Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации Брайан Трейси
        Подробное ипрактичное руководство попубличным выступлениям отэксперта смировым именем. Умение выступать уверенно ипроводить убедительные презентации помогает быстрее развивать карьеру, завоевывать уважение идобиваться своих целей. Многие люди неосознают, что стать великолепным спикером может каждый - это такойже развиваемый навык, как вождение автомобиля или езда навелосипеде. Брайан Трейси - один изпопулярнейших вовсем мире спикеров иавтор бестселлера «Выйди иззоны комфорта» и, пожалуй, лучший инструктор попубличным выступлениям. Всвоей книге онделится приемами, которые были проверены временем, ирассказывает, как: Выступать уверенно испокойно перед любой аудиторией; Привлечь внимание людей ссамого начала; Использовать язык тела иголос, чтобы удерживать внимание публики; Плавно переходить отодной идеи кдругой всвоих выступлениях; Использовать юмор, истории ицитаты правильно иуместно; Справляться соскептицизмом, представляя новые идеи. Для кого эта книга Для всех, кто хочет выступать уверенно иубедительно влюбой ситуации иперед любой аудиторией.
        Брайан Трейси
        Убеждение. Уверенное выступление влюбой ситуации
        BRIAN TRACY
        SPEAK TOWIN:
        HOW TOPRESENT WITH POWER INANY SITUATION
        Издано сразрешения автора
        Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».
        
* * *
        Этукнигу хорошо дополняют:
        МАСТЕРСТВО ПРЕЗЕНТАЦИИ
        Алексей Каптерев
        КАМАСУТРА ДЛЯОРАТОРА
        Радислав Гандапас
        RESONATE
        Нэнси Дуарте
        ГОВОРИ ИПОКАЗЫВАЙ
        ДэнРоэм
        Этукнигу я посвящаю своей горячо любимой супруге Барбаре, которая неизменно оставалась сомной иподдерживала меня все эти годы, пока я разъезжал помиру свыступлениями. Онавсегда была моим преданным ичутким другом ипартнером, атакже замечательной матерью длянаших детей. Безнее ябы непознал успеха, асней неведаю преград
        Введение
        Говорить, чтобы побеждать
        Наша судьба меняется вместе снашим мышлением. Мыстанем тем, кеммечтаем стать, ибудем заниматься тем, чемхотим заниматься, когда наши привычные мысли начнут соответствовать нашим желаниям. Орисон Суэт Марден[1 - Орисон Суэт Марден (1850 -1924) - известный американский психолог иписатель, автор популярных книг посамопомощи. Нарусском языке издавались многие его книги. См., например: МарденО.С. Величайший секрет. Невероятная сила мысли. М.: АСТ; АСТ Москва; Хранитель, 2007; Радость жизни. Какнайти исохранить счастье. М.: Альпина Паблишер, 2009; Ключ кпроцветанию. М.: Альпина Паблишер, 2009. Прим. ред.]
        Дляуспеха вжизни умение выступать перед аудиторией имеет решающее значение. Если вы научитесь хорошо говорить, токвам станут относиться суважением идаже пиететом, васначнут ценить наработе, ивы станете привлекать ксебе внимание влиятельных людей. Перед вами распахнутся многие двери. Выбудете производить впечатление человека намного более талантливого, чемте, ктоневладеет словом втойже мере.
        Вызнаете, какой ваш самый ценный актив? Вашум! Способность мыслить ивыражаться ясно - одно изценнейших умений, которым вы обладаете. Онопоможет вам заработать больше денег ипродвинуться послужбе быстрее, чемлюбой другой талант, который вы моглибы всебе развить. Ведь нет иного способа продемонстрировать собственную компетентность втой илииной области, кроме какчетко ивнятно выразить свои мысли вслух иливписьменной форме. Когда вы убедительно излагаете свои идеи, люди понимают: «Да,этот человек действительно знает, очем говорит».
        Ксчастью длявсехнас, мозг похож намышцу: чемчаще им пользуешься, теммощнее игибче он становится. Когда вы выстраиваете свои мысли ислова заранее, выготовы кнеожиданностям, апотому быстрее илучше соображаете, чтоикакговорить. Процесс планирования иподготовки презентации, атакже самого выступления заставляет вас использовать свой мозг помаксимуму, отчего вы действительно становитесь умнее.
        Избавьтесь отстраха: дайте своей карьере мощный толчок
        Несколько лет назад я проводил однодневный семинар длягруппы предпринимателей, вовремя которого уделил особое внимание тому, какважно уметь хорошо выражать свои мысли, чтобы оказывать влияние наделовых партнеров. Вконце дня комне подошел один изслушателей, человек свиду робкий истеснительный. Онсообщил, чтопосле моей речи решил всерьез взяться заучебу иразвить всебе ораторские способности. Емунадоело то, чторуководство какбудто незамечает его стараний, аповышения послужбе постоянно обходят его стороной.
        Через год я получил отэтого мужчины письмо, вкотором он рассказалмне, чтосним случилось заистекший срок. После нашего разговора он незамедлительно взялся зареализацию своего намерения: стал членом местного отделения «Тостмастерс» иначал регулярно посещать его еженедельные собрания. Наэтих встречах каждый присутствующий должен был произносить перед собравшимися краткую речь накакую-либо тему, ивконце вечера каждый получал оценку засвое выступление.
        Напрактике организация «Тостмастерс»[2 - «Тостмастерс Интернешнл» (отангл. toastmaster - тамада) - международная некоммерческая организация, целью которой является развитие уее членов навыков общения. ВРоссии действуют четыре ее отделения, триизкоторых - вМоскве. Прим. пер.] применяет метод «систематической десенситизации». Егоможно описать так: когда человек делает что-то снова иснова, онпостепенно теряет чувствительность кданному занятию. Иными словами, регулярно выступая перед другими людьми, вывконце концов перестаете волноваться поэтому поводу иизбавляетесь отсвоих страхов икомплексов.
        Помимо участия всобраниях «Тостмастерс», нашгерой прошел 14-недельный курс посистеме Дейла Карнеги. Наэтих занятиях отнего тоже требовалось выступать перед другими участниками группы. Втечение шести месяцев он провел такое количество длинных икоротких презентаций длядоброжелательно настроенных «товарищей понесчастью», чтоизбавился почти отвсех своих страхов иволнений поповоду выступлений напублике. Вместо беспокойства он теперь испытывал растущую уверенность всебе исобственной способности доносить свои мысли доаудитории.
        Двери открываются
        Примерно после четырех месяцев занятий наработе унашего героя произошло небольшое происшествие. Один изруководителей проектной организации, который должен был провести презентацию дляпотенциального клиента, заболел исообщил, чтонесможет явиться навстречу. Тогда большой босс попросил нашего знакомого подготовиться ивыступить вместо расхворавшегося коллеги. Имужчина взялся зановое длянего поручение.
        Весь вечер ивсе следующее утро он посвятил подготовке квыступлению и, когда приехал кклиенту, такхорошо представил услуги своей фирмы, чтотутже получил заказ. Повозвращении вофис он узнал отсвоего начальника, чтопрезидент компании-клиента уже позвонил ипоблагодарил зато, чтонавстречу прислали такого компетентного сотрудника, который провел отличную презентацию.
        Вследующие несколько недель нашего героя многократно отправляли навстречи спотенциальными клиентами. Вскоре он получил повышение послужбе, азатем иеще одно. Через несколько месяцев он вошел всостав руководства компании, имея серьезные шансы нато, чтобы стать также ипартнером ее учредителей. Какон писалмне, егорешение развить всебе умение хорошо говорить, атакже целенаправленные действия пореализации этого решения вкорне изменили его жизнь.
        Повысьте свою самооценку
        Хорошие ораторские умения полезны влюбом начинании. Ноесть гораздо более веская причина, покоторой вам стоит научиться говорить напублике. Каксвидетельствуют психологи, уровень нашей самооценки, илито, насколько сильно мы себе нравимся, вомногом определяет качество нашей жизни - каквнутренней, духовной, такивнешней, «светской».
        Чемлучше иубедительнее вы научитесь говорить, тембольше будете себе нравиться. Чембольше вы будете себе нравиться, темоптимистичнее будете настроены итем увереннее станете себя вести. Чембольше вы будете себе нравиться, темболее дружелюбным ипривлекательным будете казаться окружающим. Аеще, чембольше вы будете себе нравиться, темздоровее исчастливее станете итем больше позитивной энергии начнете привносить вовсе, чтоделаете.
        Улучшите свой имидж
        Когда вы научитесь хорошо говорить, ваши представления осамом себе тоже улучшатся. Вашличный «имидж» - этоваше внутреннее зеркало. Зеркало, вкотором отражается то, каким вы себя видите ичто вы осебе думаете идо, ивовремя каждого мероприятия. Чемпозитивнее ваш имидж, темуспешнее вы будете действовать. Самакт предварительной визуализации своего поведения втой илииной ситуации илидеятельности поможет вам вести себя более профессионально икомпетентно. Мывсе весьма чувствительны кмыслям, эмоциям иособенно куважению, которое другие люди демонстрируют поотношению кнам или, покрайней мере, копасности потерять это уважение. После того каквы научитесь хорошо говорить, аудитория начнет относиться квам сбольшей симпатией ипочтением. Врезультате вы сами будете нравиться себе иуважать себя еще больше. Когда вы получаете восторженные отзывы освоем выступлении, ваши представления осамом себе улучшаются. Выобретаете ощущение собственной силы ивласти. Выстанете ходить, говорить идействовать гораздо увереннее.
        Блестящими спикерами нерождаются - имистановятся
        Наверное, самая хорошая новость обумении выступать перед аудиторией состоит втом, чтоэтому можно научиться. Большинство людей, которые сегодня выделяются своими ораторскими способностями, когда-то идвух слов связать неумели. Многие изтех, ктокажется нам красноречивым иуверенным всебе спикером, раньше приходили вужас отодной только мысли отом, чтонужно говорить напублике.
        Задайтесь целью войти вкруг тех 10процентов людей, которые действительно умеют эффективно общаться. Ипока вы будете работать наддостижением этой цели, незабывайте, чтовсе, ктосегодня входит вгруппу «10процентов лучших», когда-то начинали сгруппы «10процентов худших». Все, ктосейчас кажутся прирожденными ораторами, некогда справлялись сзадачей выступать напублике изрук вон плохо. Каклюбит говорить Харв Экер[3 - Харв Экер известен российскому читателю понеоднократно переиздававшейся книге «Думай какмиллионер». См., например: ЭкерХ. Думай какмиллионер. 17уроков состоятельности длятех, ктоготов разбогатеть. М. 2014. Прим. пер.]: «Каждый мастер когда-то был ломастером».
        Наверное, выслышали фразу «повторение - мать учения». Некоторые идут дальше иутверждают, чтобезидеального повторения нет учения. Истина, однако, вином: безошибок небывает учения.
        Насвоем пути ксовершенству вделе публичных выступлений вы будете совершать множество ошибок, больших ималеньких. Часто будете нервничать ичувствовать себя невсвоей тарелке. Будете говорить невпопад изабывать сказать то, чтоследовало. Будете мямлить изапинаться. Ипорой вам может казаться, чтовы никогда неосвоите это искусство.
        Выйдите иззоны комфорта
        Чтобы добиться совершенства вораторском мастерстве, какивлюбом другом деле, выдолжны быть готовы покинуть зону комфорта иотважиться нанекоторый дискомфорт. Если вы хотите подняться нановый, более высокий уровень компетентности, тодолжны быть готовы ктому, чтовпроцессе роста иразвития будете чувствовать себя порой неудобно инеловко.
        Возможно, выпомните историю знаменитого древнегреческого оратора иполитика Демосфена, которого считали одним излучших трибунов Античности. Когда молодой Демосфен только начинал свою карьеру, онсильно нервничал перед выступлениями, смущался, заикался, говорил слабым голосом иимел другие проблемы сречью. Ноон был твердо намерен стать хорошим оратором. Чтобы преодолеть свои трудности, онкаждый день выходил наберег моря, набирал врот мелкие камешки ичасами произносил речи вслух. Современем он избавился отзаикания идругих недостатков дикции. Егоголос зазвучал сильнее, громче, увереннее. Демосфен стал одним извеличайших ораторов вистории человечества.
        Если вы только приступаете ковладению искусством красноречия, этакнига расскажетвам, какбыстрее обрести уверенность всебе иначать говорить внятно икомпетентно. Аесли увас уже есть определенный ораторский опыт, товы почерпнете изнее знания осамых действенных приемах, методах итактиках выступления иведения беседы всамых разных областях бизнеса иполитики, атакже вличной жизни.
        Слагаемые мастерства спикера
        Чтобы стать выдающимся спикером, вамнужны всего лишь четыре качества[4 - Воригинале эти качества называются «4D», таккаквсе четыре слова наанглийском начинаются наэту букву: желание (desire), решение (decision), дисциплина (discipline), настойчивость (determination). Прим. пер.].
        1.Желание. Прежде всего вам необходимо ощущать всебе мощное ижгучее желание научиться хорошо говорить. Если это желание достаточно сильное иживет ввас уже долгое время, ничто несможет помешать вам добиться своей цели - стать настоящим мастером выступлений напублике. Ноодного этого мало.
        2.Решение. Выдолжны принять решение - сегодняже, прямо сейчас, - чтоприложите все возможные усилия, преодолеете все препятствия исделаете все необходимое, чтобы достичь совершенства.
        3.Дисциплина. Вамнужна дисциплина, чтобы планировать, готовить иосуществлять задуманные выступления ипрезентации, снова иснова, пока недобьетесь определенного уровня мастерства. Развивать всебе основополагающие умения - тяжкий труд. Легких путей здесь небывает.
        4.Настойчивость. Инаконец, выдолжны быть настойчивыми ипродолжать упорно стремиться ксвоей цели, несмотря навсе трудности, препятствия, временные неудачи илинеуверенность, которые можете переживать.
        Нетдругих пределов, кроме тех, которые вы сами себе ставите
        Наши величайшие враги всегда снами: этонаши собственные страхи исомнения. Перед вами - такими, какими вы можете стать, - нетдругих преград, кроме тех, которые вы сами перед собой возводите.
        Замного лет я провел свыше четырех тысяч презентаций иговорил лично, глаза вглаза, сболее чем пятью миллионами человек всорока шести странах мира. Асейчас я возьму вас заруку ипокажу, какшаг зашагом можно развить всебе смелость, уверенность икомпетентность, чтобы стать успешным спикером ипобеждать влюбой ситуации.
        Глава1
        Искусство красноречия ириторики
        Свои ораторские умения он использовал исключительно впрактических целях. Никогда неговорил просто ради того, чтобы его послушали. Изречи Авраама Линкольна оГенри Клее[5 - Генри Клей (1777 -1852) - американский государственный деятель, непревзойденный оратор. Прим. ред.]
        Напротяжении всей истории человечества эффективность действий человека всегда зависела отего способности убеждать. Цель илизадача выступлений напублике, посути, состоят втом, чтобы подтолкнуть слушателей кнеким действиям, которые иначе они никогдабы непредприняли. Когда выступал Демосфен, люди говорили: «Какой прекрасный оратор!» Акогда речь произносил Алкивиад[6 - Алкивиад - древнегреческий афинский государственный деятель иполководец времен Пелопоннесской войны. Прим. ред.], ониначинали рваться вбой: «Вперед! Впоход!»
        Ваша работа какспикера состоит втом, чтобы навести своих слушателей нанекие мысли, вызвать вних определенные чувства иподтолкнуть ктакому поведению, которое дляних нехарактерно. Иными словами, мотивировать их иподвигнуть нанекие действия. Побудить их отправиться «впоход!».
        Ксчастью, искусство оратора, мастерство бизнес-коммуникации - дело наживное. Имможно овладеть. Если вы смогли научиться водить автомобиль, набирать текст накомпьютере илипользоваться смартфоном, значит, выспособны стать эффективным спикером иизменить нетолько свою жизнь, ноижизнь своих слушателей.
        Триэлемента убеждения
        Аристотель первым извыдающихся философов осознал значение риторики какмощнейшего инструмента вруках лидера. Онсвел основные составляющие убеждения ктрем категориям: логос (логика), этос (этика) ипафос (эмоция). Давайте разберемся, чтоони собой представляют, рассмотрев их поочереди.
        Логос составляет логику иаргументы ввашей речи. Очень важно, чтобы все ваши слова согласовывались исостыковывались друг сдругом, какзвенья вцепочке илифрагменты вкартинке-пазле. Итакже, какзвенья цепочки илифрагменты пазла, вместе формировали связное, логически стройное ицельное утверждение илидоказательство. Продумывая ипланируя выступление, необходимо организовывать ивыстраивать свои мысли исоображения встрогой последовательности: отобщего кчастному, отпредпосылок квыводам. Только так каждый довод будет надстраиваться надпредыдущим иформировать веское иубедительное высказывание.
        Второй компонент убеждения - этос. Онсвязан схарактером, моралью иправдоподобностью ваших слов. Чемубедительнее вы будете говорить, чемдостовернее будут звучать ваши слова, темвыше вероятность, чтослушатели примут ваши доказательства ипоследуют советам.
        Третий элемент убеждения - пафос. Этим словом описывается эмоциональное содержание речи. Возможно, оноважнее всего. Только установив эмоциональную связь слюдьми итронув их сердца, высможете подвигнуть их отважиться наопределенные решения исовершить нужные вам действия.
        Если вы хотите взволновать слушателей иубедить их принять вашу точку зрения, товвашей речи должны присутствовать все три компонента: логос, этос ипафос.
        Трикомпонента послания
        Несколько лет назад профессор Альберт Меграбян изКалифорнийского университета вЛос-Анджелесе провел ряд исследований сцелью изучения факторов, откоторых зависит эффективность коммуникации. Онпришел квыводу, чтолюбое речевое сообщение состоит изтрех компонентов: слов, информации, передаваемой интонацией голоса, атакже информации, выражаемой наязыке тела.
        Слова
        Поданным Меграбяна, словами, какнистранно, передается всего 7процентов содержания послания. Темнеменее слова имеют огромное значение, поэтому ких подбору следует относиться очень внимательно. Онидолжны быть организованы влогичном порядке, ссоблюдением всех грамматических норм иправил. Наверняка каждому извас доводилось выслушивать скучные академические речи, полные умных фраз, которые, однако, оставляли вас совершенно равнодушными. Итак, одних слов явно недостаточно.
        Интонация
        Второй элемент коммуникации, который выделил Меграбян, - этотон голоса. Поподсчетам ученого, 38процентов содержания послания передается интонацией говорящего иакцентами, которые он делает натех илииных словах.
        Прочтите вслух предложение: «Ятебя очень люблю». Оттого, накаком слове вы поставите ударение искакой интонацией прочтете эту фразу - утвердительной иливопросительной, - зависит, каким именно получится общий смысл сказанного. Попробуйте! Сделайте это тоном искренней убежденности. Атеперь произнесите тоже самое каквопрос. Обратите внимание нато, каксосменой интонации полностью меняется исмысл предложения.
        Врядли найдется мужчина, которому завсю жизнь ниразу неприходилось спорить сженщиной из-за какой-нибудь мелочи. Поскольку мужчины склонны использовать слова какинструмент, аженщины - какматериал длявыстраивания отношений ивзаимопонимания, обаслышат ивоспринимают слова по-разному. Так, например, жена может обидеться илиразозлиться на«безобидную» реплику мужа. «Ноя сказал всего лишь то ито», - удивляетсяон. Начто она гневно отвечает: «Дело невтом, что ты сказал, автом, какты это сказал!»
        Если вы будете понимать, насколько важна интонация, именять ее соответствующим образом, тосможете донести смысл своего послания дослушателей именно втом виде, вкаком хотели, и, следовательно, добиться нужного эффекта.
        Язык тела
        Инаконец, 55процентов содержания послания, каквыяснил Меграбян, передаются мимикой ижестами говорящего, тоесть наязыке тела. Причина втом, чтонервные волокна, связывающие глаза смозгом, в22раза превосходят почисленности количество нервных волокон, связывающих уши смозгом. Вотпочему зрительные впечатления так важны.
        Следите засобственным стилем коммуникации
        Люди, пользующиеся репутацией блестящих коммуникаторов, всегда обращают внимание нато, каких мимика ижесты влияют навосприятие послания, которое они пытаются донести доаудитории. Если вовремя выступления ваши руки свободно свисают вдоль тела, аладони открыты иповернуты вовне, аудитория расслабляется иначинает впитывать ваши слова, какгубка впитывает влагу. Еслиже лицо увас серьезное исуровое, руки скрещены нагруди иливы вцепились ими вкафедру, слушатели будут реагировать так, словно получают нотации отсердитого родителя. Онизамкнутся, примут защитную позу ибудут всячески противиться вашему посланию илюбым попыткам убедить их всвоей правоте иподвигнуть наопределенные действия. Роль языка тела трудно переоценить!
        Уменя очень богатый опыт общения саудиторией, поэтому комне часто обращаются спикеры спросьбой прокомментировать их поведение иречь вовремя семинара, который они только что провели. Якрайне неохотно делаю критические замечания, таккаклюди, похоже, сверхчувствительны коценкам, отличным отположительных ипревосходных. Носледует отметить, чтоя исам поражаюсь, какчасто мне приходится давать один итотже совет: «Сбавьте темп. Делайте паузы между абзацами ипредложениями. Инезабывайте вэти моменты улыбаться».
        Неменьше меня удивляет ито, какчасто спикеры берут навооружение мой совет. Икстати, онисразуже замечают позитивные изменения вреакции аудитории наих выступления. Когда вы сбавляете скорость, слова начинают звучать четче иречь воспринимается какболее понятная. Тонвашего голоса становится более приятным ипритягательным. Акогда вы улыбаетесь, тоизлучаете тепло идружелюбие, ивас охотнее принимают. Врезультате слушатели расслабляются истановятся более открытыми квашему посланию. Подробнее омастерстве владения голосом мы поговорим вглаве8.
        Простая структура длякоротких выступлений
        Существует простая трехчастная структура, которой вы можете воспользоваться приподготовке любой речи - какодноминутной реплики, такиполучасового выступления.
        Часть первая
        Первая часть речи - этовступление. Просто сообщите аудитории, очем вы собираетесь сней говорить. Например, выможете сказать: «Спасибо всем, чтопришли. Вследующие несколько минут я хочу рассказать вам отрех проблемах, скоторыми сталкивается сегодня наша отрасль, атакже отом, чтомы можем предпринять вближайшие месяцы, чтобы обернуть кризис себе напользу». Таким образом вы заложите фундамент длясвоего выступления, подготовите аудиторию изададите общее направление развития дискуссии.
        Часть вторая
        Врамках второй части речи вы должны сообщить аудитории то, чтообещали вовведении. Этачасть может быть составлена изодного, двух илитрех смысловых блоков. Если вы планируете говорить неочень долго, тоследует остановиться только нанескольких ключевых моментах, выстроенных встрогой последовательности. Например, выможете сказать: «Мыоказались перед лицом серьезных вызовов: конкуренция растет, прибыль уменьшается, авкусы покупателей меняются. Давайте рассмотрим каждую изэтих проблем поочереди ирешим, какие унас есть возможности иподходы дляих эффективного преодоления».
        Часть третья
        Третья часть выступления должна представлять собой краткое резюме всего сказанного. Никогда неследует полагаться нато, чтослушатели запомнят ваши слова спервого раза. Аудитории будет полезно иприятно, если вы оглянетесь назад иприпомните иповторите самое важное изсвоего выступления. Например, выможете заявить:
        Итак, обобщим. Чтобы справиться сусилившейся конкуренцией, мыдолжны повысить качество наших продуктов искорость их доставки доклиентов. Чтобы разрешить проблему сужающегося рынка, намнужно выйти нановые рынки ирасширить продуктовое предложение таким образом, чтобы привлечь новых покупателей. Чтобы ответить наизменение вкусов потребителей, придется разработать ивывести нарынок продукты иуслуги, которые востребованы нашими клиентами сегодня, вместо того чтобы продолжать производить то, чтонравилось им впрошлом. Если мы вместе приложим все усилия длядостижения этих трех целей, компании удастся нетолько уцелеть, ноидобиться успеха ипроцветания вдинамичном итаком волнующем будущем. Спасибовам.
        Укаждой речи своя задача
        Пегги Нунан, спичрайтер Рональда Рейгана, писала: «Укаждой речи своя задача».
        Прежде чем выйти каудитории, выдолжны сделать нечто очень важное - определить, чемвы закончите свою речь. Только держа эту мысль вуме, выможете начинать говорить. Решите, чего вы хотите добиться своим выступлением. Задайте себе, какя это называю, целевой вопрос: «Если слушателей спросят, чтоони поняли измоей речи ичто впредь будут делать по-другому после всего услышанного, чтоони ответят?» Ведь именно вэтом исостоит цель вашего выступления - подвигнуть их нанекие изменения. Поэтому каждое ваше слово - ссамого первого, вступительного, допоследнего, заключительного, - должно быть направлено надостижение этой цели.
        Работая скорпоративными клиентами, явсегда задаю им этот целевой вопрос. Ещея спрашиваю, зачем они пригласили меня икакой реакции хотят добиться отаудитории спомощью моей речи. Затем мы обсуждаем эти вопросы исогласовываем цели: накакие именно мысли ичувства они хотят навести слушателей инакакие действия хотят их подвигнуть спомощью моего выступления илисеминара. Только после того какмы сруководством компании обретем ясное понимание цели, ямогу подготовить свою речь илисеминар ссамого начала идоконца таким образом, чтобы добиться нужного результата. Вытоже так сможете.
        Сложная структура длядлинных выступлений
        Приподготовке пространных речей можно применить более сложную структуру. Онасостоит извосьми частей, каждую изкоторых я подробнее рассмотрю иобъясню ниже.
        1.Вступление. Задача этой части речи - вызвать интерес аудитории, зародить вней некие ожидания исфокусировать ее внимание напредстоящем выступлении. Нетсмысла что-либо говорить, если вас никто неслушает илиигнорирует ваши слова.
        2.Введение. Наэтом этапе вам необходимо объявить аудитории, чтоей предстоит услышать ипочему это важно.
        3.Первый пункт. Сейчас вы переходите косновной части речи. Первым важным пунктом вы закладываете основы выступления иначинаете выполнять данное ранее обещание.
        4.Переход кследующему пункту. Выдолжны дать слушателям ясно понять, чтозакончили говорить опервом вопросе итеперь переходите ковторому. Совершать такой переход тоже нужно уметь - этоособое искусство.
        5.Второй ключевой пункт. Данный пункт должен логически вытекать изпредыдущего.
        6.Очередной переход. Вамснова нужно показать аудитории, чтовы переходите кобсуждению следующего вопроса.
        7.Третий ключевой пункт также естественно проистекает изпервых двух иначинает подводить вас кзаключению.
        8.Резюме. Нафинальном этапе должны прозвучать заключительные слова ипризыв кдействию.
        Далее вкниге вы узнаете, какследует построить свою речь, чтобы добиться всех этих целей внужном порядке ипоследовательности.
        Впроцессе обучения ораторскому искусству нужно помнить, чтопрактику ничем незаменить, особенно практику произнесения речей вслух. Загоды работы я посмотрел выступления неодной сотни спикеров - илюбителей, ипрофессионалов. Таквот, всегда легко понять, упражнялся человек какследует илинет.
        Какнаучиться говорить красиво иубедительно
        Известного писателя Элберта Хаббарда однажды спросили, какстать писателем. Онответил: «Единственный способ научиться писать - этописать, иписать, иписать, иписать, иписать, иписать, иписать, иписать».
        Сораторским искусством дело обстоит точно также: единственный способ научиться говорить - этоговорить, иговорить, иговорить, иговорить, иговорить, иговорить, иговорить. Оттачивание этого умения схоже собретением мастерства влюбой другой области. Онотребует практики иповторения дотех пор, пока вы неразовьете способность общаться иубеждать.
        Один изсамых эффективных способов улучшить свой стиль вербального выражения - читать вслух стихи. Выучите наизусть поэму, которая вам нравится, поэму, выражающую яркие чувства неменее яркими образами, - идекламируйте ее снова иснова. Делайте это вслух: громко, «счувством, столком, срасстановкой». Пусть ваш голос передает всю силу истрасть стихов. Меняйте ритм иинтонацию, пробуйте ставить акценты наразные слова. Представьте себе, чтопришли накастинг дляполучения главной роли вфильме согромным бюджетом, которая сделает вас богатым изнаменитым. Прочтите строчки этой поэмы так, какбудто отвашего выступления зависит очень многое ивам позарез нужно установить эмоциональный контакт сослушателями ивызвать вних восторг.
        Читая хорошую поэзию, вынетолько привыкаете строить предложения, нотакже учитесь использовать богатейший набор слов ивыражать свои мысли точнее иэффективнее. Правило гласит: люди забудут сказанное вами, нозапомнят то, каквы это сказали. Меняя ритм иинтонацию отслова кслову иотпредложения кпредложению, вынаучитесь говорить так, чтоваша речь будет звучать какмузыка, аслушатели станут жадно ловить ваши слова, боясь пропустить хоть одно.
        Есть идругое эффективное упражнение дляповышения ораторского мастерства - читать классику, например Шекспира, особенно знаменитые монологи из«Гамлета», «Макбета», «Юлия Цезаря» и«Ромео иДжульетты». Читая эти удивительные монологи, выобогатите свой словарный запас иразовьете способность кискусству красноречия иубеждения.
        Учитесь удругих
        Один излучших способов стать хорошим спикером - какможно больше слушать своих коллег. Приэтом стоит делать заметки. Наблюдайте, какговорят, двигаются, жестикулируют другие ораторы. Следите затем, каквыступают профессионалы сопытом: какони начинают свою речь, переходят косновной части, какие примеры используют, какиллюстрируют свои мысли, подводят итоги изавершают общение саудиторией.
        Составьте себе перечень всех моментов, закоторыми вы хотите понаблюдать - отвступления идозаключения, - иначните ставить оценки спикеру от1 до10 покаждому изпунктов. Подумайте, какон могбы улучшить свое выступление потому илииному показателю икаквы сами моглибы его превзойти.
        Послушайте лучшие речи ивыступления современных ораторов - многие изних можно найти наCD. Ставьте их впроигрыватель снова иснова иследите затем, каквыступающий использует логос, этос ипафос, чтобы подтолкнуть своих слушателей копределенным мыслям, чувствам идействиям.
        Резюме
        Самое замечательное вкоммуникации то, чтопрактикуясь вней, выможете стать вэтом деле только лучше, ноникак нехуже. Чтобы отточить свои умения вискусстве красноречия ириторики, нужно быть готовым учиться ипрактиковаться безустали, день заднем, месяц замесяцем, годзагодом. Легких путей кмастерству небывает.
        Важно также помнить, чтоподготовка иесть тот водораздел, который отделяет посредственность отвеличия. Поэтому нежалейте времени наразработку своего логоса, планирование речи ипродумывание действий подостижению поставленной перед выступлением цели. Ипрактикуйтесь. Каждая новая поэтическая строчка, которую вы выучите наизусть, каждый новый монолог, вдекламации которого станете упражняться, каждый спикер, которого вы послушаете ичью речь проанализируете, будут развивать ваше искусство говорить напублике. Нетпредела совершенству.
        Глава2
        Планирование иподготовка: просто оважном
        Истинная ценность человека измеряется теми целями, которые он преследует. Марк Аврелий
        Успех спикера на90процентов зависит оттого, насколько хорошо он планирует выступление. Эрнест Хемингуэй отмечал: «Выдолжны знать подесять слов, поясняющих каждое написанное вами, ането читатель поймет, чтовы недостаточно компетентны». Ввербальном общении нужно иметь варсенале накаждое слово недесять, асто слов. Впротивном случае слушатель почувствует ограниченность ваших познаний. Если вы небудете полностью готовы идаже сверхготовы квыступлению, тоаудитория сразуже догадается, чтовы невладеете предметом вдолжной мере.
        Если спикер плохо подготовлен, онбыстро лишается доверия интеллигентной ипроницательной публики, аследовательно, ивозможности убедить ее вчем-либо. Если вы недостаточно подготовлены или, хуже того, сообщите своим слушателям, что«неявляетесь экспертом вданной области», онитутже перестанут воспринимать ваши слова, какимибы дельными они нибыли.
        Еслиже вы хорошо все обдумаете изапланируете, тоиэто сразу станет очевидным длявсех. Доверие квам возрастет. Подготовка произведет впечатление наслушателей исделает их более открытыми ивосприимчивыми квашему посланию.
        Начните сизучения характеристик аудитории
        Приступая кподготовке выступления, начните сизучения своих слушателей. Помните: свою речь вы готовите недлясебя, адляних.
        Представьте себе, чтовы маркетолог ивам необходимо какможно лучше узнать своих потенциальных покупателей. Ктоони? Ктоте люди, которые будут слушатьвас? Ответ наэтот вопрос служит ключевым фактором дляблестящей подготовки иэффективного выступления. Далее перечислены несколько параметров, которые следует учитывать принаписании каждой речи.
        Возраст
        Сколько лет вашим слушателям, каков их возрастной диапазон? Молодая аудитория имеет совсем иные установки, убеждения, культурные представления ижизненный опыт, чемгруппа пожилых людей. Знать возраст аудитории очень важно.
        Пол
        Ктобудет составлять вашу аудиторию - мужчины, женщины илисмешанная группа? Иногда людей обоих полов бывает взале примерно поровну, аиногда количество представителей слабой илисильной половины человечества доходит до95процентов иболее. Существенное преобладание мужчин илиженщин среди слушателей может потребовать отвас внести определенные изменения всвои комментарии илиаргументы.
        Доход
        Какой уаудитории доход? Сколько всреднем получают ваши слушатели? Каков диапазон их заработков - отсамого маленького досамого большого? Аточнее, какименно они зарабатывают нажизнь иотчего зависит их доход? Если вы будете знать ответы наэти вопросы, тосможете говорить натемы, связанные сденьгами идоходами, вболее приемлемом дляслушателей ключе.
        Образование
        Какое уваших слушателей образование? Чтоони окончили? Среднюю школу илиуниверситет? Ивкакой области получили специализацию - вгуманитарных илитехнических науках? Если вы будете знать, какое уаудитории образование, тосможете подобрать длянее более уместные ипонятные примеры, иллюстрации ислова.
        Родзанятий
        Чемваши слушатели зарабатывают себе нахлеб? Какдолго они трудятся всвоей области? Чтопроисходит вих отрасли сегодня? Наметился подъем илиспад? Наступили хорошие времена илиплохие?
        Семейное положение
        Какое учленов вашей аудитории семейное положение? Уних есть семьи илиони несостоят вбраке, разведены, овдовели? Кого больше - женатых илиодиноких? Этолюди сдетьми илибезобязательств перед семьей? Фактор «семейное положение» очень важен, ивам стоит потрудиться собрать обэтом какможно больше информации.
        Осведомленность
        Насколько хорошо слушатели разбираются втеме выступления? Чтоони уже знают изтого, очем вы собираетесь им рассказать? Ониновички вэтом деле илиуних уже есть определенный опыт ибагаж знаний? Отответа наэтот вопрос зависит, насколько сложной илипростой должна быть ваша речь.
        Умонастроения
        Постарайтесь проанализировать умонастроения аудитории. Дляэтого задайте организаторам мероприятия следующие вопросы.
        •Какие услушателей цели иустремления?
        •Начто они надеются ичего боятся (всферах, имеющих отношение ктеме вашего выступления)?
        •Какие их потребности вы моглибы удовлетворить своими идеями икомментариями?
        •Какие ценности иидеалы они разделяют?
        •Какова их политическая ориентация?
        •Каких духовных ирелигиозных взглядов они придерживаются?
        •Какие тревоги, заботы ипроблемы их мучают?
        Понимание эмоционального настроя слушателей, скоторым они придут наваше выступление, поможет вам установить контакт сними. Задав устроителям встречи все эти вопросы заранее ипроанализировав сайт ипечатные материалы организации, высможете получить почти все необходимые вам ответы.
        Устремления
        Очень важно также понимать, какие общие цели, мысли имечты разделяет аудитория. Позвольте привести пример. Ячасто выступаю перед группами торговых представителей, сетевиков, предпринимателей итоп-менеджеров. Ихвсех объединяет одно общее желание - желание быть финансово успешными. Поэтомувсе, очем я говорю сними, такилииначе связано свопросом, какони могут использовать мои идеи дляувеличения своих доходов иприбыли. Иименно благодаря применению такого подхода вовремя моих выступлений слушатели тянутся вперед всем телом, внимают каждому моему слову ичасто провожают меня аплодисментами стоя. Вытоже так сможете.
        Чтопроисходит вжизни слушателей?
        Однажды меня пригласили наконференцию крупной национальной корпорации, которая продает свои продукты повсей стране через ретейлеров идистрибьюторов. Ядолжен был выступать сразуже после речи президента компании, который сделал громкое заявление. Онобъявил, чтов30-дневный срок корпорация начнет продавать свои продукты клиентам напрямую потойже цене, покакой она предлагает свою продукцию дистрибьюторам. Приэтом комиссионные, которые она обычно платила своим торговым представителям, компания собиралась впредь предоставлять самим покупателям, обратившимся запродуктом нафабрику, минуя посредников.
        Каквы догадываетесь, торговый люд, сидящий взале, пребывал втихом шоке. Всяжизнь идоходы этих людей зависели откомиссионных, которые они зарабатывали, продавая продукцию этой компании. Теперь, после изменения ее торговой политики, онидолжны были покупать продукт потойже цене, чтоипотребители. Собственно говоря, из-под них выбили стул, накотором они сидели.
        Компания пригласила меня длятого, чтобы я мотивировал торговых представителей засучить рукава ипродолжать работать судвоенной силой, несмотря нарезкое сокращение их главного источника дохода. Явсе еще помню, каксмотрели наменя эти люди. Онивыглядели ошеломленными, почти отчаявшимися исмотрели наменя, какнаврага, нанятого корпорацией длятого, чтобы «уболтать» их икак-то сгладить впечатление отпосягательства наих кошелек. Поскольку меня ввели вкурс предстоящих перемен, ябыл готов ктому, чтопридется выступать перед замкнутой ивомногом негативно настроенной публикой. Имне удалось добиться желаемого эффекта. Время исилы, потраченные навыяснение того, чтопроисходит вкомпании илигруппе слушателей, всегда окупаются.
        Выполните «домашнее задание» доконца: загляните дальше характеристик
        Если вам предстоит выступать перед людьми изодной сферы бизнеса, отраслевой ассоциации илиорганизации, прежде чем приступить кподготовке речи, выдолжны собрать какможно более полные данные отом, чтопроисходит впрофессиональной жизни этих людей. Какая ситуация сложилась вданный момент нарынке сбыта их товаров - хорошая илиплохая? Продажи растут, падают илидержатся наодном уровне? Какмогут сказаться наних текущие политические иэкономические тенденции? Далее перечислены идругие вопросы, накоторые вы должны ответить, прежде чем составите план выступления илипрезентации.
        Чтопроисходит вконкретной компании?
        Однажды меня пригласили выступить перед большой группой менеджеров крупной транснациональной корпорации, которая только что провела серию сокращений менеджеров всех уровней. Мнепредстояло встретиться с«уцелевшими» ипоговорить сними оповышении их индивидуальной производительности илидерской эффективности. Накануне моего приезда, однако, компания объявила обочередной волне сокращений, такчто многим изприсутствующих намоем выступлении грозило остаться безработы вближайшие тридцать дней. Амне предстояло выступать перед публикой, которую никак нельзя было назвать бодрой идоброжелательно настроенной. Присутствующие думали лишь отом, чтоони, возможно, следующие вочереди наувольнение. Ситуация была более чем неприятной. Дляспикера очень важно знать, чтоего ждет. Найдите время, чтобы это выяснить.
        Чтопроисходит вконкретном регионе?
        Узнайте, чтопроисходит вгороде, гдепроводится мероприятие. Мне, например, нераз доводилось выступать вгородах, вкоторых запару дней домоего приезда местная спортивная команда выигрывала или, наоборот, проигрывала чемпионат. Дляспикера важно быть вкурсе подобных событий иупомянуть оних всвоем вступлении. Иначе аудитория, переживающая некое событие, будет чувствовать, чтовы длянее чужак, посторонний человек, который незнает инепонимаетее.
        Ктовнедавнем прошлом выступал перед вашей аудиторией?
        Вовремя подготовки квыступлению следует выяснить, скем изколлег-спикеров слушатели общались довас. Ктоеще выступал перед вашими слушателями инакакие темы? Какони реагировали наслова выступающих? Понравилосьли им выступление? Заинтересовалили эти темы? Если кто-то излекторов их разочаровал, топокакой причине? Если предыдущий оратор им понравился, точем именно? Чтоон говорил?
        Если вам предстоит принять участие вбольшом мероприятии, важно знать, ктобудет выступать перед вами. Чему будут посвящены эти выступления? Желательно также выяснить, ктоговорил перед аудиторией напредыдущем подобном мероприятии икакслушатели реагировали наэти выступления.
        Ориентируйтесь всвоем выступлении нанужды изаботы слушателей
        Недавно я говорил перед аудиторией, состоящей изчетырех тысяч человек. Подготовке выступления я посвятил довольно много времени, втом числе провел обстоятельный разговор сорганизаторами мероприятия. Витоге вткань моей 90-минутной речи были органично вплетены все основные проблемы, заботы ивызовы, стоящие перед компанией, атакже перспективы ее развития вбудущем.
        После собрания президент компании отвела меня всторону исказала, чтоэто было лучшее выступление извсех, которые ей доводилось слушать. Доэтого она приглашала многих высокооплачиваемых ораторов, которые обещали выстроить свое выступление сучетом нужд аудитории, нотак этого инесделали. Пословам собеседницы, спервых слов этих людей становилось очевидным, чтоони неудосужились поинтересоваться проблемами изаботами компании инепостарались отразить их всвоих речах. Врезультате никого изних намероприятия компании больше неприглашали.
