг в открытом формате.
        Чтобы тренинг прошел эффективно, как консалтинговой компании, собравшей такую группу, так и самому тренеру, необходимо сформировать и отработать запросы от участников относительно тематики и результатов тренинга. В частности, при наборе группы менеджеры консалтинговой компании могут предупредить участников из одной компании, что они будут учиться в открытом формате, и поэтому на тренинге не будут разбираться тонкие особенности их бизнеса. В свою очередь, тренер должен уметь балансировать между специальными запросами команды слушателей из одной компании и запросами других участников обучения. На самом тренинге сделать это непросто, и нередко я оставляю участников, приехавших из одной компании, на час - полтора после тренинга, с тем чтобы обсудить конкретные вопросы, которые волнуют только их.
        Корпоративные, открытые и смешанные тренинги проводятся в течение периода от одного до трех (пяти) учебных дней, соответственно, их продолжительность от 8 до 24 (40) академических часов. В настоящее время наиболее популярными остаются двухдневные тренинги (16 часов). Обычный ежедневный регламент такого тренинга следующий.
        9:00 - Регистрация участников.
        10:00 - Начало обучения.
        11:30 -11:45 - Кофе-брейк.
        11:45 -13:30 - Обучение.
        13:30 -14:30 - Обед.
        14:30 -16:00 - Обучение.
        16:00 -16:15 - Кофе-брейк.
        16:15 -18:00 - Обучение.
        Здесь могут быть варианты, например начало не в 10:00, а в 9:00, но в целом стандарт четырех урочных пар, двух кофе-брейков и в сумме 8-часового учебного дня сохраняется.
        Очень редко, особенно в последнее время, заказывается формат краткосрочного однодневного тренинга продолжительностью 10 -12 часов (с 8 -10 часов утра до 8 часов вечера). Как правило, такой тренинг проводится в один из рабочих дней, и в этом случае компания выигрывает на экономии рабочего времени. Следует отметить, что однодневный тренинг может быть рекомендован только для опытных, продвинутых специалистов, знакомых с проблематикой тренинга и нуждающихся только в получении самой новой информации и достраивании имеющихся навыков работы.
        Если тренинг проводится в течение двух дней, нередко выбираются пятница и суббота, с тем чтобы затратить на обучение один рабочий день (пятницу) и иметь один день для отдыха сотрудников (воскресенье). Если тренинг трехдневный, то обычно он проводится в пятницу, субботу и воскресенье, реже - в четверг, пятницу и субботу.
        РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГОВ И ДИСТАНТНОЕ ОБУЧЕНИЕ
        Региональные тренинги могут проходить в форме как корпоративных, так и открытых тренингов. В данном случае подчеркивается тот момент, что тренинг проводит московская компания (или любая компания из крупного промышленного региона), направляющая тренера в дальнюю региональную командировку. Региональный тренинг также может провести свободный бизнес-тренер, которого пригласила региональная компания по прямому заказу. К слову сказать, на шутливом сленге тренеров такой вид работы называется «на оленях».
        В качестве цели и ключевого привлекательного фактора такого обучения выступает создание условий для трансляции современной информации и продвинутого опыта в отдаленные регионы, с тем чтобы повысить эффективность регионального бизнеса.
        Действительно, при обучении с тренером как живым носителем эффективного опыта и современных знаний за относительно короткий период времени люди получают практические навыки и возвращаются в свой бизнес готовыми работать на высочайшем уровне.
        В качестве профессиональной компетентности тренера, активно работающего по региональным заказам, выступает его способность к высокой адаптивности к новым условиям и запросам участников, которых он впервые видит на своем тренинге.
        Каждый регион имеет свою специфику в коммуникациях. Так, в Сибири говорят несколько медленнее, чем в Москве, а на Юге России общаются более эмоционально, нежели в Центре. Участники в Тюмени всегда позитивные и радостные, а в Ижевске - серьезные и требовательные. В Киеве с удовольствием подхватят тему приготовления настоящего украинского борща, а в интеллигентном Питере нужно обязательно высказать пиетет во славу этого великого города.
        Особой компетенцией тренера является его профессиональная проницательность и способность к оперативной, но точной оценке уровня развития навыков у слушателей. Ему приходится по ходу тренинга делать диагностику участников и задавать им зону ближайшего развития. Так, если тренер будет подавать учебный материал и строить сценарий тренинга с учетом, что люди «вообще ничего не знают», он может натолкнуться на серьезные возражения тех, кто является продвинутым на столичном уровне. И напротив, если тренер будет давать материал на высоком современном уровне, не считаясь с недостаточным опытом участников, он окажется непонятым и его идеи и технологии не будут впоследствии реализованы в реальных бизнесах. Поэтому при организации региональных тренингов всегда высылается анкета оценки потребностей слушателей с целью настройки программы тренинга на потребности клиентов (см. приложения).
        На региональных тренингах возникают особые требования не только к профессиональной, но и личной эффективности тренера. От него требуется высокая адаптивност ь и выносливость, поскольку он работает после переезда или перелета, нередко проведя ночь перед тренингом в поезде или самолете. Кроме того, часто он попадает в другой временной пояс и регион с отличающимися воздушной средой, атмосферным давлением, водой и питанием, и его организм начинает сложную биохимическую перестройку.
        Еще адаптирующийся тренер приходит в группу, в которой сидят участники и с любопытством смотрят на него, а многие из них, наиболее активные и с высокой учебной мотивацией, начинают задавать вопросы и формулировать возражения.
        Помню, как в начале моей работы в качестве бизнес-тренера я прилетела ночным самолетом в Барнаул и почти сразу после перелета проводила первый день (из четырех запланированных) модуля по личной эффективности в формате МВА. У меня кружилась голова, для устойчивости я держалась за спинку стула, за которым стояла. И несмотря на то что в целом работала хорошо, я чувствовала на себе внимательные взгляд ы слушателей.
        В первый кофе-брейк один из участников подошел ко мне и сказал с заботой: «Не волнуйтесь! У вас просто идет обычная адаптация! Завтра все станет на свои места!» Его прогноз оказался точным, во второй день я уже работала, как обычно.
        В другой раз, в Новосибирске и тоже после ночного самолета, я вышла читать модуль по управлению персоналом. В группе было более 50 человек, в основном серьезных и активных мужчин, которые сразу же начали атаку вопросами - слева, по центру и справа. Я отвечала и периодически отходила в флипчарту, чтобы нарисовать схему. Наступил момент, когда, повернувшись к группе и чувствуя за собой железную «поддержку» флипчарта, я сказала: «За мной - Москва!» Люди засмеялись. Эта разрядка дала мне немного отдыха, чтобы я смогла продолжать семинар в таком же активном режиме.
        Конечно, опытный и компетентный тренер будет работать в любых условиях, однако нередко это работа на пределе своих не только интеллектуальных и профессиональных, но и физических возможностей. В последние годы я летаю только дневными самолетами, а в некоторых случаях, если для перелета в регион имеются исключительно ночные рейсы, организую с компанией-заказчиком возможность прилететь за сутки до начала тренинга, чтобы адаптироваться к временному поясу, выспаться и привести себя в порядок. Бывает, что на какой-то период приходится отказываться от региональных тренингов, чтобы восстановиться и поддержать свое здоровье. Уверена, что только уделяя достаточно внимания своему физическому состоянию, можно сохранить долгосрочную эффективность и востребованность на рынке.
        Дистантное обучение в виде учебных компакт-дисков, роликов в Сети и вебинаров весьма распространено в российском бизнес-образовании. В качестве преимуществ дистантного обучения выступают его удобство, доступность в любое время, широкий тематический выбор, а также демократичная цена или вообще бесплатность. Действительно, мастер-диск можно открыть в любой момент, перекачать на ноутбук и в офисе, командировке или на отдыхе просмотреть интересный учебный курс. В аудиосистему машины можно также вставить диск и в условиях простоя в пробке получить эффективные рекомендации по актуальному рабоч ему вопросу.
        В качестве недостатков дистантного обучения можно назвать следующие. На первом месте стоит частичное или полное отсутствие возможности оперативного интерактива с преподавателем. В силу технических причин не всегда возможно, а часто просто нереально, сразу получить ответ на возникший актуальный вопрос, организовать дискуссию, сделать командный тренинг с мозговыми атаками и последующими выступлениями презентеров.
        Второе место в числе недостатков дистантного обучения занимает момент отсутствия возможности обмена опытом и эмоциональной энергетикой между самими слушателями. Групповой ресурс в дистантном обучении не выражен или полностью исключен, что также существенно снижает его эффективность.
        На мой взгляд, при самом позитивном отношении к преимуществам дистантного обучения его можно отнести к сугубо информационному обучению, дополняющему, но полностью не заменяющему бизнес-образование, проводимое в режиме реального времени, в живых, интерактивных группах с профессиональным тренером, транслирующим содержание.
        ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ТРЕНИНГ
        Персональный (индивидуальный) тренинг в чем-то похож на коучинг и в чем-то отличается от него.
        Как и коучинг, персональный тренинг проводится с владельцем, управляющим, президентом или генеральным директором компании - то есть тем руководителем, который находится в позиции ключевого лидера в бизнесе и принимает стратегические решения. По разным причинам, но в подавляющем большинстве случаев первое лицо компании не желает учиться вместе со своими подчиненными в формате корпоративного тренинга. Конечно, руководитель может присоединиться к открытой группе, в которой учатся люди, имеющие такой же статус, но в связи с высокой загруженностью чаще всего этого сделать не получается.
        Основное отличие персонального тренинга от коучинга состоит в разной тематике встречи консультанта и клиента, а также в различии их позиций. Так, в условиях коучинга заранее не всегда задается конкретная тема для обсуждения, клиент занимает активную ведущую позицию, а коуч-консультант работает в диалоге с клиентом, либо «на шаг позади». В условиях же персонального тренинга тема встречи планируется заранее, консультант занимает позицию активного, ведущего эксперта по заданной проблематике, в свою очередь, клиент занимает ведомую позицию ученика. В ходе персонального тренинга также возникают равные диалоги между консультантом и клиентом, однако активная, развивающая позиция консультанта при этом сохраняется в течение всего времени обучения.
        В качестве наиболее востребованных тем для персонального тренинга в моем опыте выступали вопросы стратегического и операционного менеджмента, техники переговоров, управления конфликтами, тайм-менеджмента и стресс-менеджмента, лидерства, а также технологий управления персоналом.
        Время, которое обычно отводится под персональный тренинг, устанавливается в рамках 4 -8 часов, соответственно, его продолжительность - полдня или полный учебный день. Реже проводились персональные тренинги в течение двух учебных дней (16 часов). Причем обычно на двухдневных тренингах учился не только руководитель компании, но и его ближайший заместитель или ключевой топ-менеджер (финансовый директор или коммерческий директор).
        На персональном тренинге разбирается больше конкретных вопросов, связанных с работой и жизненной ситуацией самого руководителя. Так, проводя персональный тренинг по тайм-менеджменту с дамой, президентом одного из московских банков, мы подробно обсуждали оптимальную организацию ее рабочего кабинета и удобное расположение документов на столе.
        С собственником другой компании, проходившим у меня персональный тренинг по самоменеджменту, мы обсудили возможности ликвидации временных поглотителей, в том числе прекращения ежедневных продолжительны х бесед и длинных обедов с друзьями. С третьим учредителем крупной компании мы говорили о стресс-менеджменте и поиске хобби, способствующего его расслаблению и отдыху. С четвертым владельцем мы дискутировали на тему «Лидерство» в рамках обсуждения конкуренции с другим собственником.
        Решение подобных вопросов первых лиц компании, связанных с политикой бизнеса, было бы невозможно ни в открытой группе, где присутствуют люди из других компаний, ни в закрытой, в которой бы учились подчиненные этих руководителей. В первом случае нас ограничивали бы требования обычной закрытости и конфиденциальности, во втором - стремление руководителя всегда быть на высоте лидерской позиции перед своими подчиненными.
        Персональный тренинг в целом проходит по тем же канонам, что и групповой корпоративный тренинг. Однако основное отличие персонального тренинга состоит в его индивидуализации под запросы конкретного, единичного заказчика.
        До начала обучения проводится Assessment Center руководителя с целью выявления его компетенций, находящихся в зоне ближайшего развития. Оцениваются корпоративные и управленческие компетенции, а также компетенции личной эффективности. Кроме того, с заказчиком проводится интервью с целью прояснения его дополнительных запросов к персональному тренингу.
        Под запросы заказчика, а также по результатам оценки формируется индивидуальная программа обучения - по темам и срокам.
        После утверждения заказчиком предлагаемой программы примерно за три дня до начала обучения клиенту высылается раздаточный материал и презентации по теме тренинга (или привозятся учебные папки с раздаточным материалом). Желательно, чтобы клиент прочитал (или пролистал) учебный материал, с тем чтобы в условиях обучения больше времени отводилось интерактиву между преподавателем и учеником.
        В назначенное время заказчик и тренер встречаются в рабочем кабинете или в переговорной комнате в офисе. Занятие может быть также запланировано на территории консалтинговой компании или нейтральной территории, в бизнес-центре.
        Важно, чтобы в помещении был ноутбук для трансляции слайдов, а также флипчарт, чтобы тренер имел возможность схематизировать содержание обучения.
        По технологии персональный тренинг может включать лекционные тематические блоки, семинарскую работу, профессиональное и психологическое тестирование, упражнения, решение задач, разбор кейсов и др. Подчеркну, что в персональном тренинге при этом всегда сохраняется интерактив, чтобы руководитель получил от преподавателя как можно больше индивидуализированной, адаптированной под его запрос информации.
        После окончания персонального тренинга может быть организовано посттренинговое сопровождение на рабочем месте руководителя. Так, тренер может понаблюдать, как руководитель теперь организует свой рабочий день (в случае тренинга по самоменеджменту) или сохраняет самообладание в жестких переговорах (если был тренинг по стресс-менеджменту). Посттренинговое сопровождение может также проводиться онлайн, по электронной почте, когда тренер регулярно отвечает на вопросы слушателя. Наконец, после персонального тренинга по запросу заказчика организуются дополнительные консультации, если в этом возникает необходимость.
        ПУБЛИЧНЫЕ ТРЕНИНГИ
        Публичные тренинги, участниками которых становятся несколько десятков и сотен человек, проводятся российскими и западными тренерами довольно активно. Цели таких тренингов - показать известного тренера, познакомить слушателей в общих чертах с тематикой тренинга, а также организовать интеллектуальное, изысканное шоу для публики.
        В качестве примера можно привести конференцию TED (от англ. Technology Entertainment Design; Технологии, развлечения, дизайн), которая с 1984 года проходит в США с целью продвижения инновационных идей в науке, политике, бизнесе, культуре, искусстве, дизайне и др.
        В формате конференции TED для развития темы спикеру дается примерно 20 -25 минут, его выступление проходит в живой аудитории и одновременно транслируется по каналам СМИ.
        Для учебных целей публичный тренинг можно сделать продолжительностью минимально 2 часа («учебная пара») и максимально 8 часов (учебный день). Такой формат предполагает в основном применение информационных методов преподавания - лекция и небольшой интерактив (вопросы слушателей и ответы преподавателя). Чем больше людей насчитывает аудитория, тем больше тренеру приходится выходить в режим монолекции - это общий закон публичных выступлений. В рамках этого формата слушателей можно ознакомить с темой в общем плане, формирование у них практических навыков работы не предусматривается.
        При всей ограниченности учебной функциональности публичного тренинга от тренера, выступающего перед большой аудиторией, требуется много сил и энергии. Спикер должен быть харизматичным, подвижным, выразительным и артистичным. Не получится просто стоять за кафедрой и говорить в микрофон, необходимо организовать театрализованное действо, театр одного актера.
        Я проводила публичные тренинги целенаправленно, когда люди приходили слушать именно меня, а также в рамках тематических конференций, в ряду с другими спикерами. И я могу поделиться некоторыми технологиями такой работы, найденными буквально по ходу публичного выступления.
        Самопрезентация слушателей на публичных тренингах. Как было отмечено выше, на публичных тренингах в основном спикер предоставляет информацию по теме выступления. В режиме публичности всегда выигрышно, ярко смотрятся живые эпизоды, когда выходят люди из публики и презентуют собственное видение темы.
        Так, на московской конференции, посвященной теории поколений, я представляла свое понимание этой тематики и рас сказывала, как я вижу каждое поколение (Поколение Сети, Золотую кадровую группу, Молчаливое поколение и Поколение победителей). Я говорила об общих, типичных характеристиках поколения и в конце пригласила в центр из аудитории слушателей - реальных представителей каждого поколения.
        От Поколения Сети мне особенно хорошо запомнился рассказ о себе, карьере и своем жизненном пути девушки и юноши до 25 лет. Девушка приехала из дальнего региона и рассказала, как она продавала оленей, зарабатывая до 700 тыс. рублей в месяц. Смелая, активная и амбициозная представительница поколения. Юноша говорил о том, что свою миссию в жизни и на работе он видит в том, чтобы удержать Россию на высоком уровне известности и признания. Он сделал акцент на том, что считает неправильным, что цеха крупных российских заводов пустуют, а молодые люди стремятся на Запад. Национальная гордость молодого человека была достойна восхищения!
        Представители Золотой кадровой группы в возрасте до 35 -37 лет - успешные молодые люди, добившиеся признания в профессиональной карьере. Хорошо помню молодую ухоженную даму 32 лет, маму четверых детей, вице-президента одной российской компании. Она говорила о том, что в жизни нужно стараться все успевать: иметь благополучную семью и реальные достижения в работе.
        Молчаливое поколение называется, конечно, достаточно условно. Среди представителей взрослых людей в возрасте до 45 лет есть много успешных и благополучных людей. Особенно ярко смотрелись активные дамы из этого поколения, которые на презентациях говорили о том, что «в сорок лет жизнь только начинается», что после того, как дети подросли, они смогли погрузиться в работу и достичь отличных результатов.
        Наконец, представители Поколения победителей возраста до 60 лет и более в центр выходили не так часто, но каждый выход такого зрелого, опытного человека доставлял истинное удовольствие! Я, могу вспомнить презентацию руководителя и владельца компании, который рассказывал о трудностях стартапа своего бизнеса, решенных проблемах и замечательных достижениях.
        Использование психотипов и построение системной презентации по теме выступления. При демонстрации презентации по обучению персонала я предложила слушателям разделиться на четыре группы по психотипам. Условно красная группа организовалась из активных, энергичных, открытых и нередко вспыльчивых людей (по темпераменту - холериков). Синяя группа была представлена активными, энергичными, но уравновешенными людьми (сангвиниками). Зеленую группу представили спокойные, немного медлительные люди (флегматики). Наконец, фиолетовую группу составили чувствительные эмоциональные слушатели (меланхолики). В целом в каждой группе оказалось примерно 40 -50 человек.
        Я предложила выйти представителям, которые бы при поддержке группы описали комфортные для себя условия и технологии обучения.
        Интересно, что презентер красной группы ратовал за активные методы обучения с обязательным применением ролевых и командных игр, упражнений, дискуссий и мозговых штурмов. Делегат от синей группы сформулировал преимущества продуктивного обучения, когда после каждого учебного цикла слушатели получают реальный результат, который можно применить в работе. Лидер зеленой группы говорил о пользе сугубо информационных методов обучения, когда активную роль играет преподаватель, а аудитория слушает и записывает. Участница от фиолетовой группы рассказала о комфорте в обучении, позитивной атмосфере в учебной группе и лояльном, контактном стиле преподавания тренера. Мне оставалось только собрать все пожелания в единую систему, с тем чтобы оформить требования к эффективному обучению взрослых людей.
        Презентация проблемной темы по группам. На одной международной конференции я должна была в конце рабочего дня организовать круглый стол по теме «Лояльность персонала». В аудитории было примерно 200 человек, уставших от долгого сидения, докладов-монологов спикеров и желающих проявить собственную активность. Вечерняя персональная презентация в такой аудитории по любой теме, даже самой актуальной и выигрышной, - дело, заранее обреченное на неудачу.
        Буквально по ходу, «на живую нитку», я предложила участникам разделиться на четыре группы, чтобы обсудить и потом представить в презентациях реальную проблемность такой темы, как лояльность персонала. Первой группе предлагалось сформулировать аргументы в защиту положения о том, что лояльность и потенциальная текучесть сотрудников напрямую зависят от макроэкономической ситуации в стране и внешнего кадрового рынка.
        Второй группе была поставлена задача обосновать идею о том, что лояльность персонала зависит от корпоративной политики компании и стиля управления, принятого в бизнесе.
        Третья группа работала над темой «Лояльность - это взаимный процесс руководителей и сотрудников», а ч етвертая группа искала доводы в пользу того, что лояльность, как корпоративная преданность и приверженность ценностям компании, - это персональная ответственность каждого сотрудника.
        От каждой группы выступал презентер, обосновывая задачу, поставленную перед его группой. В процессе я сделала визуализацию на флипчарте и по результатам перечислила все факторы, влияющие на лояльность персонала. Также были предложены реальные меры по повышению лояльности персонала в бизнесе.
        Принятие решения на публичном тренинге. В последнее время идут активные дискуссии о том, какой подход выбрать для эффективного управления персоналом - мягкий или жесткий? При мягком подходе актуальными задачами выступают развитие карьеры каждого сотрудника и построение системы эффективной мотивации персонала, организация тренингов по консолидации людей и неформальных встреч руководителей с сотрудниками.
        Жесткий подход в управлении персоналом предполагает , что в бизнесе необходимо вводить формализованные корпоративные стандарты и регулярные оценочные процедуры, опираться на директивный стиль управления и дистантные коммуникации с сотрудниками.
        Как правило, такие проблемные темы обсуждаются довольно драматично, с острыми, эмоциональными дискуссиями и спорами. Поэтому я решила, что люди должны высказать свою позицию и сами принять решение, на какой стороне баррикад они находятся.
        На публичном тренинге я предложила участникам разделиться на две большие группы. Справа должны были сесть те, кто поддерживает мягкий стиль в управлении персоналом, а слева - те, кто являются сторонниками жесткого стиля управления. В каждой группе требовалось сформулировать преимущества и недостатки мягкого и жесткого подходов в управлении, причем так, чтобы их можно было перевести в реальные технологии управления сотрудниками любой компании. В качестве уточнения было сказано, что неважно, сколько плюсов и минусов полу чится по каждому из рассматриваемых подходов в управлении, главное, чтобы их можно было реализовать при управлении сотрудниками.
        После подготовки презентаций от каждой группы выступили презентеры. Мероприятие получилось красочным и поучительным. Было отчетливо видно, что практически все участники душой были за мягкий подход, но при формулировании позиций презентеров оказалось, что для реализации реальных технологий эффективного управления персоналом никак не обойтись без четкой регламентации бизнеса, характерной именно для жесткого менеджмента.
        2.5. ТРЕНИНГ-ПАКЕТ КАК БАЗОВЫЙ ФОРМАТ В ОБУЧЕНИИ ПЕРСОНАЛА
        ПОЛУЧЕНИЕ ЗАКАЗА И ПЕРВИЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАКАЗЧИКОМ
        Свободный бизнес-тренер, работающий на рынке в режиме фриланса, получает заказы по разным направлениям.
        Во-первых, он сотрудничает с учебными центрами, бизнес-школами и консалтинговыми компаниями , имеющими крупные рекламные ресурсы и команды менеджеров, отрабатывающих поступающие заказы с интерактивных сайтов. Как правило, активно работающий бизнес-тренер долгосрочно взаимодействует с тремя-пятью партнерами-работодателями. Чаще всего он не входит в штатное расписание учебных и консалтинговых центров, а трудится в статусе фрилансера. Например, я много лет работаю в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, Московской международной высшей школе бизнеса (Мирбис), Русской школе управления, Московской школе бизнеса, компании «Финконт» и других учебных центрах.
        Не следует думать, что работа бизнес-тренера связана с хронической нестабильностью. В последние годы консалтинговые компании планируют обучение на предстоящие полгода-год, поэтому уже в октябре - ноябре настоящего года тренер получает расписание регулярной работы в открытых форматах на будущий год. Кроме того, в течение года компании-провайдеры предлагают своим тренерам корпоративные заказы и тендеры, которые периодически появляются на рынке.
        Конечно, всегда есть периоды повышения и снижения учебной активности клиентов. Как правило, высокая учебная активность заказчиков сохраняется в течение года, периодически понижаясь в январские и майские каникулы.
        Загрузка в летнее время бывает различной, угадать трудно. Нередко в июле и августе учебная активность невелика, поскольку люди уезжают в отпуска. Но также случаются летние сезоны, когда заказов много. Практически всегда загружен период ноября - декабря, когда компании закрывают бюджеты, в том числе и на обучение. В любом случае для активно работающего тренера работа есть всегда.
        Во-вторых, известный бизнес-тренер получает прямые корпоративные заказы на персональный сайт. Этот формат работы всегда интересен для тренера, поскольку работа в компании помогает ему достигать реальных результатов, повышающих эффективность бизнеса, следовательно, дает эмоциональное удовлетворение и подкрепление собственного профессионализма. Не последнюю роль играет и тот факт, что прямые заказы выгоднее с финансовой точки зрения.
        В-третьих, при организации обучения в учебных центрах и консалтинговых компаниях устанавливаются контакты с потенциальными заказчиками корпоративных семинаров и тренингов - владельцами и руководителями компаний и подразделений. Они видели тренера в работе и хотят пригласить именно его для обучения своих сотрудников. Это, конечно, признание профессионализма консультанта и доверие к нему. Работать по таким заказам интересно и приятно: проводятся содержательные переговоры, реализуются рекомендации тренеру, работа приносит реальную пользу.
        В-четвертых, прямые корпоративные заказы тренер получает в ходе презентаций и публичных тренингов. Это тоже интересный вариант работы, и любой консультант возьмет такой заказ с радостью.
        В-пятых, прямые заказы идут после публикаций и видеороликов (статей, интервью, мастер-классов, книг и т. п.) в различных СМИ. Такие заказы тоже интересны, поскольку клиент уже ознакомился с подходом и специализацией тренера и ставит конкретные задачи по сотрудничеству.
        В итоге получение и отработка заказов осуществляется в двух основных формах: открытой группы и закрытого корпоративного заказа.
        В начале открытого обучения, когда тренер выходит к слушателям, он может работать по той программе, которую клиенты выбрали на сайте учебного центра. Четко выполнять заявленную программу особенно важно, если тренер работает в пролонгированном учебном цикле, другие преподаватели работали до него и также будут работать после него. Нередко в бизнес-центрах провозглашен принцип «один день - один тренер», когда преподавательский состав представлен специалистами, имеющими узкую специализацию в конкретных тематических областях. Такие учебные циклы очень популярны на рынке образовательных услуг, например это системные программы МВА, Executive МВА, Mini-МВА и др., а также директорские программы «Директор по персоналу», «Система управления персоналом в организации» и т. п.
        В открытом обучении тем не менее желательно провести оперативную адаптацию программы под запросы собравшихся клиентов. В начале можно представить программу и спросить слушателей, какие вопросы программы их интересуют в большей степени, а какие - в меньшей. Такая оперативная адаптация поможет тренеру более подробно представить вопросы, которые интересуют слушателей в данный момент, и пунктирно обозначить темы, имеющие меньшую популярность в данной группе. Каждая группа индивидуальна, и здесь профессионализм и гибкость тренера обязательны.