        Начинайте смыслью озавершении
        Вспомните оцелевом вопросе. Представьте себе, чтоувас будет возможность опросить слушателей. «Какие мысли вы вынесли изпрослушанного выступления ичто вваших действиях изменится вдальнейшем?» Подумайте, чтобы они ответили? Аеще подумайте отом, чтобы вы хотели, чтобы они ответили? Чемконкретнее вы представите себе ответ наэтот вопрос, темлегче вам будет выстроить свое выступление таким образом, чтобы добиться поставленной цели заотведенное время.
        Следите зачасами
        Помимо всего прочего, выдолжны себе ясно представлять, каким количеством времени располагаете икакследует распланировать свое выступление, чтобы невыйти зарамки отведенного отрезка. Иногда аудитория ожидает, чтовы будете говорить примерно 75процентов времени, азатем последует ряд вопросов иответов. Вдругих случаях организаторы мероприятия рассчитывают, чтовы проговорите все выделенное вам время. Ивтом ивдругом случае вы должны закончить свою речь взаранее оговоренный срок.
        Многие выступления, конференции ивстречи строятся почеткому внутреннему графику. Однажды, например, меня пригласили выступить перед аудиторией, состоящей изпяти тысяч человек. Организаторы мероприятия подходили ксвоему делу настолько щепетильно, чтопопросили представить им мою речь вписьменном виде, азатем заплатилимне, чтобы я выступил сней перед небольшой группой руководителей, которые должны были обсудить ее сомной идать мне некие рекомендации. Какоказалось, ихглавной заботой было то, сколько точно минут займет мой спич.
        Когда пришло время выступать, предыдущий оратор проговорил двадцать восемь минут вместо отведенных двадцати двух. Ястоял закулисами, ожидая своей очереди, изаметил, чтоорганизаторы мероприятия были внесебя отярости, возмущения итревоги. Им,похоже, было всеравно, чтоименно говорит этот человек. Ихволновало лишь то, что, выступая дольше обещанного, оннарушает их график. Больше они этого спикера неприглашали.
        Выполнив «домашнее задание», приступайте кподготовке выступления
        Уменя есть один очень эффективный метод подготовки, которым я пользуюсь напротяжении многих лет. Дляначала я беру чистый лист бумаги. Вывожу нанем заголовок своей речи. Аподним водном предложении формулирую цель илизадачу выступления: какое именно задание оно должно выполнить? Затем устраиваю своеобразную разгрузку мозга ивыкладываю набумагевсе, чтоприходит мне наум иможет пригодиться вовремя выступления, вседопоследнего: идеи, мысли, фразы, статистические сводки, примеры ииллюстрации. Япишу, ипишу, ипишу, ипишу.
        Иногда витоге уменя наруках оказывается несколько страниц набросков. Затем я начинаю просеивать эти записи ирасставлять отдельные элементы влогической последовательности таким образом, чтобы получилась стройная речь, вкоторой мысли плавно перетекают изодной вдругую - отначала идоконца текста. Вытоже так сможете. Иудивитесь, какмного идей приходит наум после того, какзаставишь себя записать набумаге 20, 30 или50 пунктов, которые, по-вашему, имеют некое отношение ктеме выступления.
        Кактолько вы организуете все перечисленные соображения, пройдитесь поним скрасной ручкой вруке ивыделите кружочком те мысли, которые окажут нааудиторию наиболее сильное воздействие. Организуйте эти пункты внужной последовательности, ивы увидите, какречь обретает форму какбы сама собой.
        Формула подготовки
        Кактолько вы выберете основные пункты, которые войдут ввашу речь, стоит применить ккаждому изних так называемую формулу PREP[7 - Акроним PREP отанглийских словосочетаний Point ofview (точка зрения), Reasons (обоснование), Example (пример), Point ofview (точка зрения) можно перевести икак«подготовка». Прим. пер.]. Выувидите, какпосле этой процедуры сформируется «хребет» вашей будущей презентации. Итак…
        ТОЧКА ЗРЕНИЯ
        Первым делом произнесите вслух свою мысль, идею илифакт. Например, выможете сказать: «Вследующие десять лет все больше людей станут зарабатывать все больше денег. Размер совокупного богатства самых состоятельных граждан превысит количество денег, заработанных бизнесом запрошедшие 100лет».
        ОБОСНОВАНИЕ
        Поясните, почему вы придерживаетесь такой точки зрения. Например, выможете привести следующий аргумент: «Запоследние пять лет количество миллионеров имиллиардеров (большинство изкоторых принадлежат ккатегории добившихся всего самостоятельно, тоесть являются богачами впервом поколении) увеличилось на60процентов, итемпы роста их числа ускоряются».
        ПРИМЕР
        Проиллюстрируйте илидокажите свою точку зрения спомощью конкретного примера. Например, выможете привести такую статистику: «В1900году вСША было 5тысяч миллионеров иниодного миллиардера. В2000году насчитывалось уже 5миллионов миллионеров и500миллиардеров. К2007году, поданным журнала Business Week, миллионеров вСША стало 8900000, амиллиардеров вмире оказалось уже более 700, причем большинство изних являются таковыми впервом поколении».
        ТОЧКА ЗРЕНИЯ
        Переформулируйте высказанную ранее точку зрения, чтобы закрепить свою идею илимысль всознании слушателей.
        Формула PREP вдействии
        Ниже приводится пример того, чтополучается после применения формулы напрактике.
        Мыживем всамое удачное вистории человечества время (точка зрения). Сегодня унас самый высокий процент домовладения, самый низкий уровень безработицы исамая быстрорастущая экономика впромышленно развитом мире (обоснование). Только впрошлом году более миллиона американцев открыли собственный бизнес ипустились вплавание поморям предпринимательства, пользуясь преимуществами сложившейся экономической ситуации (пример). Именно потому что времена такие хорошие, вследующие несколько лет все больше людей станут зарабатывать все больше денег, иразмер их совокупного богатства превысит количество денег, заработанных бизнесом запрошедшие 100лет (подтверждение точки зрения)».
        Таким образом можно оформить все ключевые пункты выступления. Прикажущейся простоте формула PREP - очень мощный инструмент воздействия, сее помощью вам удастся убедить аудиторию принять вашу идею.
        Метод стеклоочистителя
        Приподготовке выступления можно использовать также «метод стеклоочистителя». Каквы знаете, мозг человека делится налевое иправое полушария. Влевом полушарии происходит обработка фактов идругой логической информации. Правое «заведует» чувствами, историями, иллюстрациями ипримерами.
        Таквот, «метод стеклоочистителя» пользуется этим разделением «труда» между полушариями мозга. Применять его очень легко. Выназываете факт, азатем иллюстрируете его какой-нибудь яркой историей. Затем приводите еще один факт, после которого следует цитата. Далее оглашаете очередной факт, азаним - пример. Ещеодин факт - ещекакая-нибудь иллюстрация кнему. Итак вы многократно совершаете движения «влево-вправо», почти какстеклоочиститель.
        Если решите использовать этот метод приподготовке выступления, возьмите лист бумаги ипроведите посредине вертикальную линию. Налевой стороне изложите факты иидеи, которыми хотите поделиться саудиторией. Направой - перечислите примеры иистории, которые доказывают илииллюстрируют факты. Каждому пункту излевой колонки должен противостоять пункт изправой.
        Выстроенная спомощью этого метода речь активизирует илевое, иправое полушарие мозга слушателей. Вызаметите, какони подадутся вперед ибудут ловить каждое ваше слово. Можете несомневаться: вамудастся удерживать их внимание напротяжении всего выступления.
        Круговой метод
        Присоставлении плана речи можно использовать также картинку иливизуальную иллюстрацию. Я,например, рисую налисте бумаги ряд изпяти больших кругов, расположенных друг поддругом. Каждый круг представляет собой элемент моего выступления. Первый круг - этовводная часть изамечания, которые я использую, чтобы привлечь внимание аудитории исформировать унее определенные ожидания. Второй, третий ичетвертый круги охватывают основные пункты, накоторых я остановлюсь всвоем спиче. Пятый круг - этозаключение ивсе то, чтоя скажу, подводя итоги.
        Когда намечается большое выступление, ячерчу семь кругов. Если необходимо, беру даже дополнительный лист бумаги. Влюбом случае первый ипоследний круги - этовступление изаключение. Круги посередине - ключевые мысли иидеи, которые я собираюсь изложить, выстроенные влогической последовательности.
        Внимательно планируйте вступление изаключение
        Очень важно, чтобы вводная часть выступления была тщательно разработана. Продумайте каждое слово ипрорепетируйте его несколько раз вслух, встав напротив зеркала. Ваши комментарии, сказанные всамом начале, заложат основы всей речи, создадут уаудитории определенные ожидания исделают ваше послание четким ипонятным. Поэтому ничего вовступлении нельзя оставлять наволю случая.
        Кроме того, необходимо продумать икаждое слово заключительной части доклада. Подумайте, чтоименно вы собираетесь сказать, закругляясь. Если покакой-либо причине придется сократить свою презентацию - например, из-за нарушений вграфике выступлений, - товы покрайней мере будете знать, какэффектно иэффективно закончить свой спич.
        Планирование визуальной части речи
        Входе подготовки выступления вы должны подумать иовизуальных элементах, которые можно использовать, чтобы проиллюстрировать свои мысли иидеи исделать их более яркими инаглядными дляаудитории.
        Прием «Волшебная палочка»
        Например, выможете воспользоваться приемом, который я называю волшебной палочкой. Так, вовремя выступления я достаю изкармана золотую ручку иговорю что-нибудь вдухе: «Представьте себе, чтовы моглибы взмахнуть волшебной палочкой иизменить ситуацию вкорне, сделав ее идеальной вовсех отношениях. Какойбы она стала?»
        После чего я делаю взмах ручкой, какбудто волшебной палочкой, изамолкаю, позволяя каждому представить себе, каквыгляделабы ситуация видеальном случае. Изатем мы сослушателями обсуждаем стратегии итактики, которые они моглибы применить, чтобы приблизить теперешнюю ситуацию кидеалу.
        Использование PowerPoint
        Пользоваться приложением PowerPoint илинет? Ответ наэтот вопрос зависит отмногих факторов. Впрофессиональной среде часто можно услышать такое выражение: «Смерть отPowerPoint». Умногих спикеров настолько вошло впривычку пользоваться вовремя презентаций этим программным приложением иони так много внимания уделяют содержанию слайдов, чтотеряются индивидуальность иобщий смысл их слов. Если вы собираетесь использовать эту программу, чтобывает вполне уместно вопределенных случаях, соблюдайте следующие несколько правил.
        ПРАВИЛО 5 ? 5
        Первое иглавное правило: наслайде должно быть написано неболее пяти строк, авкаждой строчке - неболее пяти слов. Никогда непревышайте это количество. Лишние строчки ислова будут отвлекать вашу аудиторию идаже сбивать ее столку. Исключения изправила возможны лишь втом случае, если вы проводите презентацию длянебольшой группы людей иливнебольшом помещении.
        Независимо оттого, изкакого количества пунктов состоит ваша презентация, всегда приводите икомментируйте только один. Недопускайте ошибку, разом выводя наэкран целиком весь слайд, - аудитория начнет читать его иперестанет обращать внимание наваши слова.
        Недавно я принимал участие вконференции одной транснациональной корпорации. Передо мной втечение часа выступал президент компании. Егопрезентация вPowerPoint состояла изодного-единственного слайда - таблицы сбессчетным количеством строк иколонок, полных цифр, которые были одинаково плохо видны ипонятны аудитории. Саморатор, комментируя эти числа, всевремя разговаривал сэкраном - итак целый час! Поскольку он был президентом компании, всеслушатели хранили вежливое молчание, нодавалось оно им спревеликим трудом. Недопустите, чтобы свами произошло нечто подобное.
        СТОЙТЕ КАУДИТОРИИ ЛИЦОМ
        Второе правило: вовремя презентации неповорачивайтесь каудитории спиной. Держите ноутбук перед собой, чтобы вы видели, какой слайд отображается наэкране позадивас. Перелистывая слайды презентации вPowerPoint, неотводите глаз отслушателей. Нинаминуту незабывайте, чтовы говорите именно сними.
        Вте моменты, когда вы некомментируете строчки слайда, нажмите клавишу латинской буквы «B» наклавиатуре ноутбука, чтобы затемнить экран. Помните: ваше лицо - самый важный элемент любой презентации, нодотех пор, пока слова остаются наэкране, глаза людей, сидящих ваудитории, будут перебегать свашего лица наэкран иобратно, какузрителей теннисного матча.
        ДАЙТЕ СВЕТ, ПОЖАЛУЙСТА
        Очень важно, чтобы вовремя демонстрации слайдов ваше лицо оставалось хорошо освещенным. Янеперестаю удивляться тому, какчасто руководители корпораций соглашаются пребывать втемноте, пока проектор иэкран купаются влучах света. Бывает, топ-менеджер компании проезжает полмира, чтобы прибыть наконференцию, тратит массу времени наподготовку презентации, азатем напротяжении всего выступления остается в«сумеречной зоне», иаудитория неможет ниразглядетьего, ниустановить сним контакт.
        POWERPOINT - ВСЕГО ЛИШЬ НАГЛЯДНОЕ ПОСОБИЕ
        Используйте PowerPoint лишь какреквизит инедопускайте, чтобы слайды стали центром внимания. Вы - самый важный элемент презентации, аPowerPoint - просто помощник, присодействии которого вы проиллюстрируете свои мысли исделаете их более наглядными дляаудитории.
        Если вы решили воспользоваться этим приложением, попрактикуйтесь иотрепетируйте свою презентацию. Сделайте хотябы три-четыре пробных прогона доофициального выступления. Инаконец, перед выходом насцену проведите генеральную репетицию, чтобы удостовериться, чтоPowerPoint ипроектор подключены правильно иработают безсбоев.
        ПОДГОТОВЬТЕСЬ КНЕОЖИДАННОСТЯМ
        Наверняка вам хотябы раз доводилось присутствовать напрезентации, вовремя которой весь монолог вертелся вокруг PowerPoint, азатем вдруг происходил сбой впрограмме, иона переставала функционировать. Втаких ситуациях выступающий обычно теряется, судорожно щелкает пультом, ноничего непроисходит. Тутже насцену сбегаются люди инаперебой начинают давать советы, какпочинить аппаратуру. Затем все бросаются искать технического специалиста, который, какводится, ушел вдругую часть здания. Семинар илипрезентация останавливается. Слушатели слоняются позалу сглупым ибеспомощным видом. Если вы проведете перед выступлением полноформатную генеральную репетицию, тосбольшой долей вероятности вам удастся застраховать себя отподобных казусов.
        НЕОТПУСКАЙТЕ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ ОТСЕБЯ ИСВОЕГО ПОСЛАНИЯ
        Влюбом случае, даже если собираетесь использовать PowerPoint, начните выступление сяркого ичеткого заявления, которое придаст энергию инаправление всему дальнейшему спичу. Ауже затем можете обратиться кприложению, чтобы проиллюстрировать свои главные мысли ипродемонстрировать важные числа иих взаимосвязь. Когда закончите сPowerPoint, затемните экран. Этогарантия того, чтовсе внимание слушателей снова будет обращено квам ивашему посланию.
        Планирование выступления
        Укаждого спикера ккаждому случаю получается подготовить три речи. Первая - та, скоторой он собирается блеснуть. Вторая - та, которую он фактически произносит, стоя перед аудиторией. Третья - этота, скоторой ему хотелосьбы выступить, когда он постфактум осмысливает прошедшую презентацию.
        Видеале все три варианта речи - тот, который вы разработали, тот, который увас сложился витоге, итот, который вы хотелибы реализовать, - должны совпасть. Только тогда увас возникнет чувство глубокого удовлетворения идаже наслаждения своей работой.
        Сделайте переходы отпункта кпункту явными, новместе стем плавными
        Впроцессе подготовки выступления внимательно продумайте испланируйте также переходы отодной мысли илиидеи кдругой. Аудитория должна четко понимать, чтоспредыдущим пунктом вы закончили итеперь перех?дите кследующему.
        Просматривайте материал снова иснова, постоянно выискивая способы улучшить качество игладкость нетолько переходов, ноидонесения дослушателей послания вцелом.
        Тренируйтесь! Этот труд окупается
        Несколько лет назад мне предложили выступить сважной речью перед слушателями, многие изкоторых моглибы пригласить меня длявыступления всвои организации, еслибы мне удалось произвести наних достаточно сильное впечатление. Поэтому я потратил напланирование, подготовку ирепетиции своей речи необычайно много времени. Вобщем ицелом я пересмотрел свое выступление примерно пятьдесят раз, прежде чем подняться насцену одного изкрупнейших конференц-залов страны.
        Моистарания окупились сторицей. Выступление было записано ваудио - ивидеоформате ираспространено повсему земному шару. Витоге его посмотрели несколько десятков тысяч человек намногих языках. Пару лет спустя эта речь вошла вдесятку лучших изболее чем тысячи речей, которые звучали встенах этой организации затридцать семь лет ее существования. Тщательная подготовка действительно окупилась.
        Используйте мнемонические приемы
        Ещеодин способ подготовки великолепного выступления предусматривает использование различных приемов, облегчающих запоминание. Так, например, выможете построить свою речь накаких-нибудь фразах, аббревиатурах илиряде букв ицифр.
        Возможно, выслышали оподобных приемах - тренеры вобласти управления памятью часто пользуютсяими. Скажем, онирифмуют слово один сословом господин[8 - Система рифмования чисел от1 до10 (one - gun; two - shoe; three - tree; four - door; five - hive; six - sticks; seven - heaven; eight - gate; nine - wine; ten - hen) была впервые предложена англичанином Джоном Сембруком в1879году. Унас все еще нет единой, общепринятой считалки нарусском языке, входу различные авторские вариации перевода санглийского. Здесь представлена компиляция изнаиболее популярных вариантов. Прим. пер.]. Икогда думают опервом пункте своего выступления, онипредставляют себе, чтоон звучит громко ивесомо - каквысказывание важного господина.
        Затем они рифмуют слово два сословом трава. Ипредставляют себе, каквторой пункт их высказывания произрастает изпредыдущих фраз, словно трава изземли.
        Схожим образом слово три рифмуется сословом богатыри, испикер ассоциирует третий пункт своего выступления смощью богатыря.
        Слово четыре рифмуется сословом шире, ичеловек представляет себе, какон развивает свое выступление вновом направлении, делая его более емким.
        Идалее: слово пять - сословом пядь; шесть - сословом жесть; семь ассоциируется сословом семья итак далее.
        Представляя себе номер ирифмующийся символ, высможете связать сним соответствующий фрагмент вашей речи итаким образом воспроизвести все десять пунктов, несбиваясь сритма. Этим распространенным трюком пользуются многие спикеры, которые хотят говорить перед аудиторией непобумажке.
        Увяжите план выступления сключевым словом
        Речь идет омоем любимом приеме - построить все выступление вокруг какого-нибудь слова, имеющего смысловую связь стемой встречи иважного дляаудитории, скажем такого, какслово «успех». Прием работает практически слюбым словом. Возьмем хоть слово «продукт» ипосмотрим нато, какработает метод напрактике, тоесть какможно построить свою речь вокруг этого слова.
        Первая буква («п») означает прицельность. Идалее я объясняю аудитории, какважно, прежде чем приступить кделу, составить себе четкое иясное представление освоих целях изадачах, чтобы нераспылять усилий, адействовать точно ицеленаправленно.
        Вторая буква («р») означает решимость. Выбрав цель, выдолжны действовать решительно идобиваться полного ибезукоризненного исполнения своих задач.
        Третья буква («о») означает ответственность. Наэтом этапе я объясняю слушателям, чтоони сами вответе засвой успех, жизнь икарьеру ичто вэтом плане никакие извинения непринимаются.
        Четвертая буква («д») означает деликатность. Человек должен думать одругих людях, отом, какего слова ипоступки могут сказаться наних, отозваться вих сердцах.
        Пятая буква («у») означает удовлетворенность клиента. Вамнеобходимо, говорю я сидящим взале, хорошо представлять себе своего идеального клиента ипонять, чтоименно вы можете сделать, чтобы завоевать его иудовлетворить его потребности лучше, чемконкуренты.
        Шестая буква («к») означает креативность. Далее я объясняю присутствующим, какважно находить более быстрые, легкие идешевые способы продвижения ипродажи своих продуктов насовременном рынке.
        Седьмая буква («т») означает твердость. Взаключение я напоминаю аудитории, чтоона должна проявлять твердость истойкость, никогда несдаваться ипродолжать свое дело, несмотря навсе трудности ииспытания, которые могут вставать наее пути.
        Таким образом, используя одно слово иразмышляя надкаждой изего букв, ямогу говорить втечение часа, ато иполутора, незаглядывая всвои записи инетеряя хода мыслей. Аудитории такой подход тоже очень нравится. Онаслушает синтересом: ейнетерпится узнать, какрасшифровываются следующие буквы слова.
        Выможете применять этот метод сразными словами - состоящими изтрех-четырех букв идодесяти иболее. Этодействительно эффективный способ организации мыслей, позволяющий, помимо всего прочего, произвести нааудиторию сильное впечатление, выступая безбумажки.
        Напишите основные пункты речи накарточках
        Если вы будете выступать скафедры, товам стоит воспользоваться одной излучших дляподобных ситуаций методик подготовки - нанести ключевые пункты выступления крупными буквами накартонные карточки размером 8 на12 или12 на16 сантиметров. Вместо того чтобы распечатывать речь изачитывать ее слово вслово, выможете записать ключевые фразы, мысли иидеи накарточках ивпроцессе общения сослушателями перекладывать их поочереди, переходя отодной темы кдругой. Явидел такие карточки вруках многих известных ивысокоуважаемых спикеров. Онивыходили сними насцену ииспользовали их какподсказки втечение выступления. Аудитория редко возражает против такого метода презентации. Всепонимают, чтокарточки помогают оратору излагать свои мысли попорядку ичто заними стоит серьезная подготовка.
        Опробуйте свою речь перед небольшой группой людей
        Один излучших способов подготовиться кважному выступлению перед большой аудиторией - какможно больше раз отрепетировать свою речь перед маленькими группами дружески расположенных квам людей. Недавно я присутствовал назаседании правления крупной компании, после чего должен был состояться торжественный прием. Вкакой-то момент один изчленов совета директоров взял слово. Еговыступление небыло запланировано, ноон говорил так хорошо, организованно илогически последовательно, чтовсе внимательно его слушали напротяжении целых двадцати минут. Ивсе были поражены глубиной его мыслей иидей.
        Втотже вечер вбанкетном зале, гдесобралось более пятисот человек, этот человек вышел насцену ипроизнес почти теже самые слова, которые он говорил доэтого взале заседаний. Только тогда я понял, чтонасовете директоров он провел генеральную репетицию своей речи, которую тщательно готовил длямногочисленной группы очень важных зрителей.
        Гуляйте ивыступайте
        Многие люди любят готовиться квыступлению прогуливаясь. Онигуляют ипроизносят свою речь находу. Инетолько говорят, нопускают вдело также мимику ижесты. Используют специальные мнемонические методы, чтобы запомнить свою речь изатем произнестиее, незаглядывая всвои записи. Некоторые даже повышают свой голос вопределенные моменты, какбудто стоят насцене перед большой аудиторией. Говорить находу - один изсамых эффективных способов подготовиться квыступлению.
        Соберите винтернете необходимую информацию
        Если вы собираетесь выступать перед людьми изопределенной отрасли, очень важно, чтобы вы показали себя если неспециалистом вней, тохотябы человеком хорошо осведомленным. Добиться такого «статуса» можно спомощью поисковой системы винтернете. Просто соберите всю доступную информацию отом, чтопроисходит вконкретной области. Выможете также поискать отраслевую статистику, почитать обзорные материалы отенденциях развития индустрии, интервью сосновными игроками рынка, атакже материалы оважнейших событиях вэтой сфере бизнеса.
        Икогда вы вплетете «инсайдерскую» информацию всобственное выступление, слушатели воспримут вас каксвоего, какколлегу. Выбудете производить впечатление человека, который давно работает вотрасли, если невсамой компании. Люди всегда прислушиваются ксловам тех, кторазбирается вделе, которым они зарабатывают себе нахлеб, икто понимает, скакими трудностями они сталкиваются внастоящий момент.
        Узнайте больше осамых важных персонах
        Инаконец, одна излучших форм подготовки квыступлению - сбор информации олюдях, занимающих ведущие позиции впригласившей вас организации. Поищите их биографии винтернете. Данные оруководителях обычно можно найти насайте компании. Если есть возможность, поговорите сорганизаторами мероприятия ипопросите их поделиться знаниями осамых важных людях ваудитории.
        Готовясь квыступлению, явсегда стараюсь запомнить имена иосновные сведения оключевых фигурах вконкретной организации, азатем вплетаю их всвою речь. Например, говорю что-нибудь втаком духе: «Каклюбит повторять Ральф Уилсон[9 - Ральф Уилсон - один изкрупнейших специалистов вобласти интернет-маркетинга иэлектронной коммерции, основатель иредактор Web Marketing Today, Web Commerce Today иDoctor Ebiz. Нарусском языке вышла его книга: УилсонР. Планирование стратегии интернет-маркетинга. М.: Издательский дом «Гребенников», 2003. Прим. ред.], нужно “бороться иискать, найти инесдаваться”. Вы,наверное, исами слышали эти слова изего уст. Только так иможно добиться успехов, которыми поправу гордится ваша организация».
        Поверьте, никто ниразу невозразил мне инеоспорил мои слова. Когда вы приписываете красивые иемкие фразы, мысли иидеи ключевым фигурам ввашей аудитории, этобывает им приятно. Врезультате они чувствуют себя польщенными, авы выглядите молодцом.
        Резюме
        Меня часто спрашивают, вчем секрет эффективного выступления. Ия всегда отвечаю, чтовсе начинается сподготовки. Вашуспех какспикера неменее чем на90процентов зависит оттого, насколько тщательно вы подготовились квыходу насцену. Аудитории достаточно ипары минут, чтобы понять, в«теме» вы илинет, стоит вас слушать илинестоит. Поэтому вы должны быть непросто хорошо подготовленными, аочень хорошо подготовленными ксвоему выступлению - вэтом исостоит ваша работа. Итогда ссамых первых слов длявсех станет очевидно: вывсвоем деле эксперт.
        Уменя длявас есть ихорошая новость: чемтщательнее вы спланируете иподготовите свою речь, темболее уверенно будете себя чувствовать, когда выйдете кслушателям. Чембольше вы будете репетировать ипрактиковаться, темсильнее ввас будет становиться ощущение собственной силы ивласти надаудиторией.
        Глава3
        Уверенность всебе имастерство владения эмоциями
        Какизбавиться отстраха публичных выступлений
        Мыслите позитивно исмело, уверенно ирешительно, иваша жизнь станет более спокойной иобеспеченной, насыщенной событиями ибогатой достижениями. Эдди Рикенбекер[10 - Эдди Рикенбекер (1890 -1973) - американский летчик-ас, участник Второй мировой войны; возглавлял авиакомпанию Eastern Airlines напротяжении 30лет. Прим. ред.]
        Когда вы выходите кпублике, первоочередная ваша задача - выглядеть уверенно. Инетолько выглядеть, ноибыть таковыми. Ощущать иизлучать позитивный настрой, спокойствие ибодрость. Видеале вы должны чувствовать себя просто счастливыми оттого, чтооказались наэтом месте. Почти такимиже счастливыми, какнасемейном новогоднем празднике.
        Новот вопрос: какдостичь состояния спокойствия, ясности мысли иуверенности всебе перед лицом любой аудитории? Ответ вы узнаете изэтой главы.
        Начнем стого, чтовам нужно осознать одну вещь: волнение перед выходом насцену - нормальное, естественное состояние даже дляпрофессионалов, которые выступали напублике тысячи раз. Британский актер Дэвид Нивен признавался, чтодаже после тысячного спектакля его все еще мутит отнапряжения перед каждым выходом насцену.
        Поданным авторов «Книги списков»[11 - «Книга списков» - серия книг, каждая изкоторых содержит списки людей, мест, событий, объединенных необычной темой, например: список людей, умерших вовремя секса, илилюдей, процитированных Рональдом Рейганом неверно, илисамых кусачих пород собак, илисамых громких процессов поделу оклевете ит.д. Прим. пер.], 54процента взрослых боятся публичных выступлений больше смерти, ноиони считают, чтонет ничего плохого втом, чтопримысли овыступлении поспине пробегают мурашки. Самое важное - заставить этих «мурашек» двигаться строем внужном направлении.
        Всестрахи - приобретенные
        Дети появляются насвет, неведая страха. Сэтим чувством нерождаются - емуучатся. Всестрахи, которые мучают вас взрелом возрасте, являются результатом детского опыта иего негативного закрепления, которому, возможно, поспособствовали иокружающие. Нотак каквсем своим страхам, втом числе ибоязни выступлений напублике, вынаучились, товы можете отних иизбавиться.
        Основная причина страха сцены увзрослых - деструктивная критика, объектом которой они стали вдетском возрасте. Когда родители ругают ребенка полюбому поводу, внем зарождается иразвивается страх провала иотвержения. Авзрелой жизни это приводит ксверхчувствительности кмнению окружающих.
        Психологи утверждают, чтопочти все психические иэмоциональные проблемы возникают отнедостатка любви вдетстве. Встремлении контролировать ребенка илиманипулировать им родители нередко используют любовь какинструмент воздействия намалыша, какнаграду, которую можно вручить захорошее поведение, аможно ипопридержать занепослушание. Врезультате ребенок очень быстро приходит квыводу: «Если я буду делать то, чтонравится маме ипапе, тобуду вбезопасности. Еслиже поступать так, каким ненравится, меня ждут неприятности».
        Чувствительный ребенок - сверхчувствительный взрослый
        Ребенок, который вдетстве становился объектом деструктивной критики или«сдержанной» любви, взрелом возрасте бывает чрезмерно озабочен мнением окружающих иих отношением кнему. Вболее сложных случаях человек становится настолько неуверенным всебе, чтонерешается нинакакие поступки, пока неудостоверится, чтовсе значимые длянего люди одобрят задуманное им.
        Некоторых травмирует одна только мысль онеобходимости выйти кпублике ивыступить перед ней. Вподобной болезненной реакции проявляется страх провала иотвержения, внушенного всамом раннем детстве, ещедодостижения пятилетнего возраста. Ноэти чувства могут быть заменены другими - чувствами уверенности всебе, спокойствия, компетентности исамоконтроля.
        Многие излучших современных спикеров когда-то тоже боялись сцены. Ихбросало вдрожь каждый раз, когда приходилось говорить напублике, даже если ее составляли только сослуживцы. Один мой друг, который сегодня уверенно выступает перед многотысячными аудиториями, вовремя первого выступления даже намочил штаны ибыл вынужден сбежать закулисы.
        Начните сосвоего послания
        Длятого чтобы уверенно выступать напублике, впервую очередь вам необходимо иметь послание, которое люди действительно захотят услышать. Это, пожалуй, наиважнейшее условие.
        Когда кто-нибудь говоритмне, чтохотелбы усовершенствовать свои способности кораторскому искусству, вответ я всегда задаю вопрос: «Зачем?» Что именно так сильно волнует моего собеседника, чтоон жаждет поделиться своими мыслями сдругими?
        Ксожалению, очень часто люди хотят стать успешными спикерами просто ради того, чтобы зарабатывать много денег илидобиться похвалы иодобрения окружающих. Онимало илисовсем недумают отеме своего выступления. Моинаблюдения показывают, чтотакие люди редко поднимаются выше уровня посредственности. Ноесли вас действительно волнует некая тема ивы хотите поделиться своими мыслями слюдьми, выобязательно научитесь эффективно выражать себя.
        Говорите отчистого сердца
        Несколько лет назад мне довелось слушать выступление Уолли Эймоса, основателя компании - производителя печенья Famous Amos. Егоречь была посвящена борьбе снеграмотностью среди взрослых. СамЭймос жертвует довольно много времени иденег, помогая пожилым людям научиться читать. Всем собравшимся - авзале сидело более 600человек - было ясно: онговорит отдуши. Емуявно нехватало специальной ораторской подготовки, ноУолли выстроил свои мысли иидеи вчеткой логической последовательности иговорил искренне истрастно. Ондоказывал, какважно длявзрослых уметь читать икакэто умение может изменить их жизнь. Позавершении выступления все слушатели встали ипроводили его бурными аплодисментами, ведь Эймос говорил отчистого сердца отом, вчем разбирался ичто глубоко его волновало.
        Аудитория навашей стороне
        Чтобы избавиться отстрахов ипреодолеть нервозность припубличных выступлениях, необходимо также осознать следующее: когда вы выходите насцену, вселюди, сидящие взале, желают вам успеха. Примерно тоже самое происходит итогда, когда люди приходят вкинотеатр. Разве вы сами когда-нибудь отправлялись насеанс внадежде нато, чтофильм окажется плохим ивы потеряете время? Конечно нет! Вынадеетесь наобратное: чтопосмотрите классное кино, которое оправдает ваши затраты времени иденег. Тоже самое можно сказать иобаудитории, которая пришла послушать ваше выступление. Онаболеет завас иискренне желает вам добиться успеха иполучить приз «киноакадемии». Посмотрите насвоих слушателей: ониваши болельщики. Онивсей душой переживают завас инадеются, чтоваше выступление окажется удачным изабавным.
        Иными словами, когда вы только начинаете свою речь, увас в«дневнике» уже стоит «пятерка»: раззрители пришли, значит, ониуже поставили вам отличную отметку. Ваша задача - втечение выступления сохранить эту оценку. Вспомните метод «Тостмастерс» посистематической десенситизации. Скаждым новым выходом кпублике, скаждой новой речью вы будете все больше освобождаться отстраха иволнения. Ничто так неукрепляет уверенность всвоих силах, какповторение испытания.
        Какстать увереннее всебе икомпетентнее
        Существует несколько приемов, спомощью которых можно преодолеть страх иволнение перед выступлением. Лучшие вмире спикеры применяют их постоянно.
        Вербализация
        Ваши эмоции на95процентов зависят оттого, чтовы говорите себе. Тоесть ваши мысли, чувства идействия вомногом контролирует внутренний диалог. Аведь слова, которые протекают через ваше сознание, полностью ввашей власти.
        Самые сильные повоздействию слова, которые вы можете сказать себе, чтобы морально подготовиться квыступлению илидругому мероприятию, - это«Ясебе нравлюсь!».
        Прежде чем выйти насцену, повторяйте просебя снова иснова: ясебе нравлюсь! Ясебе нравлюсь! Ясебе нравлюсь! Этислова оказывают замечательное воздействие начеловека, повышают его самооценку иподавляют страх. Чембольше вы будете себе нравиться, темувереннее будете становиться. Чембольше вы будете себе нравиться, темспокойнее ирасслабленнее будете себя чувствовать. Чембольше вы будете себе нравиться, тембольше вам будут нравиться ите люди, перед которыми вы выступаете. Инаконец, чембольше вы будете себе нравиться, темлучше получится ваше выступление.
        Если вы нервничаете ичего-то боитесь, заглушите звук голоса страха, повторяя просебя: «Ясмогу! Ясмогу! Ясмогу!» Страх провала иотвержения выражается вубеждении, что«Янемогу! Янемогу! Янемогу!». Когдаже вы говорите себе «Ясмогу!», вынейтрализуете влияние негативного послания ивыключаете страх, какбудто устраиваете ему короткое замыкание. Опробовав эту технику впервые, выбудете удивлены, насколько лучше себя почувствуете инасколько увереннее станете говорить.
        Визуализация
        Всеулучшения вовнешнем проявлении ваших чувств иповедении начинаются сизменения картин, которые вы рисуете себе вуме. Когда вы создаете четкий, позитивный иволнующий мысленный образ себя самих, эффективно выступающих, ваше подсознание воспринимает это послание каккоманду иначинает предлагать те слова, чувства ижесты, которые согласуются свашей умозрительной картиной.
        Вамследует видеть себя насцене выступающими спокойно, уверенно, расслабленно, сулыбкой налице. Видеть, какаудитория тянется квам, жадно ловит каждое ваше слово, какона улыбается, смеется, наслаждается вашей речью, восторгается идеями, какбудтовсе, чтовы говорите, поразительно умно изабавно. Ознакомьтесь соследующими двумя приемами визуализации, которые можно успешно применять всвоей практике.
        ВНУТРЕННЯЯ ИВНЕШНЯЯ ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
        Вслучае свнешней визуализацией вы представляете себя насцене, какбудто сами являетесь неким третьим лицом, человеком иззала, который смотрит навсе состороны. Вывидите себя стоящим прямо, спокойно, уверенно, расслабленно, ивсе ввас говорит, чтовы прекрасно владеете темой иситуацией. Вывидите себя глазами зрителя. Вдругом случае, варианте внутренней визуализации, вынаблюдаете засобой иаудиторией собственными глазами, представляя себе, чтоаудитория реагирует наваши слова радостно ипозитивно.
        Можете поочередно менять варианты визуализации, смотреть насебя своими глазами исостороны, новобоих случаях этот взгляд должен быть позитивным. Таквы насытите свое подсознание картинами блестящего выступления, ивответ подсознание будет снабжать вас мыслями ичувствами, соответствующими этим вашим видениям.
        ПРОГРАММИРОВАНИЕ МОЗГА
        Существует идругой способ придания себе уверенности ихладнокровия вовремя публичных выступлений. Дляэтого необходимо представить себя произносящим блестящую речь. Особенно хорошо заниматься этим насон грядущий. Подсознание человека лучше всего поддается перепрограммированию впоследние несколько минут перед засыпанием ивпервые несколько минут после пробуждения.
        Засыпая, вообразите, какустраиваете прекрасную презентацию дляаудитории, скоторой вам вскором времени предстоит встретиться. Этакартина войдет вваше подсознание иокажет существенное влияние наглубочайшие слои вашей психики - ивсе это произойдет, пока вы спите. Чемчаще вы будете проделывать это упражнение, темспокойнее иувереннее будете себя чувствовать, когда придет время произносить речь перед аудиторией. Этоисключительно эффективный метод психологической тренировки.
        Эмоционализация
        Насамом деле вы способны по-настоящему почувствовать, каково это - быть уже состоявшимся, успешным ипопулярным спикером. Иными словами, выможете вызвать всебе эмоции счастья, радости, гордости, возбуждения иуверенности еще дотого, каксостоится выступление. Добиться этого можно, представив себе, чтовы только-только завершили свою потрясающую речь ивсе слушатели встают, улыбаются, хлопают владоши икричат «браво!». Азатем представьте собственный восторг иудовлетворение отпрекрасно выполненной работы.
        Оставшись один, попробуйте вызвать всебе желанные ощущения, какбудто выступление уже состоялось ипрошло именно так, каквам хотелось. Проникнитесь этими эмоциями иобъедините их сутверждением: «Явсегда выступаю наура». Подкрепите их умозрительной картиной, которую вы создали осебе самих инакоторой вы производите впечатление красноречивого икомпетентного профессионального спикера.
        Известный психолог ифилософ Уильям Джеймс говорил: «Лучший способ испытать определенное чувство - начать вести себя так, какбудто оно ввас уже возникло». Действия поддаются контролю состороны воли намного лучше, чемчувства. Если вы будете вести себя так, словно уже почувствовали то, чтохотите чувствовать, ваши поступки могут сыграть роль спускового крючка идействительно пробудят ввас это самое переживание. Данный прием является ключевым длясценического успеха.
        Ещеодин замечательный метод эмоционализации называется «Конец фильма». Чтобы понять, какон работает, представьте себе, чтовы отправились вкинотеатр посмотреть новую ленту. Нополучилось так, чтопришли раньше времени ипредыдущий сеанс еще незакончился. Темнеменее вы решили зайти ипосмотреть последние 10минут фильма. Вывидите, какконфликт героев уже разрешается ивсе длявсех кончается хорошо.
        Экран гаснет, зрители выходят наулицу, авы возвращаетесь вфойе изаходите вместе сновыми посетителями насвой сеанс. Теперь смотрите фильм ссамого начала. Новы уже знаете, чемон закончится. Знаете, чтовконце все будет прекрасно и, несмотря наперипетии изигзаги, судьба героев сложится удачно. Поскольку вы уже вкурсе, каков финал, вынаблюдаете заразвитием сюжета намного спокойнее. Наслаждаетесь различными сценами, непереживая загероев, таккакзнаете: всеуних сложится замечательно.
        Точно также вы можете применить прием «Конец фильма» иксвоему выступлению. Представьте себе, чтовы дошли дофинала презентации ивсе вам улыбаются иаплодируют. Вызамечательно справились сосвоей задачей. Васраспирает отгордости иволнения. Ваши друзья, сидящие взале, одобрительно улыбаются. Вообразите себе такую концовку выступления, прежде чем начнете говорить.
        Упражняйтесь вприменении этого метода снова иснова, ивы удивитесь, какчасто презентация будет завершаться именно так, каквы себе представляли.
        Актуализация
        Сейчас вас ждет важное открытие. Ваше подсознание неделает разницы между настоящими событиями исобытиями, которые вы себе живо представляете. Например, если вы провели триумфальную презентацию, онозафиксирует этот случай какфакт успешного опыта. Ивследующий раз, когда вы окажетесь вподобной ситуации, аточнее, соберетесь выступить соследующей презентацией, воспоминание обэтом придаст вам уверенности.
        Однако если вы визуализируете, эмоционализируете ипредставите всвоем воображении аналогичный успешный опыт, даже если он еще невоплотился вреальности, подсознание тоже примет его какфакт. Такчто повторяйте этот прием визуализации успешного опыта выступления раз десять, двадцать илипятьдесят, иподсознание внесет всвои анналы десять, двадцать илипятьдесят успешных выступлений, каждое изкоторых заканчивалось бурными аплодисментами восторженной аудитории.
        Если вы будете практиковать этот метод, снова иснова вызывая вуме картинку успеха, топодсознание настолько уверует вваши ораторские способности, чтовконечном итоге вы ивправду начнете испытывать чувства спокойствия, ясности сознания иуверенности всебе, которые приходят кчеловеку после достижения высочайшего уровня профессионализма.
        Объединивже все три метода - вербализацию, визуализацию иэмоционализацию, - выдействительно запрограммируете себя науспех иподготовитесь кяркому выступлению перед любой аудиторией.
        Какусилить уверенность всебе впоследний момент
        Большинство методов психологической подготовки кпубличному выступлению требуют времени. Носуществует несколько приемов дляснятия нервного напряжения, которые спикер может применить непосредственно перед выходом насцену итем самым повысить свои шансы науспех.
        Осмотрите помещение
        Когда наступит день выступления, постарайтесь приехать пораньше иосмотреть зал. Поднимитесь насцену, постойте закафедрой. Спуститесь вниз, пройдитесь между рядами иприкиньте, каквы будете смотреться иззала.
        Поговорите спервыми зрителями иузнайте, откуда они ичем занимаются. Спросите, каких зовут, сообщите им свое имя. Чембольше времени вы проведете сучастниками мероприятия довыхода насцену, темспокойнее будете себя чувствовать вовремя выступления. Увас будет ощущение, чтовы находитесь среди друзей.
        После того каквас представят ивы начнете свою речь, поищите глазами людей, скоторыми только что познакомились, иулыбнитесь им, какбудто собираетесь беседовать лично сними, вашими старыми товарищами. Этопоможет вам еще больше расслабиться ипочувствовать контроль надситуацией.
        Сделайте дыхательные упражнения дляразрядки
        Впоследние минуты перед выходом насцену постарайтесь расслабиться иподготовиться кпроизнесению блестящей речи, сделав несколько глубоких вдохов. Лучше всего попробовать дыхательную методику, которую я называю «7 ? 7 ? 7». Итак, вамнужно сделать какможно более глубокий вдох, неостанавливаясь, пока медленно несосчитаете досеми. Затем задержите дыхание, пока снова недосчитаете досеми, после чего медленно выдохните - правильно! - досчета семь.
        Несколько раз медленно повторите упражнение: вдыхаете, задерживаете дыхание, выдыхаете. Вдох изадержка дыхания ненадолго погружают мозг вальфа-ритм, очищая мысли, успокаивая нервы иготовя вас кхорошему выступлению.
        Вдохновите себя
        Перед тем каквас представят аудитории, скажите себе: «Этобудет великолепное выступление! Мненетерпится начать! Уменя получится прекрасная речь!» Иповторите просебя несколько раз: «Ясебе нравлюсь! Ясебе нравлюсь! Ясебе нравлюсь!»
        Произнесите эти слова счувством, какбудто пытаетесь убедить человека, сидящего вдругом конце зала, втом, чтовы говорите совершенно искренне. Чемэмоциональнее вы будете разговаривать ссобой, темсильнее будет позитивное влияние, которое вы окажете насвое подсознание иповедение.
        Пошевелите пальцами ног
        Существует еще один способ повысить уверенность всебе иподавить страхи - пошевелить пальцами ног перед самым выходом насцену. Такое обычно происходит, когда человек искренне счастлив, весел ивоодушевлен, особенно часто вдетском возрасте. Пошевелив пальцами наногах перед выступлением, вынастроитесь напозитив, улыбнетесь идействительно почувствуете себя более счастливыми ижизнерадостными. Помните: действия порождают эмоции точно также, какэмоции порождают действия.
        Сделайте вращательные движения плечами
        Напряжение, которое человек обычно испытывает перед выступлением, какправило, сгибает его спину иплечи. Поэтому вы можете попробовать отнего избавиться, несколько раз покрутив плечами. Затем расслабьте руки ипотряситеими, какбудто стряхиваете капли воды спальцев. Этодвижение также помогает сбросить напряжение истресс. Если выполните весь комплекс - сделаете несколько глубоких вдохов, несколько вращательных движений плечами, встряхнете руками ипошевелите пальцами ног, - топочувствуете, какнадуше становится спокойнее ирадостнее: выготовы квыступлению.
        Встаньте прямо
        Выйдя насцену, распрямите плечи, вытяните голову идержите ее прямо. Представьте себе, чтоотмакушки вашей головы кпотолку тянется невидимая нить, накоторой вы висите. Когда человек думает отом, чтонить держит его голову, онивсамом деле вытягивает ираспрямляет свое тело, принимая позу уверенного всебе инаделенного властью человека.
        Подумайте освоей аудитории
        Найдите способ мысленно поставить себя впозицию силы поотношению кслушателям. Например, прежде чем начать говорить, представьте себе, чтоваша аудитория сплошь состоит излюдей, которые заняли увас деньги. Онивсе пришли, чтобы просить вас позволить им еще некоторое время потянуть свыплатой.
        Выможете также представить себе, чтослушатели сидят взале водном белье. Такая картина заставит вас улыбнуться, разрядит напряжение ипозволит вам выступить эффективнее. Если думать освоей аудитории вподобном ключе, выбудете говорить сней намного свободнее ираскрепощеннее.
        Будьте благодарны
        Уверенность всебе можно повысить идругим замечательным способом - выражением благодарности завозможность выступить перед публикой. Скажите себе: «Ятак благодарен, чтомне выпал шанс провести презентацию дляэтих людей. Спасибо! Спасибо! Спасибо!» Представьте себе, чтовас действительно заботит благополучие слушателей. Повторяйте: «Ялюблю эту аудиторию! Ялюблю эту аудиторию! Ялюблю эту аудиторию!»
        Профессиональным спикерам знакомо выражение «привилегия трибуны». Выходя насцену, помните отом, какая огромная привилегия вам дарована - иметь возможность поделиться своими идеями сзамечательными людьми. Чемсильнее ваша благодарность заполученный шанс, темболее позитивно ивоодушевляюще будет звучать каждое ваше слово.
        Чемискреннее вы будете болеть ирадоваться засвоих слушателей, темувереннее станете себя чувствовать. Чембольше вы будете воспринимать их каксвоих друзей, которым вы симпатичны икоторые приятнывам, темрасслабленнее будете себя вести.
        Перестаньте думать осебе
        Инаконец, вспомните, чтомероприятие устраивается нерадивас, аради слушателей. Перестаньте думать осебе ибеспокоиться отом, чтоименно слушатели подумают овас. Лучше настройтесь мысленно иэмоционально наодну волну сними идумайте исключительно освоей аудитории.
        Мойдруг, Каветт Роберт, основатель Национальной ассоциации спикеров США изамечательный человек, однажды признался, чтовмолодости он обычно выбегал насцену смыслью «Вотоня!», астановиться хорошим спикером начал только тогда, когда вкорне изменил свое отношение кделу. Теперь, выходя кслушателям, вместо «Вотоня!» он думал: «Ухты! Авот ивы!»
        Когда вы начнете воспринимать свою аудиторию каксобрание замечательных, исключительных, очаровательных, интересных исердечных людей, выстанете относиться кним также: «Ухты! Авот ивы!» - иваши страхи отступят. Выначнете чувствовать себя намного спокойнее иувереннее, станете щедрее идружелюбнее. Ноиэто невсе! Такая внутренняя трансформация будет означать: вынапути ктому, чтобы стать одним излучших спикеров всвоей области знаний.
        Резюме
        Хорошая психическая форма сродни хорошей физической форме - ита идругая обретаются иподдерживаются постоянными упражнениями. Если вы будете применять описанные вэтой книге методы иприемы дляуспокоения нервов иовладения своими эмоциями перед выступлением, товскоре почувствуете себя спокойными, уверенными иполностью контролирующими положение.
        Глава4
        Яркое начало влюбой ситуации
        Начало - самая важная часть любой работы, особенно длямолодой инезрелой личности: вэто время характер только формируется, ижелаемое впечатление будет воспринято более благоприятно. Платон
        Вынаверняка слышали выражения: «Первое впечатление всегда самое сильное» или«Увас небудет второго шанса произвести первое впечатление». Уверен я ивтом, чтовы слышали поговорку: «Хорошее начало полдела откачало».
        Выходя насцену, выдолжны приложить все усилия ктому, чтобы первое впечатление аудитории овас было позитивным. Таквы привлечете ее насвою сторону, иона будет готова слушать ивоспринимать ваши слова.
        Знакомство сослушателями
        Если вы выступаете спрезентацией, перед началом которой кто-нибудь представляет вас слушателям, тоего слова какраз изакладывают тот фундамент, накотором вы будете строить свое выступление. Задача официального представления - вызвать упублики определенные ожидания. Цель - заставить слушателей мысленно иэмоционально податься вперед, вамнавстречу, чтобы узнать, чтоименно вы собираетесь им сообщить. Поэтому следует заранее внимательно спланировать свое знакомство саудиторией.
        Видеале вначале официального представления спикера описываются его достижения. Затем оглашается тема илиназвание презентации. Инаконец, сообщается имя выступающего. Взависимости оттемы идлительности выступления представление может быть кратким илиразвернутым.
        Вотпример краткого представления: «Нашсегодняшний гость является основателем двадцати двух компаний, восемь изкоторых сделали его миллионером. Сегодня он расскажетнам, какмы можем “преуспевать вбизнесе, полагаясь лишь насобственные силы”. Пожалуйста, поприветствуйте мистера Брайана Трейси».
        Развернутое представление будет включать всебя больше деталей избиографии спикера иего достижений, особенно вобластях, связанных стемой выступления. Задача стоит всегда одна - вызвать уаудитории доверие коратору исформировать определенные ожидания отвстречи сним, чтобы слушателям нетерпелось узнать, чтоэтот человек собирается им сказать.
        Итак, васпредставили. Чтодальше?
        Смомента окончания официального представления идотого, каквы начнете свою презентацию, должно произойти очень многое. Поэтому запомните следующие пять пунктов и, выходя насцену, следите заих выполнением - таквы произведете благоприятное впечатление нааудиторию изададите верный тон дляобщения сней.
        Ступайте уверенно
        Когда прозвучит ваше официальное представление, выйдите насцену ипоздоровайтесь сведущим заруку. Можете даже слегка обнятьего, если посчитаете такой жест уместным. Позвольте ему уйти сосцены изатем повернитесь каудитории.
        Начните спаузы, чтобы дать слушателям время успокоиться исосредоточиться. Улыбнитесь ивтечение нескольких секунд медленно обведите взглядом зал, какбудто вы ивправду счастливы, чтооказались здесь, среди всех этих людей.
        Пока вы будете стоять насцене и, улыбаясь, держать паузу, аудитория быстро успокоится, замолчит инаправит все свое внимание навас, предвкушая начало выступления. После того каквсе смолкнут ивоцарится напряженное ожидание, произнесите сильное, ясное, дружественное, интересное, мгновенно захватывающее воображение аудитории вступление, которое вовлечет слушателей впрезентацию ибудет перекликаться свашими заключительными ремарками.
        Выглядите подобающе
        Вотношении внешнего вида действует одно железное правило: ничто ввашей одежде, аксессуарах, прическе имакияже недолжно отвлекать внимание отвас самих ивашего послания. Люди принимают решение отом, чего можно отвас ожидать, втечение первых тридцати секунд после вашего появления насцене. Поэтому все ввашей внешности имеет огромное значение.
        Своим видом вы говорите аудитории, чтодумаете осебе икаксебя чувствуете. Внешний вид выражает ваше представление осамом себе, освоем имидже. Ноиэто невсе: вашвнешний вид выдает также ваше отношение каудитории. Правило здесь одно: то, чтонепомогает, - мешает.
        Многие спикеры ошибаются, думая, чтоесли они выйдут каудитории небрежно одетыми, какбудто только что закончили заниматься своим садом, тобудут выглядеть крутыми. Насамом деле подобный внешний вид говорит аудитории другое: чтовы неуважаете ниее, нисебя. Если услушателей сложится подобное впечатление, чтобы вы затем ниговорили, ваши слова небудут иметь дляних той ценности, которую несут.
        Моиклиенты, какправило, проводят годовые собрания вкрасивых курортных местечках наюге изападе страны. Ониобычно сообщают, чтовсе будут водеты встиле кэжуал ичто я тоже могу прийти вповседневной одежде. Яникогда непринимаю подобных предложений. Хороший тон требует одеваться также, какаудитория, илилучшеее. Запомните: вывсегда должны выглядеть какпрофессионал.
        Уменя есть друг, хороший начинающий спикер. Ноон вырос вбедной семье. Поэтому неочень хорошо разбирается ввопросах стиля одежды иаксессуаров. Кто-то подарил ему наРождество массивное золотое кольцо. Онносил его намизинце даже вовремя выступлений, поскольку ему казалось, чтоперстень красивый.
        Такдлилось дотех пор, пока после очередного семинара организатор мероприятия неотвел его всторонку, чтобы сказать: «Выхороший человек, иувас хорошее выступление. Нокогда человек носит такое кольцо намизинце, онстановится похож насутенера».
        Парню ивголову неприходило, чтоон производит подобное впечатление. Конечноже, онсразу снял кольцо ибольше никогда его ненадевал.
        Создайте позитивные ожидания
        Создавать ожидания - ваша первоочередная задача. Вамже хочется, чтобы аудитория чувствовала себя счастливой оттого, чтополучила возможность попасть навашу презентацию. Вамважно, чтобы она мечтала послушатьвас, внимая каждому слову.
        Незабывайте, чтовсе присутствующие желают вам успеха. Ониуже итак навашей стороне иискренне хотят, чтобы выступление получилось хорошим. Ваши первые слова должны укрепить их ввере, чтотак ибудет.
        Очень важно, чтобы вы понравились слушателям ссамого начала. Чемпривлекательнее вы будете казаться людям, темболее открыто они воспримут ваше послание итем меньше станут противиться вашим предложениям, которые, возможно, противоречат их представлениям иубеждениям.
        Сразу берите управление всвои руки
        Выходя насцену длявыступления, выстановитесь лидером. Люди, сидящие взале, хотят, чтобы вы контролировали ход событий. Онижелают, чтобы вы взяли управление залом всвои руки. Действуйте так, какбудто помещение принадлежит вам ивсе присутствующие работают навас. Онибудут выполнять ваши команды.
        После того каквас официально представят, немедленно пройдите туда, откуда собираетесь говорить. Шагайте, расправив плечи, сулыбкой налице, сшироко открытыми глазами изакрытым ртом. Двигайтесь бодро, уверенно, энергично ирешительно.
        Начиная говорить, сфокусируйтесь наодном-единственном человеке ваудитории, какбудто заводите теплую инепринужденную беседу лично сним. Азатем плавно переведите взгляд надругого слушателя, потом еще наодного иеще. Такой прямой зрительный контакт «притормозит» вас, поможет успокоить нервы иналадить связь слюдьми, сидящими взале.
        Будьте искренними искромными
        Самый лучший способ понравиться аудитории - быть собой иговорить искренне искромно.
        Чтобы продемонстрировать свою искренность, ведите себя открыто ибудьте самими собой. Можете показать, чтонемного растеряны ивзволнованы пристальным вниманием иинтересом состороны аудитории. Улыбнитесь тепло ишироко иобведите зал взглядом.
        Акакпоказать скромность? Просто ненадо принимать вид всезнайки иличеловека, вчем-то превосходящего своих слушателей. Иногда, если ведущий, представляя меня, оказывается особенно щедр накомплименты, вответном слове я говорю ему что-нибудь вдухе: «Спасибо! Тыпрочиталвсе, чтонаписала моя жена обомне, слово вслово. Ноесли честно, ядосих пор немогу заставить детей ложиться спать вовремя».
        Длинный перечень возможных вступлений
        Итак, выстоите всвете софитов. Чтоделать далее, какими словами начать выступление?
        Существует несколько способов дать своей речи эффективный старт. Всеони направлены нато, чтобы сразу завладеть вниманием аудитории инепозволять ей отвлекаться напосторонние дела доконца презентации.
        Поблагодарите организаторов
        Выможете начать свою речь сблагодарности вадрес слушателей - зато, чтоони пришли, атакже вадрес организаторов - заприглашение выступить. Упомяните человека, который вас представил, илиодного, аможет, инескольких руководителей организации, сидящих взале. Имбудет лестно иприятно, ивы почувствуете, чтоконтакт саудиторией уже установлен - чтовы воткнули вилку врозетку.
        Начните спозитивного утверждения
        Можете сообщить своим слушателям, чтоим понравится ваше выступление. Например, можете заявить: «Вамдействительно придется подуше то, какмы проведем время вместе сегодня. Ясобираюсь поделиться свами некоторыми изсамых интересных идей иважных открытий вэтой области».
        Похвалите слушателей
        Можно также начать спохвалы вадрес аудитории, только говорить нужно искренне иочень уважительно. Улыбнитесь, какбудто действительно безмерно рады оказаться среди собравшихся, будто все они ваши старые друзья, скоторыми вы давно невиделись.
        Можете сказать слушателям, чтодлявас большая честь быть здесь, чтоони важные люди всвоей компании илиотрасли ичто вам нетерпится поделиться сними некоторыми свежими идеями. Например, можно заявить что-нибудь вдухе: «Дляменя большая честь быть среди вас сегодня. Вы - элита, верхушка, первая десятка всвоей отрасли. Только лучшие специалисты всвоем деле найдут время инепожалеют сил нато, чтобы проделать такой длинный путь ипринять участие вэтой конференции».
        Скажите обаудитории нечто такое, чтоактивизируетее
        Нередко, выступая перед членами какой-нибудь организации илигруппы предпринимателей, яначинаю так: «Спасибо вам заприглашение. Ятолько что узнал, чтосегодня буду выступать перед залом, полным миллионеров, которые заработали свое состояние собственным трудом». После этого заявления я делаю паузу, улыбаясь иоглядываясь вокруг, давая аудитории время проникнуться моими словами. Изатем продолжаю: «Насколько я понял, каждый, ктосейчас здесь присутствует, илиуже является селфмейд-миллионером, илисобирается им стать вближайшем будущем. Яправ?»
        Такие слова обычно вызывают вответ дружное «да!». Всеначинают улыбаться исоглашаться стем, чтоих цель - стать миллионерами. После подобного начала они «просыпаются», приободряются иуже снетерпением жаждут услышать, чтоеще я собираюсь им сказать.
        Упомяните некое актуальное событие
        Используйте передовицу свежей газеты какмостик, чтобы перейти ктеме вашей беседы илидоказать либо проиллюстрировать свою точку зрения. Выможете принести ссобой экземпляр газеты иразвернуть ее перед всеми, когда сошлетесь нанаписанное вней вовремя вступительных слов. Такая картинка - выстоите насцене сгазетой вруках ичитаете илицитируете наизусть важные мысли - привлечет внимание аудитории квам изаставит людей податься вперед, чтобы непропустить ниединого вашего слова.
        Вспомните некое историческое событие
        Напротяжении многих лет я всерьез занимался изучением военной истории. Особенно меня интересовала жизнь ибоевые подвиги выдающихся полководцев ивоеначальников, атакже решающие битвы, которые они выигрывали. Конечно, среди моих любимых героев есть иАлександр Великий.
        Однажды меня попросили выступить натему лидерства перед группой менеджеров компании, входящей вперечень «Top-500» журнала Fortune. Ярешил, чтоистория военной кампании Александра Македонского против царя Персии Дария отлично подойдет вкачестве иллюстрации лидерских качеств одного извеличайших полководцев вистории человечества. Свое выступление я начал следующими словами:
        Жил-был когда-то молодой человек поимени Александр. Онвырос вбедной стране, ноамбиций ему было незанимать. Ещесюных лет он решил, чтохочет завоевать весь известный вто время мир. Ноимелась одна маленькая проблема. Значительная часть этого мира находилась подвластью огромной многонациональной империи подназванием Персия, воглаве которой стоял царь ДарийІІ. Чтобы реализовать свои амбиции, Александру необходимо было отнять улидера «рынка» его «рыночную долю». Дарийже был решительно настроен начто, чтобы отстоять свои права.
        Сегодня вы иваши основные конкуренты нарынке находитесь точно втакойже ситуации. Вампридется применить все свои лидерские качества иумения, чтобы выиграть величайшие маркетинговые битвы будущего.
        Процитируйте слова известного человека
        Начать выступление можно исцитаты известного человека илипечатного издания, которые недавно выступили сважным заявлением. Например:
        Сегодня мы поговорим отом, почему некоторые люди зарабатывают больше, чемдругие. Недавно лауреат Нобелевской премии поэкономике Гари Беккер написал всвоей работе, чтонеравенство доходов вСША почти целиком является результатом разрыва вуровне знаний иумений различных групп людей. Вследующие несколько минут я собираюсь показатьвам, какможно восполнить дефицит знаний иумений, чтобы сократить этот разрыв ивближайшие годы стать лидером всвоей области.
        Приведу еще пример. Одна изтем, которых я регулярно касаюсь всвоих выступлениях, связана снеобходимостью постоянного личностного ипрофессионального роста. Обычно я говорю что-нибудь вдухе: «ВXXIвеке знания иноу-хау имеют ключевое значение дляуспеха. Или, каксказал баскетбольный тренер Пэт Райли: “Если ты нестановишься лучше, тыстановишься хуже”».
        Перескажите недавний разговор
        Начните спересказа вашей недавней беседы скем-нибудь изприсутствующих. Например, скажите так: «Несколько минут назад вфойе я разговаривал сТомом Робинсоном. Онсказалмне, чтосейчас наступил один изсамых удачных моментов длятого, чтобы делать бизнес вэтой отрасли. Ия сним согласен».
        Сделайте шокирующее заявление
        Можно начать свое выступление сзаявления, которое вызовет некий шок. Например, выможете заявить что-нибудь такое: «Попоследним данным, вследующем году вэтой отрасли конкуренция непросто усилится, ноприведет ктаким переменам иновым возможностям, какие впрошлом даже нельзя было себе представить. Врезультате всех пертурбаций 72процента людей, сидящих сейчас взале, через два года будут трудиться уже вдругой области, если несмогут достаточно быстро адаптироваться кизменившейся среде».
        Приведите данные новейшего исследования
        Ещевы можете начать сцитаты изнедавно проведенного исследования, например: «Какотмечалось встатье, вышедшей наднях вжурнале Business Week, в2007году вАмерике насчитывалось больше девяти миллионов миллионеров, большинство изкоторых заработали свое состояние собственным трудом. К2015году их количество удвоится»[12 - В2008г. врезультате мирового финансового кризиса этот показатель сократился на27%, ив2014г. составил всего 4миллиона 400тысяч человек. Прим. ред.].
        Дайте слушателям надежду
        Французский философ Густав Лебон писал: «Учеловечества всегда была, есть ибудет одна религия - надежда».
        Когда вы выступаете эффективно, то, какправило, даете слушателям некую надежду. Помните: конечная цель любого выступления - вдохновить людей наизменение своего образа мыслей, чувств иповедения. Вамнужно мотивировать их ивоодушевить натакие действия, накоторые иначе они неотважилисьбы. Все, чтовы говорите, должно быть связано стем, начто вы хотите подвигнуть слушателей, атакже спричинами, покоторым им следует это предпринять.
        Начните санекдота - если уместно
        Выступление можно начать исшутки, нотолько если она насамом деле смешная. Выдолжны быть уверены на100процентов, чтоаудитория воспримет ваше высказывание илибайку каккомичную. Поэтому вам следует предварительно испытать свой анекдот несколько раз надругих людях, чтобы убедиться вего эффекте. Используйте юмор только втом случае, если сами считаете историю илишутку смешной, атакже если убеждены, чтосможете рассказать ее хорошо иона действительно будет адекватно воспринята аудиторией.
        Среди лучших профессиональных спикеров есть люди, которые умеют начать сшутки, причем настолько уместной иколкой, чтоона буквально взрывает аудиторию изавладевает ее вниманием безостатка. Нотакое умение сродни искусству. Невсем дано использовать юмор эффективно.
        Следует учитывать иеще один важный момент. Начать санекдота вообще-то совсем несложно. Раньше я так ипоступал почти вкаждой речи. Нозатем осознал, чтопервоначальные замечания задают тон всему выступлению иформируют определенные ожидания. Если я начинаю сшутки, аудитория решает, чтоивсе мое выступление будет забавным исмешным. Икогда я затем перехожу кболее серьезным вопросам, многие люди теряются ичувствуют себя разочарованными. Будьте осторожны сюмором!
        Позабавьте аудиторию
        Один излучших американских спикеров Билл Гоув, после того какего официально представили аудитории, обычно выходил насцену так, будто только что прервал одну беседу закулисами, чтобы теперь перейти кдругой - ссидящей взале группой людей. Услушателей возникало ощущение, чтоон несобирается произносить речь, апросто хочет поговорить сними.
        Билчасто подходил ксамому краю сцены, придавал себе заговорщический вид, руками призывал аудиторию придвинуться кнему иполушепотом произносил: «Подойдите поближе, мненужно кое-что вам сказать». Складывалось впечатление, чтоон собирается открыть некую превеликую тайну - одновременно всем присутствующим.
        Самое удивительное, чтолюди взале действительно наклонялись вперед, чтобы услышать «секрет». Азатем внезапно осознавали, чтоони делают, иразражались смехом. После этого «приемчика» Гоув уже мог изних, чтоназывается, веревки вить.
        Задайте вопрос, проведите опрос
        Ещеможно дляначала сделать некое позитивное заявление, азатем задать вопрос, предполагающий ответ поднятием рук. Попробуйте такой вариант: «Сегодня унас наступило прекрасное время, чтобы жить изаниматься бизнесом. Кстати, ускольких извас есть свое дело?»
        Поднимите руку, чтобы показать людям, чего вы отних ожидаете. Ячасто начинаю беседу таким образом и, после того какопределенное количество слушателей поднимают руки, спрашиваю уодного изних, сидящего поближе ксцене: «Асколько человек действительно занимается своим делом?»
        Неизменно кто-нибудь отвечает: «Мывсе!»
        После этого я даю подтверждение этому ответу: «Выправы! Мывсе занимаемся своим делом - стого самого момента, когда устраиваемся насвою первую работу, идотех пор, пока невыходим напенсию. Мывсе работаем насебя, независимо оттого, ктовыдает нам зарплату».
        Сделайте так, чтобы слушатели заговорили друг сдругом
        Выможете попросить людей взале повернуться ксвоим соседям иобсудить некую конкретную тему, например: «Расскажите человеку, сидящему рядом свами, какие знания вы хотелибы получить наэтом семинаре».
        Очембы вы нипопросили аудиторию - впределах разумного, конечно, - онаэто сделает. Слушатели будут готовы принимать ваши распоряжения илидерское положение дотех пор, пока вы будете вести себя уверенно.
        Начните спроблемы
        Выступление можно начать также сописания проблемы, которую необходимо решить. Если это будет актуальная длявсех проблема, вынезамедлительно ибезраздельно завладеете вниманием аудитории. Например, выможете сказать:
        Почти 63процента людей, относящихся кпоколению беби-бумеров, неумолимо приближаются кпенсионному возрасту, нерасполагая достаточным количеством средств навесь остаток жизни, который собираются прожить. Мыдолжны немедленно заняться этой проблемой ипринять меры ктому, чтобы каждый человек, выходя напенсию, могжить комфортно доконца своих дней.
        Сделайте заявление изадайте вопрос
        Выможете начать снекоего впечатляющего заявления иследом задать вопрос. Затем дать ответ изадать следующий вопрос. Этот прием моментально вовлекает людей втему, иони будут жадно ловить каждое ваше слово. Вотпример:
        Двадцать процентов людей внашем обществе зарабатывают 80процентов денег. Вывходите вэти верхние 20процентов? Таквот, втечение следующих нескольких минут я собираюсь ознакомить вас снекоторыми идеями, иони помогут вам войти вчисло самых высокооплачиваемых членов нашего общества. Какпо-вашему, стоилоли ради этого приходить сегодня насеминар?
        Существует один интересный психологический феномен, который проявляется улюдей сдетства: онинастроены отвечать напоставленные вопросы. Какойбы вопрос вы низадали, люди инстинктивно, почти машинально стремятся нанего ответить, пусть даже только просебя.
        Если вы спросите: «Ктоизприсутствующих хотелбы удвоить свой доход вследующие один-два года?» - топочти все сидящие взале машинально поднимут руки илиотзовутся как-то иначе.
        Каждый раз, когда вы задаете вопрос, азатем делаете паузу, чтобы дать людям время осмыслитьего, выполучаете полный контроль надаудиторией. Насамом деле тот, ктозадает вопросы, контролирует беседу итого человека, который навопросы отвечает.
        Даже если люди неответят вслух, онинемогут заставить себя неответить вообще. Иногда вкачестве иллюстрации этого факта я задаю какой-нибудь простой вопрос типа: «Какого цвета ваш автомобиль?»
        Каждый сидящий взале автоматически задумывается надответом. Яспрашиваю: «Какой увас адрес?» - илюди тутже, моментально задумываются обэтом. Когда человека спрашивают, оннеможет неответить.
        Начните систории
        Свое выступление можно начать исистории. Трудно придумать более сильные слова, мгновенно завладевающие вниманием аудитории, чемслова «Давным-давно жили-были…».
        Ещесмладенчества ираннего детства люди любят всевозможные истории исказки. Начиная сослов «Давным-давно жили-были…», выдаете аудитории понять, чтоначинается некий сказ. Слушатели мгновенно успокаиваются, замолкают иподаются вперед, словно детишки, сидящие вокруг костра. Когда я провожу семинары, длящиеся целый день, ихочу, чтобы участники быстрее уселись поместам после кофе-брейка, ягромко говорю: «Давным-давно жил-был вгороде, прямо вэтом самом городе, один мужчина…»
        Заслышав эти слова, участники семинара быстренько рассаживаются изамолкают вожидании продолжения истории.
        Выстройте мост между собой иаудиторией
        Одна изсамых важных задач вступительной части речи - налаживание контакта сослушателями, построение моста между вами. Начните счего-то, чтообъединяет вас саудиторией. Например, стого, чтосегодня - иликогда-то впрошлом - выработали вэтойже отрасли. Может, увас есть дети, какиуних. Может, вамзнаком их город, иливы болеете заместную футбольную илибаскетбольную команду. Илиувас есть некая проблема либо забота, вомногом схожая спроблемами изаботами, скоторыми слушатели сталкиваются всвоей работе илижизни.
        Если вы потратите несколько минут навозведение такого моста между вами ислушателями, онисразуже перейдут навашу сторону. Ониувидят, чтовы один изних, ибудут более восприимчивы квашим словам иидеям, атакже станут великодушнее иснисходительнее квозможным вашим ошибкам. Онибудут чувствовать, чтовы человек грамотный идоступный, потому что увас сними много общего.
        Расскажите аудитории осебе
        Очень часто я начинаю свои выступления перед бизнесменами, предпринимателями иторговыми представителями сослов: «Вбизнес я пошел, неокончив среднюю школу. Умоей семьи небыло денег. Все, чего я добился вжизни, ядолжен был добиваться сам. Если кто-то ипомогалмне, тосовсем чуть-чуть».
        Просто удивительно, какмного людей подходит комне после подобных выступлений, чтобы подтвердить, чтоони прошли такойже путь. И,поих признанию, онисразуже стали идентифицировать себя сомной, потому что исами, какибольшинство людей, начинали сплохих оценок вшколе ималых финансовых возможностей. Поэтому они согромным интересом слушали мое выступление - даже если семинар длился целый день - ичувствовали: все, чтоя говорю, намного вернее описывает их сегодняшнюю ситуацию инамного полезнее дляих будущего, чемто, чтомогбы сказать намоем месте человек с«высоким стартом» пожизни. Перекидывать такие мосты между собой ислушателями очень полезно: понему они обязательно перейдут навашу сторону.
        Резюме
        Умение придумать мощное, яркое начало длявыступления перед любой аудиторией - дело наживное. Оттого, каквы структурируете вводную часть своей речи икаквыйдете насцену, зависит судьба вашей презентации. Если вы придумаете, какпродемонстрировать аудитории свою теплоту идружелюбие иприэтом сумеете впечатлитьее, точерез 30секунд после начала выступления она будет готова пойти завами накрай света. Вэтом исостоит ваша цель.
        Глава5
        Мастерство проведения встреч смалыми группами
        Эффективный менеджер ссамого начала встречи ставит конкретную цель, которой необходимо достичь, ивклад, который каждый должен внести. Ивконце встречи он всегда возвращается кпоставленной цели исопоставляет конечный результат спервоначальными намерениями. Питер Друкер
        Способность хорошо иубедительно говорить навстречах снебольшими группами людей может оказать непросто большое, аогромное влияние навашу жизнь икарьеру. Вбизнесе люди непрерывно оцениваютвас. Осознанно илинет, онипостоянно пересматривают свое мнение овас именяют его вту илииную сторону - мнение овашей личности, компетентности, способностях истепени, докоторой вам можно доверять. Поэтой причине вам следует воспринимать деловые встречи какважные длякарьеры события. Вынеможете себе позволить пустить общение сдвумя илиболее коллегами насамотек, особенно сучетом того, что50процентов времени, затрачиваемого наменеджмент, проходит наразного рода заседаниях исобраниях. Приэтом, помнению большинства людей, из-за плохой организации ислабого планирования половина времени входе совещаний тратится впустую.
        Какговорит Питер Друкер[13 - Виздательстве «Манн, Иванов иФербер» вышли несколько бестселлеров Друкера: «Практика менеджментаПрактика менеджмента(«Пять ключевых вопросов ДрукераПять ключевых вопросов Друкера(«Эффективный руководительЭффективный руководитель(«Менеджмент. Вызовы ХХІ векаМенеджмент. Вызовы ХХІ века(«Друкер накаждый день. 366 советов успешному менеджеруДрукер накаждый день. 366 советов успешному менеджеру(Прим. пер.]: «Встреча - важнейший инструмент руководителя». Руководителем он называет каждого, ктонесет ответственность зарезультат. Исходя изэтого определения, буквально каждый человек может считаться руководителем, втом числе ивы.
        Встречи снебольшими группами людей имеют большое значение
        Многие ваши презентации ивыступления будут проходить перед малочисленными группами людей, ато иперед одним илидвумя представителями какой-нибудь компании. Ктаким встречам тоже нужно готовиться. Необходимо планировать их неменее тщательно, чемвыступления перед огромной аудиторией. Каждая такая встреча может вкорне изменить ход инаправление развития вашей карьеры.
        Несколько лет назад мне довелось руководить тренингом повопросам стратегического планирования вкрупной компании. Насеминар слетелись руководители ее подразделений совсех уголков страны. Входе занятий группка менеджеров изголовного офиса демонстрировала явную незаинтересованность вобсуждении данной темы. Нобыли среди присутствующих идвое представителей небольших подразделений компании изглубинки, которые явно хорошо подготовились кмероприятию ипринимали активное участие вдискуссиях покаждому выносимому наобсуждение вопросу.
        Водном изперерывов мы спрезидентом компании заговорили обуспехах слушателей семинара, ион спросил меня: «Вызаметили, сколько хороших идей эти двое выдвинули вовремя занятий?» Длявсех было очевидно, чтодва руководителя изпровинции были лучше подготовлены квстрече ипринимали вней более активное участие, чемвсе остальные. Напрезидента компании это явно произвело впечатление.
        Примерно через месяц наделовой страничке местной газеты я заметил небольшое объявление, вкотором сообщалось, чтовкомпании назначены два новых вице-президента. Имистали какраз те региональные руководители. Кстати, несколько лет спустя один изних вырос додолжности президента компании соборотом внесколько миллиардов долларов. Егоактивное участие вработе семинара еще молодым менеджером неосталось незамеченным иотразилось навсей его карьере.
        Аеще через несколько месяцев компания объявила о«досрочном выходе напенсию» топ-менеджеров изголовного офиса, которые вовремя того семинара сидели молча соскучающим видом. Натом их карьера вкомпании изавершилась.
        Тщательно подготовьтесь
        Эффективность встречи начинается стщательной подготовки кней. Ваша готовность, как, впрочем, инеготовность, мгновенно становится очевидной длявсех присутствующих.
        Если вы собираетесь вести встречу, отнеситесь кее планированию неменее внимательно. Подготовьте повестку дня. Выберите людей, которых хотите пригласить, исообщите им, какого вклада вработу собрания вы отних ожидаете. Организуйте мероприятие так, какбудто оно - очень важная часть вашей деловой жизни, потому что так иесть.
        Если вы всего лишь участник собрания, спланируйте свою работу внем. Узнайте, вчем цель встречи, иподумайте, какой вклад вы можете внести вее достижение. Многие люди, присутствующие наделовых мероприятиях, просто тихо сидят иждут, когда все кончится. Ксожалению, принято считать: если человек ничего неговорит, значит, емуисказать нечего. Врядли вы захотите произвести подобное впечатление.
        Выберите подходящее место
        Доберитесь доместа проведения встречи заранее, чтобы иметь возможность выбрать себе хорошую позицию. Если собрание организуете вы сами, сядьте спиной кстене илицом квходу, чтобы держать помещение вполе зрения изамечать, ктовходит ивыходит. Когда я лично провожу встречи, особенно важные, язаранее продумываю, кого куда лучше усадить. Таким образом я себе гарантирую, чтосамые важные люди займут лучшие места.
        Если мероприятие организует кто-то другой, выберите место, откуда вы сможете видеть двери взал иприэтом будете сидеть илиподиагонали отведущего, илипрямо напротив него. Если вы незнаете, ктоигде располагается, спросите уорганизатора, какое место он вам посоветует занять. Ноивэтом случае увас останется возможность, хоть иограниченная, занять выгодное длясебя местечко. Нестесняйтесь ею воспользоваться: спросите, можноли сесть вприглянувшемся вам кресле илипоменяться местами скем-либо изприсутствующих. Постарайтесь сесть спиной кстене иливтаком месте, откуда вы сможете поддерживать зрительный контакт ссамым важным человеком наэтом собрании. Место немаловажно. Порой иотнего зависит, сумеетели вы внести весомый вклад вобщее дело исможетели быть достаточно убедительными.
        Будьте пунктуальны
        Начинайте вовремя. Примите, чтоте, ктоопаздывает, непридут, иначинайте. Поблагодарите присутствующих зато, чтоони пришли, исообщите им, покакой причине вы собрались. Объявите всем повестку дня ипорядок проведения собрания. Скажите одлительности встречи, чтобы все знали, ккоторому часу она закончится.
        Типы встреч
        Деловые встречи можно поделить начетыре типа взависимости отцели их проведения.
        1.Решение проблемы. Цель такого типа встреч - обсудить проблему исогласовать решение.
        2.Донесение информации досведения участников. Мероприятия подобного рода проводятся сцелью поделиться сколлегами некой новой информацией илиполученными сведениями иудостовериться, чтовсе вкурсе произошедших перемен исвоих задач.
        3.Объявление овыходе нового продукта. Такие встречи созываются сцелью ознакомить собравшихся сновыми продуктами иуслугами, которые компания вывела нарынок илидумает вывести.
        4.Сплочение команды. Цель собраний такого типа - собрать людей вместе, чтобы поговорить отом, чемони занимаются инасколько успешно это делают. Тимбилдинговые собрания - эффективная форма поднятия командного духа, который очень важен длякомпании.
        Если вы ведущий встречи
        Если вам предстоит вести собрание, нужно хорошо кнему подготовиться. Составьте текст-резюме, чтобы ознакомить участников сосновными идеями, которые собираетесь обсудить насобрании. Если планируете использовать PowerPoint илифлипчарты[14 - Флипчарт (офисный мольберт илиперекидной лекционный плакат) - доска среечным креплением длябумаги, переворачиваемой попринципу блокнота. Используется припроведении лекций, презентаций ипрочих подобных мероприятий. Прим. пер.], товам необходимо подготовить их заранее ипрорепетировать свое выступление сними. Удостоверьтесь, чтоувас подрукой есть все необходимое дляпроведения встречи профессионально ибезосечек.
        Когда будете готовить повестку дня, начните ссамых важных моментов. Таквы себя застрахуете: даже если наобсуждение уйдет слишком много времени, товы успеете рассмотреть те 20процентов вопросов, откоторых на80процентов зависит успех собрания.
        Если вы участник встречи
        Если вы приглашены навстречу просто какучастник, постарайтесь задать вопрос, сделать заявление илизанять позицию покакому-либо поводу втечение первых пяти минут собрания. Люди, которые берут слово впервые несколько минут встречи, обретают вглазах других участников существенный вес иавторитет. Техже, кторешается высказать свое мнение гораздо позже, часто игнорируют исчитают неособо важными персонами.
        Цель любого собрания, большого илималенького, заключается, какбы то нибыло, восуществлении неких действий. Впроцессе обсуждения вам иликому-то изколлег следует поинтересоваться идаже потребовать ответа навопрос, чтобудет предпринято поитогам дискуссии ипроголосованного врезультате решения.
        Предложите себя нароль ответственного
        Один изспособов проявить активность - предложить выполнить то, чтонужно сделать. Влюбой организации, вкаждом коллективе 20процентов людей проделывают 80процентов работы. Участники собраний, которые постоянно сами предлагают взять насебя выполнение задачи идобровольно взваливают насебя ответственность, воспринимаются окружающими каксамые важные ивлиятельные члены коллектива.
        После того какобсуждение окончено, нужно спросить: «Какой унас план действий поэтому пункту? Чтомы делаем дальше?» Поднимите руку идобровольно возьмите насебя ответственность завыполнение того илииного пункта. Чембольше инициативы вы будете проявлять, темвыше будет ваша ценность дляколлектива исамых важных людей насобрании.
        Подготовьтесь заблаговременно
        Когда отвас требуется подготовить некую информацию длясобрания, вывсегда можете применить формулу PREP. Начните сформулирования своей точки зрения, обоснуйте, почему вы ее придерживаетесь, приведите вкачестве примера какой-нибудь случай, историю, цитату, которые проиллюстрируют верность обоснования, азатем, закругляясь, повторно огласитеее. Применяя этот довольно простой подход, вы, несомненно, произведете благоприятное впечатление наорганизаторов иучастников мероприятия высоким уровнем подготовки.
        Будьте обходительны иубедительны
        Успешность участия вработе собрания зависит отвашего умения убеждать - оттого, сможетели вы изменить направление дискуссии внужную вам сторону иповлиять напринятие окончательного решения.
        Чтобы вы могли убедить собравшихся вчем-то, выдолжны им понравиться. Чтобы нравиться, нужно быть приятным человеком. Ведь люди должны добровольно поддержать вас иодобрить ваши идеи ипозицию. Секрет влияния иобаяния довольно прост: сделайте так, чтобы окружающие почувствовали себя важными людьми.