        Корпоративный заказ отрабатывается по технологии тренинг-пакета, который состоит из следующих основных этапов работы:
        · получение заказа и первичные переговоры с заказчиком;
        · цели и методы предтренинговой диагностики;
        · адаптация программы тренинга под запрос заказчика. Вторичные переговоры;
        · обсуждение формата корпоративного тренинга;
        · подготовка раздаточного материала и презентаций для тренинга;
        · проведение тренинга;
        · анкетирование и аттестация участников по результатам тренинга;
        · организация посттренинговой поддержки и внедрение результатов обучения;
        · составление отчета заказчику и формулирование предложений по дальнейшему сотрудничеству.
        Получение прямого заказа - это еще не реальный заказ. Чтобы заказ стал предметом работы тренера, нужно приехать на первичные переговоры с клиентом, задать уточняющие вопросы и прояснить потребности компании. Переговоры на этом этапе проводятся в течение часа - полутора и направлены на корректировку учебной программы и адаптацию ее под запрос компании.
        Для таких первичных переговоров с заказчиком я могу рекомендовать вопросы, проясняющие цели, содержание и методы обучения, характеристики и ожидания участников, а также условия и бюджет обучения.
        Вопросы по целям обучения.
        · Какие цели ставит заказчик перед консультантом? Что хочет заказчик получить в результате обучения?
        · Какие проблемы хочет решить заказчик с помощью обучения?
        · Разработаны ли в компании модели компетенций? Какие компетенции сотрудников находятся в зоне ближайшего развития и должны быть подтянуты в процессе обучения?
        · Какие знания, по мнению заказчика, люди должны получить в результате обучения?
        · Какими навыкам, по мнению заказчика, должны овладеть сотрудники в результате обучения?
        · Проводятся ли регулярные учебные циклы в компании? Может ли заказчик показать тематический план обучения персонала?
        · Учили сь ли сотрудники по данной тематике? Если учились, то может ли заказчик в целях избежания повторов ознакомить тренера с теми программами, по которым люди учились раньше?
        Вопросы по технологии обучения:
        · Предусматривает ли заказчик возможности для проведения предтренинговой диагностики с целью адаптации программы под запрос компании?
        · Какие формы диагностики могут быть разрешены в компании - интервью сотрудников и наблюдение за их работой, видеосъемка или др.?
        · В какое время удобно выслать руководству продукт тренинга - корпоративный кодекс, стандарт по тайм-менеджменту, инструкцию по работе с возражениями внешних и внутренних клиентов и др.?
        · Когда заказчику удобно, чтобы тренер приехал для защиты и прояснения продуктов (стандартов), полученных на тренинге?
        · Какие формы посттренинговой поддержки интересны заказчику (наблюдение и консультирование участников обучения в реальном времени на рабочем месте; консультирование онлайн)?
        · Интересно ли заказчику включение тренера в процесс внедрения продукта (стандарта), полученного на тренинге?
        · Интересен ли заказчику отчет по результатам тренинга и внедрению навыков, который тренер обычно составляет по окончании посттренинговой поддержки? Если интересен, то какие вопросы наиболее актуальны для заказчика?
        Вопросы по характеристикам участников обучения.
        · Какие сотрудники планируют проходить обучения? Каков их должностной статус, образование, опыт, пол, возраст?
        · Каковы функционалы сотрудников, которые придут на обучение? Какие основные и дополнительные задачи они выполняют на рабочем месте?
        · Какие группы планируются - гетерогенные или гомогенные (по статусу и опыту учащихся)?
        · Какие ожидания есть у участников? Какие темы интересуют сотрудников?
        · Какие ожидания от тренера имеются у слушателей? Какое обучение для них предпочтительно - информационное или активное, с применением ролевых и командных игр?
        · Взаимодействия в команде - консолидированные или присутствуют напряженные отношения между отдельными участниками?
        Вопросы по условиям и организации обучения.
        · Какая планируется продолжительность обучения - 8, 16 или более часов?
        · Какой бюджет планируется для обучения?
        · Какие дни и даты предпочтительны для обучения?
        · Обучение будет проводиться на территории заказчика, в бизнес-центре или на выезде, в пансионате?
        · В случае обучения в бизнес-центре или на выезде организацию аренды учебной аудитории, питания и проживания участников берет на себя компания или бизнес-тренер?
        · Если обучение планируется в компании, какие технические средства присутствуют в учебном классе? Есть ли ноутбук, проектор, флипчарт или доска для записей?
        · Как организована учебная аудитория?
        После прояснения этих вопросов тренер разрабатывает бизнес-предложение и высылает его заказчику. Бизнес-предложение включает описание этапов работы, программы обучения, временных и организационных условия, а также стоимость.
        ЦЕЛИ И МЕТОДЫ ПРЕДТРЕНИНГОВОЙ ДИАГНОСТИКИ
        Целями предтренинговой диагностики выступают: оценка уровня компетентности участников планируемого обучения, уточнение тематики и содержания обучения, адаптация программы тренинга, выбор методов обучения, а также подбор конкретных кейсов из реальной деятельности компании для проработки их на тренинге.
        Все указанные цели важны для организации и проведения эффективного тренинга. При этом трудно переоценить значение возможности отражения в программе обучения вопросов и проблем, с которыми люди сталкиваются в своей работе. Участники обучения всегда будут мотивированы и довольны обучением, если за основу тренинга тренер взял не придуманные кейсы из учебника или задачи из деятельности крупнейших западных компаний, а именно реальные проблемные ситуации компании-заказчика.
        Например, планируя тренинг продаж, я всегда интересуюсь, какие клиенты являются трудными для сотрудников компании-заказчика. Конечно, часто называются типичные трудные клиенты, которые есть в любом бизнесе: клиенты без конкретного запроса, капризные, демонстративные клиенты. Однако есть также специфично трудные клиенты для конкретной компании и определенного сектора бизнеса. Например, для турбизнеса нередко трудными клиентами являются состоятельные люди, объездившие весь мир и которых сложно чем-то удивить, а для провизора, работающего в аптечном киоске, трудным клиентом может выступить старушка, которая пришла не за лекарствами, а пожаловаться на свою тяжелую жизнь. В первом случае менеджер по продаже туристических продуктов должен быть очень компетентным и креативным, во втором случае провизор - сочувствующим и поддерживающим.
        Кроме того, планируя тренинг продаж, я всегда составляю список типовых возражений, с которыми работают мои будущие ученики. Естественно, если компания экономит деньги и не планирует создания условий для проведения предтренинговой диагностики, то я могу взять типовые возражения, которые накоплены у меня из других тренингов. Типовые возражения обычно такие:
        · Почему так дорого?
        · Почему ваши услуги дороже, чем у другой компании такого же профиля?
        · Нам это не нужно!
        · Ваша реклама неэффективна!
        · Никто вашими услугами не пользуется!
        · Ладно, я подумаю!
        · Мне нужно посоветоваться!
        · Это все звучит неубедительно!
        ;· Вы меня не слышите!
        · Вы не хотите меня понять!
        · Почему вы мне навязываете то, что мне не нужно?
        · Мы давно работаем с другими партнерами и менять их не собираемся!
        · Офис вашей компании трудно найти!
        · Телефоны вашей компании постоянно заняты: трудно дозвониться!
        · Сотрудники вашей компании постоянно грубят по телефону!
        · У вас никто не берет трубку!
        · У нас сейчас нет денег!
        · Перезвоните позже (или в другое время, через неделю, через месяц)!
        · Я сейчас занят!
        И все же слушатели будут больше мотивированы, если в раздаточном материале, кроме типовых возражений, для отработки на тренинге они встретят возражения клиентов, встречающиеся в их бизнесе и в их компании.
        В качестве методов предтренинговой диагностики применяются анкетирование, наблюдение, интервью с участниками, открытая или скрытая видеозапись.
        Анкетирование часто проводится при подготовке регионального тренинга, когда тренер живет в одном городе, а работать будет в другом. Но бывает, что и при нахождении тренера и компании в одном городе с целью экономии времени компания-заказчик соглашается на анкетирование перед тренингом, тем более что анализ результатов опроса тренер включает в общий отчет, который он готовит после обучения.
        Как правило, в анкетах сформулированы вопросы по прояснению потребностей слушателей и реальных трудностей, с которыми они встречаются в работе. Также ставятся вопросы по предпочтительным методам и регламентам обучения (примеры анкет для предтренинговой диагностики см. в приложениях).
        Анкета высылается компании-заказчику с указанием электронного адреса тренера и срока, до которого все участники должны выслать ответы. По итогам первичных пере говоров и анкетирования слушателей разрабатывается программа обучения в компании.
        Если компания идет навстречу, тренер может провести наблюдение за работой сотрудников. Наблюдение может проходить как с презентацией тренера, так и анонимно, когда тренер выступает в качестве тайного покупателя.
        Первый вид наблюдения имеет ряд преимуществ перед анкетированием, а именно: тренер обычно презентует себя перед будущими слушателями, потом наблюдает за их работой, спрашивает, анализирует ответы, и они в свою очередь задают ему интересующие их вопросы. В результате после наблюдения и общения на этапе предтренинговой диагностики на тренинге тренер и группа встречаются как знакомые люди, объединенные общей целью и ориентированные на общий результат - эффективное обучение.
        Кроме того, тренер подбирает конкретные примеры, которые он наблюдал в работе сотрудников и может предложить проиграть их на тренинге. Это полезно в плане развивающ их результатов обучения. В результате участники не скажут, что на тренинге они играют рабочие кейсы со сниженной эффективностью, а в рабочих условиях решают задачи значительно лучше. Данный учебный барьер уже не проявляется на обучении.
        Наконец, при наблюдении рабочих ситуаций тренер сразу начинает формулировать советы и рекомендации, и, по существу, обучение начинается уже на этапе предтренингового диагностического наблюдения, поскольку сотрудники получают ценные советы сразу, по ходу работы.
        Анонимное наблюдение, когда тренер выступает в роли тайного покупателя, проводится в случаях, если необходимо получить «чистые» рабочие кейсы и факты о том, как реально работают сотрудники без контроля со стороны руководителя (или наблюдающего тренера). После анонимного наблюдения тренер выходит в группу участников, и они с удивлением понимают, что «тот дотошный покупатель», оказывается, - тренер. Эмоциональная реакция группы бывает разной, но тренер должен справиться с такой ситуацией, объяснить цели анонимного наблюдения и мотивировать людей на обучение. Приведу пример из практики.
        Несколько лет назад я получила заказ на проведение тренинга продаж в компании, имеющей магазины и продающей одежду своего производства. Я пришла с большой сумкой, поскольку после наблюдения планировала зайти в продуктовый магазин.
        Почти три часа я ходила и примеряла одежду, чтобы на себе почувствовать, почему в компании падают продажи. Продавцы стояли неподалеку и активно обсуждали семейные проблемы одной из сотрудниц. Никто из них со мной не поздоровался, не заинтересовался моими целями и потребностями, не предложил одежду, которая могла бы мне подойти.
        Правда, примерно через час за мной стал наблюдать охранник, который на выходе из магазина попросил меня открыть сумку…
        В этом магазине были пассивные продажи, точнее, продаж не было. Сами покупатели выбирали одежд у, а продавцы просто оформляли покупку. Поэтому в программе тренинга я сделала акцент на активных продажах и диалоге с потенциальным покупателем.
        Структурированное интервью участников на этапе предтренинговой диагностики очень полезно, я почти всегда его провожу. Перед интервью руководитель представляет меня сотрудникам компании как будущего тренера, а затем с каждым участником я разговариваю в переговорной или на его рабочем месте.
        Обычно я задаю такие вопросы:
        · Проводилось ли в компании обучение раньше? В каких тренингах вы участвовали?
        · Что понравилось в обучении, которое вы проходили? Что не понравилось и почему?
        · Какие вопросы по теме планируемого тренинга вам были бы интересны?
        · Какие вопросы по теме тренинга вы рекомендовали бы добавить? От каких вопросов вы советуете отказаться?
        · Какие ситуации вы хотели бы проиграть на тренинге?
        · Какие методы обучения вы считаете эффективными: интерактивный семинар или активный тренинг?
        · Как вы планируете учиться на тренинге? Слушать или проигрывать ситуации? Участвовать в мозговой атаке? Быть презентером?
        · Каких результаов тренинга вы ожидаете?
        · Как вы планируете внедрять полученные знания и навыки в работу?
        Интервью помогает более подробно познакомиться с участниками, почувствовать стиль и атмосферу работы в компании, настроить сотрудников на обучение, а также получить информацию по конкретным кейсам.
        Адаптация программы тренинга под запрос заказчика. Вторичные переговоры. Обсуждение формата тренинга
        Этап адаптации программы тренинга под запрос заказчика обязателен и связан с тем, что первоначально заказчик выбирает стандартную программу, представленную на сайте тренера (или компании-провайдера) и еще н е настроенную под конкретный бизнес. Такую настройку нужно сделать обязательно, иначе обучение «про другое» будет демотивировать участников и не принесет реальной пользы компании. Так, в туристической компании не будут интересными рассуждения тренера о нефтяном бизнесе, а в банковской организации кейсы, взятые из производственной компании, будут непонятными для участников.
        Внесение корректировок и доработка программы может проводиться в трех направлениях. Во-первых, это исключение одних и включение других вопросов в рамках планируемой тематики программы. Например, из программы тренинга продаж может быть исключен вопрос по технике презентации продукта, но более подробно проработан вопрос о работе с возражениями - истинными и ложными, открытыми и скрытыми.
        Из программы по управлению персоналом может быть удален всем известный и уже ставший классическим вопрос по корпоративной культуре и поставлен относительно новый вопрос по моделированию компе тенций: структуре компетенций, названию, формулированию поведенческих индикаторов и шкалированию уровней развития компетенции.
        Также в тренинге по стресс-менеджменту после первичных переговоров часто отказываются от медитативных техник, но просят развернуть более подробно экзистенциальные идеи по правильному, гармоничному управлению жизнью и карьерой.
        Во-вторых, в одну тематическую программу, первоначально заинтересовавшую заказчика, могут быть добавлены важные вопросы из другой тематической программы, в результате получается комплексная программа по типу «два в одном». Такое решение нередко принимается, если в управленческий или профессиональный тренинг включаются вопросы по личной эффективности: уверенному поведению, стресс-менеджменту или тайм-менеджменту. Программа «два в одном» будет также интересна рачительному заказчику, который, кроме обучения конкретным навыкам, хочет использовать командообразующие упражнения на консолидацию коммуник аций между участниками.
        В-третьих, практически все консультанты знают, что заказчик может сформулировать один запрос и интересоваться одной программой тренинга, а фактически проблема компании связана с другим запросом, соответственно, полезной будет другая программа обучения.
        Помню один из эпизодов своей практики, когда я приехала работать в регион без предварительной диагностики потребности заказчика (по определенным причинам заказчик отказался от предтренинговой диагностики). Был заявлен тренинг продаж, но участники были опытными и эффективными продавцами и хотели тренинг по тайм-менеджменту. Поскольку флешка с презентациями всегда при мне, я легко смогла перестроиться на другую тематику и участники остались довольны. Но выводы о том, что всегда нужно уточнять запрос заказчика и настоятельно рекомендовать ему проведение предтренинговой диагностики, для себя я сделала.
        Почему заказчик формулирует запрос, не связанный с реальной оценкой компетенций и учебных ожиданий сотрудников? Здесь могут быть несколько причин, одна из которых связана с тем, что руководитель прослушал интересный тренинг, который ему понравился и показался полезным, и теперь он хочет, чтобы его прошли сотрудники. После прочтения интересной книги определенной тематики руководитель может высказать пожелание о проведении тренинга в его компании или подразделении на эту тему. Третья причина связана с амбициями заказчика, а именно с тем, что в компаниях его друзей уже провели модные тренинги по определенной тематике, а у него еще нет, и чтобы не отстать от других, он решил также организовать обучение своего персонала.
        Все эти причины - позитивные и правильные, однако если после предтренинговой диагностики консультант кардинально изменил программу обучения, то на вторичных переговорах он должен презентовать заказчику мотивы и аргументы таких изменений.
        Если программа существенно изменена , как правило, на вторичных переговорах заказчик задает такие вопросы:
        · Почему вы кардинально изменили программу обучения? Объясните причины и приведите ваши аргументы.
        · Сколько дней и часов будет проходить тренинг?
        · Хватит ли учебного времени для тех вопросов программы, которые вы добавили?
        · Какой будет результат от проведенного обучения?
        · Оправдаются ли вложенные инвестиции в обучение, в какой мере и как быстро?
        Для аргументации необходимости изменения программы желательно привести примеры из предтренинговой диагностики - результаты наблюдений и интервью с сотрудниками компании. Обычно такие примеры убеждают заказчика.
        В последние годы обычный формат семинара или тренинга - два дня (16 часов). Разумеется, бывают однодневные тренинги (8 часов). Они проводятся для продвинутых участников, которым достаточно небольшого времени, что бы получить недостающую информацию или компетенции. Также возможен формат тренинга до трех или четырех дней (24 или 32 часа), если заказчик организует учебный цикл по определенной тематике.
        Чтобы обсудить вопрос о том, достаточно ли учебного времени на все тематические позиции, сформулированные в учебной программе, необходимо сделать нормирование по часам и минутам обучения. Пример такого нормирования для семинара по Assessment Center привожу ниже.
        ТЕХНОЛОГИИ СОЗДАНИЯ ASSESSMENT CENTER
        Интерактивный семинар для директоров и сотрудников Службы персонала
        Формат: 2 дня (16 часов)
        1 день
        10:00 -11:30
        Цели применения Assessment Center в системе управления персоналом
        · Оптимизация численности персонала.
        · Планирование карьеры и формирование резерва.
        · Оценка талантливых и ценных сотрудников, поиск лидеров и креативщиков.
        · Формирование команды для работы над проектом.
        · Прием внешних кандидатов на свободные вакансии.
        11:30 -11:45 - кофе-брейк
        11:45 -13:00
        Моделирование компетенций с целью организации Assessment Center
        · Компетентность и компетенция.
        · Списки компетенций, разработанные в российских компаниях.
        · Разработка поведенческих индикаторов.
        · Разработка методов шкалирования компетенций.
        13:00 -14:00 - обед
        14:00 -15:30
        Assessment Center как технология комплексной оценки персонала
        · Принципы Assessment Center: валидность (достоверность), системность, прогностичность.
        · Этапы Assessment Center.
        · Принятие решения и внутренний PR введения новой оценочной процедуры в компании.
        · Создание команды Assessment Center.
        15:30 -15:45 - кофе-брейк
        15:45 -17:30
        Обучение наблюдателей. Assessment Center как корпоративный стандарт компании
        · Тренинг наблюдателей.
        · Проведение пилота и анализ результатов.
        · Обучение сотрудников по результатам оценки.
        · Введение Assessment Center как корпоративного стандарта.
        2 день
        10:00 -11:30
        Система методов Assessment Center
        · Задания и упражнения, имитирующие рабочие условия.
        · Деловые игры, моделирующие типовые рабочие ситуации.
        · Бизнес-игры - симуляции.
        · Письменные упражнения.
        · Коллективная дискуссия, мозговая атака.
        · Командный тренинг.
        11:30 -11:45 - кофе-брейк
        11:45 -13:00
        Практический кейс. Разработка игр и упражнений, адаптированных под специфику бизнеса компании
        · Командный тренинг.
        · Обсуждение результатов.
        · Составление описания игр и упражнений для Assessment Center.
        13:00 -14:00 - обед
        14:00 -15:30
        Система дополнительных методов оценки
        · Анализ документов и биографических фактов.
        · Профессиональное и психологическое тестирование.
        · Структурированное интервью по компетенциям.
        · Анкетирование.
        · Самопрезентация сотрудника.
        · Экспертная оценка.
        15:30 -15:45 - кофе-брейк
        15:45 -17:30
        Практический кейс. Проведение оценки по технологии Assessment Center. Составление заключения по результатам оценки
        · Заключение по результатам оценки: преимущества и зона развития сотрудника (кандидата).
        · Рекомендации по адаптации кандидата.
        · Рекомендации по развитию карьеры сотрудника компании.
        · Выводы по результатам семинара.
        · Обсуждение материалов дополнительного бонуса.
        Вопросы заказчика: «Какой будет результат от проведенного обучения?» и «Оправдаются ли вложенные инвестиции в обучение, в какой мере и как быстро?» - важные и для него и для тренера. Данные вопросы подробно освещаются в книге Я. Фитценца (40) и могут быть решены с помощью анкетирования слушателей после проведения тренинга (анкеты приведены в приложениях). Обычно участники отвечают на вопросы по эмоциональной атмосфере, полезной информации и навыкам, которые они могут внедрить в работу. Также эффективность тренинга оценивает руководитель по результатам работы сотрудников, прошедших тренинг.
        Кроме нормирования учебного времени, обсуждение формата тренинга направлено на решение таких вопросов:
        · В какие даты будет проводиться тренинг?
        · Где будет проводиться тренинг?
        Наиболее удобные дни недели для проведения тренинга - пятница и суббота, так как люди после прохождения обучения смогут отдохнуть в воскресенье перед рабочей неделей. Некоторые компании проводят обучение только в рабочие дни, безусловно, это правильно. Намного реже семинары и тренинги организуются в выходные даты (субботу и воскресенье), поскольку руководство компаний, как правило, заботится об обеспечении отдыха для своих сотрудников.
        Территория для обучения выбирается по-разному. Многие компании имеют оборудованные учебные классы или большие переговорные, в которых проходят не только совещания и переговоры, но и обучение. Нередко компания арендует учебные аудитории в бизнес-центрах и консалтинговых компаниях, и также вывозит персонал в пансионаты, спортивные клубы и дома отдыха для обучения и последующего отдыха сотрудников.
        ПОДГОТОВКА РАЗДАТОЧНЫХ МАТЕРИАЛОВ И ПРЕЗЕНТАЦИЙ ДЛЯ ТРЕНИНГА
        Эффективный тренинг проводится с опорой на несколько информационных потоков: это учебные папки с раздаточными материалами, которые заране е подготовлены для участников (чаще всего текст напечатан в формате Word) и презентации, которые показываются через проектор (в формате Power Point) и нередко также находятся в папке в распечатанном виде. Визуализация и схематизация, которую тренер осуществляет в ходе тренинга на флипчарте или доске, - это тоже важный информационный канал, который служит для адаптации подготовленного учебного материала к запросам слушателей, возникшим по ходу тренинга. Многие тренеры используют отрывки из фильмов, интервью политиков и других медийных лиц, согласующиеся с темой тренинга.
        Сюда же можно отнести интерактивы, мозговые атаки, которые проводятся аудиально, и, наконец, театрализованные сюжеты, интонирование голосом и работа мимикой лица, которые тренер использует для невербальной выразительности вербальной коммуникации с участниками. Разберем каждый информационный канал отдельно.
        Раздаточный материал в формате Word - это краткий, но достаточно подробный учебник по теме семинара и тренинга. Кратким раздаточный материал, конечно, можно назвать условно, поскольку его объем доходит до 200 и более страниц мелким шрифтом. Кроме учебного материала по теме тренинга, в раздаточном материале присутствуют домашние задания, приложения и списки литературы.
        При подготовке раздаточного материала используются специализированные книги по теме, статьи, интервью и другие источники (на бумажных и электронных носителях). Разумеется, тренер отбирает и структурирует учебный материал на основе своего профессионального опыта, общения с экспертами и изучения опыта других тренеров. «Подсказки» идут из разных источников: общения с коллегами и клиентами, размышлений, радио - и телепередач, видеороликов и аудиодисков.
        Презентация в формате Power Point представляет собой более лаконичную версию учебного материала и, как правило, снабжена схемами, рисунками, фотографиями, постами и краткими текстами, написанными крупным шрифтом для удобства прочтения на расстоянии, когда она показывается через проектор на специальном планшете. Объем презентации может быть до 50 и более слайдов на два дня тренинга или семинара.
        Визуализации на флипчарте очень разнообразны и многоплановы. Одни тренеры работают с флипчартом очень активно (я отношусь к таким - исписываю в течение дня до двух больших блокнотов). Другие тренеры применяют в основном раздаточный материал и презентации, а флипчартом пользуются мало.
        Кроме того, визуализации и схематизации на флипчарте очень ситуативны и всегда вписываются в контекст интерактивов, возникших на тренинге. Рассматривая свои схемы после тренинга, я осознаю, что они понятны только мне и слушателям; люди, не принимавшие участия в тренинге, разобрать их вряд ли смогут. Если тренинг идет несколько дней, то листы флипчарта сохраняются, поскольку к ним можно вернуться и показать участникам историю обсуждений. Нередко я дарю отдельным слушателям те листы флипчарта, на которых было отражено обсуждение кейса, презентованного ими для анализа и дискуссии, чтобы оставить им «якорь» как вспомогательный инструмент в ходе решения их проблемы.
        Текстовой раздаточный материал в формате Word отдается слушателям в форме учебной папки на бумажном носителе, а презентацию и другие материалы они могут скачать себе на флешку. Вопросы секретности и закрытости учебных материалов уже не поднимает ни один тренер, хотя раньше такая проблема существовала.
        В качестве бонуса слушатели скачивают себе на флешки электронные книги, статьи, дайджесты, модели компетенций, анкеты, тесты, положения, стандарты и многое другое. Выдавать бонус после завершения тренинга, с тем чтобы участникам не нужно было тратить время на поиск дополнительных материалов после тренинга, я начала около 10 лет назад и всегда замечаю, что это было правильное решение.
        Если по тем или иным причинам слушатель не смог принести флешку на завершающий день тренинга, я всегда высылаю бонусный материал ему на почту по запросу. Бывает, что люди пишут через несколько дней, но также нередки случаи писем с просьбой отослать материалы и через несколько месяцев, тем не менее, я всегда их отсылаю.
        Ход проведения тренинга будет подробно освещен в третьей главе, здесь я остановлюсь на анкетировании и аттестации участников.
        АНКЕТИРОВАНИЕ И АТТЕСТАЦИЯ УЧАСТНИКОВ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ТРЕНИНГА
        Обычно компании-провайдеры (при организации открытых семинаров) и компании-заказчики (при заказе корпоративных форматов обучения) имеют свои анкеты, по которым в ходе анкетирования они оценивают эффективность обучения после окончания тренинга. Некоторые анкеты приведены в приложении.
        При несомненной необходимости оценки эффективности тренинга все же следует заметить, что практика оценки обучения связана именно с оценкой тренинга слу шателями, чего бывает явно недостаточно. На мой взгляд, тройная оценка эффективности тренинга является более правильной и полной.
        Итак, кроме оценки эффективности слушателями, необходимо получить оценку активности и учебной мотивации участников со стороны тренера, а также оценку эффективности обучения руководителем (анкета приводится в приложениях). Оценка тренера может быть произведена сразу по окончании обучения, а оценка руководителя - через определенное время после тренинга (через две-три недели, когда навыки, полученные на тренинге, начнут проявляться в практической работе сотрудников).
        Со стороны слушателей оцениваются такие вопросы:
        · эмоциональная атмосфера тренинга;
        · актуальность учебной информации;
        · доступность учебной информации;
        · эффективность технологии обучения;
        · сформированные навыки и готовность их внедрять сразу п осле окончания обучения.
        Оценка со стороны тренера обычно касается следующих вопросов:
        · активность слушателей;
        · учебная мотивация участников;
        · компетентность слушателей и зоны их ближайшего развития;
        · прогноз перспективности развития отдельных участников, показавших хорошие результаты на тренинге.
        Оценка со стороны руководителя формируется по таким позициям:
        · новые навыки, которые проявляются в работе участников тренинга;
        · уровень повышения производительности участников;
        · повышение мотивации участников в работе;
        · личная эффективность участников (повышение их уверенности в себе, коммуникативности и пр.).