        Существует шесть способов (так называемые шесть «A»[15 - Наанглийском языке все шесть слов (принятие, признание, восхищение, одобрение, внимание исогласие) начинаются набукву «А»: acceptance, appreciation, admiration, approval, attention, agreement. Прим. пер.]) дать присутствующим насобрании илидругом деловом мероприятии возможность ощутить себя высоко ценимыми людьми. Практикуйтесь виспользовании этих приемов. Онипомогут вам говорить так, чтобы побеждать.
        1.Принятие. Онаизсильнейших человеческих потребностей - потребность быть принятым окружающими. Выможете показать, чтопринимаете человека, посмотрев ему вглаза иулыбнувшись. Сделайте это итогда, когда он войдет впомещение искажет что-нибудь илидругим образом внесет свой вклад вработу собрания. Темсамым вы поможете ему почувствовать себя важным иценимым, повысить свою самооценку иулучшить представление осамом себе. Витоге унего наподсознательном уровне возникнет желание поддержать вас втом, чтовы будете предлагать илиутверждать.
        2.Признание. Каждый раз, когда вы даете высокую оценку действиям илисловам другого человека, выповышаете его чувство собственного достоинства, атакже свою привлекательность вего глазах. Самый простой способ выразить свою признательность - сказать «спасибо» зато, чтоон сделал илисказал ичто оказалось полезным иконструктивным. Выможете поблагодарить людей зато, чтоприехали вовремя. Зато, чтовысказали замечания, помогли вам илипоправили.
        Каждый раз, когда вы благодарите человека зачто-то, вытем самым стимулируете его ктому, чтобы он ивпредь вел себя также идаже еще больше усердствовал вэтом деле. Когда кто-то получает признание, ончувствует себя более важным, ценимым иуважаемым. Слово «спасибо» - мощный инструмент повышения собственной привлекательности вглазах окружающих иобеспечения их готовности ксотрудничеству иподдержке вашей позиции.
        3.Восхищение. Авраам Линкольн говорил: «Мывсе чувствительны ккомплиментам». Хваля людей заих слова, действия илинечто, чемони обладают, выдаете им основание почувствовать себя более важными изначимыми, атакже начать относиться квам сбольшей симпатией.
        Непрерывно ищите поводы сделать человеку комплимент. Выможете похвалить его портфель, сумку илиручку. Можете восхититься его нарядом иливнешностью. Если он сообщил вам какую-нибудь информацию, можете отметить, какхорошо он выразился. Даже если просто посмотрите нанего, улыбнетесь икивнете приветственно, выдадите ему повод почувствовать свою значимость, атакже готовность поддержатьвас, если вы сделаете какое-нибудь предложение.
        4.Одобрение. Какизвестно, доброе слово икошке приятно. Чтобы заслужить одобрение, люди готовы наподвиги. Одобрение им жизненно необходимо, особенно когда оно исходит отлюдей, которых они уважают ичьим мнением дорожат. Каждый раз, когда вы одобряете поступки илислова другого человека, выповышаете его чувство собственного достоинства, улучшаете его мнение осебе идаете ему повод относиться ксебе иквам лучше прежнего.
        Чтобы одобрение упало наблагодатную почву, онодолжно быть своевременным иконкретным. Когда кто-нибудь делает ценное предложение, сообщает важную информацию илидругим способом вносит вклад вработу собрания, сразуже скажите что-нибудь вроде: «Отличная мысль!» Ипридайте своим словам конкретики: «Этиданные действительно впечатляют. Имцены нет».
        Чемактивнее вы будете хвалить работу ивклад других людей, темстарательнее они станут добиваться вашего одобрения вбудущем итем вероятнее, чтовдальнейшем начнут поддерживать ваши идеи иточку зрения.
        5.Внимание. Люди всегда обращают внимание нато инатого, ктоим нравится. Какговорится: «Жизнь - этонаука овнимании». Когда вы уделяете кому-то особое внимание, человек начинает чувствовать себя более важным изначимым. Чтодляэтого нужно делать? Просто слушать его заинтересованно инеперебивать. Смотрите ему вглаза иловите каждое слово. Кивайте, улыбайтесь исоглашайтесь, какбудто высказывания собеседника чрезвычайно ценные идаже пророческие.
        Когда окружающие понимают, чтоих внимательно слушают, ихсамооценка повышается. Мозг начинает вырабатывать эндорфины, иони чувствуют радость ипозитивный настрой вотношении себя самих исвоей работы. Аеще они начинают ассоциировать вас сосвоим хорошим настроением, иваше влияние наних существенно усиливается.
        6.Согласие. Этот последний, шестой способ дать людям возможность ощутить собственную значимость можно применять налюбом собрании слюбым количеством участников. Просто нужно соглашаться сними. Выможете выражать согласие, даже если неразделяете чьей-то точки зрения.
        Когда кто-нибудь высказывает мнение, которое вы неразделяете, вместо того чтобы спорить сним, чемтолько разозлите человека изаставите занять оборонительную позицию, скажите: «Интересная точка зрения. Яобэтом раньше как-то незадумывался. Правда, мояидея невполне согласуется свашей, номнебы хотелось получше разобраться вней».
        Если вам необходимо выразить явное несогласие, можете воспользоваться приемом подназванием «Несогласие третьей стороны». Вместо того чтобы заявить: «Ясвами несогласен», выможете сказать: «Этоинтересная позиция. Ночто вы ответите тому, ктосвами несогласится испросит вас отом илиэтом?»
        Иначе говоря, вывыражаете свое несогласие словами некоего третьего, несуществующего человека. Попросите собеседника защитить свою точку зрения перед гипотетическим оппонентом. Таким образом вы снимете сего плеч лишний эмоциональный груз идадите ему возможность отстоять свое мнение, нечувствуя себя вынужденным оправдываться илизащищаться отреально присутствующих навстрече.
        Остерегайтесь критики ипроявлений негативизма
        Если вы ведете собрание, тознайте: вваших руках сосредоточена огромная власть. Всесмотрят навас ивоспринимают каксвоего лидера. Все, чтовы говорите, будет воспринято ипомножено востократ - какваши позитивные замечания, такинегативные.
        Когда люди делятся своими идеями ипредложениями, вамследует кивать, улыбаться иподдерживатьих. Ведь если человек берет слово насобрании, тоон какбудто выступает сосцены. Любой комментарий отлюбого присутствующего, особенно отчеловека, занимающего более высокий пост, будет многократно усилен ввосприятии выступающего. Любое слово может дать ему почувствовать себя важным иценимым илиатакуемым иуязвимым. Поэтому будьте осторожны ввысказываниях.
        Даже небольшое критическое замечание, удивленно поднятая бровь илинедовольный взгляд всторону оратора будут замечены всеми присутствующими изаставят человека почувствовать униженность инезащищенность. Выдолжны использовать свое положение ведущего очень внимательно, всячески оберегать достоинство исамоуважение каждого изучастников встречи независимо оттого, чтовы думаете оего идеях икомментариях.
        Если вы недовольны тем, чтоговорит илиделает другой человек, сохраняйте спокойствие, продолжайте относиться кнему доброжелательно, особенно навиду увсех, иотложите выяснение отношений дляразговора наедине. Договоритесь оличной встрече. Правило гласит: напублике - хвалить, ругать - сглазу наглаз.
        Избегайте всего, чтопрепятствует коммуникации
        Когда вы сидите напротив человека - например, сдругой стороны стола, - разделяющий вас предмет мебели может сыграть роль физического ипсихологического барьера длякоммуникации. Онбудет наводить вас намысль, которая может укрепиться увас науровне подсознания, аименно: чтовы ссобеседником занимаете противоположные позиции ичто вам неудастся достичь согласия.
        Чтобы избежать подобной ситуации, лучше всего попросить, чтобы вас усадили наискось отключевой фигуры наданной встрече. Если вы будете сидеть рядом счеловеком, аненапротив него, невидимые барьеры падут сами собой, иваше общение получится более теплым идружеским. Небойтесь дать ясно понять, чтовы нехотите сидеть напротив определенного человека, апредпочитаете сесть рядом, так, чтобы увас сним был непосредственный зрительный контакт.
        Задолгие годы жизни мне ниразу невстречался человек, который отказалбы мне втакой просьбе иликак-либо возразил. Вбольшинстве случаев люди просто незадумываются надподобными вопросами ибывают даже рады тому, чтоя поднял тему.
        Резюме
        Подготовка - признак профессионализма влюбой области. Чемтщательнее вы подготовитесь квстрече, темрезультативнее она пройдет итем лучше будет ее итог. Иневажно, чтоэто завстреча исколько человек нанее приглашены - хоть один-единственный.
        Сила всегда настороне того, ктолучше всех подготовился. Тотже, ктоприходит навстречу неподготовленным, лишается возможности добиться желаемого результата - иногда частично, аиногда иполностью.
        Ваша работа - каждый раз говорить так, чтобы побеждать. Ваша задача - быть важным участником каждой дискуссии. Ваша цель - убедить других вправильности своей точки зрения ипроизвести впечатление натех, ктосоставляет ваш мир. Всего этого можно добиться, только если тщательно готовиться ккаждой встрече, которую вы проводите ивкоторой участвуете, атакже если использовать приемы, позволяющие присутствующим почувствовать себя значимыми.
        Глава6
        Мастерство ведения презентаций ипереговоров вмалых группах
        Величайшее добро, какое ты можешь сделать длядругого человека, - этонепросто поделиться сним своими богатствами, ноиоткрыть длянего его собственные. Бенджамин Дизраэли
        Большинство возможностей набрать «очки» своим выступлением будет представляться вам вовремя деловых встреч снебольшими группами людей. Какя говорил впредыдущей главе, очень важно знать, какследует вести такие собрания икакучаствовать вних эффективно. Нередко вас будут приглашать навстречи, длятого чтобы вы провели презентацию, изложили свою точку зрения, представили свой продукт илистратегию, тоесть убедили остальных согласиться свами иподдержать рекомендуемый вами образ действий.
        Деловые встречи - важный инструмент длялюбого руководителя, нопрезентации, которые натаких встречах проводятся, зачастую еще важнее. Карьера многих получила совершенно новое направление развития, после того какони сделали эффективную презентацию длянебольшой группы людей, наделенных правом принимать решения. Свами такое тоже может произойти.
        Презентация длямалой группы может привести кбольшому карьерному росту
        Каждый раз, когда вы будете выступать спрезентацией перед малой группой людей, представляйте себе, чтоваше будущее икарьера висят наволоске. Представляйте, чтоэта встреча будет снята навидео, которое затем покажут тысячам зрителей, чтововремя встречи вас снимут скрытой камерой, апрезентацию станут транслировать навсю страну.
        Иными словами, отнеситесь ксвоему делу совсей серьезностью. Чемтщательнее вы подготовитесь, темвнимательнее квашим словам прислушаются участники встречи.
        Какивовсех других случаях, насобраниях любого рода имасштаба, подготовка квстрече служит ключом куспеху. Ваштриумф илипровал на90процентов зависят именно отнее. Каксказал мне один выдающийся юрист, «я неверю вто, чтобывает чрезмерная подготовка».
        Начинайте смыслью офинале
        Определите цели презентации. Представьте себе, чтопрезентация прошла превосходно, иподумайте, каким будет втаком случае ее исход?
        Думайте сручкой ибумагой вруке. Перечислите лучшие результаты, ккоторым презентация моглабы привести, еслибы прошла абсолютно эффективно ивы добились поставленных целей. Чемяснее вы будете видеть идеальный вариант исхода, темвыше вероятность, чтовы кнему витоге ипридете.
        Помните: любая встреча предполагает переговоры
        Когда вы готовите презентацию длянебольшой группы людей, надеясь убедить их внеобходимости поддержатьвас, вывступаете сними всвоеобразные переговоры. Каждый человек приходит навстречу сосвоими идеями ижеланиями. Ваша цель - объединить всех вокруг своей точки зрения иуговорить их следовать вашим рекомендациям. Соответственно, вампридется постепенно изменить их точку зрения, авнекоторых случаях - ивесь образ мыслей.
        Рассуждайте какюрист
        Дляподготовки кпрезентации используйте «метод юриста». Чтоделают юристы? Прежде чем приступить кзащите своего клиента, онипрокручивают вуме защиту оппонента. Чтоделатьвам? Перечислите налисте бумагивсе, что, повашему мнению, потребуют истанут отстаивать другие участники встречи ичто противоположно тому, чего хотите добитьсявы. Будьте максимально точны: если вы владеете необходимой информацией, постарайтесь «приписать» конкретные возражения конкретным людям, скоторыми будете разговаривать.
        Отличайте страсть отстраха
        Пару раз вгоду я провожу переговоры сгруппой руководителей одной крупной корпорации. Подготовку квстрече я начинаю сперечисления вероятных возражений сих стороны, тревог иоснований дляскептицизма иколебаний. Язнаю: больше всего они остерегаются перемен. Такая реакция довольно распространена: выбудете сней часто сталкиваться вовремя презентаций. Люди неохотно покидают зону комфорта ипротивятся любым попыткам илипредложениям вывести их изэтой зоны.
        Существуют только два мотива, которые способны вынудить их принять ваше предложение, как, впрочем, иотважиться налюбое другое решение оперемене. Этострах истрастное желание чего-либо. Люди боятся потерять время, деньги, репутацию, преимущество итому подобное. Чемже они страстно желают обладать? Временем, деньгами, долей рынка, возможностями имногим другим.
        Психологи утверждают, чтомотивационная сила страха вдва споловиной раза превышает мотивационную силу желаний. Иначе говоря, если подчеркивать то, чтоучастники встречи могут потерять, отказавшись отвашей идеи, товаши аргументы зазвучат дляних вдва споловиной раза убедительнее, чемесли ставить акцент натом, чтоони выиграют отее принятия. Вомногих случаях, однако, ваше предложение будет строиться именно натом, какую пользу участники встречи извлекут, приняв вашу идею. Основная причина, покоторой люди соглашаются что-либо сделать, вертится вокруг слова «улучшение». Иными словами, человек решается нанекие действия, потому что верит: врезультате этих действий он заживет лучше, чемвтом случае, если ничего непредпримет.
        Поэтому даже тогда, когда вы апеллируете кчувству страха - страха отвержения, критики, потерь, неудобств, неодобрения, осмеяния итому подобного, - вывсегда будете предлагать участникам дискуссии еще инекое решение, которое поможет избежать всего того, чего они боятся, иулучшит их ситуацию, если они примут ваш совет.
        Войдите вположение участников встречи
        Когда вы устраиваете презентацию длягруппы людей, вамнапрактике приходится иметь дело снесколькими совершенно разными личностями. Этоозначает, чтоукаждого изприсутствующих есть свои страхи ижелания разной интенсивности. Чемточнее вы будете представлять себе, кчему стремятся эти люди ичего они боятся, темлегче вам будет адаптировать свое выступление кситуации, чтобы развеять их страхи иподтвердить ожидания.
        Язнаю, чторуководители той компании, окоторой я упоминал, активно противятся переменам, новместе стем они страстно желают увеличить свои продажи иприбыль. Поэтому я всегда убедительно доказываю, чтоопределенные действия позволят им реализовать свои желания. После этого, чтобы рассеять их страх потерь, предлагаю устроить проверку моей идеи - занебольшую плату иливообще бесплатно - иудостовериться вее способности обеспечить ожидаемые доходы иприбыль.
        Задолгие годы работы я убедился: люди охотно соглашаются наограниченное тестирование новой идеи, если сопряженные сним риски тоже ограничены. Инаоборот, крайне неохотно соглашаются напроверку неиспытанной еще идеи, если существует риск потерять крупную сумму денег.
        Узнайте, чего боятся люди
        Большинство людей опасаются стать жертвой манипуляции. Онибоятся, чтоими могут воспользоваться иливынудить их сделать нечто, чтоидет вразрез сих краткосрочными илидолгосрочными интересами. Боятся, чтоим продадут продукт, услугу илиидею, которые им ненужны, неудастся применить иликоторые они немогут себе позволить. Аеще люди боятся, чтовконечном итоге, после принятия рекомендации, ониокажутся вхудшем положении посравнению спервоначальным.
        Люди мучаются всеми этими страхами, потому что каждому сдетства знакома ситуация: когда делаешь что-либо почужой инициативе, пользу изэтого извлекают другие, адлявас все кончается плохо. Врезультате, почти какусобаки Павлова, уних формируется своеобразный рефлекс налюбые попытки убедить их сделать что-нибудь. Человек начинает ковсему относиться настороженно исподозрением. Каждый раз, когда унего возникает ощущение, чтоим воспользовались илисним обошлись несправедливо, онговорит себе каксознательно, такинауровне подсознания: «Янедопущу, чтобы сомной еще раз так поступили». Приподготовке презентации вы должны учитывать иэтот характерный длялюдей настрой.
        Ослабьте сопротивление слушателей
        Каждый раз, когда вы будете проводить презентацию новой идеи, продукта илиуслуги, вумах исердцах слушателей начнут просыпаться страхи. Онибудут воспринимать ваши слова снедоверием ипротивиться вашим предложениям. Ваша задача - сделать впроцессе выступления все возможное, чтобы ослабить сопротивление аудитории илишить ее повода дляскептицизма.
        Используйте всвоей презентации метод Сократа: когда захотите посвятить другого человека илигруппу людей вновую идею, начните сфактов иобстоятельств, покоторым увас сними уже существует консенсус икоторые невызывают разногласий. Только затем переносите эти факты вобласти, которые длясобеседников могут быть новыми ивызывать опасения.
        Ведение переговоров поповоду крупных сделок
        Мненередко доводится вести переговоры окрупных контрактах вусловиях, когда содной стороны стола сижуя, асдругой - шесть, ато идесять топ-менеджеров ипредставителей компании. Втаких случаях я всегда следую стратегии, которая меня ниразу неподводила инеизменно доказывала свою успешность.
        Итак, дляначала берем контракт илипротокол онамерениях на30, 40 илидаже 50 страниц. Язаранее внимательно обдумываю внем каждый пункт, чтобы ясно себе представлять, какие изних дляменя имеют наибольшее значение, акакие имеют особую важность длядругой стороны. Затем мы просматриваем контракт абзац заабзацем, строчка застрочкой, обсуждая исоглашаясь илинесоглашаясь скаждым пунктом поочереди.
        Восемьдесят процентов всевозможных статей, пунктов иподпунктов договоров, какправило, бывают стандартными иневызывают разногласий. Поэтому мы обычно легко перечитываем документ, ссамой первой страницы допоследней, ификсируем свое согласие совсем, счем согласны. Когдаже мы натыкаемся напункт вконтракте, поповоду которого унас есть разногласия, япровожу краткую дискуссию, чтобы понять мысли ичувства другой стороны. После этого говорю: «Почемубы нам неотложить навремя обсуждение этого вопроса иневернуться кнему позже?» Затем мы переходим кследующему пункту, вызывающему разногласия, итак шаг зашагом продолжаем работу, пока недоходим доконца документа, откладывая «всторону» все спорные пункты, чтобы они непрерывали ход переговоров.
        После того каквесь контракт просмотрен ипобольшинству его параграфов достигнуто согласие, мывозвращаемся кспорным вопросам. Каждый пункт обсуждается какможно тщательнее. Если какой-то вопрос вызывает острую эмоциональную реакцию, яснова предлагаю отложить его навремя.
        Совторого захода мы обычно решаем восемьдесят процентов изтех двадцати процентов спорных вопросов, которые обнаружились вовремя первого прочтения. После этого длядальнейшего обсуждения исогласования остается примерно 4процента отвсего текста договора. Иными словами, кэтому моменту мы достигаем согласия по96процентам пунктов иподпунктов контракта. Всеучастники переговоров настроены позитивно, ивсе чувствуют: дело движется, прогресс налицо. Теперь мы можем вернуться иеще раз детально, ноуже менее эмоционально иболее открыто обсудить все неразрешенные вопросы вконтракте.
        Закон четырех
        Впереговорном деле действует так называемый закон четырех. Онгласит: приведении любых переговоров необходимо обсуждать ирешать только четыре основных вопроса. Аеще он гласит, чторазные стороны могут по-разному ранжировать эти вопросы сточки зрения приоритетности изначимости длядостижения согласия. Например, одна изсторон может беспокоиться, прежде всего, оцене «предмета торга», адругая - окачестве искорости доставки. Втаком случае переговоры могут завершиться достижением удовлетворяющего всех решения, всоответствии скоторым требуемая цена утверждается приусловии обеспечения надежной доставки инеизменно высокого качества. Ситуация может зайти втупик только втом случае, если обе стороны имеют несгибаемую позицию поодному итомуже вопросу, например цене. Поэтому, прежде чем устраивать презентацию, необходимо выполнить одну важную задачу - определить эти самые четыре главных вопроса, докоторых вы входе дискуссии рано илипоздно дойдете. После чего вы должны решить, каксможете удовлетворить, нейтрализовать иликомпенсировать требования партнеров, чтобы получить устраивающий вас ответ навопросы, которые вы
длясебя считаете главными.
        Презентация илипереговоры - принципы теже
        Какойбы длительной презентация нибыла икакбы драматично нипроходила, онаврядли может сравниться спереговорами, которые длятся порой понесколько дней, когда накону оказываются большие деньги исамолюбие многих людей. Нопринципы ведения ипрезентаций, ипереговоров, посути, одни итеже. Ивтом ивдругом случае вы должны обдумать все поводы длябеспокойства, имеющиеся упартнеров, атакже четыре основных вопроса, покоторым нужно достичь согласия, если вы хотите добиться прогресса. Затем нужно распланировать процесс таким образом, чтобы витоге прийти ксвоей цели.
        Думайте надлистом бумаги
        Приподготовке презентации думать следует сручкой ибумагой вруке. Запишите все возражения, которые могут возникнуть уинтеллигентного человека: почему ему нестоит соглашаться свашей идеей ипринимать ваше предложение. Затем напротив каждого изэтих доводов запишите хотябы поодному логичному ответу.
        Если вовремя встречи прозвучит какое-нибудь возражение иливопрос, вамследует отнестись кнему свеличайшим уважением ипоказать, чтовы собираетесь внимательно надним подумать. Выразите свое понимание тревоги собеседника, согласие ипризнательность заинтерес. Затем изложите свой заранее продуманный ответ наданное возражение так, какбудто он только что пришел вам наум.
        Излучайте благоразумие исговорчивость
        Какиебы доводы, возражения исоображения нивысказывали собеседники поповоду вашей идеи, всегда относитесь кним вежливо, любезно идоброжелательно. Никогда неподливайте масла вогонь. Чемскромнее идружелюбнее вы будете себя вести, обсуждая вопросы иликонтрдоводы людей, принимающих участие вовстрече, темохотнее они станут воспринимать ваши идеи. Помните: если подсластить горькую пилюлю, еебудет нетак трудно проглотить.
        Иеще, устраивая презентацию длянебольшой группы людей, непревращайте свое выступление вдраматический монолог. Увас должен получиться диалог. Изложите свою точку зрения, дайте краткое заключение, обобщите сказанное, азатем попросите участников встречи задать свои вопросы ивысказать замечания.
        Вовлекайте собеседников
        Чембольше вы вовлекаете аудиторию вдискуссию входе выступления, темлучше будете понимать мысли ичувства слушателей итем вероятнее придете ксогласию поокончании встречи.
        Входе презентации нужно выполнять также одно чрезвычайно важное правило групповой динамики, аименно: каждый член группы должен чувствовать, чтовы относитесь кнему точно также, какклюбому другому члену группы.
        Используйте групповую солидарность
        Если вы относитесь кпредставителям группы доброжелательно исуважением, каждый член группы будет чувствовать, чтоваше отношение обращено икнему лично. Ведь вколлективе человек ощущает себя частью целого. Инаоборот, если проявлять нетерпимость ираздражение поотношению хотябы кодному изсобеседников, тоивсе остальные члены группы почувствуют ваше пренебрежениеими. Поэтому будьте осторожны.
        Определите неофициальную иерархию
        Хотя вам необходимо относиться ковсем собеседникам одинаково уважительно, приподготовке кпрезентации длянебольшой группы людей важно «вычислить» неформальную иерархию вней. Вомногих случаях один изчленов группы бывает всеже «важнее» остальных. Обычно мнение этого человека - высказанное илинет - имеет б?льший вес, чеммнение кого-либо другого изприсутствующих.
        Какправило, увсех членов группы есть свое место виерархии. Кто-то изних будет первым позначимости, кто-то - вторым, кто-то - третьим. Неисключено, чтонавстрече могут присутствовать люди, имеющие совсем небольшое иливообще неимеющие никакого влияния.
        Чтобы презентация увенчалась успехом, выдолжны четко представлять себе, ктоизприсутствующих наней имеет наибольший «вес», иорганизовать свое выступление таким образом, чтобы постоянно обращаться кэтой самой влиятельной персоне. Водних случаях самый важный человек будет говорить меньше всех, вдругих, наоборот, может говорить больше всех.
        Помните: разные страны - разные подходы
        Недавно я был водной изстран Персидского залива ипроводил там семинар натему стратегии итактики ведения переговоров длялюдей изарабского мира. Готовясь кпоездке, яузнал, чтоварабских странах тот изприсутствующих навстрече, ктосидит спокойно иговорит меньше всех, иесть человек, наделенный наибольшей властью. Тотже, ктоговорит больше всех изадает множество вопросов, исполняет роль мальчика напобегушках. Часто он является наименее значимой ивлиятельной личностью напереговорах. Еслибы я обэтом непрочитал, томогбы ошибочно посчитать самого словоохотливого человека наиболее важной персоной.
        Взападных странах самый высокопоставленный человек напереговорах может говорить много, аможет быть крайне немногословным. Влюбом случае вам необходимо понять, ктоглавный, ирегулярно обращаться кнему впроцессе выступления. Говорите так, какбудто адресуете свою речь именноему, азатем обводите взглядом остальных присутствующих, устанавливая зрительный контакт скаждым изних поочереди. После чего снова возвращайтесь ксамому важному человеку, чтобы убедиться, чтоон следит завашей мыслью ипонимает доводы, которые вы приводите.
        Переговоры - улица сдвусторонним движением
        Между степенью вовлеченности вбеседу иприверженностью достигнутым входе диалога соглашениям существует прямая связь. Вразговоре сосвоими сотрудниками, например, чемактивнее вы будете подбадривать их задавать вопросы, комментировать сказанное, соглашаться илинесоглашаться свами, темактивнее они начнут вовлекаться впринятие иисполнение решения, длякоторого созывалось собрание. Если люди ничего некомментируют инезадают вопросов, тоони инесвязывают себя стемой обсуждения. Онипросто слушают. Ничего неговоря, сотрудники тем самым отмежевываются отрешения, которое будет принято, иснимают ссебя ответственность залюбые действия поего выполнению.
        Альфред Слоун, один изоснователей General Motors, любил созывать топ-менеджеров дляобсуждения нового продукта илистратегии компании. Вконце заседания он обычно спрашивал, какие есть вопросы изамечания ксказанному. Если никто ничего неговорил иливсе соглашались спредставленными идеями, Слоун обычно заключал: «Видимо, люди вэтой комнате непонимают значения обсуждаемого вопроса. Если все согласны, томы должны разойтись ипозже собраться снова. Надеюсь, ктому времени усидящих заэтим столом появятся комментарии ивозражения».
        Опытным путем Слоун, какимногие руководители испикеры, вывел один важный принцип: если никто ничего неговорит иливсе согласны, значит, надидеей никто всерьез неразмышлял. Аеще это означает, чтолюди начнут задумываться опоследствиях гораздо позже, иэти запоздалые мысли могут сорвать весь проект. Тогда все усилия пойдут насмарку.
        Займите правильную позицию
        Устраивая презентацию длянебольшой группы людей, организуйте пространство таким образом, чтобы увас заспиной была стена, авход впомещение находился напротиввас. Втаком случае люди смогут приходить иуходить, ненарушая хода встречи, авы сможете видеть каждого изних.
        Лучше всего, если столы дляпрезентации будут расставлены вформе буквы «п», приэтом вы будете выступать, находясь воткрытом пространстве «внизу» буквы, аучастники встречи будут сидеть попериметру свнешней стороны. Таким образом, почти все будут видеть всех, иувас совсеми будет прямой зрительный контакт.
        Нередко, однако, стулья расставляют рядами, такчто все сидят лицом квам, невидя лиц других участников встречи. Притакой конфигурации улюдей почти неостается возможности длякоммуникации иобмена идеями, осуществляемого пусть даже одной только улыбкой, поднятием брови, пожиманием плеч итому подобными жестами. Всегда старайтесь переставить столы истулья так, чтобы каждый видел каждого ивас тоже.
        Припроведении собраний повопросам стратегического планирования всех руководителей компании я рассаживаю свнешней стороны п-образного стола. И,когда выношу наобсуждение вопрос илиидею, обхожу стол, двигаясь мимо каждого присутствующего иприглашая его ответить илипрокомментировать сказанное. Япридерживаюсь этого метода ведения дискуссий уже много лет, ион неизменно доказывает свою эффективность. Врезультате каждому гарантируется возможность видеть ислышать говорящего, пока тот делится своими соображениями. Ктому моменту, когда я дохожу доконца стола, унас уже успевает состояться обстоятельное ивсестороннее обсуждение целого ряда вопросов.
        Определите дальнейшие шаги
        Помните: цель любой презентации, большой илималенькой, состоит вдостижении согласия поповоду осуществления некоего действия. Входе дискуссии вам следует постоянно спрашивать: «Чтомы предпримем наэтом этапе? Какие действия нам следует реализовать длярешения этого вопроса? Какими будут наши дальнейшие действия, если все согласны сэтими выводами?»
        Когда вы проводите презентацию длягруппы людей иотвашего коллектива требуется осуществить ряд действий, очень важно добиться согласия втом, ктоименно зачто будет отвечать ивкакой срок все будет выполнено. Многие прекрасные презентации, поокончании которых было принято много чудесных решений, вконечном счете так никчему инепривели - всеосталось набумаге. Почему? Потому что никто нераспределил конкретные обязанности инеопределил крайний срок длявыполнения согласованных впроцессе обсуждения действий.
        Даже если вам придется все повторить илипроявить определенную требовательность инастойчивость, несмущайтесь. Если вы сами ведете презентацию, помните: исключительно важно согласовать сучастниками встречи, ктоичто должен будет сделать иккакому сроку. Вэтом исостоит конечная цель любого делового мероприятия такого рода. Ваша способность проследить иобеспечить выполнение этих действий иесть то, чтопридает планированию ипрезентации ценность.
        Запишите иогласите
        Влюбой группе людей примерно 70процентов присутствующих оказываются визуалами, аостальные 30процентов - аудиалами. Иными словами, семидесяти процентам аудитории, темсамым визуалам, необходимо будет увидеть факты, мысли ипримеры, чтобы понять иусвоить то, чтовы говорите. Тридцати процентам, составляемым аудиалами, будет достаточно услышатьвас, чтобы воспринять иусвоить преподносимую информацию.
        Иными словами, 70процентов аудитории пойметвас, только если вы проиллюстрируете сказанное. Напишите черным побелому план презентации, чтобы эти люди могли следить завашей мыслью. Чтобы представить свои основные идеи, выможете воспользоваться PowerPoint. Только невыводите наэкран все идеи разом, алишь поочереди - помере перехода отодной кдругой вовремя выступления. Можно использовать также белую доску ифлипчарт, чтобы записывать ключевые пункты илипроиллюстрировать последствия ирезультаты представляемой идеи. Визуально ориентированным людям будет легко иудобно следить завашей мыслью, если они смогут видеть, какразворачивается презентация. Аудиалы моглибы довольствоваться письменными играфическими материалами, ноим будет очень приятно послушатьвас. Ещеони любят задавать вопросы отом, чтоименно имел ввиду спикер, употребив то илииное слово илифразу. Кэтому тоже нужно быть готовым.
        Покажите, скажите изадайте вопрос
        Когда я только начинал делать презентации насеминарах, тоиспользовал главным образом флипчарты. Затем перешел кбелой доске. Сегодня я предпочитаю оверхед - илимедиапроектор. Такя могу записывать отруки ключевые пункты, аустройство проецирует их наэкран замоей спиной.
        Входе выступления я рисую графики, диаграммы, схематичные изображения человечков идругие картинки, чтобы дать визуальное представление обосновных идеях. Когда я хочу подчеркнуть отдельные слова илимысли, тозаписываю их разборчивым почерком так, чтобы люди могли их нетолько услышать, ноиувидеть. Врезультате мои зрители вовремя презентации делают много записей. Каждый раз, когда я что-то пишу, люди тутже тоже записывают это, благодаря чему остаются активно вовлеченными впрезентацию отначала идоконца.
        Если вы будете только говорить безприменения письменных материалов ииллюстраций, даже самые блестящие умы забудут от80 до90процентов всего сказанного вами прежде, чемвы закончите говорить. Когдаже вы «вещаете» ипишете, вызавладеваете вниманием какаудиалов, такивизуалов иделаете свою презентацию интересной изабавной длявсех присутствующих.
        Понимание предотвращает недоразумения
        Если прозвучал вопрос иликомментарий одного изприсутствующих взале иувас нет абсолютной уверенности втом, чтовы правильно понимаете смысл сказанного, увас есть навыбор два варианта действия. Во-первых, выможете перефразировать вопрос илизамечание так, чтобы они звучали предельно ясно длявас самих, после чего следует сказать: «Выобэтом спрашиваете?» Во-вторых, выможете попросить слушателя перефразировать сказанное таким образом, чтобы вы лучше поняли его мысль иудостоверились втом, чтособираетесь ответить нато, очем вас спрашивают. Например, можете сказать: «Чтоименно вы имеете ввиду, говоря…?» Если увас есть хоть тень сомнения, чтовы точно все поняли, обязательно переспросите. Нетничего глупее, чемответить невпопад наневерно истолкованный вопрос илизамечание.
        Резюме
        Сегодняже примите решение впредь тщательно готовиться ккаждой групповой презентации идемонстрировать наней лучшее, начто вы способны. Помните: ваше выступление будут смотреть иоценивать люди, которые могут существенным образом повлиять навашу дальнейшую судьбу.
        Каждый раз, когда вовремя встречи вы открываете рот, чтобы убедить собравшихся всвоей правоте, внести вклад впоиск решения иливыразить несогласие, выпродвигаетесь покарьерной лестнице вверх иливниз. Всчет идетвсе!
        Глава7
        Мастерство выступления стрибуны
        Какпроизвести впечатление набольшую аудиторию
        Культивируйте возвышенные мечты - иони реализуются. Ваше видение есть обетование того, чемвы однажды станете. Джеймс Аллен[16 - Джеймс Аллен (1864 -1912) - британский писатель имыслитель. Наиболее популярная его книга издана нарусском языке: АлленДж. Человек мыслящий. Минск: Попурри. Прим. ред.]
        Жилда был профессиональный спикер. Однажды ему позвонил организатор мероприятия ипригласил выступить. Первый вопрос звонившего был:
        - Сколько вы берете?
        - Зависит отпродолжительности речи, скакой вы хотите, чтобы я выступил, иоттого, сколько времени понадобится наподготовку, - ответил спикер.
        Тогда организатор спросил:
        - Сколько будет стоить 30-минутное выступление исколько времени займет подготовка кнему?
        - Подготовка 30-минутного выступления займет восемь часов игонорар составит пять тысяч долларов.
        Организатор мероприятия был немало удивлен испросил:
        - Асколькоже вы берете заполдня исколько времени увас уходит наподготовку ктакому выступлению?
        Спикер ответил:
        - Если я буду выступать полдня, тонаподготовку уменя уйдет три-четыре часа ивам это обойдется вчетыре тысячи долларов.
        - Акакнасчет целого дня? Сколько такая речь будет стоить?
        - Зацелый день я беру три тысячи долларов.
        - Исколько времени вам потребуется, чтобы подготовиться?
        - О, - ответил спикер, - если предстоит говорить целый день, тоя готов начать выступление немедленно.
        Чемкороче речь, темтруднее
        Рассказывая этот анекдот, яхотел показать: чемкороче речь, темдольше итщательнее нужно кней готовиться, чтобы вотведенное время донести свои мысли доаудитории. Если вам предстоит выступать целый день, выможете заполнить время всякими историями, примерами исамыми разными мыслями исоображениями, связанными свашей темой. Ноесли вы располагаете всего двадцатью минутами, выдолжны строго ицеленаправленно сфокусироваться насамых важных, ключевых аргументах, необходимых дляобоснования вашей идеи.
        Умоей самой первой речи было всего семеро слушателей, ночерез год я уже выступал перед аудиториями, состоящими из25тысяч человек. Однажды я говорил перед 85тысячами человек, дветысячи изкоторых присутствовали взале, аостальные 83тысячи наблюдали замной поспутниковой связи из600разных точек мира. Продолжительность моих докладов исеминаров варьирует от20минут дотрех-четырех дней.
        Каждая моя речь, независимо оттого, будули я выступать сней только раз илимногократно, требует тщательной подготовки ирепетиции. Только так можно гарантировать себе, чтоона будет эффективной иуспешной. Помере роста числа слушателей возрастают итребования квам каккспикеру. Выступать перед многочисленной аудиторией - совсем нето, чтоговорить перед небольшой группой людей.
        Восемь частей программного выступления
        Какя уже отмечал вглаве1, более пространная речь, рассчитанная на20 -60минут ибольшую аудиторию, должна состоять извосьми частей. Дляорганизации своих мыслей вы можете воспользоваться предложенной мной моделью. Позвольте напомнить вам основные пункты.
        1.Вступление - этота часть речи, вкоторой вы должны завладеть вниманием аудитории, заставить ее сфокусироваться навас иснетерпением ждать каждого следующего слова.
        2.Введение. Наданном этапе должен состояться переход кпервому пункту выступления.
        3.Первый ключевой пункт. Здесь вы начинаете закладывать основы, накоторых ибудет строиться вся концепция выступления.
        4.Переход кследующему пункту. Теперь необходимо ясно дать понять, чтовы переходите отпервого пункта выступления ковторому.
        5.Второй ключевой пункт. Этот пункт должен логически вытекать изпредыдущего изиждиться нанемже.
        6.Очередной переход. Здесь вы показываете слушателям, чтопереходите ктретьему пункту выступления.
        7.Третий ключевой пункт также естественно проистекает изпервого ивторого.
        8.Резюме. Взаключении нужно обобщить все сказанное инастойчиво призвать аудиторию кдействию.
        Семь важнейших элементов речи
        Сейчас я ознакомлю вас спроверенным рецептом, илиалгоритмом, составления речи налюбую тему длялюбой аудитории. Можете смело им пользоваться. Любое выступление можно оценить покаждому изперечисленных ниже семи показателей, поставив оценку от1 до10. Если хотябы поодному изпунктов ваша речь получит слабую отметку, эффективность всего выступления нивелируется.
        Вступление ивведение
        Очень важно, чтобы, выходя насцену, выпроизвели хорошее впечатление. Нередко хорошее первое впечатление человек производит задолго дотого, какначинает говорить.
        Подготовка имеет ключевое значение. Возьмите блокнот иизложите набумаге всю свою речь, слово вслово. Используйте метод «разгрузки мозга», описанный вглаве2. Наверху страницы выведите заголовок речи, азатем запишите все мысли исоображения, которые приходят вам наум икоторые вы моглибы включить вэту речь. Очень часто после такой «разгрузки» увас наруках оказываются две-три страницы, полные идей.
        После завершения процедуры просмотрите свои наброски иначните расставлять их влогической последовательности, группируя вокруг основных пунктов выступления. Запишите всю свою речь ираспечатайте ее сдвойным межстрочным интервалом, чтобы легче было править. Отредактируйте и«отполируйте» свой доклад несколько раз, пока небудете полностью довольны тем, какон звучит: какструктурированы мысли икакльются фразы. Кактолько речь будет доведена досостояния, которое вас удовлетворяет, запишите ее наплеер ипроиграйте несколько раз, выискивая недостаточно ясные выражения иабзацы, которые можно переписать иулучшить.
        Ноиэто еще невсе. Существует еще целый ряд правил, соблюдение которых гарантируетвам, чтовыступление начнется хорошо ивы произведете благоприятное первое впечатление.
        ПРАКТИКУЙТЕСЬ, ПРАКТИКУЙТЕСЬ ИЕЩЕ РАЗ ПРАКТИКУЙТЕСЬ
        Многие люди считают Геттисбергскую речь[17 - Геттисбергская речь президента США была произнесена им приоткрытии Национального солдатского мемориала неподалеку отместа одной изкрупнейших битв времен Гражданской войны. Речь состоит из272 слов идлится чуть дольше двух минут, носчитается непревзойденным примером ораторского искусства. Прим. пер.] Авраама Линкольна лучшим образцом красноречия, произнесенным наанглийском языке. История утверждает, чтоон написал ее наобороте конверта впоезде подороге напоминальную церемонию. Насамом деле все было несколько иначе. Похоже, Линкольн неоднократно включал различные части этой речи вдругие свои выступления, итолько после нескольких месяцев подобных репетиций унего вуме выкристаллизовалась та речь, которая вошла ванналы истории ораторского искусства. Онперепробовал много разных фраз ипредложений, пока наконец унего несозрело идеальное выступление.
        Другим удивительным ивдохновляющим примером ораторского искусства является речь Мартина Лютера Кинга «Уменя есть мечта», скоторой он выступил вовремя марша наВашингтон[18 - «Марш наВашингтон зарабочие места исвободу» 1963года - мирная акция протеста против расовой дискриминации исегрегации вСША, участие вкоторой приняли около 300тысяч человек. Прим. пер.]. Онатоже небыла сказана экспромтом. Различные ее части Кинг нераз включал всвои выступления ипроизносил сразных трибун втечение нескольких лет дотех событий. Вконечный вариант речи вошли лучшие элементы многих более ранних его спичей.
        ПРОВЕРЬТЕ ОБОРУДОВАНИЕ
        Второй шаг напути ксозданию хорошего первого впечатления вы совершите, если приедете наместо проведения мероприятия заранее, видеале задень, прогуляетесь, ознакомитесь собстановкой иосвоитесь вней.
        Проверьте сцену, звуковую систему, освещение, места длязрителей (подробнее отом, начто именно следует обращать внимание, мыпоговорим вглаве10). Никогда неполагайтесь нато, чтокто-то другой позаботится обобеспечении идеальных условий длявашего выступления. Помните: очень часто люди, которые готовят помещения кпроведению мероприятий, - самые низкооплачиваемые работники ворганизации, иуних есть только одна-единственная цель - выполнить поручение и«свалить».
        Язнаю это непонаслышке. Недавно меня пригласили выступить с90-минутным докладом перед четырьмя тысячами руководителей исотрудников одной быстрорастущей транснациональной корпорации. Конференция должна была продлиться три дня, икомпания пригласила специальную команду экспертов, чтобы те оборудовали сцену, настроили звук, свет идругие технические приспособления. Яприехал навторой день вобед, намного раньше назначенного длядоклада времени. Иправильно сделал.
        Моевыступление предполагает использование оверхед - илимедиапроектора. Обычно я стою вцентре зала, апроектор - справа отменя, чтобы я мог говорить иодновременно писать илиделать схематические рисунки, приэтом поддерживая зрительный контакт саудиторией.
        Оказалось, чтотехники установили медиапроектор вуглу, вглубине сцены, ион был повернут вобратную отзала сторону. Когда я указал им наэтот недочет, объяснив какможно вежливее, чтопритаком варианте установки мне придется поворачиваться кслушателям спиной иуходить вглубь сцены каждый раз, когда мне нужно будет что-нибудь записать, онипросто пожали плечами. Импросто небыло доменя дела. Всеже я заставил их быстренько перенести проектор, чтобы я мог говорить, стоя кпублике лицом. Выступление прошло отлично.
        ПООБЩАЙТЕСЬ СОСВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ
        Прежде чем выйти насцену, покрутитесь среди организаторов мероприятия, представителей принимающей стороны и, если возможно, среди людей, которые будут сидеть ваудитории. Представьтесь, узнайте, каких зовут, постарайтесь получить оних чуть больше информации.
        Людям иззала всегда приятно пообщаться слектором изадать ему кое-какие вопросы. Ваша цель - почувствовать, чтоэто залюди. Узнать, какие мысли иэмоции их волнуют. Нопрежде всего вам нужно дать им понять, чтовы иони «говорите наодном языке».
        ПОСЛУШАЙТЕ ДРУГИХ СПИКЕРОВ
        Если вашему выступлению предшествуют другие доклады, очень важно приехать пораньше ипослушать коллег-спикеров. Вамнужно знать, чтобыло сказано аудитории дотого, каксней начнете говоритьвы.
        Иногда меня приглашают выступить споследним вутреннем расписании докладом, тоесть перед самым обедом. Обычно втаких случаях организаторы говорятмне: «Вамвыступать в11:00, такчто раньше 10:30 приезжать никчему». Однако всякий раз я прибываю намероприятие ранним утром, квыходу насцену первого докладчика. Имобычно бывает один изруководителей компании. Когда приходит моя очередь выступать, после того какменя представляют аудитории, яобязательно ссылаюсь накакую-нибудь информацию, почерпнутую издокладов выступавших доменя, особенно если кто-нибудь изруководителей высшего ранга говорил что-то конкретное оситуации вкомпании. Ивсегда отмечаю важность сказанного предыдущими ораторами, например говорю что-нибудь вроде: «Вовремя своего выступления ваш президент Роберт Уилсон поделился одной очень интересной мыслью…» Таким образом вы доказываете слушателям, чтоони длявас действительно важны, развы принимаете полноценное участие вмероприятии - также, какиони.
        Существует еще одна причина, покоторой вам стоит послушать предыдущих спикеров. Если вы небудете знать, чтоони сказали, может получиться так, чтовы начнете говорить саудиторией очем-то, чтоей уже известно иличто противоречит тезису, который совсем недавно отстаивал другой лектор. Например, однажды я выступал вЧикаго перед аудиторией издвух тысяч человек. Ядолжен был произнести речь после обеда, но, какобычно, постарался приехать кначалу мероприятия в8:30. Первый доклад - очень хороший, кстати, - былтесно связан стемой конференции изавершался забавной историей. Затем последовал 20-минутный кофе-брейк, после чего публике представили второго спикера. Он,однако, неудосужился приехать пораньше ипослушать первого спикера, априбыл незадолго досвоего выхода насцену. Еговыступление тоже было связано стемой мероприятия и, кнемалому удивлению аудитории, закончилось тойже самой забавной историей, которую поведал ипервый докладчик. Наэтот раз мало кто смеялся. Большинство слушателей чувствовали себя неловко. Полицу выступающего было видно, чтоон совершенно растерян: оннепонимал, почему людям несмешно.
        Апотом произошло худшее, чтоможно было себе представить. Третий спикер, который тоже неприсутствовал навыступлении своих коллег, взавершение своей речи рассказал туже самую историю. Наэтот раз надзалом повисла гробовая тишина. Смешно небыло никому. Насамом деле аудитория совершенно ясно понимала, чтолектор неслышал выступлений предыдущих ораторов. Полицам участников мероприятия было легко прочитать тот вывод, который они длясебя сделали: спикер мнит себя слишком важной персоной, чтобы приехать наконференцию, каквсе. Врезультате он стреском провалился.
        РЕАГИРУЙТЕ БЫСТРО
        Явсегда тщательно изаблаговременно планирую свое выступление, нонесколько раз мне приходилось быстро вносить внего поправки из-за того, чтосказал выступавший доменя человек. Бывало, например, онрассказывал тотже анекдот илиисторию, которую собирался поведать ия.
        ПОЗНАКОМЬТЕСЬ СЧЕЛОВЕКОМ, КОТОРЫЙ БУДЕТ ВАС ПРЕДСТАВЛЯТЬ
        Вызнаете, чтооттого, каквас представят аудитории, зависит многое. Поэтому перед выступлением найдите время встретиться счеловеком, который будет вас представлять, ипоговорите сним. Подготовьте соответствующий текст вписьменном виде крупным шрифтом, чтобы его было удобно читать. Вверху страницы напишите: «Пожалуйста, прочитайте текст слово вслово». Если вас плохо представят аудитории илиневнятно прочтут текст, выможете почувствовать себя неловко, аподобные ощущения неспособствуют хорошему началу выступления.
        Просто удивительно, какчасто люди, которые должны представлять спикеров, неудосуживаются прочитать заранее ипрорепетировать свой текст довыхода насцену. Витоге они произносят его ужасно, неуклюже запинаясь идопуская массу ошибок. Единственный способ оградить себя иаудиторию отподобных разочарований - убедиться, чтопредставление написано настолько хорошо, чтодаже если ведущий прочитает его плохо, вамэто неповредит.
        ШОУНАЧИНАЕТСЯ!
        После того каквас представят, сделайте глубокий вдох иуверенным, бодрым шагом выходите насцену. Поблагодарите ведущего. Дляэтого можете поздороваться сним заруку илидаже дружески обнятьего. Повернитесь кслушателям ипосмотрите прямо наних, улыбаясь, какбудто вы действительно счастливы их видеть.
        Храните молчание несколько секунд, чтобы дать аудитории возможность успокоиться исфокусировать свое внимание навас. Медленно обведите взглядом присутствующих, разделив их просебя начетыре сектора иличетверти - двевпереди идве сзади. Выберите поодному человеку вкаждом секторе, накотором будете фокусироваться, ирегулярно возвращайтесь взглядом кнему.
        Начните сзаявления, которое сразуже завладеет вниманием аудитории. Дляэтого можно обратиться кчему-то, чтоявляется предметом всеобщих мечтаний, забот илитревог. Например, когда я выступаю перед бизнесменами илиторговыми представителями определенной компании, ячасто начинаю так:
        Уменя длявас есть хорошая новость (пауза). Мыживем всамое удачное время вистории человечества (пауза). Вследующие несколько лет все больше людей будут зарабатывать все больше денег, иразмер их совокупного богатства превысит количество денег, заработанных бизнесом завсе прошлое столетие. Ваша задача - войти вих число, амоя - показатьвам, кактуда попасть.
        Такое начало позволяет мне мгновенно разжечь интерес илюбопытство аудитории. Люди начинают тянуться ксцене ифизически, ипсихически. Имнетерпится узнать, какони могут добиться этой цели.
        Донесите свою мысль доаудитории
        Неважно, чему именно посвящена ваша речь илипрезентация, - влюбом случае вы должны выполнить несколько условий, чтобы быть уверенными втом, чтоаудитория понимает вашу логику, ейинтересно выступление иона открыта длявосприятия новых идей.
        УВЯЖИТЕ СВОИ ИДЕИ СИСТОРИЕЙ, КОТОРУЮ РАССКАЗЫВАЕТЕ
        Каждый раз, когда вы включаете вречь какую-нибудь историю, чтобы проиллюстрировать свою мысль идонести ее дослушателей вболее наглядном виде, позаботьтесь отом, чтобы она была связана стемой разговора. Например, когда я оглашаю процитированное ранее вступительное заявление, всеподаются вперед, чтобы услышать конец истории. После этого я могу рассказать, каквбитве приГавгамелах Александр Македонский повел свою армию против Дария и, хотя уцаря Персии иполководцы были опытнее, ивойско гораздо многочисленнее, победилего, темсамым завоевав б?льшую часть известного вте времена мира.
        Далее я говорю отаких качествах настоящего лидера, какв?дение, смелость, самоотдача, решительность, новаторство ичувство ответственности. Кконцу речи каждый изприсутствующих членов руководства представляет себя потенциальным великим полководцем, бросающим вызов значительно более сильному конкуренту, чтобы добиться победы изавладеть его долей рынка.
        АКТИВИЗИРУЙТЕ ОБА ПОЛУШАРИЯ МОЗГА
        Какпоказало исследование, принесшее своему автору Нобелевскую премию[19 - Речь идет обамериканском неврологе Роджере Сперри, который в1981году (вместе сДэвидом Хьюбелом иТорстеном Визелом) получил Нобелевскую премию пофизиологии имедицине «заоткрытие функциональной специализации полушарий головного мозга». Прим. ред.], мозг человека делится надва полушария - левое иправое. Левое полушарие связано слогическим мышлением, практикой ианалитикой, оноуправляет фактами, анеэмоциями. Именно это полушарие мы задействуем, когда обрабатываем «сухую» информацию. Правоеже полушарие, наоборот, активизируется картинками, эмоциями, музыкой иисториями.
        Люди принимают решения правым полушарием. Ваша задача - какможно сильнее активизировать истимулировать именно правое полушарие слушателей. Чемприцельнее вы будете адресовать свои комментарии иремарки правому полушарию, темсильнее будете вовлекать аудиторию всвой рассказ. Вспомните метод «стеклоочистителя»!
        Входе выступления выберите поодному человеку вцентре каждой четверти аудитории ирегулярно возвращайтесь взглядом кнему. Выбирайте людей улыбающихся ипозитивных, тех, кому, каквам кажется, интересна ваша речь. Фокусируйтесь наэтих людях и, обращаясь ккаждому изних поочереди, проговаривайте целое предложение так, какбудто человек, ккоторому вы обращаетесь вконкретный момент, - единственный вовсем зале. Затем медленно переведите взгляд к«центровому» соседнего сектора ипроизнесите следующее предложение, какбудто обращаясь непосредственно кнему.
        СМОТРИТЕ ЛЮДЯМ ВГЛАЗА
        Когда вы говорите, обращаясь непосредственно котдельному человеку, укаждого изтех, ктосидит ввеерообразном секторе заним, возникает ощущение, чтовы говорите лично длянего, чтоон находится вцентре вашего внимания, иневажно, чтоон приэтом может сидеть впоследнем ряду. Чемчаще люди будут чувствовать, чтовы говорите дляних иобращаетесь лично кним, темболее сильную связь они ощутят свами ивашими идеями.
        НИСМЕСТА!
        Выступая перед большой аудиторией, придерживайтесь принципа «Нисместа!». Выберите длясебя пространство метр наметр илиполтора наполтора иневыходите заего пределы. Приучите себя непрогуливаться посцене инепокачиваться, стоя наместе. Неподдавайтесь желанию постоянно двигаться вперед иназад. Подобные движения, какправило, говорят онервозности. Зная обэтом, высможете их контролировать: предупрежден - значит, вооружен. Неследует также вертеть предметы вруках илитеребить одежду, какизасовывать руки вкарманы. Просто позвольте им висеть вдоль тела. Если хотите подчеркнуть какую-то мысль жестом, выполните его спокойно иестественно, азатем также естественно снова опустите руки вниз.
        Выполняйте переходы плавно
        Переход между пунктами выступления вомногом напоминает переключение скоростей автомобиля. Исчерпав один вопрос, выдолжны дать аудитории ясно понять, чтопереходите кобсуждению следующего. Если вы этого несделаете, слушатели могут запутаться иподумать, чтодальнейшие ваши слова каким-то образом связаны стем, очем вы говорили ранее. Переходы отодной темы кдругой могут быть исовсем простыми, например: «Следующий вопрос, которого я хочу коснуться, связан с…» Сам я часто говорю что-нибудь втаком духе: «Атеперь переходим далее, ия хочу рассказать вам о…»
        После того каксвопросом разобрались доконца, подведите подсказанным мини-заключение идвигайтесь вперед. Невозвращайтесь больше ктому, чтозакончили обсуждать. Этим вы лишь собьете аудиторию столку.
        НЕЧУРАЙТЕСЬ ЭКСПРОМТОВ
        Иногда вовремя выступления наум приходит прекрасный пример, история илианекдот втему. Втакие моменты речь льется естественно испонтанно, апотому нестоит их упускать, ведь они какнельзя лучше способствуют установлению контакта саудиторией. Покажитеей, чтособираетесь сказать что-то экспромтом, отметив: «Ятолько что вспомнил один примечательный случай, который очень точно иллюстрирует…» или: «Вчера вечером потелевизору кто-то сообщил, что…»
        Дайте слушателям знать, чтовы собираетесь немного отклониться оттемы. Можете, например, сказать: «Позвольте мне сделать небольшое отступление…». После того какзакончите рассказывать историю, также какиприпереключении скоростей вавтомобиле, плавно вернитесь косновному тексту речи. Иногда втаких случаях я говорю: «Этобыла небольшая пометка наполях» или«Этотак, кслову».
        Очем икакбы вы ниговорили, аудитория должна чувствовать, чтовы контролируете ситуацию ичто увашего выступления есть начало, середина иконец.
        ПРИУЧИТЕ СЕБЯ НЕСБИВАТЬСЯ СТЕМЫ
        Существует целая категория спикеров, которых я называю энтузиастами. Ониуверены всебе, позитивно настроены, забавны иумеют хорошо выражать свои мысли. Ктомуже они обычно еще иинтеллигентны, опытны ихорошо информированы. Ноим нехватает внутренней дисциплины, поэтому их выступления получаются ниочем. Такие люди часто начинают свою речь очень хорошо, синтересной истории иливажного заявления. Нозатем их мысль перепрыгивает стемы натему, назад, вперед ивразные стороны. Ониначинают говоритьвсе, чтоприходит наум, постоянно прерываясь наистории ишутки, которым, похоже, нетконца.
        Аудитории такие лекторы часто бывают интересны, приятны изанятны. Онасмеется иаплодирует. Новконечном итоге никто неможет понять, чтоже пытался сказать этот оратор, зачем он вообще выступал. Слушатели расходятся снекоторым чувством замешательства, какбудто их пригласили наобед, ноугостили лишь аперитивом длявозбуждения аппетита.
        Выдерживайте логическую последовательность
        Люди испытывают глубокую психологическую потребность втом, чтобы чувствовать: всевовселенной разумно, логично изакономерно. Этоощущение называется чувством когерентности, илисогласованности. Когда вовремя выступления вы внятно ипоследовательно переходите отпункта кпункту, вытем самым удовлетворяете данную потребность слушателей. Врезультате они расслабляются иощущают себя свами комфортно. Иминтересно илюбопытно узнать, чтоеще вы поведаете.
        Вглаве2 я упоминал отаком способе подготовки речи, как«круговой метод», прикотором налисте бумаги рисуются большие круги вряд друг поддругом - поодному накаждый ключевой пункт выступления. Когда я провожу семинары дляторговых представителей какой-либо компании, яобычно обучаю их задавать вопросы ипроводить презентации пометоду «хребет иребра». Хребет - этонабор «позвонков», илиключевых пунктов, накоторых нужно остановиться вовремя разговора. Ребрами я называю различные отступления, истории, цитаты илипримеры, ихя использую, чтобы проиллюстрировать основные мысли, связать их сжизнью аудитории илипридать им убедительности инаглядности.
        Когда планируешь свою речь таким образом, чтобы переходить отодного пункта кследующему, каклягушонок перепрыгивает содного листа надругой, становится намного проще запомнить то, чтохочешь рассказать аудитории, аей - намного забавнее все это выслушать.
        ЗАПИШИТЕ ВСЕ СЛОВО ВСЛОВО
        Если вы изложите набумаге свои ключевые мысли слово вслово, тоувас будет возможность проверить, насколько хорошо идеи сформулированы исмогутли они оказать максимально сильное воздействие наслушателей. Посмотрите, какмногое меняется отспособа выражения. Возьмем, кпримеру, фразу: «Высможете делатьвсе, чтозахотите». Туже мысль можно выразить ипо-другому: «Единственное, чтоограничивает ваши действия, - этоваше воображение».
        ИСПОЛЬЗУЙТЕ СИЛУ «ТРОЙКИ»
        Один изсамых эффективных приемов построения речи - говорить «тройками». Покакой-то причине человеческий мозг необычайно сильно реагирует нато, чтопреподносится илиобъясняется ему втрех фразах. Так, например, вГеттисбергской речи Линкольн использовал знаменитые сегодня слова «власть народа, волей народа идлянарода». Известная инаугурационная речь президента Джона Кеннеди содержала слова «мы заплатим любую цену, вынесем любое бремя, пройдем через любое испытание».
        Всвоих выступлениях я часто говорю: «Выспособны прямо сейчас решить любую проблему, преодолеть любое препятствие идобиться любой цели, которую можете сами перед собой поставить». Чембольше времени ивнимания вы уделите выражениям ипредложениям своей речи, теммощнее иубедительнее она будет звучать.
        Несколько лет назад приятель стал уговаривать меня написать книгу. Тогда он произнес удивительную фразу: «Мастерство вписательском деле отупотребления неизнашивается». Тоже самое правило действует ивораторском искусстве: упражнениями внем стать хуже нельзя. Или, перефразируя Элберта Хаббарда, можно сказать, чтовспикерском деле рецепт один: «Говорить, иговорить, иговорить, иговорить, иговорить, иговорить, иговорить».
        Добейтесь взаимопонимания саудиторией
        Чемб?льшую симпатию вы будете вызывать услушателей, темболее открытыми они станут длявосприятия ваших идей итем легче вы сможете убедитьих. Какговорил Вилли Ломан впьесе «Смерть коммивояжера»: «Самое важное - нравиться людям».
        Ничто непривлечет слушателей квашему посланию так, какваша улыбка, теплота идоброжелательность. Чемактивнее вы будете демонстрировать свою радость отобщения сэтой аудиторией, тембольше ей будет хотеться оставаться свами. Чемсильнее вы будете нравиться людям, темболее открытыми ивосприимчивыми они станут квашим идеям итем охотнее сделают то, чего вы отних добиваетесь.
        Один изсамых эффективных методов вовлечения аудитории - задавать ей вопросы. Когда человека спрашивают очем-то, оннастроен отвечать, даже если незнает ответа идаже если вопрос сподвохом илиизкатегории риторических. Задавая вопрос, вызавладеваете вниманием слушателя. Онначинает рыться усебя вуме впоисках ответа. Азатем подается вперед, квам навстречу, чтобы узнать, какже следовало отвечать.
        Например, когда я хочу привлечь внимание аудитории, состоящей избизнесменов, ямимоходом спрашиваю: «Какая работа самая высокооплачиваемая исамая важная вАмерике сегодня?» Первая реакция аудитории - молчание. Затем люди начинают давать возможные ответы: «Шоу-бизнес! Торговля! Коучинг! Спорт!..»
        Выждав немного, яулыбаюсь иговорю:
        Самая высокооплачиваемая иважная работа вАмерике - думать. Апочему? Потому что извсех дел, которыми занимаются люди, мышление приводит ксамым грандиозным последствиям. Чемлучше вы будете думать, темлучше станете действовать. Чемлучше будете действовать, темлучше будут полученные результаты итем выше станет качество вашей жизни иработы. Всеначинается смышления.
        После этого я рассказываю им онекоторых мыслительных техниках иприемах, которыми пользуются самые эффективные люди вбизнесе ипромышленности. Идалее напротяжении всего выступления я периодически возвращаюсь квопросу отом, какмыслят идействуют вразличных ситуациях великие бизнесмены. Этатема проходит красной нитью через всю мою лекцию инедает интересу слушателей ослабнуть.
        Поддерживайте правильный темп иритм
        Лучшее определение, которое может заслужить хорошее выступление перед аудиторией любого размера, - это«оживленная беседа».
        Представьте себе автомобиль смеханической, анеавтоматической коробкой передач. Внем вам постоянно приходится переключать скорости. Тоже самое нужно делать исречью вовремя выступления. Выможете замедлить илиускорить ее темп. Можете говорить громче илитише, понижать иповышать тон голоса, переходя отрасслабленного кпочти страстному.
        Постоянно меняя темп, скорость исилу голоса, замолкая иснова начиная говорить то быстро, томедленно, выподдерживаете интерес ваудитории - онакакбудто наблюдает загонкой «Формулы-1». Очембы вы ниговорили, этиприемы сделают вашу речь намного более интересной иувлекательной дляслушателей. Онинеуспеют расслабиться илизаскучать. Ведь вы непрерывно меняете какой-то изэлементов речи. Подробнее мы поговорим обэтом вглаве8.
        Если вы будете выступать перед многочисленной аудиторией, васпочти всегда будут просить говорить короче. Большие аудитории обычно собираются дляпроведения конференций, накоторые, какправило, приглашают множество спикеров. Поэтому ивременн?е рамки длякаждой речи обычно очень жесткие, аих соблюдение - обязательно. Например, одного моего друга недавно пригласили намеждународную конференцию вГонконге, ион слетал туда, чтобы выступить с12-минутной речью посвоей теме. Именно столько времени организаторы отвели ему вграфике мероприятия.
        Количество информации, которую можно включить ввыступление, зависит отколичества времени, которое вам выделяют. Яобычно следую такому правилу: если мне дают 30минут, тоя строю свою речь вокруг трех основных пунктов. Если предлагают уместиться врамках одного часа, тоя планирую выступление изпяти основных пунктов. Аеслиже мне отводят 90минут, товключаю вречь семь основных пунктов. Это, конечно, весьма общие ориентиры, носих помощью можно выработать длясебя некий трафарет иготовить понему речи любой длительности.
        Обобщение изаключение
        Нередко обобщение изаключение оказываются самой важной частью выступления - тойчастью, которую слушатели будут помнить дольше всего. Поэтому она должна быть очень тщательно спланирована ихорошо произнесена.
        Правило гласит: введение изаключение вы должны помнить наизусть, чтобы выдать их беззапинки, даже если вас разбудят посреди ночи. Приэтом последние слова должны звучать как«жирная точка» вконце предложения илидаже каквосклицательный знак!
        Закончить выступление проще всего обобщением ключевых идей. Просто икратко перечислите их одну задругой исообщите, какой вывод естественно напрашивается извсего сказанного.
        Незабывайте: последние фразы должны стать своеобразным призывом кдействию. Иными словами, выдолжны дать аудитории ясно понять, чтоименно ей следует делать столько что полученной информацией.
        Самое важное правило вотношении финала выступления гласит, чтоон должен быть «ударным». Так, взавершении речи можно дать финальные рекомендации, используя принцип «тройки». Можно закончить цитатой илистихами. Если посчитаете уместным, можете завершить все шуткой, имеющей смысловую связь срассказанной вами историей иподчеркивающей основную идею, которую вы пытаетесь внушить слушателям. Подробнее отом, какзаканчивать выступление сблеском, мыпоговорим вглаве11.
        ДОЙДЯ ДОКОНЦА, ОСТАНОВИТЕСЬ
        Завершив свою речь, замолчите ипостойте, улыбаясь аудитории.
        Когда я был начинающим спикером, закончив выступление, яговорил «спасибо» инемедленно уходил сосцены илиначинал шуршать листочками, собирая встопку свои записи. Позже я понял, чтоподобные действия только дезорганизуют аудиторию иприводят ее взамешательство. Яприучил себя вконце речи просто замирать стоя, улыбаясь слушателям итем самым показывая им, чтомое выступление закончилось итеперь их очередь каким-то образом отреагировать нанего ивыразить свое отношение.
        ДОЖДИТЕСЬ АПЛОДИСМЕНТОВ
        Такпроисходит каждый раз: ястою, молчу, итут один человек начинает аплодировать, затем второй, третий… Вскоре вся аудитория рукоплещет. Если вы выдающийся спикер, пока все хлопают, один человек встанет наноги, продолжая рукоплескать. Затем человек, сидящий рядом сним илизаним, тоже встанет. Постепенно все слушатели поднимутся наноги иустроят вам настоящую овацию. Ноее нужно дождаться.
        Выступления поособым поводам
        Иногда вас будут приглашать выступить насобрании покакому-нибудь особому случаю. Нередко это происходит впоследний момент, когда почти неостается времени наподготовку. Подобные события могут оказаться очень важными ввашей жизни ижизни других людей, апотому кним следует относиться совсей серьезностью ивниманием.
        Большинство выступлений потак называемым особым поводам можно отнести кодной изследующих пяти групп: 1) поздравления послучаю присуждения премии, награды, приза; 2) официальное представление некоего человека аудитории иливыражение ему благодарности наобщественном мероприятии; 3) речь вчесть дня рождения илиюбилея; 4) речь набракосочетании; 5) речь напохоронах. Какимбы нибыл повод, вамследует вложить вдело все свои ораторские навыки иумения.
        Премии ипоздравления. Продумайте свои слова изапишите все набумаге перед выступлением. Составьте ясное представление отом, какова цель конкретной награды ичто сделал человек, чтобы заслужитьее.
        Помните: всевзгляды устремятся ввашу сторону, ивсе будут внимательно слушать выступление, особенно лауреат. Чемвыше ваше положение ворганизации, темсильнее окажется эффект, который произведут ваши слова, итем дольше они будут помниться.
        Покакомубы поводу человека нипоздравляли иличествовали, особенно когда все происходит среди его коллег, мероприятие превращается вважное событие. Иесли вы будете говорить тепло, умно испониманием ценности достижений человека, тосможете произвести сильное впечатление инасамого «виновника торжества», инавсех присутствующих.
        Представление илиблагодарности. Васмогут пригласить длятого, чтобы вы официально представили другого приглашенного наотраслевое илиобщественное мероприятие спикера. Отнеситесь ксвоей обязанности ответственно. Помните: васувидятвсе.
        Вомногих случаях наофициальное представление спикера отводится довольно много времени, этому уделяется очень много внимания, апотому само оно порой получается лучше выступления человека, которого торжественно представили публике. Многие амбициозные руководители пошли нарезкое повышение послужбе именно после блестящей речи, скоторой они выступили, представляя собравшимся высокопоставленного руководителя иливажного отраслевого деятеля.
        Несколько лет назад меня пригласили представить многочисленной аудитории одного мероприятия Барбару Буш, супругу экс-президента США Джорджа Буша-старшего. Ятщательно подготовился ивыступил стакой впечатляющей речью, чтопублика стоя аплодировала выходящей насцену бывшей первой леди. Позже президент, который тоже сидел взале, специально поблагодарил меня. Яэтого никогда незабуду.
        Васмогут также попросить поблагодарить спикера после его выступления. Вэтом случае следует внимательно выслушать его речь, делая длясебя пометки. Когда выйдете насцену, чтобы поблагодарить оратора, кратко резюмируйте те пункты его доклада, которые считаете самыми важными. «Спасибо вам зазамечательное выступление. Мывсе слушали его сбольшим интересом. Больше всего ввашей речи меня впечатлило…»
        Если вы умеете хорошо говорить напублике безподготовки, люди автоматически решают, чтовы умнее, находчивее икомпетентнее других. Отнеситесь ксвоей краткой миссии серьезно.
        Днирождения илиюбилеи. Длямногих людей такой день - важнейшее событие вжизни. Если вас приглашают выступить илипровозгласить тост надне рождения, неприходите, невыполнив домашнего задания. Поговорите счеловеком заранее: пусть он илиона расскажет вам осебе. Попросите окружающих поделиться свами малоизвестными фактами изжизни «виновника торжества», чтобы вы могли вплести их всвою речь.
        Когда будете выступать, всегда говорите радостно иторжественно. Избегайте шуток вадрес человека, окотором говорите. Сделайте так, чтобы он гордился собой. Темсамым вы поможете всем присутствующим порадоваться изанего, изасебя.
        Бракосочетания. Свадьба - одно изсамых важных событий вжизни человека, атакже вжизни его родителей. Все, чтовы скажете, запомнится нагоды. Поэтому взвешивайте каждое слово.
        Несколько лет назад меня пригласили насвадьбу детей одних очень милых людей. Обесемьи принадлежали к«синим воротничкам» ирасполагали ограниченным бюджетом. Поэтому родители невесты попросили своего 23-летнего сына, попрофессии механика, произнести тост вчесть своей 25-летней сестры, которая какраз ивыходила замуж.
        Свадьба прошла очень весело. Всепили, смеялись ишутили оновобрачных иобраке вцелом, иногда несовсем прилично. Нокогда брат невесты встал изаговорил, всем сразу стало ясно, чтоон подошел кделу крайне ответственно. Гости быстро смолкли. Напротяжении пятнадцати минут парень рассказывал отом, какони вместе ссестрой росли икакая она прекрасная женщина.
        Онвспомнил прошлое, рассказал несколько историй обих детстве, отношениях всемье, родителях. Ктому моменту, когда он поднял бокал ипредложил выпить «залюбовь исчастье догроба», гости так растрогались, что, кажется, увсех наглазах были слезы.
        Если вас попросят выступить насвадьбе, подумайте отом, чтоваши слова будут жить вечно. Говорите только олюбви, преданности исчастье доскончания веков. Порадуйтесь зажениха иневесту ипожелайте им всего наилучшего всовместной жизни. Ваши слова много значат.
        Похороны. Васмогут попросить также выступить сречью напохоронах друга иличлена семьи. Готовясь ктакому событию, необходимо написатьвсе, чтовы будете говорить, слово вслово. Этоследует сделать подвум причинам. Во-первых, выможете очень сильно разволноваться вовремя выступления и, если увас небудет написанной речи, сбиться смысли ипотерять самообладание. Во-вторых, если вы подготовите хорошую речь, люди захотят получить копию длявечного хранения.
        Читая речь, говорите медленно, произносите каждое слово громко ивнятно. Сама речь должна быть неочень длинной - напять-восемь минут.
        Когда будете писатьее, начните стого, каким хорошим, любящим, честным изаботливым человеком был усопший. Затем упомяните его близких иподчеркните, какон дорожилими. Расскажите немного обистории жизни идостижениях покойного. Закончите выражением скорби игрусти иотметьте, что«мы никогда незабудем все то, чтоон сделал длянас вжизни».
        Речь напохоронах может оказаться одной изсамых важных, скоторыми вам доведется выступать. Старательно подготовьтесь кней.
        Резюме
        Держать речь перед многочисленной аудиторией - одно изсамых сложных иволнующих дел, вкоторомвам, возможно, доведется опробовать свои силы. Каждый день вмире тысячи спикеров выступают перед огромными аудиториями. Сэтим умением никто нерождается - емуучатся. Помните: то, каквы будете произносить свою речь, важно неменьше, чемее содержание. Освоив мастерство выступления, которое приобретается впроцессе подготовки ипрактики, выпревратитесь водного изсамых известных ивлиятельных людей всвоей области.
        Глава8
        Мастерство владения голосом
        Эффективные приемы тренировки ииспользования голоса
        Онлучший оратор, который… поучает, ивосхищает, иволнует умы слушателей. Цицерон
        Дляспикера голос - главный инструмент, позволяющий его речи звучать ярко иубедительно влюбой ситуации. Ксчастью, имможно овладеть - каковладевают музыкальным инструментом.
        Известно, чтопевцы часами тренируют свой голос - изодня вдень, месяц замесяцем, годзагодом, постоянно добиваясь более качественного звучания. Выдолжны делать тоже самое. Хороший голос - глубокий, звучный, сильный. Оннесет энергию имощь. Если вы говорите напористо иуверенно, какбудто хорошо знаете свой предмет иверите вважность своих идей, слушатели начинают верить вам ипринимать вашу точку зрения.
        Сбавьте темп
        Когда человек говорит медленнее, егоголос звучит мощнее иавторитетнее. Приэтом услушателей появляется возможность впитать каждое сказанное слово иподумать надним. Говоря медленнее, выизлучаете уверенность ипридаете своей речи дополнительный вес. Вселюди, наделенные властью, говорят медленно, произносят слова отчетливо ивыражают свои мысли уверенно. Громкая, уверенная речь оказывает сильное воздействие.
        Еслиже вы говорите быстро, голос начинает звучать натон выше инередко внем появляются визгливые, ребячьи нотки. Вподобной ситуации действенность ваших слов ивлияния нааудиторию уменьшается, потому что слушатели начинают воспринимать то, чтовы говорите, какнестоль значимое иценное.
        Энергия имеет решающее значение
        Самый важный элемент блестящего выступления - заряд. Спикерское искусство иногда называют мастерством ведения «восторженного разговора» сбольшим эмоциональным накалом сбольшим количеством людей инабольших расстояниях.
        Несколько лет назад меня пригласили наконференцию, гостями которой были более трех тысяч человек. Моевыступление планировалось одним изглавных впрограмме четырехдневного мероприятия всовсем новом отеле вОрландо. Поскольку акустическая система тоже была совсем новой, организаторы нацепили наменя два микрофона - так, навсякий случай.
        Впервыеже пять минут доклада оба микрофона вышли изстроя. Нозал был полон, аграфик выступлений - перегружен. Поэтому я решил говорить безмикрофона иповысил голос так, чтобы его слышали вовсем помещении.
        Каким-то образом мне удалось дотянуть доконца. Япроговорил безмикрофона 90минут! Именя действительно было слышно даже впоследнем ряду. Конечно, после этого я чувствовал себя совершенно истощенным. Чтобы говорить громко продолжительное время, требуется много сил, амне пришлось делать это напротяжении целых полутора часов, отведенных подмое выступление.
        Утешало одно: речь приняли очень хорошо. Мояпрезентация была размножена иразослана еще многим тысячам человек.
        Вашголос должен быть слышен каждому
        Какимбы нибыл размер аудитории, перед которой вы выступаете, нужно сделать так, чтобы вас было хорошо слышно даже всамом последнем ряду. Если вы «дотянетесь» доэтих людей, тосможете завладеть вниманием ивсех остальных сидящих взале.
        Влюбом случае аудиосистема - вашлучший друг. Внимательно протестируйте ее заранее. Прогуляйтесь позалу ипроверьте, нетли где-нибудь «глухих» зон. Убедитесь, чтововсех концах зала вас одинаково хорошо слышно.
        Ничего непринимайте какдолжное
        Недавно я проводил однодневный семинар длявосьмисот человек вФиладельфии. Мероприятие должно было проходить втомже помещении, вкотором незадолго доэтого я уже выступал. Тогда аудиосистему проверяли, всесней было впорядке. Нокогда я начал говорить, люди иззадней половины зала замахали руками ипожаловались, чтоим плохо слышно. Каквы понимаете, если половина аудитории испытывает дискомфорт, трудно продолжать выступление спокойно иуверенно.
        Какоказалось, технические сотрудники, ответственные заработу звуковой системы, просто позабыли включить динамики взадней части помещения. Когдаже семинар начался, ихрядом неоказалось - ониисчезли вдругой части отеля. Наустранение неполадки ушло целых полчаса, ивсе это время мне пришлось чутьли неорать, чтобы люди могли меня слышать.
        Хорошая акустика - важнейшее условие выступления
        Некоторое время назад я проводил семинар дляаудитории изполутора тысяч человек вконгресс-центре, вкотором запоследние годы выступал неоднократно, иникогда невозникало никаких проблем. Наэтот раз руководство центра, однако, убедило организаторов семинара провести мероприятие ввыставочном зале, аневбанкетном, гдемы обычно собирались.
        Разница между помещениями состояла втом, чтовбанкетном зале пол покрыт ковролином, апотолок - звукопоглощающим материалом. Аввыставочном центре пол сделан изполированного бетона, потолки голые ивысоченные, каквавиационном ангаре.
        Из-за этой разницы вконструкции - ведь выставочный зал создавался именно длявыставок иярмарок - упомещения была ужасная акустика. Малейший шум отражался отпотолка ипола иначинал гулять повсему залу, емутутже вторило его собственное эхо, извуки получались искаженными инеразборчивыми. Когда я начал говорить, никто, кроме зрителей впервых нескольких рядах, немог расслышать мою речь. Поднялось восстание. Люди вскочили наноги изакричали, чтонемогут понять нислова, после чего отправились разбираться сорганизаторами семинара. Наступил полный хаос.
        Нетозвучки - нетвыступления!
        Работников конгресс-центра нашли ипривели взал. Какобычно бывает ссотрудниками подобных организаций, онистали отрицать наличие проблемы созвуком иутверждать, чтоничего больше сделать немогут. Какбыть? Залвроде есть, норасслышать ничего невозможно из-за акустических проблем. Причем зал, полный раздраженных деловых людей, которые ради участия всеминаре бросили все свои важные дела, анекоторые проделали еще инемалый путь.
        Поскольку удовлетворенность аудитории - мояпервейшая забота, явзял ответственность запринятие решений насебя. После коротких переговоров ссотрудниками конгресс-центра выяснилось, чтобанкетный зал будет свободен через две недели, поэтому я объявил аудитории, чтонасегодня семинар отменяется ичто мы соберемся снова через 14дней. Вкачестве компенсации запричиненные неудобства я предложил каждому изприсутствующих, ктозаплатил заучастие всеминаре, привести ссобой через две недели еще одного человека бесплатно.
        Некоторые изгостей всеравно были очень недовольны, но, ксчастью, большинство участников, каклюди деловые - предприниматели иторговцы, быстро приняли изменившиеся обстоятельства. Ониисами поняли, чтоэто лучший выход изситуации, исогласились прийти через две недели. Такислучилось. Мысобрались вдругом зале, аудиосистема была заранее тщательно проверена, исеминар прошел наура.
        Готовьтесь работать снесовершенной аудиосистемой
        Довольно часто отели иконгресс-центры устанавливают усебя дешевые инеэффективные звуковые системы. Кэтапу сдачи объекта почти все строители отелей подходят спревышением сметы идырами вбюджете. Поэтому постоянно ищут способы урезать себестоимость строительства. И,какправило, всерешают, чтолегче всего сэкономить надвух системах: кондиционирования воздуха иозвучивания.
        Янеперестаю удивляться тому, какмного отелей иконференц-залов сдаются вэксплуатацию соткровенно плохими, несоответствующими нормальным требованиям аудиосистемами исистемами кондиционирования воздуха.
        Почти все планировщики мероприятий иорганизаторы семинаров, скоторыми я работаю, обещают иприносят ссобой собственные микрофоны извуковые системы. Такая «услуга» обходится чуть дороже, ноона гарантируетнам, чтоаудитория небудет раздражаться из-за плохого качества звука инеостанется разочарованной.
        Развивайте силу голоса
        Голосовые связки похожи намышцы: ихможно укреплять, если делать упражнения итренировать. Многие люди сослабым голосом стали сильными, уверенными всебе спикерами именно благодаря тому, чтосовременем ипрактикой развили свой голос.
        Одним излучших приемов дляукрепления голосовых связок является чтение поэзии вслух. Выберите стихотворение, которое вам нравится, запомните его наизусть изатем регулярно читайте вслух, когда находитесь зарулем автомобиля илипрогуливаетесь впарке. Впроцессе декламации представляйте себе, чтонаходитесь насцене театра инавас смотрит полный зал. Вкладывайте вслова соответствующие эмоции, выразительность, силу, энергию. Произносите их медленно. Пробуйте ставить ударение то наодном слове встрочке, тонадругом, меняя таким образом смысл фразы. Представляйте себе, чтослова - этоклавиши рояля. Каждый раз «проигрывайте» строчки по-разному, перенося акцент содного тона надругой.
        Уменя есть любимый поэт - Роберт Уильям Сервис[20 - РобертУ. Сервис (1974 -1958) - канадский поэт иписатель. Центральной темой вего творчестве является канадский Север, из-за чего его часто называют «бардом Юкона» (поназванию территории насеверо-западе страны). Нарусском языке его стихи выходили всборниках («Пять поэтов») иантологиях, ароманы - отдельными изданиями («Аргонавты 98-го года») ивсериях («Золотая лихорадка»). Прим. пер.]. Егостихи отличаются удивительной мелодикой, рифмами иаллитерациями. Онилегко запоминаются. Стоит один раз их выучить - иможно цитировать ипросебя, идлядругих всю оставшуюся жизнь.
        Каждый раз, когда вы произносите строчку поэмы «счувством, столком, срасстановкой», какбудто декламируете ее сосцены, вынетолько совершенствуете свое прочтение этого произведения, ностановитесь лучше какспикер: высовершенствуете свою способность говорить сосцены налюбые темы.
        Другой способ развивать силу голосовых связок - читать пьесы вслух, особенно монологи изпроизведений Шекспира. Всредней школе, например, явызубрил речь Марка Антония напохоронах Цезаря изтрагедии «Юлий Цезарь». Явсе еще помню этот монолог ипериодически произношуего, когда разогреваю голос перед выступлением.
        Запишите свой голос ипослушайтеего
        Хорошим подспорьем вразвитии голоса, егомощи ивыразительности может стать диктофон. Запишите себя вовремя чтения стихов илиотрывков изпьес. Делайте такие записи ипрослушивайте их снова иснова, выискивая способы улучшить свое произношение, артистизм иманеру речи.
        Когда люди приходят вмою компанию, чтобы научиться выступать, мыобычно просим их встать иповедать нам какую-нибудь интересную историю изсвоей жизни. Одни рассказывают оработе, другие - одетях, третьи - отом, чтоприключилось сними недавно. Мыпросим участников семинаров говорить громко, напористо исвободно пользоваться мимикой ижестами, чтобы придать своему рассказу больше выразительности.