        Аттестация участников после окончания тренинга проводится не всегда, однако организацию оценочных процедур следует рекомендовать в качестве общей практики корпоративного обучения. В качестве основы для проведения аттестации после обучения подходят модели компетенций, которые разработаны в компании. По компетенциям руководитель оценивает каждого участника, и также сам участник оценивает себя. В ходе собеседования на аттестации дается общая оценка компетенциям сотрудника и для него формулируется зона ближайшего профессионального развития.
        Кроме валидной оценки эффективности проведенного обучения, аттестация помогает повысить учебную мотивацию участников. Если сотрудники заранее знают, что после обучения их будут серьезно оценивать, они учатся активно и мотивированно.
        ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСТТРЕНИНГОВОЙ ПОДДЕРЖКИ И ВНЕДРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ОБУЧЕНИЯ. СОСТАВЛЕНИЕ ОТЧЕТА ЗАКАЗЧИКУ
        Посттренинговая поддержка проводится примерно через две - четыре недели после окончания тренинга и рекомендуется в тех случаях, когда в процессе внедрения новых навыков могут возни кнуть реальные трудности. Например, при внедрении корпоративного стандарта по тайм-менеджменту (ТМ), разработанного участниками тренинга по ТМ, нередко появляются барьеры перед введением «закрытого часа» (когда нельзя отвлекать сотрудника, занятого сложной рабочей задачей) и листка по учету рабочего времени (фотографии собственного рабочего дня, сделанной самим сотрудником). Может быть также затруднено внедрение «мертвой зоны» (уход с работы домой после официального окончания рабочего дня) и правила четырех вопросов (когда сотрудник должен накопить четыре вопроса, с тем чтобы обратиться к руководителю за ответами).
        Во всех таких (и других) случаях необходима поддержка со стороны тренера: своевременные советы и подсказки в ходе применения инструментов ТМ, подробное дополнительное разъяснение инструментов и условий их использования. Кроме того, тренеру нужно поработать с сотрудниками, которые не были на тренинге и не знакомы с новой информацией.
        Бывает, что применение навыка, полученного на тренинге, требует от участника уверенности и высокой позитивной самооценки, что специально в ходе обучения не отрабатывалось. Например, при «холодных» звонках, когда сотрудник прозванивает потенциальных клиентов с предложением услуг компании, довольно часто ему трудно назвать стоимость продуктовой линейки, поскольку это суммы, более значительные по сравнению с суммами денег, которыми он оперирует в обычной жизни. В таких моментах требуется помощь тренера, способного своевременно снять психологический барьер перед большими суммами у сотрудника.
        В целом посттренинговой поддержки требуют следующие моменты.
        · Индивидуальная «доводка» новых навыков сотрудника в условиях конкретной рабочей ситуации, формирование индивидуального управленческого и профессионального стиля сотрудника.
        · Снятие психологических барьеров перед трудностями внедрения новых навыков.
        · Снятие барьеров у других сотрудников, не участвовавших в тренинге; повышение их толерантности к новым навыкам обученных сотрудников.
        · Формирование уверенности в позитивных результатах развития новых навыков.
        · Поддержка мотивации участников к дальнейшему обучению и самообразованию.
        · Укрепление мотивации обученных сотрудников к наставничеству, обучению новым навыкам коллег, не прошедших обучение.
        · Консолидация сотрудников, прошедших обучение, с сотрудниками, которые по тем или иным причинам не были на тренинге.
        После окончания тренинга и посттренинговой поддержки тренер пишет отчет компании-заказчику. Отчет содержит такие позиции:
        · Цели тренинга.
        · Программа тренинга.
        · Результаты анкетирования сотрудников, проведенного перед тренингом.
        · Краткое описание технологии проведения (сценирование тренинга, игры и упражнения).
        · Краткая характеристика группы и отдельных участников.
        · Результаты анкетирования участников после тренинга.
        · Результаты посттренинговой поддержки.
        · Предложения по дальнейшему сотрудничеству.
        ГЛАВА 3. ЖИВОЙ ТЕАТР ТРЕНИНГА
        3.1. КАК ВДОХНУТЬ ЖИЗНЬ В ПРОЦЕСС ОБУЧЕНИЯ?
        Каждый вклад в сферу человеческого опыта совершался благодаря усилиям отдельного человека, который шел по пути расширения своих возможностей.
        Майкл Полани, химик, исследователь (22, с. 98 -99)
        Есть два рычага, которыми можно двигать людей, - страх и личный интерес.
        Наполеон Бонапарт, полководец
        ЭНЕРГИЯ ТРЕНИНГА
        Начало тренинга и контакт: правило пяти шагов
        В предыдущих главах мы разобрали ценностные, организационные и технологические основы современного бизнес-образования руководителей и линейных специалистов. Пришло время обсудить условия, с помощью которых тренинг может стать живым, поточным, процессно-динамическим, захватывающим, вовлекающим людей в содержательные интерактивы и в итоге мотивирующим их к эффективной работе в офисе после окончания обучения.
        Учебно-развивающий, динамический процесс обучения на тренинге имеет семь стадий: контакт, подъем, мотивация группы и одновременно реализация программы тренинга, сопротивления и возражения участников, обретения состояния творческого потока, удовлетворение, успокоение и завершение. Седьмой стадией выступает стадия «крыльев за спиной». Наличие необходимых навыков позволяет тренеру на каждой стадии обучения быть в центре событий, выступая ключевым, живым фактором развития.
        Началу тренинга я придаю большое значение и часто говорю так: «Начало - это 80 % успеха или, к сожалению, 80 % неуспеха». Перед началом обучения люди собираются в учебной аудитории. Они заняты своими делами: пьют кофе, разговаривают по телефону, что-то записывают, молчат, смотрят в окно и т. п. Каждый из них - человек со своей жизнью и своими заботами. За несколько минут до начала они рассаживаются по местам и постепенно настраиваются на обучение: выключают свои телефоны, листают раздаточный материал, с ожиданием смотрят на тренера. В этот момент у разных людей возникает общее, единое состояние настройки на процесс обучения.
        Наступает время тренинга и тренер выходит в центр. Его приветственные слова, то, как он выглядит, с каким настроением и выражением лица предстает перед группой, - эти факторы начинают работать на результат обучения с первых минут контакта с аудиторией. Пока еще нет полноценного слушания, люди постепенно отходят от своих дел и включаются в обучение. Они рассматривают тренера и стремятся его понять. Перед ними - «живая картинка» двигающег ося и говорящего человека, с которым они проведут несколько часов или несколько дней.
        Некоторые из слушателей знают тренера по книгам и статьям, видели его фотографию на сайте компании или персональном сайте. Другие не знакомы с ним, видят и слышат его в первый раз. В любом случае происходит общее знакомство тренера с группой и группы с тренером. Важно, что в эти 10 -15 минут идет зарождение творческого потока, в котором инструментом и ведущим фактором выступает тренер.
        Именно тренер должен «поднять» группу, сделать ее единым, целостным, коллективным субъектом и повести за собой. У людей должно возникнуть общее состояние движения к цели - получения информации, опыта, одних и тех же эмоций. Выходя в «разогретом» состоянии движения и развития, тренер заражает им слушателей, погружая их в особую действительность, более насыщенную, интенсивную, плотную и яркую, нежели их реальная жизнь и работа.
        Итак, в момент начала тренинга тренер реализует навыки:
        · привлечения внимания группы;
        · создания и удержания концентрации внимания слушателей на теме занятия;
        · самопрезентации, формирования интереса и доверия у слушателей;
        · быстрого, оперативного знакомства и позитивного контакта.
        С таких позиций мы начнем «оживлять» тренинг с самого начала - с подготовки тренера к проведению конкретной учебной программы. Подготовка тренера ведется задолго до начала тренинга (составление программы, диагностика, разработка раздаточного материала и презентаций). Это важный этап. И все же, чтобы вдохнуть жизнь в тренинг, тренеру необходимо «разогреваться» непосредственно перед его началом. Такой «разогрев» можно организовать вечером перед тренинг-днем, но лучше, если он произойдет утром того дня, в течение которого будет проводиться тренинг.
        Утро тренера начинается рано: примерно в 5 -6 часов. Нужно нас троиться на позитивный лад, выпить кофе, сделать гимнастику, привести себя в порядок. Желательна легкая косметика, светлая, сдержанная одежда.
        Важным является настроение и состояние тренера. Оно должно быть базово-позитивным, игровым, творческим, приятным, легким. Настраиваться нужно не на менторское обучение по типу «Вы ничего не знаете, я вам расскажу, как надо делать», а на радостное сотрудничество, общий поиск, увлекательное путешествие в процессе решения конкретных задач.
        Если я еду в машине, то обращаю внимание, какой водитель меня везет. В случае, если водитель - оптимистичный и в хорошем настроении, я с удовольствием вступлю в беседу. Если же водитель чем-то озабочен или грустит, я могу его поддержать, поднять ему настроение. В итоге настроение поднимается и у меня.
        Если я еду общественным транспортом, то стараюсь купить веселый журнал, пообщаться с оптимистичным киоскером, понаблюдать за людьми, особенно теми, к то с утра едет на работу с улыбкой.
        В учебную аудиторию лучше войти за 40 -45 минут до начала тренинга, чтобы выпить кофе, открыть флешку, написать на флипчарте необходимую вводную информацию (тему занятия, адрес сайта и электронной почты, а также правила взаимодействия). Важно также продумать первые слова, с которых начнется тренинг.
        Первый шаг: обращение тренера к группе. Чтобы тренинг начинался как живое действо, нужно сказать слова, возникшие в голове здесь и сейчас, а не фразы, приготовленные месяц или неделю назад. Хуже всего, когда тренинг проходит «по накатанной», на заученных фразах, которые произносятся много лет. В этом случае у слушателей возникает ощущение, что они не на живом тренинге, а в вузе слушают плановую лекцию скучного профессора. Формализм и замыленность убивают тренинг!
        Многие знают, что холодный контакт быстро становится теплым, если применять технологию «пяти пальцев», причем применять легко, естественно, без напряжения:
        · Первое «П» - приветствовать группу.
        · Второе «П» - сделать краткое представление (самопрезентацию).
        · Третье «П» - проявить позитивное отношение, принять участников.
        · Четвертое «П» - проявить присоединение, начать общаться с позиции «мы».
        · Пятое «П» - сделать предложение для общения - сказать о программе и технологии взаимодействия.
        В соответствии с технологией построения контакта «пять пальцев» приветствие я обычно говорю энергично, с радостной позитивной интонацией, но в то же время сдержанно, по-деловому. Это может быть «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!» в зависимости от того, когда начинается тренинг (утром, днем или вечером).
        После приветствия необходимо «навести мосты», и здесь очень помогают третье и четвертое «П». Так, если тренинг проходит в регионе, будет отлично, если тренер выр азит позитивное отношение к данному региону и участникам в группе. Например, при проведении тренинга в Тюмени можно сказать: «Дорогие друзья! Я часто бываю в Тюмени, знаю, какая активная и позитивная аудитория на тренингах в вашем городе! Практически все тренеры, мои коллеги, с удовольствием работают с тюменскими группами! Уверена, наш тренинг пройдет активно, содержательно и эффективно!» Если тренинг проходит в Москве, можно похвалить москвичей за то, что они выдерживают жесткий, сверхактивный ритм столицы, и также выразить уверенность в позитивном результате тренинга.
        Тем для «наведения мостов» с участниками достаточно много, главное, проговаривать контактные слова искренне, открыто, естественно и с позитивным настроем.
        Кроме того, в ходе формирования теплого контакта, чтобы вдохновить участников на создание продукта на тренинге, необходимо обратиться к группе с такими словами: «Путешествие без цели похоже на путешествие в никуда. Поставьте перед собой актуальную цель! Это может быть решение рабочей задачи, проведение инноваций или быстрое развитие нового навыка. В ходе тренинга будьте активным - задавайте вопросы, записывайте, выходите центр, делайте упражнения, играйте! На тренинге будут возникать разные условия, адаптируйте их для решения своей цели. Чем более активными мы будем, тем более эффективным будет тренинг для всех нас!»
        Второй шаг: самопрезентация тренера. Самопрезентацию я рекомендую проводить сдержанно, с достоинством и по возможности кратко. Желательно избегать самолюбования и излишней саморекламы.
        Что могут оценить клиенты? Клиенты по праву оценят реальные результаты, которые соответствуют тематике тренинга. Например, желательно сказать, выполняя какие заказы, тренер получил опыт, соответствующий тематике тренинга, каких установок и подходов он придерживается в практике, какие у него есть публикации и авторские интернет-материалы по теме тренинга. Также желател ьно предложить слушателям посетить персональный сайт и выложить визитки на рабочем столе, чтобы желающие после окончания обучения смогли более подробно ознакомиться с учебной тематикой (особенно если на сайте тренера выложены авторские статьи и частично книги).
        Приведу конкретный пример самопрезентации на тренинге «Управление персоналом», которую я делаю с начала 2013 года. Я говорю так: «Сейчас становится очень популярным жесткий менеджмент в части управления персоналом. Вышла книга Дэна Кеннеди “Жесткий менеджмент”, также некоторые российские тренеры придерживаются концепции эксплуатации персонала.
        Тем не менее я придерживаюсь подхода, который можно назвать “менеджментом с позиции здравого смысла”. Это подход, при котором утверждаются не жесткие технологии эксплуатации персонала, а именно профессиональные персонал-технологии - оценки, развитие, обучение и мотивация сотрудников. Я считаю, что персонал - это важнейший ресурс бизнеса, и, н есмотря на известные погрешности человеческого ресурса, людей нужно беречь, поощрять их достижения, развивать и мотивировать. Конечно, в рамках разумного подхода, с достижением целей развития и процветания бизнеса».
        Кроме самопрезентации себя как профессионала, не будет лишним сказать простые человеческие слова про себя как человека. Например, я говорю так: «Человек я позитивный, энергичный и достаточно сильный. Уверена, что в сфере тренерства успешно работают сильные люди, поскольку в аудитории находятся сильные и успешные менеджеры!» Опять же, я говорю эти слова искренне.
        Третий шаг: представление программы тренинга. О программе необходимо сказать подробно, структурируя информацию по тематическим блокам и делая акценты на важных темах. Для слушателей будет удобно иметь напечатанную программу перед собой. Будет отлично, если тренер скажет так: «С утра и до первого кофе-брейка мы обсудим такие вопросы… Затем до обеда в зоне нашего внимани я будет такая тематика… После обеда, до второго кофе-брейка, мы займемся… Затем, до завершения тренинг-дня мы пройдем такие темы: …»
        Представляя программу, будет полезно придать эмоциональную канву наиболее актуальным и непростым по внедрению тематикам. Например, презентуя драматическую тему «Делегирование», можно сказать так: «Нас успокаивает, когда при делегировании мы применяем контроль по процессу (текущий контроль) и по результату».
        Или другой пример. Для презентации программы по нематериальной мотивации можно сказать так: «Мотивационное состояние потока дает нам ощущение радости и удовлетворения от работы».
        Четвертый шаг: описание технологии тренинга. Обычно я фиксирую такие условия, как информация на тренинге, интерактив и активная часть тренинга и, что очень важно, какой продукт участники получают в результате обучения и какой бонус они могут скачать себе на флешки или получить от тренера по почте.
        Информация на тренинге дается слушателям в четырех информационных потоках: на презентации, которая транслируется через проектор в программе PowerPoint, в учебной папке для каждого клиента с подробным раздаточным материалом в форме небольшого учебника или краткого конспекта по теме, на флипчарте в форме ситуативных схем и визуализаций, который тренер рисует в ходе тренинга, а также в форме коммуникаций между тренером и участниками.
        Интерактив и активная часть тренинга организуются в виде вопросов слушателей и ответов тренера, демонстраций, упражнений, игр, командных тренингов, мозговых атак, разбора рабочих кейсов.
        В качестве продукта, как уже говорилось во второй главе настоящей книги, на открытых тренингах выступают списки идей и подходов для решения конкретных задач по теме тренинга, способы решения задач, предложенных тренером и другими участниками в процессе обмена опытом между ними. В корпоративных тренингах в качестве продукта выступают специальные документы, имеющие рекомендательный характер для сотрудников: корпоративный кодекс, корпоративный стандарт по тайм-менеджменту, правила коммуникаций, правила деловой этики и др.
        В качестве бонуса участники получают: электронные версии статей и книг тренера и других авторов, модели компетенций, тесты, анкеты, методики оценки и многое другое. Как написал мне один из клиентов, я высылаю «калорийный бонус», который помогает в реальной работе.
        Пятый шаг: представления слушателей и их ожидания от тренинга. После представления, характеристики программы и особенностей взаимодействий на тренинге тренер должен выслушать пожелания участников, чтобы оперативно адаптироваться под них. Кроме того, в открытых группах, да и нередко на корпоративных семинарах, в первый день тренинга люди не знают друг друга или знают недостаточно и такое представление поможет им познакомиться друг с другом.
        Происходит это довольно просто: каждый участник называет свое имя, статус и компанию, которую он представляет. Затем он проговаривает, какие из вопросов программы ему более интересны, а какие - менее. Некоторые участники говорят, что им все интересно и по ходу обучения они готовы задавать вопросы по наиболее важной для них проблематике. В любом случае такая обратная связь от слушателей в самом начале тренинга очень полезна, она запускает динамику обучения как живого, динамичного процесса.< br>
        ПОДЪЕМ И МОТИВАЦИЯ ГРУППЫ. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА
        Подъем и мотивация участников по ходу обучения - обязательны и реализуются в течение всего тренинга. Увлекая за собой, тренер активизирует внимание слушателей, поднимает их энергию и мотивирует на обучение. В течение всего обучения необходимо поддерживать интерес и любопытство к теме тренинга, формировать и удерживать доверие, а также быть разнообразным и интересным человеком - менять стиль ведения тренинга от серьезно-поучительного до шутливого.
        В случае успеха, если тренер транслирует актуальные идеи, все время энергетически заряжен и активен, он увидит заинтересованные глаза слушателей. В случае неуспеха, напротив, многие участники будут демонстрировать раздражение и непринятие. И тех и других можно понять: они, заранее оплачивая тренинг, купили как бы «кота в мешке». Теперь они реально тратят жизненное и рабочее время. Как клиенты, они имеют пол ное право получить высококачественный учебный продукт!
        Поскольку тренер заражает слушателей своим состоянием и энергетикой, в первую очередь он сам должен быть заинтересованным и мотивированным. В этом моменте на первый план выступают такие компетенции тренера, как:
        · способность к разворачиванию своих знаний и опыта, четкость, логичность и структурированность в изложении материала и построении учебного занятия;
        · способность заражать мотивацией к обучению, развитию и внедрению новых навыков;
        · способность к постоянной диагностике состояния участников группы, наблюдательность, проницательность;
        · гибкость, коммуникативность;
        · способность консолидировать участников в единую группу.
        Тематический маршрут на тренинге и удержание центральной темы. С целью поддержания активности и мотивированности слушателей в течение всего тренинга следуе т обращать внимание на невербальные сигналы в их поведении и при необходимости гибко менять тактику ведения мероприятия. Если потребуется, к основной теме занятия можно добавлять новые темы, которые высветились как актуальные и интересные для большинства участников.
        Если кто-то из слушателей задает отвлеченный вопрос, необходимо кратко ответить на него и вернуться к центральной теме тренинга. Краткий ответ на отвлеченный вопрос демонстрирует компетентность тренера, а возврат к теме тренинга - его пунктуальность и методичность. Практически всегда в группе есть участники, которые внимательно следят за реализацией программы и в самый неподходящий момент, когда тренинг движется к завершению, могут спросить: «А когда мы разберем вопрос, который указан в программе и которого мы еще не коснулись?»
        Предлагаю такие фразы для возврата к центральной теме тренинга после ответа на отвлеченный вопрос:
        · Я ответила на ваш вопрос? Если вы удовлетворены, тогда вернемся к основной теме…
        · Мы разобрали кратко дополнительный вопрос, сейчас я возвращаюсь назад, к теме нашего тренинга…
        · Я ответила на дополнительный вопрос, потому что он очень важен… А теперь вернемся к теме обучения!
        Ответы тренера на вопросы слушателей - это активный диалог преподавателя и участников, один из самых важных моментов обучения и развития на тренинге. Никогда нельзя игнорировать вопросы участников!
        Тренер может сам ответить на вопрос, особенно если он актуальный, а тренер имеет широкую специализацию и широкий профессиональный опыт.
        Если тренер не может ответить на заданный вопрос, это нормально, человек не обязан знать все. В этом случае необходимо вовлечь слушателей в анализ ответа на заданный вопрос и сказать: «Давайте обсудим этот интересный вопрос! Кто и что думает по этому поводу?» В группе всегда найдутся участники, готовые с ра достью поделиться своими знаниями и опытом.
        Короткое планирование на тренинге, методический прием «как пойдет». В корпоративных заказах на этапе вторичных переговоров нередко заказчик настаивает на том, чтобы в одном тренинге было несколько разных тематических блоков по типу «два в одном», «три в одном» или даже «четыре в одном». Например, тематика тайм-менеджмента нередко присоединяется к темам по стресс-менеджменту и управлению коммуникациями, в том числе и конфликтами. Тематика по управлению персоналом нередко связана с тематикой личной эффективности руководителя - харизмой, энергией, лидерством и навыками публичных коммуникаций. Наконец, тематика по мотивации персонала нередко корреспондирует с темами по компетенциям, оценке персонала и формированию управленческого и кадрового резерва.
        Аргументы тренера относительно того, что на качественное обучение по всем темам может не хватить учебного времени, клиент не слышит или делает вид, что не слышит. Это понятно: заказчик хочет получить как можно больше информации за те же деньги.
        В этом случае я рекомендую согласиться на удовлетворение такого солидного «аппетита» заказчика, сделать расширенную программу и представить ее клиенту. Однако в ходе вторичных переговоров важно договориться с заказчиком о том, что главные темы тренинга буду даны подробно, с кейсами, играми и упражнениями, а дополнительные - освещены пунктирно, только по основным моментам. Какие из тем пойдут пунктирно, можно договориться на вторичных переговорах, если клиент дает ориентир или сам тренер предлагает такой ориентир, а клиент соглашается. Если клиент говорит «Для нас важно все!», тогда при ведении тренинга тренер может действовать по ходу, оперативно планируя обучение, выделяя центральные темы и опираясь на свое экспертное чутье: какие дополнительные тематики вызвали у слушателей больший интерес, а какие - меньший.
        Организация и изменение пространства аудитории как фактор эффективности на тренинге. Пространство аудитории должно быть организовано соответственно технологии обучения. Так, для проведения лекции удобной является организация пространства по типу школьного класса, когда участники сидят за столами лицом к преподавателю, а он стоит перед ними. Преимущества такой организации пространства состоят в том, что люди не отвлекаются и активное внимание направляют только на информацию, которую дает тренер.
        Если проводится интерактивный семинар или тренинг, активность со стороны слушателей должна быть поддержана организацией пространства учебной аудитории по типу круга, амфитеатра, аквариума или группировки столов.
        Организация по кругу является простой: столов нет, все участники, в том числе и тренер, садятся по круговой линии на стулья, раздаточный материал кладут себе на колени и при необходимости записывают наиболее привлекательные идеи. Рабочий стол тренера с компьютером, флипчарт и экран прое ктора находятся рядом - на медиане круга. В этом случае поддерживается демократичность и открытость коммуникаций между всеми участниками, по типу общего равенства или «срывания погон».
        Если тренинг проводится с обязательными демонстрациями, то будет удобной организация пространства по типу амфитеатра, когда в центре пространства находится тренер, рядом с ним - рабочий стол с компьютером, а также флипчарт и экран для проектора. С одной стороны, такая организация подчеркивает учебный характер тренинга, с другой - в ней присутствует явный момент театрализации, то есть зрелища, действа, интеллектуального шоу.
        Если на тренинге отрабатываются навыки, а группа участников довольно большая (больше 15 человек), то тренера выручит организация пространства учебной аудитории по типу аквариума. Такое пространство состоит из двух кругов - внутреннего и внешнего. Во внутреннем круге тренер и участники проигрывают рабочие ситуации по теме тренинга, подготовленные на этапе предтренинговой диагностики, проводят «разбор полетов» и делают выводы. Во внешнем круге слушатели наблюдают процесс, делают записи, приходят к выводу, участвуя в процессе обучения только в качестве экспертов-наблюдателей и советчиков. Преимущество такой организации учебного пространства состоит в том, что эффективно учатся все, как участники внутреннего круга, так и слушатели внешнего круга. Только обучение первых активно-деятельностное, а вторых - больше информационное.
        Организация пространства по типу группировки столов делается при командных тренингах, когда вся учебная группа разделяется на несколько подгрупп (см. раздел 3.2.). Тогда для каждой подгруппы вместе ставятся несколько столов на сегментированных участках аудитории, и на каждом такой сегменте располагается табличка с названием группы. Удобство организации состоит в том, что участники начинают чувствовать принадлежность к группе и более консолидированно работают в режиме мозговых атак.< br> В последние годы часто говорят об актуальности персонал-технологий по управлению сотрудниками в периоды изменений и инноваций в компании, а также в условиях принятия руководством решений, непопулярных среди персонала, но необходимых для развития бизнеса. На тренингах по теме «Управление изменениями» я даю информационные материалы Джона Коттера и Александра Хайэма, также мы проигрываем в группе кейс «Работа с возражениями сотрудников в период изменений (см. раздел 3.2).
        В дополнение к этим игровым приемам можно рекомендовать изменение пространства аудитории по ходу тренинга, чтобы убедить слушателей в том, что они легко и быстро адаптируются и барьеры перед изменениями - скорее надуманные барьеры, нежели реальные трудности. Так, в первый день тренинга можно организовать пространство аудитории по типу школьного класса, во второй день - по типу круга, а в третий - по типу амфитеатра, аквариума или группировки столов.
        Правил о «шведского стола» на тренинге - интересный прием в открытой группе, когда люди собираются из разных сфер бизнеса, компаний и регионов. Одинаковых, единственно правильных ответов и решений обсуждаемых на тренинге рабочих проблем и задач в этом случае быть не может, поэтому я делаю списки идей, подходов, инструментов, тем и прочего и прописываю их в раздаточном материале, учебной папке или по ходу тренинга на флипчарте при ведении мозговых атак.
        Свои действия я комментирую так: «Чем больше мы сейчас найдем решений, тем лучше! Это как шведский стол - перед вами много кушаний, но выбираете вы что-то одно. После окончания тренинга каждый вернется на свое рабочее место, и в зависимости от имеющихся рабочих задач можно будет выбрать необходимые инструменты. Главное, иметь возможность выбирать!»
        Преимущества такого подхода к поливариантному, дивергентному поиску решений следующие.
        · Создание возможности выбора, о чем я писала выше.
        · Развитие интеллектуальных возможностей слушателей «атаковать свою голову» и искать множество решений одной задачи или проблемы.
        · Демократизм и позитивность атмосферы и коммуникаций на тренинге, поскольку я всегда подчеркиваю тот факт, что «Все идеи хороши!», «Чем парадоксальнее на первый взгляд идея, тем интереснее она может быть воплощена в работе», «Не говорите “Нет!”», «На первом этапе мозговой атаки критиковать нежелательно, иначе упустим важные идеи!»
        Правило «один день - одно Со-бытие». В условиях активного обучения взрослых управленцев и специалистов, когда за минимальное время необходимо провести максимально эффективное обучение, программа тренинга, как правило, очень насыщенная и информационно-избыточная. Для гармоничного самоощущения участников и поддержания их активной мотивации к обучению необходимо создавать условия для свершения в учебной группе яркого Со-бытия в течение тренинг-дня.
        Я пишу слово «Со-бытие» с заглавной буквы и через дефис по двум причинам. Во-первых, Со-бытие должно быть прорывным, содержательным и реально развивающим, двигающим слушателей к следующему шагу профессионального и личностного роста. Во-вторых, как говорилось раньше, в тренинге организуется активная интеркоммуникативная среда, когда происходит интенсивный обмен информацией и энергией между тренером и слушателями, а также между слушателями. Всегда (именно всегда!) развиваются не только слушатели, но и сам тренер. В эффективном бизнес-обучении взрослых идет взаимо-действие и взаимо-развитие. Другого не дано.
        Это могут быть такие взаиморазвивающие Со-бытия, как прорыв к новой идее, яркая презентация инновационного проекта, решение сложной управленческой задачи, улучшение коммуникаций, осознание и понимание своих новых возможностей и многое другое.
        Главный эффект состоит в том, что день прошел не зря, а оставил незабываемые информационные и эмоциональные впечатления у каждого слушателя.
        Оценочные процедуры на тренинге. Если проводится тренинг с целью обучения, а не Assessment Center, я не делаю тестирования в ходе занятия с целью получения информации об участниках, мне это не нужно. В качестве оценки в течение всего тренинга я опираюсь на свою интуицию и навык экспресс-диагностики активности и уровня компетентности участников.
        Кроме того, понятными становятся активные участники, а те, кто сидят и просто слушают, остаются в памяти тренера в качестве наблюдателей и слушателей, что тоже хорошо. Наконец, трудно и нередко невозможно оценить каждого слушателя, если в группе 20 и более человек. Наиболее активных можно просканировать с помощью наблюдения, но все равно лишь приблизительно.
        Однако бывает, что руководитель просит дать характеристику каждому участнику, и, зная об этом запросе, лучше договариваться заранее, иначе после тренинга может не быть информаци и для ответа заказчику. Если в договоре такой пункт прописан на этапе переговоров, то на тренинге нужно вводить специальные тестовые процедуры и включать наблюдателей, как это обычно делается по технологии Assessment Center.
        Бывает и так, что после завершения занятия ко мне подходят отдельные участники с вопросом: «Вы опытный специалист! Оцените мои сильные и слабые стороны!» Этот запрос вполне логичен, человек хочет получить обратную связь от эксперта, и уходить от ответа не следует. Лучше дать общую характеристику участнику и, главное, выделить зону его ближайшего развития, ему это интересно и это будет его мотивировать к дальнейшему развитию и саморазвитию.
        Подведение промежуточных итогов на тренинге. Недостаточно делать только общие выводы при завершении обучения. Желательно также формулировать промежуточные результаты, чтобы у людей в оперативной памяти оставался «сухой остаток» от общего массива информации, которая была обсуждена и прои грана на тренинге. Я делаю подведение промежуточных итогов два раза в течение одного тренинг-дня: перед обедом (после первой половины тренинг-дня) и по окончании учебного дня (после второй половины тренинг-дня).
        Подвести промежуточные итоги можно двумя способами. Первый состоит в том, что тренер сам перечисляет вопросы и события, которые обсуждались и произошли на тренинге. Во втором случае тренер задает вопросы слушателям, а они отвечают. Обычно я задаю такие вопросы:
        · Что мы проходили в течение этого времени?
        · Что осталось в памяти?
        · Что показалось интересным?
        · Что можно внедрять сразу же после окончания тренинга?
        · Какие пожелания можно высказать для меня по части ведения тренинга?
        При активизации слушателей с помощью промежуточно-итоговых вопросов содержательность и эффективность тренинга значительно повышается.
        Сопротивление и возражения участников. 12 навыков работы с возражениями
        Повторю: на любой стадии тренер - это живой инструмент обучения. Но особенно значима роль тренера на стадии сопротивления и возражений участников, которые могут возникнуть в ходе любого тренинга. Сопротивление и возражения - признак того, что стиль тренера и тема тренинга «цепляют» слушателей, не оставляя их равнодушными и отстраненными. Кроме того, многие участники именно через сопротивление и возражения демонстрируют свои силу и компетентность перед другими слушателями, а также на время обучения освобождаются от мыслей о работе и полноценно включаются в тренинговый процесс.
        Возражают всем, даже самым успешным и опытным тренерам. Бояться возражений не следует, напротив, к сопротивлению и возражениям участников необходимо относиться позитивно, и даже радоваться им! Правильное отношение тренера к возражениям помогает ему сохранить уверенность, лидер скую позицию на тренинге и возможность продвигать свою тему.
        Вместе с позитивностью тренеру важно демонстрировать силу характера, решительность и, главное, компетентность. Известно, что информации по учебной теме нужно знать примерно в четыре раза больше, нежели заявлено в программе. В этом случае всегда есть возможность сформулировать дополнительный аргумент, привести яркий пример, разобрать кейс из практики работы конкретной компании.
        Если тренер ответил на возражения вежливо и компетентно, люди признают его авторитет и профессионализм, начинают раскрываться, вступать в активный диалог, задают вопросы, высказывают свое мнение и открыто делятся опытом. В результате тренинг идет на свое восхождение, постепенно набирая темпы.
        Даже если тренер не справился с возражениями, тем не менее ему необходимо «держать удар». На «горячем» или «горящем месте» центра группы, в котором стоит тренер, его чувства и переживания становятся ярче и острее, нежели в обычной жизни, поэтому у тренера нередки болезненные, некомфортные ощущения. Учитывая факт усиления эмоционального напряжения тренера в центральной позиции, имеет смысл держать себя под контролем и достойно справляться с возражениями. Людям интереснее учиться у сильного и компетентного тренера, а самому тренеру легче и приятнее вести группу слушателей, которые ему доверяют!
        Опишу технологию работы с возражениями в условиях бизнес-обучения взрослых руководителей и специалистов. Я назвала ее «Десять навыков работы с возражениями». Первый навык мы обсудили - это навык позитивного отношения тренера к возражениям. Хорошо, если, получив возражение, тренер скажет:
        · «Спасибо за интересный вопрос! Опыт показывает, что…»
        · «Я продумал этот вопрос. Мое мнение заключается в том, что…»
        · «Спасибо за возражение! Для подкрепления своей позиции я готов сформулировать такие аргументы…»
        · «Ваше возражение меня развивает! Давайте размышлять…»
        Второй навык работы с возражениями слушателей - это навык их предупреждения. Тренер должен хорошо знать потребности слушателей, которые пришли на обучение, причем не только потребности, выявленные в ходе предтренинговой диагностики в случае корпоративного заказа, но также потребности участников, которых он впервые видит на открытом обучении.
        Перечислю типовые потребности участников обучения.
        Большинство слушателей испытывает потребность в эмоциональном комфорте на обучении, личностной безопасности, когда не нужно опасаться агрессивной конкуренции и негативных выпадов в свой адрес со стороны тренера и других участников. Их выбор направлен не только в сторону актуальной тематики тренинга, но также - позитивного, доброжелательного тренера. И напротив, если их потребность в комфортном обучении не удовлетворяется, они могут проявить либо пассивность, либ о сопротивление.
        Не секрет, что многие участники нуждаются в принятии, поддержке и повышении своей самооценки. Поэтому они делают выбор в сторону тренера, проявляющего искреннюю эмпатию в коммуникациях, в противном случае они также могут возражать.
        Подавляющее большинство успешных руководителей и специалистов стремятся подтвердить позитивную самооценку, почувствовать себя успешными, значимыми людьми, продемонстрировать свой опыт и профессионализм. Как правило, они выбирают престижные тренинги, а также известного тренера.
        Приведу пример из своей практики. Один из руководителей заказал корпоративный тренинг по тайм-менеджменту. На переговорах мы обсудили программу и условия работы, руководитель сказал свое веское «да» по всем тематическим позициям программы. Каково же было мое удивление, когда с самого начала он начал мне возражать, критикуя практически каждый мой шаг. Руководитель последовательно доказывал, что инстру менты ТМ не нужны в его компании, ориентированной на динамичный рост. «У нас работают без выходных и остаются после окончания рабочего дня!» - говорил руководитель. Когда я сформулировала тезис о том, что сотрудники имеют не только рабочие цели и задачи, но также потребности в общении с семьей и близкими людьми, то руководитель воскликнул: «Все свои потребности я удовлетворяю на работе!»
        Я понимала, что руководитель подтверждает свою значимость и управленческую позицию на тренинге, и проговорила согласие: «Я вас понимаю: стратегические цели развития бизнеса требуют высокой интенсивности со стороны персонала». Но потом позволила себе уточнить цели тренинга: «Однако мы обсуждаем инструменты тайм-менеджмента, помогающие повысить организационную эффективность сотрудников и в течение планируемого времени выполнить максимальное количество рабочих задач». Руководитель принял доводы, и инцидент был исчерпан.
        Многие участники нацелены на расширение профессиональных контактов, они рассказывают о себе и своей компании, активно участвуют в играх и упражнениях, раздают визитки.
        Наконец, практически все слушатели хотят повысить квалификацию, чтобы развивать карьеру и больше зарабатывать; они стремятся соотнести собственные знания со знаниями других участников, выбирают актуальные тренинги, связанные с их рабочим функционалом и, разумеется, опытного тренера.
        Третий навык эффективной работы с возражениями - это навык различения истинных и ложных возражений участников.
        Когда участник тренинга не соглашается, возражает и говорит нет, тренеру нужно распознать: это истинное, содержательное возражение или ложное? В случае ложного возражения слушатель говорит одно, а на самом деле смысл его поведения - в другом. Он не говорит правды в силу многих причин: не доверяет тренеру или группе, не хочет учиться и формулирует отговорку, самоутверждается и демонстративно привлекает к себе внимание.
        Я заметила, что почти всегда участники, которые опоздали на тренинг на значительное время, начинают возражать, даже не вникнув в тематику обсуждаемого вопроса. Неосознанно они стремятся преодолеть чувство вины, возникшее в результате опоздания и продемонстрировать негласный принцип: «Защищаясь, нападай». К содержанию тренинга это не имеет никакого отношения, поэтому я обычно говорю так: «Посидите 15 минут, вникните в содержание тренинга, а потом задавайте вопросы или формулируйте возражение».
        Существуют техники работы с ложными и истинными возражениями. Начнем с первых - навыков работы с ложными возражениями.
        Четвертый навык - работа с ложным возражением с использованием техник «Предположим, что это так…», «Хорошо. Давайте сделаем так, как вы предлагаете…»
        Я часто использую этот навык, когда вижу, что любой мой ответ на возражение вызывает не согласие, а упорство в отстаивании высказанного возражения или эскалацию новых возражений. В этих случаях нужно говорить: «Хорошо, давайте так и сделаем! Вы согласны?» И поскольку в случае ложного возражения нет смысла предпринимать действие, на котором настаивает слушатель, он обычно отказывается от своего возражения.
        На одном из тренингов по бизнес-этикету была поставлена задача разработать корпоративный стандарт внутренних коммуникаций в компании. Первый принцип, который мы начали обсуждать, предполагал отказ от ненормативной лексики, пронизывающей все контакты сотрудников внутри компании.
        В группе находились преимущественно мужчины, и один из руководителей начал читать заранее подготовленные тексты Александра Пушкина и Александра Куприна, насыщенные русским матом. Тем самым участник давал понять, что если даже классики русской литературы позволяли себе переходить на древний русский «язык», то в ходе решения сло жных рабочих задач такие «коммуникации» могут быть полезными.
        Все глаза участников группы были обращены на меня, и я сказала: «Конечно, я люблю русскую классику! Хорошо, давайте так и напишем на сайте компании: “В нашей компании ценится русская классика, и поэтому при обсуждении сложных вопросов мы переходим на ненормативную лексику!” Разумеется, никто не поддержал мое предложение, и в стандарте внутренних коммуникаций было сформулировано правило отказа от ненормативной лексики.
        Пятый навык работы с ложным возражением можно назвать «Что-нибудь еще?» Такая техника хорошо работает, когда слушатель говорит о своих личных проблемах, напрямую не относящихся к теме обучения. Если тренер выразил сочувствие и проявил поддержку, а слушатель ждет, чтобы было уделено больше времени на решение его личной трудности, можно отослать решение этой проблемы на время после тренинга. В данном случае участник успокоится, а тренер получит возможность вернуться к теме тренинга.
        Однако если слушатель продолжает формулировать свои проблемы, будет полезным прояснить возникшую ситуацию и спросить: «Да, я понимаю. Есть еще трудности?», «Да, понимаю вас. Есть еще причины для нас отходить от темы тренинга? Или мы можем вернуться к обучению?»
        Я проводила корпоративный тренинг МВА в российской компании, которая готовилась к продаже. Участники тренинга высказывали свои опасения, что будут уволены в ходе оптимизации численности персонала, и по этой причине говорили о том, что им нет смысла учиться. Я сформулировала несколько преимуществ обучения, например таких, как «Обучение - это всегда польза для сотрудника», «Обучение позволяет повысить свою стоимость на рынке, если придется искать новое место работы», «Обучение - это всегда интересно и в любом случае мотивирует к достижению высоких результатов». Однако, тревожась за свое положение в компании, люди хотели получить именно сочувствие и эмоциональную под держку, а не учиться.
        Мы вернулись к теме обучения только после таких моих вопросов: «Я хорошо вас понимаю! Есть еще причины не учиться, а обсуждать ситуацию продажи?», «По-человечески мне жаль. Есть ли другие причины отказа от обучения, которое оплатила ваша материнская компания?» И поскольку других причин мы не могли выделить, я вернулась к теме тренинга.
        Ложное возражение, как бы там ни было, это поведение с двойными стандартами, поэтому шестой навык работы с ложным возражением - искренняя, открытая позиция тренера и его прямые, откровенные вопросы к группе. Конечно, искренность только условно можно назвать «техникой», однако она работает в самых сложных ситуациях, и за честность группа может простить тренеру многие шероховатости в обучении.
        Если тренер чувствует, что называется ложная причина отказа от обучения, обсуждения темы или проигрывания ролевой игры, желательно перейти на открытое общение и спросить: «Ска жите, пожалуйста, Вы действительно не хотите обсуждать этот вопрос? Может, есть другая причина вашего отказа от обсуждения?» Уместным будет также вопрос: «Мне бы не хотелось тратить впустую ценное учебное время. Чувствую, мы теряем динамику, и наш тренинг забуксовал. Скажите, в эту игру вам действительно не хочется играть? Или есть другие причины вашего отказа от проигрывания учебной ситуации?» Если весомых причин не находится, тренер возвращается к обсуждению или проигрыванию деловой игры.
        Перейдем к описанию эффективных навыков тренера в условиях работы с реальными, истинными возражениями слушателей. Седьмой навык работы с истинными возражениями можно сформулировать так: тренеру рекомендуется внимательно слушать возражающего участника и стремиться к его пониманию. Установка тренера по отношению к группе «я прав, а вы не правы!» - ошибочна. В качестве неправильной также можно отметить установку тренера «они правы, значит, я не прав?!» Лучше и эффективнее относить ся к реальным возражениям слушателей с установкой «Все правы, просто у нас в коммуникациях есть сложности. Надо понять друг друга!».
        В продажах нередко говорят: «Клиент не всегда не прав, но он всегда может иметь свое мнение», то же самое относится к участникам тренинга: они не всегда имеют подробную информацию по изучаемым на тренинге вопросам, но всегда могут высказать свое мнение.
        Если тренер спокойно относится к возражению слушателя, уверенно поддерживает с ним визуальный контакт, стремится лучше понять противоречие, задает уточняющие вопросы, записывает возражение, чтобы полнее ответить на него, - такие действия всегда позитивно оценит каждый участник группы.
        Восьмой навык работы с истинными возражениями проявляется в том, что тренер не спешит отвечать, особенно на сложные, обоснованные возражения, он более подробно проясняет потребности и цели слушателя, берет паузу для размышлений. Если тренинг проводится в течение нескольких дней, у тренера есть возможность дать ответ на сложное возражение на следующий день. Вечером, после завершения тренинг-дня тренер просмотрит свои материалы, найдет информацию в Интернете, пообщается с коллегами или просто отдохнет и сосредоточится на подготовке к работе со сложным возражением, которая ему предстоит на следующий день.
        Кроме того, работает сама пауза, которую взял тренер. Во-первых, она показывает слушателю, как внимательно и серьезно тренер относится к его возражению.
        Во-вторых, русская пословица «Утро вечера мудренее» относится ко всем жизненным и рабочим ситуациям, в том числе и к работе с возражениями на тренинге. Так, сложные возражения не всегда являются такими серьезными и непреодолимыми, какими кажутся на первый взгляд, и зачастую утром решение появляется в голове как бы само собой.
        Кроме того, слушатель тоже думает над своим возражением и нередко на следующий день либо снимает его, ли бо отвечает на него самостоятельно. Таким образом, высказанное возражение является хорошей провокацией для развивающей работы как тренера, так и участника.
        Девятый навык работы с реальными возражениями проявляется в том, что тренер не пускает ситуацию на самотек, а поддерживает активную позицию и инициативу в общении на тренинге и разрешает проблемную ситуацию. Я всегда стремлюсь к активной роли на тренинге, конечно, именно конструктивно-активной, а не директивно-давящей.
        Реализуя активную позицию и отвечая на возражение слушателя, можно спросить: «Вы получили ответ на ваш вопрос?», «Вы согласны?», «Вам это интересно?», «Что вы еще хотели бы обсудить?»
        В общении с возражающим клиентом отлично работают речевые обороты «плюс-минус»:
        · Да, и все же…
        · Да, если…
        · Да, однако…
        · Конечно, если…
        · Безусловно, и все же…< br> · Разумеется, и тем не менее…
        Хорошо зарекомендовал себя прием «50: 50»: «Спасибо за возражение! На 50 % я с вами согласна. Потому что… Однако на 50 % не могу согласиться. Мои аргументы: …».
        Десятый навык работы с реальными возражениями, когда слушатель сомневается в компетентности тренера, состоит в том, что тренер может обратиться к третьей стороне: назвать компании, в которых он проводил авторские тренинги и которые остались довольны результатами обучения. Конечно, участник может позвонить в компанию, чтобы получить подтверждение, но здесь опасаться не стоит: если тренинг был удачным, люди всегда скажут о своей позитивной оценке тренера.
        В ситуации сомнений слушателя в компетентности тренера и возникших на этой почве возражений хорошо работает ответ тренера с перечислением таких своих профессиональных преимуществ, как опыт, специализация, а также наличие книг и статей.
        Одиннадцатый навык в работе тренера с истинными возражениями заключается в том, что тренер сознательно повторяет возражение в виде вопроса, с тем чтобы нейтрализовать резкий тон слушателя, а также мотивировать участника на совместное обсуждение ответа. Если возражение переформулировать в конструктивный вопрос, в такое обсуждение вовлекается не только противостоящий участник, но и другие активные слушатели.
        Истинные возражения практически всегда возникают не на ровном месте, а при обсуждении сложных, противоречивых, драматических вопросов. Например, никогда не проходит спокойно семинар по финансовой и нематериальной мотивации, аттестации и оценке персонала, а также технологиям увольнения сотрудников. Не бывают гладкими тренинги по тайм-менеджменту, особенно при обсуждении таких непростых инструментов, как «закрытый час» или листок по учету рабочего времени. Наконец, всегда возникает сопротивление участников тренинга при анализе вопросов запрета курения для сотрудников и ли введения для всех работников строгого дресс-кода. Это нормально и по-человечески понятно. Однако тренер должен стремиться к реализации программы тренинга и достижению поставленной задачи, и навыки работы с возражениями ему в этом помогают.
        Двенадцатый навык работы с возражениями проявляется после завершения обучения и заключается в том, что тренер всегда стремится к анализу опыта, полученного в ходе тренинга. Все знают, что возражения клиентов развивают тренера (и любого другого специалиста). Наличие противоречий на тренинге - это повод для тренера продолжать свое профессиональное развитие.
        Будет отлично, если по завершении обучения тренер задаст себе такие вопросы:
        · Достаточно ли времени я потратил на прояснение потребностей участников?
        · Правильно ли я понял цели и задачи слушателей?
        · Хорошо ли я все объяснил на тренинге?
        · Правильно ли я вел себя на тренинге? Не был ли я очень уступчив или излишне резок в общении с людьми?
        · Верный ли стиль коммуникаций на тренинге я выбрал?
        · Привел ли я слушателю важные аргументы, чтобы его убедить?
        · Мог бы я подготовиться к тренингу лучше, чтобы не получить так много возражений?
        ЖИВАЯ ДИНАМИКА ТРЕНИНГА, СОСТОЯНИЕ ПОТОКА И МОТИВАЦИЯ «КРЫЛЬЯ ЗА СПИНОЙ»
        Читатель, наверное, заметил, что я постоянно акцентирую внимание на идее о том, что на живом, динамичном тренинге слушатели транслируют и обмениваются энергией, а также создают конкретные продукты - информацию, навыки, корпоративные стандарты. Динамика энергии тренинга имеет семь стадий: создание теплого контакта тренера со слушателями, «разогрев» энергии и достижение энергетического подъема, мотивация группы и одновременно реализация программы тренинга, возникновение сопротивления и возражений участников. В этом разделе мы будем говорить об обретении состояния творческого потока, удовлетворении и завершении, а также мотивации участников на внедрение полученных навыков, стадии «крылья за спиной».
        Обретение состояния творческого потока и удовлетворение. Бизнес-тренер - транслятор творческого поточного состояния, одной из ключевых компетенций выступает его способность входить в состояние потока (43). Участники тренингов приходят на обучение не только за навыками и информацией, и даже не за тем, чтобы поучаствовать в интересном, захватывающем Со-бытии под названием «тренинг». Они нуждаются в энергетической «перезагрузке», быстрой и глубинной смене своего внутреннего состояния с уставшего и «отжатого» на состояние полета и вдохновения. Потребность в этом испытывают многие слушатели, осознанно или неосознанно они приходят за состоянием «крыльев за спиной», чтобы подняться в небо творчества, азарта, креатива и драйва и вновь обрести свою силу.
        Кроме радости поточно го состояния, динамика творческого потока на тренинге создает условия ускоренного и одновременно эффективного впитывания информации и опыта, транслируемых тренером и участниками. Если люди забывают о рабочих проблемах, мобильных телефонах и полностью вовлекаются в процесс обучения - это один из лучших показателей эффективности тренинга. При входе в состояние потока запускается трансляция информации со стороны тренера и слушателей, а также ее считывание. Отлично, если тренер создает условия, когда люди начинают учиться друг у друга, смешивая профессиональный и жизненный опыт. Такой своеобразный микс облегчает обучение серьезным, сложным темам за короткое время с акцентом на практическую основу обучения.
        Как правило, входя в состояние творческого потока, люди заметно меняются, они начинают легко общаться, разрушая барьеры и переходя от холодных контактов к открыто-личностным, несмотря на то что многие впервые видят друг друга на обучении. Они быстро освобождаются от скованности, испытывают уверенность в своих силах, размышляют, экспериментируют, вступают в дискуссии, находят новые, оригинальные решения. По мнению Мартина Селигмана, состояние потока запускает внутренний процесс развития человека, интенсивное накопление им психологических ресурсов на будущее (32).
        Я уверена, что находиться в состоянии потока во время тренинга полезно для души и физического состояния человека. Много раз я убеждалась, что если тренинг прошел высокопоточно, люди расходятся удовлетворенные произошедшим в их жизни значительным Со-бытием, давшим толчок для дальнейшей жизни и работы. Несмотря на усталость и эмоциональную опустошенность, тренер тоже чувствует удовлетворение и понимает, что все прошло так, как надо. И наоборот, если по каким-то причинам не удалось достичь высокопоточного состояния, люди уходят неудовлетворенные, а тренер начинает переживать и анализировать, почему «сегодня не получилось».
        Нередко в условиях тренинга состояние потока вспыхивает спонтанно, как бы само по себе, независимо от воли и желания тренера и слушателей. При этом чем больше усилий тренер прикладывает для создания творческого потока на обучении, тем быстрее оно может от него ускользать. Чтобы легко, спонтанно войти в состояние потока, необходимо быть ненапряженным, с доверием относиться к своим силам и способностям участников группы.
        Интересно наблюдать свое включение в состояние потока и выход из него, когда заканчивается тренинг. Это как будто разные сферы, в которых ты можешь жить и работать. На тренинге ведущий входит в особую роль транслятора, а после тренинга - выходит из нее и становится самим собой, возвращается в свое естественное «я».
        Легкость или трудность создания высокопоточной развивающей среды на тренинге зависит от множества причин: опыта, компетентности и внутреннего состояния тренера, темы тренинга, программы, состава группы участников, удобства аудитории, региона , погодных условий, времени суток и даже времени года. И все же, опираясь на исследование Михая Чиксентмихайи, а также с учетом специфики групповой работы на тренинге можно описать основные «точки входа» в это уникальное, приятное и в то же время развивающее и продуктивное состояние.
        Можно выделить 10 условий или «точек входа» в состояние потока.
        Первое условие - это вызов как пусковой механизм поточного состояния. Очевидно: выход тренера в центр группы - это вызов самому себе. Новая группа - всегда неизведанный и в какой-то степени рискованный путь в сферу Чистого Разума - наполненного идеями, информацией, интеллектуальными подвигами великих предшественников. Хорошо сработать только на привычных стереотипах не удастся, будут новые вопросы и новые трудности. Если вчера у тебя был суперуспешный тренинг, а сегодня ты вышел к новой группе, ты опять доказываешь участникам и самому себе, что имеешь право быть в центре. Это бесконечное «обнуление» и создание в себе новых возможностей запускает состояние потока.
        На презентации новой книги «Офисные битвы по-русски» в Московском доме книги на Новом Арбате произошел интересный эпизод. Один из участников группы активно задавал интересные вопросы и в итоге получил от меня книгу с автографом. Я часто благодарила за вопросы и говорила: «Спасибо, ваш вопрос меня развивает». Мой визави удивился этой фразе: «Разве может вопрос читателя развивать автора? Вроде бы, автор должен быть далеко впереди!» Я ответила: «На самом деле может. Главное, услышать новые идеи и почувствовать потребности своих читателей и слушателей».
        Если тема и программа тренинга являются для слушателей известными и неинтересными, то вызвать у них состояние потока довольно трудно. Люди будут чувствовать, что их включают в пространство, давно ими освоенное, как будто экскурсовод показывает и рассказывает то, что давно знакомо и пройдено.
        Чтобы подстегнуть и раскачать творческое, свободное состояние у участников, помочь им преодолеть барьеры, закрытость, иногда опасения и страхи, нужно показать высоту общения, уровень профессионального взаимодействия, до которых еще нужно дотянуться, что-то в себе изменить, развиваясь буквально налету, по ходу обучения. Это может быть встраивание новых тем в классическую программу, интенсивное применение активных методов и технологий обучения - упражнений, игр, дискуссий, кейсов.
        Цели и задачи, поставленные тренером перед группой, должны быть трудными, но достижимыми при затрате дополнительных усилий. Даже сам факт выхода по предложению тренера кого-то из участников в центр для самопрезентации или презентации своей компании является непростой ситуацией для него и в определенной мере вызовом. Еще несколько минут назад он спокойно сидел в кругу других участников, смотрел на тренера, презентации, флипчарт и в папку с раздаточными материалами, периодически заглядывал в свой мобиль ный телефон или ноутбук и переговаривался с соседом, а теперь он стоит перед группой и на него с ожиданием смотрят несколько десятков слушателей! Кроме того, что нужно справиться с волнением, контролировать собственное невербальное поведение, не допускать зажатости, покраснения, закрытых поз и нервных подергиваний, требуется следить за темой и говорить понятный, правильный и конструктивный текст.