        Мызаписываем их краткую «презентацию» навидео изатем показываем им запись. Реакция почти всегда бывает одна итаже: огромное удивление. Люди непредставляют себе, насколько невзрачно они выглядят, выступая перед небольшой аудиторией.
        Выступать напублике ивести обычный разговор - неодно итоже
        Какправило, вседопускают одни итеже ошибки: сдавливают голос, запинаются, потому что говорят чересчур быстро, слишком часто делают паузы илинеделают их вовсе, постоянно заводят «м-м-м…», жестикулируют невнятно ивцелом неумеют пользоваться языком тела.
        Слушателей поощряют говорить более оживленно, энергично истрастно навыбранную тему, затем они смотрят свою запись навидео. Апотом они сами удивляются, насколько робкими иневыразительными выглядят их мимика ижесты, которые они считали высшим проявлением раскованности итемперамента.
        Чтобы получилось хорошо, нужно делать сверххорошо
        Чтобы расширить диапазон звучания своего голоса, выступая перед аудиторией, говорите какможно громче, вважных моментах доходя докрика. Протяните руки встороны изатем позвольте им свободно упасть вниз, вдоль тела. Если вы посмотрите насвои движения навидео, тоудивитесь, насколько стесненными исдержанными они кажутся.
        Когда моя супруга Барбара была ребенком, ееотец трудился вночную смену, аднем отсыпался. Детей всемье постоянно предупреждали онеобходимости соблюдать тишину. Уних сложилась привычка говорить шепотом иходить подому нацыпочках. Такиросли.
        Когда Барбара начала учиться выступать напублике, еепостоянно просили говорить громче. Онаподнимала голос доуровня, который сама считала криком, итолько просмотрев видеозапись своего выступления, поняла, чтоее «крик» насамом деле звучит ненамного громче обычного разговорного тона. Онабыла поражена этим открытием. Если вы запишете навидео собственную презентацию, тобудете неменее удивлены результатом.
        Пересматривайте свои видеозаписи исовершенствуйтесь
        Один излучших способов повысить спикерские умения - записать навидео свою презентацию изатем пересмотреть запись вместе счеловеком, который честно выскажет вам свое мнение. Прерывайте запись каждые 30 или60секунд. Обсуждайте сосвоим «строгим критиком», какименно можно былобы использовать свой голос итело вэтом отрывке более эффектно. Время отвремени останавливайте видеозапись ипробуйте произнести конкретную фразу так, каквы хотелибы, чтобы она прозвучала, будь увас второй шанс провести туже саму презентацию.
        Записывайте свои телефонные разговоры
        Чтобы повысить уровень мастерства владения голосом, можете записывать свою «часть» телефонных разговоров изатем прослушивать их вспокойной обстановке. Выбудете удивлены, насколько грамматически неправильно говорите, какчасто запинаетесь икакневнятно выражаетесь, общаясь потелефону. Ноуменя есть длявас ихорошая новость: каждый раз, когда вы будете записывать свой голос ипрослушиватьего, выбудете понимать и«слышать», какможно сказать тоже самое лучше. Ивследующий раз вы действительно так исделаете.
        Сила паузы
        Наверное, самый мощный извсех голосовых приемов, которые вы усвоите, - этопауза. Умение делать паузы дорогого стоит.
        Точно также, каквмузыке красота произведения раскрывается впаузах между нотами, такивораторском искусстве драматизм исила речи передаются тишиной, которую вы создаете, переходя отодного пункта кдругому. Умение делать паузы сродни искусству, ноему можно научиться, если практиковаться.
        Многие спикеры, выходя насцену каудитории, нервничают. Поэтому они говорят быстрее, чемобычно, более высоким голосом, почти неделая пауз. Когда человек расслаблен, онговорит медленнее, более глубоким, авторитетным тоном иприэтом регулярно делает паузы. Существуют четыре типа пауз, которые можно использовать, чтобы сделать свою презентацию более впечатляющей.
        1.Смысловая пауза. Регулярно используйте такие паузы вконце предложения илиабзаца, чтобы позволить людям впитать новую информацию иосознать вашу мысль.
        Слушатели немогут воспринять более трех предложений подряд. Если недать им времени наусвоение сказанного, вседляних может кончиться умственной перегрузкой. Итогда они начнут терять ход ваших мыслей иотвлекаться. Ихум начнет блуждать ивернется квашему выступлению, только если вы сделаете нечто такое, чтопривлечет их внимание.
        Ничто непривлекает внимание лучше, чемпауза. Умолкая, вывынуждаете людей прекратить все другие занятия. Мыслями они возвращаются назад, квам, ипопадают всозданную тишиной ловушку. Вэтот момент они снова отдают вам все свое внимание. Каждый раз, когда останавливаетесь, вызаставляете их снова сконцентрироваться наваших словах.
        2.Драматическая пауза. Паузу такого рода можете использовать, если хотите, чтобы конкретный момент врезался всознание слушателей. Сделайте драматическую паузу перед тем, какпроизнести самую важную фразу всвоем выступлении, илисразуже после нее, давтаким образом аудитории время оценить значимость произнесенных слов.
        3.Эмфатическая пауза. Данный тип пауз можно применять дляподчеркивания определенных ключевых моментов. Например, яиногда останавливаюсь посреди семинара ислюбопытством вголосе спрашиваю: «Ктосамый важный человек вэтом зале?» После чего делаю паузу ижду несколько секунд, пока слушатели называют свои варианты ответа. Одни заявляют: «Самый важный - этоя!» Другие: «Самый важный - этовы». Выждав паузу, яобычно говорю, имея ввиду, конечно, каждого изсидящих ваудитории: «Выправы! Вы - самый важный человек вэтом зале».
        После этого я делаю еще одну паузу, чтобы дать слушателям время осмыслить мою фразу. Затем продолжаю: «Вы - самый важный человек вовсем вашем мире. Вы - самый важный человек длявсех людей ввашей жизни. Иоттого, насколько важным вы себя считаете, вомногом зависит качество вашей жизни». Затем я объясняю значение самоуважения исамооценки, атакже то, чтоототношения каждого ксебе зависят его отношения сокружающими ивпрофессиональной, ивличной жизни.
        4.Завершающая предложение пауза. Такие паузы уместно делать тогда, когда вы произносите фразы илицитируете стихи, известные всем. Когда вы повторяете первую часть строчки, аудитория мысленно устремляется вперед, желая завершить предложение вместе свами. Таким образом люди еще сильнее вовлекаются ввосприятие вашей речи иначинают слушать еще внимательнее.
        Когда я говорю отом, чтосоперничество вбизнесе возрастает ичто мы должны постоянно повышать свою компетентность, если хотим выжить вконкурентной борьбе, анедожидаться кризиса, который вынудит нас принять меры, яговорю: «Пока гром негрянет…» - после чего замолкаю ижду, когда люди, сидящие взале, закончат предложение заменя, произнеся вслух: «Мужик неперекрестится».
        Каждый раз, когда будете использовать этот прием, выдолжны заставить себя выждать, пока слушатели незавершат предложение сами. Затем вам нужно повторить эти слова изакончить свою мысль. Можете несомневаться: внимание аудитории будет приковано квам.
        Тонголоса
        Желая подчеркнуть определенную мысль, выобычно начинаете говорить более громким исильным голосом. Чемсильнее акцент, который вы поставите наопределенную фразу, тембольшее значение придадут ей слушатели. Еслиже вы хотите поделиться какой-нибудь трогательной, душевной историей, вашголос становится ниже иначинает звучать более интимно, камерно.
        Ухорошего спикера темп речи постоянно меняется - тоубыстряется, тозамедляется, голос звучит то громче, тотише, периодически прерываясь различными паузами, которые придают словам драматичности ивыразительности иодновременно позволяют людям передохнуть иснова поймать нить мыслей выступающего. Чемразнообразнее ибогаче вокальными элементами будет ваша речь, теминтереснее изабавнее будет аудитории слушать вас - независимо оттемы.
        Физические качества речевого аппарата
        Голос - инструмент, который вы используете, чтобы говорить иубеждать. Поэтому онем стоит позаботиться. Существует ряд приемов, которые можно использовать, чтобы голос игорло неподвели вас иработали напике своих возможностей.
        Перед длительным выступлением, скажем четырех - иливосьмичасовым семинаром, важно хорошо поесть, лучше всего белковую пищу. Богатый протеинами завтрак илиобед зарядит вас энергией, которой хватит начетыре-пять часов работы. Белок питает мозг, поэтому он вам необходим. Онпомогает эффективно думать иговорить[21 - Попадая ворганизм человека, белок расщепляется нааминокислоты, аони всвою очередь выделяют нейротрансмиттеры, обеспечивающие транспортировку нервных импульсов.]. Если вы подзарядитесь протеинами, вашголос будет оставаться сильным, аум - ясным.
        Чтобы содержать голос вхорошей форме, перед выступлением ивовремя него пейте воду только комнатной температуры. Холодная вода скубиками льда может охладить голосовые связки илишить ваш вокальный инструмент теплоты.
        Какбы вы низаботились освоем голосе, иногда увас будут возникать проблемы сним. Например, если вы простужены, вамбудет трудно говорить громко иотчетливо, так, чтобы вас было слышно впоследнем ряду. Если приключилась такая беда, пейте горячую воду сбольшим количеством меда илимонного сока. Этачудодейственная комбинация нераз спасала меня вподобных ситуациях.
        Из-за долгих перелетов ибессонных ночей уменя примерно раз вгоду возникает воспаление вгорле. Втаких случаях вовремя семинара я постоянно попиваю горячую воду смедом илимоном, благодаря чему мой голос остается ясным исильным. Мнеудавалось сбольным горлом говорить повосемь часов безперерыва, сутра довечера, постоянно массажируя голосовые связки горячей водой, медом илимонным соком. Вамстоит поступать также.
        Резюме
        Тренируйтесь ииспользуйте свой голос, какмузыкальный инструмент. Говорите, варьируя тон искорость. Говорите так, чтобы вас было слышно даже впоследнем ряду, инезабывайте перемежать речь паузами. Если вы будете следовать этим советам, тосможете донести свои мысли доаудитории влюбой ситуации.
        Глава9
        Профессиональные секреты спикеров
        Чтомастера делают по-другому
        Мало что приносит такое огромное удовлетворение, какпонимание того, чтоты умеешь делать что-то ввысшей степени хорошо. Гортензия Одлум[22 - Гортензия Одлум (1881 -1970) - первая женщина-президент компании Bonwit Teller Department Store. Прим. ред.]
        Сегодня вСША насчитывается, наверное, примерно 10тысяч профессиональных спикеров, длякоторых выступление напублике является основным илидополнительным занятием. Двадцать процентов изних зарабатывают более 80процентов всех денег, которые вращаются вэтом бизнесе. Изэтого следует, чтодве тысячи топ-спикеров зарабатывают вчетыре раза больше, чемостальные 80процентов их коллег, вместе взятых. Двадцать процентов изэтой топ-двадцатки - или«верхние» 4процента профессиональных спикеров, сливки этого общества, ккоторому можно отнести примерно 400человек, - зарабатывают 80процентов всего объема гонораров, выплачиваемых завыступления итренинги лучшим американским спикерам. Топ-20процентов изтоп-20процентов изтех первых топ-20процентов спикеров - тоесть примерно 0,8процента извсех спикеров, илиоколо 80человек, - получают по25тысяч долларов иболее за20-минутное выступление. График этих людей расписан поминутно, иони зарабатывают более миллиона долларов вгод. Некоторые изних итого больше.
        Среднестатистический спикер-тренер вСША получает менее 5тысяч долларов заполный рабочий день, хотя лучшие спикеры втойже самой области часто зарабатывают 25, 50 идаже 100тысяч долларов заодно выступление. Вчемже основное различие между низкооплачиваемыми спикерами итеми, ктополучает астрономические суммы запоявление напублике? Надэтим вопросом я размышлял иработал более 25лет.
        Самые высокооплачиваемые спикеры
        Начнем стого, чтобольшинство изнаиболее высокооплачиваемых профессиональных спикеров - фигуры «знаковые». Этилюди известны идаже знамениты своими достижениями вкакой-либо области: политике, спорте илибизнесе. Авторы бестселлеров тоже нередко становятся высокооплачиваемыми ораторами, покрайней мере нанекоторое время.
        Чаще всего спикеров нанимают устроители мероприятий ируководители организаций длявыступления насобраниях иконференциях различных компаний, предприятий иассоциаций. Цель организаторов - привлечь насобрание илисъезд какможно больше людей. Дляних ежегодные мероприятия обычно служат важным источником дохода, который обеспечивает им средства напокрытие операционных расходов втечение всего года. Чембольше громких имен они пригласят, тембольше людей приедет, заплатив взнос заучастие вмероприятии.
        В1991году, вовремя войны вПерсидском заливе, генерал Норман Шварцкопф успешно руководил военной операцией «Буря впустыне». Вскоре он вышел вотставку исразуже стал топ-спикером натему лидерства. Генерал начал получать потысяче приглашений внеделю отразличных общественных ибизнес-организаций изСША, Канады исовсего остального мира. Егогонорары неизменно превышали 100тысяч долларов завыступление. Когда генерала Шварцкопфа проводили сослужбы вармии, онвышел изнью-йоркского зала, вкотором состоялась официальная церемония, прошел несколько кварталов вниз поулице ивошел вдругой зал, гдеивыступил сосвоей первой речью вкачестве гражданского лица. Заодно это выступление он заработал больше денег, чемзашесть месяцев вдолжности генерала, командующего 330-тысячной группой войск вПерсидском заливе.
        Спикеры-профессионалы
        Ступенью ниже втабели орангах спикеров стоят те, которые очень хорошо зарабатывают, нонеявляются непременно известными людьми. Ониобычно выступают довольно эффективно натемы, имеющие существенное значение дляряда компаний иорганизаций. Среди них много отраслевых специалистов, которые успешно трудились всвоей области итолько затем стали профессиональными спикерами.
        Этилюди составляют группу лекторов-профессионалов. Чаще всего они выступают натемы бизнеса, продаж, менеджмента, лидерства, личностного ипрофессионального роста. Кним следует отнести июмористов. Этиспикеры очень востребованны, потому что неизменно удовлетворяют информационные потребности аудитории ислава оних широко распространяется.
        Двакачества топ-спикеров
        Лучших спикеров изобеих категорий - иизвестных личностей, ипрофессионалов - отличают два важных качества.
        1.Огромная внутренняя сила ижизнелюбие. Этилюди умеют завести аудиторию ивызвать унее подъем энтузиазма. Онидружелюбны имилы. Поним видно: онисчастливы, чтонаходятся среди слушателей, ирады поделиться своими мыслями слюдьми, ккоторым относятся какксвоим друзьям иколлегам.
        2.Отличное содержание иформа подачи материала. Сегодня почти любое выступление представляет собой форму «инфотейнмента»[23 - Инфотейнмент (отангл. information - информация иentertainment - развлечение) - способ подачи материала (чаще всего всредствах массовой информации) таким образом, чтобы одновременно иосведомлять аудиторию, изабавлятьее. Прим. пер.]. Людям всегда интересны новые идеи, ипо-настоящему хорошие спикеры «потчуют» слушателей действительно хорошим контентом. Спикер может преуспевать вдолгосрочной перспективе, только если его презентации будут дляпублики одновременно исодержательными, иувлекательными. Люди должны уходить сего выступления, восхищенно покачивая головами иоживленно комментируя отличную речь. Онидолжны снетерпением ждать следующего раза, когда смогут снова послушать этого оратора.
        Чтоеще топ-спикеры делают лучше других ипочему стоит наних равняться
        Даже если вы ненамереваетесь становиться профессиональным спикером, вамвсе равно будет полезно узнать, чтоделает топ-спикеров любимцами аудитории. Этаинформация поможет вам улучшить свои речевые навыки исамим блеснуть всвоем кругу. Вотнекоторые изглавных правил.
        Сделайте так, чтобы организатор мероприятия остался доволен
        Виндустрии встреч сарафанное радио - самый мощный отдельный фактор, способный обеспечить вам повторное приглашение. Прежде чем нанять спикера, особенно дорогостоящего, организатор мероприятия должен убедиться втом, чтоэтот человек привлечет многочисленную аудиторию ивыступит так, чтота останется довольной. Вотпочемумы, люди изотрасли, часто говорим, чторабота спикера - сделать так, чтобы организатору было чем гордиться.
        Когда планировщик нанимает «правильного» оратора, участники встречи счастливы иблагодарят руководителя организации запрекрасный выбор лектора. Витоге планировщик набирает «очки» инередко получает даже повышение послужбе. После чего спикера обычно приглашают снова идаже рекомендуют другим компаниям. Например, меня однажды пригласили выступить нагодовом собрании корпорации, входящей вперечень «Топ-100» журнала Fortune. Секретарь президента была моим фанатом, онасчитала, чтосотрудникам фирмы будет полезно послушать меня, апотому рекомендовала нароль главного спикера предстоящего собрания. Президент никогда неслышал моего имени ипоначалу нехотел приглашать неизвестного ему человека настоль важное мероприятие. Темнеменее женщина убедилаего, чтоон поступит правильно, если остановит свой выбор намне.
        Моевыступление прошло исключительно хорошо исорвало бурные аплодисменты. Несколько недель спустя я получил письмо отсекретаря той организации, вкотором она извещала меня, чтоее босс был очень доволен моей речью ичто ее повысили додолжности менеджера ссолидной прибавкой кзарплате в4тысячи долларов.
        Слава спикера - какхорошая, такидурная - распространяется очень быстро. Здесь действует такое правило: тынастолько хорош, насколько хороша твоя последняя речь. Прежде чем нанимать профессионального спикера, организатор мероприятия должен быть убежден, чтоего начальник иаудитория останутся довольны.
        Познакомьтесь сдругими спикерами
        Даже если вы стремитесь лишь ктому, чтобы научиться хорошо говорить всвоем профессиональном исоциальном кругу, вамвсе равно следует использовать вкачестве примера дляподражания лучших спикеров-профессионалов. Какиони, выдолжны присутствовать навсех семинарах илекциях, накоторые вам удастся попасть. Вести записи. Наблюдать затем, какспикеры взаимодействуют саудиторией перед семинаром икакони ведут себя, ужевыйдя насцену.
        Попав насеминар илилекцию, сделайте все возможное, чтобы поздороваться ипознакомиться соспикером лично. Поблагодарите его зато, чтоон нашел время приехать. Скажитеему, чтовы снетерпением ждете возможности послушать его выступление. Вспикерах высочайшего класса есть нечто такое, чтопередается итем, ктоконтактирует сними лично, ичто поможет вам самим стать лучше вораторском деле.
        Выделите время наобучение, исследование иподготовку
        Существует несколько правил, которые знаковые спикеры испикеры-профессионалы должны соблюдать, чтобы гарантировать себе высочайший уровень доходов ихвалебные отзывы. Во-первых, какя уже нераз повторял, топ-профессионалы готовятся квыступлению тщательно. Нередко наподготовку 60-минутного выступления такой спикер тратит по10часов - наизучение информации, реорганизацию материала ирепетицию презентации.
        Топ-спикеры стремятся узнать освоих слушателях буквальновсе. Ониспрашивают овозрасте, роде занятий, образовании идаже изучают биографии тех, ктобудет присутствовать. Собирают сведения опредыдущих спикерах, которые уже встречались сэтой аудиторией, атакже интересуются, чтоименно вих выступлениях понравилось публике, ачто непонравилось. Онихотят знать, каковы доходы икруг обязанностей людей, сидящих взале.
        Профессионалы внимательно изучают брошюры идругую информацию окомпании, втом числе исее официального сайта. Ониинтересуются, какова ситуация вотрасли вцелом, изучают основные события итенденции вней.
        Уясните себе цели
        Профессиональному спикеру необходимо впервую очередь понять, зачем планировщик мероприятия нанялего. Помните: увас есть одна первоочередная задача - сделать так, чтобы организатор остался доволен. Выполнить ее вы сможете, только если будете абсолютно точно иясно представлять себе, какие надежды он возлагает наваше выступление, тоесть каких именно целей вы должны достичь.
        Явсегда заранее спрашиваю своих клиентов, чтоони хотелибы услышать отлюдей, присутствовавших намоей лекции? Какие перемены вмышлении аудитории они хотелибы увидеть врезультате моего выступления? После того какмы оба сорганизатором мероприятия выясняем ответы наэти вопросы, ястрою выступление таким образом, чтобы добиться поставленной цели. Только так иможно измерять эффективность выступления.
        Недавно президент крупной организации, вкоторой я выступал, сказаламне: «Ваша речь была лучшей извсех, которые я когда-либо слышала за18лет работы. Выкоснулись всех проблем, окоторых мы говорили потелефону, причем именно так, какобещали». Какотметила моя собеседница, многие спикеры заверяютее, чтоадаптируют свое выступление кнуждам конкретной аудитории, ноникогда этого неделают.
        Среди спикеров бытует мнение, чтопроще найти себе новую аудиторию, чемразработать новую речь. Люди, придерживающиеся подобных взглядов, просто перетасовывают одни итеже старые идеи, несчитаясь стем, перед кем собираются выступать. Новнашей отрасли такие дельцы долго незадерживаются.
        Овладейте языком аудитории
        Укаждой компании, организации, отрасли складываются свои история икультура, которые находят отражение вспецифических словах ивыражениях, формирующих уникальный, свойственный только этой группе людей язык, илипрофессиональный жаргон. Хороший спикер должен производить впечатление человека, прекрасно знакомого сих организацией. Уних должно возникать ощущение, чтооратор исам трудится вих компании илиотрасли.
        Планируйте иорганизуйте материал
        Профессиональные спикеры умеют хорошо организовать испланировать свое выступление. Онинеустанно обогащают иактуализируют материал, меняют местами отдельные отрывки изамечания, переносят их ближе кначалу иликонцу презентации. Онипостоянно ищут более эффективные изабавные способы донесения своих идей.
        Пересматривайте ирепетируйте речи
        Хорошие спикеры пересматривают ирепетируют свои речи снова иснова, даже если выступали сними уже много раз. Ониникогда неполагаются напамять иопыт. Также какпилот каждый раз сверяется сконтрольным листом, профессиональный спикер проверяет каждый пункт своей презентации ипродолжает делать это доначала выступления.
        Осмотрите место выступления
        Профессионалы высочайшего класса приезжают заранее ипроверяют каждую деталь впомещении, вкотором им предстоит выступать, какгенерал изучает каждый сектор будущего поля боя. Особое внимание они обращают натри самых важных фактора: звук, свет итемпературу. Почти каждый раз оказывается, чтохотябы один изэтих параметров нуждается вкорректировке.
        Считается, чтовидеокамера должна быть направлена налицо выступающего. Ведь люди приходят только содной целью - посмотреть наспикера вблизи. Всюостальную информацию они могут получить, прочтя книгу ипослушав аудиозапись.
        Впрезентации лицо спикера - главная фокальная точка, центр сосредоточения внимания. Вотпочему оборудование некоторых помещений вызывает вомне досаду. Например, вотелях кафедру насцене иногда ставят таким образом, чтоспикер вынужден стоять почти втемноте. Свет софитов сфокусирован вточке, находящейся втрех-пяти метрах отнего. Когда президент компании выходит читать свой доклад, аудитория практически невидит его лица. Ичасто, похоже, доэтого никому нет никакого дела.
        Узнайте свою аудиторию какможно лучше
        Профессиональный спикер встречается изнакомится сучастниками встречи заранее, ещедовыступления, чтобы узнать их лучше. Онпредставляется слушателям изаводит сними короткую беседу, расспрашивает, чемте занимаются. Если вы «тусуетесь» слюдьми перед семинаром, общаетесь наравных, ониначинают относиться квам лучше иготовы синтересом слушать иподдерживатьвас. Икогда вы выйдете насцену, ониуже станут вашими сторонниками.
        Запомните имена ключевых фигур
        Незабывайте один важный момент: профессионал всегда узнает имена ключевых фигур вкомпании инайдет способ упомянуть их всвоем выступлении. Иногда я приписываю таким людям определенные высказывания. Например, говорю что-нибудь втаком духе: «Вашпрезидент Уильям Генри всегда подчеркивает, какважно качество вовсем, чтовы делаете длясвоих клиентов». Обычно я беру фразу, которую вычитал вгодовом отчете, письме илиэлектронном сообщении отэтого самого президента илиуслышал изего уст вовремя доклада наконференции. Люди всегда чувствуют себя польщенными, когда их упоминают сосцены, причем впозитивном плане.
        Научитесь тому, какследует появляться насцене икак - уходить снее
        Профессионалы тщательно планируют вступление изаключение речи ирепетируют их снова иснова. Нонетолько эти части выступления. Онидомельчайших подробностей продумывают исвое появление насцене, исвой уход снее.
        Хорошие спикеры всегда просматривают вместе сведущим мероприятия текст, которым тот официально представит их аудитории, чтобы винформацию невкрались ошибки инеясности. Оттого, каквас представят слушателям, вомногом зависит тон инастроение всего выступления. Ничего нельзя оставлять наволю случая. Вотпочему вам самим следует хорошо продумать исоставить текст официального представления так, чтобы он повышал интерес аудитории квам иее ожидания отвашей речи.
        Вовлекайте аудиторию
        Самые лучшие спикеры умеют увлечь слушателей спервого слова. Нередко они начинают спаузы, чтобы позволить аудитории сконцентрироваться, илисброской фразы, чтобы мгновенно завладеть всеобщим вниманием.
        Выходя насцену, яобычно сохраняю молчание несколько секунд, азатем говорю степлотой вголосе: «Спасибо, чтопришли. Могу пообещать: вампонравится то, чтоя собираюсь рассказать». Такое начало сразуже дает ответ наневысказанный вопрос аудитории «Стоилоли приходить наэту презентацию?». Итутже ощущаю: слушателям ответ понравился. Всеулыбаются ирасслабляются. Первымиже своими словами я ответил наих главный вопрос.
        Профессионалы высокого класса умеют сделать так, чтобы аудитория следила заих выступлением, затаив дыхание. Нередко они добиваются подобного эффекта тем, чтозадают вопрос, потом делают паузу илишь затем дают ответ. Таким образом они привлекают внимание ксамым важным, ключевым пунктам речи. Вкачестве иллюстрации косновным идеям они часто рассказывают различные истории.
        Относитесь кслушателям какксвоим друзьям
        Топ-профессионалы относятся клюдям, сидящим взале, каккхорошим знакомым. Ониулыбаются, какбудто искренне рады видеть их ииспытывают настоящее удовольствие оттого, чтоуних появилась возможность поделиться своими мыслями. Аудитория мгновенно понимает, каквы кней относитесь инасколько позитивно настроены. Чтобы она поверила вваше дружеское расположение, будьте милы, обаятельны иначинайте улыбаться слушателям раньше, чемзаговорите.
        Используйте все возможные риторические приемы
        Начиная выступление, лучшие спикеры дают аудитории обещание, чтоматериал, который они длянее подготовили, будет действительно интересным иполезным. Нередко они рассказывают историю онекоем человеке, который уже ознакомился сэтими идеями исих помощью вкорне изменил свою жизнь клучшему. Этиораторы используют целый набор риторических приемов иинструментов, придуманных давным-давно, ноисегодня суспехом применяющихся инасцене, ивкино. Например, оничасто вызывают тишину, чтобы дать возможность аудитории успокоиться, сосредоточиться илипереварить полученную информацию. Делают паузы перед тем, какогласить ключевую мысль речи, илисразу после этого, чтобы подчеркнуть ее важность. Онипостоянно задают вопросы. Люди настроены нато, чтобы отвечать напоставленные вопросы, икогда спикер спрашивает очем-либо, слушатели инстинктивно отвечаютему, даже если делают это молча, просебя.
        Вискусстве продаж иораторском деле ходит поговорка: «Тот, ктозадает вопросы, контролирует ситуацию». Задавая вопрос, вызавладеваете вниманием аудитории безостатка навсе то время, которое нужно длятого, чтобы ответить. Вопрос буквально поглощает умы слушателей, особенно если нанего есть несколько возможных вариантов ответа.
        Постоянно переключайте скорость
        Спикерское дело, однако, существенным образом отличается отпродаж. Непереставайте менять темп речи, «переключать скорости», задавая вопросы иотвечая наних. Делайте драматические паузы, затягивайте секунды молчания перед тем илипосле того, какскажете ключевую фразу. Многозначительно замолкайте ивсередине предложений, перед тем какознакомить слушателей сосвоей основной идеей.
        Профессионалы высочайшего класса умеют также рассчитать время ивыбрать самый подходящий момент длятого, чтобы преподнести свои идеи. Онирассказывают истории частями, спаузами идраматизмом, периодически отвлекаясь нато, чтобы упомянуть одругой идее, илишь затем возвращаясь кистории. Шутят они точно также. Следующая история - типичный пример применения подобного подхода.
        Многие люди отказываются брать насебя ответственность заситуацию, вкоторой они оказались. Такое поведение напоминает мне историю Оли иСвена, которые много лет назад нанялись матросами настарое грузовое судно ипоплыли изШвеции вАмерику. Всеверной части Атлантики «грузовик» попал встрашный шторм.
        Олиприбежал кСвену ивоскликнул:
        - Свен, Свен, корабль дал течь, онтонет!
        Начто Свен ответил:
        - Нуичто стого?! Корабльже ненаш.
        Таквот, все, чтопроисходит вэтой компании, неможет вас некасаться, потому что это ваш корабль.
        Давайте аудитории время наосмысление ваших слов
        Если профессионал рассказывает историю сосмыслом, драматическую имногозначительную, онзатем выжидает, пока основная мысль недойдет досознания аудитории. Онпозволяет людям переварить сказанное, давая наэто время. Ипросто стоит исмотрит наслушателей, пока поих лицам нестановится очевидно, чтоони его поняли.
        Аналогичным образом следует поступать итогда, когда вы будете рассказывать шутку: очень важно нескомкать финал. Когда аудитория рассмеется, дайте ей время насладиться анекдотом. Подождите, пока смех неначнет стихать. Только после этого продолжайте выступление.
        Люди любят, когда спикер их развлекает. Имнравится смеяться. Нелишайте их времени, которое им требуется дляразмышлений исамоанализа, атакже времени, когда они могут посмеяться, если вы сказали что-то смешное.
        Используйте иголос, итело
        Профессионалы говорят чуть-чуть громче, чемобычно. Таким образом они демонстрируют уверенность всвоих словах. Также - немного экспрессивнее, чемпринято, - онииспользуют свое тело: жестикулируют, кивают, улыбаются, двигаются иговорят энергично иоживленно.
        Желая подчеркнуть важность определенной идеи, например, выможете широко развести руки илизаговорить более громким голосом. Еслиже захотите внушить близость идоверительность, сложите руки перед собой ислегка наклонитесь каудитории. Востальное время пусть ваши руки свободно свисают побокам. Вовремя выступления ваша естественная поза - сопущенными руками, анесподнятыми перед собой в«традиционной» позе тираннозавра.
        Иногда можете позволять кончикам пальцев слегка соприкасаться, какбудто держите вруках карандаш иподчеркиваете некую ключевую идею. Голову иподбородок держите прямо, выражая этим уверенность всвоих словах. Исамое важное: улыбайтесь аудитории степлотой. Можете поморгать, какСанта Клаус. Веселитесь. Наслаждайтесь. Говорите так, какбудто это выступление действительно делает вас счастливым, ивы смакуете каждую минуту.
        Резюме
        Какбы то нибыло, есть только один способ научиться говорить хорошо, аименно: говорить, иговорить, иговорить, иговорить. Если вы будете готовиться ипрактиковаться, репетировать ирепетировать, опять иопять, осваивая все новые иновые приемы профессиональных ораторов, вскоре вы исами станете непревзойденным спикером, которого станут приглашать снова иснова икоторый будет зарабатывать все больше ибольше денег закаждое выступление.
        Глава10
        Управление пространством
        Мынеможем вызывать дождь, носпособны позаботиться отом, чтобы он упал наподготовленную почву. Генри Нувен[24 - Генри Нувен (1932 -1996) - известный католический священник иписатель, автор книг одуховной жизни. Прим. ред.]
        Вашуспех взначительной мере зависит отпомещения, вкотором вы выступаете. Поэтому следует проинспектировать его тщательнейшим образом иподготовить вмаксимально возможной степени.
        Наиболее важны здесь три фактора: звук, свет итемпература. Именно из-за них всегда что-нибудь да срывается имешает эффективному выступлению. Вынаверняка слышали озаконе Мерфи, который гласит: если что-нибудь может пойти нетак, тоэто обязательно пойдет нетак. Закон, надо полагать, былоткрыт людьми, которые проводили семинары вотелях иконференц-залах.
        Подготовьтесь: вамбудут лгать
        Первое правило, которое нужно усвоить, если вы собираетесь выступать напублике илиимеете какое-либо отношение кподготовке мероприятий сприглашенными спикерами, таково: неверьте персоналу отелей. Этобыл чутьли непервый урок, который я усвоил, став спикером, истех пор нераз убеждался вего непреложности какминимум в90процентах случаев. Отели лгут.
        Можно подумать, чтолюди, которые сдают помещения дляпроведения конференций, семинаров ивыступлений, проходят специальное обучение поспециальности «ложь, искажение фактов иговорение полуправды». Вотипичкают всем этим организаторов мероприятий испикеров, особенно вдень имомент проведения презентаций.
        Правила пожарной безопасности
        Одна излюбимых отговорок сотрудников отелей - правила пожарной безопасности. Ониникогда ничего немогут сделать илиизменить, потому что, видители, ваши требования идут вразрез сэтими правилами. Насамом деле они просто нехотят ничего менять впомещении илирасстановке мебели. Ихссылка нанормы пожарной безопасности неизменно оказывается ложью, ноона способна заставить замолчать неопытного организатора мероприятий.
        Вответ наподобные отговорки я всегда заявляю: «Мойотец - пожарный, ия хорошо знаком стребованиями пожарной безопасности. Пожалуйста, покажитемне, гдевних записано, чтонельзя обустраивать зал таким образом». Подобные слова всегда ошеломляют представителей отеля. Онисразуже меняют линию поведения иначинают сотрудничать. Ябыл свидетелем сотни таких случаев: всепроходит поодному итомуже сценарию.
        «Управляется компьютером»
        Другая отговорка, которую нередко можно услышать, звучит так: «Свет управляется компьютером. Безинженера мы ничего неможем сделать». Покакой-то причине инженер всегда отсутствует: тоон насовещании, товотпуске, тозанимается устранением какой-то аварии.
        Чтоделать, когда вам лгут
        Чтобы успешно организовать все впомещении так, какнужно длявыступления, вамнеобходимо вести себя сперсоналом вежливо, доброжелательно имило, ноприэтом мягко инастойчиво. Выже нехотите, чтобы сотрудники отеля ополчились навас ссамого начала. Ведь они единственные, ктоможет вам помочь. Вотвам несколько подсказок относительно того, какдобиться определенных подвижек ирезультатов.
        Если необходимо, пустите вход угрозы
        Однажды я проводил семинар вгороде Тампа воФлориде. Температура впомещении была 27градусов. Люди обливались потом, обмахивались материалами, которые им раздали ксеминару, какопахалами, ивообще пребывали втоске иунынии. Некоторые даже вставали иуходили иззала, требуя навыходе, чтобы им вернули деньги.
        Япопросил организатора мероприятия созвониться сруководством отеля идобиться того, чтобы температуру снизили. Онанесколько раз разговаривала сменеджером, нотщетно. Вответ звучали одни отговорки: «Инженер работает надэтой проблемой»; «Температура управляется компьютером»; «Мыделаемвсе, чтовнаших силах».
        Наконец пришло время длякофе-брейка. Япозвонил вофис главного менеджера отеля исказал, чтоесли втечение двух минут невключат кондиционер инепонизят температуру, мыотменим семинар, откажемся платить деньги иподадим наних всуд иск овзыскании упущенной выгоды. Произошедшее далее просто изумило меня. Яишагу неуспел ступить, какпочувствовал холодное дуновение кондиционера. Напротяжении двух часов мы просили ивыслушивали всевозможные надуманные извинения, нокактолько пригрозили неуплатой, кондиционер тутже заработал иоставался включенным доконца мероприятия.
        Откажитесь платить
        Явсегда советую своим клиентам вситуациях, подобных вышеописанной, позвонить кому-нибудь изответственных сотрудников арендодателя исказать: «Мынебудем платить запомещение, если вы немедленно невключите кондиционер итемпература непридет внорму». Почти вовсех случаях технические проблемы, прежде казавшиеся непреодолимыми, внезапно разрешаются итемпература опускается или, наоборот, повышается докомфортного уровня.
        Проверьте свет
        Вовремя семинара илипрезентации свет имеет огромное значение. Всевнимание аудитории должно быть приковано квашему лицу иотвлекаться отнего нанаглядные пособия лишь намгновения. Помните: 70процентов людей, сидящих взале, - визуалы. Ониусвоят информацию, только если будут видетьее. Остальные 30процентов - аудиалы, которые воспринимают новые сведения, только если слышат их достаточно отчетливо. Ваша работа - позаботиться опотребностях итех идругих иудовлетворить обе группы.
        Вполовине случаев, когда вы приедете наместо проведения презентации, осветительные приборы окажутся установленными нетак, какнадо. Поэтому вам следует всегда приезжать заранее, сзапасом времени, чтобы тщательно проверить освещение дотого, каквы подниметесь насцену. Если вовремя выступления выяснится, чтососветом что-нибудь нетак, будет уже практически невозможно что-либо изменить.
        Какставить свет
        Втеатре инателевидении осветители обычно тратят день илидва нато, чтобы правильно установить оборудование. Ониразмещают софиты идвигают их дотех пор, пока неубедятся, чтонасцену инаактеров небудет падать тень. Онидолжны быть уверены: каждый участник представления будет отлично виден всем сидящим взале, причем излюбого угла. Этовидеальном случае.
        Какспикер, ятоже должен быть полностью освещен напротяжении всего времени выступления, причем собеих сторон, чтобы полицу небегали тени. Нонередко вконференц-залах лучи света бьют сверху, анесбоков, врезультате нижняя половина лица спикера оказывается втени. Аудитории ненравится смотреть натакого оратора.
        «Призрак Оперы»
        Однажды, когда мне вочередной раз предстояло выступать вплохо освещенном конференц-зале гостиницы, мысорганизаторами мероприятия попросили одополнительном освещении, ноперсонал отеля сказал (помните: отели лгут!), чтоможно достать лишь один дополнительный софит. Егопринесли иустановили сбоку. Врезультате прожектор освещал лишь одну половину моего лица, ия походил наПризрака Оперы втечение всей презентации.
        Аудитория отреагировала незамедлительно. Конечноже, негативно. Люди просто разозлились. Онираскритиковали мое выступление ипотребовали вернуть им деньги. Освещенное наполовину лицо придавало мне зловещий имрачный вид, ислушателям это непонравилось. Мыбольше никогда недопускали подобной ошибки инеработали только содним источником света.
        Ваше лицо важнее всего
        Организуя свет ксеминару, япрошу техников установить его так, чтобы человек, сидящий впоследнем ряду, былвсостоянии сосвоего места разглядеть даже прыщик намоем лице. Явсегда подчеркиваю, чтоосвещение насцене должно быть такимже ярким, каквоперационной. Персонал кивает, делает вид, чтосоглашается, новтайне думает: онпонятия неимеет, очем говорит. Поэтому приходится проявлять настойчивость.
        Вомногих случаях технические сотрудники устанавливают сцену икафедру таким образом, чтобы было удобно вести съемку, незаботясь окачестве освещения спикера. Уних натакой случай заготовлено следующее возражение: «Если мы включим все осветительные приборы, тозасветим кадр». Этуотговорку вам придется слышать довольно часто. Будьте начеку. Объясните, чтовас неинтересует съемка. Васинтересует лишь одно: чтобы лицо было хорошо освещено.
        Приходите раньше назначенного времени
        Пару лет назад мне довелось выступать вИрвине. Мойсеминар должен был занять всю вторую половину дня. Какобычно, яприехал еще утром, чтобы послушать предыдущего спикера. Когда я вошел взал - прекрасный конференц-зал отеля Hyatt, - тоувидел, чтоон освещен лишь наполовину. Впомещении царил полумрак, почти каквночном клубе. Спикер был окутан вуалью изтемноты. Иззала виднелись лишь контуры его фигуры, какбудто он находился где-то далеко-далеко.
        Ябыл потрясен. Итутже привел одного изпредставителей персонала отеля взал испросилего, можноли включить освещение. Вответ он спросил: «О,так вы хотите врубить свет наполную мощность?» Икогда я сказал «да», онтутже подошел кстеновой панели, нажал пару кнопок, ивсе лампы мигом загорелись. Залстал похож наклассную комнату. Иуменя, иуслушателей случился шок: ведь они промучились вполумраке целых два часа, хотя проблема решалась проще простого.
        Презентация - этонепредставление вночном клубе
        Янеустаю повторять эту фразу. Каждый раз, когда мне предстоит выступать, яговорю организаторам, чтомне нужен полный свет, иобъясняю: «Этонепредставление вночном клубе».
        Меня просто поражает, какмного профессиональных осветителей считают, чтоспикер хотелбы, чтобы зал тонул втемноте, аон сам был залит таким ярким, режущим глаза светом, чтобы немог разглядеть людей изаудитории. Когда освещение устроено подобным образом, возникает еще одна проблема: аудитория начинает смотреть наспикера какнаэстрадного артиста иожидать, чтоон будет развлекатьее. Люди сидят тихо инаблюдают за«представлением», стараясь нешуметь. Онинереагируют наслова выступающего иневзаимодействуют сним. Зрители сидят почти каккроты увхода всвои норки, уставившись назалитого светом софитов спикера насцене.
        Помните: если вы неартист, выступающий вночном клубе, вамнужно то, чтоназывается «сила света всто свечей науровне письменного стола». Этоозначает, чтовесь зал должен быть освещен также ярко, какклассная комната. Вамнужно, чтобы люди хорошо видели друг друга ивас, атакже могли вести записи потеме семинара. Отличная освещенность - важнейшее условие длятого, чтобы аудитории было приятно иона осталась довольной.