        Такой небольшой стресс часто запускает поточное состояние для обеспечения эффективного поведения человека в предлагаемых условиях. Участник выпрямляется, сосредоточивается, строит в голове план своего выступления, добавляет эмоции, чтобы стать выразительнее. Появляются ресурсы для выполнения тренинговой задачи, подтягивается профессиональный опыт и знания, шлифуются коммуникативные навыки. Чтобы все это проявилось одномоментно и очень быстро, возникает внутреннее состояние развивающего потока - что и требовалось по условиям задачи.
        Второе условие - полная, глубокая концентрация, сосредоточенность, слияние тренера и группы с целью обучения. Мы знаем, что первое впечатление в общении можно произвести только один раз. Напомню мой тезис, о котором мы уже говорили: начало тренинга - это 80 % успеха или 80 % неуспеха. И потом, в ходе последующего обучения, трудно изменить создавшуюся установку. Конечно, если начало было позитивным, содержательным и конгруэнтно-динамичным, то все хорошо, обучение пройдет успешно. А если начало получилось неудачным, без энергии и с разными помехами?
        Сосредоточенность и концентрация тренера в начале тренинга - важнейшее условие для создания поточного состояния и успеха в учебном процессе в целом. Если тренер сразу «берет быка за рога», дает четкое описание темы, программы, условий и регламента обучения, то снижается групповая тревожность, люди успокаиваются и понимают, что они пришли туда, куда нужно, и их поведут в правильном направлении.
        Я всегда придаю большое значение началу тренинга, готовлюсь к нему, продумываю первые фразы и нюансы общения. Не так часто, но все же бывает, что именно в начале тренинга идет суета, разрушающая сосредоточенное, концентрированное состояние. Непосредственно перед тренингом подходят менеджеры, чтобы уточнить детали, опаздывают участники, кто-то начинает искать учебную папку или обеспечивать себя кофе и печеньем на весь день тренинга. Это нормально: человеческий фактор! Однако тренеру здесь нужно проявить максимум устойчивости к помехам и обязательно сохранить состояние концентрации на работе. Ведь он первый, кто несет ответственность за создание состояния потока у слушателей, а значит, за эффективное обучение в целом.
        Вести тренинг и отвечать на СМС, думать о другом, переживать иное состояние, кроме сугубо поточного, невозможно. Состояние потока возникает только тогда, когда цели тренинга полностью соединяются, идентифицируются с целями и ценностями ведущего, тренера. В противном случае будет рыхлый, неинтересный тренинг, и слушатели уйдут разочарованные.
        Третье условие - прозрачная ясность темы и одновременно импровизация на тренинге. Ведущий должен быть понятным для своих слушателей, в противном случае люди сразу начнут спрашивать и возражать. Ясность, четкость и доходчивость - правильное направление в обучении, расплывчатость и туманность - барьеры в создании мотивации к общению и обучению.
        Причем требование определенности касается не только тематической программы на тренинге, но и стиля, манеры изложения материала тренером. Понятно, что тренер - живой человек, а любое живое общение связано с импровизацией, повторами, незавершенными фразами, словами-паразитами, разным интонированием, меняющейся высотой голоса и т.п. Ведь излишне правильный, выверенный, автоматически проговариваемый текст тренера свидетельствует о том факте, что он устал от своей профессии, эту тренинговую программу проводит в сотый раз и воспринимает ее как рутинную работу.
        Однако между требованием ясности темы, условий обучения и естественностью, живостью поведения и общения тренера необходимо найти золотую середину. Люди должны иметь возможность сразу включиться в развивающее состояние потока и в то же время чувствовать уверенность, что обучение не пройдет излишне формально и без творческого начала.
        Разогревая и поддерживая огонь поточного состояния у своих слушателей, желательно также создавать условия живого, спонтанного театрального действа, в котором спектакль обучения пишется сейчас, сразу и набело и каждый участник - не только ученик и носитель профессионального опыта и информации, но и импровизирующий игрок, актер, персональный представитель данной темы, стиля и подхода. Искусство баланса между ясностью и импровизацией, целеопределенностью и творческой игрой, четкой программой и путешествием в неизведанное создает состояние потока у слушателей, за которым, по большому счету, они и пришли на тренинг.
        На такой энергетической и тематической «растяжке» на глазах у слушателей и с их активным участием создается живой театр тренинга, в котором они не только клиенты, но и одновременно создатели, конструкторы, творцы. Кроме информации и навыков, именно это состояние творчества они перенесут в свою работу и станут значительно эффективнее.
        Ведь недостаточно обучить конкретной информации - через какое-то время она устареет. Мало обучить конкретным навыкам - пройдет время, и они станут ненужными. А вот состояние творческого потока будет необходимо всегда и не раз выручит своего носителя в трудных рабочих и жизненных ситуациях. Будет ли в компании проходить процесс инноваций, сменится ли руководитель, сократят ли сотрудника или он сам выйдет на рынок искать новую работу - творческий потенциал и умение находить альтернативные решения в любой проблемной ситуации с помощью способности «атаковать свою голову» поможет ему всегда!
        Четвертое условие - получение обратной связи от слушателей. Ощущение отдачи является важным в создании творческой свободы и раскрепощенности участников.
        Приведу пример общения с инструктором, который обучал меня водить машину. Как у многих, в первое время у меня не получалось, я волновалась, боялась нарушений, делала все «не так, как надо». Если бы инструктор меня критиковал, говорил о том, что не наблюдает позитивных результатов обучения, ничего бы не получилось и мои навыки вождения остались бы на нулевой отметке. Но мой опытный учитель все делал правильно: на каждом занятии, практически каждые 15 минут он говорил мне о достижениях и подвижках в моем развитии. Он комментировал примерно так: «Сейчас вы делаете уже лучше, чем прежде! Да, есть явный прогресс! Давайте попробуем еще раз, я вижу, у вас все лучше и лучше получается!»
        Что делал мой инструктор? Он формировал во мне поточное состояние с помощью фиксации быстрых результатов, отдачи от моих усилий. У меня создавалось ощущение, что я не зря стараюсь, у меня получается сегодня лучше, чем вчера, а завтра будет еще лучше, чем сегодня. Это движение в направлении улучшения и получения позитивных результатов поддерживает огонь поточного состояния: появляется уверенность и желание учиться дальше.
        Так и на тренинге: состояние потока «подкармливается» быстрыми промежуточными результатами, как поддерживается огонь, когда в него подкидывают сухие поленья. Один понял то, что он раньше не понимал, другого озарила новая идея, третий записал нужную информацию, четвертый встал в центр группы и победил свое волнение, пятый задал важный для него вопрос - все это значимые результаты интерактивного тренинга, способствующие поддержанию поточного состояния у участников.
        Тренер должен уметь общаться со слушателями в терминах роста, подчеркивания и укрепления мотивации к достижениям. Нельзя говорить фразы вроде: «Ну, что же вы делаете?!», «Я ожидал от вас большего!», «Да, слабенько…», «Даже не знаю, что сказать…» Такие заключения тренера подавляют энергию творческого потока у слушателей и снижают их желание учиться в условиях активного взаимодействия. Если переформулировать эти фразы в модальность роста и мотивации к развитию и достижениям, можно сказать так: «Интересное, неожиданное решение!», «Есть к чему стремиться!», «Есть над чем работать!», «Как вы сами думаете, что можно улучшить?» Развивающийся тренер, сам находящийся в состоянии потока, не будет оценивать, как учитель в школе. Он будет подстегивать энергию развития, укреплять уверенность в себе, давать импульс к движению вперед.
        Погружение и растворение в содержании - пятое условие вхождения в состояние потока. На тренингах нередко можно заметить, что слушатели периодически выходят из аудитории, чтобы обсудить по мобильному телефону рабочие вопросы. Это понятно: в последнее время обучение проводится в рабочие дни, без отрыва от производства, а текущие задачи возникают постоянно. К сожалению, тот факт, что клиенты вынуждены разрываться между обучением и работой, существенно снижает уровень их поточного состояния. Радость и удовольствие от обучения на тренинге возникают только при полном погружении в тему, в это особое информационно-символическое пространство, привычно называемое программой тренинга.
        Обучение методом погружения всегда выгодно, поскольку оно обеспечивает эффективное усвоение информации и навыков за минимальное учебное время. Учится долго и порционно мало тот, кто может себе сейчас позволить, работа требует практически постоянной включенности. Однако и обучение предполагает погружение, такое же полноценное и подлинное, как работа.
        Эффективнее не смешивать одно и другое, а вдохновенно работать, полностью отдаваясь рабочему процессу, и также включенно, концентрированно учиться. Переключение с работы на обучение, а потом обратно с обучения на работу в некотором смысле психотерапевтично, как психологическая перезагрузка. Ранее казавшиеся невероятно сложными рабочие проблемы легко разрешаются после обучения, поскольку насытившийся новой информацией мозг набрасывается на проблемные вопросы с новыми силами, «щелкая их как орешки».
        Шестое условие - появление на тренинге новой индивидуальности в тренере, более яркой и сильной. Это феномен давно известен в театре и других публичных профессиях - политике, шоу-бизнесе и пр. Наверное, в толпе мы не заметим известного человека, если он надел черные очки, поднял воротник пальто и вокруг него нет охранников или поклонников. Но если тот же человек выйдет на сцену, встанет на кафедру или появится на экране нашего телевизора, он становится Другим, более значимым и большим, несущим идеи, энергию и ведущим за собой. И не только внешние наблюдатели и слушатели это видят и чувствуют, но и сам человек, стоящий в центре, ощущает позитивные изменения в себе - к нему приходит Сила.
        Седьмое условие - контроль над ситуацией на тренинге очень важен для каждого участника. Чтобы погрузиться в свободное, раскрепощенное состояние потока, в котором человек чувствует себя всесильным субъектом, хозяином процесса, он не должен быть подавлен или ограничен в самостоятельности и свободе. Контролируя ситуации обучения при выборе позиции и роли в командных играх, управляя коммуникациями, собой и другими участниками, слушатели поддерживают в себе состояние творческого поиска.
        Состояние творческой свободы на тренинге, конечно, создает тренер. Люди чувствуют эту установку сразу, с первых минут занятия. Достаточно нескольким участникам задать вопросы и получить от тренера не только ответы, но и позитивный отклик на сам факт вопросов, как состояние свободы охватывает группу. Отвечая на вопросы, тренер может сначала сказать несколько важных слов: «Спасибо за интересный вопрос!», «Вы продвинули меня своим вопросом!», «Спасибо, что вы внимательно меня слушаете!», «Какой нестандартный, неожиданный вопрос!».
        Несколько лет назад в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ мне посчастливилось прослушать лекцию академика Абела Гезевича Аганбегяна по экономическим проблемам кризиса в России. Аудитория была самая разная: кроме руководителей компаний, присутствовали молодые сотрудники, работающие на линейных позициях. Лекция была насыщена актуальным содержанием, вызвала активный интерес слушателей, было много вопросов. Лектор давал обстоятельный ответ на каждый, предваряя его словами: «Спасибо за интересный вопрос!» Не было разницы в том, кто задавал вопрос - президент банка или линейный специалист, от академика, признанного эксперта, мы всегда слышали уважительные слова: «Спасибо за интересный вопрос!»
        Восьмое условие - растворенность в состоянии потока. Если тренинг проходит успешно, то в процессе занятий большинство участников переживают интересное ощущение исчезновения восприятия себя, полного ра створения в учебной деятельности, как бы некоторого самозабвения. Надо признать, что это - позитивное, развивающее и даже терапевтическое чувство.
        Каждый участник получает подтверждение того, что он способен включаться в содержание, которое создавалось многими умными головами до него, в содержание, по значению и масштабу большое, значительное, долговечное. Присоединяясь к общему информационному полю, мы приподнимаемся над своей единичной, сравнительно небольшой и скоротечной жизнью и растворяемся в Большом Деле.
        Мотивация Большого Дела (БД), возникающая на тренинге, выталкивает из нашего сознания все суетное, сиюминутное, маленькое, незначительное, и человек начинает ощущать Творческую Силу. Русский композитор и художник Александр Скрябин писал в дневниках: «Я пришел сказать людям, что они сильны и могучи!» Эта сила и могучесть напрямую связана именно с творческим, созидательным началом человека, его способностью создавать новое, продуцировать инновационные идеи и содержание словно из воздуха, из ничего!
        Смещение центра, локуса с самого себя на содержание, запускаемое внутренним состоянием потока, дает возможность участникам обсуждать большие вопросы, глобальные проблемы, насыщая свой мозг новой, актуальной информацией, пробовать, экспериментировать, причем в безопасном информационно-символическом пространстве. После обучения участники могут перенести заинтересовавшие их идеи, подходы и навыки в работу и повысить собственную эффективность.
        Девятое условие - вспышка феномена измененного субъективного времени. Если возникло ускорение времени, многие участники в конце тренингового дня восклицают: «Как? Уже день прошел? Так незаметно!» Если, напротив, произошло удлинение времени, люди скажут: «Как странно! Прошло всего два дня, а как будто прожили целую жизнь, такую концентрированную по переживаниям!»
        Надо признать, такие слова - истинная похвала тренеру и групп е. Возникновение на тренинге другого субъективного времени, отличающегося от времени фактического, астрономического, - важный признак того, что участники и сам тренер находились в состоянии потока. Чувство субъективного времени, когда оно бежит быстро или тянется долго и мы не замечаем его движения, многим из нас знакомо по другим ситуациям, например на работе, в наших увлечениях, дружеской беседе, если тема разговора увлекла и полностью завладела нашим вниманием.
        В этом смысле перерывы на тренинге могут погасить состояние потока у слушателей. Только группа разогрелась и включилась в работу, как в аудиторию заглядывает менеджер и напоминает о кофе-брейке или обеденном перерыве. Увы, тренер знает, что сейчас слушатели уйдут на перерыв, потом вернутся в аудиторию в другом состоянии, и их снова нужно будет включать в состояние потока.
        Нередко в таких случаях я шучу: «Давайте не будем обедать! Сделаем этот день разгрузочным!» Конечно, люди отвеча ют примерно так: «Ну, разве можно без обеда?» и уходят, что правильно с точки зрения здоровья и физиологии. И все же поточное состояние остается в тренере, и после обеда людей нужно опять подключать к нему. По этой причине уже много лет я не обедаю в ходе тренингов, предпочитаю бутерброд с сыром и чай, чтобы сохранить активность и суметь подключить к обучению сытых, расслабленных после обеда участников.
        Как молодому, начинающему тренеру войти в состояние потока? Здесь может быть несколько советов.
        Найдите в работе свою тему. Наблюдайте за собой: когда возникнет вспышка энергии - там находится зона вашего интереса.
        Не разрешайте себе работать спустя рукава, без внутренней мотивации и личного удовлетворения. Ищите поточное состояние!
        Нередко состояние потока возникает в процессе обкатки новой программы. Вывод: делайте чаще новые тренинги, в которых вы чувствуете себя первопроходцем.
        Ищите вдохновленного тренера, увлеченного своим делом. Ходите на его тренинги, смотрите его выступления в Сети, слушайте и клонируйте его (конечно, с учетом своей индивидуальности). Постепенно вы станете таким же, как он, - транслирующим энергию потока.
        Мотивация «крылья за спиной» - обязательная фаза динамики тренинга. Мотивация слушателей состоит в формировании у них двух важных установок: потребности во внедрении идей, информации и стандартов, полученных на тренинге, а также поддержки желания заниматься самообразованием и саморазвитием.
        Потребность во внедрении идей, информации и корпоративных стандартов, которые были совместно обсуждены и разработаны на тренинге, возникает, когда участники были вовлечены в интерактивы и осознают себя авторами тренинг-продуктов. Это очевидный, но чрезвычайно важный момент: на тренинге была активность со стороны тренера, но без директивного давления, люди свободно и сознательно вовлекались в тво рческий процесс как в Со-бытие, вместе с тренером они были со-авторами и авторами полученных результатов. Продукты тренинга содержат личные достижения тренера и участников, в которых отражены их ценности, знания и опыт, а отказаться от самих себя невозможно!
        Важно также, что при совместном создании тренинг-продуктов происходит внутренний, имплицитный учет специфики бизнеса, если проводился корпоративный тренинг, а также учет особенностей разных бизнесов, если проходил открытый тренинг. В первом случае тренинг двигает конкретную компанию к развитию, во втором - тренинг способствует развитию отрасли при помощи участников, живых носителей новых компетенций.
        Обычно такую установку я задаю посредством слов: «Нередко в литературе указывается, что навык проявляется через несколько недель после тренинга. Возможно, раньше так и было, но сейчас такая роскошь нам не доступна! Уже на следующий день после завершения тренинга мы должны работать по-новому, опираясь на новые знания и навыки!»
        Формирование и поддержание потребности заниматься самообразованием и саморазвитием я организую сознательно и целенаправленно, когда на тренинге называю и рекомендую книги (или дайджесты книг), видеоролики, интернет-материалы, которые нужно прочитать или просмотреть сразу после тренинга. Некоторые слушатели, работающие в режиме многозадачности, уже по ходу тренинга открывают ноутбуки и гаджеты и просматривают указанный материал.
        В любом случае уверенность в себе, своих возможностях в развитии и саморазвитии возникает на тренинге и активно поддерживается со стороны тренера, придающего большое значение не только самому процессу обучения, но и последующей активности слушателей на своих рабочих местах.
        Подведению общих итогов и получению обратной связи от слушателей я посвящаю примерно 20 -25 минут, завершая последний день тренинга. С этой целью можно применить прием «круг мнений», при котор ом тренер проговаривает, какие темы были пройдены на тренинге, и предлагает каждому участнику высказать свое мнение относительно мероприятия. При выступлении слушателей желательно не фиксировать их внимание на восхищении в адрес тренера, достаточно сдержанной благодарности по типу «Спасибо нашему тренеру, что мы смогли активно включиться в процесс обучения!» Главное - подчеркнуть, что у участников теперь есть новые идеи, информация и навыки, которые они внедрят в свою работе.
        «Круг мнений» можно организовать, когда тренер выдает сертификаты и сообщает позитивную оценку каждому участнику, возможно, предоставляя рекомендации по дальнейшему саморазвитию. В этом случае слушатель включается в диалог и также говорит о том, что он получил на тренинге и что планирует по-новому делать в работе.
        Если группа большая и опрашивать каждого участника по результатам тренинга слишком затратно по времени, можно сказать так: «Мы заканчиваем наш тренинг. Может, кто-то желает рассказать, какие новые навыки он планирует внедрять на рабочем месте? Какую новую информацию вы будете учитывать, решая рабочие задачи? О чем вы будете рассказывать руководителю, отвечая на его вопрос, чему вы научились на тренинге?» Как правило, в группе находятся несколько слушателей, готовых содержательно ответить на эти вопросы. Такое краткое подведение итогов обращает внимание других участников на то, что после тренинга они должны произвести позитивные изменения на своей работе.
        3.2. ТЕАТРАЛИЗАЦИЯ ТРЕНИНГА
        В книге «Преврати себя в бренд» Том Питерс пишет о работе как одном из видов искусства, своеобразном театре работы: «Вы не можете контролировать, насколько успешной будет ваша игра. Вы можете контролировать только свои намерения, свое исполнение. Исполнение, оказывающее влияние» (24, с. 149).
        Принцип театрализации подходит не только к работе, но и к тренингу. В первой главе я много говорила о театрализации тренинга, сейчас усилю этот важный момент: без театра тренинг не организовать, люди чувствуют себя невовлеченными и незаинтересованными, им скучно, они все это знают, много раз слышали и т. п. Осознанно или нет, но они ждут Со-бытия, Действа - яркого, развивающего, необычного, взрывающего привычный ход их жизни и работы.
        РОЛИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
        При таком многомерном, динамичном, театрализованном методе развивающего обучения, каким является тренинг, бизнес-тренер должен быть артистичным и многоликим, способным к проигрыванию разных ролей, как мотивирующих, так и сугубо обучающих и развивающих. В целом среди всех ролей тренера можно выделить три группы: мотивирующие, обучающие и развивающие роли.
        Кроме того, роли тренера реализуются в разных коммуникативных режимах. Есть три коммуникативных режима взаимодействия тренера с группой: вертикальные нисходящие коммуникации, в которых лидером выступает тренер, равно-диалоговые коммуникации тренера и группы и горизонтальные коммуникации участников между собой.
        Когда тренер выступает безусловным лидером в группе, организуя вертикальные нисходящие коммуникации с участниками, он является обучающим преподавателем и директивным модератором. Преподаватель дает учебную информацию, строит коммуникации, оценивает проигрывание кейсов, организует и поддерживает перенос навыка. Во всех этих случаях он является персональным носителем правильных действий, его действия повторяют, на него равняются другие участники.
        Основными характеристиками и инструментами роли преподавателя и директивного модератора выступают:
        · Наличие у тренера и модератора особых прав для лидирования: компетентности и опыта, умения ставить цель обучения, точно реализовывать заявленную программу, поддерживать дисциплинарный порядок и тайминг учебного времени, оценивать коммуникации и действия участников.
        · Проявление у тренера строгости и сдержанного стиля, построение коммуникаций по типу «сверху-вниз».
        · Формулирование домашних заданий в конце каждого тренинг-дня.
        · Проведение мини-экзамена в конце учебного курса по оценке усвоенных информации и навыков.
        · Оформление рекомендаций по чтению специальной литературы после тренинга.
        Типичными ошибками тренера-преподавателя и модератора могут быть:
        · Подача учебной информации сугубо в научной или педагогической форме - пусть системно и аналитично, но скучно, без движения, в форме констатации теоретических подходов, статистики и фактов, как это обычно делается на лекциях в вузах или на научных конференциях в научно-исследовательских институтах. В итоге у слушателей создается впечатление, что они слушают теорию, не имеющую технологической направленности. Наиболее активные восклицают: «Опять - теория!», «Это все понятно, а делать-то что?»
        · Излишняя директивность преподавателя в обучении, подчеркнутость общения «сверху-вниз», фразы типа: «Делайте, как вам говорят», «Делайте, как надо».
        · В случае появления возражений слушателей тренер-преподаватель может соскользнуть на морализаторство: «Вам это надо, а вы не хотите усваивать», «Вам это надо, а вы не понимаете», «Я лучше вас знаю, что вам надо», «Если вам не надо, то мне уж подавно!»
        Развивающий бизнес-тренер работает в роли именно тренера, создающего творческую среду на тренинге и реализующего цель оперативного формирования навыков у участников. В таком развивающем пространстве тренер может быть лидирующим преподавателем, дающим технологичную информацию или модератором, активно направляющим действия и коммуникации участников на тренинге. Однако он всегда будет выступать партнером, поддерживать равный диалог с взрослыми специалистами, пришедшими учиться новым навыкам. Так ой тренер не отнесется к человеку как к «чистому листу» и всегда будет учитывать потребности и интересы, предыдущий опыт и имеющиеся навыки слушателей.
        Роль тренера-партнера - это роль, мотивирующая участников на развитие, вхождение в зону дискомфорта, связанную с формированием новых навыков. Директивный тренер-преподаватель приказывает, используя внешние условия организации и оценки; тренер-партнер поддерживает, находится в равном диалоге, демонстрируя свои ценности и цели и опираясь на ценности и цели участников. Тренер-партнер всегда в поиске общих решений, приемлемых для каждого члена группы, он вовлекает слушателей в позитивную оценку информации или действий других участников, в принятие решения или организацию переноса навыка на посттренинговом этапе. Особо следует отметить тот факт, что тренер-партнер постоянно стимулирует и поддерживает желание слушателей поделиться своим профессиональным опытом, давая им специальное время для самопрезентации инструментов и подходов, которые они успешно реализовали для решения актуальных проблем.
        Итак, основными характеристиками роли тренера-партнера и мягкого модератора выступают:
        · Активные коммуникации равного диалога с участниками.
        · Вовлечение участников в обсуждение учебной информации, проигрывание кейсов, оценку и «разбор полетов», обсуждение условий переноса навыков.
        · Стимулирование участников к выступлениям по типу «готов поделиться», когда опытные специалисты из числа слушателей выступают с описанием эффективных технологий, внедренных в их компании.
        · Наличие в программе дополнительного времени для дискуссий, игровых кейсов и самопрезентаций участников.
        · Мягкий стиль ведения тренинга, с уважением к опыту слушателей и равным диалогом с группой, введением практических ситуаций из опыта тренера и участников (по их желанию).
        · Раскрепощение тренером группы с помощью шуток и сдержанного, аккуратного чувства юмора.
        Развивающий и мотивирующий тренер может реализовать роль фасилитатора (26), когда участники проявляют активность в горизонтальных коммуникациях друг с другом. В этом случае тренер курирует комфортную, легкую и свободную атмосферу коммуникаций на тренинге. В такой недирективной роли тренеру необходимо идти рядом и периодически «на шаг позади», больше прислушиваться к мнению участников, нежели вести и направлять обсуждение и организовывать игровые сюжеты на тренинге.
        Нередко тренера-фасилитатора сравнивают с дирижером многоголосного тренингового оркестра, состоящего из разных музыкантов и различных музыкальных инструментов. Я бы еще назвала тренера-фасилитатора режиссером создающегося на глазах, здесь и сейчас, сложного театрального действа, в котором у каждого участника свой стиль, своя профессиональная история и своя роль.
        Фасилитация в рамках бизнес-тренингов реализуется с целью организации мозговой атаки для принятия инновационного решения и разработки программы изменений, конструктивной оценки и критики нового проекта, обмена информацией и опытом между зрелыми и молодыми участниками, проведения стратегических и креативных сессий и др.
        Основными характеристиками роли тренера-фасилитатора выступают:
        · Наличие навыков легких коммуникаций с поддержанием нейтрального и равно-позитивного отношения к каждому участнику, независимо от его статуса, возраста, национальной и гендерной принадлежности.
        · Сформированность у тренера сильных навыков медиации, балансирования между противоположными позициями в коммуникациях.
        · Наличие гибкой программы тренинга, позволяющей оперативно адаптировать ее к интересам и целям участников.
        · Наличие в программе дополнительного времени для дискуссий, игровых кейсов и самопрезентаций участников.
        · Конгруэнтность внутреннего состояния и стиля тренера теме тренинга. Например, в случае ведения тренинга по стресс-менеджменту тренер должен быть позитивным и оптимистичным, а при ведении тренинга публичных коммуникаций - энергичным, артистичным и подчеркнуто уверенным в себе.
        Несмотря на то, что мягкая модерация и фасилитация являются современными форматами проведения тренинга, все же типичные ошибки могут возникнуть также у тренера-партнера, мягкого модератора и тренера-фасилитатора.
        · Самая частая ошибка возникает в ситуации, когда тренер идет на поводу у группы, в результате чего программа тренинга перекраивается на ходу, вставляются новые темы по желанию отдельных участников или неожиданно начинается реализация другой программы, не заявленной в плане обучения. В этом случае многие слушатели могут быть не довольны и начнут контролировать каждый пункт программы на предмет его реализации.
        · Отсутствие продукта на тренинге, который прошел ярко и увлекательно, но участники выходят из учебной зоны без новой информации и навыков.
        · Отсутствие контроля над временем обучения и задержка группы после официального окончания тренинга более чем на полчаса.
        · Излишнее увлечение тренера рассказами о самом себе, своем детстве, близких, личных проблемах и болезнях.