        Проконтролируйте расстановку мебели впомещении
        Люди, расставляющие столы истулья ксеминарам, какправило, получают небольшое жалованье. Некоторые изних даже немогут прочитать инструкцию, которуювы, возможно, сбольшим трудом согласовали сперсоналом конгресс-центра илиотеля. Уних одна забота: какможно быстрее расставить предметы мебели иуйти, пока их непопросили что-нибудь переделать.
        Проверьте расстановку столов истульев взале
        Когда мы проводим собственные семинары вразных концах страны, мыобычно просимся присутствовать прирасстановке мебели иоборудования впомещении. Мызнаем, чтовэтом деле можно допустить миллион ошибок, поэтому хотим иметь возможность заметить иустранитьих, пока технический персонал еще наместе иможет выполнить тяжелую работу.
        Несосчитать, сколько раз натакую просьбу нам отвечали, чтопомещение будет занято допозднего вечера ичто подготовка кнашему мероприятию начнется только втри часа утра. Начто мы всегда отвечаем: «Замечательно! Тогда мы приедем ровно втри». Икаждый раз, когда мы появляемся наместе втри утра, оказывается, чтомебель иоборудование взале уже расставлены. Приэтом они неизменно бывают расставлены нетак, какнадо, аобслуживающего персонала уже ислед простыл. Итут возникает огромная проблема: каким образом вернуть людей обратно, чтобы они переделали свою работу так, какмы изначально просили.
        Никогда неполагайтесь нато, чтодело будет сделано, какобещано. Мывсегда составляем четкие ипонятные инструкции сосхемами икартинками, какследует оборудовать зал, иотправляем их планировщику мероприятия поэлектронной почте ифаксу. Затем перезваниваем ему иливстречаемся лично дляобсуждения всех деталей попунктам, чтобы убедиться: всепонято правильно.
        Ничто непринимайте какдолжное
        Несмотря навсе прилагаемые нами старания, чтобы подробно объяснить, какименно должен выглядеть зал кпроведению мероприятия, практически каждый раз оказывается, чтолюди пренебрегли нашими инструкциями илипоняли их неправильно. Вотпочему так важно приехать наместо заранее ивсе проверить, чтобы успеть внести коррективы вслучае необходимости.
        Моймноголетний успех какспикера отчасти можно объяснить именно тем, чтозабота окомфорте аудитории превратилась уменя почти внавязчивую идею. Ссамого первого моего семинара, вкотором принимало участие всего семь человек, янеперестаю думать отом, смогутли присутствующие видеть достаточно хорошо именя, ивсе то, чтоя пишу. Явсегда расставляю ипереставляю стулья истолы так, чтобы обеспечить своим гостям максимальный комфорт ихорошее обозрение.
        Помере того какмоя аудитория разрасталась, тревоги оее комфорте ничуть неослабевали. Вкакой-то момент я начал проводить семинары длясотен людей втечение нескольких дней подряд. Итогда стал еще более требователен ковсем мелочам, которые могут помешать илипомочь слушателям получить удовольствие отмоего выступления.
        Васдолжно быть хорошо видно всем
        Укаждого человека взале, гдебы он нисидел, должна быть возможность видетьвас, ненапрягая зрение. Дляэтого надо расставлять стулья всегда, когда это возможно, полукругом - так, каких часто расставляют длязрителей театральных представлений. Если аудитория большая, тосиденья побокам должны находиться подуглом в45градусов, чтобы люди, сидящие наэтих местах, могли видеть спикера безнеобходимости поворачиваться илиизгибать шею.
        Первый ряд должен находиться достаточно близко квам - нарасстоянии вытянутой руки, чтобы вы могли дотронуться дослушателей, - тоесть почти каквтеатре, гдеактеры могут общаться исоприкасаться созрителями, сидящими ближе всех. Чемдальше отвас расположен первый ряд, тембольше энергии вам придется вкладывать впреодоление разделяющего вас расстояния иустановление контакта саудиторией.
        Усаживайте людей какможно ближе ксцене
        Представьте себе, чтоваша энергия представляет собой некую форму электричества. Вамнужно создать «электрическую дугу» между вами ипубликой, связать себя иее эмоционально и«физически». Чемближе квам расположен первый ряд, темлегче установить сослушателями подобный «электрический» контакт, который затем будет протекать через всю аудиторию.
        Постарайтесь недопускать образования центрального прохода взале, гдевы выступаете. Иначе ваша энергия будет утекать поэтому проходу запределы помещения. Когда перед вами стоят плотные ряды слушателей, энергия прокатывается поним, словно океанская волна. Онастанет накатывать нааудиторию, вовлекая всебя людей иобъединяяих, рядзарядом. Пусть проходы ивыходы остаются побокам, чтобы люди могли пройти ксвоему месту. Если ввашей власти повлиять нарасстановку стульев, тонивкоем случае непозволяйте образоваться центральному проходу.
        Сдвиньте всех вперед
        Вомногих конгресс-центрах иотелях считают, чтозал будет выглядеть лучше, если расставить столы истулья равномерно повсей площади. Этонеправда. Людям всеравно, сколько места остается уних заспиной. Ихволнует лишь то, насколько велико расстояние между ними испикером насцене.
        Втеатре чем ближе место ксцене, кактерам илиисполнителям, темоно дороже стоит. Инатоесть веская причина. Чемближе зритель картисту, выступающему насцене, тембольше удовольствия он получает отзрелища. Тоже самое исоспикером: чемон ближе - желательно настолько близко, насколько былбы приличной беседе сослушателем, - темприятнее эмоции итем сильнее удовлетворение отего выступления.
        Однако нередко взалах первый ряд столов истульев ставят втрех-пяти метрах отсцены. Втаких случаях я говорю, чтомне предлагают «перекрикиваться сослушателями через улицу». Вотуж где действительно придется немало потрудиться иизрасходовать массу энергии дляустановления контакта спервым рядом аудитории. Этолишний тяжкий труд.
        Если вы приедете достаточно рано, тосможете попросить технический персонал перенести задний ряд столов истульев вперед. Нередко приходится переносить потри таких ряда, чтобы заполнить пустое пространство перед сценой. Мненужно иметь возможность коснуться человека, сидящего впервом ряду, вытянутой рукой.
        Увеличьте расстояние между стульями
        Иодно последнее замечание, касающееся расположения мебели взале. Стандарты расстановки стульев вконгресс-центрах иконференц-залах отелей разрабатывались вовремена, когда средний житель страны был худее, чемнаши современники. Поэтой причине, если поставить стулья вплотную - аиногда их даже сцепляют друг сдругом, - очень многие слушатели окажутся сдавленными между своими тучными соседями слева исправа. Иим придется втечение всего семинара сидеть, сжимая плечи илинаклоняясь вперед.
        Если вы можете проконтролировать расстановку стульев, требуйте, чтобы их нескрепляли друг сдругом ичтобы между ними оставалось расстояние какминимум в10 сантиметров. Втаком случае аудитория почувствует себя комфортнее испокойнее, азначит, будет восприимчивее квашему посланию.
        Сложно наладить контакт саудиторией, которая чувствует себя смятой изадавленной, особенно если первый ряд находится в5 -10метрах отспикера. Вамможет показаться, чтовсе это мелочи, нодлякаждого сидящего взале такие «мелочи» имеют огромное значение.
        Когда сотрудники отеля иликонгресс-центра начнут ссылаться направила пожарной безопасности, просто скажите им, чтовы проконсультировались сглавным пожарным ион одобрил такое расположение столов истульев. Такой ответ всегда ставит их наместо.
        Проконтролируйте сцену
        Хороший обзор - решающий фактор дляуспеха любой речи ипрезентации. Чембольше аудитория, темвыше должна быть сцена. Здесь действует такое правило: человек, сидящий впоследнем ряду, должен видеть верхнюю половину вашего тела - отпояса вверх. Поэтому чем больше зал ичем дальше вглубь уходят ряды кресел, темвыше должна быть сцена.
        Возможно, вызамечали, чтовбольших театрах сцена расположена довольно высоко, выше голов людей, сидящих впервом ряду. Сделано это нарочно. Зрители приходят именно затем, чтобы посмотреть наактеров илишоуменов, особенно наих лицо иторс.
        Некоторые спикеры любят спускаться сосцены ипрогуливаться между слушателями. Лично я считаю, что, хотя это довольно мило, такое поведение малоэффективно. Почему? Отвечаю: когда спикер ходит между рядами, 80 илидаже 90процентов аудитории невидят его лица инеимеют визуального контакта сним. Людям, оказавшимся рядом соспикером, такая близость может быть приятна, нодляостальных участников мероприятия вэтот момент он потерян.
        Проверьте аудиосистему
        Впоследние годы звуковая аппаратура вотелях иконгресс-центрах стала намного качественнее, чемраньше. Темнеменее, какя говорил вглаве8, вбольшинстве случаев компании-хозяева пытаются сэкономить начем только можно, особенно назавершающем этапе строительства, иустанавливают самые дешевые аудиосистемы. После этого они рекомендуют планировщикам мероприятий приносить ссобой собственную аппаратуру илиарендовать дорогую звуковую систему усамого отеля иликонгресс-центра. Таким образом, полноценное, качественное озвучивание становится дополнительной статьей дохода длясобственника помещения, гдебудет проходить ваше выступление.
        Большинство компаний иорганизаций, скоторыми я работаю, обычно нанимают профессиональных звукоинженеров илиприводят своих. Такой вариант всегда предпочтительнее, хотя обходится дороже. Технический персонал гостиниц, какправило, входит впрофсоюз, иему, побольшому счету, всеравно, соответствуетли аудиосистема требованиям, устраивает она спикера илинет. Печально, нофакт.
        Микрофоны
        Лучшие современные микрофоны свиду представляют собой небольшой проводок телесного цвета, который надевается наухо изогнутой крючком стороной испускается вниз вдоль щеки. Онпрактически незаметен дляаудитории идает ясный, чистый звук, который, какзвон колокольчика, разносится повсему помещению. Сегодня такие аппараты становятся все доступнее дляспикеров.
        ПЕТЛИЧНЫЙ МИКРОФОН
        Самыми распространенными альтернативами такому микрофону являются микрофон-петличка ипроводной микрофон. Беспроводной петличный микрофон лучше. Онцепляется зажимом кгалстуку илилацкану, апроводом связан сеще одним устройством, которое пристегнуто кпоясу заспиной. Этовторое устройство связано срасположенным закулисами усилителем, который находится подконтролем звукооператора. Такой тип микрофона позволяет вам двигаться посцене исвободно пользоваться руками.
        Второй тип петличного микрофона - проводной. Впрежние времена, когда технологии еще непродвинулись досовременного уровня, яобычно требовал, чтобы мне обеспечивали длявыступления именно такой микрофон. Онсвязан саудиосистемой длинным проводом. Звук получается практически неискаженный иотлично подходит длявыступлений исеминаров. Если провод приэтом достаточно длинный, товы можете спокойно перемещаться посцене.
        РУЧНОЙ МИКРОФОН
        Этот тип микрофона идеально подойдет втом случае, если вам нужно официально представить спикера илипросто дать небольшой комментарий. Еслиже вы выступаете спрезентацией, такой микрофон лишит вас возможности использовать обе руки: одна изних будет постоянно занята им. Высможете жестикулировать только одной рукой, врезультате вовремя выступления ваша естественная экспрессивность будет подавляться.
        Если придется использовать ручной микрофон, следите затем, чтобы он постоянно находился довольно близко корту, нониже челюсти. Иначе он будет загораживать ваше лицо имешать аудитории видетьвас. Всегда держите микрофон снизу, чуть ниже своего подбородка, нодостаточно близко кнему, чтобы ваш голос был четко слышен.
        Научитесь управляться скафедрой
        Вомногих случаях, когда будете выступать перед бизнес-аудиторией, вампридется говорить скафедры. Накафедрах обычно устанавливают один илидва микрофона. Очень важно настроить их таким образом, чтобы они находились какможно ближе квашему рту. После этого следует выпрямиться, слегка наклониться вперед иговорить вмикрофоны так, чтобы каждый человек, сидящий взале, слышалвас.
        Нередко спикеры держатся слишком далеко отмикрофона, непонимая, чтовзале их голоса неслышно. Помните: нужно немного наклоняться вперед.
        Неподдавайтесь искушению опереться накафедру. Втакой позе человек приобретает неряшливый, затрапезный вид. Создается впечатление, чтоему нехватает уверенности всебе исвоих словах. Выможете поднять руки, чтобы поправить бумаги изаписи перед собой илисделать какой-нибудь жест, помогающий подчеркнуть высказанную мысль, новостальное время пусть они висят свободно вдоль тела инекасаются кафедры. Ещелучше - стоять рядом скафедрой изаходить занее, только чтобы заглянуть вматериалы. Чемчаще аудитория будет видеть вас вполный рост, тембольше ей понравится ваше выступление.
        Используйте наглядные пособия
        Когда я выступаю дольше часа, явсегда использую наглядные пособия илидругие презентационные приемы дляиллюстрирования основных пунктов речи. Какя уже говорил, 70процентов аудитории усвоят новую информацию, только если увидят ее вписьменной, визуальной форме.
        Извсех устройств длядемонстрации «картинок» я больше всего люблю использовать оверхед-проектор. Обычно я стою рядом сним иделаю записи наацетатной пленке, которые проецируются наэкран замоей спиной. Каждый раз, высказывая важную мысль, явключаю проектор изаписываюее. После этого оставляю ее наэкране несколько секунд, азатем снова выключаю проектор ипродолжаю выступление. Точно также я рисую человечков идругие схематические фигурки, чтобы придать своим идеям наглядность.
        Многие критикуют меня заиспользование таких «старомодных» методов иллюстрирования вовремена, когда PowerPoint доступен повсеместно. Азатем они немогут скрыть удивления, увидев, насколько больше удовольствия посравнению спрезентацией вPowerPoint приносит аудитории живое выступление, вкотором каждое ключевое слово записывается отруки, апроектор то включается, товыключается.
        Смерть отPowerPoint
        Какя уже упоминал, впрофессиональной среде спикеров популярно выражение «смерть отPowerPoint». Дело втом, чтопосле появления этого компьютерного приложения люди стали массово применять его ипревращать вглавный носитель информации, позабыв отом, чтоуних есть идругие средства выражения мыслей: голос, слова, жесты. Получилось так, чтонапрограмму переложили тяжелую задачу подонесению послания доаудитории, хотя она наэто нерассчитана.
        Если вы собираетесь прибегнуть кпомощи PowerPoint илилюбых других заранее подготовленных наглядных пособий, помните: ихнеобходимо использовать лишь какинструмент привлечения внимания аудитории квашему лицу, квам самим. Когда я делаю презентации подобным образом длянебольших групп людей, явсегда вывожу наэкран только поодной строке, обсуждаю иобъясняю ее содержание илишь затем вывожу следующую строчку илииллюстрацию. Никогда невыводите наэкран весь текст слайда целиком, чтобы потом прочитывать его порциями. Взгляды сидящих взале сразуже переключатся наслайд, всеначнут читать его иперечитывать, ивас никто небудет слушать - навас просто перестанут обращать внимание.
        Стойте каудитории лицом
        Прииспользовании PowerPoint обязательно держите ноутбук перед собой, чтобы видеть, чтопроецируется наэкране сзади илисбоку отвас. Никогда несмотрите наэкран инеговорите, глядя нанего. Никогда неотворачивайтесь отаудитории. Поддерживайте сней зрительный контакт напротяжении всей презентации. Прочитав очередной пункт ижелая обсудитьего, нажмите клавишу ‹B› ванглийской раскладке клавиатуры, чтобы затемнить экран изаставить присутствующих снова перевести взгляд навас.
        Помните правило «5 ? 5»
        Никогда незабывайте правило «5 ? 5» дляPowerPoint: слайд недолжен содержать более пяти строк, астрока - более пяти слов. Ктомуже слова следует набирать максимально крупным шрифтом. Люди впоследнем ряду должны быть всостоянии легко прочитывать текст наэкране - иначе они несмогут полноценно воспринимать то, чтовы говорите.
        Помните: PowerPoint - всего лишь наглядное, вспомогательное средство, иим нельзя подменять главное послание выступления. Этопросто инструмент дляподчеркивания основных мыслей иусиления их воздействия, особенно если нужно донести досведения аудитории числовую информацию.
        Флипчарты идоски
        Если вам предстоит выступать перед небольшой аудиторией, можете использовать флипчарты илидоски. Ноникогда незабывайте, чтоцентром сосредоточения внимания должно быть ваше лицо, жесты ислова. Если собираетесь пустить вдело флипчарт сперекидными листами, подготовьте их заранее: напишите наних ключевые пункты карандашом. Дляаудитории текст останется невидимым, авам он позволит писать смело иавторитетно, какбудто попамяти.
        После того каквы сделали запись налисте - будь то текст, цифры илисхема - идали людям время прочесть ивоспринятьее, переверните лист, чтобы навиду снова оставалась чистая страница. Таквы заставите аудиторию снова сфокусироваться навас.
        Можно поступить ипо-другому - заранее нанести ключевые пункты налисты флипчарта. Нопозаботьтесь отом, чтобы аудитория невидела текст заранее - чередуйте листы, содержащие записи, спустыми страницами. Когда наступит момент показать нужный текст, подойдите кблокноту ипереверните первый лист, чтобы показался соответствующий перечень пунктов. Акогда закончите их обсуждение, снова переверните лист, чтобы появилась следующая пустая страница, закрывающая собой очередной исписанный пунктами лист.
        Если пользуетесь лекционной доской, топосле того какзакончите обсуждение ключевых пунктов, которые наней записали, сотритевсе, чтобы она снова стала чистой. Иначе глаза слушателей будут постоянно перебегать туда-сюда, свас наслова надоске илиэкране - какстеклоочиститель.
        Внимательно все проверьте
        Если вы собираетесь вовремя выступления использовать PowerPoint иликакое-нибудь электронное устройство, непренебрегайте необходимостью приехать наместо проведения мероприятия заранее ивсе тщательно проверить, прежде чем подняться насцену. Выудивитесь, узнав, какчасто профессиональные техники устанавливают аппаратуру неправильно. Какчасто они неверно понимают даже простейшие инструкции, которые были им даны, илипренебрегаютими. Есть только один способ обрести уверенность втом, чтопрезентация пройдет гладко, - установить всю технику самому изаранее отрепетироватьвсе, чтозатем будет происходить насцене наглазах уаудитории.
        Контролируйте температуру
        В90процентах случаев вовремя выступления температура взале будет отклоняться отнормы. Иногда впомещении бывает слишком холодно, иногда - слишком жарко. Причина предельно проста: электричество, приводящее вдействие систему кондиционирования воздуха, стоит немалых денег. Кактолько отель сдал вам помещение сучетом эксплуатационных расходов, инженеры получают инструкцию сделать все возможное дляснижения затрат наэлектричество. Такая инструкция означает одно: онивыключат кондиционер какможно раньше илиневключат его вовсе.
        Явсегда подчеркиваю, чтоктому моменту, когда люди утром начнут занимать свои места взале, необходимо обеспечить прохладу. Инеперестаю удивляться, какчасто в6:00 температура впомещении, гдебудет проходить выступление, бывает равна 27, 30, ато и32градусам поЦельсию, анаместе нет никого, ктомогбы включить кондиционер. Нередко планировщикам мероприятия приходится устраивать целые скандалы, кричать ивизжать, чтобы менеджеры отеля иликонгресс-центра наконец включили систему кондиционирования.
        Недоверяйте персоналу отелей
        Вотвам пример, почему необходимо тщательно проверять впомещениивсе, причем лично. Дело было несколько лет назад, когда я проводил семинар вконференц-зале одного изотелей города Бока-Ратон воФлориде. После того какмы спорили, доказывали, кричали, умоляли иугрожали, персонал вконце концов включил систему кондиционирования воздуха. Люди уже начали приезжать, атемпература взале была 30градусов. Кмоменту начала семинара она опустилась до25градусов. Нокактолько я вышел насцену иначал говорить, инженеры выключили кондиционеры. Было даже слышно, каксистема смолкла. Все! Тишина! Температура сразуже поползла вверх истала приближаться куличной температуре в35градусов, возможно, даже выше. Еслибы я сам нестал свидетелем этой истории, тонеповерилбы!
        Идеальная температура
        Лучше всего, когда температура взале держится примерно науровне 20градусов поЦельсию. Если она ниже, товпомещении становится холодно, аесли выше, томозг человека перестает работать так хорошо, какмогбы. Новотелях иконгресс-центрах повсему миру приходится спорить, драться, умолять иугрожать персоналу, чтобы он настроил кондиционеры натакую температуру, прикоторой аудитория будет чувствовать себя комфортно.
        Когда будете заключать договор обаренде зала длямероприятия, вставьте внего пункт обобеспечении температуры невыше 20градусов. Напишите что-нибудь вдухе: «Наниматель освобождается отобязательства платить зааренду помещения, если температура внем будет выше 20°С втечение более пяти минут».
        Уменя есть друзья, которые проводят семинары повсему миру ипостоянно включают вдоговор такую статью. Онивозят ссобой отдельно стоящие термометры, расставляют их повсему залу рядом состолами участников мероприятия ирегулярно проверяют показания. Если столбик хотябы одного изтермометров поднимается выше 20градусов, онисразуже вызывают менеджера отеля, показывают термометр иуведомляютего, чтоесли через три минуты температура непонизится, залсразуже опустеет. Воттак мои друзья сэкономили уже тысячи долларов нааренде помещений. Конечно, отели их ненавидят.
        Иодин последний момент. Когда хозяин помещения наконец согласится поддерживать температуру науровне 20градусов, обязательно скажитеему: «Нивкоем случае неменяйте температуру, если неполучите специального разрешения отменя лично». Дело втом, чтовлюбой аудитории всегда находятся люди, которые восприимчивы кхолоду. Притемпературе 24градуса, когда большинству слушателей становится душно, онижалуются, чтоим холодно. Ивот эти сверхчувствительные люди выскальзывают иззала, находят кого-нибудь изсотрудников отеля итребуют, чтобы температуру повысили, после чего тихонько возвращаются насвое место. Недопустите, чтобы такое произошло вовремя вашего семинара.
        Резюме
        Успешность выступления вомногом зависит отсцены ипомещения вцелом. Каждый элемент может оказать позитивное илинегативное влияние навпечатление аудитории отвашей речи. Значение имеетвсе. Составьте собственный перечень требований косвещенности впомещении, звуку, температуре, расположению столов, стульев, кафедры, различных технических устройств. Заранее пройдитесь поэтому списку сорганизатором мероприятия. Вдень выступления приезжайте раньше назначенного времени, чтобы увас была возможность еще раз проверить все вместе сперсоналом.
        Будьте готовы ктому, чтообнаружатся какие-то недочеты иошибки. Ожидайте, чтопредставители отеля могут говорить вам неправду. Признаком того, чтодела идут «нетак», длявас должны послужить следующие «кодовые» слова вустах устроителей: «Небеспокойтесь о… Мыобэтом позаботимся». Покакой-то непонятной причине эта фраза вдействительности означает другое: «Мыипальцем непошевелим длявыполнения ваших пожеланий».
        Если увас возникают сомнения, требуйте менеджера. Онваша последняя надежда. Если дляперсонала важно, чтобы день прошел быстрее илегче, томенеджер, какправило, заинтересован втом, чтобы вы вбудущем снова арендовали унего помещение. Появились сомнения - обращайтесь наверх.
        Если вы позаботитесь обовсех пунктах извашего перечня, никто обэтом знать небудет, кроме вас самих. Слушатели инепоймут, почему им так удобно иприятно сидеть насвоих местах инаблюдать завыступлением, неизворачиваясь иненапрягаясь. Онинебудут подозревать, чтовзале просто комфортная температура извук безискажений. Имвголову непридет, почему вас так хорошо видно отовсюду. Ихсознание даже незаметит всего этого, нонаподсознательном уровне они будут вам благодарны иосыплют комплиментами запрекрасное выступление.
        Глава11
        Блестящий финал
        Какпоразить аудиторию иподвигнуть ее насвершения
        Если вы вкладываете вдело свое сердце, увас есть все шансы преуспеть - слишком мало найдется конкурентов. Элберт Хаббард
        Хорошая речь илисеминар - какхорошая пьеса, кинолента илипесня. Начавшись, онамгновенно завладевает вниманием слушателей, развиваясь, увлекает их все больше изавершается так, чтоувсех дух захватывает. Фразы, которые вы скажете всамом начале, ите, чтопроизнесете вконце, будут помниться дольше, чемлюбая другая часть вашей речи. Некоторые извеличайших ораторов вистории завершали свои выступления такими мощными иволнующими словами, чтоте продолжают жить впамяти людей спустя много поколений. Так, например, вовремя Второй мировой войны Уинстон Черчилль тронул души всех жителей страны своей речью вчесть пилотов, погибших ввоздушном бою сЛюфтваффе[25 - Название немецких военно-воздушных сил в1933 -1945гг. Прим. ред.], сказав: «Никогда еще вистории человечества столь многие небыли обязаны столь немногим».
        Далее я поделюсь свами некоторыми советами отом, какпридумать яркую, впечатляющую концовку.
        Продумайте каждое слово заключения
        Если хотите, чтобы финал выступления получился максимально эффектным, необходимо заранее продумать изаписать внем каждое слово.
        Когда вы спрашиваете себя, вчем цель будущего выступления, ответ должен содержать все те действия, накоторые вы хотите подвигнуть слушателей своей речью. Если ясно представить себе желаемый результат, будет намного легче разработать заключительную часть выступления, вкотором вы попросите аудиторию совершить нужные действия.
        Самая успешная стратегия длясоздания блестящего финала велит планировать его незадолго дотого, каквы займетесь построением остальной части речи. После этого уже можно «вернуться» исочинить вступление, причем таким образом, чтобы оно готовило почву дляуже имеющегося заключения. Восновнойже части речи вы изложите свои идеи, факты идоказательства того, почему аудитории следует согласиться свами ивыполнить то, кчему вы ее призываете.
        Закончите призывом кдействию
        Очень важно четко сказать аудитории, чтоименно ей следует сделать, после того какона выслушает вашу речь. Призыв кдействию - лучший способ завершить свое выступление мощно иэффектно. Например: «Мыоказались перед лицом больших испытаний ибольших возможностей. Свашей помощью мы сможем все преодолеть иобратить воблаго. Этот год может стать лучшим внашей истории!»
        Очембы вы ниговорили, представьте себе, чтовконце предложения стоит восклицательный знак. Донесите свою идею доаудитории именно втакой форме. Независимо оттого, согласятся слушатели свами илинет, захотят они сделать то, кчему вы их призываете, илинет, дляних вовсех случаях должно стать предельно ясно, чего вы отних ожидаете.
        Закончите обобщением сказанного
        Существует простая формула, покоторой можно «вылепить» любую речь. Во-первых, сообщите аудитории, чтоименно вы собираетесь ей сообщить. Во-вторых, скажите то, чтохотели сказать. В-третьих, повторите то, чтотолько что сказали. Подойдя кфиналу выступления, выможете произнести такие слова: «Позвольте мне вкратце обобщить основные положения…» Изатем перечислите поочереди все ключевые пункты своего выступления, аследом повторитеих, объясняя, какони связаны между собой. Аудитории нравится последовательное повторение только что услышанного. Темсамым вы покажетеей, чтовыступление близится кзавершению.
        Закончите историей
        Приближаясь кконцу речи, можете сказать: «Позвольте мне рассказать вам одну историю, которая проиллюстрирует все то, очем мы досих пор говорили…» После чего расскажите короткую историю сморалью, азатем сформулируйте дляаудитории эту самую мораль. Незаставляйте слушателей делать выводы самостоятельно.
        Очень хорошо, если вы завершите выступление рассказом, который может служить иллюстрацией кключевым пунктам речи иодновременно связан сосновной идеей, стем самым посланием, которое вы пытались донести своей речью. Например:
        Давным-давно жили-были навостоке страны двое друзей. Однажды они решили отправиться назапад ипопытать там счастья впоисках золота. Онизастолбили участок, который казался им многообещающим, иначали копать. Целый год они копали безпродыху, посемь дней внеделю, уходя все глубже иглубже вземлю, перелопатили горы пустой породы, нотак ничего иненашли. Изнуренные иобескураженные, онипродали свой участок другому старателю запригоршню долларов, собрали вещички ивернулись домой, чтобы искать новую работу иначать новую жизнь.
        Вскоре доних дошла весть, чтостаратель, купивший уних землю, нанял горного инженера дляоценки перспективности участка. После некоторых изысканий инженер пришел квыводу, чтозолото вземле есть, нопредыдущие искатели копали невту сторону. Онсказал новому владельцу, чтоесли он будет копать вдругом месте, тонайдет золото.
        Старатель засучил рукава ибуквально вполуметре оттого места, гдедвое друзей бросили свое дело, напал наосновную жилу, эксплуатируя которую занесколько лет заработал 40миллионов долларов. Предыдущие владельцы сдались слишком быстро, потому что необладали знаниями горного инженера идействовали вслепую.
        Когда двое друзей проведали ослучившемся, ониприняли решение, которое вкорне изменило их жизнь ивконечном итоге сделало их очень успешными людьми. Онирешили впредь никогда несдаваться раньше времени, упорствовать дольше, «копать» глубже инанимать впомощники лучших специалистов втом деле, которым они решат заняться.
        Дамы игоспода, по-своему мы все роем землю впоисках золота. Перед нами открывается поле безграничных возможностей. Давайте будем делиться своими знаниями сдругими членами команды, станем копать глубже, работать усерднее инизачто несдаваться, пока недобьемся успеха.
        Закончите шуткой
        Взавершение выступления вы можете повеселить аудиторию - например, рассказать ей какую-нибудь забавную историю, которая связана стемой доклада, повторяет основной вывод илиидею иприэтом поднимает всем настроение.
        Выступая натемы планирования инастойчивости, яобычно говорю ионашем главном враге - склонности двигаться попути наименьшего сопротивления. После чего рассказываю такую историю:
        Однажды Оли иСвен отправились наохоту вМиннесоте иподстрелили оленя. Взяв животное захвост, онипотащили его всторону своего грузовичка, который остался наобочине дороги, нохвост все время выскальзывал уних изрук.
        Случайно натропинке им повстречался местный фермер испросил:
        - Чтоэтовы, ребята, делаете?
        Ониответили:
        - Тащим оленя вгрузовик.
        Фермер посмотрел наних исказал:
        - Оленя нужно тащить незахвост. Егонадо тащить зарукоятки, которыми Господь снабдилего. Ониназываются рогами. Оленя нужно тащить зарога.
        ОлииСвен поблагодарили фермера заблестящую идею, схватили оленя зарога ипотащили. Дело пошло намного веселее. Минут через пять Оли заметил:
        - Фермер-то оказался прав. Тащить оленя зарога гораздо проще.
        Начто Свен ответил:
        - Да,Оли, ивправду проще. Одно только плохо: мывсе больше удаляемся отгрузовика.
        Когда смех взале стихает, язаключаю: «Большинство людей вжизни делают то, чтопроще, нотем самым они все больше ибольше удаляются отсвоего “грузовика”, отсвоих настоящих целей иустремлений».
        Закончите стихами
        Завершить свою речь можно инесколькими рифмованными строчками. Существует много прекрасных поэм, которые несут всебе яркое послание, нередко звучащее вунисон сосновными идеями выступления. Выисами можете найти такие стихи, которые добавят вашим словам душевности, драматизма иэмоциональности.
        Несколько лет назад я выступал сречью напохоронах дорогого друга, который умер отрака мозга. Вмолодости, вовремена Второй мировой войны, онслужил пилотом ивсю оставшуюся жизнь вспоминал пережитое вСеверной Африке. После того какя отметил его заботу итруды наблаго семьи, друзей иместной общественности, япрочел стихотворение «Авиатор», которое заканчивается словами «Онвырвался изуз земли, чтобы коснуться лика Бога».
        Этизамечательные стихи действительно звучали какгимн жизни славного человека инесли утешение ивдохновение длявсех присутствующих.
        Закончите чем-то воодушевляющим
        Взаключение можно сказать нечто такое, чтовдохновит аудиторию. Если вы выступили сприободряющей слушателей речью, вспомните, чтонадежда была, есть ибудет главной религией человечества. Людям нравится, когда их мотивируют ивдохновляют нанекие добрые, великие дела вбудущем.
        Незабывайте: укаждого сидящего взале есть свои проблемы, трудности, испытания, разочарования, провалы инеудачи. Поэтому каждому будет приятно, если вы расскажете некую историю илипрочтете поэму, которая придаст всем сил исмелости.
        Ужемного лет я заканчиваю некоторые свои семинары стихотворениями Роберта Уильяма Сервиса «Несдавайся» и«Продолжай!». Аудитория всегда принимает их очень хорошо.
        Если вы собираетесь рассказать историю илипрочитать поэму, помните: выдолжны сыграть их какактер. Вамнужно замедлить темп речи ивнести внее нотки эмоциональности идраматизма. Опробуйте все приемы, описанные вэтой книге. Повысьте голос, когда дойдете доключевой фразы впоэме, азатем понизьтеего, когда будете говорить что-то трогательное исокровенное. Время отвремени ускоряйте темп, нонезабудьте его замедлить, произнося самые важные, запоминающиеся строки.
        Незабудьте также удвоить количество пауз посравнению собычной речью. Используйте драматические паузы перед важным отрывком илипосле него. Делайте логические паузы вконце строки, чтобы дать аудитории время «переварить» ваши слова иуловить ход мыслей. Улыбайтесь, когда строчки овеселом, ихраните серьезное выражение лица, если слова глубокомысленные илиэмоциональные. Дойдя дофинальной фразы выступления, постарайтесь завершить наповышенной ноте, аненапониженной. Незабывайте про«восклицательный знак» вконце!
        Дайте ясно понять, чтовы закончили
        После того каквы произнесете последние слова, всем должно стать понятно, чтовы закончили говорить. Вумах слушателей недолжно оставаться никаких сомнений инеопределенности. Пусть аудитория знает: этофинал.
        Многие спикеры завершают свои выступления невнятно иневразумительно. Онивдруг просто заявляют: «Ну,кажется, все. Спасибо». Заканчивать свою речь подобным образом - неочень хорошая идея. Такой финал звучит слабо, невыразительно иуменьшает ваш авторитет иубедительность. Приучите себя после заключительных слов выпрямляться изамирать наместе. Выберите среди людей взале дружелюбное лицо ипосмотрите вглаза этому человеку. Если будет уместно, можете тепло улыбнутьсяему, какбы подавая знак, чтовыступление окончено.
        Неподдавайтесь искушению начать собирать свои бумаги, снимать ссебя микрофон, топтаться наместе илидергаться туда-сюда. Неделайте ничего такого: просто стойте прямо инеподвижно какстолб.
        Пусть вам поаплодируют
        После того каквы завершите выступление, аудитория захочет вам поаплодировать. Нодляэтого ей нужен ясный сигнал свашей стороны, чтопора начинать рукоплескать.
        Некоторые люди поймут, чтовы закончили, раньше других. Вомногих случаях, когда вы произнесете заключительную фразу изамолчите, слушатели некоторое время будут сидеть втишине. Уних небудет уверенности втом, чтоэто финал. Неисключено, чтоони продолжат размышлять надвашими последними словами. Онинебудут знать, чтоделать, пока кто-нибудь им неподскажет.
        Через несколько секунд, которые могут показаться вам целой вечностью, слушатели начнут рукоплескать. Сначала захлопает один человек, потом еще один, иеще, изатем все присутствующие. Когда зааплодирует первый, посмотрите ему вглаза, улыбнитесь ибеззвучно шепните «спасибо». Помере того каквсе больше ибольше людей начнут хлопать, медленно отведите взгляд отэтого человека, кивая, улыбаясь иповторяя: «Спасибо, спасибо!» Ивот вам аплодирует уже весь зал.
        Бурные овации
        Если ваше выступление искренне взволновало публику ивам удалось установить сней контакт, кто-нибудь изслушателей наверняка встанет иначнет аплодировать. Если это произойдет, приободрите других членов аудитории, чтобы они последовали его примеру. Посмотрите этому зрителю вглаза искажите «спасибо!». После этого обычно идругие люди поднимутся сосвоих мест, продолжая хлопать. Когда зрители видят, чточасть аудитории встает, онитакже встают иустраивают овацию стоя.
        Нередко бывает итак, чтоспикер заканчивает свою речь изастывает наместе, ааудитория продолжает сидеть ихранить молчание. Приэтом, если оратор будет продолжать спокойно стоять, слушатели постепенно осознают, чтовыступление завершено, ипонемногу, вслед друг задругом, начнут хлопать и, возможно, даже вставать наноги.
        Если первый ряд зрителей расположен близко квам, сделайте шаг вперед илинаклонитесь иобменяйтесь рукопожатием счеловеком, который первым начал аплодировать стоя. Люди так устроены, чтокогда вы здороваетесь содним членом аудитории, умногих возникает ощущение, чтовы пожали руку иим тоже. В«ответ» они поднимутся наноги итоже будут рукоплескатьвам.
        Независимо оттого, хлопала аудитория вам стоя илинет, когда ведущий мероприятия, представлявшийвас, выйдет насцену, чтобы поблагодарить отимени слушателей, улыбнитесь ему итепло пожмите руку. Если уместно, можете его поблагодарить объятием, затем дружески помашите рукой аудитории иотойдите всторону, пропуская ведущего кмикрофону.
        Сила слова
        Способность эффективно говорить натемы излюбой области бизнеса ивлюбой социальной ситуации может оказать навашу жизнь исключительно сильное влияние. Этоможет привлечь квам внимание весьма влиятельных людей иоткрыть вам многие двери ипомочь получить лучшую работу ибыстрое продвижение послужбе. Носамое важное: способность проводить эффективные презентации какперед небольшими группами, такиперед многочисленными аудиториями повысит ваше собственное чувство самоуважения, самооценку игордость собой. Если вы знаете, чтоспособны оказывать влияние налюдей иубеждать их всвоей правоте, вывсегда будете испытывать потрясающее чувство собственной силы исовершенства.
        Однако уменя длявас есть еще одна, пожалуй, лучшая новость: такую способность можно развить всебе спомощью практики иповторения. Вэтом деле нет никаких ограничений!
        Резюме
        Заключительные слова оказывают нааудиторию необычайно сильное воздействие. Тщательно подобранные фразы способны заставить ее думать, чувствовать идействовать совсем нетак, какона привыкла икак, возможно, продолжалабы думать, чувствовать идействовать, непопади она подваше влияние. Помните: вывсилах изменить жизнь многих людей.
        Глава12
        Мастерство убедительной торговой презентации
        Ничто непроисходит дотех пор, пока кто-нибудь что-нибудь непродаст. РедМотли[26 - Артур «Ред» Мотли - известный американский издатель, президент Parade Magazine. Прим. ред.]
        Мывсе чем-нибудь да торгуем. Вопрос лишь втом, насколько успешно? Большинство людей боятся этого бизнеса из-за высокой вероятности оказаться отвергнутым, потерпеть поражение впопытках убедить кого-нибудь что-нибудь купить. Врезультате одна только мысль озанятии продажами приводит многих взамешательство.
        Какя говорил вглаве3, люди боятся отказа инеудач. Поскольку эти страхи способны разрастаться внаших мыслях ичувствах доугрожающих размеров, мычасто организуем свою жизнь таким образом, чтобы оставаться встороне отситуаций, вкоторых возможны провал иотвержение. Люди выбирают взаимоотношения, «поумолчанию» предполагающие высокий уровень принятия. Выбирают профессии, вкоторых вероятность быть отвергнутым илипотерпеть поражение нетак велика. Выбирают круг общения идружат слюдьми, принимающими их «такими, какие они есть».
        Ключ куспеху - вумении убеждать
        Темнеменее каждый изнас занимается продажами того илииного рода. Каждый заинтересован втом, чтобы убедить других вправильности своей точки зрения. Даже если речь идет всего лишь отом, чтобы убедить свою вторую половину уложить детей спать ипоужинать вопределенном ресторане, вытак илииначе пытаетесь продать свою идею.
        Конечно, люди обэтом незадумываются иневоспринимают свое поведение подобным образом. Например, однажды я проводил семинар длястарших бухгалтеров крупной транснациональной компании. Семинар был посвящен приемам убеждения. Яначал стого, чтоспросил собравшихся: «Сколько человек изздесь присутствующих занимаются продажами?» Взале воцарилась тишина. Одна изпричин, покоторой люди идут вбухгалтеры, какраз исостоит втом, чтоим никогда непридется ничего продавать, такчто опасность быть отвергнутыми предельно мала. Ихникогда непосещает мысль отом, чтоони всеже имеют отношение кпродажам.
        Выдержав небольшую паузу, ясказал: «Возможно, ясформулировал свой вопрос недостаточно ясно. Сколько человек изздесь присутствующих насамом деле занимаются продажами?» Еще несколько секунд прошли втишине, пока один изчленов руководства неначал догадываться, чтоя имею ввиду. Онмедленно поднял руку иосмотрелся вокруг. Когда остальные сотрудники увидели, чтоначальник поднял руку, онитоже стали друг задругом осознавать, чтовообще-то они все занимаются продажами.
        Продажами занимаютсявсе
        Затем я спросил: «Сколько извас находятся здесь потому, чтоспособны приводить новых клиентов вкомпанию? Вкакой степени ваш доход ишансы напродвижение зависят отвашей способности увеличивать число клиентов компании иее годовой оборот?» Все подняли руки безколебаний. «Итак, - продолжиля, - всездесь присутствующие занимаются продажами. Вопрос лишь втом, насколько успешно они это делают. Вследующие несколько минут я поделюсь свами некоторыми идеями, которые помогут вам стать гораздо более убедительными иэффективными всвоей работе соскептически настроенными корпоративными клиентами».