        · Стиль ведения тренинга «снизу-вверх», излишне уступчивый и заигрывающий с группой.
        ВЫБОР КЕЙСОВ ДЛЯ РОЛЕВОЙ ИГРЫ
        Чтобы тренинг был театром, близким к реальной жизни и работе, кейсы рекомендуется брать из реального функционала участников и зоны развития компании. Отлично, если тренер имел возможность организовать предтренинговую диагностику, понаблюдать, как люди работают в офисе и провести с ними собеседование. Из этого материала можно выбрать реальные кейсы, кото рые потом можно обсудить и проиграть на тренинге. В этом случае люди видят, что темы тренинга не абстрактны, а взяты из реальной работы.
        Приведу пример организации корпоративного тренинга по тайм-менеджменту.
        В московской компании, в которой несколько лет назад я проводила тренинг по тайм-менеджменту, была поставлена цель разработки корпоративных правил планирования и оптимизации рабочего времени. Руководитель компании представил меня как будущего тренера, и в течение недели я проводила предтренинговое наблюдение. До обеда люди работали активно, но после обеда картина была совсем другая. В 15:00 сотрудники загружали сайт «Одноклассники» и до конца рабочего дня общались в Сети. Это делалось вполне открыто, без всякого смущения. Я подошла к одной из сотрудниц и воскликнула: «Это же “Одноклассники!”» Она спокойно ответила: «Нам разрешают». В итоге большинство сотрудников работали до позднего вечера, потому что не успевали выполнить плановые задачи в течение рабочего дня.
        Тренинг я начала словами: «Руководство дарит вам почти три часа рабочего времени на отдых. В компании разрешено после обеда общаться с друзьями и знакомыми в социальных сетях. Давайте проиграем рабочие задачи, которые можно сделать за это период, чтобы своевременно уходить с работы домой!»
        Мы проиграли кейсы организации исходящих звонков клиентам, которые можно сделать после обеда, оформления документов, планирования свободного домашнего времени после окончания рабочего дня - реального общения с друзьями и близкими. Также обсудили список занятий: посещение спортивных мероприятий, отдых, прогулки, обучение и т. п.
        В случаях планирования тренинга продаж, и это особенно полезно, тренер может стать анонимным покупателем и выбрать для тренинга ситуации продаж, на которых можно развить навыки общения с клиентами. Приведу интересный пример.
        В компании, предмет бизнеса которой - изготовление и продажа меховых изделий, несколько часов подряд я примеряла шубы, играя роль потенциальной покупательницы. Продавцы не обращали на меня внимания, а когда я обращалась к ним с вопросами по поводу выбора мехового изделия, мне отвечали: «Вы сами выберите, что вам нравится, а мы оформим покупку».
        Пассивные продажи были малоэффективными, многие покупатели уходили из магазина без приобретений. По результатам наблюдений прошел тренинг активных продаж, на котором были проиграны ситуации формирования активной позиции продавцов, заучены формулы приветствия клиентам, сформированы навыки установления с ними контакта, а также интервью по выявлению и формированию их потребностей.
        Также хорошо, если есть возможность провести дистантное анкетирование участников перед тренингом, особенно это удобно, если тренинг проводится в регионе и нет возможности осуществить наблюдение за работой участников. Важно, чтобы такая анкета была небольшой и не требовала много времени на заполнение. После получения ответов участников программа тренинга корректируется в соответствии с их интересами и пожеланиями (см. приложения).
        РОЛИ УЧАСТНИКОВ
        Предоставление участникам тренинга возможности выбрать роли, соответствующие их статусу в офисе (реальный руководитель играет руководителя, а реальный подчиненный - подчиненного). Известно, что театр - это спектакль, разыгранный актерами по ролям. В случае управленческого тренинга руководитель и подчиненный могут сыграть самих себя.
        Приведу пример такой игровой ситуации, которую уже несколько лет я предлагаю проиграть на управленческом тренинге в формате МВА или по мотивации.
        Игра «Мне предложили место в другой компании» всегда проходит с большим интересом на управленческих тренингах. Кратко опишу ее сценарий. В группе участников принимается решение, кто будет играть роль руководителя , директора по персоналу и сотрудника, планирующего уйти из компании. Перед руководителем и директором по персоналу ставится цель провести деловой разговор с сотрудником и удержать его в компании, не снизив его мотивированности.
        Дается полчаса для обсуждения сценария такого разговора, на котором проясняются демотиваторы сотрудника (что перестало нравиться в компании) и причины его планируемого (что привлекает в работе на новом месте). В результате разговора руководитель и директор по персоналу стремятся найти решение, которое поможет оставить сотрудника в компании, и мотивировать его интересным новым проектом или рабочими задачами.
        Игра проходит по-разному. В одних случаях удается найти решение, привлекательное для компании и сотрудника. Иногда переговоры заканчиваются на открытом решении - созданию сотруднику возможности подумать о перспективах роста в своей, «материнской» компании, которые были предложены руководителем. В некоторых случаях переговоры заканчиваются игровым уходом сотрудника и начинается обсуждение корпоративных стандартов: «принципа двух раз», при котором сотруднику разрешается до двух раз уходить и возвращаться в компанию, и «принципа черного списка», когда уволившийся сотрудник вносится в список тех, кого уже никогда не примут в компанию.
        На одном из тренингов в Казани «руководитель» сумел стабилизировать «сотрудника». Только после окончания игры выяснилось, что играли реальные руководитель и сотрудник, у которых была именно эта, заявленная тренером проблема, и на тренинге они сумели ее разрешить. Справедливости ради следует сказать, что если игры на тренинге нередко смыкаются с реальными ситуациями из бизнеса и люди говорят: «Это как будто про меня! Вы говорили именно про мою ситуацию! Вы про меня знаете?» Нет, конечно, все знать невозможно, однако факт: многие ситуации являются типичными для разных бизнесов и регионов. Просто тренеру нужно это увидеть и зафиксировать в своем опыте.
        Ролевая игра «Я пришел за повышением заработной платы» тоже взята из реальной офисной ситуации. В группе участников выбирается слушатель, готовый играть роль сотрудника, пришедшего в кабинет руководителя с просьбой о повышении дохода. С началом игры слушателям дается время, чтобы они подготовились: расспросили «сотрудника» о его материальных потребностях, выбрали игрового «руководителя» и подготовили сценарий делового разговора. Задачей игры является не принятие решения об одномоментном повышении зарплаты, а именно мотивирование «сотрудника» на разработку нового проекта или расширения функционала новыми задачами, реализация которых создаст возможности для повышении его заработной платы.
        После обсуждения проигрывается деловой разговор между «руководителем» и «сотрудником», а другие слушатели наблюдают. По окончании игры проводится «разбор полетов», в условиях которого организуется поиск всех возможных вариантов решения этой ситуации .
        Нередко после игры участники мне пишут, что применяли в работе приемы переговоров с сотрудниками, ожидающими повышения в заработной плате, найденные в этой ролевой игре.
        Предоставление участникам возможности выбрать роль, не соответствующую их статусу в офисе. Тренинг - это театр, но театр развивающий и нередко психотерапевтический. И в этом смысле бывает полезно, если участники выбирают роли, не соответствующие реальному статусу и должности в компании, а которые им хотелось бы сыграть в имитационных условиях тренинга. Кто-то выбирает роль партнера по конфликту, чтобы лучше его понять, а кто-то - роль, отражающую динамику своего вертикального роста в компании. Приведу пример одной из управленческих игр, позволяющей свободно выбрать роли для понимания проблемной ситуации или планирования роста в компании.
        Сценарий игры «Гвардия и новички» родился несколько лет назад на основе моего реального опыта консалтинга в одном из южных регионов. Сюжет игры такой: одна из российских компаний столкнулась с острой конкуренцией на рынке с западными компаниями, работающими в этом секторе рынка и предлагающими недорогой продукт в яркой упаковке. В российской компании падали прибыли, и руководитель решил пригласить новых, молодых и креативных специалистов на должности заместителей начальников отделов. Он планировал стимулировать «горячее дыхание в спину» для руководителей отделов, опытных старейшин, которых он совсем не планировал сокращать.
        В игре организуются три группы участников: «Руководство», «Гвардейцы» и «Новые сотрудники». Задачи участников из группы «Руководство» заключаются в том, чтобы удержать опытных и новых сотрудников компании, мотивируя их на эффективную совместную работу. Задачами гвардейцев выступают анализ проблемной ситуации и создание условий для активной работы новичков. Задачами новых сотрудников являются анализ сложившейся проблемной ситуации и формулирование мер по повышению прибылей компании.
        В течение получаса участники обсуждают презентацию, затем выступают группы гвардейцев и новичков со своими предложениями, и в конце игры заслушивается решения руководителей, которые они планируют принять с целью повышения эффективности бизнеса.
        В этой игре опытные участники, которые столкнулись с проблемой гвардейцев и новичков, могут выбирать позиции в группе «новичков», чтобы лучше понять их цели и мотивы. Также новые сотрудники могут выбрать позиции старейшин, чтобы понять свои перспективы в компании. Руководители отрабатывают решения, необходимые для консолидации и мотивации двух разных групп в компании: новые перспективные проекты для молодых сотрудников, создание совещательных органов по типу стратегических сессий, на которых опытные и молодые сотрудники могут обсуждать будущее компании, организацию корпоративного обучения и тренингов по командообразованию.
        Смена ролей может быт ь частично организована на тренинге продаж, на котором одни сотрудники играют реальных продавцов, а другие - имитируют действия и поведение клиентов или покупателей. На таких игровых мероприятиях интересно для участников и полезно для обучения проиграть психотип «трудного клиента», а также отработать типовые возражения клиентов и технику работы с ними.
        Приведу пример игры «Работа с возражениями клиентов».
        Перед игрой проводится наблюдение и составляется список типовых возражений, которые обычно формулируют клиенты этой компании. Можно проиграть такие типовые возражения: «Почему у вас дороже, чем в другой компании?», «Почему вы даете скидку меньше, чем в другой компании?», «Ваш офис трудно найти!», «Почему у вас никто не берет трубку?» и др.
        Сначала на тренинге обсуждается раздаточный материал, описывающий технику работы с возражениями, затем проигрываются ситуации, на которых один сотрудник играет менеджера по продаж ам (это его реальная должность в компании), а другой - возражающего клиента. После проигрывания этого учебного спектакля проводится обсуждение с фиксацией сильных и слабых сторон игры и формулируются рекомендации тренера.
        Предложение участникам тренинга выбрать коллективные роли. Коллективные роли в команде были выделены в методологических работах Г. П. Щедровицкого и его команды (46) и практических исследованиях Р. Белбина (3). Методологи, создавая организационно-деятельностные игры для решения актуальных межпредметных проблем, выделяют роли главного организатора и линейных организаторов игровых процессов, экспертов-исследователей, критиков, вопрошателей, рефлексунов, проводящих рефлексивный анализ применяемых способов коллективного интеллектуального поиска решений, историков, фиксирующих динамику обсуждения, и наблюдателей.
        Белбин описывал коллективные роли, при реализации которых достигалась общая эффективность работающей команды. Сред и таких ролей были выделены: генератор идей, координатор (организатор), исследователь ресурсов, мотиватор (вдохновитель), критик-эксперт, реализатор (исполнитель), коммуникатор (душа команды) и завершитель, контролирующий достижение командного результата.
        Если сократить количество названных коллективных ролей, чтобы не усложнять коммуникации на командном тренинге, участникам можно предложить такие ключевые роли, как роль организатора и презентера результата, достигнутого командой в ходе коллективной дискуссии, экспертов по вопросам коллективного поиска, аналитиков, формулирующих аргументы в защиту командного решения, критиков, отслеживающих возможные недостатки решения, а также коммуникаторов, улучшающих общение людей между собой и нивелирующих напряжение и конфликты между ними.
        Желательно предоставлять участникам роли, которым они соответствуют по психологическим особенностям. Так, организатор и презентер должен иметь харизму и лидерские ком петенции, эксперты - опыт и знания в своих профессиональных областях, аналитики - отличные навыки формальной логики, критики - желание и способность фиксировать недостатки решения, коммуникаторы - эффективные навыки взаимодействия и медиации.
        В рамках продуктивного обучения взрослых раздача коллективных ролей делает группу участников тренинга единым коллективным интеллектом, направленным на решение поставленной актуальной задачи формулирования искомых компетенций с поведенческими индикаторами и шкалированием, разработки инновационного проекта, корпоративного кодекса или стандарта по тайм-менеджменту. В принципе, любая практическая задача может быть решена с помощью технологии коллективных ролей, соответственно, тренинг в этом смысле может выступить пространством для обучения участников навыкам решения межпрофессиональных задач в командном режиме.
        ОТХОД ОТ РЕАЛЬНОСТИ И ТЕАТР ТРЕНИНГА
        Кроме кейсов, взятых и з реальной работы участников, на тренинге могут быть сыграны символические, даже сказочные сюжеты. Сказки всем понятны, они отражают архетипы в сознании каждого человека, имеют сценарий из последовательно развивающихся ситуаций и всегда заканчиваются успехом. В сказке есть герой, который с кем-то объединяется для решения проблемы и преодолевает трудности и препятствия, рискуя жизнью. В итоге все заканчивается хорошо, идет «пир на весь мир» и все довольны!
        Так, в ходе тренинга по созданию корпоративного кодекса я всегда предлагаю разделиться на команды, придумать сценарий и проиграть «Сказку о компании». При этом можно повторить одну из известных русских сказок. Например, в моем опыте были разыграны такие сказки, как «Теремок», «Репка», «Иван-Царевич и серый волк», а также «Колобок» (причем с другим, позитивным концом, когда он убегает от лисы и остается несъеденным).
        На общем обсуждении команды участников с удовольствием проигрывают маленькие спектакли. В символически-сказочных инсценировках они, как правило, узнают реальные события, происходившие в их компании. Как внешний тренер, я не знаю этих событий, однако по живой реакции своих клиентов вижу, как важно для них снова пережить успех преодоления трудностей и препятствий, почувствовать единство!
        В некоторых случаях корпоративный тренинг можно завершить командообразующим кругом: группа садится в круг и каждый человек последовательно говорит фразу, продолжая фразу предыдущего участника. Общая задача участников тренинга состоит в том, чтобы по кругу рассказать «Сказку о компании», в которой будут отражены начало бизнеса, трудности его развития и успешное решение возникавших проблем. Начало круга может быть запущено с таких фраз из сказок, как «Жили-были…», «В одном царстве, в одном государстве…» и др.
        Возможность свободы, импровизации, поиска новых идей, подходов и технологий - эти развивающие условия обязательно возникают на теа трализованном тренинге. Надо признать, что никогда в игре перед участниками и тренером люди не повторяют то, что обсудили накануне игры. Возникают новые формы поведения, новые нюансы и новые слова. Данный игровой феномен проявляется под влиянием «горячего места» на тренинге, когда участники выходят в центр группы и играют под внимательным наблюдением других участников и тренера.
        В случае, когда кто-то восклицает: «Он говорит не то, о чем мы договорились в группе!», я замечаю: «На тренинге всегда возможна импровизация! Мы собрались, чтобы найти новые решения и идеи!» После таких слов все успокаиваются и с интересом следят за развитием событий в игре.
        В таких эпизодах тренинга люди формируют навыки публичного общения, управления меняющимися коммуникациями, а также оперативного решения проблемы по ходу, в условиях «здесь и сейчас».
        Выстраивание и организацию общего действа в театре осуществляет режиссер. На тренинге таким режиссером выступает тренер, который направляет коммуникации, выделяет главное, показывает достижения, создает и удерживает эмоциональную безопасность, а также нейтрализует конкурентность, иногда возникающую между участниками.
        Режиссура тренинга основывается не столько на опыте тренера, сколько на его чутье и интуиции. Каждую минуту обучения тренер должен прислушиваться к своему состоянию как к камертону. По существу, сам тренер - лакмусовая бумажка для оценки настроения группы. Другого не дано, и это всегда так: состояние и настроение тренера такое же, как состояние и настроение каждого участника группы. Если тренер чувствует зажатость и неуверенность, то бомльшая часть группы чувствует то же самое. И наоборот, если тренер ощущает внутреннюю свободу и состояние творческого потока, то и слушатели испытывают эти пьянящие чувства!
        Поэтому направлять коммуникации на тренинге тренеру нужно так, чтобы его собственное состояние было конструктивным, позитивным и комфортным. На тренинге все взаимосвязано: заботясь о себе, тренер заботится о группе, и, наоборот, заботясь о группе, он заботится о себе.
        Напомню, что в тренинговом обучении важными выступают два фактора: создание живого театра тренинга, а также организация сотрудничества тренера с участниками с целью разработки учебного продукта. Оба фактора равнозначны и занимают одинаковое, важное положение в бизнес-образовании. Мы много обсуждали условия театрализации тренинга, сейчас выясним, с помощью каких инструментов создается учебный продукт на тренинге.
        В качестве учебных продуктов выступают: новая информация, списки новых идей и подходов, новые решения, новая технология, новые впечатления и новые эмоциональные состояния. Оформление и фиксация учебных продуктов осуществляются на тренинге посредством таких инструментов, как вопросы тренера и ответы участников, формулирование выводов после обсуждения и проигрывание кейсов, оценка сильных компетенций слушателей и их зоны развития. Важными инструментами фиксации результатов тренинга выступают также краткие записи и схемы на флипчарте, презентации, сделанные в ходе занятия, конспекты участников, решение игровых задач, предоставленных в письменном виде. Главное, чтобы после окончания каждой темы в течение, в конце тренинг-дня и обязательно в заключение тренинга тренер подводил итоги (что люди обсуждали на тренинге и какие результаты получены).
        В конце тренинга полезно спросить участников:
        · Какие новые идеи и подходы они узнали на тренинге?
        · Какие решения они приняли в ходе обучения?
        · Что показалось интересным и достойным внедрения на работе, а что интересным, но пока не будет реализовано?
        · Какие настроения и ощущения они пережили на тренинге?
        При опросе участников по окончании тренинга необходимо сделать акцент на его результатах и нейтрализовать или исключить вопросы по оценке работы тренера - такую оценку, причем более объективную, нежели публично, участники сделают письменно, в анкете, которая всегда дается после обучения (см. приложение). Причины такого ограничения заключаются в том, что, получив заряд позитивной энергетики на тренинге, люди начинают хвалить тренера, и в завершение тренинга происходит не фиксация содержания, а звучат дифирамбы в адрес самого тренера. Если читатель занимается тренерской работой и заметил, что участники больше хвалят его самого, а не содержание, которое он продавал на тренинге, стоит задуматься: все ли правильно в его работе?
        Обязательной частью театрализации тренинга является обозначение ближайшей зоны развития (5, 6). Дело в том, что даже при самом эффективном тренинге полностью раскрыть тему невозможно, всегда появляются вопросы, ждущие дальнейшего обсуждения, оформляются цели по выработке новых навыков и решению новых задач.
        Напр имер, при завершении тренинга активных продаж могут быть поставлены задачи формирования корпоративных стандартов по работе с возражениями клиентов. Нередко я озвучиваю задачу разработки списка типичных возражений клиентов и формулирования правильных ответов продавцов на эти возражения, который впоследствии может быть использован в компании при оценке на аттестации и обучении новых сотрудников. Решение такой задачи могут взять на себя самые активные участники по окончании тренинга.
        Кроме того, может быть поставлена задача организации в компании обмена информацией по технологии продаж в форме внутренних консультаций по корпоративной сети. Содержанием таких консультаций, например, выступают темы «Мой самый лучший день за неделю», «Моя самая успешная сделка за неделю», «Мой самый трудный клиент», «Моя ошибка и как я ее исправил» и др.
        Наконец, при завершении тренинга обозначаются новые темы тренинга по данной проблематике. Так, по окончании классического тренинга «Управление персоналом» компании нередко заказывают тренинг «Новые идеи в российском менеджменте», на котором в течение одного тренинг-дня обсуждаются идеи национального и гендерного менеджмента, а также менеджмента хаоса. После тренинга «Личная эффективность руководителя» компании часто проявляют интерес к тренингу «Управляй сотрудниками, или они будут управлять тобой!» На этом тренинге организуется обсуждение ситуаций, в которых сотрудники стремятся осознанно или неосознанно манипулировать руководителем, снижая его возможности в контроле над ситуацией в компании или подразделении.
        Таким образом, хороший тренинг - это всегда открытое пространство, когда формируется мотивация к дальнейшему движению и развитию, не имеющему завершения. Где-то я слышала: «Даже за пять минут до ухода можно развиваться». Это правда.
        3.3. УПРАЖНЕНИЯ И ИГРЫ НА ТРЕНИНГЕ
        На первом месте в тематической программе бизнес-тренинга стоят цели развивающего обучения, а также его содержание и организация условий для создания продукта. Всегда в рамках тематической программы проводятся ролевые и деловые игры, имитирующие рабочие ситуации и направленные на выработку у участников профессиональных и коммуникативных навыков. Такие игры напрямую отражают тематику тренинга, например в тренинге продаж проигрываются кейсы продаж, на управленческих семинарах - ситуации, типичные для управления сотрудниками, на семинарах по тайм-менеджменту и самоменеджменту - ситуации планирования и организации рабочего и внерабочего времени. Как мы разбирали раньше, профессиональные ситуации и рабочие кейсы формируются тренером на этапе предтренинговой диагностики (если он проводит корпоративный тренинг) или берутся из его профессионального опыта (в случае открытого тренинга).
        Играют участники тренинга и тренер; другие участники наблюдают и готовятся к последующему анализу.
        После проигрывания деловых игр проводится «разбор полетов» по принципу «плюсы - минусы» или «преимущества - зона развития». Такой анализ я обычно начинаю с вопроса игрокам, которые были в центре внимания группы: «Как вы себя чувствуете? Было легко или вы ощутили трудности? Что показалось интересным?» Потом я задаю вопросы группе: «Ваше мнение? Какие навыки участников проявились в игре? Что бы вы посоветовали улучшить?» Завершая обсуждение, я озвучиваю свое мнение: «Я считаю, что в качестве сильных навыков, которые продемонстрировали наши участники, можно назвать… Зону ближайшего развития составляют…».
        Кроме того, при организации бизнес-тренингов принята технология командного тренинга, также напрямую связанная с тематической программой обучения. Структура тренинга обычно содержит четыре этапа: информация по теме, обсуждение информации, командный тренинг, игры и упражнения на тему дня, анализ результатов.
        Активную часть тренинга (командный тренинг, игры и упражнения) я часто делаю после обеда, когда слушатели пропитались информацией и наступает время для отработки практических навыков.
        Технологические этапы командного тренинга всем известны: разделение группы участников на команды. В каждой команде - проведение мозговой атаки по заданной тематике, выбор презентера и протоколиста, организация общего обсуждения: выступления презентеров от команд, в ходе которых участники задают вопросы, обсуждают, формулируют возражения. После командного тренинга проводится анализ полученных результатов и формулируются выводы о том, как прошел тренинг-день.
        Кроме тематической активности, есть еще игры и упражнения, напрямую не связанные с содержанием тренинга или связанные опосредованно. Некоторые из них я уже описала в этой книге. Ниже я предложу разнообразные сценарии других игр и упражнений свободным списком, без привязки к логике изложения. Если читатель занимается бизнес-образованием, он выберет понравившиеся ему упражнения и проведет их на своих занятиях, вплетая в тематическую и организационную структуру тренинга.
        При этом следует учитывать, что бизнес-тренинг принципиально отличается от тренинга личностного роста или Т-группы. На бизнес-тренингах не организуются глубинных, психоаналитических обсуждений результатов выполнения упражнений, которые характерны для групповой психотерапии. В качестве вспомогательных желательно выбирать простые и легкие игры и упражнения, которые помогают людям познакомиться друг с другом, раскрыться «здесь и сейчас», снять усталость, переключиться, консолидировать коммуникации в учебной группе. Кроме того, хочу отметить и такую вспомогательную цель нетематических игр и упражнений, как поддержание позитивной атмосферы на обучении, что на самом деле является важным моментом на корпоративном или открытом тренинге.
        И еще: молодому тренеру можно посоветовать выбирать те упражнения и игры, которые ему нравятся, кажутся интересными и понятными. Напротив, желательно избегать слишком сложной и трудоемкой активности, которая может быть непонятной для участников и отвлекать от основной темы тренинга.
        Упражнение «Самопрезентация», которое я предлагаю в начале тренинга, создает возможность для представления участников и формирования первого впечатления о себе. Тренер предлагает каждому слушателю в течение одной-двух минут кратко завершить незаконченные предложения:
        · Меня зовут…
        · Я работаю в компании… на должности…
        · Ключевые задачи, которые я выполняю: …
        · Мои ожидания от тренинга: …
        В ходе самопрезентации другие участники могут задавать уточняющие вопросы, помогать и поддерживать.
        Упражнение подходит для любого тренинга , как для топ-менеджеров, руководителей среднего уровня управления, так и для линейных специалистов.
        Упражнение «Расскажи о себе» увлекательно проходит на этапе разминки в начале тренинга, направлено на формирование теплых контактов в группе и проводится в течение 10 -15 минут.
        Тренер задает вопросы, а участники поднимают руки, если этот вопрос к ним относится. Затем проводится позитивный анализ преимуществ участников, которые подняли руки.
        Например, тренер задает вопрос: «Есть ли в группе старшие дети?», и когда руки поднимают старшие братья и сестры в своих семьях, тренер перечисляет их позитивные характеристики, такие как раннее взросление, ответственность, серьезность и т. п. Участникам предлагается дополнить список сильных особенностей старших детей. Такой же обмен мнениями делается в отношении младших детей и тех, кто был в семьях единственным ребенком.
        Интересно проходит обсуждение хобби и увлечений участников. Можно спросить: «У кого спокойное хобби наподобие вышивания крестиком? Что в этом увлекательного?» Или: «У кого экстремальное хобби, например прыжки с парашютом или моржевание? Какие преимущества такого хобби вы могли бы перечислить?»
        Всегда активно проходит шутливое обсуждение позитивных характеристик знаков зодиака. Тренер начинает перечисление характеристик, а представители тех или иных астрологических знаков добавляют особенности, которые они у себя замечают.
        Приведу краткий список преимуществ по астрологическим типам.
        · Козерог - целеустремленность.
        · Водолей - способность к сочувствию.
        · Рыба - эмоциональность, противоречивость.
        · Овен - пробивная энергия.
        · Телец - упорство.
        · Близнецы - дипломатичность.
        · Рак - интуиция.
        · Лев - красота, царственность.
        · Дева - порядок, педантичность.
        · Весы - стремление к равновесию.
        · Скорпион - необычность, яркость.
        · Стрелец - сила, открытость.
        Упражнение «Неожиданный вопрос» организуется, чтобы продолжить знакомство, а также сделать коммуникации в группе свободными, легкими и позитивными. Требуемое время: 10 -15 минут для средней по численности группы (12 -15 человек).
        Участники встают в круг. Тренер берет в руки теннисный мячик, формулирует корректный вопрос и плавно бросает мяч в сторону одного из участников. Получая мяч, участник должен ответить на вопрос тренера, сразу сформулировать другой вопрос и кинуть мячик тому, кто будет на него отвечать. Следующий игрок отвечает и далее задает вопрос другому участнику и т. д.
        Если в группе формируются спонтанные коммуникации, мяч может передаваться тем участникам, которым хочется о чем-то спросить. Если тренер планирует равным образом включить всех слушателей в коммуникации, то мяч передается по кругу, так же с вопросами и ответами.
        В ходе разминки участники задают разные вопросы. Если этот процесс тормозится, тренер сам может предложить интересные вопросы, например:
        · Что вы больше всего цените в людях и что готовы простить?
        · Назовите историческое время, в котором вы хотели бы жить - прошлое, настоящее или будущее. И кто вы в этом времени? Чем вы занимаетесь? Какой образ жизни ведете?
        · Подумайте, с какой птицей вы можете себя ассоциировать? С каким животным? Объясните, почему?
        · Вы - насекомое! Какое?
        · Вы - растение! Какое?
        · Если сравнить вас с музыкальным инструментом, то вы…
        · Какого цвета ваша личность? Почему вы выбрали именно этот цвет?
        · О чем вы мечтаете? Есть ли у вас несбыточная мечта?
        · Представьте, что волшебник говорит вам: «Назовите ваши три самые сокровенные желания!» Какие желания вы бы назвали?
        · Что вы любите в жизни больше всего?
        · Когда вы были по-настоящему счастливы?
        · Какие ваши самые сильные качества (преимущества)? Назовите три таких качества.
        · Непреодолимые ситуации: пробка, накричал начальник, отдали (взяли) деньги в долг, не уехали в тур, завис компьютер. Что хорошего есть в этих ситуациях?
        · Недостатки людей: лень, хамство, самолюбие, эгоизм и т.п. Что хорошего есть в этих качествах?
        · За что вас будут вспоминать?
        · Что вам скажут любящие друзья на ближайшем юбилее?
        · Если бы вы были адвокатом, какую речь вы произнесли бы на вашем суде?
        · Почему вы не уезжаете из России?
        · Почему вы не увольняетесь из компании?
        · Вы остались на три месяца в доме, который занесло снегом. Не выбраться. Есть продукты, но нет связи с внешним миром. Что бы вы стали делать?
        Кроме того, слушатели формулируют вопросы, касающиеся работы:
        · Расскажите о себе более подробно. Ваши достижения на работе?
        · Какие рабочие задачи для вас наиболее интересны? А какие - нет?
        · Опишите ваши трудности на работе.
        · Опишите свое утро. С чего вы начинаете?
        · Как вы строите свой рабочий день?
        · Что вы делаете в конце рабочего дня?
        · В какое время вы обычно заканчиваете работать?
        · Работаете ли вы по выходным?
        В результате такого простого упражнения люди больше узнают друг о друге, что консолидирует группу. Конечно, тренер следит за тем, чтобы задавались корректные вопросы .
        Упражнение может проводиться в любой группе.
        Упражнение «Я - группа» проводится в течение 10 -15 минут с целью получения каждым участником обратной связи от других слушателей. Организуется круг, каждый участник проходит по кругу и задает вопрос: «Я - …?» каждому, напротив которого он останавливается. Слушатели могут ответить одним-двумя позитивными определениями, которые отражают их впечатление от данного участника. Например, участник спрашивает: «Я - …?», а ему отвечают: «Спокойный», «Уверенный», «Сильный», «Уравновешенный» и т. п.
        Пройдя весь круг, слушатель получает множество позитивных впечатлений о себе, что способствует укреплению его уверенности в себе.
        Если участников много, то вопрос «Я - …?» задается не каждому участнику по кругу, а выборочно тем, мнение которых хотелось бы услышать.
        В этом упражнении рекомендуется давать искреннюю позитивную оценку, по типу «Я так д умаю о вас на самом деле». Если слушатель не составил конкретного мнения об участнике, который проходит круг, он может пропустить кон и вернуться к оценке после того, как все другие участники сформулировали свои впечатления.
        Данное упражнение обычно нравится участникам бизнес-тренингов и проходит весело, легко и непринужденно. Упражнение показано продавцам, а также специалистам линейного уровня. Не рекомендуется выполнять данное упражнение, если в группе присутствуют руководитель и его подчиненные.
        Упражнение «Корпоративные метафоры» я обычно провожу на корпоративном тренинге перед разработкой корпоративного кодекса. Упражнение направлено на создание динамики процесса коллективного обсуждения корпоративной культуры компании, которая присутствует во внутренних коммуникациях, но еще не оформлена в виде документа «Корпоративный кодекс». Требуемое время - до 30 минут.
        В разделе 2.1 «Создание продукта в условиях тренинга» говорится о том, как создается реальный результат на развивающем тренинге. Если таким реальным результатом выступает разработка и описание условий внедрения корпоративного кодекса компании, то перед командным тренингом мы проигрываем в группах данное упражнение.
        Группа участников делится на три-четыре части, в зависимости от численности. Каждая подгруппа получает список корпоративных метафор, из которых она выбирает две-три метафоры, с тем чтобы описать корпоративную культуру своей компании. Участники также могут придумать свои метафоры и подготовить презентацию на их основе.
        Вот список корпоративных метафор, который я предлагаю игровым группам:
        · Общая судьба.
        · Лестница в небо.
        · Вольница.
        · Семья.
        · Олимпиада.
        · Муравейник.
        · Паутина.
        · Улей.
        · Пры жок в неизвестность.
        · Партия приказала.
        · Самолет.
        · Черепаха.
        · Горная вершина.
        · Айсберг.
        · Швейцарские часы.
        · Праздник жизни.
        · Остров в океане.
        · Паровоз.
        · Сейф.
        · Музей.
        · Кузница кадров.
        · Пароход.
        · Школа жизни.
        · Сладкий сон.
        · Знакомая песня.
        · Встреча друзей.
        · Армия.
        · Спецназ.
        · Граница на страже.
        · Крепость.
        После подготовки выступления лидеры игровых групп представляют видение корпоративной культуры компании, основывая свою презентацию на выбранных или созданных в группе корпоративных метафорах . При этом участники могут нарисовать образ компании или проиграть его в виде мини-спектакля.
        Интересно, что если группа в корпоративном тренинге консолидирована еще до начала обучения, то участники выбирают или придумывают близкие по смыслу метафоры и потом на презентациях удивляются этому. Хотя, конечно, ничего необычного здесь нет: сотрудники компании разделяют схожие ценности и имеют практически одинаковые представления о своей компании.
        Упражнение не имеет ограничений и может проводиться в любой группе.
        Упражнение «За что я могу себя уважать» несколько лет назад я взяла из тренинга в компании Gillette (еще до ее слияния с компанией Procter&Gamble). Участникам предлагается на выбор или попеременно встать на стул и в течение примерно 3 минут рассказать, за что они себя уважают. При этом они могут рассказывать о своих профессиональных достижениях или личных достоинствах. Слушатели поддерживают, задают уточняющие вопрос ы, уводят в сторону, возражают или просто внимательно наблюдают.
        Упражнение не простое, но очень эффективное в плане развития внутренней уверенности в себе, положительной самооценки и позитивного подхода к своей жизни и работе. На одном корпоративном тренинге я сама постояла на стуле перед группой и точно знаю, какой эмоциональный и развивающий эффект производит данное упражнение.
        Упражнение рекомендовано для группы линейных специалистов, и не рекомендовано для группы, в составе которой находится руководитель и его подчиненные.
        Упражнение «Мои ценности» я предлагаю участникам в тех ситуациях, когда необходимо сверить часы по внутренним установкам, которыми мы руководствуемся в принятии жизненно важных или управленческих решений. Каждому участнику предлагается вспомнить трех людей, которые являлись для него значимыми и выступали в его жизни и судьбе Учителями, Наставниками. Предлагается также описать образ каждого значимо го человека и его ключевые ценности.
        Далее участник размышляет о том, какие из ценностей Наставника стали его собственными внутренними ценностями, помогающими ориентироваться в жизни и работе. В итоге необходимо сформулировать не менее трех ценностей, важных для участника.
        Слушатели могут написать эссе, обсудить в группе либо выступить перед группой, рассказывая о своих ценностях.
        Затраты учебного времени на упражнение - до 30 минут. Упражнение может проводиться в любой группе.
        Упражнение «Три круга ответственности». С целью анализа и оценки такой важной личной компетенции, как ответственность, можно выполнить это простое, но эффективное упражнение. Оно проводится в течение 15 минут.
        На чистом листке бумаги каждый участник чертит три круга. Первый круг содержит задачи, которые лежат в зоне его ответственности и на 100 % зависят от него самого. Во второй круг он помещает задачи, которые зависят от его активности примерно на 50 %. В третьем круге он фиксирует дела и задачи, которые зависят от него на приблизительно 20 % либо не зависят от него.
        После такой внутренней работы обсуждаются дела и задачи тех участников, которые пожелали получить оценку тренера и группы. Как правило, в результате выполнения упражнения участник увеличивает зону личной ответственности, дописывая дела и задачи в первом круге или перенося задачи из второго и третьего кругов - в первый.
        Упражнение «Шутливые самопрезентации» проводится в течение 15 -20 минут с целью консолидации внутренних коммуникаций в открытой или закрытой группе, а также для развития навыков публичных презентаций (или ораторского искусства).
        На листе бумаги я пишу шутливые темы и отдаю его слушателю, который выходит в центр учебной аудитории.
        Краткий список шутливых тем:
        · Минусы здорового образа жизни.
        · Тайм-менеджмент - это плохо.
        · Женщина за рулем - это хорошо!
        · Многоженство - это хорошо!
        · Женщина успешнее в бизнесе, нежели мужчина.
        · Рыбалка - великое зло!
        · Неравный брак - это хорошо!
        · Смена пола - это позитивный шаг.
        В течение 3 минут участник должен представить маленький доклад на тему, выбранную им из списка. Первые выступающие обычно останавливаются на темах, которые в целом разделяют, но со временем остаются самые непопулярные суждения, и последние выступающие вынуждены отстаивать идеи, которые они не поддерживают.
        В этих случаях я обычно говорю: «Для харизматичного презентера не имеет значения, поддерживает он идею, заданную тренером, или нет. Искусство харизматичной презентации состоит в том, что презентер всегда продает самого себя, вызывая доверие и принятие у слушателей».
        Упражнение весьма эффективно, при этом выполняется легко, весело и без напряжения. Данное упражнение рекомендовано для продавцов и специалистов линейного уровня. Не следует предлагать его мужским группам военных, строителей, транспортников и рабочих.
        Упражнение «Да - нет» - короткое по времени (до 5 минут). Оно направлено на снятие усталости и оперативное восстановление активности и работоспособности участников. Группа свободно делится тренером на две подгруппы, люди становятся в две линии друг против друга, тренер занимает позицию между ними. Одной группе задается слово «да», другой - «нет».
        По указанию тренера первая группа несколько раз громко и консолидированно произносит слово «да», затем вторая - слово «нет», затем снова «да» и потом - «нет».
        Для шутливого соревнования можно ввести критерии оценки: кто произнесет слово громче, неожиданнее или креативнее. Бывает, в группе выделяется лидер, который задачу организации консолидированных действий группы берет на себя.
        Игровой, управляемый крик освобождает энергию и поднимает настроение за минимальное время (3 -4 минуты), что сразу чувствуют все участники.
        Упражнение может проводиться в любых группах.
        Упражнение «Кукла» занимает 3 -5 минут и также направлено на снятие усталости, повышение энергии и работоспособности. Участникам предлагается встать и свободно занять в учебной аудитории удобные места. Тренер говорит такие слова: «Представьте, что мы все - куклы. Освободитесь, успокойтесь, повернитесь налево, потом - направо. Покрутитесь, как крутятся куклы в кукольном театре, но не потеряйте равновесие».
        Когда люди успокаиваются, можно предложить им заняться самомассажем: помассировать предплечье и затылочную зону головы.
        Это простое, понятное для участников упражнение можно проводить в офисе, когда возникает усталость и перенапряжение.
        Упражнение рекомендовано для участников линейного уровня.
        Упражнение «Восточный этикет» позволяет скорректировать и сделать позитивными коммуникации в группе. Игра проходит легко и весело, требует примерно 20 -25 минут учебного времени.
        Группа садится в круг, и каждому участнику тренер выдает «инструкцию», в которой написано начало фразы. Каждый участник должен задать вопрос соседу, сидящему справа, начиная его с фразы, заданной тренером.
        Заготовленные фразы напоминают восточный этикет и могут быть такими: «Свет очей моих…», «Твои глаза сияют как звезды на небе…», «Нет ничего слаще твоего взора…» и т. п.
        Игра «Работа с возражениями» бывает очень полезна в группе руководителей и сотрудников службы персонала, сталкивающихся с барьером «начальник - подчиненный» в своих компаниях. Игра имеет продолжительность 40 -45 минут.
        В группе принимается решение, с возражениями относительно какой инновации будет проводиться работа - моделирования компетенций, введения оценочной технологии Assessment Center или, например, оптимизации затрат на персонал. Группа участников делится на две-три подгруппы, каждой из них тренер предлагает описать семь-восемь типичных возражений, с которыми они сталкиваются на работе. По каждому возражению нужно придумать два-три ответа, которые потом можно использовать в реальной деятельности в компании.
        После подготовки решения от каждой подгруппы выходят презентеры и представляют ее ответы.
        В качестве примера приведу возражения руководителя и ответы менеджера по персоналу по поводу введения оценочной технологии Assessment Center, которые были представлены на семинаре по оценке персонала.
        Работа с возражениями руководителя
        Руководитель: «Что вы мне предлагаете?!»
        · Уточнить его видение проблемы.
        · При разработке решения проблемы исходить из видения руководителя.
        Руководитель: «Это не моя работа. Я занят».
        · Спросить, к кому можно обратиться (узнать конкретно Ф. И. О. человека).
        · Сказать, что он - эксперт в этом вопросе. Очень важно узнать именно его мнение.
        Руководитель: «Очень дорого. Денег нет!»
        · Сделать бизнес-план решения проблемы в конкретных цифрах.
        · Предложить экономичное решение проблемы.
        Руководитель: «Я подумаю. Сейчас не готов принять решение!»
        (Руководитель затягивает принятие решения)
        · Спросить о сроках, когда можно будет вернуться к обсуждению проблемы. Спросить точную дату и время.
        · Сказать: «Оставлю информацию для ознакомления».
        Руководитель: «Это - неприоритетная задача».
        · Описать негативные последствия, если эта задача не будет решена.
        · Спросить о конкретных сроках, когда эта задача станет приоритетной.
        Руководитель: «Ваше предложение не согласуется со стратегией»
        ;· Сказать, что в данный момент стратегия требует корректировки в части управления персоналом. Подготовить аргументы в защиту своей позиции.
        · Показать свое видение стратегии и бизнес-плана, отметить, что вопрос стоит в рамках стратегии компании.
        Руководитель: «Ваша аргументация неубедительна для меня!»
        · Спросить, что конкретно является неубедительным для руководителя.
        · Подготовить дополнительные аргументы в стиле руководителя.
        Руководитель: «Ваше предложение мне не нравится!»
        · Сказать: «Я могу подготовить более подробную информацию».
        · Спросить: «Что именно вам не нравится? Я подготовлю более подробную информацию».
        Игра «Выиграй тендер» всегда успешно и с интересом проводится на корпоративных тренингах продаж или управленческих семинарах. По времени игра занимает около часа учебного времени.
        Группа участников делится на две-три подгруппы, каждая из которых готовит презентацию корпоративных преимуществ компании для тендера. Затем презентеры от групп выходят в центр, формулируют преимущества компании и отвечают на возражения тренера и участников. Выигрывает группа, которая сформулировала больше всего корпоративных преимуществ, в том числе уникальных, не встречающихся на рынке в данном сегменте бизнеса.
        Игра «Невербальное общение» организуется в течение 15 -20 минут и хорошо демонстрирует возможности невербальных взаимодействий между людьми. Такая игра может проводиться на управленческих семинарах и тренингах продаж.
        Два участника выходят в центр и садятся на стулья друг напротив друга. Им предлагается занять позы, удобные для контактного общения, при этом никаких слов они не произносят.
        Затем один из участников закрывает глаза, а другой в это время меняет позу. Первый участник открывает глаза и старается также сменить позу, чтобы повторить позу коллеги и восстановить невербальный контакт. Далее участники меняются ролями. И так несколько раз.
        Позы чередуются открытые и закрытые, свободные и напряженные. Изменения условий невербального контакта могут быть самыми разнообразными, перечислю некоторые позиции, которые встречались в моей практике.
        · Один участник присаживается на корточки перед другим участником, сидящим на стуле (после того как первый слушатель открыл глаза, он также присаживается на корточки).
        · Первый участник встает перед вторым участником, закрывшим глаза. После того как второй слушатель открыл глаза, он чаще всего встает так же перед первым для поиска контакта.
        · Первый участник встает за спиной у второго участника, который после того, как открыл глаза, старается наладить невербальный контакт.
        Упражнение рекомендовано для продавцов и специалистов линейного уровня.
        Игра «Дистанция общения». Чтобы продолжить обсуждение невербальных условий общения, тренер может предложить игру с дистанцией общения (проводится в течение примерно 10 минут).
        Обычно я вызываю одного из участников группы, и мы встаем друг напротив друга. Я предлагаю держать со мной дистанцию, комфортную для участника. Затем я отхожу дальше и предлагаю восстановить комфортную дистанцию. Далее я могу подойти ближе (на расстояние 20 см) и также предлагаю участнику организовать собственный комфорт в невербальном общении со мной.
        При разборе игры я спрашиваю, как по-разному видится лицо человека, когда он на дальней и ближней дистанции, какое возникает ощущение от невербального общения с ним и т. п.
        Игры «Невербальное общение» и «Дистанция общения» проходят легко. Вместе с тем они весьма эффективны. При обсуждении многие участники говорят, что раньше не придавали особого значения дистанции общения, а теперь будут контролировать эту сторону коммуникаций. Особенно полезно упражнение для менеджеров по продажам.
        Игра «Зеркало» проводится в течение 25 -30 минут с целью демонстрации значения невербального контакта между людьми. Все слушатели рассчитываются на «первый - второй», как это обычно делалось в школе на уроках физкультуры. Первые номера выходят во внутренний круг, вторые остаются во внешнем. Люди встают друг напротив друга на расстоянии примерно полметра и поднимают руки.
        В начале игры первые номера - ведущие, а вторые - ведомые. Ведущие поднимают руки и делают разные движения, а ведомые, играя роль зеркала, стараются их повторить. Затем роли меняются: первые номера становятся ведомыми, а вторые - ведущими.
        Далее можно сделать ротацию, чтобы люди сдвинулись вправо, поменяв партнеров.
        Краткий разбор результатов игры направлен на обсуждение следующих вопросов: «Что легче: вести или быть ведомым?», «Из чего складывается невербальный динамичный контакт в игре?», «С каким партнером было легче, а с каким - интереснее?» и т. п.
        Данная игра обычно нравится продавцам, которые нацелены на организацию невербального контакта с клиентами, а также креативщикам и рекламщикам. Упражнение не рекомендуется проводить с топ-менеджментом, владельцами компаний и рабочими.
        Игра «Выиграй» может быть рекомендована в тех случаях, когда возникает цель переключения участников на яркий игровой момент, а также необходима организация активных движений слушателей после многочасового нахождения на учебном семинаре. Продолжительность игры в средней по численности группе - 20 -25 минут.
        Все слушатели рассчитываются на «первый - второй» и встают, как это было описано в предыдущей игре. Люди находятся друг напротив друга на расстоянии примерно 40 -50 см, поднимают руки и, опираясь на ладони друг друга, стремятся лишить «противника» равновесия. Вербальное общение не приветствуется. Тот, кто потерял опору и отступил, удаляется из круга. В итоге остаются двое сильных соперников, которые соревнуются. Другие участники болеют за них.
        Выигравший получает от тренера похвалу и номинацию (я часто дарю свои книги с дарственной надписью).
        Краткий анализ результатов игры касается таких тем для обсуждения: «Какие качества участника обеспечивают ему выигрыш в данной игре?», «Как невербально управлять противником, в чем реальная сила человека?» и т. п.
        Упражнение может быть эффективно для участников линейного уровня, а также менеджеров по продажам.
        Игра «Дипломатический прием» проводится с целью консолидации коммуникаций между участниками, а также развития навыков клиентоориентированного общения. В целом игра потребует 30 минут в средней по численности группе.
        Все слушатели рассчитываются на «первый - второй» и встают друг напротив друга. Первые номера получают роли дипломатов, вторые - иностранных гостей, которые впервые попали в Россию и имеют о ней предвзятое мнение как об опасной стране, в которой по улицам ходят медведи, люди носят шапки-ушанки, после семи часов вечера нельзя выходить на улицу и пр. Задачами дипломата являются: налаживание контакта с гостем, позитивная презентация России, обсуждение с иностранцем программы визита, его формальной и неформальной части.
        На диалоги между дипломатами и гостями дается примерно 5 -7 минут. Затем тренер опрашивает участников о содержании беседы.
        При обсуждении результатов игры проясняется технология позитивного контакта с человеком, который заранее опасливо настроен на общение.
        Игра рекомендована для менеджеров по продажам и сотрудников линейного уровня.
        Игра «Лунатик» может быть организована с целью консолидации учебной группы, а также поддержания контактного общения между слушателями. Учебное время для игры - примерно 20 -25 минут в средней по численности группе.
        Вся группа становится в одну линию, тренер находится перед ней. Он объявляет, что носки туфель участников - это линия карниза, по которому ходит лунатик, переставляя ноги между носками туфель стоящих. Лунатик может опереться на участника, мимо которого он проходит, схватиться за него и пр.
        Задача каждого участника, рядом с которым идет лунатик, поддержать его, чтобы он не упал с карниза.
        Поочередно каждый участник становится лунатиком.
        Игра проходит весело и позитивно, однако и в ее организации возникают нюансы и ограничения. Игра рекомендована для сотрудников линейного уровня.
        Игра «На мосту» направлена на развитие навыков вербальных коммуникаций, а также переговорных техник в ситуации ограничений. Игра проводится примерно 10 -15 минут.
        Вся группа становится в круг, на полу символически обозначается диагональная линия, играющая роль узкого мостика, протянутого над горной рекой. Два участника идут навстречу друг другу, их задача - перейти мост, чтобы попасть на противоположный берег горной реки и при этом не погибнуть.
        В игре несколько вариантов решений: один участник может дать возможность другому спокойно перейти речку, а потом уже он сам пройдет по мосту; участники могут договориться посередине моста и, приблизившись друг к другу, осторожно поменяться местами, чтобы перейти реку.
        Игра проводится с участием двух-трех пар участников. После ее завершения обсуждаются способы и техники переговоров, а также результаты диалогов между участниками.
        Игра не имеет особых ограничений и может быть рекомендована на тренингах по переговорам и продажам, а также на управленческих тренингах.
        Игра «Разожми кулак» требует примерно 10 минут учебного времени и проводится с целью снятия усталости и напряжения в группе, а также демонстрации возможностей диалогового общения.
        Участники разбиваются по парам и садятся друг напротив друга. Один участник сжимает кулак, а второй должен сделать так, чтобы у первого возникло желание разжать пальцы. Второй участник может разговаривать, гладить руку первого и т. п. После того как первый участник пошел на контакт, они меняются ролями.
        Игра может быть интересной для консолидации сотрудников линейного уровня, а также на тренингах продаж. Игра не рекомендована для владельцев бизнеса и топ-менеджеров.
        Игра «Отпуск» организуется с целью переключения группы на приятные темы, чтобы немного отдохнуть, а также создать условия для развития навыков контакта и переговорных техник. Временные затраты - до 20 минут.
        Из группы выбираются мужчина и женщина, которые будут играть роли символических мужа и жены. Они выходят в центр и начинают обсуждать пред стоящий отпуск. Муж предлагает организовать экстремальный отдых (зимнюю рыбалку или восхождение на вершину горы), а жена предпочитает провести отпуск в спокойном режиме, на курорте. Супруги должны договориться таким образом, чтобы учесть свои интересы и интересы партнера и отдохнуть вместе.
        Игра проходит весело, легко, креативно. При разборе результатов тренер подчеркивает моменты, в которых происходило объединение игровых партнеров, постановка ими общих целей и взаимный учет интересов.
        Игра может проводиться в любых группах, однако не рекомендуется выбирать настоящих супругов, если таковые присутствуют в группе.
        Игра «Надзиратель и заключенный» может быть организована с целями формирования у участников эффективных коммуникативных навыков. Затрата времени - примерно 30 минут.
        Два участника выходят в центр и садятся друг напротив друга, один играет роль надзирателя, а второй - заключенного. По ходу и гры тренер говорит, за что осужден заключенный, какой срок он отбывает в тюрьме и кто его ждет на воле. Цели заключенного в игре - постараться выбраться на свободу, а цели надзирателя - выполнить свой профессиональный долг и не выпустить заключенного.
        Игра заканчивается, если становится понятным, кто победил: заключенный, который смог получить согласие надзирателя, или последний, который не выпускает заключенного, несмотря на подкупы, жалость и пр.
        Игра хорошо проходит в группе менеджеров по продажам и на семинарах по переговорам. Игра не рекомендуется для владельцев бизнеса и топ-менеджеров.
        Игра «Таможня» проводится с целью игрового отдыха группы, а также для консолидации внутренних коммуникаций в корпоративном тренинге. Время для игры - 30 -40 минут.
        В группе выбираются два участника, играющих роли иностранных гостей, приехавших в России с определенными целями. Каждый гость имеет багаж - книги, в одну из них тренер публично кладет листок, на котором написано «товар». Гости выходят за пределы учебной аудитории, придумывают легенду, объясняющую, зачем они приехали в Россию, а также перекладывают листок со словом «товар» в другую книгу (или не перекладывают).
        После обсуждения легенды и решения по «товару» они входят в комнату, где их ждут два участника-работника таможни. Не прикасаясь к книгам, таможенники ведут разговор и в течение 5 -7 минут должны решить, кто из гостей везет запрещенный «товар». Игру останавливают таможенники, если они определили участника, который везет «товар».
        Тренер сначала опрашивает всех участников, которые наблюдали за игрой, какие предположения они могут сделать и какие аргументы выдвинуть, определяя, кто везет «товар». Затем опрашиваются таможенники и только в конце - сами гости. Когда гости рассказывают, как они придумали легенду и как решили, кто повезет «товар», все другие участники группы и таможенники мог ут проверить свою интуицию и навыки наблюдения.
        Игра не имеет ограничений и может быть рекомендована практически в любой группе.
        Игра «Мафия». Несколько лет назад был период, когда в данную игру, как мне казалось, играла вся Москва и почти все регионы. Игра «Мафия» довольно известна среди тренеров. Ее консолидирующий эффект и создание возможностей веселого отдыха для участников группы очень важны, и я не могу пройти мимо этой великолепной забавы.
        Вариантов данной игры много, опишу тот, который известен мне. Игра потребует до 40 -45 минут и может быть организована после тренинга с целью отдыха и расслабления участников.
        Для игры требуется группа до 20 -25 человек. Подготавливается колода карт, из которой берутся черные карты: туз пик (главарь мафии), король пик (единомышленник главаря мафии), дама пик (любовница главаря мафии), валет пик (телохранитель главаря мафии).
        Кроме ролей членов мафиозной группировки есть красные карты черви, обозначающие членов администрации города: туз червей (мэр города), король червей (шеф полиции), дама червей (супруга мэра) и валет червей (лидер ведущей политический партии).
        Восемь указанных карт играют главные роли, другие карты - это роли для обычных граждан города.
        Карты раздаются всем участникам картинкой вниз. Теперь каждый член группы знает свою роль, определенную картой.
        В начале игры тренер дает инструкцию: «В наш город приехала мафия. Теперь заканчивается наша спокойная жизнь. Будьте бдительны!»