        Какпродать себя исвои идеи
        Ораторское искусство - тоже форма продаж. Принципы создания успешной торговой презентации вомногом совпадают спринципами успешного выступления напублике. Вконце концов, чембольше вы понравитесь аудитории ичем больше она будет вам доверять, темменьше она станет противиться принятию вашего предложения. Чембольше она вам будет доверять, темболее открытой будет длявашего влияния. Акогда начнет доверять вам полностью, топоследует любым вашим рекомендациям. Какивпродажах, цель выступлений - перед одним человеком илицелой группой людей - заключается втом, чтобы убедить слушателей начать думать идействовать по-другому, нетак, какони думали идействовали довстречи свами.
        Увас всегда есть выбор: выможете быть убедительными ивлиятельными, аможете быть послушными ипассивными. Выможете сделать так, чтобы люди сотрудничали свами, аможете соглашаться сдругими иработать наних. Выбор - завами.
        Ксчастью, умению продавать можно научиться. Всевыдающиеся специалисты вобласти продаж когда-то были плохими продавцами. Многие люди, занимающиеся продажами, которые сегодня входят вчисло 10процентов лучших профессионалов, когда-то входили в10процентов худших. Повторение - мать учения. Именно повторением осваиваются умения, необходимые впродажах, - умение убеждать, общаться иэффективно влиять. Всеэти умения поддаются освоению.
        Умерьте страхи, повысьте свою эффективность
        Какя уже говорил, каждый человек боится, чтоим могут воспользоваться иманипулировать. Никто нехочет оказаться покупателем чего-то насамом деле ему ненужного илиневыгодного, чего-то, чтоон несможет использовать илинеможет себе позволить. Никому нехочется, поддавшись уговорам, принять решение, окотором он потом будет жалеть. Поэтому знайте, любой новый потенциальный клиент, ккоторому вы обратитесь спредложением купить ваш продукт, услугу илиидею, наученный горьким опытом прошлого, будет относиться квам настороженно ипитать всякие сомнения иподозрения. Внем автоматически, рефлекторно проснется страх допустить ошибку. Значит, ваша первоочередная задача - развеять страх изаменить его доверием ксебе.
        Иногда я спрашиваю уаудитории: «Какое слово самое важное впродажах иобщественной жизни? Назовитеего. Одно-единственное слово, откоторого зависит то, какмного вы продадите, какбыстро вы это сделаете исколько заработаете. Слово, которое определяет ваш уровень жизни, стиль жизни ибуквальновсе, чего вы добиваетесь наработе ивобществе». Почти всегда после моего вопроса наступает длительная пауза. Тишина. Изатем я говорю: «Доверие».
        Самое важное слово дляуспеха влюбом деле - вполитике, спикерском искусстве, продажах, бизнесе - это доверие. Чембольше люди доверяютвам, темболее они открыты длявосприятия ваших идей.
        Надоверие влияетвсе
        Представьте себе качели. Когда вы встречаетесь склиентом впервые, одна сторона качелей находится очень высоко, буквально задрана внебо. Этот конец представляет собой страхи клиента, который боится допустить ошибки вобщении свами. Другая сторона качелей находится очень низко, почти науровне земли - примерно натомже уровне, накотором поначалу находится доверие человека квам.
        Все, чтовы делаете спервого момента установления контакта - потелефону, электронной почте илиприличной встрече - идалее, оказывает влияние набаланс «качелей». Будет повышать уровень доверия илипонижатьего. Врасчет беретсявсе! То,каквы говорите, ходите, одеваетесь, здороваетесь иобщаетесь спотенциальным клиентом, илиповышает, илипонижает доверие квам. Чтобы сделка состоялась, клиент должен принять ваши рекомендации, егострахи должны развеяться, адоверие квам вырасти настолько, чтобы он мог спокойно исмело заключить свами сделку.
        Мычасто говорим: «Вселюбят покупать, никто нелюбит “покупаться”». Каждый человек относится соскепсисом, подозрением инастороженностью кпредложениям любого рода, которые имеют цель убедить его изменить свой образ мыслей илидействий. Укаждого изнас имеется печальный опыт прошлого, когда мы обжигались, принимая чужие предложения, апотому никто нехочет повторения ошибок. Единственный способ развеять страхи - повышать доверие ксебе.
        Семь шагов куспешной продаже
        Ктобы нибыл вашим клиентом - один человек илигруппа людей, - процесс продаж всегда проходит всемь этапов, илишагов. Выдолжны держать их вуме всегда: икогда ведете переговоры содним клиентом, икогда выступаете перед многочисленной аудиторией. Если пропустить хотябы один изэтих логических шагов, всеусилия истарания пойдут прахом.
        1.Поиск потенциальных клиентов
        Первый шаг напути куспешной продаже - поиск людей, которые моглибы ипожелалибы купить ваш продукт илиуслугу вобозримом будущем. Поиск таких людей начинается сопределения того, ктоваш идеальный клиент. Каков его возраст, родзанятий, образование, должность ипредыдущий опыт использования продукта?
        Каждый год компании тратят целые состояния намаркетинговые исследования, чтобы выяснить, ктоименно снаибольшей вероятностью купит их продукт. Прежде чем вы начнете увещевать потенциального клиента, нужно предельно ясно представить себе, ктоон. Кого вы пытаетесь убедить внеобходимости покупки?
        ЧЕТЫРЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПЕРСПЕКТИВНОГО КЛИЕНТА
        Какопределить, какой человек илиаудитория будут открыты вашему предложению (икупят то, чтовы продаете)? Какправило, перспективного клиента можно определить последующим четырем критериям.
        Во-первых, он должен переживать какое-то неудобство, которое нельзя облегчить имеющимися средствами. Например, ониспытывает чувство неудовлетворенности иливынужден пребывать взоне дискомфорта, тяготящей его ипортящей ему настроение. Прежде чем приступить кпродажам, определите, какие именно неудобства должен переживать идеальный клиент, откоторых ваш продукт илиуслуга может его избавить.
        Во-вторых, хорошим потенциальным клиентом является тот, укого есть неразрешенная проблема, неважно, осознаёт он ее илинет. Внекоторых ситуациях человек может даже неподозревать оее существовании. Новлюбом случае вы должны выявить проблему, которую ваш продукт илиуслуга помогут разрешить самым эффективным способом.
        В-третьих, перспективный клиент должен испытывать потребность, пока еще неудовлетворенную. Ондолжен нуждаться внекоем улучшении вжизни, которое способен обеспечить ему ваш продукт. Определите, какие потребности может удовлетворить ваш продукт илиуслуга.
        И,в-четвертых, перспективным клиентом следует считать того, укого есть некая недостигнутая цель. Ваша задача - выяснить, достижению каких именно целей иосуществлению каких улучшений вжизни может поспособствовать ваш продукт, причем поспособствовать своевременно ирентабельно.
        ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: ПЕРСПЕКТИВНЫЙ ИЛИВОЗМОЖНЫЙ
        Первое, чтовы должны сделать припроведении торговых презентаций, - отделить перспективных клиентов отпотенциально возможных. Вамнеобходимо задать ряд вопросов, чтобы выявить неудобства, проблемы, потребности ицели клиента, которые ваш продукт илиуслуга способны устранить илиудовлетворить. Правило втакой ситуации гласит: «Нетпотребности - нетпродажи». Нодаже втех случаях, когда вы выступаете спрезентацией, ненацеленной непосредственно напродажи - например, вовремя деловых встреч, собраний коллектива, корпоративных семинаров итому подобных мероприятий, - выдолжны всвоем вступлении коснуться хотябы одного изчетырех перечисленных выше параметров. Коснуться его исообщить аудитории, чтоответ илирешение вы какраз исобираетесь изложить далее.
        ССАМОГО НАЧАЛА ЧЕТКО СФОРМУЛИРУЙТЕ ПРОБЛЕМУ
        Один изсамых популярных способов начать презентацию, рассчитанную нато, чтобы убедить слушателей воспользоваться вашим продуктом, услугой илизнаниями, - сказать что-нибудь такое:
        Поданным страховых компаний, только один изста сегодняшних служащих к65годам станет богатым. Четыре процента будут жить безбедно. У15процентов будут отложены кое-какие деньги начерный день. Остальные 80процентов окажутся илимертвы, илиживы, нобезгроша вкармане. Онисмогут рассчитывать только насвою пенсию илибудут продолжать работать ради пропитания. Атеперь я расскажувам, каквы можете попасть вте первые 5процентов ирасполагать достаточным количеством денег, чтобы никогда больше оних недумать.
        2.Установление взаимопонимания идоверия
        Можно добиться взаимопонимания склиентом, задавая уместные вопросы оего деловой иличной жизни ивнимательно выслушивая ответы. Вызватьже доверие ксебе иповысить шансы нато, чтоквашим советам будут прислушиваться, можно, объяснив, какименно ваш продукт илиуслуга помогла другим людям вситуации, аналогичной той, вкоторой оказался потенциальный клиент иливаши слушатели.
        Вопросы - очень мощный инструмент дляналаживания взаимоотношений. Задавая открытые, честные вопросы, выдемонстрируете потенциальному клиенту, чтовам интересны его мысли ичувства ичто вам небезразлично, вкакое положение он попал. Авыслушивая ответ, вывнушаете собеседнику доверие. Чемвнимательнее вы будете слушать другого человека, после того какзадали ему вопрос, тембольше вы ему понравитесь, темсильнее он станет вам доверять итем выше будет его готовность принять ваше мнение.
        ЧТОНРАВИТСЯ ПОКУПАТЕЛЯМ?
        ВНациональную ассоциацию менеджеров позакупкам входят тысячи членов. Вней состоят люди, занимающиеся снабжением своих компаний продуктами иуслугами стоимостью вмиллиарды долларов. Каждый год ассоциация проводит среди своих участников опрос, задавая всего два вопроса: чтовам больше всего нравится вторговых представителях, которые обращаются квам? Чтовам меньше всего нравится вэтих людях? Игод загодом организация получает одни итеже ответы.
        Профессиональные покупатели говорят, чтоим нравятся торговцы, которые задают хорошие вопросы, внимательно выслушивают ответы ипытаются помочь им сделать правильный покупательский выбор. Воттипичный ответ навопрос, чтоменеджерам позакупкам нравится вторговом люде меньше всего: «Худшие торговцы приходят иначинают говорить, говорить иговорить освоем продукте, ниочем меня неспрашивая идаже неслушая, когда я пытаюсь объяснить им, чтомне насамом деле нужно».
        ВЫСЛУШИВАЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
        Одним только вниманием хороший слушатель способен растопить лед недоверия иподозрительности, развеять страхи человека илигруппы людей, скоторыми он встречается, изаслужить их доверие. Когда вы станете по-настоящему хорошим слушателем, люди начнут испытывать квам симпатию, доверять вам ипроявлять готовность последовать вашему совету - тоесть купить предлагаемый продукт илиуслугу.
        Говорить незначит продавать. Только задавая вопросы, высможете стать успешным продавцом. Нонужно быть очень умным человеком, чтобы взять свойство илипользу продукта ипереформулировать его ввиде вопроса, который наведет потенциального клиента наопределенные мысли иподтолкнет его ктому, чтобы дать вам нужный ответ.
        ПЕРИФРАЗИРУЙТЕ ЗАЯВЛЕНИЕ ВВОПРОС
        Вместо того чтобы говорить: «Этот копировальный аппарат делает умопомрачительные 32 копии вминуту», выможете спросить: «Вызнаете, сколько копий вминуту делает обычный копировальный аппарат? Возможно, выудивитесь, узнав, чтоон делает всего 18 копий. Аэта машина благодаря новой технологии, которую мы разработали, выдает целых 32 копии вминуту». Донося дособеседника информацию, после того какзадали ему вопрос, выпроизводите нанего гораздо более сильное впечатление, чемеслибы сделали простое, маловыразительное заявление.
        Выступая перед аудиторией, какогобы размера она нибыла, япостоянно задаю вопросы изатем жду ответа. Вомногих случаях уаудитории нет ответа, новсегда, после того какввоздухе «повисает» вопрос, возникает живое напряжение. Оно-то иприковывает внимание слушателей комне изаставляет ловить каждое мое слово. Онововлекает их втему беседы. После чего я даю ответ, какбудто сообщаю некий удивительный факт. Аудитории нравится, когда выступление илипрезентация выстраивается вформе вопросов иответов.
        СФОКУСИРУЙТЕСЬ НАВЗАИМООТНОШЕНИЯХ
        Каксказал профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт: «Всепродажи вXXIвеке будут ориентированы навзаимоотношения». Иными словами, сегодня именно откачества взаимоотношений склиентами илиаудиторией впервую очередь зависит то, насколько успешно вы сможете влиять насвоих клиентов иубеждать их внеобходимости купить ваш продукт.
        Надо отметить, что эмоции искажают оценку. Чембольше вы нравитесь человеку, чембольше он вам верит, темлучшим ему кажется ваш продукт илиуслуга. Если вы ему симпатичны, тоунего возникает ощущение, чтопродукт, который вы продаете, имеет более высокое качество истоит дороже. Онначинает относиться кмелким дефектам инесовершенствам продукта снисходительнее, чемкпродуктам ваших конкурентов. Чембольше вы ему нравитесь, темпозитивнее он будет реагировать навсе, чтовы говорите иделаете.
        3.Безошибочное определение потребностей
        Проделав первые два шага впроцессе продаж - определив, ктоваши потенциальные клиенты, иналадив сними хорошие, доверительные отношения, - вынаконец перейдете ксобственно обсуждению предлагаемого вами продукта. Нопотребитель проявит кнему интерес, только если вы сним сойдетесь вомнении, чтоунего есть неподдельная потребность, нуждающаяся всрочном удовлетворении, чтокакраз имогут обеспечить предлагаемые вами продукты, услуги илиидеи.
        Никогда неведите себя самонадеянно. Даже если умногих ваших клиентов есть схожие потребности, никогда неделайте поспешных выводов ивольных допущений относительно того, чтоименно этот клиент испытывает точно такуюже потребность, какивсе другие, скоторыми вы доэтого разговаривали.
        ПРИМЕНИТЕ ПОДХОД ДОКТОРА ПРОДАЖ
        Примерьте насебя роль доктора Продаж. Когда вы идете кврачу, вкакойбы области медицины он нибыл специалистом, консультация всегда проходит поодному итомуже строго заведенному порядку.
        Первым делом врач проводит тщательное обследование. Онназначает всевозможные анализы, проверяет кровяное давление, пульс итемпературу, аеще задает вопросы овашем самочувствии внастоящий момент ивнедавнем прошлом. Только после этого он переходит ковторому этапу, аименно кпостановке диагноза. Хороший доктор обсудит свами результаты обследования испросит, насколько эти заключения соответствуют вашим ощущениям инаблюдениям. Когда вы согласитесь сдиагнозом, врач перейдет ктретьему этапу - назначению лечения. Еслибы он сразуже выписал вам рецепт, кактолько вы кнему обратились, непроведя тщательного обследования инепоставив диагноз, тоего действия считалисьбы проявлением профессиональной недобросовестности ипреступной халатности.
        СНАЧАЛА ВЫЯВИТЕ ПОТРЕБНОСТИ
        Надоли говорить, чтопривстрече спотенциальным клиентом илистоя насцене длявыступлений перед большой аудиторией вам тоже неследует делать автоматические допущения ивыводы. Если вы примете какданность предположение, чтослушателям необходим предлагаемый вами продукт, непостаравшись изучить их «состояние», топроявите такуюже профессиональную недобросовестность, только невобласти медицины, авсфере продаж.
        Только после того какпотенциальный клиент согласится стем, чтоон испытывает определенные неудобства, откоторых ему хотелосьбы избавиться, чтоунего есть неразрешенная проблема, потребность, которую он хочет удовлетворить, ицель, ккоторой он стремится, можете представить ему свой продукт илиуслугу какидеальное длянего решение. Начав говорить опродукте раньше, выубьете впотенциальном клиенте любой интерес, который могбы внем проснуться. Собеседник «отключится» иперестанет слушать ваши рекомендации.
        4.Проведение презентации
        Лишь теперь, начетвертом этапе процесса продаж, наступает время убедительно представить свой продукт илиуслугу каклучший (сучетом всех обстоятельств) выбор дляконкретного клиента. Вашему продукту необязательно быть идеальным. Емудостаточно быть просто наиболее подходящим вариантом дляконкретного момента, который позволит клиенту решить свою проблему идостичь своей цели.
        Хорошая презентация повторяет информацию, которую вам удалось собрать наэтапе выявления потребностей клиента, азатем показывает ему шаг зашагом, какспомощью конкретного продукта может быть решена его проблема илидостигнута цель. Презентация является нестолько попыткой убедить слушателя вчем-то, сколько демонстрацией того, чтоваш продукт идеально подходит длярешения его проблемы илиизбавления отнеудобств.
        Входе презентации, когда вы будете представлять каждое свойство продукта икаждую выгоду отего применения, незабывайте узнавать уклиента его мнение. Хорошие торговцы пытаются получить обратную связь отсобеседника накаждом этапе презентации. Плохие стремятся оттарабанить заготовленный текст, говорят только окачествах исвойствах продукта итолько всамом конце спрашивают: «Нуичто вы обэтом думаете?»
        Если вы недадите потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы усвоить представленную информацию, унего неостанется другого выбора, кроме какответить вам что-нибудь втаком духе: «Нучтож, звучит неплохо, номне нужно подумать». Этоозначает, чтовы несумели его убедить. Фразы типа «Мненужно все обдумать» или«Мыпосоветуемся» - стандартная дляпокупателей отговорка, означающая «Прощайте навсегда».
        Насамом деле люди даже несобираются что-либо обдумывать. Онипросто деликатно говорятвам: «Выпровели свою презентацию так быстро, чтоя неуспел ничего понять, апотому невижу причин, почему я должен покупать увас что-нибудь прямо сейчас. Спасибо, чтозашли».
        5.Снятие возражений
        Пятый шаг профессионала напути куспешной продаже - снятие возможных возражений потенциального клиента иответы наего вопросы. Небывает предложений, против которых немогут возникнуть возражения. Поскольку уклиентов, какправило, накоплен достаточно богатый опыт неудачных покупок, онипрактически всегда задают вопросы оцене, условиях, качестве, пользе продукта ицелесообразности его покупки, атакже опредложениях конкурентов.
        Помоим наблюдениям, самую высокую плату засвою работу получают те продавцы, которые тщательно продумали все возможные возражения клиента инакаждое изних подготовили четкий иубедительный ответ. Икогда собеседник высказывает свое сомнение, торговец признает его разумность, благодарит завнимание изатем объясняетему, каклегко снимается это возражение ипочему оно неявляется основанием дляотказа отпокупки. Плохие продавцы, наоборот, игнорируют илиотметают сходу неудобства клиента. Нередко, услышав возражение, онитеряются илиначинают злиться, незная, чтоответить. Витоге горе-торговцы проваливают одну продажу задругой.
        6.Заключение сделки
        Шестой этап процесса продаж - финал сделки. Завершается он тем, чтовы просите клиента принять покупательское решение сейчас.
        Вгольфе есть такое выражение: «Помячу бьешь ради шоу, азакатываешь влунку ради денег». Впродажахвсе, чтовы делали доэтого момента, можно сравнить сэтим самым битьем ради зрелища. Сейчас наступил момент длялегкого толчка, который загонит мяч влунку. Вашконечный успех вомногом зависит отспособности помочь клиенту преодолеть свои колебания илисомнения ипринять твердое решение опокупке.
        ЗАВЕРШЕНИЕ-ПРИГЛАШЕНИЕ
        Закончить процесс продажи, наверное, проще всего, спросив клиента: «Увас остались какие-нибудь вопросы илисомнения, накоторые я неответил?» Если собеседник скажет «нет», можете завершать процесс, приглашая покупателя принять решение. Например, можете сказать: «Нутак почемубы вам непопробовать наш продукт?» Если вы продаете услуги, толучше сказать: «Почемубы вам недать нам возможность попробовать?» Еслиже вы продаете дорогостоящие товары - автомобили, мебель илидаже дома, - следует сначала спросить: «Нукак, вамнравится?» Если клиент ответит: «Выглядит неплохо», можете сказать: «Такпочемубы вам незабратьего?» или«Почемубы вам некупитьего?»
        Такой подход - самый легкий ипростой извсех способов завершения сделки иприэтом исключительно эффективный вслучаях, когда клиент убежден, чтоон сможет извлечь желанные выгоды изпредлагаемого продукта.
        ЗАВЕРШЕНИЕ-ДИРЕКТИВА
        Другим действенным инструментом финализации сделки является завершение-директива. Итак, выспрашиваете клиента: «Увас остались какие-нибудь вопросы илисомнения, накоторые я неответил?» Если он ответит «нет», выделаете вывод, чтоклиент сказал покупке «да», ивответ говорите: «Втаком случае нашим следующим шагом будет…» идалее описываете план действий пооформлению покупки иприобретению клиентом товара илиуслуги, которые вы продаете. Например, выможете сказать: «Втаком случае нашим следующим шагом будет подписание этих формуляров ичека на2995долларов. Яотнесу их вофис, заполню ордер, заведу наваше имя счет, ивближайшую среду вовторой половине дня мы доставим вам покупку. Каквам такой вариант?»
        Завершение-директива имеет тот плюс, чтопозволяет вам сохранять инициативу иконтролировать разговор. Выподводите продажу илитранзакцию кфиналу и - все!
        ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ - ИСКУССТВО, КОТОРОМУ МОЖНО НАУЧИТЬСЯ
        Впродажах многие люди успешно проделывают первые пять шагов, нокогда подходит время попросить клиента принять решение опокупке, онивпадают всостояние, схожее спараличом. Оничувствуют себя словно заяц, ослепленный светом фар, начинают нервничать итрястись. Ихпугает перспектива отказа, который может последовать вответ напредложение купить продукт илиуслугу.
        Квам это неотносится. Ваше дело - освоить технологию завершения сделок, азатем практиковаться ипрактиковаться дотех пор, пока ненаучитесь влюбой ситуации делать предложение обоформлении заказа напокупку совершенно естественно, спокойно ирезультативно.
        КАКПОПРОСИТЬ КЛИЕНТА ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ОПОКУПКЕ
        Много лет назад я продавал дисконтные карты вресторан, длячего обходил офисы вокруге один задругим. Каждый раз я устраивал восторженную презентацию, нокогда приходило время попросить своих слушателей совершить покупку, просто немел отужаса иеле заставлял себя вымолвить: «Итак, чтовы решили?»
        Кажется, увсех клиентов наготове был один ответ: «Нучтож, звучит неплохо. Номне надо подумать. Какнадумаю - позвоню». Через несколько недель, кажется, ужевесь город только тем изанимался, что«думал» надмоим предложением. Ноникто так инепозвонил. Вскоре я понял, чтофразы клиента «мне надо подумать» или«позвоните вдругой раз» просто означают вежливый отказ. Такпродолжалось домомента, когда я сделал важное открытие. Японял, чтопроблема невклиентах иневмоем продукте, авомне! Вмоем страхе. Оннедавал мне задать клиенту заключительный вопрос. Ия решил, чтосэтого дня ивпредь я недам себя смутить.
        Наследующее утро я вошел вофис одного потенциального клиента иустроил небольшую презентацию. Онкивнул, улыбнулся исказал: «Нучтож, звучит неплохо. Номне надо подумать. Позвоните мне как-нибудь». Ясобрал волю вкулак исказал: «Янеперезваниваю». Онпосмотрел наменя вупор испросил: «Чтовы сказали?» Я повторил: «Янеперезваниваю. Выуже знаетевсе, чтонужно, длярешения опокупке. Почемубы вам непринять его прямо сейчас?»
        Итогда он произнес те волшебные слова, которые перевернули мою карьеру продавца: «Ну,раз вы неперезваниваете, яприму решение прямо сейчас». Онподписал бланк заказа изаплатил требуемую сумму. Явышел изофиса, нечуя подсобой ног отсчастья. Тутже завернул вследующий офис, выступил сосвоей презентацией, и, когда клиент сказал: «Нучтож, звучит неплохо. Номне надо подумать. Позвоните мне как-нибудь», явыдал тотже ответ: «Простите, номы неперезваниваем. Выуже знаетевсе, чтонужно, длярешения опокупке. Почемубы вам непринять его прямо сейчас?»
        Ион его принял. Иследующий клиент его принял, иследующий заним тоже. Сэтого момента мне удавалось продать свой продукт практически каждому, скем я заговаривал. Задень я продал больше карт, чеммне удалось продать занеделю доэтого - дотого момента, когда я начал требовать отклиентов принять решение.
        ВОТКАЗЕ НЕТ НИЧЕГО ЛИЧНОГО
        Позже, вспоминая то время, яосознал, чтопроблема заключалась вмоем страхе инеспособности задавать заключительный вопрос. Иногда страх отвержения - ивжизни, ивбизнесе - разрастается дотаких размеров, чтовы упускаете даже активно заинтересованных впродукте клиентов. Один изспособов преодоления этого страха - осознать, чтовотказе нет ничего личного. Если люди настроены негативно поотношению квам ивашему продукту, тознайте, этонеимеет ничего общего свашими личными качествами, как, впрочем, возможно, искачествами продукта, который вы предлагаете. Дело, скорее, вдругом - всамом клиенте иливтом, чтоон вырос иживет вобществе, перегруженном коммерческими предложениями. Вподобной ситуации человек просто вынужден отвечать отказом, чтобы неоказаться погребенным подгрузом покупательских решений. Вотказе нет ничего личного.
        7.Повторные продажи ирекомендации
        Седьмым шагом впроцессе продаж следует считать осуществление повторных продаж илиполучение рекомендаций отдовольных клиентов. Чтобы добиться этой цели, выдолжны хорошо заботиться освоих клиентах после продажи, особенно сразу после принятия ими решения опокупке.
        ЧТОДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛЬ НЕПОЖАЛЕЛ ОСВОЕМ РЕШЕНИИ
        Вероятность того, чтопокупатель пожалеет освоем решении илипередумает, наиболее высока именно сразу после покупки. Вамследует быть кэтому готовыми.
        Хорошие продавцы тщательно продумывают то, каким следует вести себя после заключения сделки. Ониделают все возможное, чтобы клиенты остались довольны каксамим продуктом, такиего доставкой, установкой иобслуживанием, причем довольны настолько, чтобы продолжать совершать покупки именно уэтого продавца ирекомендовать его своим друзьям иколлегам.
        САМЫЕ ПРОСТЫЕ ИВЫГОДНЫЕ ПРОДАЖИ
        Получить повторный заказ удовольного клиента вдесять раз проще, чемпревратить вклиента человека, прежде ничего увас непокупавшего. Иными словами, наполучение заказа наповторную покупку требуется вдесять раз меньше времени, денег исил, чемнато, чтобы проделать все шаги сначала иобзавестись совершенно новым клиентом. Авсе потому, чтовы уже заслужили доверие довольного клиента.
        Продать продукт человеку, которому вас рекомендовал довольный клиент, в15раз проще, чемнайти «холодного» клиента ипройти сним все шаги процесса продажи снуля. Проще говоря, нато, чтобы продать свой продукт человеку, получившему хорошие отзывы овас, уйдет всего одна пятнадцатая тех сил, времени исредств, которые иначе вы затратилибы назавоевание совершенно нового покупателя. Дело втом, чтовобщении сознакомым вашего старого клиента вы «выезжаете» надоверии, который тот питает кпорекомендовавшему вас человеку. Клиент уже вам доверяет иубежден, чтопродукт увас качественный. Отвас требуется немногое: предельно ясно представлять себе конкретные нужды илипроблемы нового клиента ипоказатьему, чтоваш продукт илиуслуга сможет удовлетворить его потребность ирешить его проблему, нуи, конечно, попросить его сделать заказ.
        Продажа группе лиц: особенности коллективной презентации
        Сегодня многие продукты иуслуги стали гораздо более сложными, чемпрежде. Припростых продажах решение принимает один человек, ивы общаетесь только сним. Припродаже сложных продуктов нередко приходится иметь дело сцелой группой людей иустраивать презентации одновременно перед ними всеми.
        Независимо оттого, собираетесь вы выступать один иливашу компанию будет представлять несколько человек, всегда припроведении презентации для«коллективного органа принятия решений» необходимо сделать несколько шагов.
        Понять, какпринимаются решения опокупке
        Первым делом ознакомьтесь соструктурой изонами влияния вкомпании илиорганизации, являющейся вашим потенциальным клиентом. Каквней происходит принятие решений? Какони принимались впрошлом? Какими соображениями руководствуются компании изэтой отрасли, особенно припринятии решений опокупке продуктов илиуслуг того типа, который продаетевы?
        Укаждого человека есть своя стратегия покупок. Укомпаний - тоже. Одни любят вести переговоры смножеством продавцов. Другие предпочитают выстраивать крепкие, доверительные отношения содним поставщиком ииметь дело только сним. Нередко компании организованы таким образом, чтонесколько менеджеров хотят встретиться спродавцом иубедиться, чтоон тот самый человек, который сумеет удовлетворить потребности их организации. Влюбом случае вам необходимо припервомже контакте скомпанией выяснить, каквней принимаются решения.
        Узнать, ктобудет принимать решение
        Прежде чем проводить групповую презентацию, узнайте, ктобудет присутствовать наней состороны клиента. Уточните имена, должности исферы интересов этих людей. Ещелучше позвонить потелефону каждому изних иузнать, чтоего лично больше всего беспокоит ичто он рассчитывает узнать опродукте вовремя встречи свами.
        Помните: подготовка - признак профессионализма. Асамое главное, чтовам нужно сделать вовремя подготовки, - понять, каковы потребности людей, перед которыми вы собираетесь выступить. Следует узнать, чтоони считают самым важным инеобходимым длятого, чтобы принять илиподдержать принятие решения опокупке продуктов предлагаемого вами типа.
        Выяснить, закем последнее слово
        Влюбой команде, принимающей решения, всегда есть один человек, который вправе сказать «да». Всеостальные могут говорить только «нет». Ваша задача - определить, закем последнее слово. Ктотот человек, который может принять илиотменить решение опокупке. Водних случаях он сам себя проявит ибудет постоянно задавать вам вопросы. Вдругих - просидит тихо ипозволит задавать вопросы всем остальным. Но,какбы то нибыло, вампридется выяснить, ктоон, иименно ему адресовать свои комментарии вовремя презентации.
        Определить ключевую пользу
        Каждое покупательское решение продиктовано некоей ключевой выгодой. Чтобы принять решение опокупке, клиент должен быть убежден, чтоэту выгоду он обязательно получит. Поэтому доначала презентации вам следует узнать укого-нибудь изсотрудников компании, ради какой выгоды их организация моглабы принять решение опокупке вашего продукта илиуслуги.
        Отмести ключевое возражение
        Затем нужно обнаружить главное препятствие - основное возражение против покупки. Чтоможет сдерживать клиента инедавать ему заключить свами сделку?
        Ответ наэтот вопрос следует искать вистинных потребностях клиента иего прошлом опыте. Если увас есть знакомый, работающий вданной компании, поинтересуйтесь унего, какова главная помеха, из-за которой решение опокупке может быть отложено илиотменено?
        Если хотите совершить сделку, вампросто необходимо ответить себе наэтот вопрос. Выдолжны точно знать, вчем больше всего нуждается ичего хочет клиент, ивтоже время - чтоможет заставить его колебаться илиоткладывать покупательское решение. После этого следует сфокусироваться наосновной выгоде, подчеркивать ее снова иснова ивтоже время показать, какможно устранить главное препятствие, иразвеять основные страхи, если клиент решит сотрудничать свами.
        Говорите какпрофессиональный спикер
        Если вы готовитесь квыступлению напублике иособенно если собираетесь убедить аудиторию последовать вашим рекомендациям, подумайте отом, каквы можете использовать перечисленные семь шагов процесса профессиональных продаж. Онипомогут вам сделать свою презентацию более четкой иэффективной.
        Выясните, какие неудобства испытывает аудитория, откоторых можно избавиться, приняв ваше предложение. Определите, какую изсвоих проблем аудитория сможет решить, если последует вашим рекомендациям. Выявите ту потребность, которую вы можете помочь удовлетворить, илиту цель, которой благодаря вашему содействию можно достичь.
        Наладьте отношения доверия ивзаимопонимания
        Выделите немного времени вначале выступления, чтобы завязать саудиторией хорошие, доверительные отношения. Задайте слушателям определенные вопросы иподождите, пока они наних ответят - вслух илипросебя. Будьте сердечными, доброжелательными, общительными ипоказательно счастливыми отвозможности общаться сними. Такое поведение вызывает улюдей симпатию, доверие иготовность квосприятию вашего послания.
        Выясните потребности аудитории
        Помогите публике уяснить, какие унее есть потребности. Помните: многие потенциальные клиенты часто неосознают, чтонуждаются вчем-то, чтоваш продукт илиуслуга способны предоставить. Только тогда, когда вы начнете задавать вопросы иделиться своими мыслями, онипоймут, чтопредложенное вами им необходимо иони хотелибы его заполучить.
        Ясно изложите свои идеи
        Представьте свой продукт илиуслугу какидеальный выбор дляваших слушателей. Выможете высказать предположение, чтосуществуют два илитри способа удовлетворить их потребность илирешить проблему, азатем показать, чтовнастоящий момент, сучетом всех обстоятельств, вашвариант подходит дляэтой группы людей лучше всех остальных.
        Обсудите беспокойство слушателей
        Сами назовите их возражения итревоги, например «Наэтом этапе люди часто спрашивают меня…», иогласите главное возражение илидовод вподдержку того, почему нестоит заключать сделку. Азатем скажите: «Наэтот вопрос есть один очень простой ответ. Чтобы решить эту проблему, мы…»
        Закончите призывом кдействию
        Вконце выступления попросите аудиторию совершить некое конкретное действие. Недостаточно просто закончить свою речь ипустить все насамотек. Выдолжны сделать убедительное иволнующее заявление ипризвать людей совершить нечто такое, начтоони, возможно, никогда ранее нерешались. Действие, которое вы попросите людей выполнить сейчасже, должно быть понятным дляслушателей - точно также, каконо должно быть понятным дляклиентов. Расскажите им, насколько лучше они себя почувствуют после того, какпримут вашу идею. Темсамым вы сделаете шаг, аналогичный фокусировке наповторных продажах иполучению рекомендаций длядругих клиентов.
        Люди готовы меняться, только если чувствуют, чтопотом им будет житься лучше, чемпрежде. Поэтому всвоих заключительных словах следует подчеркнуть, насколько лучше пойдут дела услушателей, если они последуют вашему совету.
        Резюме
        Вопределенном смысле любое выступление - этоторговая презентация. Ито идругое представляет собой попытку убедить людей начать действовать иначе, нетак, какраньше, дотого момента, каквы поделились сними своими мыслями. Овладев мастерством торговых презентаций, выобнаружите, чтоуже прошли б?льшую часть пути ктому, чтобы войти вчисло 10процентов лучших представителей вашей отрасли.
        Обавторе
        Брайан Трейси - один излучших спикеров США, автор множества бестселлеров, ведущий консультант итренер вобласти личностного ипрофессионального роста. Суммарная аудитория его выступлений загод составляет более четверти миллиона человек, аих тематика охватывает весь спектр вопросов отперсонального успеха илидерства доэффективности управления, креативности имастерства продаж. Брайан Трейси - автор более 40книг иболее 350обучающих аудио - ивидеопрограмм. Многие его работы были переведены надругие языки исегодня известны в52 странах мира. Вместе сКэмпбеллом Фрейзером он разработал целый комплекс передовых программ подготовки иповышения квалификации бизнес-коучей, тренеров иконсультантов.
        Клиентами консалтинговых услуг Брайана Трейси стали больше тысячи компаний, среди которых такие гиганты, какIBM иMcDonnell Douglas, атакже ассоциация «Круглый стол миллионеров». Более двух миллионов человек прошли обучение унего натренингах. Егоидеи прошли проверку временем идоказали свою эффективность ибыстродействие. Клиенты Трейси, участники его семинаров ичитатели книг осваивают целый ряд приемов истратегий, которые можно сразуже начать применять напрактике, чтобы добиваться высоких результатов впрофессиональной иличной жизни.
        notes
        Сноски
        1
        Орисон Суэт Марден (1850 -1924) - известный американский психолог иписатель, автор популярных книг посамопомощи. Нарусском языке издавались многие его книги. См., например: МарденО.С. Величайший секрет. Невероятная сила мысли. М.: АСТ; АСТ Москва; Хранитель, 2007; Радость жизни. Какнайти исохранить счастье. М.: Альпина Паблишер, 2009; Ключ кпроцветанию. М.: Альпина Паблишер, 2009. Прим. ред.
        2
        «Тостмастерс Интернешнл» (отангл. toastmaster - тамада) - международная некоммерческая организация, целью которой является развитие уее членов навыков общения. ВРоссии действуют четыре ее отделения, триизкоторых - вМоскве. Прим. пер.
        3
        Харв Экер известен российскому читателю понеоднократно переиздававшейся книге «Думай какмиллионер». См., например: ЭкерХ. Думай какмиллионер. 17уроков состоятельности длятех, ктоготов разбогатеть. М. 2014. Прим. пер.
        4
        Воригинале эти качества называются «4D», таккаквсе четыре слова наанглийском начинаются наэту букву: желание (desire), решение (decision), дисциплина (discipline), настойчивость (determination). Прим. пер.
        5
        Генри Клей (1777 -1852) - американский государственный деятель, непревзойденный оратор. Прим. ред.
        6
        Алкивиад - древнегреческий афинский государственный деятель иполководец времен Пелопоннесской войны. Прим. ред.
        7
        Акроним PREP отанглийских словосочетаний Point ofview (точка зрения), Reasons (обоснование), Example (пример), Point ofview (точка зрения) можно перевести икак«подготовка». Прим. пер.
        8
        Система рифмования чисел от1 до10 (one - gun; two - shoe; three - tree; four - door; five - hive; six - sticks; seven - heaven; eight - gate; nine - wine; ten - hen) была впервые предложена англичанином Джоном Сембруком в1879году. Унас все еще нет единой, общепринятой считалки нарусском языке, входу различные авторские вариации перевода санглийского. Здесь представлена компиляция изнаиболее популярных вариантов. Прим. пер.
        9
        Ральф Уилсон - один изкрупнейших специалистов вобласти интернет-маркетинга иэлектронной коммерции, основатель иредактор Web Marketing Today, Web Commerce Today иDoctor Ebiz. Нарусском языке вышла его книга: УилсонР. Планирование стратегии интернет-маркетинга. М.: Издательский дом «Гребенников», 2003. Прим. ред.
        10
        Эдди Рикенбекер (1890 -1973) - американский летчик-ас, участник Второй мировой войны; возглавлял авиакомпанию Eastern Airlines напротяжении 30лет. Прим. ред.
        11
        «Книга списков» - серия книг, каждая изкоторых содержит списки людей, мест, событий, объединенных необычной темой, например: список людей, умерших вовремя секса, илилюдей, процитированных Рональдом Рейганом неверно, илисамых кусачих пород собак, илисамых громких процессов поделу оклевете ит.д. Прим. пер.
        12
        В2008г. врезультате мирового финансового кризиса этот показатель сократился на27%, ив2014г. составил всего 4миллиона 400тысяч человек. Прим. ред.
        13
        Виздательстве «Манн, Иванов иФербер» вышли несколько бестселлеров Друкера: «Практика менеджментаПрактика менеджмента(«Пять ключевых вопросов ДрукераПять ключевых вопросов Друкера(«Эффективный руководительЭффективный руководитель(«Менеджмент. Вызовы ХХІ векаМенеджмент. Вызовы ХХІ века(«Друкер накаждый день. 366 советов успешному менеджеруДрукер накаждый день. 366 советов успешному менеджеру(Прим. пер.
        14
        Флипчарт (офисный мольберт илиперекидной лекционный плакат) - доска среечным креплением длябумаги, переворачиваемой попринципу блокнота. Используется припроведении лекций, презентаций ипрочих подобных мероприятий. Прим. пер.
        15
        Наанглийском языке все шесть слов (принятие, признание, восхищение, одобрение, внимание исогласие) начинаются набукву «А»: acceptance, appreciation, admiration, approval, attention, agreement. Прим. пер.
        16
        Джеймс Аллен (1864 -1912) - британский писатель имыслитель. Наиболее популярная его книга издана нарусском языке: АлленДж. Человек мыслящий. Минск: Попурри. Прим. ред.
        17
        Геттисбергская речь президента США была произнесена им приоткрытии Национального солдатского мемориала неподалеку отместа одной изкрупнейших битв времен Гражданской войны. Речь состоит из272 слов идлится чуть дольше двух минут, носчитается непревзойденным примером ораторского искусства. Прим. пер.
        18
        «Марш наВашингтон зарабочие места исвободу» 1963года - мирная акция протеста против расовой дискриминации исегрегации вСША, участие вкоторой приняли около 300тысяч человек. Прим. пер.
        19
        Речь идет обамериканском неврологе Роджере Сперри, который в1981году (вместе сДэвидом Хьюбелом иТорстеном Визелом) получил Нобелевскую премию пофизиологии имедицине «заоткрытие функциональной специализации полушарий головного мозга». Прим. ред.
        20
        РобертУ. Сервис (1974 -1958) - канадский поэт иписатель. Центральной темой вего творчестве является канадский Север, из-за чего его часто называют «бардом Юкона» (поназванию территории насеверо-западе страны). Нарусском языке его стихи выходили всборниках («Пять поэтов») иантологиях, ароманы - отдельными изданиями («Аргонавты 98-го года») ивсериях («Золотая лихорадка»). Прим. пер.
        21
        Попадая ворганизм человека, белок расщепляется нааминокислоты, аони всвою очередь выделяют нейротрансмиттеры, обеспечивающие транспортировку нервных импульсов.
        22
        Гортензия Одлум (1881 -1970) - первая женщина-президент компании Bonwit Teller Department Store. Прим. ред.
        23
        Инфотейнмент (отангл. information - информация иentertainment - развлечение) - способ подачи материала (чаще всего всредствах массовой информации) таким образом, чтобы одновременно иосведомлять аудиторию, изабавлятьее. Прим. пер.
        24
        Генри Нувен (1932 -1996) - известный католический священник иписатель, автор книг одуховной жизни. Прим. ред.
        25
        Название немецких военно-воздушных сил в1933 -1945гг. Прим. ред.
        26
        Артур «Ред» Мотли - известный американский издатель, президент Parade Magazine. Прим. ред.