        После того как тренер сказал: «Ночь!», все участники закрывают глаза. После слов тренера: «Мафия знакомится друг с другом!» члены мафии открывают глаза и узнают, что они - члены общей группировки. Они невербально, только глазами, принимают решение, кого необходимо «убить», то есть исключить из состава играющих. Тренер командует: «Утро!» и берет карту у того, кого мафия решила исключить из игры. Участник выходит за пределы круга и молча наблюдает за дальнейшим ходом игры.
        В течение дня участники решают организовать суд, на котором выбирается прокурор, судья, адвокат и два свидетеля: обвинения и защиты. Группа выбирает того, на кого пало подозрение, и обсуждает его. После голосования участник исключается из игры (тренер также отбирает у него карту и показывает участникам).
        Следующая фаза ночи и опять мафия удаляет из игры участника, утром опять организуется судебное разбирательство.
        Игра проводится до тех пор, пока не станет ясно, кто выиграл: порядочные граждане города или мафия. Выигрыш считается по числу оставшихся игроков в администрации города и мафии (выясняется, кого осталось больше). Например, если останется только один из представителей администрации города, а мафиози больше, то игра считается сыгранной в пользу мафии.
        Ограничений игра не имеет, в нее с удовольствием играют как топ-менеджеры, линейные руководители, так и рядовые сотрудники.
        3.4. ТРУДНОСТИ ТРЕНЕРСТВА И СПОСОБЫ ИХ УСТРАНЕНИЯ
        Тренерство - живая авторская работа, подверженная влиянию внешних трудностей и личности тренера. В предыдущих главах книги мы подробно разобрали ценности, роли и стиль эффективного тренера. В этом разделе речь пойдет о типичных объективных и субъективных трудностях, которые тренеры испытывают в своей непростой работе.
        ПЕРЕГОВОРЫ НА ТЕНДЕРАХ: ПОЧЕМУ НЕРВНИЧАЮТ ЗАКАЗЧИК И БИЗНЕС-ТРЕНЕР?
        Для тренера прохождение тендера нередко связано со стрессом и напряжением. Размышляя на эту тему, я пришла к определенным выводам. Нервозность тренера и работодателя на переговорах возникает по причине двух нерешенных вопросов. Первый вопрос работодателя: как выбирать тренера для обучения своего персонала? Второй вопрос трен ера: какую компанию выбрать для сотрудничества?
        Займемся обсуждением этих вопросов.
        Стресс работодателя связан с тем, что нередко у него нет точных критериев для оценки тренера, и он вынужден полагаться на свою интуицию, покупая, как говорится, кота в мешке. Хорошо, если тренинг пройдет успешно, а если нет? Тогда все шишки обрушатся на голову того, кто принял решение о приглашении именно этого тренера.
        Чтобы спокойно и уверенно вести переговоры, работодателю нужно определиться в ответах на следующие вопросы. Что или кого покупает заказчик? Он оценивает и покупает программу тренинга или оценивает и покупает время тренера? Если в первую очередь заказчика интересует программа тренинга, то его привлекут хорошо оформленные и подробно описанные продукты. В этом случае работодатель не избежит риска, потому что программа может быть отличной, а тренер - слабым. В итоге программа понравилась заказчику, а сотрудники, прошедшие обуч ение, оценивают тренинг негативно.
        Если заказчик покупает время известного, популярного тренера и готов пренебречь не очень подробно составленной программой, то в этом случае ему следует посмотреть на тренера в работе. То есть посетить реальный тренинг консультанта, оценить стиль его взаимодействия с группой, степень владения материалом, уровень технологичности и т. п.
        1. Заказчику желательно определиться также с тем, какой цели он хочет достичь. Если он планирует заполнить пробелы в компетенциям своих сотрудников, то ему необходим четкий, методичный тренинг. Если он ставит перед собой цель бизнес-прорыва, ему нужен тренинг по типу прорывной мозговой атаки. Разумеется, в первом случае желательно выбирать тренера-преподавателя, во втором - тренера-креативщика.
        2. Еще один важный вопрос. На первую встречу тренер приезжает со стандартной программой, которая представлена у него на сайте. Чтобы программа стала работающей имен но для конкретной компании, тренеру необходимо заняться предтренинговой диагностикой: провести интервью с участниками или наблюдение за их работой. После этого тренер предоставляет заказчику программу, адаптированную под специфику его бизнеса и запросы слушателей. Если работодатель дает тренеру такую возможность - отлично. Когда компания позиционирует себя в качестве закрытой и тренер не может провести указанные мероприятия, вполне вероятно, что тренинг окажется малоэффективным.
        Стресс связан с тем, что тренер иногда нацелен исключительно на выигрыш в каждом тендере, что, на мой взгляд, изначально неправильно. Как для каждого зрителя есть свои актеры, так и для каждой компании есть свои тренеры. Одна группа участников скажет: «Супер! Здорово! Мы вам очень благодарны!» Другая скажет: «Мы все это знаем. Ничего нового не услышали». Один слушатель поблагодарит: «Спасибо, от вас я получил энергию и крылья за спиной!» Другой спросит: «Почему на это упражнение вы потратили 15 минут, а на другое - всего 10 минут?» И каждый из них будет прав!
        Конечно, можно говорить, что при наличии учебной мотивации каждый участник тренинга получит что-то интересное и новое от любого тренера, что у всех тренеров есть чему поучиться. Но это общий теоретический принцип, в реальном тренинге срабатывают законы психологической совместимости и несовместимости. Именно по этой причине будет правильно, если тренер придет на тендер с установкой победить в конкурсе или не победить без угрозы для своей профессиональной самооценки. Пусть тренер позволит себе выигрывать два тендера из трех - это хороший ориентир. Не нужно бежать за всеми тремя контрактами - это нервы, перегрев, выгорание и т. п.
        Как выбрать компанию для сотрудничества? Уверена, что отдавать предпочтение нужно тем работодателям, которые грамотно проводят переговоры, задают точные вопросы, правильно оценивают программу. И конечно, лучше выбирать работодателей, с которыми тренеру комфортно, поскольку удовольствие и радость в работе - серьезные ценности для любого человека.
        ДОЛЖЕН ЛИ ТРЕНЕР БЫТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ ПСИХОЛОГОМ?
        Вопрос, поставленный в заголовок, не простой. Предложу свои размышления по этому поводу, а читатель может выработать собственную точку зрения. На мой взгляд, тренер должен быть в первую очередь понятным заказчику и слушателям, позитивным человеком, поэтому не имеет принципиального значения, психолог тренер или не психолог.
        И все же наличие у тренера психологического образования со специализацией по организационной психологии или психологии управления выступает его несомненным преимуществом в учебной и развивающей работе. Действительно, как может эффективно обучать и развивать своих участников тренер, не имеющий психологических знаний и, что важно, опыта относительно человеческой психологии?
        Технология, предлагаемая на тренинге, должна быть воспринята участниками. Важно также, чтобы у них появилась мотивация к усвоению материала и его дальнейшему применению в работе. Кроме того, грамотный психолог не «ломает» характер участников при «подгонке» их к технологии, предлагаемой на тренинге, а учитывает их индивидуальность и работает на формирование у них индивидуального профессионального почерка, их собственных приемов работы.
        Опытный психолог, кроме того, всегда имеет в виду, что один из важнейших результатов его работы - это повышение самооценки слушателей, их уверенности в себе. Причем не только за счет усвоенной технологии, но также за счет укрепления сильных индивидуальных особенностей каждого участника, которыми они обладали еще до тренинга
        Наконец, психолог работает с группой как фасилитатор. Другими словами, он всегда учитывает групповую динамику и стремится к тому, чтобы освободить энергию группы, создать на тренинге легкую и радостную атмосферу успеха, крыльев за спиной и рывка к победе.
        О дисциплине участников тренинга
        Нередко я вспоминаю начало фильма «Малыш», в котором Брюс Уиллис играет консультанта по имиджу. Он летит в самолете с дамой, которая хотела бы с ним пообщаться. Чтобы она дала ему возможность отдохнуть, он откупается от нее тем, что быстро и четко формулирует личные рекомендации, как ей стать успешным тележурналистом. Без объяснений и аргументов он говорит об изменении прически, духов, манеры поведения и общения соседки-клиентки. Она внимательно слушает и, как показывают дальнейшие события, методично выполняет его рекомендации, что обеспечивает ей успех в карьере.
        Этот фильм позволяет мне мечтать о том, что у нас тоже когда-нибудь сформируется консультативная культура, когда клиенты и слушатели, которые хотят добиться в работе серьезных успехов, будут доверять консультанту, опытному тренеру или эксперту и методично выполнять их рекомендации. А пока нам приходится говорить об учебной дисциплине на тренинге и формулировать ее правила для участников.
        Первое правило для участников состоит в том, что нежелательно опаздывать на тренинг. Каждый день тренинга имеет такие обязательные этапы, как разминка, установки тренера, введение в тему, информация и проигрывание ситуаций, «разбор полетов», заключение тренера, впечатления участников, фиксация полученных результатов, эмоциональное завершение по типу happy end.
        На тренинге создается атмосфера развивающего погружения, которая позволяет быстро усвоить большой объем новой информации, сформировать новый навык за короткое время, переключиться и эмоционально разгрузиться. Полноценный тренинг создает у слушателей состояние удовольствия от новизны, получения быстрых позитивных результатов, узнавания чего-то нового о самом себе.
        Если тренинг корпоративный, то приятные эмоции появляются также от того, что люди узнают много нового и интересного о своих коллегах, с которыми они работают много лет. Если тренинг открытый, то удовлетворение у людей появляется в условиях искреннего общения и обмена опытом, когда участники видят, что сходные достижения и проблемы есть во многих компаниях и в разных профессиональных сферах. В любом случае чувства коллективности и совместности - приятные чувства для всех людей.
        И вот представьте, что в «разогретую» группу через час - полтора после начала тренинга входят один-два участника или более. Всегда происходит одно и то же: опоздавшие начинают «перетягивать одеяло на себя». Они волнуются, задают вопросы, которые уже были обсуждены на тренинге, что заставляет тренера и группу возвращаться назад. В результате - серьезная потеря времени (час-полтора).
        В условиях двухдневного тренинга это, к сожалению, проблема, потому что заявленная программа не выполняется полностью, а если все же выполняется, то за счет спешки в конце тренинга, что, конечно, не является положительным моментом.
        Тренинг - это не лекция! Думаю, что опоздание на тренинг взрослых слушателей связано с нашими воспоминаниями о том, как они раньше учились в институтах и университетах. Все помнят, что когда опоздаешь на лекцию, преподаватель все равно спокойно рассказывает дальше, а то, что ты пропустил, можно списать у однокурсника.
        Тренинг невозможно заново рассказать точно так, как это произошло несколько минут назад, тренинг нельзя переписать у коллеги. Успех тренинга во многом зависит от динамики содержания, а также атмосферы и настроения участников. Опоздавшие нарушают эту атмосферу, и получается феномен «рваного», неустойчивого ритма обучения, не доставляющего удовольствия ни тренеру, ни самим участникам.
        Второе правило: на тренинге нужно отключать мобильные телефоны. Атмосфера тренинга нарушается не только при опоздании некоторых участников, но и при звонках мобильных телефонов. Нередко я наблюдаю, как после разминки слушатель успокоился, расслабился и сосредоточился на теме тренинга, и вдруг звонит его мобильный телефон. Он судорожно хватается за него, виновато смотрит на тренера, при получении разрешения выбегает из аудитории, а потом возвращается, расстроенный разговором, и долго не может включиться в обучение.
        В некоторых случаях участник не выходит из аудитории, не желая пропустить новую информацию, и в то же время стараясь совместить обучение с разговором по телефону. Как правило, это не удается, он либо несколько раз переспрашивает абонента, либо после телефонного разговора просит тренера повторить то, что он не смог услышать. Прибавьте сюда еще и то обстоятельство, что его разговор по телефону мешал сосредоточиться другим участникам тренинга, - и делайте соответствующие выводы.
        Третье правило: на тренинге нужно быть активным участником. Иногда бывает, что участники расслабляются и занимают пассивную позицию. Они садятся на задние ряды, открывают ноутбуки или мобильные телефоны, а то и просто вытягивают ноги и прикрывают глаза. Эти клиенты открыто не говорят, но интуитивно я чувствую, что они думают примерно так: «Хорошо, что у нас активный тренер! Мы заплатили деньги, пусть он работает! А мы отдохнем!»
        По-человечески такая позиция понятна, но на тренинге она неэффективна. В активном развивающем обучении необходимо записывать новые идеи, фотографировать живые схемы, которые тренер рисует на флипчарте, выходить в центр для упражнений, играть в развивающие игры и т. п. А главное, каждую минуту помнить, что из тренинга нужно вытянуть информацию, идеи, подходы и технологию, которые помогут повысить успешность на работе.
        Четвертое правило: на тренинге тренер дает домашние задания, которые нужно делать. Многие участники учатся в выходные дни, и вечером в субботу и воскресенье дома они хотят отдохнуть. Тоже понятное желание, однако тренинг - это пролонгированное обучение по типу погружения.
        ;Я всегда предлагаю домашние задания, напрямую связанные с темой обучения. Тем, кто просматривает дома раздаточные материалы и решает учебные задачи, на следующий день будет интересно, поскольку утро я начинаю с обсуждения домашнего задания. Те же, кто не успел поработать дома, начинают лихорадочно наверстывать упущенное, что снижает эффективность развивающего обучения на тренинге.
        Эмоциональные и физические трудности тренерства
        Приступая к описанию трудностей тренера, расскажу случай из своей жизни. Несколько лет назад промозглым февральским вечером я почувствовала себя плохо. Что-то болело внутри грудной клетки, и, опасаясь проблем с сердцем, мои близкие вызвали скорую помощь.
        Приехали два молодых врача, стали делать кардиограмму. Показания были непонятны начинающим медикам, и один из них предложил мне госпитализацию. Поскольку на следующий день у меня был запланирован тренинг, я написала отказ. Мотивировала так: «Молодой человек! Если я буду чувствовать себя лучше, завтра я должна быть на работе. У меня легкая работа, я - преподаватель!» Он ответил: «Какая же это легкая работа? Преподавание - работа тяжелая!» И я впервые в жизни задумалась: да, у меня реально тяжелая работа!
        К слову сказать, диагноз врача не подтвердился, на следующий день я нормально работала, потом проверила сердце, все было в порядке.
        Итак, поговорим о трудностях в напряженной, интенсивной работе тренера.
        Страхи, зажатость и скованность - обычные проблемы начинающего тренера, когда он проводит первые тренинги и семинары. «Горячее место», которое занимает тренер в центре учебной аудитории, задает напряжение и стресс, однако с собой нужно справляться: высокой стрессоустойчивости требует Профессия. Кроме того, несколько часов смотреть на зажатого и краснеющего тренера - для слушателей удовольствие не из приятных!
        Что делать, если на тренинге возникла неуверенность и скованность? Сформулирую несколько рекомендаций.
        · Для начала отнеситесь к этому моменту как нормальному явлению. Да, возникло волнение, это естественно.
        · Хорошо, если тренер открыто скажет: «Друзья, извините, я волнуюсь!», никто не осудит его за эти слова. Все участники знают, что в публичной роли многие волнуются. Более того, некоторые слушатели поймут волнение тренера как комплимент их значимости.
        · Полезно смотреть по телевизору выступления публичных людей, особенно тех, кто начинает карьеру, - многие из них волнуются перед камерой, но преодолевают это. Скажите себе: «Если известный человек волнуется, то я тоже могу поволноваться».
        · Испытывая волнение, все равно продолжайте работать. Пусть вы покраснели, и голос задрожал, общайтесь с аудиторией как ни в чем не бывало, тема вас увлечет, и волнение постепенно пройдет.
        Отсутствие эне ргии, немотивированность тренера. Падение энергии, бывает, я наблюдаю в работе коллег, да и сама периодически испытываю это состояние. Что делать, если тренер чувствует снижение мотивации к работе?
        Обычно здесь сказывается влияние двух причин: усталости и падения интереса к теме тренинга (или группе).
        Если тренер чувствует усталость, возникшую в ходе тренинга, то можно посоветовать следующее.
        · Тренеру важно хорошо знать свой хронотип и четко фиксировать часы в тренинге, когда усталость ощущается наиболее сильно. Основные энергоемкие задачи тренинга необходимо решать в период биологической активности. Это, прежде всего, установки и правила, которые тренер вводит в обучение, информационный интерактив и работа с возражениями.
        В период проявления усталости тренеру можно снизить активность и передать ее группе: выпить крепкий чай или кофе, а группу занять игрой или упражнением. Люди засиделись, многим х очется проявить себя, высказать свое мнение, и сейчас для этого - самое время.
        · Некоторые консалтинговые компании сокращают время обеда до 15 -20 минут, желая дать как можно больше информации своим слушателям.
        При всей моей активной клиентоориентированности я настоятельно рекомендую: не сокращайте обеденный перерыв до 15 минут, это провоцирует усталость и снижает эффективность тренинга. Минимальное время отдыха для тренера в середине дня - 30 минут. В эти полчаса желательно легко перекусить, посидеть и помолчать. К концу перерыва необходимо настроиться на продолжение тренинга, подготовить презентации и флипчарт.
        · Некоторые скромные участники в течение учебного времени молчат, а во время кофе-брейка или обеденного перерыва задают тренеру сложные вопросы наедине, когда в аудитории никого нет.
        В этих случаях я говорю так: «Давайте не будем спешить и обсудим эти вопросы после завершения занятия. Я оста нусь в аудитории на 20 -30 минут, и мы подробно разберем вашу ситуацию». Обычно участник соглашается, поскольку он получает преимущество неспешной и подробной консультации.
        · Еще совет по обеденному перерыву. Чтобы не попадать в расслабленное послеобеденное состояние, как это происходит со многими слушателями, тренеру рекомендуется перекусить в обед легкой пищей. Например, я позволяю себе кофе или чай, а также бутерброд с нежирным сыром. Иногда - шоколад или что-то сладкое. Печенье, сухарики, хрустящие хлебцы и орешки не практикую, поскольку крошки попадают в связки и мешают говорению.
        Если падение энергии тренера обусловлено другой причиной - падением интереса к теме занятия или группе, необходимо оперативно мотивировать себя, находя точки самомотивации по ходу тренинга. Рекомендую в этих случаях следующее.
        · Более подробно разворачивать на тренинге те вопросы по программе, которые интересны самому тренеру. Интересно тре неру - интересно группе!
        · Если тренинг проводится давно и программа стала для тренера скучной, рекомендуется показать новые нюансы привычных, ставших классическими вопросов, которые поднимут самомотивацию тренера.
        · При падении интереса тренера к программе можно сделать переход к диалоговому семинару, при котором тренер формулирует утверждение, затем сам себе возражает и потом начинает отвечать на возражение. Например: «Я утверждаю, что… Однако во многих группах я слышу такое возражение на это мое утверждение: … В этих случаях я привожу такие аргументы: …»
        Для активизации интереса тренера и группы иногда применяются учебные провокации. Так, тренер может спросить группу: «Важный вопрос, который мы сегодня обсуждаем, это - … Участники по-разному отвечают на этот вопрос, есть прямо противоположные мнения. Как бы вы ответили?»
        · Если у тренера падает интерес к группе, можно найти самого активного и про двинутого участника и начать с ним диалог или корректную дискуссию. Тех, кто возражает с места, я нередко вызываю в центр группы и предлагаю проиграть ситуацию, относительно которой возникло возражение.
        Такая спонтанная игра, как правило, быстро поднимает интерес тренера и группы.
        · При падении мотивации к группе тренера спасает такой прием: возражающий участник выходит в центр, а тренер садится на его место. При обмене местами в коммуникациях участник вынужден находить аргументы в защиту своей позиции, а тренер может задавать вопросы и формулировать возражения.
        При смене территориальных позиций тренера и участника возникает новый формат их коммуникаций, который задает подъем мотивации тренера и обновление интереса у группы.
        · Наконец, при снижении мотивированности тренера к работе основной приток энергии и обновленной мотивации он получает, если снова обращается к своей профессиональной Миссии. Про яснение для самого себя ключевых ценностей и целей в работе всегда дает волну новых сил и свежей энергии. В таких моментах тренеру необходимо задать себе такие рефлексивные вопросы: «Какие ценности в работе для меня - ключевые? Почему я трачу свое жизненное время и силы на тренерство? Что важное и значимое для себя я получаю в тренингах? Какие важные и значимые ценности и цели реализуют мои слушатели на тренингах?»
        Боли в ногах испытывают все профессионалы, работа которых связана с долгим стоянием. Я тоже периодически испытываю боли в ногах. Когда я обратилась к доктору, он посоветовал: «Если вы можете не стоять, а сидеть - сидите, можете не сидеть, а лежать - лежите». Поскольку долго сидеть, а тем более лежать, на работе тренер не может, могу дать такие простые, но действенные советы.
        · Каждое утро делайте упражнения лежа (крутите велосипед, трясите ногами и пр.).
        · Регулярно плавайте и делайте массажи тела, в том числе ног.
        · Периодически пользуйтесь компрессионными носками (для мужчин), гольфами и колготами (для женщин).
        · Вечером после тренинга полежите несколько минут с поднятыми ногами.
        · Пользуйтесь гелями и мазями для обеспечения легкости в ногах (здесь потребуется совет врача).
        Мышечные зажимы на лице, «спотыкания» в речи, сухость во рту, хрипота - такие ощущения испытывают многие тренеры, даже самые опытные и известные. Причина одна: частое и многочасовое говорение перед большими и малыми группами слушателей.
        Мышечные зажимы на лице и «спотыкания» в речи - это следствия элементарной усталости и накопленного напряжения. По возможности нужно просто отдохнуть: взять тайм-аут, выспаться, встретиться с друзьями, сходить в театр или на выставку, посетить бассейн, заняться фитнесом, наконец, предпринять маленькое или большое путешествие.
        Сухость во рту нередко возникает в бизнес-центрах, в которых сделан новый красивый ремонт с использованием синтетических материалов. В этих случаях совет простой: тренеру необходимо обеспечить себя питьем, вызывающим обильное слюноотделение, - газированной минеральной водой или кислым фруктовым соком.
        Хрипота голоса - это уже серьезнее. Если голос хрипит утром, то я начинаю шутить: «Как говорила Алла Пугачева, я проснулась, а голос мой еще не проснулся!» Через несколько минут голос разогревается, и все проходит хорошо.
        Если голос хрипит весь день и не восстанавливается за ночь, это может быть следствием нескольких причин - от усталости до заболевания. Понятно, что при усталости тренеру необходимо запланировать отдых, чтобы можно было помолчать несколько дней. При наличии постоянной хрипоты нужно показаться врачу.
        НЕУДАЧНЫЕ ТРЕНИНГИ: КАК К НИМ ОТНОСИТЬСЯ?
        Как правило, в конце тренинга участники получают анкету для обратной связи (см. приложения). Кроме вопросов по тематике тренингов, которые могли бы быть интересны для них в будущем, они оценивают работу тренера по таким критериям, как актуальность учебного материала, а также доступность и методичность его изложения.
        Я позитивно оцениваю наличие обратной связи от участников, правда, сама анкеты не читаю, поскольку анализ после тренинга делает компания-провайдер (затем она высылает результаты оценки). Мне интересно, какие новые темы актуальны для клиентов, на что нужно обратить внимание, какие характеристики стиля ведения тренинга укрепить, а какие скорректировать.
        Однако в целом я нейтрально отношусь к оценке участников, руководствуясь словами великого поэта: «Хвалу и клевету приемли равнодушно…» Прошло то время, когда я переживала по поводу неудачных тренингов или на пределе эмоций радовалась успехам. Я продолжаю работать с самоотдачей, но всегда сохраняю внутреннее равновесие, хорошо сплю перед работ ой и после тренингов.
        И все же, как профессионал, после завершения тренинга я провожу «разбор полетов»: начинаю со своих минусов (недостатков) и в конце перечисляю плюсы (преимущества).
        При рефлексивном анализе собственной деятельности отлично работают два правила. Первое правило «пяти минут» заключается в том, что поддаваться эмоциональным переживаниям по поводу неудачи или успеха можно не больше пять минут. Итак, сейчас утро, время 10:15. Если представить, что в данный момент я провожу тренинг и допустила ошибку, я буду внутренне напряжена, но до временной отметки 10:20. Внешне это не будет заметно: я продолжу работать по программе, спокойно и методично.
        Когда тренинг будет завершен, по дороге домой или дома вечером я перейду ко второму правилу: «50 25 25». Это означает, что примерно 50 % времени я потрачу на анализ собственных действий - что я сделала не точно или неправильно. Примерно 25 % времени я буд у анализировать действия слушателей: в каких моментах они были не точны в возражениях или поступках. Наконец, примерно 25 % временного ресурса я буду анализировать действие внешних факторов: недостаток учебного времени или отсутствие таких обязательных технических средств обучения, как листы на флипчарте и свежие фломастеры (такое бывает, к сожалению).
        Ошибки и неудачи бывают у всех, главное, делать конструктивные выводы и продолжать работать, двигаясь вперед. Полезно также вспоминать поднимающие дух изречения и пословицы на тему ошибок:
        · Ошибки нет, есть приобретенный опыт!
        · На ошибках учатся.
        · Не ошибается тот, кто не работает.
        · Волков бояться - в лес не ходить и т. п.
        Скажу еще раз: вера в себя и в свои возможности - ключевой фактор в любой работе, в том числе и в тренерстве. В завершение приведу слова русского философа Василия Розанова: «Не слушайт е, люди, чужих сказок. Любите свою сказку, сказку своей жизни. Жизнь каждого из нас есть сказка, только один раз рассказанная в мире». Если перенести эту мысль на работу тренера, можно утверждать, что у любого тренера есть чему поучиться, и у начинающего, и у опытного. Учиться можно даже тому, как он ошибается, достойно держится в ситуации неудач и конструктивно работает над своими ошибками.
        ЗАКЛЮЧЕНИЕ
        Завершая книгу, я понимаю, что не весь накопленный мной опыт удалось в ней отразить. Скорее всего, невозможно подробно и во всех деталях описать живой опыт, который меняется у тренера практически каждый день. Такая динамичная, развивающаяся область бизнес-образования, как тренерство, активно меняется, меняются программы, меняется сам тренер, меняются также участники тренингов.
        Каждый тренинг приносит что-то новое и неожиданное.
        Новые идеи нужно быстро схватывать, от устаревших идей - оперативно отказываться. Сидеть и постоянно все фиксировать - нет смысла, информация моментально устаревает. Превращаться в «летописца» нет времени - надо работать.
        Однако ключевые моменты тренерства мне удалось отразить. Важно, с позиции реализации моей миссии в Профессии, что я сделала шаг к описанию тренерства как продуктивного, интеллектуального, живого и развивающего театра для взрослых. На мой взгляд, такой ракурс в описании тренерства - современный и правильный.
        Так или иначе, все тренеры в мире не только профессионалы в своей области, но еще режиссеры и актеры одновременно. Достаточно посетить веб-сайты или прийти на живые тренинги коллег, чтобы получить эстетическое удовольствие от их интеллектуального искусства.
        Прощаясь на время с читателями, хочу пожелать им успехов и благополучия!
        Еще встретимся!
        Искренне ваша, Наталья Самоукина
        Москва

 
Книги из этой электронной библиотеки, лучше всего читать через программы-читалки: ICE Book Reader, Book Reader BookZ Reader. Для андроида Alreader, CoolReader Библиотека построена на некоммерческой основе (без рекламы), благодаря энтузиазму библиотекаря. В случае технических проблем обращаться к